Word of mouth advertising что это

From Wikipedia, the free encyclopedia

«WOMM» redirects here. For the American radio station, see WOMM-LP.

Word-of-mouth marketing (WOMM, WOM marketing, also called word of mouth advertising) differs from naturally occurring word of mouth, in that it is actively influenced or encouraged by organizations (e.g. ‘seeding’ a message in a networks rewarding regular consumers to engage in WOM, employing WOM ‘agents’). While it is difficult to truly control WOM, research^[1] has shown that there are three generic avenues to ‘manage’ WOM for the purpose of WOMM:

• build a strong WOM foundation (e.g. sufficient levels of satisfaction, trust and commitment),
• indirect WOMM management which implies that managers only have a moderate amount of control (e.g. controversial advertising, teaser campaigns, customer membership clubs),
• direct WOMM management, which has higher levels of control (e.g. paid WOM ‘agents’, «friend get friend» schemes).

The success of word-of-mouth marketing depends largely on the nature of the rewards that are used. Research has shown that when the wrong incentives are used to motivate consumers or agents to spread positive word-of-mouth about products or brands, the campaigns can backfire on the organization.^[2] Proconsumer WOM has been suggested as a counterweight to commercially motivated word of mouth.^[3]

History[edit]

George Silverman, a psychologist, pioneered word-of-mouth marketing when he created what he called «teleconferenced peer influence groups» in order to engage physicians in dialogue about new pharmaceutical products. Silverman noticed an interesting phenomenon while conducting focus groups with physicians in the early 1970s. «One or two physicians who were having good experiences with a drug would sway an entire group of skeptics. They would even sway a dissatisfied group of ex-prescribers who had had negative experiences!»^[4]

With the emergence of Web 2.0, many web startups like Facebook, YouTube, MySpace, and Digg have used buzz marketing by merging it with the social networks that they have developed.^{[citation needed][clarification needed]} With the increasing use of the Internet as a research and communications platform, word of mouth has become a more powerful and useful resource for consumers and marketers. It has become possible because, with the advent of the Internet, the process of communication has been simplified due to the disappearance of such communication barriers as distance, linguistic and others. People have become more willing to share their opinions, create thematic communities, which ultimately influenced the WOM.

In October 2005, the advertising watchdog group Commercial Alert petitioned the United States FTC to issue guidelines requiring paid word-of-mouth marketers to disclose their relationship and related compensation with the company whose product they are marketing.^[5] The United States FTC stated that it would investigate situations in which the relationship between the word-of-mouth marketer of a product and the seller is not revealed and could influence the endorsement. The FTC stated that it would pursue violators on a case-by-case basis. Consequences for violators may include cease-and-desist orders, fines or civil penalties.^[6]

The Word of Mouth Marketing Association, a US American trade group that represents hundreds of companies, has adopted an ethics code stating that manufacturers should not pay cash to consumers in return for recommendations or endorsements.^[7]

Research firm PQ Media estimated that in 2008, companies spent $1.54 billion on word-of-mouth marketing. While spending on traditional advertising channels was slowing, spending on word-of-mouth marketing grew 14.2 percent in 2008, 30 percent of that for food and drink brands.^[8]

Word of mouth marketing today is both online and through face-to-face interaction. The Ehrenberg-Bass Institute for Marketing Science has shown that to achieve growth, brands must create word of mouth beyond core fan groups—meaning marketers should not focus solely on communities such as Facebook.^{[citation needed]} According to Deloitte, further research has shown that ‘most advocacy takes place offline’—instead it happens in person. According to the Journal of Advertising Research, 75% of all consumer conversations about brands happen face-to-face, 15% happen over the phone and just 10% online. On the other hand, some see social media interaction as being inextricably tied to word of mouth marketing.^[9] In 2003, Fred Reichheld implemented the strategy of word-of-mouth marketing by introducing Net Promoter Score, which analyzes the number of Promoters a brand has, who recommend the brand to other people they know through such marketing tactic.

Factors[edit]

According to academic research^[10] and Jonah Berger’s bestselling book Contagious: Why Things Catch On,^[11] there are six key factors that drive what people talk about and share.^[12] They are organized in an acronym called STEPPS, which stands for:

• Social currency — The better something makes people look, the more likely they will be to share it.^[13]
• Triggers — Things that are top of mind (i.e., accessible) are more likely to be tip of tongue.^[14]
• Emotion — When we care, we share. High arousal emotions increase sharing.^[13]
• Public — The easier something is to see, the more likely people are to imitate it.^[14]
• Practical value — People share useful information to help others.
• Stories — Trojan horse stories carry messages and ideas along for the ride.

Another key psychological driver of word-of-mouth is interest.^[15] As Sernovitz suggests, “nobody talks about boring companies, boring products, or boring ads,”.^[16]

Concepts/models[edit]

Three models[edit]

When further research went into developing the concept word-of-mouth marketing, many models behind the word of mouth strategy also developed. These models include the organic inter consumer influence model, the linear marketer influence model and the network coproduction model.

When dealing with the initial and simplest form of word of mouth Marketing it is related to the model of the organic inter-consumer influence model.^[17] This means that organizations having no direct input of what is being said about the particular product, it is just one consumer talking to another about product reviews and or customer service experience. The main motivation behind this model is for others to warn and inform potential consumers of a product out of their best interest not for personal gain.^[17] This model is referred to being organic because it occurs naturally, meaning it is not planned by the firm and occurs when the consumer wants to share their experience with a certain brand or product.

As research started to progress, marketers found the importance of «influential consumers».^[17] So the linear marketer influence model was adopted. The linear marketer influence model introduces the idea of influential customers creating conversations with potential customers and consumers about how a certain product can be beneficial for them to purchase. This model allows organizations to make sure that credible influential sources are spreading the word/ message of the organization and presenting the value proposition of the organization successfully and accurately to the target consumer.^[17] This can be done through «targeted advertisements and promotions through credible sources that review the product».^[17] Marketers found this model to be an effective model of word-of-mouth marketing and it decreased the chances of negative opinions and attitudes from being spread about a particular product of the organization.

The Network Coproduction Model: This saw marketers introduce «one to one seeding and communication programs».^[17] This model encourages conversations between customers about the certain product through releasing information on a particular product.^[18] This word-of-mouth model is more focused on online activities, using blogs and online communities as sources in communicating the message of the product. The network coproduction model gives marketers the opportunity to control and manage word of mouth activity online.^[17]

• Seeding is one example of how Marketers use the network coproduction model of word-of-mouth marketing. With seeding marketers can use various techniques and approaches these approaches can be indirect like engineering WOM conversations and direct approaches^[18][19]
• The engineering approach consists of marketers constructing conversations, so there is more buzz created and the number of conversations based on an organizations product increases.^[18]
• A direct approach to seeding is targeting special selected consumers and allowing them to sample products that an organization has. This allows these selected customers to present their feelings towards these products through online communities or blogs.^[18]
• Seeding campaigns can offer marketers the ability to reach a new set of consumers. It is most effective when the product is at the beginning stage of its product life style and helps to set the reputation of the brand and product into motion.^[18][19]

Buzz[edit]

Marketing buzz or simply «buzz» is a term used in word-of-mouth marketing—the interaction of consumers and users of a product or service serve to amplify the original marketing message.^[20] Some describe buzz as a form of hype among consumers,^[21] a vague but positive association, excitement, or anticipation about a product or service. Positive «buzz» is often a goal of viral marketing, public relations, and of advertising on Web 2.0 media. The term refers both to the execution of the marketing technique, and the resulting goodwill that is created. Examples of products with strong marketing buzz upon introduction were Harry Potter, the Volkswagen New Beetle, Pokémon, Beanie Babies, and the Blair Witch Project.^[21]

Viral effects[edit]

Viral marketing and viral advertising are buzzwords referring to marketing techniques that use pre-existing social networks to produce increases in brand awareness or to achieve other marketing objectives (such as product sales) through self-replicating viral processes, analogous to the spread of virus or computer viruses. It can be word-of-mouth delivered or enhanced by the network effects of the Internet.^[22] Viral promotions may take the form of video clips, interactive Flash games, advergames, ebooks, brandable software, images, or even text messages. The goal of marketers interested in creating successful viral marketing programs is to identify individuals with high social networking potential (SNP) – and have a high probability of being taken by another competitor—and create viral messages that appeal to this segment of the population. The term «viral marketing» has also been used pejoratively to refer to stealth marketing campaigns—the unscrupulous use of astroturfing on-line combined with undermarket advertising in shopping centers to create the impression of spontaneous word-of-mouth enthusiasm.^[23]

Analyzing WOM[edit]

Consumers may promote brands by word-of-mouth due to social, functional, and emotional factors.^[24]
Research has identified thirteen brand characteristics that stimulate WOM, namely:^[25]

1. Age of the brand in the marketplace: A long history of a brand or product can create an emotional relationship between the consumer and itself. This can stimulate WOM if the brand is known to be reliable or effective evident by the existence of its place in a market, this can be effective for companies for communicating their strength to other competitors.
2. Type of good: Depending on the type of product, experiences customers have with a product may mean that WOM can be used to suggest brands and products to others when in different forms of situations. An example of this could be a household or garden object.
3. Complexity: WOM is used in this instance to help explain the use of a product or its effectiveness to whether of not it will serve its purpose or need.
4. Knowledge about a brand: Similar to complexity, WOM can be used to describe the effectiveness of a brand, the history behind it and what the main purpose of the product is. WOM is also used to identify a company’s future whether it be positive or negative.
5. Differentiation: An experience with different products within a market can mean that WOM can offer solutions to others and explain which products and brands could be more effective than others when looking at similar products serving the same need. Previous consumers can help describe strengths and weaknesses of products and help make the correct decision.
6. Relevance of a brand to a broad audience
7. Quality: esteem given to a brand
8. Premium: WOM regarding premiums can refer^[26] too different packaging of a brands products e.g. during Easter or over Christmas. Different and exciting packaging and deals can stimulate a huge source of WOM communication and can lead to brands becoming extremely popular over short periods of time. An example of this would be supermarket ‘bulk buy’ deals over the Christmas holiday period.
9. Visibility
10. Excitement: WOM can be used to promote up and coming products which results in huge amounts of excitement. An example of this could be new technology being released to the public and advances in medical technology and vehicles. These examples are best used to demonstrate excitement as a result of word of mouth marketing.
11. Satisfaction
12. Perceived risk: WOM can be used to warn other potential buyers that a product is not what it claims to be. An example of this may be online buying as a result of marketing strategies from phony companies who focus on producing fake goods that look and seem like the legitimate product. An example of this would be fake iPhones and clothing (most significantly shoes and sports wear).
13. Involvement

This research also found that while social and functional drivers are the most important for promotion via WOM online, the emotional driver predominates offline.

Advantages and disadvantages[edit]

Word of mouth marketing can be very effective in the communication of the advertising campaign as it can offer a solution to «penetrating consumers guards» to get them talking about a particular product.^{[citation needed]}

Many marketers find this type of marketing strategy advantageous to the entire advertising campaign of a certain product. One positive aspect of this marketing strategy is that sources of this word-of-mouth advertising are mostly personal. This means that they are not subject to persuasion from the organization for personal gains or subject to being biased.^{[citation needed]} This has a positive effect on the advertising campaign as it shows what consumers honestly think about a product and the motivation to try the particular product or services increases, due to the consumer being recommended by a trusted reliable source.

However, there are some disadvantages and criticisms with word-of-mouth marketing. Word-of-mouth marketing is subject to a lot of clutter. Unlike traditional word of mouth, electronic WOM is able to include not only positive reviews but also negative reviews made by former, actual and potential customers online in a timely manner.^[27] As a result, word-of-mouth marketing may sometimes not be beneficial in changing or influencing consumer’s attitudes and perception especially from an organic source as negative conversations may be held about the brand.^{[citation needed]} This is due to the organic source not finding the product beneficial and therefore has a negative perception of the product, which is then shared. Although positive word-of-mouth positively influences purchase intention while negative word-of-mouth decreases customer purchase intention, the effect is asymmetric. Compared with positive word-of-mouth, negative word-of-mouth has a larger effect on purchase intentions.^[28]

One more criticism about this marketing strategy is that people tend to be offput and feel deceived when they find out that a person who influenced their attitude about a product has been working towards or benefiting from doing that.^[29] This ultimately has the potential to make consumers change their attitude, which can have a negative impact on the firm’s product reputation. This may be the case as consumers feel that it wasn’t in the source’s interest to tell what their full perceptions were of the brand.^[29] Similarly, engineered word of mouth by internet-campaigns companies can be seen as artificial and sometime based on information considered private.^[19]

See also[edit]

• Social media marketing
• Two-step flow of communication
• Evangelism marketing
• Viral marketing
• Marketing buzz
• Guerrilla marketing
• User-generated content
• Online Brand Defense — A type of consumer behavior that has been considered creating significant impact on Word-of-mouth

References[edit]

В сети есть десятки, если не сотни материалов на тему потрясающего эффекта word-of-mouth или сарафанного радио: по статистике, благодаря ему , популярность и продажи брендов взлетают до небес. В то же время, инструкций по WoM, его интеграции в стратегию продвижения практически нет. В статье — специалисты из команды агентства Ex Libris разбираются в том, что на самом деле представляет из себя word-of-mouth маркетинг, что нужно компаниям для его запуска и успешной работы и есть ли смысл ставить конкретные цели по достижению эффекта сарафанного радио.

Положительный отзыв на новый сервис, устная рекомендация нового ресторана в кругу друзей, пост с отметкой бренда в своем профиле — все это относится к сарафанному радио. Интерес потребителей к продукту или услуге компании находит отражение в их повседневных диалогах.

Про WoM накоплено много разной, но в целом однозначной маркетинговой статистики, например:

За крутыми и даже немного неправдоподобными цифрами стоит простая логика. В бизнесах и у продуктов, где процесс принятия решения о покупке долгий, тяжелый в эмоциональном или материальном плане, как например, выбор клиники, или требователен к экспертизе, как выбор ноутбука среднестатистическим пользователем, — мнение доверенного окружения, или даже простая, но достоверная рекомендация от хорошо знакомого человека часто играет решающую роль.

Наиболее это распространено в b2b, при выборе услуг подрядчиков, агентств, да и в целом в сфере услуг, где потребителю сложно отличить «хорошего» исполнителя от «плохого» самостоятельно, при условии, что кейсы, КП, сайты, отзывы у обоих блестящие и очень убедительные.

Хороший пример — PR и маркетинговые агентства: как правило, все они хорошо упакованы, и при первом знакомстве с сайтом или коммерческим предложением составляют хорошее впечатление. Продвигаются они, условно, тоже примерно одинаково. Однако директора в малом и среднем бизнесе в первую очередь идут к «доверенным» агентствам — с которыми уже работали или с теми, кого доверенные коллеги считают достойными партнерами — и тут начинает работать WоM.

Вспомните посты в профильных группах на Фейсбуке с просьбами посоветовать, подсказать достойное агентство. Именно в комментариях к таким постам часто и завязываются продуктивные «коммерческие» знакомства. Внутри таких сообществ уже сформирован некий пул «фаворитов», которых готово рекомендовать большинство.

Типы WoM в маркетинге

Люди постоянно советуют друг другу самые разные продукты и услуги, в самых разных ситуациях и форматах. Таким образом, установить источник и атрибуцию новых клиентов может быть непросто. Тем не менее, можно выделить наиболее значимые каналы с точки зрения маркетинга:

Peer-to-peer — одна из наиболее распространенных форм WoM. Если потребитель получает рекомендации от друзей, коллег и других людей, которых он уважает и которым доверяет, шансы на то, что он обратится к рекомендуемому бренду, сильно возрастают. В то же время, брендам сложно отслеживать эти взаимодействия и влиять на них напрямую.

UGC или пользовательский контент интересовал пользователей еще задолго до пандемии, а после 2020 года уже прочно и надолго закрепился в первых строчках медиатрендов. Отзывы, гостевые посты, опросы, конкурсные работы, ретвиты, репосты и перепубликации пользовательских сторис и видео в ТикТок набирают широкие охваты аудитории и знакомят её с брендом.

Социальные платформы так или иначе участвуют во всех перечисленных типах сарафанного радио, и все же стоит упомянуть их отдельно. Сообщения с упоминанием бренда на какой бы то ни было площадке — хорошая иллюстрация социального доказательства.

В данном случае речь не только о каналах брендов в «классических» Facebook, Twitter, LinkedIn и Instagram, но о любых других платформах, где пользователи взаимодействуют друг с другом, в том числе узкопрофильных площадках, отзовиках и геосервисах.

Что помогает брендам развивать WoM

Как правило, WoM работает через укрепление доверия и увеличение медиаприсутствия, а также через позитивные кейсы и пользовательский опыт. Соответственно, все средства и инструменты, которыми они достигаются, относятся и к сарафанному радио.

Коммуникации брендов с потребителями

Без них WoM будет попросту неоткуда взяться. Конечно, можно пустить все на самотек, рассчитывая, что безупречный продукт и сервис компании сделают всю работу. Однако без общения с потребителями, без их обратной связи — представления компании об уровне и качестве обслуживания может сильно расходиться с реальностью, а сарафанное радио без участия бренда будет работать в обратную сторону.

В случае с b2b — обсуждений и отзывов может быть немного, поэтому бренду следует инициировать диалоги с потребителями самостоятельно. Как минимум, можно разместить информацию о компании на специализированных ресурсах, геосервисах, отзовиках и других релевантных и подходящих для коммуникаций площадках, а также встраиваться в тематические обсуждения в соцсетях. Конечно, простых размещений контактной информации и нескольких сообщений недостаточно. Это подводит нас к следующему пункту.

ORM и Customer Care

Закономерное продолжение работы с обсуждениями и отзывами пользователей.

В идеале, каждый бренд должен выстраивать Customer Care, в который входит мониторинг упоминаний, их отработка, и генерация отзывов от реальных потребителей — просьба оценить продукт после покупки, возможно, в обмен на небольшую скидку или подарок — для большей мотивации.

Таким образом, сарафанное радио будет развиваться в контролируемых условиях и создавать у потенциальных клиентов только положительные впечатления о компании.

Пользовательский контент

В данном случае это и цель и средство. Чем больше UGC, тем больше людей знают о бренде и генерируют еще больше UGC и так далее. Генерация пользовательского контента через всевозможные конкурсы, челленджи, а также поощрение авторов поможет компании продемонстрировать «живые» отзывы новым пользователям и выстраивать более тесные отношения с действующими клиентами.

Амбассадоры и тематические сообщества

Почему не просто «инфлюенс-маркетинг»?

Компании могут обращаться к лидерам мнений с разными целями. Условно, их можно разделить на краткосрочные, когда инфлюенсеров используют просто как рекламный «инвентарь», и долгосрочные, когда аудитории подробно, обстоятельно и долго разъясняются все достоинства продукта и опыт его применения. Второй вариант, естественно, более затратный, но именно такая работа способствует развитию WoM: пользователи регулярно сталкиваются с продвигаемым продуктом в инфополе и начинают говорить о нём.

Social listening

Нужен для представления общей картины восприятия бренда аудиторией, а также для исследования этой самой аудитории, ее предпочтений, поведения, взглядов.

Сарафанное радио — практика, сочетающая в себе многие элементы маркетинга, пиара и репутационного менеджмента.

Достоинства WoM

1. Повышение доверия и лояльности клиентов к бренду, польза для репутации. Большая часть b2b компаний старается развивать маркетинг взаимоотношений, и доверие потребителей — одна из главных его составляющих.

Рекомендации, которые пользователи получат от «живых людей», будь то коллеги, друзья, другие покупатели — намного эффективнее, чем классические рекламные сообщения от самой компании.

2. Создание долгосрочной ценности. Последовательный и положительный поток рекомендаций из разных источников будет способствовать наращиванию базы лояльных клиентов и продолжению сотрудничества с постоянными партнерами.

Недостатки WoM

1. Сложность и стоимость исполнения. На первый взгляд может показаться что сарафанное радио, при всей своей эффективности и полезности, еще и очень бюджетное решение — люди делятся рекомендациями сами, а брендам остается только продать новоиспеченным клиентам свой продукт.

На деле, для того чтобы эффект от WoM был действительно значимым, компаниям нужно прилагать много сил и времени, — все перечисленные выше инструменты не дают быстрого результата и, в зависимости от направления бизнеса, могут потребовать серьезных затрат.

2. Измерение эффекта. Бренд может отследить лишь небольшую часть рекомендаций: многие из них озвучиваются в частных беседах, в офлайне, некоторые становятся актуальными по прошествии времени — когда появляется соответствующий запрос. Точные измерения эффективности в данном случае невозможны.

В наших силах — анализировать настроения аудитории через social listening, мониторить количество упоминаний и отмечать сообщения рекомендательного характера.

В целом, WoM — это скорее отражение всего комплекса предпринимаемых маркетинговых и PR-усилий. Если компания предлагает качественный продукт, активно общается с потребителями и следит за присутствием в инфополе — рекомендации потребителей не заставят себя ждать.

WOM (Word-of-Mouth, сарафанный маркетинг или сарафанное радио) — это распространение информации от человека человеку, включающее в себя  реальное и виртуальное общение. Использование данного метода в маркетинге недорого, однако, требует много времени на разработку эффективной стратегии. Он по-прежнему остается активным способом продвижения бренда. Положительные отзывы или любая другая информация о продукте распространяется среди пользователей устно, словесно, от Клиента к будущему Клиенту.

WOM является частью вирусного маркетинга и хорошо комбинируется с Social Proof, так как люди не считают эти подходы рекламой и доверяют рекомендациям других людей. Это неотъемлемый компонент так называемого партизанского маркетинга, который используют для распространения коммерческого предложения или любой другой информации.

Отличие классического сарафанного радио от вирусной рекламы — в каналах обмена информацией. Интернет, к примеру, открывает более динамичные и массовые возможности, когда пользователи могут быстро делиться отзывами и рекомендациями, писать комментарии, высказывая экспертные мнения или комментарии на различных сайтах, тогда как классическая формаWOM-маркетинга предполагает личное общение. В буквальном смысле — передачу рекламы из уст в уста.

Однако перед тем, как внедрять такой инструмент, WOM-маркетинг, необходимо изучить следующие факторы.

• Социальные потребности и пожелания аудитории.
• Наличие платформы для передачи рекламного сообщения, то есть форума или тематической группы в социальной сети.
• Инструменты для создания эффективного коммерческого предложения.

Стратегия рекламного Word-of-Mouth во многом зависит от социальных, эмоциональных и экономических факторов. Надо учитывать и то, что потребители могут обсуждать не только преимущества, но и недостатки товара, услуги или компании. Это скажется на формировании мнения о вашем продукте, но по-прежнему будет являться элементом рекламы.

Сегодня выделяют несколько десятков характеристик бренда, которые можно использовать в процессе продвижения маркетинга из уст в уста. Эмоциональная составляющая играет важнейшую роль на любом этапе продвижения, даже при использовании популярного вирусного видео.

От чего зависит эффективность маркетинга из уст в уста?

• Тип рекламируемого продукта или услуги.
• Возраст компании или бренда, а также уже существующих результатов его продвижения (если таковые есть).
• Способы выражения мысли о товаре и его характеристиках.
• Предрасположенность аудитории к обсуждению и обмену информацией о данном продукте.
• Имидж компании или торговой марки, уровень доверия потребителей.
• Сложность подачи информации, используемые инструменты.
• Ценность бренда для широкой аудитории.

Маркетинг из уст в уста должен стимулировать целевую аудиторию к обмену положительными отзывами. При этом Клиент даже не подозревает о своем участии в бизнес-процессе. В этом и есть суть использования сарафанного радио и распространения вирусного контента.

Это довольно выгодный рекламный канал, поскольку удовлетворенный покупкой или заказом потребитель, готов рекомендовать понравившийся продукт другим пользователям абсолютно бесплатно.

Преимущества Word-of-Mouth

• Эффективный канал рекламы, распространения информации о продвигаемом бренде.
• Охват широкой целевой аудитории.
• Эффективное продвижение через SMM при использовании различных методов в соцсетях.
• Минимальные траты на рекламную кампанию.
• Высокая степень узнаваемости торговой марки, товара или сайта.

Подделывать сообщения в рамках продвижения посредством WOM-маркетинга считается неэтичной практикой. При обнаружении обмана целевой аудитории, бренд формирует негативное мнение о себе, отталкивая потенциальных заказчиков. Но риски и возможные негативные последствия часто игнорируются рекламными агентствами. Многие из них на этапе продвижения используют инструменты крауд-маркетинга, которые подразумевают применение платных экспертных отзывов, написанных под заказ.

Сарафанный маркетинг: как управлять мнением клиентов

11.08.201407.10.2016

Время прочтения 9 минут

Если вам кажется, что потребителям глубоко безразличны бренды и компании, то вы сильно ошибаетесь. По статистике 66% американцев постоянно говорят о брендах, хвалят, рекомендуют или ругают какие-то продукты или услуги. Это и есть старое доброе сарафанное радио. Как говорит автор книги Word Of Mouth Marketing Энди Серновиц: «сегодня не стоит вопрос о том, пользоваться сарафанным радио или нет. Вы уже участвуете в этой игре, даже если не знаете об этом: хотите вы того или не хотите – вашу компанию, вероятнее всего обсуждают в интернете. И главная проблема не в негативных отзывах, а в том, что вы не участвуете в этом процессе, а значит попросту не управляете им».

WOM-маркетинг — что за зверь?

Word-of-mouth маркетинг (сарафанный маркетинг или маркетинг из-уст-в-уста) — это альтернативная маркетинговая стратегия, которая мотивирует потребителей к диалогу о продуктах и услугах. WOM-маркетинг разворачивается через различные онлайн и оффлайн тактики, часто используя агентов влияния и сообщества.

К разновидностям сарафанного маркетинга относят вирусный маркетинг, маркетинг разговоров, евангелизм, скрытый маркетинг, маркетинг сообществ, маркетинг влияния, народный маркетинг.

Энди Серновиц достаточно интересно пытается определить WOM-маркетинг, он пишет, что есть b2b и b2c, а WOM — это b2с2с — «от бизнеса, через одного потребителя к другому». По его мнению сарафанный маркетинг — это маркетинг с2с: consumer-to-consumer — «от потребителя к потребителю», ведь его сущность заключается в беседе обычных людей, которая происходит сама собой.

Мы все ведем такие разговоры, обсуждаем различные компании и их товары — когда ищем новый телефон, машину, квартиру, выбираем парикмахерскую или думаем, в какой ресторан заехать на ужин.

И эти обсуждения имеют на нас большое влияние. Согласно опросу Nielsen, в котором приняли участие 29000 респондентов из 58 стран мира,84% из них больше всего доверяют мнению о товарах и компаниях, которое они услышали от своих близких и друзей. Эта цифра подтверждает тот факт, что у всех из нас есть психологическая особенность в большей мере доверять мнению знакомых нам людей.

Поэтому сарафанное радио просто существует как естественный процесс, и от него никуда не уйти. А вот сарафанный маркетинг — это работа, целью которой является сделать так, чтобы в процессе таких обсуждений люди называли ваш бренд как предпочтительный.

Как использовать сарафанное радио на благо себе?

Сегодня благодаря интернету мнение о товарах и компаниях, передаваемое из уст в уста приобрело глобальный характер. В социальных сетях и на форумах ваши бренды уже вероятнее всего обсуждают публично и открыто. А главное честно — потребители просто описывают опыт взаимодействия с вашим продуктом. Это могут быть негативные и позитивные отзывы, и неизвестно, кто первым напишет отзыв — разъяренный или благодарный клиент.

Именно поэтому вы должны быть в курсе всего, что говорят о вас в сети. Регулярно отслеживайте порталы с отзывами, сделайте соответствующий раздел на вашем сайте, читайте форумы, комментарии в соцсетях. И, конечно же, принимайте участие в обсуждениях и создавайте новые.

Как правило, беседы, которые выгодны вашему бренду, начинают опытные маркетологи или агенты влияния компаний на форумах и в социальных сетях. И уже затем их подхватывают простые потребители, и обсуждение начинает обретать большие масштабы, вовлекая новых и новых людей.

Благодаря социальным сетям компании наконец-то могут не просто интегрироваться в процесс обсуждения бренда, но и активно влиять на него, задавая тон. И это приносит ощутимые результаты.

Согласно исследованиям, проведенным Nielsen, WOM-маркетинг увеличивает эффективность маркетинга на 54%, одобрение аудитории на 10% и обеспечивает подъем продаж на 1,5%.

Манипуляция или диалог

Первое, на что обращают внимание маркетологи: сарафанный маркетинг — это диалог, а не манипуляция. Бесспорно, у агентов влияния есть цель — сделать разговоры о бренде позитивными. Однако, не стоит перебарщивать, потому что пользователи социальных сетей и форумов негативно реагируют на любое вмешательство извне, считая интернет свободным и честным пространством. На этом-то и нужно сыграть.

Даже если вы обнаружили негативные отзывы о компании, то не стоит сразу переубеждать участников такой дискуссии. Воспринимайте это как возможность исправить ситуацию, сделать ваш товар или сервис лучше. Просто вступите в диалог с недовольными клиентами и попытайтесь решить возникшую проблему.

Не бойтесь негативных отзывов и критики, воспринимайте их как возможность начать диалог и изменить ситуацию в свою пользу.

Всегда помните, что наибольшую власть имеет не тот, кто пытается манипулировать чьим-то мнением, а тот, кого реально любят потребители. В конечном счете выбор остается за ними, и они сделают его сами. Вы можете подтолкнуть клиентов к тому, чтобы они выбрали вас, если постоянно будете создавать поводы для позитивного обсуждения вашей компании. В этом и заключается управление сарафанным радио. Хороший word-of-mouth маркетинг представляет собой сочетание ценности, сторителлинга и общения с клиентами.

Создавайте ценность и будьте выше ожиданий

Если вы выпускаете продукт, который нравится клиентам и ваш сервис их устраивает, это не повод останавливаться на достигнутом. Создавайте дополнительные ценности, постоянно улучшайте сервис и придумывайте новые фишки. Предела совершенству и новым идеям не существует, многие маркетологи советуют не просто соответствовать ожиданиям клиентов, а быть выше всех ожиданий. Делать то, что будет их по-хорошему удивлять.

Любое ваше действие, направленное на это и ценное для клиента — повод для обсуждения и получения положительных отзывов. Недаром западные маркетологи пишут, что сарафанный маркетинг делает бизнес лучше и честнее. Ведь вашей маркетинговой целью является создание определенного впечатления и мнения у клиента, и для этого вы будете работать максимально хорошо и честно.

Создавайте истории

Помочь в создании историй вам могут преданные клиенты. Попросите их написать отзывы на вашем и других сайтах или распространить информацию о вашей компании. Пусть они опишут опыт взаимодействия с вами и то, почему они выбирают именно вас. Вы можете сами сослаться на удачно завершенные заказы и довольных клиентов или даже сделать с ними интервью.

Еще одним хорошим источником распространения информации являются лидеры мнений. В интернете это могут быть блогеры, пользователи форумов с высоким рейтингом, популярные участники соцсетей с большим количеством друзей. Пусть они попробуют ваш продукт или услугу и расскажут об этом опыте другим, напишут пост, и очень вероятно, что он распространится по всему интернету и запустит множество обсуждений.

Кроме того, вы можете сами создавать темы для стимулирования обсуждений в социальных медиа. И это далеко не только сообщения о новых акциях и распродажах. Клиенты ценят и другие вещи. Спросите у них, как улучшить сервис, предложите сами новую идею, поговорите о чем-то важном для клиента, возможно о том, что с вашей компанией вообще не связано. И поверьте, они будут это обсуждать.

Каким должен быть идеальный сарафанный маркетинг?

Ассоциация сарафанного маркетинга WOMMA считает, что наиболее эффективный маркетинг из-уст-в-уста обладает следующими качествами:

1. Достоверность — честные и аутентичные сообщения от брендов клиентам и от человека к человеку. Обычные люди не хотят продвигать ваш продукт. Поэтому, прежде чем писать сообщение, подумайте, что вы рассказали бы своим друзьям о ваших собственных продуктах и услугах, и поделитесь этим с клиентами.
2. Сообщения должны вызывать уважение — информация должна быть прозрачной и заслуживающей доверия, это имеет значение в диалоге между брендом и потребителями.
3. Социальная вовлеченность — вы должны быть постоянно онлайн и отслеживать все возможные каналы — слушать, отвечать, разговаривать.
4. Измеряемость — необходимо постоянно отслеживать и измерять ваши успехи. Вы должны знать, сколько новых контактов вам принес WOM-маркетинг, сколько потребителей теперь лояльны к вашему бренду.
5. Повторяемость — вы должны постоянно быть на слуху, как только одна кампания закончилась — начинайте следующую, необходимо постоянное стимулирование обсуждений и разговоров вокруг вашего бренда.

Для каких компаний подходит WOM-маркетинг?

Еще одним плюсом WOM-маркетинга является его универсальность. Этот метод продвижения работает для компаний абсолютно любого масштаба. Неважно, что у вас за бизнес — транснациональная корпорация, работающая с сотней стран мира, или маленькая парикмахерская, которую вы открыли недавно. Тип бизнеса так же не имеет значения, как и ваша локация. Эта модель по истине подходит для всех компаний и действовать она будет хорошо, если не одно «но».

Без этого условия все вышесказанное просто не работает. Это качество вашего продукта и сервиса. Если они по-настоящему хорошие, и клиенты остаются довольными после взаимодействия с вашей компанией, то «сарафан» сработает в вашу пользу. А если нет — вся реклама обернется против вашего бренда, и тогда вас ожидает настоящий крах.

Если ваш продукт некачественный, а сервис оставляет желать лучшего – сарафанный маркетинг как метод рекламы вам не подходит. Вы встретите не просто пару недовольных клиентов, проблему которых можно решить, а спровоцируете настоящий репутационный коллапс.

Качество и доверие — это самая первая ступень WOM-маркетинга. Если вы прошли эту проверку, то о вас будут говорить хорошо. Многие маркетологи даже утверждают, что в таком случае «сарафан» станет почти бесплатным способом маркетинга. Если вы хорошая компания, то в геометрической прогрессии начнут увеличиваться рекомендации, стоит дать только первый импульс этому в интернете. Но так ли это?

Совсем бесплатный маркетинг?

Если вы считаете, что сарафанный маркетинг может быть бесплатным, то это неправильное отношение. Бесспорно, есть примеры, когда без каких-либо усилий компании становились популярными и обсуждаемыми, но их единицы. В остальных случаях в WOM-маркетинг нужно вложиться. Насколько это большие расходы и как они будут окупаться?

При использовании традиционных маркетинговых каналов, существует линейная зависимость между тратами и окупаемостью. Вы получаете определенное  количество обращений по конкретной стоимости, к примеру каждый 1 млн долларов дополнительных рекламных вложений генерирует определенный % увеличения продаж. Чтобы увеличить количество обращений, вы должны увеличить финансирование на конкретную сумму.

Источник: Affinitive

В случае сword-of-mouth маркетингом все немного иначе. Поначалу процесс будет напоминать J-кривую, довольно линейную до определенного момента, затем приобретая более экспоненциальную форму. Но, маркетинговая кампания заканчивается, результат продолжает возрастать, а вложения уменьшаться. В этот момент начинает работать органический сарафанный маркетинг, который получил импульс от оплаченного. Эффект от кампании ощущается еще долгое время после ее окончания — разговоры продолжаются по инерции, и в итоге J-кривая приобретает форму S-кривой.

Большинство маркетологов хотят попробовать, как работает WOM-маркетинг, чтобы оценить его эффект. Но часто они имеют слишком малый бюджет, короткие сроки и, кроме того, высокие ожидания. И, при таком подходе, они просто обречены на провал.

Существует множество разных методик сарафанного маркетинга, как в онлайне, так и в офлайне. Интернет — это далеко не все. Согласно статистике во всемирной сети происходит лишь 20% всех обсуждений компаний, которые могут повлиять на 80% всех остальных обсуждений в реальности.

Как насчет других видов рекламы?

Мы упоминали, что согласно опросу Nielsen, 84% людей доверяют рекомендациям своих знакомых. А как в таком случае они относятся к рекомендациям, которые слышат из других источников и традиционных медиа? Рекламе на телевидении доверяют 62% опрошенных, 61% — рекламе в газетах, 57% — рекламе на радио, 48% — рекламе в соцсетях, 42% — баннерной рекламе.

Доверие потребителей к разным видам рекламы. Источник: Nielsen

Это реальные цифры, которые показывают, что доверие к традиционной рекламе и ее влияние ниже, чем у сарафанного радио. Они действительно заставляют задуматься и все-таки обратиться к WOM-маркетингу, который предлагает множество методов для стимулирования обсуждений вокруг вашей компании.

Сообщества в социальных сетях, интересные события и новости о вашем бренде, агенты влияния, вирусная реклама — с помощью этого можно привлечь к себе внимание, по-хорошему удивлять клиентов и быть на слуху. Попробуйте применить эти способы, ищите и придумывайте новые, и у вас получится использовать сарафанное радио на благо вашего бизнеса.

Looking for new ways to grow your customer base? Don’t forget about wowing the customers you already have, to generate word-of-mouth marketing.  Think of the last time you recommended your favorite restaurant, clothing item, or other product to a friend. You probably shared because you loved your experience. The same goes for your company – when customers are wowed by your business, they naturally want to spread the good word.

This excitement to share is what drives word-of-mouth marketing (also called WOM marketing, WOMM, or word-of-mouth advertising). And this sharing leads to new customers, because the people who hear your customers’ word of mouth highly trust the word of their peers. So, word-of-mouth marketing could be your secret weapon for growth – especially because it often happens for free.

Athough word-of-mouth marketing depends on your customers and fans, it’s not out of your control. There are many ways to further your word-of-mouth marketing strategy. Below, we cover everything about the power of word of mouth, from what sets word of mouth apart from all other types of marketing to how you can harness word-of-mouth marketing to scale your own business.

What prompts word-of-mouth marketing?

Usually, word of mouth is prompted by an above-and-beyond positive experience someone has had with your brand. Think about the last time you ate an amazing dinner out, or tried a cool new product that easily solved one of your problems. You probably couldn’t help but share this standout experience with your friends.

Why is word-of-mouth marketing so important?

Word-of-mouth marketing stands out because of its high level of trust.

Why do people trust word of mouth?

Usually, word-of-mouth recommendations come from friends, family members, and others within someone’s close circles. When someone sees a friend or family member raving about a particular brand, they’re much more likely to buy. That’s because peer recommendations are seen as especially valuable.

Source

Word-of-mouth marketing benefits

According to a Nielsen report, 92% of people trust word of mouth referrals from those they know, more than they trust all other forms of advertising.

Word-of-mouth marketing means your customers and other fans are essentially doing the marketing for you, at little to no cost to your business! They are promoting straight to their network, usually in person or on social media. This makes word of mouth not only cost-effective, but highly valuable.

Plus, thanks to social media, what someone shares can reach millions in mere seconds. And word of mouth doesn’t just stop after one interaction – one person will tell another, and another, and so on. With every share, repost, or retweet, word-of-mouth marketing carries the potential for exponential growth.

All this happens at a very low cost to your business – often, for free.

Source

Word of mouth statistics: How effective is word-of-mouth marketing?

These word-of-mouth marketing statistics further prove how successful word-of-mouth marketing can be:

• 83% of Americans say that word-of-mouth recommendations from people they know make them more likely to purchase a given product or service.
• According to Nielsen, consumers are 4 times more likely to buy when referred by a friend, so word of mouth produces high conversion rates.
• When it comes to products they have purchased, 74% of people identified word of mouth as a key factor in their purchase decision.
• Marketers rate the quality of leads brought in by word of mouth as a 4.28 out of 5.

Check out more word-of-mouth marketing statistics in the infographic below.

What are the types of word-of-mouth marketing?

Word-of-mouth marketing (word-of-mouth advertising) can be divided into two main types or categories: amplified word of mouth and organic word of mouth.

Amplified word-of-mouth marketing is directly encouraged by your business via a marketing campaign. Within the campaign, businesses will usually use some sort of reward to motivate this word of mouth. Amplified word of mouth strategies are also easy to track, since they are tied to a campaign.

Examples of amplified word of mouth include:

• Referral programs
• Affiliate programs
• Brand ambassador programs
• Influencer marketing campaigns
• Other customer endorsements you encourage with rewards
• Other campaigns and contests to encourage social media sharing

In contrast, organic word-of-mouth marketing occurs when someone recommends your brand naturally and without direct prompting from your business.

It is much harder to motivate and track. But this type of word of mouth isn’t fully out of your control. It is usually triggered by an event experienced by the customer. Whether that’s amazing customer service or a free gift with purchase, triggers set your brand apart from the competition and keep you top of mind. Plus, they make for great talking points and organic word of mouth.

We’ll dive into common ways to trigger word-of-mouth marketing in the next section.

Examples of organic word of mouth include:

• Spontaneous social media sharing (user-generated content)
• Reviews and comments from satisfied customers
• Natural sharing of a product through any type of conversation
• “Dark social” sharing in DMs and private emails, that doesn’t have a tracking tag

6 word-of-mouth marketing strategies for any campaign (+WOMM examples)

With the right word-of-mouth marketing campaign, you can successfully create a steady stream of referrals and repeatable word of mouth for your brand.

Fortunately, there are plenty word-of-mouth channels at your disposal: referral programs, influencer programs, brand ambassador programs, affiliate marketing, and many more. Whichever channel you choose, however, it’s important to develop an overall WOMM strategy to encourage organic sharing.

Here are a few proven WOMM strategies to help get you started, along with some word-of-mouth marketing examples that show the strategies in action.

1. Create triggers for word of mouth

Triggers are little cues that remind your audience about your brand, even without any actual advertising.

Wharton marketing professor Jonah Berger gives this example: What immediately comes to mind when someone says peanut butter? Was it jelly? In this case, peanut butter acts almost like an advertisement for jelly.

This is the type of association you want to create for your brand. One famous example is a KFC campaign that ran in Japan in the 1970s. Translated to “Kentucky is Christmas,” it promoted a party barrel of fried chicken as Christmas dinner. The campaign was so successful that until today, many families in Japan order Kentucky Fried Chicken when the holiday season rolls around.

Create your own triggers by finding something your audience sees or does on a regular basis. By associating your brand with these, you increase the likelihood of people remembering and talking about you.

2. Appeal to your audience

Like all marketing strategies, word of mouth works best when it puts its audience first. Think of what digital marketing content would appeal best to your audience – would it be an interactive contest, a behind-the-scenes video, or something else? By continuing to give your audience what it wants, you’re able to add to your social currency and generate word of mouth.

Social currency is all about reputation. People share what they think will make them look good in front of others, because every share puts their reputation on the line. They’ll only “spend” their social currency on your brand, and spread the word about you, if they think it will give their reputation a boost. So, make sure you’ve created something your audience loves, and will think it’s cool to share with others.

Source

3. Provide value to customers

The brands worth talking about are ones that provide value. Whether that means solving a problem with your product or delivering an unparalleled customer experience, a customer that sees value in your brand will both stick with you and share your brand with others.

Providing value is also one of the best ways to gain a customer’s good will. If you can offer value – and in a way that stands out – you may just earn a positive customer review, promote brand loyalty, and maximize your word of mouth.

4. Tap into emotion

Emotional attachments are one of the biggest drivers of word-of-mouth marketing. If people feel strongly about a brand or product, they are not likely to drop it, even if a more logical option comes along.

People respond more to emotions, as well. Whether it’s something happy, sad, funny, or otherwise, they instinctively want to share it with others.

If you can create experiences that result in positive emotions, your word of mouth efforts can go a long way. For instance, think of how Always fought against stereotypes and empowered young women with its #LikeAGirl ads.

And if your brand has a unique personality, this can also stir up emotions. Use your personality for emotional appeal, in a way that stands out from the crowd, and customers won’t be able to stop talking. This works especially well if you’re appealing to humor. Think back to Wendy’s – they went viral thanks to their signature snarky, humorous tweets.

5. Tell your story

Creating a compelling story goes hand in hand with giving audiences what they want, offering value and appealing to emotions. If customers love the “why” behind what you do – your mission and values – and that “why” is packaged in a story that’s moving and easy to tell, customers will share your story with others.

One example is 4Ocean’s story: they pull plastic from the ocean daily to help marine life, and then recycle much of that plastic into bracelets and other products.

6. Create exclusivity

Making people feel like they know secrets or insider information is another recipe for generating sharing. Think of how Starbucks “secret menu” drinks have gone viral on social media, and how In-N-Out Burger got people talking both online and offline with their own “secret menu” items (which were key in driving the brand’s overall success).

Secrets don’t just work for food brands, though. If you share new and exciting products with your most loyal customers first, or create a sale that people can only access with a code you emailed, people will want their friends to get in on the action, too. They’ll tell their friends quickly, meaning more buzz, and more sales, for you.

How do online reviews affect word-of-mouth advertising?

As we’ve outlined above, you can build word-of-mouth advertising in many ways. But one of the best ways is by getting positive customer reviews. A majority 90% of people read reviews before deciding whether or not to visit a business, and 72% will only push through with a purchase after reading positive reviews.

Plus, good reviews help build your brand’s social proof and boost your online reputation – both terrific ways to gain exposure and get even more people talking about you.

Customer reviews also allow you to expand into other channels and platforms. Say, a happy customer writes a review about you on Yelp. That review can then be searched and shared across other channels, as well. You can share some of the best reviews on your own social media accounts, or even post them as testimonials on your own website.

Here’s a step-by-step example of how reviews can play a role in word-of-mouth advertising:

• Winter season is about to start, and Ken and Val are talking about chimney sweeping services.
• Val tells Ken that she needs to hire someone to come to her house some time in the next few weeks.
• Ken shares that he’s also been searching for someone and found a few chimney services with good reviews online (thanks to previous word of mouth). He mentions a few that looked especially promising.
• Val takes a look at a few of the services, and ends up picking one that did an amazing job.
• Val starts telling all her friends, including Ken, and even posts a picture of her cozy fireplace with a newly cleaned chimney (further generating word of mouth!).

How to build word-of-mouth marketing on social media?

Stop collecting and start connecting. This is a key guideline for any strong word-of-mouth marketing strategy these days.

Sure, you can have millions of social media followers. But to effectively use social media platforms to drive word-of-mouth marketing, you have to be active and engaging.

This means providing valuable information, responding to comments and questions, and encouraging and sharing some of your audience’s user-generated content (UGC).

The more connected you are to your followers, the more likely they will become true fans and supporters. And what do true fans usually do? Share your brand with others and increase word of mouth in new markets you may not have been able to reach otherwise.

Social proof and social media: Get others to show, not just tell

People decide what to do based on what they see other people doing. If they hear someone talking about how good your product is, this word of mouth will make them more likely to try the product. But when they see someone using your product in their everyday life, this social proof gives word-of-mouth a bigger boost. And social media shares of your product mean many people see how your product is used, all at once.

Ambassadors’ and influencers’ posts using your product, affiliates’ product reviews on social networks, and UGC images and videos from any customer show off your product and further inspire people to try it for themselves.

How is WOMM different from referral marketing?

Word-of-mouth marketing is all about getting people talking about your brand or business. It looks for the best ways to promote sharing, often through general consumer interest or unique content. WOMM is all about spreading brand awareness to your audience. Depending on the types you choose to focus on, though, you may have difficulty tracking and controlling it.

Referral marketing is a segment of word-of-mouth marketing. It’s common for word of mouth to occur naturally in the process of referring others. But at its core, referral marketing is a proactive way to gain new customers, focused on key targets and specific results.

Referrals occur when someone who uses or knows your brand recommends it to others in their network, usually friends, family members, or colleagues. Since they are sharing your brand with others, they are generating word of mouth. But this recommendation is direct and purposeful, not just casually mentioned.

Combining word of mouth and referral marketing

Most types of marketing use word of mouth in one way or another. Referral marketing is no different. In fact, word of mouth helps companies get new customers all the time – which is the main aim of referral marketing.

Instead of doing a mass shout-out, however, referral marketing allows you to get more personal.

Referral marketing is all about motivating individual customers to share a product or service with others they know, by offering incentives whenever these recommendations bring in first-time customers. In time, this type of marketing works to build customer loyalty and establish long-term relationships, both among existing and newly referred customers.

Referral marketing also allows you to monitor your conversions, engagement, and other metrics.

With a formal referral program, businesses can incentivize customer sharing and organize their entire referral process. The right referral software can also generate automatic referral links and track each step of the process, so you know exactly where referrals are coming from.

Using referral marketing with other word of mouth strategies maximizes brand awareness and increases the odds of  creating a viral sharing effect. By integrating diverse types of word-of-mouth marketing into your overall marketing strategy, you increase the odds of achieving success.

To learn more about referral marketing, check out our referral marketing guide or learn essential referral program tips.

Other related word-of-mouth marketing terms

As a major business strategy, WOMM can be seen alongside many other marketing concepts. Here are a few common ones you may come across:

• Buzz marketing: This involves getting key ambassadors or influencers to spread the conversation about your brand. It’s focused on building viral growth around certain products or campaigns, usually using attention-grabbing techniques (i.e., videos, memes) and generating online buzz.
• Viral marketing: This type of marketing relies on one’s existing network to spread information from person to person in a rapid manner. This often occurs online or using social media, with content so compelling that people can’t help but send it with others.
• Blog marketing: When used for word of mouth, blog marketing involves blog posts that an influencer or brand ambassador creates. With a few strategic ads or sponsored posts, bloggers create content that quickly travels to their followers, who in turn, share it with their friends. By recruiting the right bloggers, a business can generate fair amount of word of mouth through their content marketing.
• Social media marketing:  Thanks to hashtags and rapid shares, the content created on social media has a way of reaching people outside of the original group following. And as we’ve seen, shared content has a higher value when it comes from someone people know and trust.

Wrapping up

Don’t sleep on word-of-mouth marketing, because recommendations and referrals are powerful. People trust the word of their family and friends. This makes them more likely to purchase from you when their peers recommend your products.

The best way to use this to your advantage is to leverage multiple types of word-of-mouth marketing, including by encouraging user-generated content, asking for reviews, and starting a referral program.

No matter which marketing tactics you use to generate buzz, it’s key to apply the fundamental word-of-mouth strategies: creating sharing triggers, appealing to your fan base, offering value, and stirring up an emotional response.

Ready to generate word of mouth in a way that’s easy to measure? Check out our complete guide to starting a referral program.