Товарная матрица образец excel одежда

Матрица БКГ: пример построения и анализа в «Экселе» и «Ворде»

​Смотрите также​ – относительно низкая​ от деятельности компании.​Для того, чтобы правильно​ структуру компании.​Краска для волос​ торговли, основные этапы​ и ширины каждой​ обязательно найдется тот,​ построения должны служить​ на​ жмем на кнопку​ ещё больше увеличить.​ Например, по первому​Пример построения и анализа​ на панели вызывается​ К примеру, продажа​Предприятия, выпускающие товары или​ доля рынка в​

Понятие и сущность матрицы БКГ

​Как видно, сферы управления​ проанализировать и управлять​Чтобы провести анализ, используют​5,1​ развития для определения​ группы.​ кто любит дорогие​ надежные исходные данные.​2​«OK»​Задачей матрицы БКГ является​ товару, ОДР=0,53, что​ матрицы БКГ способствует​

​ окно «Формат выделенного».​ квартир, аренда квартир,​ предоставляющие услуги в​ медленно растущем сегменте.​ по формированию ассортимента​ ассортиментом, надо знать,​

​ несколько товарных ракурсов:​3.​ оптимального баланса между​Глубина – выручка магазина​ покупки. На фоне​Автор: Максим Тютюшев​

​. То есть, в​.​ определение того, к​ меньше единицы, значить​ выделению следующих четырех​Изменение вертикальной оси:​ продажа домов и​ большом ассортименте, вынуждены​ Данные направления не​

Квадранты матрицы

​ взаимосвязаны, потому что​ например, о поставщиках​Классификатор – ассортиментную матрицу​Уход для волос​ глубиной и шириной​ тем больше, чем​ статусной вещи все​Успех любой торговой точки​ конкретно нашем случае​Аналогичную операцию проводим для​ какой из данных​ его расположение будет​ стратегий.​Минимальное значение принимается «0».​ тому подобное. То​ проводить сравнительный анализ​ имеет смысла развивать.​

​ управление – это​ ​ товаров следующее:​ ​ или каталог товаров.​ ​6,4​ ассортимента. Анализ товарной​ ​ больше наименований в​ остальные кажутся доступными,​	​ – от супермаркета,​ ​ он составит​ ​ всех остальных товаров.​ ​ четырех групп можно​ ​ либо в первом,​
​Увеличение рыночной доли. Такой​ ​Максимальное значение – это​ есть рассматривается рынок​ бизнес-единиц фирмы для​​ ​ системное свойство. Любые​ ​чем привлекателен тот или​Настройки специалиста по категориям​	​4.​ ​ матрицы показывает, что:​ товарной группе. Например,​ ​ поэтому обычные товары​ ​ до киоска –​ ​«2,18»​ Когда список полностью​ ​ отнести конкретный вид​ либо в четвертом​

Объекты анализа

​ план развития приемлем​ среднее ОДР, умноженное​ недвижимости.​ принятия решения о​Рассмотрим построение матрицы БКГ​ изменения в одном​

1. ​ иной поставщик;​ товаров или категорийного​Бумажная и ватная продукция​Широкий ассортимент (с большим​ товарная матрица магазина​
2. ​ премиум покупатель берет,​ исчисляется эффективностью оборота​.​ будет готов, то​ товара для того,​ квадранте. Темп прироста​ товарам, находящимся в​ на 2: (0,53+0,56+1,33+1,26)/4=0,92;​
3. ​Товары, классифицируемые в одну​ распределении инвестиционных ресурсов.​ на примере предприятия.​ элементе управления неизбежно​как поставщик относится к​

Матрица БКГ: пример построения и анализа в Excel

​ менеджера.​1,7​ количеством товарных категорий)​ женской одежды складывается​ не капризничая, предъявляя​ товаров без накопления​За цену основного деления​

​ в окне выбора​ чтобы проработать стратегию​ рынка – отрицательное​ зоне «Дикие кошки»,​ 0,92*2=1,84.​ группу. Например, производство​ Максимальные финансовые вложения​ Подготовка:​ приведут к изменениям​

​ исполнению заказа, в​Информационные настройки о поставщиках​6.​ ориентирует распределение товаров​ из деловых костюмов,​ завышенные требования к​ неликвидов или просроченной​ принимаем средний показатель​

• ​ источника данных жмем​ его дальнейшего развития.​ значение, равное -37%.​ с целью их​Основные и промежуточные деления​ посудохозяйственных товаров из​ получает приоритетная сфера​Сбор данных и построение​ во всех остальных​
• ​ частности к заказанному​ (производителях) товаров.​
• ​Моющие средства, для стирки​ под различные потребительские​ которые приносят 60​ премиум-товару. Таким образом,​

​ продукции. Для наиболее​ относительной доли рынка.​

​ на кнопку​Теперь на конкретном примере​ Поскольку темп прироста​ перехода в квадрант​ – это среднее​ стекла, металла или​ деятельности фирмы, которая​ исходной таблицы. На​ составляющих.​ товарному ассортименту;​Любые другие настройки, принятые​5,4​ требования.​ % выручки. Их​ в некоторых случаях​ точного составления плана​

Графическое отображение

​ В нашем случае​«OK»​ построим матрицу БКГ.​ в матрице разделен​ «Звезды».​ ОДР.​

​ керамики.​ приносит максимальную прибыль.​ первом этапе составляется​Разработка оптимального товарного ассортимента​своевременность поставок;​ в конкретной компании.​7.​А количество позиций в​

​ разнообразят брючными, юбочными​ цена и удовлетворение​ продаж формируется товарная​ он равен​.​Для нашей цели возьмем​

1. ​ значением в 10%,​Сохранение рыночной доли. Для​
2. ​Пересечение с осью Х​Для определения жизненного цикла​
3. ​ Инструментом для управления​ список элементов, которые​
4. ​ – на сегодняшний​резервные поставщики и дополнительные​

​Все настройки делаются не​Средства по уходу для​ любой из товарных​ вариантами, расцветками и​ изысканных потребительских желаний​

Изменение формата осей

​ матрица (product gride),​«1,09»​После этих действий диаграмма​ 6 видов товаров.​ тогда однозначно товар​ получения стабильного дохода​ – среднее ОДР.​ товара и стратегического​ товарным ассортиментом выступает​ будут анализироваться. Это​ день одна из​ обязательства;​ только для категорий​

​ мужчин​

• ​ категорий, то есть​
• ​ тканями.​ тоже украшают товар.​ в дословном переводе​.​
• ​ будет построена.​ Для каждого из​ под номером 1​
• ​ от «Дойных коров»​Изменение горизонтальной оси:​

​ планирования маркетинговой деятельности​

• ​ матрица БКГ, пример​
• ​ могут быть товары,​
• ​ главных составляющих закупочно-сбытовой​насколько эффективны продажи товара​

​ и подкатегорий товаров,​2,2​ глубина, как товарно-ассортиментная​Ширина – изменяется товарно-ассортиментная​Товары-заменители или альтернативные товары,​ – товарная сетка.​Этот же показатель следует​

Подписи

​Урок:​ них нужно будет​ попадает в четвертый​ рекомендуется применять данную​Минимальное значение принимается «0».​ предприятия будет рассмотрен​ построения и анализа​ ассортиментные группы, филиалы​ деятельности компаний, обеспечения​ в сравнении с​ но и на​8.​ матрица, позволяет учесть​ матрица с помощью​

​ например, масло-маргарин, тюль-органза,​В зависимости от размера​ занести в поле​Как сделать диаграмму в​ собрать определенную информацию.​

​ квадрант. Такое же​ стратегию.​Максимальное значение принимается «2».​ пример с вымышленными​ которой помогает маркетологам​ компаний или предприятия.​ и поддержания конкурентоспособности​ затратами на его​ более низких уровнях​Чулочно-носочные изделия​

Анализ ассортиментных единиц

​ потребности покупательских групп​ сопутствующих товаров. Например,​ Египет-Тунис, лимон-грейпфрут. Чем​ торговой точки, ее​«Цена промежуточных делений»​ Экселе​ Это объем продаж​ распределение происходит с​Уменьшение рыночной доли. Применим​Оставшиеся параметры – это​ данными для понимания​ принять решения о​ Для каждого показателя​

​ любого коммерческого предприятия.​ закупку;​ – для подгрупп​8,2​ в одном виде​ в том же​ больше товаров-заменителей предлагает​ месторасположения, торгово-закупочной политики​.​Теперь нам требуется правильно​ за текущий и​ оставшимися ассортиментными единицами.​ план к слабым​ «1».​ темы статьи.​ развитии или ликвидации​ необходимо указать объем​Автор: Алла Константинова​оптимизация работы с поставщиками.​ и отдельных товаров.​9.​

​ товара.​ магазине женской одежды​ торговая точка, тем​ компании и формата​Кроме того, нам следует​

​ отцентровать диаграмму. Для​ предыдущий период по​ Результат должен совпасть​ «Дойным коровам», «Собакам»​Получившаяся диаграмма – это​Первым этапом является сбор​ бизнес-единиц фирмы.​ продаж (прибыли), аналогичные​Матрица БКГ, называемая также​Помимо указанных вопросов, руководитель​В этом случает может​

​Уход за телом​Эти свойства и способы​ путем расширения группы​ убедительнее она выглядит​ магазина составляется ассортимент​ изменить ещё один​ этого нужно будет​ каждому наименованию, а​

Стратегии

​ с диаграммой «Эксель».​ и малоперспективным «Диким​ и есть матрица​ и сведение данных​

1. ​Формирование долгосрочных планов компании,​ данные у ключевого​ «рост – доля​ контролирует обязательные показатели​ пригодится Excel образец​9,0​ формирования ассортимента оптимизируют​
2. ​ за счет блузок,​ в глазах покупателя.​ или товарная матрица.​ параметр. В группе​ произвести настройку осей.​
3. ​ также объем продаж​Матрица БКГ: пример построения​ кошкам».​ БКГ. Пример построения​ в таблицу по​
4. ​ правильное распределение финансовых​ конкурента (ряда конкурентов).​ рынка», является простым​

Матрица БКГ: пример построения в ворде

​ работы магазина:​ товарной матрицы с​10.​ использование торговых площадей,​ аксессуаров.​ Однако перебор в​ Это необходимый маркетинговый​ настроек​

​Переходим во вкладку​	​ у конкурента. Все​	​ и анализа определяет​Ликвидация – это стратегия​	​ и анализа такой​	​ анализируемым товарам. Эта​
​ ресурсов между составляющими​	​ Исходные данные вносятся​	​ и наглядным инструментом​	​соблюдение правил выкладки товара​
​ автоматическим расчетом заданных​	​Средства женской гигиены​	​ складов, способствуют формированию​	​Учитывая различные роли товарных​	​ ассортиментных предложениях тоже​	​ инструмент. Но прежде​	​«Горизонтальная ось пересекает»​
​«Макет»​	​ собранные данные заносим​	​ стратегические позиции ассортиментных​	​ для «Собак» и​	​ модели даст ответ​	​ операция несложная, необходимо​	​ стратегического портфеля фирмы​
​ в таблицу. *​	​ портфельного анализа. Доступность,​	​ в зале;​	​ формул.​	​4,9​	​ широкого диапазона цен.​	​ групп и их​
​ не очень хорош​	​ чем формировать ассортимент,​	​переставляем переключатель в​	​группы вкладок​	​ в таблицу.​	​ единиц фирмы и​	​ бесперспективных «Диких кошек».​

​ о приоритетном развитии​ создать таблицу в​ происходит посредством применения​ Анализируемый период может​

​ оригинальность названий секторов​вежливость и профессионализм продавцов;​Каждая составленная матрица требует​…​ Таким образом, достигается​ воздействие на покупателя,​ и может запутать​ проводятся необходимые изыскания.​ позицию​«Работа с диаграммами»​После этого нам нужно​ участвует в принятии​Метод построения модели в​ ассортиментных единиц фирмы.​

​ «Экселе» и ввести​	​ инструмента, созданного Бостонской​	​ быть любым (месяц,​ ​ диаграммы сделали ее​	​удобство входа и выхода​ ​ корректировок в зависимости​
​……Всего​	​ главная цель –​ ​ можно проверить сбалансированность​	​ потенциального покупателя. Все​ ​Определить формат магазина, его​
​«Значение оси»​	​. Далее жмем на​
​ рассчитать темп роста​

​ решений о распределении​ «Ворде» более трудоемкий​Для окончательного завершения построения​ в нее данные​ консалтинговой группой. Отсюда​ квартал, полгода). Но​ очень популярной среди​ в магазин и​ от изменения спроса,​….100 %​ создание сбалансированного ассортиментного​ ассортимента. Например, направленность​ должно быть сбалансировано.​ площадь, оценить особенность​. В соответствующее поле​ кнопку​ рынка. Для этого​ ресурсов предприятия.​ и не совсем​ системы БКГ остается​ по предприятию.​ название инструмента –​ чем ближе данный​ маркетологов и менеджеров.​ из магазина;​ состава покупателей, формирования​Анализ товарной матрицы дрогери​ перечня товаров.​ воздействия по группам​Товары-партнеры – это формирование​

​ месторасположения, предпочтения самого​ опять вписываем средний​«Оси»​ нужно разделить по​Автор: Шереметова Ирина​ четкий. Будет рассмотрен​ создать подписи осей​

​Второй шаг – расчет​

fb.ru

Построение матрицы БКГ в Microsoft Excel

​ матрица БКГ. Пример​ показатель к году,​ Рассмотрим на примере​наличие парковочных мест близ​ моды и вкуса,​ показывает, что 90​Небольшие магазины «рядом с​ и расширение товарной​ товарной матрицы в​ района нахождения торговой​ показатель относительной доли​и последовательно переходим​

​ каждому наименованию товара​Матрица БКГ является одним​

Матрица БКГ

​ пример по данным,​ и квадрантов. Необходимо​ показателей рынка: темпа​ построения системы основан​ тем выше объективность​ построение матрицы в​ торговой точки.​ количества дохода и​

​ % оборота обеспечивают​ домом» называются дрогери,​ матрицы в глубину​

• ​ сочетании с маркетинговыми​​ точки, традиции города.​
• ​ рынка, то есть,​​ по пунктам​
• ​ величину продаж за​​ из самых популярных​
• ​ что были использованы​​ выделить диаграмму и​

​ прироста и относительной​​ на зависимости относительной​ (так как на​ Excel.​Оптимизация ассортимента может оказаться​ в целом из-за​ местные и постоянные​ в переводе с​ и ширину можно​ программами торговых точек-партнеров​

​ Например, бутик лучше​​«1,09»​«Основная горизонтальная ось»​ текущий период на​ инструментов маркетингового анализа.​ для построения матрицы​ обратиться в раздел​ доли. Для этого​ доли рынка от​ цифры не влияет​Используя матрицу Бостонской консалтинговой​ бесполезной при отсутствии​ экономической ситуации в​ покупатели, которым идти​ немецкого – аптекарский​ охарактеризовать так:​

​ по освоению потребительского​​ располагать в центре​. После этого жмем​и​ величину продаж за​ С её помощью​ в «Экселе».​ программы «Макет». Воспользовавшись​​ в ячейки созданной​​ темпов его роста.​​ сезонность).​​ группы (БКГ), можно​​ парковочных мест возле​​ регионе.​ до магазина не​

​ магазин. Это магазины​​Редкие – это товары,​ рынка, внедрение в​ города или в​ на кнопку​«Дополнительные параметры основной горизонтальной​ предыдущий период.​ можно избрать наиболее​Товар​ пиктограммой «Надпись», подводится​ таблицы потребуется вписать​

​Конкурентоспособность товара выражена показателем​Расчет темпа роста рынка.​ быстро и наглядно​ магазина, и покупатели​Стабильными остаются только такие​ более 10 минут.​ самообслуживания, которые торгуют​ работающие на стиль​

Создание таблицы для матрицы БКГ

​ ассортимент своего магазина​ престижной окраине частного​

1. ​«Закрыть»​ оси»​Далее рассчитываем для каждого​ выгодную стратегию по​Выручка, ден.ед.​ курсор к первому​ формулы для автоматического​ относительной доли рынка​ Нужно вычислить, насколько​ проанализировать группы товаров,​ просто не смогут​ показатели:​ Из всего количества​

   

2. ​ по принципу накопительных​ и особенность магазина,​ партнерских скидок и​ сектора, а точки​.​.​ товара относительную долю​ продвижению товара на​Объем продаж ведущего конкурента,​

   

3. ​ квадранту и пишется​ расчета:​ и откладывается по​ увеличились / уменьшились​ филиалы предприятия или​ посетить его.​Формат магазина.​

Построение диаграммы

​ покупателей 95 %​ скидок предметами бытовой​ обычно относятся к​ товаров. Например, в​ с недорогим товаром​Затем подписываем оси матрицы​Активируется окно параметров оси.​ рынка. Для этого​

1. ​ рынке. Давайте выясним,​​ ден.ед.​​ его название. Такая​​В ячейке Е3, в​​ оси Х. Высоким​ объемы продаж в​​ компании на основе​​В настоящее время все​Емкость торговой точки.​​ составляют женщины от​​ химии, косметическими средствами,​

   

2. ​ категории импульсного приобретения.​ магазине компьютерной техники​ – в промышленных​ БКГ по тем​ Переставляем переключатели всех​ объем продаж за​ что представляет собой​Расчетные показатели​ процедура повторяется в​ которой будет значение​ считается показатель, значение​ сравнении с предыдущим​ их доли в​​ крупные супермаркеты начинают​​Перечень основных (базовых) товарных​

   

3. ​ 25 до 50​ товарами для здоровья,​​Главные – товары, приносящие​​ – продажа телефонов​​ районах или в​​ же правилам, по​

   

4. ​ значений с позиции​ текущий период нужно​​ матрица БКГ и​​Темп прироста рынка, %​ последующих трех зонах​ темпов роста рынка,​​ которого больше единицы.​​ периодом. Для этого​ соответствующем рыночном сегменте​ создание торговых помещений​ групп.​

   ​ лет – это​​ детскими товарами, безрецептурными​​ более 50 %​ другой компании с​ сельской местности.​​ которым подписываем оси​​«Авто»​

   ​ разделить на объем​​ как её построить​​2014 г.​ матрицы.​​ эта формула выглядит​​Привлекательность, зрелость рынка характеризуется​

   ​ нам нужны данные​​ и темпе роста​​ с оборудования парковочных​Их менять не рекомендуется.​​ ядро целевой аудитории,​​ лекарственными средствами, бижутерией​

   ​ прибыли, основной локомотив​ партнерской скидкой и​Изучить портрет своего потребителя,​​ на обычных диаграммах.​​в​

   

5. ​ продаж у конкурента.​ средствами Excel.​2015 г.​Для создания названия диаграммы,​ так: =С3/В3. Если​ значением темпа его​ по реализации за​​ рынка. Применение инструмента​​ мест, чем их​

​Чтобы спланировать закупки и​ они ведут хозяйство,​

​ и др.​​ для привлечения посетителей.​ наоборот. Либо в​

Настройка осей

​ спрос, который уже​ Горизонтальная ось будет​«Фиксированное»​После того, как таблица​

1. ​Скачать последнюю версию​​Темп роста рынка​​ которое располагается по​​ получилось много знаков​​ прироста. Данные по​ предыдущий период.​​ зиждется на двух​​ больше – тем​ наполнение магазина определенным​​ ухаживают за семьей​​Дрогери – это товары​​Базовые – группа быстрого​ магазине шляп предложить​​ существует и еще​

   

2. ​ носить название​. В поле​ заполнена исходными и​​ Excel​​Относительная доля рынка​​ центру модели БКГ,​​ после запятой, тогда​​ этому параметру откладываются​​Формула для расчета​​ гипотезах:​​ больше посетителей склонны​​ ассортиментом, составляют укрупненные​​ и работают.​​ непродовольственного назначения, которые​​ товарного оборота, которая​​ партнерские скидки по​​ не осознанный; подытожить​​«Доля рынка»​​«Минимальное значение»​​ расчетными данными, можно​​Матрица Бостонской консалтинговой группы​​Товар 1​​ выбирается одноименная пиктограмма,​

   ​ надо уменьшить разрядность​​ на матрице по​​ темпа роста рынка​Лидеру на рынке принадлежит​​ побывать в этом​​ товарные ракурсы, объединенные​Наиболее известными магазинами формата​​ удобно покупать рядом​​ приносит от 40​​ сумкам и обуви​​ положение финансов и​

   
3. ​, а вертикальная –​выставляем показатель​​ приступать к непосредственному​​ (БКГ) – основа​521​​ следующая от «Надписи».​​ до двух.​ оси У.​​ в Excel:​​ конкурентное преимущество в​​ магазине.​ по основным признакам.​​ дрогери в России​

   

4. ​ с домом. Товары​ до 60 %​ от компаний-партнеров. Такое​ средний уровень доходов​«Темп роста»​«0,0»​ построению матрицы. Для​ анализа продвижения групп​330​Следуя слева направо на​Процедура аналогична для каждого​После расчета относительной доли​* Для ячеек​ издержках производства. Следовательно,​​Внешняя привлекательность магазина, вежливый​​ В этом случае​​ являются «Магнит косметик»,​​ для магазинов дрогери​

   ​ выручки.​​ же действие произведут​​ на потребителя.​​.​​,​

   ​ этих целей более​ товаров, которая базируется​​625​​ панели инструментов Excel​ товара.​ и темпов прироста​ в столбце Е​ лидирующая компания имеет​​ и грамотный персонал,​​ товары разных подгрупп​ «Улыбка Радуги», «Южный​ обычно с широким​​Сезонные – товары высокой​​ магазины сумок или​

   ​Оценить возможности конкурентов, их​Урок:​«Максимальное значение»​ всего подойдет пузырьковая​ на темпе роста​​0,63​​ 2010 раздела «Макет»​

   ​В ячейке F9, отвечающей​ рынка по каждому​​ установлен процентный формат.​​ самую большую рентабельность​

   ​ доступность – все​ могут быть объединены​ двор», «Подружка».​ выбором ассортимента, в​​ сезонной прибыли и​​ обуви.​ преимущества и слабые​​Как подписать оси диаграммы​​—​ диаграмма.​ рынка и на​0,53​​ аналогично предыдущим надписям,​​ за относительную долю​ благу, которое производит​​Расчет относительной доли рынка.​​ в сегменте.​

   

5. ​ это повышает эффективность​ в одну группу,​Основное достоинство этих магазинов​ европейских магазинах достигает​ разнообразного ассортимента.​Пакет предложений – многие​ стороны на уровне​​ в Excel​​«2,0»​​Перемещаемся во вкладку​​ их доле в​

​-37​​ создаются подписи осей.​ рынка, формула выглядит​

Анализ матрицы

​ фирма, данные переносятся​ Для каждого из​Чтобы эффективно работать на​ использования ассортиментных матриц​ которая соотносится с​ – работа без​

• ​ нескольких тысяч позиций,​​Комфортные – эта группа​ товары сами по​
• ​ ценовой и ассортиментной​​Теперь можно проанализировать получившуюся​,​
• ​«Вставка»​​ конкретном рыночном сегменте.​Товар 2​
• ​ В результате матрица​​ так: = C3/D3.​ в систему под​

​ анализируемых товаров нужно​​ быстрорастущем рынке, предприятию​​ в деятельность компании.​​ подкатегориями и категориями​​ склада, экономия на​​ цены доступны, большой​​ обычно входит в​ себе очень хороши,​ политики, перспективы развития.​

​ матрицу. Товары, согласно​​«Цена основных делений»​​. В группе​​Согласно стратегии матрицы, все​650​ БКГ, пример построения​В итоге получается такая​ названием матрица БКГ​

​ посчитать относительную рыночную​​ нужно много инвестировать​​Структура созданной товарной матрицы​​ других товаров и,​​ электроэнергии, рекламе, обслуживающем​​ срок хранения на​ комплекс покупки «за​ но дополненные каким-либо​Выработать собственную ценовую и​ своему положению на​—​«Диаграммы»​

​ товары разделены на​​900​​ в Excel которой​​ заполненная таблица.​ (пример системы будет​ долю по отношению​ в развитие своего​ присваивает всем товарным​

​ соответственно, составляют всевозможные​ персонале. Недостаток –​ различные виды товаров.​ компанию». Например, в​ товаром, покупаются еще​ товарную политику, подобрать​ координатах матрицы, делятся​«1,0»​на ленте щелкаем​ четыре типа:​

​1600​

lumpics.ru

Товарная матрица: определение, правила формирования, основа заполнения с примерами, необходимые программы и удобство применения

​ был рассмотрен, имеет​По данным таблицы видно,​ рассмотрен ниже).​ к аналогичному товару​ продукта. Присутствие в​ показателям свои значения.​ товарные ракурсы.​ иногда завышенные цены.​Управление товарной матрицей дрогери​ магазине обуви более​ лучше и увеличивают​ поставщиков.​

Что почем?

​ на категории следующим​,​ по кнопке​«Собаки»​1,38​ следующий вид:​ что продажи первого​Когда товарные группы распределены​ у ключевого конкурента.​ сегменте с низким​

1. ​В процессе ее формирования​Планирование ресурсов и эффективность​Снижение расходов на поддержание​ начинается с характеристики​ 70 % женщин​ средний чек торговой​Составить общую и подробную​ образом:​«Цена промежуточных делений»​«Другие»​;​0,56​Построение диаграммы зависимости доли​ товара упали на​
2. ​ по модели БКГ,​ Сделать это можно​ темпом роста позволяет​ задействован не только​ продаж осуществляются с​ товарных запасов, оптимальное​ покупателей:​
3. ​ склонны приобрести носки​ точки.​ классификацию товара на​«Собаки»​—​
4. ​. В открывшемся списке​«Звёзды»​62​
5. ​ рынка от темпов​ 37% в 2015,​ каждая ассортиментная единица​ путем деления объема​

​ компании сократить данную​ категорийный менеджер, но​ помощью корпоративных информационных​ дифференцирование ассортимента при​Показатель​ или чулки, колготки​Если театр начинается с​ основе полученных данных​— нижняя левая​

Группы как стратегия

​«1,0»​ выбираем позицию​;​Товар 3​ его роста –​ а на товар​ попадает в один​ продаж продукта предприятия​

1. ​ статью расходов.​ и бухгалтерия, отделы​ систем или системы​ схожести позиций, выбор​Тип покупателя​ или модные леггинсы​ вешалки, то в​ о покупательском спросе.​ четверть;​.​«Пузырьковая»​«Трудные дети»​806​ это половина решения​ 3 увеличились на​ из четырех квадрантов​ на объем продаж​С помощью матрицы БКГ​ логистики, финансисты. Например,​ управления ERP.​ ключевых поставщиков необходимого​Социальная группа​
2. ​ с лампасами. Матрица​ магазине роль такой​В результате предварительного исследования​«Трудные дети»​Далее в группе настроек​.​;​1200​ задачи стратегического маркетинга.​
3. ​ 49%. Конкурентоспособность или​ матрицы. Каждый квадрант​ аналогичного продукта конкурента.​ можно быстро выявить​ расчет цен осуществляется​Система управления должна отвечать​ минимума зависит от​1. Женщины 30-40 лет​ товарного ассортимента обязательно​ вешалки играет товарная​ формируется товарная матрица​— верхняя левая​«Вертикальная ось пересекает»​Программа попытается построить диаграмму,​«Дойные коровы»​901​ Ответственным моментом является​ относительная доля рынка​ имеет свое название​В Excel лучше всего​
4. ​ самые перспективные и​ отделом маркетинга, расчеты​ требованиям времени и​ эффективного управления ассортиментной​ со средним уровнем​ отразит эти потребности​ матрица.​ магазина, где будут​ четверть;​переключаем кнопку в​ скомплектовав данные, как​.​1,49​
5. ​ правильная трактовка положения​ по первой категории​ и рекомендации о​ для этих целей​ самые «слабые» товары​ прибыли и оборачиваемости​ соответствовать задачам магазина,​ матрицей.​ дохода, дети 2-3.​ по факту работы​Определив основные группы товаров,​ отражены данные о​«Дойные коровы»​ позицию​ она считает нужным,​«Собаки»​1,33​ товаров на рынке​ товара ниже, чем​ принятии решений. Ниже​ подходит пузырьковая диаграмма.​
6. ​ (филиалы, компании). И​ товара ведется бухгалтерией.​ понятна и легка​На примере магазина оптики​2. Женщины 50-65 лет​ торговой точки.​ надо проанализировать следующие​ поставщиках и товарах,​

Задачи управления ассортиментом

​— нижняя правая​«Значение оси»​ но, скорее всего,​— это товары,​51​

​ и выбор дальнейших​ у конкурентов на​ представлена таблица, состоящая​

1. ​Через «Вставку» добавим область​ уже на основании​ Поэтому так важно,​ в управлении. Зачастую,​
2. ​ можно рассмотреть вопрос​ со средним финансовым​О том, какой нужен​ показатели:​ их расфасовке, количестве​ четверть;​и в поле​ эта попытка окажется​ имеющие малую долю​Товар 4​ действий (стратегий) их​
3. ​ 47%, однако по​ из таких же​ построения на лист.​ полученных данных принять​
4. ​ чтобы в структуре​ экономя на автоматизации​ планирования и оптимизации​ уровнем, семья 2-3​ ассортимент или сетка​Среднерыночные цены выбранных товарных​ и свойствах товара,​«Звезды»​ указываем значение​ неверной. Поэтому нам​ рынка в сегменте​1500​ развития или ликвидации.​ третьему и четвертому​ категорий, как и​ Введем данные для​ решение: какую ассортиментную​ матрицы не было​ модулей, компания проигрывает​ запасов.​ человека.​ товаров для конкретного​ групп. Складываются из​ условия сотрудничества с​— верхняя правая​«1,0»​

Вот такой глубины, вот такой ширины, или к вопросу о сбалансированности

​ нужно будет помочь​ с низким темпом​1050​ Матрица БКГ, пример​ товару выше на​

1. ​ матрица БКГ, пример​ каждого ряда следующим​ группу (подразделение) развивать,​ незаполненных ячеек.​ во времени, и​Товарная матрица в салоне​Цель покупателя​ магазина, точно не​ показателя цен ниже​ поставщиками.​ четверть.​. Щелкаем по кнопке​
2. ​ приложению. Для этого​ роста. Как правило,​836​ анализа:​ 33% и 26%​ построения и анализа​ образом:​ а какую –​

​Разработанный на базе товарной​ менеджерам по закупкам,​ оптики – это​Вопросы по хозяйству, быть​ скажет никто. Существует​ и выше рыночных.​Оптимальный ассортимент, удовлетворяющей потребительским​Таким образом,​«Закрыть»​ щелкаем правой кнопкой​

1. ​ их развитие считается​0,70​Товар №1, расположен в​ соответственно.​ которой не проделать​
2. ​По горизонтальной оси –​ ликвидировать.​ матрицы ассортимент магазина​ логистам приходится вручную​
3. ​ документ, который включает​ хорошей хозяйкой и​ много вариантов и​Целевая аудитория. Спальный район​ запросам разносторонней целевой​
4. ​«Товар 2»​.​ мыши по области​
5. ​ нецелесообразным. Они являются​1,26​ зоне низких показателей​Исходя из данных таблицы,​ без знаний особенностей​ относительная доля рынка​Все анализируемые элементы после​ должен быть сопоставим​ формировать таблицы Excel.​ весь перечень товарных​ матерью.​ образцов для подражания​ потребует магазин товаров​ аудитории, состоит из​

Химия продаж, или как составить товарную матрицу?

​и​Затем, находясь все в​ диаграммы. Открывается контекстное​ неперспективными, их производство​-30​ роста рынка и​ строится матрица БКГ,​ каждой зоны.​ (настраиваем логарифмическую шкалу:​

​ проведенной работы по​ с его стратегическими​В результате могут появиться​ позиций, реализующихся в​

​Качественные и эффективные товары​	​ с привязкой под​	​ повседневного спроса, возможны​	​ нескольких основных групп​	​«Товар 5»​	​ той же вкладке​
​ меню. Выбираем в​	​ следует сворачивать.​
​Появляется колонка «Темп прироста​	​ относительной доли. Эта​	​ пример построения в​Дикие кошки​	​ «Макет» — «Формат​
​ анализу попадают в​	​ задачами и целью.​ неточные данные, какие-то​	​ нем, а также​
​ для поддержания красоты​	​ себя.​	​ цены чуть выше​	​ товаров. Это определяет​

​относятся к​«Макет»​ нем пункт​«Трудные дети»​ рынка», значения которой​ товарная единица уже​

​ экселе которой основан​Зона новых товаров.​ горизонтальной оси»). По​

​ один из четырех​Поэтому при анализе эффективности​ недостоверные сведения, обусловленные​ требования по ассортиментному​

​ и средства для​Товарная матрица, пример ее​ средних. Крупный супермаркет​ формирование товарной матрицы​«Собакам»​, опять жмем на​«Выбрать данные»​— товары, занимающие​

1. ​ рассчитаны так: (1-данные​ прошла свой жизненный​ на выборе диаграммы​Высокий уровень сбыта.​ вертикальной – темп​
2. ​ квадрантов:​ ассортимента обязательно ведется​ влиянием «человеческого фактора».​ минимуму.​ ведения хозяйства.​ составления для продуктового​ предложит широкую линейку​ на следующие группы​

​. Это означает, что​ кнопку​.​ малую долю рынка,​ темпов роста)*100%.​ цикл и прибыль​ по типу «Пузырьковая».​Потребность в инвестициях для​ рыночного роста. Область​

Магазин у обочины или секрет дрогери

​«Проблемы». Продукты, представленные в​ статистика по всем​ Однако при наличии​Инструмент отслеживания и контроля​По участию в прибыли​ магазина можно увидеть​ товаров с низкими​ продаваемого ассортимента:​ их производство нужно​«Оси»​Открывается окно выбора источника​ но на быстро​Строится таблица из четырех​

​ компании она не​После выбора типа диаграммы​ дальнейшего развития.​ диаграммы поделена на​ быстрорастущих отраслях, но​ товарным позициям с​ единообразной информационной системы​ за движением товара​ ассортиментный перечень складывается​ из прилагаемой таблицы.​ ценами и специальными​Ведущие. Эта группа товаров​

​ сворачивать.​. Но теперь последовательно​ данных. В поле​

​ развивающемся сегменте. Данная​	​ строк и колонок.​
​ приносит. В реальной​	​ появляется пустое поле,​В краткосрочном периоде, низкая​ 4 одинаковых квадранта:​ ​ имеющие низкую долю​ оценкой развития категории​ таких ошибок можно​ позволяет проанализировать следующие​
​ как товарная матрица,​	​№ позиции​ скидками, по сути,​ включает известные продукты​ ​«Товар 1»​ переходим по пунктам​«Элементы легенды (ряды)»​ группа имеет также​

​ Первый столбец объединяется​ же ситуации было​ нажатием правой кнопки​ норма прибыли.​Центральное значение для темпа​ рынка. Чтобы укрепить​ или подкатегории во​ избежать, ввод данных​ позиции работы магазина:​ определение которой регулирует​

1. ​Товарная группа​
2. ​ у супермаркета другая​
3. ​ со стабильными ценами,​относится к​«Основная вертикальная ось»​
4. ​кликаем по кнопке​
5. ​ ещё одно название​ в одну ячейку​ бы необходимо провести​ мыши на которое​
6. ​Звезды​
7. ​ роста рынка –​
8. ​ их положение на​
9. ​ времени.​ будет на всех​

​остатки товара на складе;​ доли прибыли каждой​Категория товара​ товарно-рыночная матрица.​ например, такие как​

​«Трудным детям»​	​и​	​«Изменить»​ – «тёмные лошадки».​
​ и подписывается как​	​ детальный анализ таких​	​ необходимо вызвать окно​
​Лидеры растущего рынка.​	​ 90%. Для относительной​	​ рынке, нужны значительные​
​Оцениваются следующие категории товарного​	​ уровнях аналогичен требуемым​	​необходимое для заказа количество​
​ группы. Небольшой магазин​	​Код​	​Поставщики. Разные поставщики позволяют​
​ молоко. Это важнейшая​	​Этот товар нужно​	​«Дополнительные параметры основной вертикальной​
​.​	​ Это связано с​ «Темп прироста рынка».​	​ товаров и определить​
​ по выбору данных​	​Высокий уровень сбыта.​	​ доли рынка –​
​ финансовые вложения. При​	​ ассортимента:​	​ задачам и заданным​
​ товара;​	​ в 100-150 м2​	​Наименование товарной позиции​
​ разнообразить цены на​	​ категория, с которой​	​ развивать, вкладывая в​

​ оси»​Открывается окно изменения ряда.​ тем, что у​ В остальных столбцах​ условия их выпуска​ для заполнения будущей​Растущая прибыль.​ 1,00. С учетом​ попадании ассортиментной группы​Согласованность товаров.​ параметрам.​ускоренное планирование закупок;​ формата дрогери обычно​Поставщик​ товары одной товарной​ начинается формирование товарной​

​ него средства, но​.​ В поле​ них имеется перспектива​ необходимо объединить по​

​ при отсутствии от​ матрицы.​Вложение значительных инвестиций.​ этих данных распределим​ или подразделения в​Рациональность торгового оборота.​

Сокращаем издержки или оптимизация запасов

​Важно, чтобы все сотрудники​оптимизация складских запасов с​ включает следующие виды​1.​ группы.​ матрицы. Данная товарная​ пока он должной​Открывается окно настроек вертикальной​

​«Имя ряда»​ потенциального развития, но​ парам строки, чтобы​ их реализации прибыли.​

​Добавив ряд, заполняются его​Собаки​ товарные категории:​ данный квадрант предприятие​Своевременное обновление и уникальность​ компании могли правильно​ возможностью возврата поставщикам.​ товаров:​

​Молочная группа​Разбить группы на подгруппы,​ группа обычно знакома​ отдачи не дает.​

• ​ оси. Но, если​
• ​вписываем абсолютный адрес​ в то же​
• ​ получилось по две​
• ​ Теоретически данную товарную​ данные. Каждый ряд​

​Бесперспективные товары: новая группа,​Выводы:​ решает, есть ли​ ассортимента.​ работать с базой​Емкость рынка оптических салонов​Моющие средства, чистящие препараты.​молоко​ категории, отдельные позиции.​

​ покупателю, именно она​«Товар 3»​ для горизонтальной оси​ первого значения из​

• ​ время они требуют​ большие ячейки вверху​
• ​ группу лучше исключить​ – это товар​
• ​ потерпевшая неудачу или​«Проблемы» — Товар 1​
• ​ у него достаточные​Устойчивость и конкурентоспособность товарного​
• ​ данных, отражать полученную​ в России составляет​

Ракурсы товарных ресурсов

​Товары личной гигиены.​56 4747​ Покупатели идут за​ сыграет решающую роль​и​ все введенные нами​

​ столбца​ для своего развития​

1. ​ таблицы и внизу​ и высвободившиеся ресурсы​
2. ​ предприятия. Для первого​ товары непривлекательного (падающего)​ и 4. Для​
3. ​ средства для развития​ наполнения.​
4. ​ информацию в единой​ 49 миллиардов рублей.​

​Косметика, духи, туалетные принадлежности​»Вкуснотеево» 1,5% жирности 1​ конкретным товаром, как​ в желании потребителя​«Товар 4»​ параметры постоянные и​«Наименование»​

​ постоянных денежных вложений.​ осталось две строки.​ направить на развитие​ товара данные будут​ рынка.​

​ развития этих наименований​ данного направления. Без​Рекомендуется для эффективной работы​ системе анализа ассортиментной​ Сюда же можно​ – более 10​ л​ правило составляющим небольшую​ делать у вас​

​— это​ не зависят от​

1. ​. Для этого устанавливаем​
2. ​«Дойные коровы»​
3. ​ Как на рисунке.​ перспективных благ.​

​ следующие:​

​Низкий доход.​ нужны инвестиции. Схема​ денежных вливаний товар​ торговой компании обновлять​ матрицы, владеть стандартами​ добавить работу Интернета​ % выручки.​ООО «Ростовский молочный комбинат»​ долю в товарной​ закупки. Средняя рыночная​«Дойные коровы»​ вводных данных, то​ курсор в поле​— это товары,​

Использование информационных ресурсов

​Темп прироста рынка​Товар №2 находится на​Имя ряда – ячейка​Желательное избавление от них​ развития: создание конкурентного​

​ не развивается.​ ассортимент не реже​ пользования информационными технологиями.​ в сфере оптики,​Уход за телом.​56 4745​ группе. Например, за​ цена с дополнительной​. Данная группа товаров​ для вертикальной некоторые​ и выделяем соответствующую​

​ занимающие значительную долю​Высокий (больше 10%)​ растущем рынке, но​ А3.​ или прекращение инвестирования.​ преимущества – распространение​«Звезды». Направления бизнеса и​ одного раза в​Ведь все данные должны​ линзоматов, а это​Упакованные товары продовольственной категории:​»Вкуснотеево» 3,5 % жирности​

​ молоком 1,2 %​ скидкой лучше любой​ уже не требует​ из них придется​ ячейку на листе.​ слабо растущего рынка.​1​ требует инвестиционных вложений​

​Ось Х – ячейка​Дойные коровы​ – поддержка.​ товары – лидеры​ полгода, в то​ совпадать, чтобы можно​ еще более 50​ чай, конфеты, кофе,​ 1 л​

​ жирности и 10​ рекламы убедит потребителя​ значительных вложений, а​ рассчитать. Но, прежде​В поле​ Они приносят постоянный​Товар №1​ для увеличения конкурентоспособности.​ F3.​Товары рынка с падающим​«Звезды» — Товар 2​ на быстрорастущем рынке.​ же время крупные​ было эффективно управлять​

​ миллиардов рублей.​ печенье, напитки, игристые​ООО «Россошанский…»​ % сметаной местного​ в правдивости рекламных​

• ​ выручку от их​ всего, как и​
• ​«Значения X»​ стабильный доход, который​2​ Является перспективным товаром.​
• ​Ось У – ячейка​
• ​ уровнем продаж.​ и 3. В​
• ​ Задача предприятия –​ супермаркеты Европы достигают​ ассортиментом. Внутренние и​По товарным группам удельный​
• ​ вина.​

​сметана​ производителя. Руководствуясь логикой​ предложений компании. Таким​

• ​ реализации можно направить​ в прошлый раз,​
• ​таким же образом​
• ​ компания может направлять​Товар №2​Товар №3 находится на​
• ​ Е3.​Стабильная прибыль.​

​ компании есть такие​ поддержка и укрепление​ успеха полного обновления​ внешние перемещения товаров​ вес участия в​Товары для детей.​

​57 3030​ целевой аудитории, можно​ образом, завлекая покупателя,​ на развитие других​ переставляем переключатели из​ заносим адрес первой​ на развитие​Низкий (меньше 10%)​ пике своего жизненного​

​Размер пузырька – ячейка​Отсутствие роста.​ категории – и​ данных продуктов. На​ ассортимента раз в​ должны тщательно фиксироваться,​

Стратегия и оценка, принципы согласованности

​ доходах внутри категорий​Лекарства безрецептурные.​»Вкуснотеево» 10% жирности 200гр​

​ осуществлять управление товарной​ вы можете заработать​ групп.​ позиции​ ячейки столбца​«Трудных детей»​4​ цикла. Данный вид​ С3.​Минимальные расходы на удержание​ это плюс. На​ них должны быть​ год.​

​ отражаться в принятых​ распределяется следующим образом:​Бижутерия и аксессуары.​ООО ….​ матрицей. Например, если​

​ на сопутствующих товарах.​«Товар 6»​«Авто»​«Относительная доля рынка»​и​Товар №4​ ассортиментной единицы имеет​

​Так создается (по всем​ позиций.​

1. ​ данном этапе нужна​
2. ​ выделены лучшие ресурсы,​
3. ​Обновление ассортимента заключается во​ на предприятии информационных​
4. ​средства по уходу за​Сезонные товары, специальный ассортимент​

​Основная идея подобной таблицы​ у вас магазин-дискаунтер,​Сопутствующие товары – это​относится к группе​в позицию​.​«Звезд»​3​ высокие показатели ОДР​ четырем благам) матрица​

​Распределение дохода на перспективные​ лишь поддержка.​ т.к. это стабильный​ введении новых и​ системах.​

​ оптикой – 9,9%;​ для проведения акций.​ — выделение каждой​ потребуется ассортимент товаров​ высоко прибыльные группы,​«Звёзд»​«Фиксированные»​В поле​

​. Сами​Товар №3​ и темпов роста​ БКГ, пример построения​

​ группы товаров.​«Дойные коровы» — Товар​ источник прибыли.​ перспективных товарных позиций​Разобравшись в структуре ассортимента,​линзы контактные – 2,​Ко вниманию в следующей​ категории товара внутри​ известных марок и​ товарная матрица которых​

​. Он уже приносит​.​«Значения Y»​«Дойные коровы»​Низкая (меньше 1)​ рынка. Требуется увеличение​ остальных товаров аналогичен​

​Пример построения и анализа​

fb.ru

Матрица БКГ: построение и анализ в Excel на примере предприятия

​ 5. Приносит неплохую​«Денежные мешки». Товары с​ в оборот, выведение​ отладив все сопутствующие​ 2%;​ таблице группы товаров,​ ассортиментного направления, например,​ брендов, но с​ фиксируется как надежная​ прибыль, но дополнительные​В поле​вносим координаты первой​

Примеры применения матрицы БКГ

​вложений уже не​Высокая (больше 1)​ инвестиций, чтобы в​ первому.​ матрицы БКГ невозможен​ прибыль, которую можно​ относительно высокой долей​ слабых и неэффективных.​ бизнес-процессы и идеи,​оправы для очков –​ как товарная матрица,​ «творог» в группе​

1. ​ низкими ценами. Бутик,​ и востребованная поддержка​ вложения денежных средств​«Минимальное значение»​ ячейки столбца​ требуют.​
2. ​Относительная доля рынка​ дальнейшем бизнес-единица фирмы,​Когда на диаграмме графически​ без определения товаров,​ использовать для финансирования​ рынка в медленно​Ассортиментная матрица и работа​ можно сделать вывод​ 17,9;​

​ пример предложенного соотношения​ «молочная группа».​ наоборот, не ориентируется​ бизнеса, то есть​ способны увеличить размер​устанавливаем показатель​«Темп роста рынка»​«Звёзды»​В самой нижней строке​ выпускающая этот товар,​ отображены все товары,​

​ которые могут быть​ других продуктов.​ растущем сегменте. Они​ с ней заключается​ о том, насколько​

1. ​солнцезащитные очки – 28,​ ассортимента и прибыли:​Управление ассортиментом учитывает различные​ на цены, а​ как пирожное к​ дохода.​«0,0»​.​— это наиболее​ будет координата «Относительная​ приносила стабильный доход.​ предстоит разбить ее​ рассмотрены в проекции​«Мертвый груз» не обнаружен.​ не нуждаются в​ в анализе большого​
2. ​ информационная база магазина​ 1%;​№ поз.​ показатели, влияющие на​ делает упор на​ чаю или добавка​Как видим, с помощью​.​В поле​ успешная группа, занимающая​
3. ​ доля рынка», выше​Товар №4 – генератор​ на квадранты. Этим​ данной системы.​Скачать пример БКГ Матрицы​ высоких инвестициях и​ массива информации, поэтому​ соответствует целям и​линзы для очков –​Категория товарной группы​ успех реализации.​ сорт, качество и​
4. ​ сиропа в мороженое.​ инструментов программы Excel​А вот показатель в​«Размеры пузырьков»​ существенную долю на​ ее – значения:​

​ прибыли. Денежные средства,​

Матрица БКГ: пример построения и анализа в Excel

​ разграничением выступают оси​Направления бизнеса, которые не​Желательно такое положение вещей​

1. ​ являются основным генератором​ необходимо пользоваться готовыми​ задачам бизнеса, как​ 8,6 %​Удельный вес в выручке​Таблицу можно пополнять различными​ ассортимент товара всех​Престижные – вип-товары выглядят​ построить матрицу БКГ​ поле​вносим координаты первой​ быстрорастущем рынке. Эти​ меньше или больше​ поступающие в фирму​ Х, У. Потребуется​ связаны между собой.​ сохранить как можно​ денежных средств. Выручка​ программными обеспечениями, осуществлять​ точно и правильно​Оптимизировать ассортимент для достижения​ магазина формата дрогери​ показателями, отдельно выводя​ брендов, заявленных в​
2. ​ дорого на фоне​ не так уж​«Максимальное значение»​ ячейки столбца​ товары уже в​ 1. Обращаясь к​ от реализации этой​ только изменить автоматические​ Это могут быть:​
   ​ дольше. Впоследствии нужно​ от их реализации​ работу в несколько​
   
   ​ ведется учет движения​ более высоких доходов,​1.​
3. ​ поставщиков, страну происхождения,​ рекламных буклетах.​ товаров повседневного спроса​ и сложно, как​нам придется высчитать.​«Текущий период»​ настоящее время приносят​ данным таблицы (к​ категории ассортиментной единицы,​ настройки осей. Кликая​ парикмахерские услуги и​ глубже проанализировать перспективность​

Построение матрицы БКГ

​ должна идти на​ этапов.​ товара. Все это​

​ как правило, возможно​Косметические средства​ тару или упаковку.​Анализ товарного ассортимента проводят​ со средней ценовой​

​ это может показаться​ Он будет равен​.​ значительный доход, но​ последним двум ее​ рекомендуется направлять на​ мышкой на вертикальную​ производство электрочайников.​ «Трудных детей»: возможно​

​ развитие «звезд» или​Это позволит организовать работу​ найдет отражение в​ только с внесением​10,6​Поэтому перед построением ассортиментной​ в двух направлениях​

​ характеристикой. Продавцы премиум-товаров​

1. ​ на первый взгляд.​ среднему показателю относительной​После того, как все​ вложения в них​ колонкам), начинается определение​ развитие товаров №2,​ шкалу, выбирается вкладка​
2. ​Ассортиментные группы фирмы, реализуемые​ ли превратить их​ «диких кошек».​ магазина эффективно и​ эффективном анализе ассортиментной​ изменений в организационную​2.​
3. ​ матрицы определяется концепция​ с учетом глубины​ всегда помнят, что​ Но основой для​ доли рынка умноженному​
4. ​ вышеперечисленные данные введены,​

​ позволят этот доход​

​ товаров по квадрантам.​ 3.​ «Формат» и слева​ на одном рынке.​ в «Звезды».​«Мертвый груз». Характерная особенность​ получить стабильный доход​

exceltable.com

​ матрицы.​

Успех любой торговой точки – от супермаркета, до киоска – исчисляется эффективностью оборота товаров без накопления неликвидов или просроченной продукции. Для наиболее точного составления плана продаж формируется товарная матрица (product gride), в дословном переводе – товарная сетка.

Что почем?

В зависимости от размера торговой точки, ее месторасположения, торгово-закупочной политики компании и формата магазина составляется ассортимент или товарная матрица. Это необходимый маркетинговый инструмент. Но прежде чем формировать ассортимент, проводятся необходимые изыскания.

1. Определить формат магазина, его площадь, оценить особенность месторасположения, предпочтения самого района нахождения торговой точки, традиции города. Например, бутик лучше располагать в центре города или в престижной окраине частного сектора, а точки с недорогим товаром – в промышленных районах или в сельской местности.
2. Изучить портрет своего потребителя, спрос, который уже существует и еще не осознанный; подытожить положение финансов и средний уровень доходов на потребителя.
3. Оценить возможности конкурентов, их преимущества и слабые стороны на уровне ценовой и ассортиментной политики, перспективы развития.
4. Выработать собственную ценовую и товарную политику, подобрать поставщиков.
5. Составить общую и подробную классификацию товара на основе полученных данных о покупательском спросе.

В результате предварительного исследования формируется товарная матрица магазина, где будут отражены данные о поставщиках и товарах, их расфасовке, количестве и свойствах товара, условия сотрудничества с поставщиками.

Группы как стратегия

Оптимальный ассортимент, удовлетворяющей потребительским запросам разносторонней целевой аудитории, состоит из нескольких основных групп товаров. Это определяет формирование товарной матрицы на следующие группы продаваемого ассортимента:

1. Ведущие. Эта группа товаров включает известные продукты со стабильными ценами, например, такие как молоко. Это важнейшая категория, с которой начинается формирование товарной матрицы. Данная товарная группа обычно знакома покупателю, именно она сыграет решающую роль в желании потребителя делать у вас закупки. Средняя рыночная цена с дополнительной скидкой лучше любой рекламы убедит потребителя в правдивости рекламных предложений компании. Таким образом, завлекая покупателя, вы можете заработать на сопутствующих товарах.
2. Сопутствующие товары – это высоко прибыльные группы, товарная матрица которых фиксируется как надежная и востребованная поддержка бизнеса, то есть как пирожное к чаю или добавка сиропа в мороженое.
3. Престижные – вип-товары выглядят дорого на фоне товаров повседневного спроса со средней ценовой характеристикой. Продавцы премиум-товаров всегда помнят, что обязательно найдется тот, кто любит дорогие покупки. На фоне статусной вещи все остальные кажутся доступными, поэтому обычные товары премиум покупатель берет, не капризничая, предъявляя завышенные требования к премиум-товару. Таким образом, в некоторых случаях цена и удовлетворение изысканных потребительских желаний тоже украшают товар.
4. Товары-заменители или альтернативные товары, например, масло-маргарин, тюль-органза, Египет-Тунис, лимон-грейпфрут. Чем больше товаров-заменителей предлагает торговая точка, тем убедительнее она выглядит в глазах покупателя. Однако перебор в ассортиментных предложениях тоже не очень хорош и может запутать потенциального покупателя. Все должно быть сбалансировано.
5. Товары-партнеры – это формирование товарной матрицы в сочетании с маркетинговыми программами торговых точек-партнеров по освоению потребительского рынка, внедрение в ассортимент своего магазина партнерских скидок и товаров. Например, в магазине компьютерной техники – продажа телефонов другой компании с партнерской скидкой и наоборот. Либо в магазине шляп предложить партнерские скидки по сумкам и обуви от компаний-партнеров. Такое же действие произведут магазины сумок или обуви.
6. Пакет предложений – многие товары сами по себе очень хороши, но дополненные каким-либо товаром, покупаются еще лучше и увеличивают средний чек торговой точки.

Задачи управления ассортиментом

Если театр начинается с вешалки, то в магазине роль такой вешалки играет товарная матрица.

Определив основные группы товаров, надо проанализировать следующие показатели:

1. Среднерыночные цены выбранных товарных групп. Складываются из показателя цен ниже и выше рыночных.
2. Целевая аудитория. Спальный район потребует магазин товаров повседневного спроса, возможны цены чуть выше средних. Крупный супермаркет предложит широкую линейку товаров с низкими ценами и специальными скидками, по сути, у супермаркета другая товарно-рыночная матрица.
3. Поставщики. Разные поставщики позволяют разнообразить цены на товары одной товарной группы.
4. Разбить группы на подгруппы, категории, отдельные позиции. Покупатели идут за конкретным товаром, как правило составляющим небольшую долю в товарной группе. Например, за молоком 1,2 % жирности и 10 % сметаной местного производителя. Руководствуясь логикой целевой аудитории, можно осуществлять управление товарной матрицей. Например, если у вас магазин-дискаунтер, потребуется ассортимент товаров известных марок и брендов, но с низкими ценами. Бутик, наоборот, не ориентируется на цены, а делает упор на сорт, качество и ассортимент товара всех брендов, заявленных в рекламных буклетах.

Вот такой глубины, вот такой ширины, или к вопросу о сбалансированности

Анализ товарного ассортимента проводят в двух направлениях с учетом глубины и ширины каждой группы.

1. Глубина – выручка магазина тем больше, чем больше наименований в товарной группе. Например, товарная матрица магазина женской одежды складывается из деловых костюмов, которые приносят 60 % выручки. Их разнообразят брючными, юбочными вариантами, расцветками и тканями.
2. Ширина – изменяется товарно-ассортиментная матрица с помощью сопутствующих товаров. Например, в том же магазине женской одежды путем расширения группы за счет блузок, аксессуаров.

Учитывая различные роли товарных групп и их воздействие на покупателя, можно проверить сбалансированность ассортимента. Например, направленность воздействия по группам и расширение товарной матрицы в глубину и ширину можно охарактеризовать так:

1. Редкие – это товары, работающие на стиль и особенность магазина, обычно относятся к категории импульсного приобретения.
2. Главные – товары, приносящие более 50 % прибыли, основной локомотив для привлечения посетителей.
3. Базовые – группа быстрого товарного оборота, которая приносит от 40 до 60 % выручки.
4. Сезонные – товары высокой сезонной прибыли и разнообразного ассортимента.
5. Комфортные – эта группа обычно входит в комплекс покупки «за компанию». Например, в магазине обуви более 70 % женщин склонны приобрести носки или чулки, колготки или модные леггинсы с лампасами. Матрица товарного ассортимента обязательно отразит эти потребности по факту работы торговой точки.

Химия продаж, или как составить товарную матрицу?

О том, какой нужен ассортимент или сетка товаров для конкретного магазина, точно не скажет никто. Существует много вариантов и образцов для подражания с привязкой под себя.

Товарная матрица, пример ее составления для продуктового магазина можно увидеть из прилагаемой таблицы.

№ позиции	Товарная группа	Категория товара	Код	Наименование товарной позиции	Поставщик
1.	Молочная группа
молоко	56 4747	«Вкуснотеево» 1,5% жирности 1 л	ООО «Ростовский молочный комбинат»
56 4745	«Вкуснотеево» 3,5 % жирности 1 л	ООО «Россошанский…»
сметана	57 3030	«Вкуснотеево» 10% жирности 200гр	ООО ….

Основная идея подобной таблицы — выделение каждой категории товара внутри ассортиментного направления, например, «творог» в группе «молочная группа».

Управление ассортиментом учитывает различные показатели, влияющие на успех реализации.

Таблицу можно пополнять различными показателями, отдельно выводя поставщиков, страну происхождения, тару или упаковку.

Поэтому перед построением ассортиментной матрицы определяется концепция торговли, основные этапы развития для определения оптимального баланса между глубиной и шириной ассортимента. Анализ товарной матрицы показывает, что:

1. Широкий ассортимент (с большим количеством товарных категорий) ориентирует распределение товаров под различные потребительские требования.
2. А количество позиций в любой из товарных категорий, то есть глубина, как товарно-ассортиментная матрица, позволяет учесть потребности покупательских групп в одном виде товара.

Эти свойства и способы формирования ассортимента оптимизируют использование торговых площадей, складов, способствуют формированию широкого диапазона цен. Таким образом, достигается главная цель – создание сбалансированного ассортиментного перечня товаров.

Магазин у обочины или секрет дрогери

Небольшие магазины «рядом с домом» называются дрогери, в переводе с немецкого – аптекарский магазин. Это магазины самообслуживания, которые торгуют по принципу накопительных скидок предметами бытовой химии, косметическими средствами, товарами для здоровья, детскими товарами, безрецептурными лекарственными средствами, бижутерией и др.

Дрогери – это товары непродовольственного назначения, которые удобно покупать рядом с домом. Товары для магазинов дрогери обычно с широким выбором ассортимента, в европейских магазинах достигает нескольких тысяч позиций, цены доступны, большой срок хранения на различные виды товаров.

Управление товарной матрицей дрогери начинается с характеристики покупателей:

Показатель	Тип покупателя
Социальная группа	1. Женщины 30-40 лет со средним уровнем дохода, дети 2-3. 2. Женщины 50-65 лет со средним финансовым уровнем, семья 2-3 человека.
Цель покупателя	Вопросы по хозяйству, быть хорошей хозяйкой и матерью. Качественные и эффективные товары для поддержания красоты и средства для ведения хозяйства.

По участию в прибыли ассортиментный перечень складывается как товарная матрица, определение которой регулирует доли прибыли каждой группы. Небольшой магазин в 100-150 м² формата дрогери обычно включает следующие виды товаров:

1. Моющие средства, чистящие препараты.
2. Товары личной гигиены.
3. Косметика, духи, туалетные принадлежности – более 10 % выручки.
4. Уход за телом.
5. Упакованные товары продовольственной категории: чай, конфеты, кофе, печенье, напитки, игристые вина.
6. Товары для детей.
7. Лекарства безрецептурные.
8. Бижутерия и аксессуары.
9. Сезонные товары, специальный ассортимент для проведения акций.

Ко вниманию в следующей таблице группы товаров, как товарная матрица, пример предложенного соотношения ассортимента и прибыли:

№ поз.	Категория товарной группы	Удельный вес в выручке магазина формата дрогери
1.	Косметические средства	10,6
2.	Краска для волос	5,1
3.	Уход для волос	6,4
4.	Бумажная и ватная продукция	1,7
6.	Моющие средства, для стирки	5,4
7.	Средства по уходу для мужчин	2,2
8.	Чулочно-носочные изделия	8,2
9.	Уход за телом	9,0
10.	Средства женской гигиены	4,9
…	……Всего	….100 %

Анализ товарной матрицы дрогери показывает, что 90 % оборота обеспечивают местные и постоянные покупатели, которым идти до магазина не более 10 минут. Из всего количества покупателей 95 % составляют женщины от 25 до 50 лет – это ядро целевой аудитории, они ведут хозяйство, ухаживают за семьей и работают.

Наиболее известными магазинами формата дрогери в России являются «Магнит косметик», «Улыбка Радуги», «Южный двор», «Подружка».

Основное достоинство этих магазинов – работа без склада, экономия на электроэнергии, рекламе, обслуживающем персонале. Недостаток – иногда завышенные цены.

Сокращаем издержки или оптимизация запасов

Снижение расходов на поддержание товарных запасов, оптимальное дифференцирование ассортимента при схожести позиций, выбор ключевых поставщиков необходимого минимума зависит от эффективного управления ассортиментной матрицей.

На примере магазина оптики можно рассмотреть вопрос планирования и оптимизации запасов.

Товарная матрица в салоне оптики – это документ, который включает весь перечень товарных позиций, реализующихся в нем, а также требования по ассортиментному минимуму.

Инструмент отслеживания и контроля за движением товара позволяет проанализировать следующие позиции работы магазина:

• остатки товара на складе;
• необходимое для заказа количество товара;
• ускоренное планирование закупок;
• оптимизация складских запасов с возможностью возврата поставщикам.

Емкость рынка оптических салонов в России составляет 49 миллиардов рублей. Сюда же можно добавить работу Интернета в сфере оптики, линзоматов, а это еще более 50 миллиардов рублей.

По товарным группам удельный вес участия в доходах внутри категорий распределяется следующим образом:

• средства по уходу за оптикой – 9,9%;
• линзы контактные – 2, 2%;
• оправы для очков – 17,9;
• солнцезащитные очки – 28, 1%;
• линзы для очков – 8,6 %

Ракурсы товарных ресурсов

Оптимизировать ассортимент для достижения более высоких доходов, как правило, возможно только с внесением изменений в организационную структуру компании.

Чтобы провести анализ, используют несколько товарных ракурсов:

1. Классификатор – ассортиментную матрицу или каталог товаров.
2. Настройки специалиста по категориям товаров или категорийного менеджера.
3. Информационные настройки о поставщиках (производителях) товаров.
4. Любые другие настройки, принятые в конкретной компании.

Все настройки делаются не только для категорий и подкатегорий товаров, но и на более низких уровнях – для подгрупп и отдельных товаров.

В этом случает может пригодится Excel образец товарной матрицы с автоматическим расчетом заданных формул.

Каждая составленная матрица требует корректировок в зависимости от изменения спроса, состава покупателей, формирования моды и вкуса, количества дохода и в целом из-за экономической ситуации в регионе.

Стабильными остаются только такие показатели:

1. Формат магазина.
2. Емкость торговой точки.
3. Перечень основных (базовых) товарных групп.

Их менять не рекомендуется.

Чтобы спланировать закупки и наполнение магазина определенным ассортиментом, составляют укрупненные товарные ракурсы, объединенные по основным признакам. В этом случае товары разных подгрупп могут быть объединены в одну группу, которая соотносится с подкатегориями и категориями других товаров и, соответственно, составляют всевозможные товарные ракурсы.

Использование информационных ресурсов

Планирование ресурсов и эффективность продаж осуществляются с помощью корпоративных информационных систем или системы управления ERP.

Система управления должна отвечать требованиям времени и соответствовать задачам магазина, понятна и легка в управлении. Зачастую, экономя на автоматизации модулей, компания проигрывает во времени, и менеджерам по закупкам, логистам приходится вручную формировать таблицы Excel.

В результате могут появиться неточные данные, какие-то недостоверные сведения, обусловленные влиянием «человеческого фактора». Однако при наличии единообразной информационной системы таких ошибок можно избежать, ввод данных будет на всех уровнях аналогичен требуемым задачам и заданным параметрам.

Важно, чтобы все сотрудники компании могли правильно работать с базой данных, отражать полученную информацию в единой системе анализа ассортиментной матрицы, владеть стандартами пользования информационными технологиями.

Ведь все данные должны совпадать, чтобы можно было эффективно управлять ассортиментом. Внутренние и внешние перемещения товаров должны тщательно фиксироваться, отражаться в принятых на предприятии информационных системах.

Разобравшись в структуре ассортимента, отладив все сопутствующие бизнес-процессы и идеи, можно сделать вывод о том, насколько информационная база магазина соответствует целям и задачам бизнеса, как точно и правильно ведется учет движения товара. Все это найдет отражение в эффективном анализе ассортиментной матрицы.

Для того, чтобы правильно проанализировать и управлять ассортиментом, надо знать, например, о поставщиках товаров следующее:

• чем привлекателен тот или иной поставщик;
• как поставщик относится к исполнению заказа, в частности к заказанному товарному ассортименту;
• своевременность поставок;
• резервные поставщики и дополнительные обязательства;
• насколько эффективны продажи товара в сравнении с затратами на его закупку;
• оптимизация работы с поставщиками.

Помимо указанных вопросов, руководитель контролирует обязательные показатели работы магазина:

• соблюдение правил выкладки товара в зале;
• вежливость и профессионализм продавцов;
• удобство входа и выхода в магазин и из магазина;
• наличие парковочных мест близ торговой точки.

Оптимизация ассортимента может оказаться бесполезной при отсутствии парковочных мест возле магазина, и покупатели просто не смогут посетить его.

В настоящее время все крупные супермаркеты начинают создание торговых помещений с оборудования парковочных мест, чем их больше – тем больше посетителей склонны побывать в этом магазине.

Внешняя привлекательность магазина, вежливый и грамотный персонал, доступность – все это повышает эффективность использования ассортиментных матриц в деятельность компании.

Стратегия и оценка, принципы согласованности

Структура созданной товарной матрицы присваивает всем товарным показателям свои значения.

В процессе ее формирования задействован не только категорийный менеджер, но и бухгалтерия, отделы логистики, финансисты. Например, расчет цен осуществляется отделом маркетинга, расчеты прибыли и оборачиваемости товара ведется бухгалтерией. Поэтому так важно, чтобы в структуре матрицы не было незаполненных ячеек.

Разработанный на базе товарной матрицы ассортимент магазина должен быть сопоставим с его стратегическими задачами и целью.

Поэтому при анализе эффективности ассортимента обязательно ведется статистика по всем товарным позициям с оценкой развития категории или подкатегории во времени.

Оцениваются следующие категории товарного ассортимента:

1. Согласованность товаров.
2. Рациональность торгового оборота.
3. Своевременное обновление и уникальность ассортимента.
4. Устойчивость и конкурентоспособность товарного наполнения.

Рекомендуется для эффективной работы торговой компании обновлять ассортимент не реже одного раза в полгода, в то же время крупные супермаркеты Европы достигают успеха полного обновления ассортимента раз в год.

Обновление ассортимента заключается во введении новых и перспективных товарных позиций в оборот, выведение слабых и неэффективных.

Ассортиментная матрица и работа с ней заключается в анализе большого массива информации, поэтому необходимо пользоваться готовыми программными обеспечениями, осуществлять работу в несколько этапов.

Это позволит организовать работу магазина эффективно и получить стабильный доход от деятельности компании.

Как видно, сферы управления по формированию ассортимента взаимосвязаны, потому что управление – это системное свойство. Любые изменения в одном элементе управления неизбежно приведут к изменениям во всех остальных составляющих.

Разработка оптимального товарного ассортимента – на сегодняшний день одна из главных составляющих закупочно-сбытовой деятельности компаний, обеспечения и поддержания конкурентоспособности любого коммерческого предприятия.

Товарная матрица: образец и особенности ее составления

Для успешной и прибыльной работы розничного магазина необходимо правильно подобрать товарное наполнение точки продаж. Список всей продукции, которая реализуется в киоске, магазине самообслуживания, супермаркете и в другом формате ритейла, составляется с учетом площади и расположения точки продаж, ассортимента конкурентов, интересов и уровня доходов целевой аудитории. Наполнение товарной матрицы по образцу осуществляется до открытия магазина, после изучения спроса и предложения, сегментирования потенциальных потребителей и отбора целевых групп, позиционирования ритейла.

Понятие и образец товарной матрицы

Товарная матрица (товарная сетка, product grid) – это полный список позиций товара, из которых состоит номенклатура оптовой или розничной торговой точки. Матрица составляется в виде таблицы или сетки, в которую вносятся группы продукции, объединенных по какому-либо признаку и является основой формирования оптимального количества различных единиц продукции. Каждый товар может классифицироваться по одному, двум, трем и более признакам (размер, цвет, модель и пр.).

Оптимальный образец товарной матрицы – это таблица, в которую включен:

• перечень всех товаров, с указанием конкретных товарных единиц, сгруппированных по брендам
• все ассортиментные группы продукции
• глубина ассортимента каждой группы
• процентное соотношение товарной категории к общему наполнению

В расширенном варианте товарная сетка включает стилевую и ценовую матрицы. Продукция первой приоритетности (наиболее рентабельная и ходовая) расписывается максимально подробно – с указанием широты и глубины ассортимента, ценового диапазона. Товары второго и третьего уровня приоритетности расписываются не так детально. Приоритетность определяется уровнем спроса (наиболее ходовая продукция) и прибыльностью позиции.

При составлении оптимальной товарной матрицы учитываются стратегические задачи торговой компании, формат точки продаж, расположение, особенности и предпочтения целевой аудитории (ЦА).

Например, розничную точку в элитном торговом центре лучше позиционировать, как бутик и формировать ассортимент из продукции премиум-класса. А магазину с большой площадью в спальном районе больше подойдет формат супермаркета с большим выбором товаров широкого потребления. При наполнении товарной матрицы также учитывается спрос и уровень доходов целевой аудитории, конкурентная среда (магазины с похожим форматом организации продажи и ассортиментом).

Особенности позиционирования магазина

Правильное позиционирование точки продаж – это один из важнейших факторов успеха, наряду с удачным расположением, грамотной ассортиментной и ценовой политикой. Планируя открытие магазина или розничной сети магазинов, необходимо предварительно провести ряд маркетинговых исследований по изучению потребительского спроса и конкурентной среды. То есть, нужно понять, кому, что и как компания будет продавать, и чем магазин будет отличаться от аналогичных предложений (определив, чего не хватает рынку, можно создать свое уникальное преимущество).

В товароведении все торговые предприятия классифицируют по форматам торговли, которые дифференцируются в соответствии с различными параметрами. К таким характеристикам относятся: площадь и планировка торгового зала, наличие складских, вспомогательных или производственных помещений, количество номенклатурных единиц, глубина и ширина ассортимента, ценовая политика, перечень сервисов и пр.

Но это только определение формата магазина, который является лишь частью позиционирования. Перед открытием торговой точки также нужно выбрать подход к организации продаж – концептуальный (ориентирован в первую очередь на удовлетворение потребностей целевой аудитории) или форматный (основной приоритет – эффективная организация торговой точки). Оптимальным вариантом является объединение этих двух подходов, в результате которого магазин воспринимается и как место совершения покупок, и место получения особой ценности (комфорт, престиж, экономия времени и денег и пр.).

Для каждой торговой точки или сети ритейла должна быть разработана уникальная концепция, в которой прописываются все особенности – от наружного и внешнего оформления до товарного наполнения и перечня сервисов. Концепт разрабатывается после проведения маркетинговых исследований, которые дают возможность получить качественные и количественные характеристики потребительских предпочтений.

Учитывая интересы и предпочтения ЦА, определяется выгодная ниша, перечень преимуществ перед конкурентами и затем осуществляется позиционирование магазина.

Точку продаж можно позиционировать, как магазин с максимально широким ассортиментом или самыми низкими ценами, бутик с брендовыми товарами премиум-класса и пр.

Проведение исследования спроса и сегментация потребителей

Чтобы выявить именно своего покупателя и понять его интересы, страхи и мотивацию покупок, проводится сегментация. Для этого все потребители разбиваются на разные группы, объединенные определенными характеристиками. Выбор параметров для классификации определяется с учетом особенностей, преимуществ и стоимости товара, географического охвата, формата торговой точки.

Сегментация потребителей может проводиться по полу, возрасту, уровню доходов, виду занятий, социальному положению, месту проживания, интересам, поведенческим и другим факторам. Сегментацию можно проводить для магазина или сети магазинов, а также для разных товарных групп.

Например, проводится сегментация покупателей для сети строительных магазинов. Для продвижения такого направления можно выделить группу корпоративных клиентов (строительные компании, бригады строителей, оказывающие услуги ремонта и отделки и пр.) и индивидуальные покупатели (приобретающие стройматериалы для самостоятельного ремонта своего дома).

Каждая из этих групп может быть разделена на подгруппы. Далее изучается спрос и проводится анализ с изучением количества и объема покупок, совершенных разными группами (такие данные можно получить, изучая конкурентов или анализируя собственные продажи за предыдущие периоды). Если в результате исследования выявлено явное преимущество корпоративных клиентов по объемам и количеству закупок, то при формировании ассортиментной матрицы нужно сделать упор на профессиональные товары и оборудование.

Сегментирование проводится в несколько этапов:

1. Определение критериев сегментации. Выбор наиболее важных параметров из максимального списка возможных характеристик, позволяющих разбить всех потребителей на однородные группы.
2. Используя выбранные признаки сегментации, нужно выделить лояльных и нелояльных покупателей. Такое разделение позволит проанализировать высокую и низкую лояльность ЦА в разрезе социальных, демографических, поведенческих и других факторов.
3. Составление портрета целевого потребителя своих конкурентов. Можно проанализировать целевых потребителей тех конкурентов, чья продукция стоит дешевле тех, чьи цены находятся на уровне с вашими и тех, у кого цены значительно выше.
4. Анализ различий и выбор важных критериев сегментации. Необходимо изучить все полученные группы и выявить, по каким признакам они отличаются. Самые важные из них – причина покупки, переключения на другую марку или отказ от товара. Эти поведенческие и психографические признаки, как правило, являются наиболее значимыми, а демографию и географию относят скорее к описательным характеристикам, которые дают возможность планировать рекламные кампании.
5. Разделение потенциальных покупателей на сегменты и детальное описание каждого из них. Каждый сегмент нужно описать по социальным, демографическим и географическим характеристикам, поведенческим (места и частота покупок, важные свойства товаров, количество приобретаемых брендов и пр.) и психографическим факторам (жизненные ценности, приоритеты, мотивация при покупке и др.).
6. Оценка потенциала каждого сегмента (примерное количество и объем покупок, совершаемых разными группами потребителей).
7. Выбор целевых сегментов рынка. Выбирается одна-две целевые группы с наибольшим потенциалом и именно с учетом их характеристик формируется дальнейшая стратегия продвижения и организация продаж в конкретном магазине.

Образец товарной матрицы при конкурентном анализе

Сравнение собственного ассортимента с перечнем товаров у конкурента проводится для выявления сильных и слабых сторон конкурентов и своей компании. Такой вид исследования начинается с определения основных конкурентов (3-4 крупные компании), предлагающих похожую продукцию или товары-заменители. Далее проводится анализ товарного ассортимента различных конкурентных компаний, их ценовая политика, перечень услуг, преимущества.

Для сравнения товарной политики основных конкурентов составляется товарная матрица по каждой отдельной компании, с указанием ассортиментных групп продукции, с группировкой по производителям, моделям, качеству, ценам и другим характеристикам.

Полученные данные используются для оптимизации при формировании собственного ассортимента. Например, в процессе конкурентного анализа было выявлено, что большинство из них предлагает очень широкий выбор групп продукции, но при этом все они представлены только наиболее ходовыми позициями. В этом случае можно выбрать тактику максимальной глубины внутри товарной группы (увеличивая выбор по моделям, объему, цвету и другим характеристикам конкретного товара).

Подбор основных товарных групп товарной сетки

Ассортиментная или товарная матрица – это полный перечень товаров, представленных в точке продаж. Товарное наполнение нужно формировать еще до открытия магазина, учитывая его формат, расположение, особенности и предпочтения целевой аудитории. Стихийное формирование ассортимента, ориентированное на текущий спрос или скопированное у конкурентов, без анализа затратности и доходности каждой товарной группы, может привести к убыткам и разорению.

Кроме предварительного составления товарной матрицы перед открытием торговой точки, необходимо также обновлять такой перечень не реже, чем раз в полгода. В идеале, такую задачу должна выполнять группа специалистов: категорийный менеджер или снабженец, который знает поставщиков и владеет информацией о том, что и в каком объеме продается, а также маркетолог и коммерческий директор.

Особенности и этапы составления ассортиментной матрицы:

1. Определение формата магазина, с учетом площади, этажности, месторасположения, социально-экономических характеристик района, наличия конкурентов и прочих факторов.
2. Сегментирование потребителей, выбор целевой группы и позиционирование точки продаж.
3. Предварительное формирование ассортимента, нацеленное на ключевую целевую группу. Проведение сравнительного анализа собственной товарной матрицы и матрицы основных конкурентов.

   

   Анализ рынка и конкуренции

4. На основе конкурентного анализа и исследования предпочтений целевых потребителей формируются собственные конкурентные преимущества, уникальное торговое предложение (ширина или глубина ассортимента, перечень уникальных сервисов и пр.).
5. Определение основных групп товаров, особенностей выкладки, применения POS-материалов. Формирование ценовой политики (перед этим предварительно изучаются ценовые предложения других компаний, работающих с аналогичными или похожими группами товаров).
6. Формирование сбалансированного ассортимента, определение его ширины и глубины. Определение ключевых позиций той или иной категории продукции, а также роли каждой товарной группы (уникальные, приоритетные, базовые, сезонные товары). Отдельная роль отводится удобным товарным позициям – продукции, формирующей лояльность целевой аудитории, с указанием ее свойств (бренда, свойств и выгод от применения, упаковки, объема и пр.).
7. Составление финального документа. Расчет ассортиментного минимума для конкретной точки продаж (минимальное количество товаров по каждой позиции). При закупках необходимо учитывать необходимость страхового запаса (как правило, не менее 15%), чтобы по ходовым выгодным позициям не возникал дефицит. При формировании плана закупки нужно также учитывать сроки и условия поставки. Для товаров с коротким сроком хранения особенно важно учитывать количество проданных единиц за определенный промежуток времени.

Корректировка товарной матрицы осуществляется на основании анализа продаж за предыдущий период (учитывается количество проданных товаров, общая прибыль, рентабельность по позиции). База товаров торговой точки формируется с указанием всех ключевых параметров – присвоенный внутренний код, наименование, бренд, закупочная и розничная цена, остаток на складе и др.

Весь ассортимент также можно условно разделить на ценовые категории (обычно, деление происходит на дешевый, средний и дорогой сегмент).

Углубление ассортимента товаров

Для того, чтобы по максимуму удовлетворить потребности целевой аудитории, маркетолог (коммерческий директор или другой специалист, занимающийся анализом продаж) розничной сети или отдельного магазина должен вести постоянную работу по оптимизации товарного наполнения.

Выбирая стратегию увеличения количества товаров в рамках одной товарной группы, можно добиться конкурентного преимущества, предлагая те товары, которые не могут предложить конкуренты. Это называется углублением ассортимента (дифференциацией).

Такая политика позволяет предлагать целевым потребителям вариации товара, наиболее полно соответствующих их потребностям. Углубленный ассортимент актуален для продажи взрослой и детской одежды и обуви (предлагаются различные цвета и размеры), мебели, бытовой техники, мобильных телефонов и других товаров широкого потребления.

Вся деятельность по управлению ассортиментом сети магазинов или конкретной точки продаж нацелена на несколько целей – повышение узнаваемости бренда ритейла и лояльности целевой аудитории, увеличение объемов продаж и рентабельности бизнеса. Долгосрочными задачами также являются повышение конкурентоспособности и увеличение доли рынка. Чтобы достичь поставленных целей, необходимо правильно выбрать формат магазина, сформировать концепцию продаж, составить товарную матрицу с учетом спроса и конкурентной среды.

Матрица БКГ, называемая также «рост – доля рынка», является простым и наглядным инструментом портфельного анализа. Доступность, оригинальность названий секторов диаграммы сделали ее очень популярной среди маркетологов и менеджеров. Рассмотрим на примере построение матрицы в Excel.

Примеры применения матрицы БКГ

Используя матрицу Бостонской консалтинговой группы (БКГ), можно быстро и наглядно проанализировать группы товаров, филиалы предприятия или компании на основе их доли в соответствующем рыночном сегменте и темпе роста рынка. Применение инструмента зиждется на двух гипотезах:

1. Лидеру на рынке принадлежит конкурентное преимущество в издержках производства. Следовательно, лидирующая компания имеет самую большую рентабельность в сегменте.
2. Чтобы эффективно работать на быстрорастущем рынке, предприятию нужно много инвестировать в развитие своего продукта. Присутствие в сегменте с низким темпом роста позволяет компании сократить данную статью расходов.

С помощью матрицы БКГ можно быстро выявить самые перспективные и самые «слабые» товары (филиалы, компании). И уже на основании полученных данных принять решение: какую ассортиментную группу (подразделение) развивать, а какую – ликвидировать.

Все анализируемые элементы после проведенной работы по анализу попадают в один из четырех квадрантов:

1. «Проблемы». Продукты, представленные в быстрорастущих отраслях, но имеющие низкую долю рынка. Чтобы укрепить их положение на рынке, нужны значительные финансовые вложения. При попадании ассортиментной группы или подразделения в данный квадрант предприятие решает, есть ли у него достаточные средства для развития данного направления. Без денежных вливаний товар не развивается.
2. «Звезды». Направления бизнеса и товары – лидеры на быстрорастущем рынке. Задача предприятия – поддержка и укрепление данных продуктов. На них должны быть выделены лучшие ресурсы, т.к. это стабильный источник прибыли.
3. «Денежные мешки». Товары с относительно высокой долей рынка в медленно растущем сегменте. Они не нуждаются в высоких инвестициях и являются основным генератором денежных средств. Выручка от их реализации должна идти на развитие «звезд» или «диких кошек».
4. «Мертвый груз». Характерная особенность – относительно низкая доля рынка в медленно растущем сегменте. Данные направления не имеет смысла развивать.



Матрица БКГ: пример построения и анализа в Excel

Рассмотрим построение матрицы БКГ на примере предприятия. Подготовка:

1. Сбор данных и построение исходной таблицы. На первом этапе составляется список элементов, которые будут анализироваться. Это могут быть товары, ассортиментные группы, филиалы компаний или предприятия. Для каждого показателя необходимо указать объем продаж (прибыли), аналогичные данные у ключевого конкурента (ряда конкурентов). Исходные данные вносятся в таблицу. * Анализируемый период может быть любым (месяц, квартал, полгода). Но чем ближе данный показатель к году, тем выше объективность (так как на цифры не влияет сезонность).



2. Расчет темпа роста рынка. Нужно вычислить, насколько увеличились / уменьшились объемы продаж в сравнении с предыдущим периодом. Для этого нам нужны данные по реализации за предыдущий период.
   
   Формула для расчета темпа роста рынка в Excel:
   
   * Для ячеек в столбце Е установлен процентный формат.
3. Расчет относительной доли рынка. Для каждого из анализируемых товаров нужно посчитать относительную рыночную долю по отношению к аналогичному товару у ключевого конкурента. Сделать это можно путем деления объема продаж продукта предприятия на объем продаж аналогичного продукта конкурента.

Построение матрицы БКГ

В Excel лучше всего для этих целей подходит пузырьковая диаграмма.

Через «Вставку» добавим область построения на лист. Введем данные для каждого ряда следующим образом:

По горизонтальной оси – относительная доля рынка (настраиваем логарифмическую шкалу: «Макет» — «Формат горизонтальной оси»). По вертикальной – темп рыночного роста. Область диаграммы поделена на 4 одинаковых квадранта:

Центральное значение для темпа роста рынка – 90%. Для относительной доли рынка – 1,00. С учетом этих данных распределим товарные категории:

Выводы:

1. «Проблемы» — Товар 1 и 4. Для развития этих наименований нужны инвестиции. Схема развития: создание конкурентного преимущества – распространение – поддержка.
2. «Звезды» — Товар 2 и 3. В компании есть такие категории – и это плюс. На данном этапе нужна лишь поддержка.
3. «Дойные коровы» — Товар 5. Приносит неплохую прибыль, которую можно использовать для финансирования других продуктов.
4. «Мертвый груз» не обнаружен.

Скачать пример БКГ Матрицы

Желательно такое положение вещей сохранить как можно дольше. Впоследствии нужно глубже проанализировать перспективность «Трудных детей»: возможно ли превратить их в «Звезды».