Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это визуальное представление пути от первого контакта потенциального покупателя с вами до совершения покупки. Это помогает отделу продаж понять, где им нужно отслеживать или изменять процесс продаж из-за падения в воронке продаж.
Верхняя часть воронки представляет собой «осведомленность», когда потенциальные клиенты открывают для себя вашу компанию, а нижняя часть представляет «решение», когда потенциальные клиенты превращаются в реальных клиентов. На каждом этапе количество перспектив сужается, и в итоге конвертируется лишь небольшая часть.
Чтобы лучше понимать, на каком этапе клиенты теряют интерес к вашему товару, нужно составить воронку продаж. Проще всего это сделать в Excel.
Создадим диаграмму воронки продаж в EXCEL
В качестве примера предлагаем пошагово создать воронку продаж, готовых инструментов для создания воронки в Excel не существует. Тем не менее, ее можно сделать.
Для начала сделаем табличку со статистическими данными:
Далее создадим воронкообразную диаграмму.
Выделите весь диапазон ячеек, содержащий этапы и значения ( A1: B5 ).
- Перейдите на вкладку «Вставка»
- Выберите «Диаграммы»
- Выберите «Вставить каскадную, воронкообразную, биржевую и т.д диаграмму»
- Выберите «Воронка»
Excel автоматически настроит воронкообразную диаграмму на основе данных, которые вы ей передали:
Технически у вас есть диаграмма воронки. Можно поиграть с цветами, стилями.
Изменим всего несколько вещей, чтобы сделать диаграмму более приятной для глаз.
Перекрасим данные
Нашим первым шагом будет улучшение цветовой схемы, чтобы превратить диаграмму из тусклой в привлекательную.
- Дважды щелкните полосу, представляющую точку данных «Пользователи», чтобы выбрать ее, и щелкните ее правой кнопкой мыши, чтобы открыть контекстное меню.
- Нажимаем «Заливка».
- Выбираем желаемый из цветовой палитры.
Измените цвет остальных полос, повторив тот же процесс. В конечном итоге ваш график воронки может выглядеть так:
Добавьте последние штрихи
На этом этапе процесса вы можете настроить несколько вещей, чтобы диаграмма выглядела аккуратно. Сначала удалите границу вертикальной оси, которая не вписывается в картинку.
Для этого щелкните правой кнопкой мыши вертикальную ось и выберите «Формат оси».
В области задач удалите границу всего за два простых шага:
- Перейдите на вкладку «Заливка и линия »
- Выберите «Нет линий»
Вот что получается:
Создадим воронку продаж в EXCEL
Сначала посчитаем конверсию на каждом из этапов. Для этого поделим значение текущей секции на значение предыдущей и в ячейке с итогом выставим процентный формат:
Далее переходим на вкладку «Вставка» — рисунки SmartArt. Из предложенных вариантов самым очевидным является «Пирамида»
Появилась стандартная пирамида с тремя элементами:
Но у нас 4 секции. Поэтому добавим еще один элемент. Ставим курсор в область текста – жмем Enter.
Можно ввести любой текст. Автоматически в пирамиде появляется еще один элемент.
Наша пирамида почти готова, здесь тоже можно выбрать варианты, например, сделать пирамиду трехмерной.
На следующем этапе объединим значения ячеек в столбце А (названия секций) со значениями ячеек в столбце В (количественное выражение секций).
Чтобы подставить эти данные в макет, нужно преобразовать объект в формате SmartArt в обычную фигуру.
Без этого шага мы не сможем добиться автоматического обновления фигуры при внесении изменений в таблицу.
Для этого 2 раза щелчкам в поле пирамиды «Преобразовать фигуры».
Теперь по очереди щелкаем на каждую ячейку – щелкаем по строке формул – делаем ссылку на объединенную ячейку. Получаем такую простенькую воронку:
Другие способы использования воронкообразной диаграммы
В приведенном выше примере использовались данные о количестве клиентов на разных этапах воронки продаж. Воронкообразную диаграмму также можно использовать для отображения:
- Количество сотрудников на каждом уровне должности (стажер, менеджер, руководитель и т. д.)
- Сумма просроченной дебиторской задолженности (30, 60, 90 дней просрочки)
- Возрастное распределение клиентов (20, 30, 40 и т. д.)
Увеличивайте количество секций, вносите те показания и цифры, необходимые под ваши задачи. Создав воронку в эксель, вам будет видно более наглядно, на каком этапе у вас возникают сложности и проработать их.
Выбирайте воронки, подходящие под ваш бизнес.
Если у вас есть вопросы, задавайте их в WhatsApp.
Подписывайтесь на наш Телеграм канал
Воронка продаж – инструмент аналитики и оптимизации бизнес-процесса. Концепция описывает и демонстрирует психологию потребителя. Не все люди, которые увидят рекламу продукта, станут реальными клиентами. Часть потенциальных покупателей вовсе не заинтересуется товаром. Часть – уйдет к конкурентам. Часть – не устроит цена.
Как рассчитать число потребителей продукта, чтобы бизнес приносил прибыль? Как правильно собирать статистические данные о продажах? Контролировать все эти процессы позволяет воронка.
Функциональные возможности инструмента
- Осмысленный контроль над процессом перехода потенциального покупателя к сделке.
- Визуализация конверсии по каждому этапу. Видно, как заполняется воронка продаж, – можно проанализировать действенность канала продвижения.
- Можно прогнозировать, как заполняться этапы через месяц, два, три… На основе прогнозов составляется план объема продаж по каждому менеджеру, по предприятию в целом.
- Воронка продаж позволяет анализировать эффективность работы каждого менеджера, отдела продаж.
Этапы воронки
Их количество и наполнение зависят от вида бизнеса. Графически воронка продаж выглядит как перевернутая пирамида. Символичная демонстрация «входа-выхода» клиентов: не все заинтересованные в продукте люди дойдут до покупки. Часть потенциальных покупателей откажется от сделки на том или ином этапе.
На каждом этапе работают свои законы, которые определяют поведение менеджера в отношении потенциального потребителя товара. Задача любого этапа – подвести клиента к следующему шагу.
В общем виде воронка включает следующие секции:
- Самая широкая часть – потенциальные клиенты (все, кто увидел рекламу, узнал о продукте, перешел на сайт и т.д.).
- Все те клиенты, с которыми случился первый контакт (звонок, встреча, презентация, регистрация на сайте и т.п.).
- Клиенты, которые заинтересовались продуктом (от них есть обратная связь).
- Клиенты, заключившие договор.
- Клиенты, оплатившие продукт (именно оплата подтверждает, что сделка совершена).
Данные берутся из результатов статистических исследований, отчетов отдела продаж, менеджеров, БД.
Как сделать воронку продаж в Excel
Готовых инструментов для создания воронки в Excel не существует. Тем не менее, ее можно сделать.
Для начала сделаем табличку со статистическими данными:
Следующий шаг – посчитаем конверсию на каждом из этапов. Для этого поделим значение текущей секции на значение предыдущей и в ячейке с итогом выставим процентный формат:
Далее переходим на вкладку «Вставка» — рисунки SmartArt. Из предложенных вариантов самым очевидным является «Пирамида».
Появилась стандартная пирамида с тремя элементами.
Но в нашем примере 4 секции. Поэтому добавим еще один элемент. Ставим курсор в область текста – жмем Enter.
Можно ввести любой текст – на данном этапе это не имеет значения. Автоматически в пирамиде появляется еще один элемент.
Предварительный макет готов. Можно поиграть с цветами, стилями. Например, сделать пирамиду трехмерной.
На следующем этапе объединим значения ячеек в столбце А (названия секций) со значениями ячеек в столбце В (количественное выражение секций. Сделаем это с помощью символа амперсант.
Чтобы подставить эти данные в макет, нужно преобразовать объект в формате SmartArt в обычную фигуру. Без этого шага мы не сможем добиться автоматического обновления фигуры при внесении изменений в таблицу.
Для этого нужно на вкладке «Конструктор» нажать кнопку «Преобразовать фигуры». Теперь по очереди щелкаем на каждую ячейку – щелкаем по строке формул – делаем ссылку на объединенную ячейку. Получаем такую простенькую воронку:
Рассмотрим, как посчитать воронку продаж в Excel другим способом.
Для примера возьмем другую таблицу значений:
Используя функцию ПОВТОР, создадим следующую фигуру:
Все значения – это 100%. Функция поставила столько заданных элементов, сколько составляет доля каждого значения в общем объеме значений.
Придадим схеме привычный вид воронки:
Такого эффекта можно добиться с помощью форматирования шрифта и выравнивания. Вот заданные параметры:
Диаграмма «Воронка продаж» в Excel
Используем ту же таблицу с данными. Выделяем диапазон А2:В7. Переходим на вкладку «Вставка». В группе «Диаграммы» выбираем «Объемную нормированную гистограмму с накоплением».
Щелкаем правой кнопкой мыши по диаграмме. Выбираем «Формат ряда данных». Устанавливаем галочку напротив «Полный цилиндр».
Далее переходим на вкладку «Формат». Находим меню «Текущий фрагмент». Раскрываем список и выбираем «Область диаграммы».
Следующий шаг – открываем «Формат выделенного фрагмента».
Выделяем вертикальную ось значений. Открываем меню «Формат оси».
Ставим галочку «Обратный порядок значений».
Теперь чтобы объединить все конусы в один с накоплением показателей, в меню «Работа с диаграммами» переходим на вкладку «Конструктор» и жмем на инструмент «Строка/столбец», чтобы поменять местами значения осей.
Добавляем подписи данных. Убираем сетку, легенду, оси. Форматируем по своему усмотрению.
Получаем воронку продаж. При внесении изменений в таблицу высота элементов воронки будет меняться автоматически.
Воронка продаж в Excel скачать бесплатно
Примечание. Если нужно сделать плоскую диаграмму, тогда на вкладке «Поворот объемной фигуры» выставляем для оси Х и Y нулевые значения.
Раньше мы уже рассказывали, что такое воронка продаж и для чего она нужна, а теперь поговорим, как ее создавать. Для работы с этим маркетинговым инструментом можно использовать специальные программы и приложения. Но самый легкий и бюджетный способ — построить ее в Excel.
Допустим, вы запустили таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и хотите посчитать конверсию. Первое, что нужно сделать, — занести в таблицу все этапы продаж и присвоить каждому свое значение.
Потом идем в столбец C и считаем в нем конверсию каждого этапа. В случае с показами и переходами это будет кликабельность или конверсия (CTR). Чтобы узнать, чему она равна, нужно применить формулу:
CTR = количество кликов / количество показов * 100%
По той же формуле рассчитываем показатели для остальных этапов.
Дальше открываем меню «Вставка» и выбираем в ней команду «Вставить рисунок SmartArt». Из предложенных шаблонов мы выберем инвертированную пирамиду. Хотя при желании можно использовать более оригинальные шаблоны, к примеру объемную воронку.
После этого на экране появится такая фигура:
Каждый уровень пирамиды соответствует этапу продаж. Для начала подписываем каждый из них. Изначально в шаблон добавлено только три блока, если нужно больше — напишите их название в поле «Добавить текст».
Кроме названия шагов нам нужно отразить на картинке показатели конверсии. Это делается при помощи кнопки «Добавить маркер» во вкладке «Конструктор».
Теперь нам нужно объединить вместе данные из ячеек в столбце A и B. Это делается так:
- ставим знак «=» в любой свободной области;
- кликаем на А1;
- вводим комбинацию &» — «&;
- кликаем на B1.
В итоге должна получиться ячейка с текстом: «Показы рекламы — 1000». Чтобы применить формулу ко всем этапам, кликните по ячейке и при помощи крестика протяните ее вниз.
Чтобы быстро обновлять показатели в воронке продаж, нужно связать между собой данные из объединенных ячеек и саму пирамиду. Элементы SmartArt статичны, а значит, не подходят для этого. Чтобы работать дальше, нужно преобразовать нашу фигуру в обычную во вкладке «Сброс».
Иногда из-за проблем с параметрами Excel на панели может не оказаться кнопки для преобразования. На этот случай есть еще один лайфхак для преобразования SmartArt. Чтобы связать фигуру с формулой, выполните следующие действия:
- кликните по объекту SmartArt;
- нажмите Ctrl+А, чтобы выделить все части;
- скопируйте пирамиду клавишами Ctrl+C;
- нажмите Ctrl+V, чтобы вставить фигуру;
- удалите старую диаграмму.
Теперь можно связывать новую диаграмму и данные о продажах. Делается это так:
- кликните по одной из частей диаграммы и выделите в ней весь текст;
- перейдите в строку формулы и поставьте знак «=»;
- кликните по нужной ячейке с данными.
В нашем случае самую широкую часть пирамиды нужно связать с ячейкой А7, а следующую за ней — с А8. И так по порядку.
По такому же принципу нужно подставить значения конверсии, которые внесены в столбец С.
Когда все действия выполнены правильно, данные на графике будут меняться автоматически. Если через пару дней число заявок или заказов вырастет, вам не придется перестраивать саму воронку, достаточно будет внести в таблицу новые числа.
Оформить график по своему вкусу можно сразу при добавлении шаблона или в самом конце. Цвет, контур и стили фигур меняются в разделе «Формат», а настройки шрифта — в главном меню.
Мы рассмотрели самый простой способ создания воронки продаж, который подходит скорее для внутренней работы. Если вы хотите использовать диаграмму в докладе или презентации, стоит поискать более интересные варианты и уделить больше внимания оформлению. Подробнее о работе с таблицами и возможностями, которые они дают, можно узнать на курсе «Excel Базовый» + «Excel Эксперт».
Воронка продаж наглядно показывает, какие сложности испытывает клиент на каждом этапе взаимодействия с продуктом. Маркетологу нужно не просто научиться строить сам график — гораздо важнее делать на его основе правильные выводы и находить решения.
На курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы узнаете, как правильно строить воронку продаж и анализировать ее данные.
- →
- →
Большинство маркетологов работают с воронкой продаж в CRM-системе. Но эти встроенные дашборды и отчеты подходят не каждому бизнесу. Для кого-то они неинформативны и не отвечают на множество важных вопросов. Как выполняется план продаж? Кто из менеджеров эффективнее на каждом этапе воронки? Насколько один продукт продается лучше другого? Об этом (и не только) воронка в CRM может рассказать не всегда.
Пример воронки продаж в amoCRM
Чтобы получить больше информации для анализа, руководителю отдела продаж приходится вручную выгружать данные из CRM в Excel-таблицу, надеясь потом визуализировать воронку продаж. Это не всегда получается хорошо, потому что некоторые функции в Excel и приемы работы с ним не очевидны.
Объясню, как это сделать правильно, затратив наименьшее количество сил и времени. Иллюстрировать визуализацию буду на примере конкретной воронки, в которой 5 этапов. На каждом этапе, как обычно и бывает, количество клиентов уменьшается.
Как построить воронку продаж в Excel 2019
В Excel-2019 построить воронку очень легко, поэтому много рассказывать о вставке диаграммы не буду: на скриншотах ниже все проиллюстрировано. Инструкция проста: выделяем таблицу с исходными данными → «Вставка» → «Рекомендованные диаграммы» → «Воронка».
Останется только откорректировать и подстроить под себя внешний вид. Для этого нажимаем на диаграмму и переходим в блок «Работа с диаграммами» в меню: там можно настроить цвет диаграммы, цвет ее фона и другие элементы оформления.
Как вставить воронку в Excel 2019
Диаграмма «Воронка» в Excel 2019
Как сделать воронку
в Excel 2016, 2013, 2010
В более старых версиях процесс немного сложнее, но все равно возможен: делать это нужно с помощью линейчатых диаграмм. По сути, диаграмма «Воронка» представляет собой ту же линейчатую диаграмму, только выровненную по центру. В прошлых версиях Excel добиться такого выравнивания одним кликом нельзя. Но если приложить немного усилий, все получится.
В первую очередь в таблицу с данными нужно добавить еще один столбец с названием «Подушка»: значения в этом столбце как раз и помогут превратить линейчатую диаграмму в воронку. Значение подушки в каждой строке таблицы необходимо просчитать заранее.
Как просчитать подушку для воронки в Excel?
В каждой строке нового столбца задаем формулу: =($C$19-C20)/2, где C — это столбец, в котором указано количество клиентов на каждом этапе воронки, а 19 и 20 — номера строк с нужными показателями. Формула считает разницу между наибольшим числом клиентов и значением в активной ячейке, а получившееся делит на два.
Формула для вычисления подушки
Выделяем три столбца получившихся данных и вставляем из меню линейчатую диаграмму. Не ждите, что уже на этом этапе Excel выдаст идеальную воронку — это только начало! Подушка в этой диаграмме будет выполнять роль вспомогательных рядов, которые подвинут нужные столбики так, чтобы диаграмма приобрела форму воронки.
Так будет выглядеть будущая воронка в старых версиях Excel
Дальше работаем с диаграммой: превращаем ее в воронку и настраиваем внешний вид.
• Меняем сортировку рядов (функция «Обратный порядок категорий»).
• Меняем порядок рядов, чтобы подушка шла первой, в левой части диаграммы.
• Делаем эту подушку бесцветной, то есть убираем предложенную заливку.
• Сокращаем боковой зазор, чтобы между этапами воронки не оставалось дыр.
• Убираем лишние подписи внизу таблицы и легенду.
• Включаем метки данных на диаграмме, чтобы видеть количество клиентов на каждом этапе. Если надо, настраиваем их цвет и размер.
На этом все — получившаяся воронка визуально и функционально не отличается от той, что в новой версии Excel .
Вспомогательные ряды (подушка) превращают линейчатую диаграмму в воронку
Готовая воронка продаж в старых версиях Excel
Воронка в сводной таблице
Если работаешь с простой маленькой табличкой, вставить диаграмму легко. Однако при визуализации данных или подготовке презентации чаще приходится работать со сводными таблицами. И тут уже сложнее.
Excel не строит воронку на основе сводной таблицы
Excel не позволяет легко и быстро построить воронку на данных сводной таблицы. Тем не менее, это можно сделать с помощью некоторых хитростей и лайфхаков. Именно ими пользуется моя команда при создании дашбордов. И именно им я обучаю на онлайн-курсах «Обработка данных в Excel» и «Дашборд в Excel».
С помощью некоторых знаний можно не просто построить воронку на основе сводной таблицы, но и создать полноценный интерактивный дашборд на этих данных. То есть сделать так, чтобы наша информационная панель откликалась на действия: нажимаем на имя конкретного менеджера, дашборд сразу же фильтрует данные и выводит нам показатели именно этого менеджера.
Так работают фильтры на дашборде в Excel
Интерактивный дашборд в Excel
Зачем тогда нужны BI-платформы?
Да, в Excel действительно можно построить вполне симпатичный интерактивный дашборд. Но BI-платформа предлагает для этого больше возможностей и к тому же избавляет от дополнительных действий, без которых в Excel не обойтись. На примере той же воронки продаж покажу, как дашборд с ней выглядит и работает в Power BI.
Во-первых, данные в Power BI легко загружаются из любых онлайн-источников, в том числе и из CRM-системы. Уже это можно считать серьезным преимуществом платформы перед Excel, в который данные приходится выгружать вручную.
Во-вторых, воронка в Excel показывает нам только количество сделок на каждом этапе. В то время как воронка в Power BI может рассчитать еще и конверсию на каждом этапе.
Воронка в Power BI позволяет вывести конверсию
Кроме того, чтобы дашборд мог фильтровать данные при клике по кнопке, в Excel нужно делать дополнительную диаграмму и добавлять кнопки по срезам. Power BI же делает это автоматически.
Фильтр в Excel-воронке требует дополнительных построений
Воронка в Power BI выстраивает фильтры автоматически
И, конечно, это только те преимущества Power BI перед Excel, которые касаются исключительно воронки продаж. Учитывая, что BI-платформа создана специально для визуализации и аналитики данных, она превосходит более «традиционные» инструменты не только в этом.
Так может выглядеть ваш отчет по воронке продаж в Power BI
При всем этом для управления и даже разработки дашбордов в Power BI не нужно быть программистом или дизайнером — с этим справится и среднестатистический менеджер, который освоил нужные навыки. Этим навыкам я обучаю на онлайн-курсе «Дашборд в Power BI с нуля до профи»: посмотрите, там есть отзывы моих студентов, которые тоже раньше думали, что BI-платформа — это что-то непосильное.
Курс «Дашборд в Power BI с нуля до профи»
Зарегистрируйтесь сейчас и получите бонус:
«Каталог лучших отраслевых дашбордов»
Подпишись на рассылку и получи в подарок «Каталог лучших отраслевых дашбордов»!
Хочешь получать актуальные статьи о визуализации данных?
В этой статье мы по шагам разберем как построить диаграмму воронки продаж в Excel.
Содержание
- Что такое воронка продаж?
- Зачем использовать диаграмму воронки продаж?
- 5 шагов построения воронки продаж в Excel
- 1. Подготовка данных. Построение линейчатой гистограммы с накоплением
- 2. Настройка обратного порядка категорий
- 3. Настройка бокового зазора гистограммы
- 4. Замена цвета «отступа» на прозрачный
- 5. Подготовка диаграммы для презентации
Что такое воронка продаж?
Это диаграмма отражающая количество покупателей на каждом из этапов процесса продаж в вашей компании.
Зачем использовать диаграмму воронки продаж?
С ее помощью вы можете оценить эффективность работы вашего отдела продаж на каждом из этапов взаимодействия с клиентами. Например, ваши менеджеры совершили 1000 звонков, которые позволили назначить 800 встреч. По результатам этих встреч фактически удалось провести презентацию 400 клиентам. Из тех клиентов, которым была проведена презентация, совершили покупку 150 клиентов. Разложив эти данные на диаграмме воронки продаж вы сможете оценить на каком из этапов эффективность работы менеджеров наиболее низкая.
5 шагов построения воронки продаж в Excel
1. Подготовка данных. Построение линейчатой гистограммы с накоплением
Для построения воронки продаж мы будем использовать линейчатую гистограмму с накоплением. В основе диапазона данных гистограммы мы будем использовать таблицу с данными из трех столбцов:
- Наименование этапа воронки
- Столбец с формулой для расчета отступа и смещения диаграммы в центр
- Данные количества покупателей на каждом из этапов воронки
Итак, представим, что у нас есть таблица с данными о количестве покупателей на каждом из этапов воронки продаж:
Для расчета отступа в линейчатой диаграмме добавим, слева от столбца с количеством покупателей, новый столбец «Отступ». В этой колонке мы в каждую строку вставим формулу, которая рассчитывает отступ для гистограммы. В ее основе используется функция МАКС:
- Она определяет максимальное значение в диапазоне данных столбца с количеством покупателей;
- Вычитает из полученного числа значение этапа, для которого рассчитывается отступ;
- Делит полученное число на два для «центровки» графика.
Как только наша таблица готова — мы выделяем диапазон с данными и создаем линейчатую гистограмму с накоплением:
Больше лайфхаков в нашем Telegram Подписаться
2. Настройка обратного порядка категорий
В полученной выше диаграмме мы видим, что наша воронка отражена в порядке убывания. Это не совсем то, что нам нужно. Нам нужно настроить обратный порядок категорий вертикальной оси значений. Для этого:
- Кликнем правой кнопкой мыши по заголовкам на диаграмме и выберем пункт «Формат оси»:
- В меню справа, на вкладке «Формат оси», в разделе «Параметры оси» поставим «галочку» в пункте «Обратный порядок категорий»:
После этого, категории на диаграмме будут отсортированы в обратном порядке.
3. Настройка бокового зазора гистограммы
Теперь, для придания гистограмме вида воронки нам нужно изменить ширину рядов гистограммы. Для этого:
- Кликнем по любому ряду диаграммы правой кнопкой мыши и выберем пункт выпадающего меню «Формат ряда данных»
- В меню справа, в разделе «Параметры ряда», в пункте «Боковой зазор» поставим число «0%»:
4. Замена цвета «отступа» на прозрачный
Наша диаграмма должна визуально быть похожа на воронку. Для этого нам нужно поменять цвет для линий «отступа» на прозрачный. Проделаем следующие действия:
- Кликнем правой кнопкой мыши по любой линии отступа на диаграмме и выберем пункт «Формат ряда данных» из выпадающего меню:
- В меню справа, в разделе «Границы и заливка», в подразделе «Заливка» выберем пункт «Нет заливки»:
5. Подготовка диаграммы для презентации
Итоговую диаграмму вы можете отформатировать для дальнейшего использования в презентациях. Например, вы можете добавить легенду, подписи данных, задать название диаграммы и.т.д.