Таблица расчета маржинальности на wildberries excel

В предыдущих статьях я разбирал, сколько денег нужно для старта на Wildberries, плюсы и минусы торговой площадки, а также то, как не нужно искать продукт. Все это, конечно, важно, но без грамотно рассчитанной экономики продаж у вас не получится запустить даже самый востребованный товар.

Сегодня разберем, какие показатели жизненно необходимо отслеживать, чтобы получать прибыль с продаж. В конце поделюсь готовой табличкой расчетов.

Сколько денег нужно для старта?

Ранее я упоминал, что для самого минимального старта и небольшой прибыли вам понадобится от 100 тысяч рублей. Можно начать с 30-50 тысяч на первое время, но учтите, что потом вам все равно придется доинвестировать деньги, и у вас не будет резервов в случае форс-мажоров.

Как считается маржа?

Маржа — это разница между ценой товара и его себестоимостью. Этот показатель можно определить в деньгах и в процентах. Маржа считается одним из ключевых показателей эффективности бизнеса.

В себестоимость нужно закладывать не только закупку товара, но и логистические расходы, траты на команду, налоги, аренду склада или фуллфилмент и так далее. Если вы не закладываете эти издержки в себестоимость, их в дальнейшем нужно будет вычитать из маржи.

Как считается маржинальность, я буду разбирать примере торговли условными шлейками:

В таблице проставлены все формулы, которые рассчитывают основные издержки. В первых столбцах указываем оптовую цену и общее количество закупленных товаров.

Как можно заметить, в столбцах выставлены не все значения, так как некоторые показатели – процент выкупа, брака и так далее – нельзя знать наперед. Некоторые метрики и вовсе могут несильно влиять на принятие решение о закупке: например, доставка до склада WB от фулфилмент центра.

Конечно, эту информацию стоит внести, когда будете подводить итоговую отчетность, однако на первичном этапе она не будет существенно влиять на итоговое решение о закупке товара для торговли.

Разбираем основной блок:

В этих столбцах нужно указать цену продажи, которую мы берем как начальную и сразу же указать цену со скидкой. Да, мы завозим товар и сразу даем на него скидку, чтобы попасть в подборку акций маркетплейса. При необходимости можете включить дополнительный дисконт по промокоду – таблица укажет финальную цену с учетом всех скидок.

В соседних графах указаны налог ИП, а также комиссия WB. Имейте в виду, что на разные товары маркетплейс начисляет разную комиссию, а потому этот параметр индивидуален. Также учитывайте, что Wildberries берет разные суммы за доставку товара: где-то доставка будет стоить 30р, а где-то – 50 и так далее. Стоимость зависит от категории товара.

Двигаемся далее. Ниже представлены издержки на доставку до склада WB, упаковку товара, доставку до клиента и рекламу.

Например, для товаров, которые мы закупаем в России, упаковка довольно простая: кладем продукт в обычный пакет с зип-локом, клеим фирменные наклейки и артикулы и отправляем клиенту. Выходит недорого и стильно.

Процент выкупа тоже несильно влияет на принятие решения о закупке в большинстве ниш, кроме, возможно одежды и обуви, так как там человеческий фактор может принести вам убытки. По опыту, в этих нишах процент выкупа обычно составляет от 40 до 60 процентов. Новичкам и неопытным селлерам я рекомендую в них не соваться.

Важный момент: процент выкупа так же влияет на стоимость доставки до клиента, так как за каждую единицу возвратного товара платите вы. Поэтому если ваш бюджет очень ограничен, выбирайте товары, в которых выкупы будут стремиться к 100%.

Как считаются расходы на рекламу?

Я опишу на собственном примере. Когда мы запускаем товар, то сначала организовываем несколько выкупов для того, чтобы набрать рейтинг и подняться в выдаче. Как это делается, я рассказывал в этой статье. Все это считается и анализируется, а далее принимается решение, инвестировать ли деньги в рекламу в дальнейшем или нет.

Последний, самый приятный блок – расчеты маржи и прибыли

После внесения всех издержек таблица автоматически подсчитывает чистую прибыль с 1 единицы продукции, общую прибыль, налоги и процент маржи.

Что будет, если не считать расходы?

Да, в таблице есть параметры, которые не всегда нужно учитывать из-за особенностей каких-то товаров. Да, она не претендует на идеальность и наверняка можно доработать что-то, чтобы улучшить показатели (кстати, поделитесь идеями, возможно, докрутим ее вместе).

Но она рассчитывает базовые вещи, которые необходимо учитывать, чтобы не летать в стране розовых единорогов и не думать, что на Wildberries можно завезти любую дребедень с «Садовода» и грести миллионы.

А еще она нужна, чтобы:

1. Не получить кассовый разрыв, когда долгов и издержек у вас больше, чем свободных денег.

2. Анализировать насколько маржинален продукт, чтобы принимать решение о его закупке.

Вы можете составить такую же таблицу самостоятельно или получить ее бесплатно от меня: я дарю ее подписчикам своего аккаунта в Инстаграм – @shapkinnikolay. Просто напишите мне в директ «хочу таблицу расчетов».

А как вы ведете расчеты? Поделитесь лайфхаками в комментариях. Будет интересно почитать ваши идеи.

Выход на маркетплейс Wildberries и дальнейшее масштабирование, изменение ассортимента тесно связаны с расчетом юнит-экономики. Он помогает вычислить затраты, которые нужны для сбыта одной единицы – от себестоимости до маркетинговых инициатив. После проведения расчета селлер получает возможность установить конкурентоспособную цену, предупредить убыточность бизнеса и организовать комплексное финансовое планирование. Рассказываем, как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз», разбираем инструменты, помогающие автоматизировать работу.

Что такое юнит-экономика для маркетплейсов

Юнит – единица товара, приносящая доход: предприниматель понимает, сколько он тратит для получения заработка. В e-commerce-продажах в качестве юнита может выступать клиент, услуга, сделка, подписчик в социальных сетях или пользователь в мобильном приложении – то, из чего извлекается чистая прибыль. Если бизнес тратит на закупку, оплату комиссий и продвижение больше средств, чем получает, то товар считается убыточным: расходы никогда не должны превышать доходы. Расчет юнит-экономики необходим для решения следующих задач:

• определение прибыльности бизнеса на «Вайлдберриз» на этапе выбора ниши;
• создание пространства для маневров: выбор подходящего времени для внедрения скидок и других форм дисконта, которые не остановят процесс извлечения прибыли;
• определить правильный размер наценки и узнать, сколько принесет продажа одного товара;
• выбрать правильную и экономически эффективную схему сотрудничества с маркетплейсом с учетом стоимости хранения, обработки заказов и других экономических показателей. Например, для новичков, выходящих на рынок и тестирующих спрос, подходит модель FBS (продукция хранится на складе продавца), для товаров с высокой оборачиваемостью – FBO (вся логистика – ответственность Wildberries). В модели DBS селлер сам хранит, обрабатывает и доставляет заказы, но ему приходится арендовать склад и нести дополнительные расходы – это тоже необходимо учитывать;
• понять, какое количество продаж в месяц нужно осуществить, чтобы выйти на стабильно высокую выручку;
• оценить доходность разных каналов сбыта, если селлер реализует продукцию не только на маркетплейсе, но и через собственный интернет-магазин или социальные сети.

Юнит-экономика полезна при внедрении новых товаров, корректировке ценовой стратегии, подготовке к проведению распродаж: для любых изменений и аналитики, связанной с доходностью. Расчет выполняется не один раз, а периодически: на маркетплейсе «Вайлдберриз» действуют динамические ставки, изменяющиеся в зависимости от ситуации на рынке и других внешних, внутренних факторов. Если ставки комиссии повышаются или растет стоимость доставки – юнит-экономика считается повторно, иначе селлер будет работать с устаревшими данными, повышая риск убыточности.

Сложность юнит-экономики заключается в том, что при первом расчете придется тщательно проработать все статьи расходов. Учитываются внешние и внутренние рекламные каналы, эквайринг, комиссия маркетплейса и другие затраты, предшествующие заключению сделки. Отдельный вопрос – убытки, связанные с возвратами, падением покупательского спроса (для сезонных товаров), а также позиции, испорченные при примерке или утерянные в ходе доставки (такое редко, но случается).

Плюсы и минусы юнит-экономики

Какая формула используется при расчете юнит-экономики для «Вайлдберриз»

При выполнении расчета учитываются следующие показатели:

• маржинальная прибыль – разница между выручкой, полученной от продаж, и переменными затратами;
• постоянные и переменные затраты. Постоянные затратами являются те, что были вложены в бизнес, переменными – себестоимость товаров в производстве или закупке;
• выручка (сумма, полученная от реализации продукции) и прибыль (часть дохода после компенсации затрат, направленных на его получение).

В качестве базовой берется следующая формула: прибыль = выручка — переменные затраты — постоянные затраты. Дополнительно для вычисления применяются:

• маржинальная прибыль = выручка — переменные затраты;
• прибыль = маржинальная прибыль — постоянные затраты;
• прибыль или убыток (с одной позиции) = цена продажи — расходы. Вместо всех расходов можно вычесть переменные затраты, чтобы повысить точность.

Например, цена товара составляет 500 рублей, расходы (с учетом стоимости закупки) – 270 рублей, на выходе предприниматель получает 230 рублей – это простейшая модель. Если расходы выше чистых доходов, то селлер применил неправильное ценообразование: он продает товары, но работает в убыток. Для расчета точки безубыточности применяется формула: постоянные затраты / прибыль с одной единицы = нужное количество продаж.

Основные формулы для юнит-экономики

Какие значения учитываются

Обязательно привлекаются значения, без которых ведение продаж невозможно:

• комиссия торговой платформы, составляющая до 15% в зависимости от товарной категории. Взимается с каждой успешно заключенной сделки;
• стоимость логистики, она зависит от выбранной модели;
• хранение товаров на складе маркетплейса «Вайлдберриз» (потребность определяется схемой сотрудничества).

Данные можно получить в личном кабинете продавца, при изменении ставок селлеры будут уведомлены заранее. Помимо этих значений, учитываются:

• цена логистики от покупателя, на «Вайлдберриз» она составляет 33 рубля. Взимается при частичном выкупе, например, клиент заказал 3 игрушки, купил – 1, доставка оставшихся единиц обойдется продавцу в 66 рублей;
• непредвиденные расходы: утилизация, потерянные товары. Утилизации подлежат позиции с явным фабричным браком или испорченные в ходе примерки/осмотра (с разрешения продавца). Услуга стоит 33 рубля (с учетом НДС);
• скидки, устанавливаемые в период проведения акций, и промокоды. Размер дисконта может превышать 20%, участие – обязательно, в противном случае позиции карточек в каталоге будут ухудшаться. В период проведения таких кампаний Wildberries нередко снижает базовые комиссии, например, на 5%;
• процент выкупа товаров и налоговые ставки.

Иногда дополнительно учитываются рекламные коммуникации, привлекаемые для продвижения товарных карточек. Это могут быть затраты на маркетинг внутри «Вайлдберриз», а также на раскрутку через сторонние платформы – от Telegram-каналов до лидеров мнений. В расчет берутся мелкие траты, такие как цена упаковки и доставки одной единицы на склад. Важно не забывать о внешних проблемах, на которые селлер не может повлиять: ошибки при приемке товаров на складе маркетплейса (часть может попасть в пересорт) или путаница в ходе сборки заказа (неправильный размер или цвет, что чревато возвратом).

Вариант расчета для маркетплейса Wildberries

Как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз»: пример

Для примера возьмем пряжу – недорогой и оборачиваемый товар. Продаем ее по модели FBO, поэтому логистикой будет заниматься маркетплейс. В базовый расчет включаем:

• себестоимость – 120 рублей;
• цена продажи – 600 рублей;
• комиссия с продажи – 12%. Со сделки будут взиматься 72 рубля;
• цена логистики до покупателя – 36 рублей;
• цена хранения – 0,07 рублей в день (2,1 рубля – за 30 дней);
• налог (ставка 6%) – 36 рублей;
• процент выкупа – 90% (90 позиций из 100 клиенты выкупят).

Маржа на пряже достигает 62%, в итоге селлер извлечет следующую прибыль:

• сначала считаем расходы: 120 + 72 +36 +2,1 +36 = 266 рублей;
• теперь доходы: 600 – 266 = 334 рубля.

Доход с одной единицы составит 334 рубля, из этой суммы можно вычесть дополнительные статьи. Например, 10 рублей – упаковка, еще 50 – продвижение: все зависит от трат, которые селлер привлекает помимо закупки и оплаты логистических процессов, а также от процента брака и расхождений при приемке на склад. Рекомендуется предусмотреть возможное снижение цены в период проведения акций, закладывая базовую ставку минимум 15-20%, что позволит не проводить перерасчет в преддверии подготовки к участию в кампании. В нашем случае с учетом скидки в размере 20% сумма чистой прибыли – 214 рублей.

Обратите внимание, что ставки маркетплейса для моделей FBO, FBS и DBS различаются. Например, комиссия для рассматриваемого товара по FBS составляет 10%, по DBS – 7%, что оказывает влияние на маржу и финишную прибыль. Обязательна проверка актуальных коммерческих данных до выполнения расчета, что обеспечит точность и предупредит неправильное ценообразование.

Готовая таблица для быстрой работы с данными

Какие инструменты привлечь для автоматизации расчета

Если селлер продает 10-15 позиций, то расчет легко выполнить вручную, отталкиваясь от тарифов «Вайлдберриз» и данных из личного кабинета. При широком ассортименте на работу могут уйти недели: определение одного юнита занимает в среднем 10-15 минут. В связи с этим удобно использовать готовые онлайн-калькуляторы, в которые уже заложены цены, комиссии и другие данные, они постоянно актуализируются. Рассмотрим надежные инструменты.

Калькулятор WBHelp

Калькулятор ориентирован на маркетплейс Wildberries: другие торговые платформы не поддерживает. Процедура работы с данными максимально упрощена, необходимо:

• выбрать категорию и товар;
• указать себестоимость и желаемую сумму продажи;
• выбрать одну из трех систем хранения;
• ввести количество продукции и налоговую ставку (6 или 15%), а также склад (Казань, Коледино или Краснодар).

После проведения расчета селлер получит данные о комиссии маркетплейса, основных ставках на логистику, марже и сумме налога. Будут определены расходы и чистая прибыль от сбыта заданного количества позиций. С калькулятором удобно работать селлерам, которые находятся на этапе планирования, разбираются в ценообразовании или выбирают новые товары для масштабирования ассортимента. Инструмент бесплатный, обеспечивает точность данных.

Расчет через WBHelp

WBCON.RU

Проект WBCON.RU – независимый информационный портал, где селлеры могут получить информацию о товарах и особенностях ведения продаж на маркетплейсах. В нем реализована база поставщиков для разных торговых платформ, отдельный интерес представляет калькулятор для Wildberries (с тарифами до 30 сентября 2022 года), в котором реализованы:

• комиссии для разных моделей сотрудничества;
• тип поставки, габариты товаров;
• доставка и расчет с учетом процента выкупа;
• хранение, ценообразование.

Предусмотрены основные статьи расходов, данные можно вносить вручную, адаптируя результат под актуальные параметры и индивидуальные особенности реализуемой продукции. Использование – бесплатное, дополнительно можно прибегнуть к инструменту для определения минимальной цены (точки безубыточности) или поставок. При необходимости селлер может заказать калькулятор в EXCEL или других таблицах по цене от 1000 рублей.

Калькулятор от WBCON.RU

ProductStar

Платформа ProductStar объединяет популярные калькуляторы для расчета юнит-экономики: они бесплатные и могут использоваться в режиме реального времени. Доступны следующие инструменты:

• JetStyle, занимающий лидирующие позиции в своем сегменте;
• шаблон от Ильи Красинского, оформленный в виде понятной таблицы.

Платформа предлагает ссылки на полезные материалы по работе с инструментами, поэтому выполнить расчет сможет даже новичок, который ранее не сталкивался с юнит-экономикой. Калькуляторы дают ориентировочную информацию, будут полезны при сборе общих данных.

Инструменты ProductStar

В заключение

Юнит-экономика – важный элемент планирования для продавцов, ведущих работу на маркетплейсе «Вайлдберриз». Использовать юнит-экономику рекомендуется до выхода на рынок (на этапе поиска товаров), потом – при изменении цен на свой ассортимент и ставок комиссий маркетплейса. Для удобства лучше создать таблицу Excel с формулами и всеми артикулами, в которую по мере необходимости будут вноситься новые данные. Быструю работу с коммерческой информацией обеспечивают онлайн-калькуляторы, также можно скачать или заказать готовый шаблон, что обойдется в 1000-1500 рублей. Выполняя расчет на периодической основе, селлер сможет установить конкурентоспособную цену, будет свободно принимать участие в акциях и оплачивать логистику, но не в убыток магазину на торговой платформе.

Возможно вам также будет интересно:

Для получения первой прибыли в продажах на маркетплейсе нужно выбрать правильный продукт, наладить логистику, учесть все расходы, найти точку безубыточности и составить правильную ценовую сетку.

Для проведения базовых расчетов по оценке прибыли и расходов, формировании цен своего магазина предприниматели используют юнит-экономику. В сети можно найти много статей и платных образовательных курсов о ней (кстати, очень дорогих), которые бесполезны для начинающих продавцов.

Новичкам юнит-экономика кажется чем-то сложным и труднодоступным для понимания, но это не так.

После прочтения статьи вы научитесь проводить базовые расчеты в юнит-экономике для анализа своего бизнеса, корректировки стратегии продаж и расширения товарного ассортимента магазина на «Вайлдберриз» или любом другом маркетплейсе.

Что такое юнит-экономика на примере маркетплейса

Давайте разберемся в понятии юнит-экономики на примере построения продаж на «Вайлдберриз».

В этом случае:

• Юнит (unit) — это товарная единица, которая приносит прибыль.

  Например, вы продаете поштучно наволочки с вышивкой. Одна наволочка (товарная позиция) — это ваш юнит.

• Юнит-экономика (unit-экономика) — это метод математического моделирования, который включает в себя все расчеты, связанные с продажей, доставкой, закупкой, а также хранением товара. Расчеты помогают определить реальную прибыль с продажи одного юнита и составить стратегию для развития магазина: понять, сколько вы тратите, зарабатываете и какую прибыль можете получить в будущем.

  Например: себестоимость по наволочки, ее цена на маркетплейсе, расходы на ее хранение, доставку до клиента, комиссию магазина, плату за потерю товара и так далее.

За рамками маркетплейса юнитом может быть все, что приносит деньги: оказанная услуга, частная консультация, создание проекта (полный цикл), создание товара на заказ с учетом пожеланий клиента и так далее.

Зачем нужны расчеты в юнит-экономике

Юнит-экономика поможет предпринимателю:

• Зафиксировать все денежные потоки магазина (приход, расход и так далее).

• Учесть все расходы в условиях работы на маркетплейсе: скидки по акциям, стоимость доставки, комиссии за продажу товара в категории, утилизация брака, стоимость хранения товара на складе.

• Сравнить выгоду при работе по разным моделям (хранение товара на своем складе или на складе «Вайлдберриз»). Это поможет изменить подход к ведению бизнеса.

• Увеличить маржинальность юнита. После учета всех расходов можно скорректировать цену товарной позиции или общую ценовую политику магазина для увеличения прибыли.

• Снизить расходы бизнеса на упаковку/логистику конкретных товаров для повышения прибыли.

• Найти точки роста магазина: расширить ассортимент самых популярных и маржинальных товаров, найти новую нишу для расширения.

• Спрогнозировать прибыль магазина при продаже товара. Начинающий продавец сможет найти товар, который принесет максимальную прибыль и обеспечит стабильную работу на маркетплейсе. Если заранее сделать все расчеты и составить план по продвижению, молодой предприниматель не провалится в самом начале.

• Спланировать рекламный бюджет так, чтобы затраты на продвижение товара не перекрывали полученную прибыль.

• Составить план по расширению или изменению производства (для увеличения мощностей или модернизации технологического процесса).

• Привлечь надежных инвесторов для производства новых продуктов или улучшения старых.

• Избежать непредвиденных расходов во время сезонных акций на маркетплейсах и при участии в любых активностях площадки. Например, «Вайлдберриз» часто устраивает акции и дает покупателям скидки, которые вынуждают продавцов работать в убыток или в ноль.

• Оценить перспективы при смене поставщика, производственной линейки или выводе товара на рынок.

Найти специалиста для продвижения бизнеса в соцсетях или управления магазином на маркетплейсе можно за пару кликов. Создайте задачу на площадке Workspace и профессионалы помогут решить любые проблемы.

Как проводить расчеты в юнит-экономике для магазина на «Вайлдберриз»

Шаг 1. Выберите юнит

Например, у вас небольшой магазин по продаже косметики. Вы хотите узнать, какую прибыль принесет продажа BB-крема. Значит все расчеты мы будем проводить, исходя из информации об этом товаре.

Предположим, что мой крем будет в похожей упаковке, но делать его будут в России, а называться он будет «Любава». Себестоимость упаковки — 900 руб.

Читайте также:
Как зарегистрировать магазин на «Вайлдберриз»: пошаговая инструкция для новых продавцов

Шаг 2. Укажите все расходы связанные с товарной позицией

Вам нужно знать:

• себестоимость товара (включая упаковку);

• затраты на хранение на собственном складе или на складе «Вайлдберриз»;

• затраты на логистику товарной категории;

• комиссию «Вайлдберриз» за продажу единицы товара;

• стоимость возврата товара при отказе покупателя;

• стоимость утилизации товара в случае обнаружения производственного брака;

• акции и скидки от «Вайлдберриз» (снижение/повышение комиссий при участии в сезонных акциях, бонусы для предпринимателей от площадки);

• какой процент от стоимости товара вы готовы вложить в страховку убытков (при потере товара на складе, пересортице, браке партии и так далее);

• скидки площадки за ускоренную доставку товара.

Где это искать:

• Узнать стоимость доставки определенного товара с нужного вам склада или производстве можно в разделе «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров» в личном кабинете продавца (эта ссылки и другие будут активны только при авторизации на платформе). Там вы найдете и базовые тарифы на доставку.

Например, так сейчас выглядит информация о доставке и хранении BB-крема (с учетом бесплатного хранения товаров в рамках мер по поддержке предпринимателей)

• Новости об акциях, изменениях условий доставки или сборов вы найдете в главном новостном разделе «Вайлдберриз». Не поленитесь и воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Найдете много интересного.

Например, информацию о снижении комиссий и отмене оплаты доставки

• Калькулятор тарифов поможет получить информацию о стоимости работы с крупногабаритным товаром.

• В календаре акций вы узнаете все о предстоящих активностях и заранее спланировать бюджет, запуск товара или скидок.Иногда приходится менять ценовую политику магазина в ущерб себе.

Но и пренебрегать акциями невыгодно. Это гарантирует снижение продаж и уменьшение прибыли из-за повышения комиссий

• Все о хранении и логистике вы найдете в справочном файле. Обратите внимание, что сборы за доставку товара и процент комиссии могут меняться в зависимости от моделей сотрудничества, скорости доставки, рыночной ситуации.

Чем быстрее товар попадет к покупателю, тем лучше для вас

• Информация об оборачиваемости товара и его наличии на площадке размещена в разделе «Аналитика» — «Что продавать на Вайлдберриз». Эти данные предоставляет сам маркетплейс

• Процент выкупа для продавца можно посмотреть в разделе «Аналитика» — «Сводный по поставщику»: сколько товаров поставлено, сколько выкуплено, какой процент выкупа в категории.

Важно! При подсчетах и сборе информации нужно учитывать постоянные и переменные затраты. То есть все, что уходит на производство и доставку юнита до момента получения с него прибыли.

Читайте также:
Как определить точку безубыточности интернет-магазина?

Шаг 3. Заполните таблицы для расчета юнит-экономики

Продолжаем анализировать все расходы по продаже BB-крема. Я сразу заполнила данные по своему товару.

Средняя стоимость логистики одной позиции
Логистика 1 ед. товара до покупателя	45 руб.
Процент выкупа в категории	70%
Логистика от покупателя	33 руб.

Зачем считать? Для понимания того, сколько нужно заложить на доставку в стоимость каждого товара

Как считать?

По формуле:

(Логистика до покупателя + (100 % товара — Процент выкупа) / 100 х Логистика от покупателя) / (1 единица товара — (100 % товара — Процент выкупа) / 100)

Вы получите:

(45 + (100 — 70) / 100 x 33) / (1 — (100 — 70) / 100) = 78.5 руб.

Это средняя цена за доставку одного крема.

Далее для удобства я собрала всю информацию в одной таблице. Вы можете подставить свои значения в центральный столбец и провести расчеты самостоятельно.

Юнит-экономика. Таблица расчетов для «Вайлдберриз»
Товар: ВВ-крем

Показатель	Значение	Как читаем и где ищем данные
Себестоимость	900 руб.	Учитываем все расходы на создание
Желаемая цена	3 000 руб.	По этой цене мы хотим продать товар
Комиссия площадки за продажу в процентах	10 % или 0.10	Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров»
Комиссия площадки за продажу в рублях	3 000 x 0.10 = 300 руб.	Уточняем комиссию и находим процент по формуле: Желаемая цена / Комиссия площадки
Логистика до клиента	45 руб.	Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров»
Логистика от клиента	33 руб.	Постоянное значение
Средняя стоимость логистики 1 единицы товара	78.5 руб.	Подробная формула дана в таблице выше
Стоимость хранения за 1 день	0 руб.	Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров». Значение нужно искать там, если работаем со складом «Вайлдберриз»
Стоимость хранения за 1 мес.	0 руб.	Если храним товар на своем складе или на складе «Вайлдберриз»
Стоимость приемки товара	0 руб.	Ищем в кабинете продавца
Процент на утери товара	10 % или 0.10	Закладываем сами. Крем легко потерять или разбить, поэтому я заложила большое значение
Процент на утери товара в рублях	3 000 * 0.10 = 300	Задаем сами и находим по формуле: Желаемая цена / Процент на утери
Стоимость товара с учетом логистики и других расходов	900 + 78.5 + 300 + 0 = 1 278.5	По формуле: Себестоимость + Средняя стоимость доставки 1 ед. + процент площадки + Хранение за месяц
Траты на маркетинг «Вайлдберриз»	1 278.5 x 2 = 2 557 руб.	Учитываем, что максимальная скидка по акции может достигать 50 %. Значит нашу минимальную стоимость нужно увеличить на 2
Минимальная прибыль при спрогнозированной стоимости. Заработок с 1 товара (юнита)	3 000 — 1 278.5 = 1 721.5	Формула: Желаемая цена — Минимальная цена с учетом всех расходов
Стоимость товара с учетом утери и применения акций. Показывает, какой должна быть стоимость товара при учете всех заложенных расходов и страховок	1 278.5 + 1 278.5 x 2 + 300 = 4 135.5 руб.	Формула: Минимальная цена + Траты на маркетинг + Процент на утери
Прибыль после вычета всех расходов «Вайлдберриз»	4 135.5 — 1 278.5 = 2 857 руб.	Формула: Стоимость с учетом акций и утери — стоимость товара с учетом логистики других расходов

Читайте также:
Мониторинг и анализ цен конкурентов: для чего нужен и как его провести

Шаг 4. Проанализируйте данные и скорректируйте цену

После подсчетов я выяснила, что при желаемой стоимости крема в 3 000 руб. моя минимальная прибыль составит 1 721.5 руб, но для учета всех непредвиденных ситуаций и маркетинговых расходов мне нужно продавать его минимум за 4 135.5 руб.

Если я хочу продавать товар по этой цене, то нужно заново посчитать комиссию за продажу: 4 135.5 руб. х 0.10 (стоимость умножить на процент комиссии) = 413.5 руб. Даже с учетом новой комиссии я все равно выйду в плюс в непредвиденной ситуации.

Для формирования расчетов юнит-экономики магазина на «Вайлдберриз» вам нужно будет сделать подобные расчеты для каждого товара. Все данные можно занести в таблицу Excel и корректировать в зависимости от рыночной ситуации.

Как делать расчеты юнит-экономики для других маркетплейсов

В этом нет ничего сложного. Просто скорректируйте таблицу с учетом всех условий Ozon, «Яндекс.Маркета» или AliExpress: внесите точные данные о комиссиях, стоимости логистики при условии продаж по вашей модели сотрудничества, затраты на рекламу конкретного товара у блогера (если предоставляете товар по бартеру).

Дополнительно можно добавить в расчеты минимальной стоимости небольшой процент на штрафы, простой из-за блокировки магазина или товара, комиссии при расчетах в долларовом эквиваленте (для AliExpress). Не стесняйтесь и включайте все необходимое.

Читайте также:
Как выбрать нишу и запустить успешный стартап

Почему здесь такие простые формулы и расчеты для юнит-экономики?

Я собрала только то, что нужно для работы с маркетплейсом. Если вы собираетесь делать расчеты для услуг или клиентов, то понадобятся другие формулы, данные и подходы.

Таблица выше будет полезна начинающему продавцу для оценки своей идеи и формирования товарной сетки, а профессионалу она пригодится для корректировки цен и планирования прибыли.

Полезный совет. Никто не знает ваш бизнес лучше вас, поэтому платить кому-то за анализ вашего магазина или товара нет смысла. Также не стоит тратить деньги на дорогие курсы по юнит-экономике, ведь расчеты за вас все равно никто не сделает.

Вам нужно лишь потратить немного времени и трезво оценить возможности своего бизнеса.

Понятие наценки и маржи (в народе еще говорят «зазор») схожи между собой. Их легко спутать. Поэтому сначала четко определимся с разницей между этими двумя важными финансовыми показателями.

Наценку мы используем для формирования цен, а маржу для вычисления чистой прибыли из общего дохода. В абсолютных показателях наценка и маржа всегда одинаковы, а в относительных (процентных) показателях всегда разные.

Формулы расчета маржи и наценки в Excel

Простой пример для вычисления маржи и наценки. Для реализации данной задачи нам нужно только два финансовых показателя: цена и себестоимость. Мы знаем цену и себестоимость товара, а нам нужно вычислить наценку и маржу.

Формула расчета маржи в Excel

Создайте табличку в Excel, так как показано на рисунке:

В ячейке под словом маржа D2 вводим следующею формулу:

В результате получаем показатель объема маржи, у нас он составил: 33,3%.



Формула расчета наценки в Excel

Переходим курсором на ячейку B2, где должен отобразиться результат вычислений и вводим в нее формулу:

В результате получаем следующий показатель доли наценки: 50% (легко проверить 80+50%=120).

Разница между маржей и наценкой на примере

Оба эти финансовые показатели состоят из прибыли и расходов. Чем же отличается наценка и маржа? А отличия их весьма существенны!

Эти два финансовых показателя отличаются способом вычисления и результатами в процентном выражении.

Наценка позволяет предприятиям покрыть расходы и получить прибыль. Без нее торговля и производство пошли б в минус. А маржа — это уже результат после наценки. Для наглядного примера определим все эти понятия формулами:

1. Цена товара = Себестоимость + Наценка.
2. Маржа — является разницей цены и себестоимости.
3. Маржа — это доля прибыли которую содержит цена, поэтому маржа не может быть 100% и более, так как любая цена содержит в себе еще долю себестоимости.

Наценка – это часть цены которую мы прибавили к себестоимости.

Маржа – это часть цены, которая остается после вычета себестоимости.

Для наглядности переведем выше сказанное в формулы:

1. N=(Ct-S)/S*100;
2. M=(Ct-S)/Ct*100.

Описание показателей:

• N – показатель наценки;
• M – показатель маржи;
• Ct – цена товара;
• S – себестоимость.

Если вычислять эти два показателя числами то: Наценка=Маржа.

А если в процентном соотношении то: Наценка > Маржа.

Обратите внимание, наценка может быть и 20 000%, а уровень маржи никогда не сможет превысить 99,9%. Иначе себестоимость составит = 0р.

Все относительные (в процентах) финансовые показатели позволяют отображать их динамические изменения. Таким образом, отслеживаются изменения показателей в конкретных периодах времени.

Они пропорциональны: чем больше наценка, тем больше маржа и прибыль.

Это дает нам возможность вычислить значения одного показателя, если у нас имеются значения второго. Например, спрогнозировать реальную прибыль (маржу) позволяют показатели наценки. И наоборот. Если цель выйти на определенную прибыль, нужно вычислить, какую устанавливать наценку, которая приведет к желаемому результату.

Пред практикой подытожим:

• для маржи нам нужны показатели суммы продаж и наценки;
• для наценки нам нужна сумма продаж и маржа.

Как посчитать маржу в процентах если знаем наценку?

Для наглядности приведем практический пример. После сбора отчетных данных фирма получила следующие показатели:

1. Объем продаж = 1000
2. Наценка = 60%
3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 — х) / х = 60%

Отсюда х = 1000 / (1 + 60%) = 625

Вычисляем маржу:

• 1000 — 625 = 375
• 375 / 1000 * 100 = 37,5%

Из этого примера следует алгоритм формулы вычисления маржи для Excel:

Как посчитать наценку в процентах если знаем маржу?

Отчеты о продажах за предыдущий период принесли следующие показатели:

1. Объем продаж = 1000
2. Маржа = 37,5%
3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 — х) / 1000 = 37,5%

Отсюда х = 625

Вычисляем наценку:

• 1000 — 625 = 375
• 375 / 625 * 100 = 60%

Пример алгоритма формулы вычисления наценки для Excel:

Скачать пример расчета в Excel

Примечание. Для проверки формул нажмите комбинацию клавиш CTRL+~ (клавиша «~» находится перед единичкой) для переключения в соответствующий режим. Для выхода из данного режима, нажмите повторно.