Шаблоны Excel для продаж имеют различные применения, однако их основная функция –это контроль продаж, что делает их важным инструментом в бизнесе. С помощью этих шаблонов в Excel мы можем отслеживать продажи ежедневно, еженедельно или ежемесячно, а также по клиентам и по товарам, одновременно контролируя складские остатки. С этой целью мы можем создать наш собственный расчётный лист с помощью программы Excel, или мы можем выбрать готовый шаблон продаж в Excel для бесплатного скачивания.
Шаблоны Excel для продаж
Среди преимуществ расчётных листов Excel для продаж управление проданными товарами, состоянием склада или поставками продуктов благодаря реестру продаж в Excel. Но шаблоны также позволяют нам видеть динамику продаж в самом Excel и периодически делать отчет по продажам в Excel.
Шаблон продаж в Excel для скачивания
Реестр продаж в Excel может иметь различные применения, но среди них выделяется возможность контролировать наличие товаров. Ниже вы найдёте шаблон Excel для бесплатного скачивания с помощью которого вы сможете отслеживать как код товара, его название или учётный номер, цену, регистрировать количества прихода и ухода товаров, знать минимальный и оцениваемый склад, так и проводить статистическую оценку. Для этого необходимо принимать во внимание статистические функции Excel наряду с математическими и тригонометрическими функциями.
Шаблон продаж для скачивания в Excel
Этот образец Excel для продаж предоставляет идеальный шаблон для реестра продаж, контроля склада и визуализации динамики продаж в расчётных листах. Вам нужно только скачать этот бесплатный шаблон в Excel и заполнить поля данными учётных номеров, количества и цены.
Ежедневный отчет о продажах
С помощью этого превосходного шаблона вы можете вести учет ежедневных продаж и складских запасов. Введите конкретные транзакции на вкладке «Сведения о продажах», а затем перейдите на вкладку «Отчет о продажах», чтобы просмотреть общее число продаж по каждому товару.
Excel
Скачать
Поделиться
Загрузка документа
«План продаж»
Имя файла документа: plan_prodazh
Доступный формат скачивания: xls
Размер текстовой версии файла: 7,5 кб
Как скачать документ?
Дождаться загрузки ссылки для скачивания, она очень скоро появится на этом месте
После появления ссылки, скачайте нужный вам формат
Не забудьте «Сказать спасибо», ваш голос помогает формировать нам рейтинг документов
Договор-образец.ру — это база из более чем 5 тысяч типовых образцов договоров и документов, ежедневное обновление и большое сообщество, объединяющее специалистов в юриспруденции. На сайте собраны самые различные договоры, контракты, соглашения, заявления, акты, бухгалтерские и финансовые документы, анкеты, доверенности и многие другие образцы, которые могут потребоваться в жизни каждого человека. Спасибо за ваше участие.
Пожалуйста, обратите внимение, что представленный образец документа является типовым, в нем отражены существенные условия, но без учета конкретной ситуации. Если вам нужен индивидуальный документ под вас, то лучше обратиться к квалифицированным специалистам.
Документы, которые также Вас могут заинтересовать:
- Платежный календарь (календарный план платежей)
- Градостроительный план земельного участка
- Межевой план земельного участка
- Годовой план работы архива
- Адресный план использования старогодных рельсов при планировании объемов ремонтно-путевых работ. Форма N П.1.4
- Аттестационный план студента высшего учебного заведения при получении высшего профессионального образования в форме экстерната
- Базисный учебный план для образовательных учреждений Российской Федерации. Начальное общее образование
- Базисный учебный план образовательных учреждений Российской Федерации. Основное общее образование
- Базисный учебный план для среднего (полного) общего образования
- Бизнес-план по страхованию и перестрахованию (образец)
- Бизнес-план по перестрахованию (образец)
- Бизнес-план технического комитета по стандартизации
- Годовой план капитального ремонта воздушных линий электропередачи (рекомендуемая форма)
- Годовой план оборудования объектов инженерно-технических средств охраны и надзора и их технической эксплуатации
- Годовой план планово-предупредительных ремонтов и обслуживания технических средств защитных сооружений гражданской обороны
Пример книги учета продаж для розничного магазина выполненный в Excel. Таблицой можно пользоваться уже сейчас, а можно доработать под себя.
Составляете список товаров, заполняете ячейки с ценой, количеством, наименованием поставщика. Ну а дальше ведете учёт продаж.
Составлять бизнес-план предприятия следует не только на этапе инвестирования и организации. Успешный управленец ежегодно составляет новый бизнес-план с расчетами потенциальных объемов продаж товаров и услуг для своего предприятия. Для решения такой ответственной задачи можно воспользоваться универсальным аналитическим вычислительным программным инструментом Excel. Приведем пример вместе с шаблоном, который можно скачать в конце статьи.
Пример как составить план продаж на год в Excel
Специально для Вас составлен удобный шаблон Excel, который послужит профессиональным инструментом для анализа и планирования объемов продаж фирмы за год. Краткое описание возможностей шаблона:
- Интерактивная визуализация данных по продажам и временным учетным периодам месяца (по неделям для подготовки еженедельных планерок).
- Отображение показателей в абсолютных (суммах) и относительных (в процентах) значениях.
- Сегментирование прошедшей или прогнозируемой истории продаж по неделям, месяцам, кварталам, полугодовых периодов.
- Подключение интерактивного, управляемого курсора для проведения визуального анализа потенциалов показателей.
- Отображение среднего уровня значений для сумм.
- Отображение уровня общего выполнения плана (месячного или годового) филиала на фоне текущих показателей продаж по менеджерам в процентах.
- Переключение дизайна визуализации.
- Возможность устанавливать планы продаж отдельно по каждому менеджеру на каждый месяц (для разных периодов сезонности).
Установка плана продаж по инструкции
Сначала необходимо заполнить значениями прошедшую или потенциальную (очень часто указывают +20% от прошедшей) историю продаж на листе «Data»:
Заполняем только первые 7 столбцов, а столбцы с формулами – не используем.
Затем необходимо обновить значения в сводной таблице на листе «Processing». Для этого щелкаем правой кнопкой мышки по сводной таблице и из появившегося контекстного меню выбираем опцию «Обновить»:
После чего можно переходить на главный лист «DASHBOARD» для установки ежемесячных планов продаж по менеджерам на целый год.
Дашборд шаблона по планированию продаж менеджеров на год
На главном листе шаблона Excel в первую очередь следует заполнить таблицу с примерными планами для каждого менеджера по продажам:
Заполняем только ячейки внутри рамок таблицы, а ячейки с формулами не используем. Ети значения при необходимости можно изменять в процессе работы с шаблоном отчета.
Опции для управления дашбордом в Excel
Таким образом с помощью значений в данной таблице мы управляем верхними (черными) значениями и положением планок на графике. Они же соответствуют текущему уровню месячного плана продаж по каждому менеджеру.
Если же мы переключимся в режим относительных значений показателей по продажам в процентах, а не в суммах долларов, то этой же таблицей мы управляем столбцами графиков и нижними (белыми) значениями. Ведь в таком режиме мы наблюдаем сколько процентов осталось до стопроцентного выполнения плана для каждого менеджера:
Как мы видим на картинке в процентном режиме Менеджер 4 в марте месяце на втором месте по выполнению своего плана продаж уступив первенство Менеджеру 6 на 1%.
Но в целом никто не выполнил планы продаж в марте месяце. И чтобы посмотреть на графике общую картину как результат выполнения месячного плана филиала следует включить опцию «ВЕСЬ ФИЛИАЛ»:
В результате мы видим: итого филиал выполнил план продаж в марте месяца на 81%.
Снова переключаем режим отображения показателей в суммах долларов и включаем опцию «АНАЛИЗ»:
Появился новый красный уровень. А старый синий уровень теперь отображает другого рода информацию – среднее значение фактического выполнения плана филиала в текущем месяце. При переключении в разных режимах синий уровень отображает разного типа значения данных в соответствии с графиком. Это сделано потому что сумма всех средних значений фактического выполнения плана и составляет долю от общего месячного плана. Другими словами:
3976 * 6 / 29625 = 81%
(число 6 – это шесть менеджеров)
На красном уровне мы видим где находится уровень стопроцентного выполнения плана филиала если бы все менеджеры выполнили свои планы до этого уровня – одинаков. То есть некоторым пришлось бы перевыполнять свой план.
Красный уровень является интерактивным и пользователю дашборда можно с ним взаимодействовать с помощью интерактивного элемента «Счетчик»:
Таким образом выполнять визуальный анализ данных намного удобнее.
Последняя опция в левом блоке элементов управления «ДИЗАЙН». Работает как переключатель между двумя способами отображения внешнего вида графика – с косыми столбцами или без. Сделана специально для тех пользователей дашборда, которым косые столбцы мешают или не находят их эстетичными в дизайне графика – особенно при отображении малых значений. Также данной функцией можно воспользоваться при выводе графика на печать.
Работа с недельным календарем
Данный дашборд позволяет анализировать выполнения планов продаж не только по месяцам, но и по недельным периодам. Это очень удобно для подготовки презентаций к еженедельным планеркам на филиале.
Допустим нам нужно отобразить на графике данные только за первые 3 недели марта месяца (кстати всего марте месяце 2020-го года 6 неполных недель). Для этого воспользуемся блоком кнопок с надписями «Week» и удерживая левую клавишу мышки проведем только по первых трех кнопках данного горизонтального меню:
Визуализация на календаре позволяет нам ориентироваться в отображении текущей ситуации на графике. Если мы еще и переключимся на режим отображения данных в процентах и включим опцию «ВЕСЬ ФИЛИАЛ», то мы сможем увидеть процент выполнения общего плана филиала по состоянию на выбранный учетный период (середина марта месяца):
В итоге видим, что за пол месяца было выполнено всего лишь 36% общего плана. Наибольший потенциал к выполнению был у Менеджера 4 и Менеджера 6. Хотя на тот момент Менеджер 4 обладал первенством с заметным отрывом 5%. Как мы уже знаем к концу месяцу ситуация изменилась. Скорее всего планы были установлены правильно.
Чтобы сбросить фильтр и вернуть исходное отображение для всех недель месяца можно не только выделять все кнопки горизонтального меню, но и просто нажать на значок воронки в правом верхнем углу данного блока кнопок.
Сегментирование данных по кварталам и за полугодие
Аналогичным образом мы можем выделять несколько кнопок в вертикальном блоке меню для выборки данных за кварталы, полугодие или другие желаемые периоды (например, сезон или не сезон). Приведем пример выборки данных за второй и третий квартал текущего года:
Обратите внимание! В данном режиме дашборд автоматически переключается на показатели выполнения годовых планов продаж по каждому менеджеру.
Чтобы выбрать месяцы сезона активных продаж года (со сентября по февраль) следует дополнительно воспользоваться клавишей CTRL на клавиатуре при выделении несмежных копок в вертикальном блоке меню:
В принципе мы рассмотрели все основные возможности дашборда для анализа планирования продаж по менеджерам на год.
Полезный совет! Если Вам существенно не хватает на графике вертикальной шкалы Y ее можно добавить стандартными средствами Excel. Просто щелкните по графику, нажмите на кнопку плюс и из выпадающего меню «ЭЛЕМЕНТЫ ДИАГРАММЫ» выберите опцию «Оси»-«Основная вертикальная ось» отметив ее флажком:
Таким же образом можно добавить горизонтальные линий уровней значений оси Y отметив опцию «Сетка». Данные опции были изначально отключены в угоду эстетичности внешнего вида дашборда:
Скачать планирование планов продаж в Excel
Данный шаблон распространяется абсолютно бесплатно. Он не содержит макросов, все средства автоматизации, реализованные с помощью формул и элементов управления сводной таблицей. В нем нет паролей. Можно свободно скачать шаблон дашборда и начать планировать продажи прямо сейчас. Также Вы имеете возможность редактировать, изменять настраивать и улучшать данный дашборд с визуализацией данных в Excel под свои нужды и потребности.
Содержание
- Шаблоны Excel для продаж
- Шаблон продаж в Excel для скачивания
- Как внедрить отчет в отдел продаж
- Что делать, если менеджеры не пишут отчеты
- Отчетность руководителя отдела продаж
- Финансовые показатели
- План оплат на неделю
- Факт оплат на сегодня
- Процесс анализа продаж
- Анализ выполнения плана продаж
- Анализ динамики продаж по направлениям
- Анализ структуры продаж
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на неделю»
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на завтра»
- Заполняем столбцы:
- Фильтрация Товаров по прибыльности
- Статистика сроков сбыта Товаров
- Статистика поставок Товаров
- Анализ ключевых показателей и EVA
- Панель мониторинга 13 месяцев в году
- Анализ бюджета доходов и расходов (БДР) за период
Среди преимуществ расчётных листов Excel для продаж управление проданными товарами, состоянием склада или поставками продуктов благодаря реестру продаж в Excel. Но шаблоны также позволяют нам видеть динамику продаж в самом Excel и периодически делать отчет по продажам в Excel.
Шаблон продаж в Excel для скачивания
Реестр продаж в Excel может иметь различные применения, но среди них выделяется возможность контролировать наличие товаров. Ниже вы найдёте шаблон Excel для бесплатного скачивания с помощью которого вы сможете отслеживать как код товара, его название или учётный номер, цену, регистрировать количества прихода и ухода товаров, знать минимальный и оцениваемый склад, так и проводить статистическую оценку. Для этого необходимо принимать во внимание статистические функции Excel наряду с математическими и тригонометрическими функциями.
Как внедрить отчет в отдел продаж
Менеджеры – люди активные. В отделе продаж развивается конкуренция между сотрудниками больше, чем где-либо. Этому способствует стиль работы: кто-то продал сегодня больше, кто-то меньше. Сотрудники ежедневно делятся своими достижениями. Но без конкретного отчета руководитель может составить только общее представление о продажах. Случается, что представление далеко от действительности. Чтобы этого не происходило, следует ввести в компании ежедневную отчетность.
Даже самый простой отчет дает минимум три выгоды:
- точное представление о положении дел, представленное в цифрах;
- рост конкурентности в среде менеджеров. Их нацеленность на результат;
- опорные точки для роста компании.
Внедрить ежедневный отчет несложно. Его формы бывают различными. Часто для этой цели руководители используют корпоративные чаты. Достаточно просто обязать менеджеров в конце каждого рабочего дня скидывать данные в чат. Чаще всего это три показателя:
- количество привлеченных клиентов;
- закрытые сделки;
- реальный доход.
Форма отчета может быть самой обычной: фамилия, имя, отчество и основные данные. Но заполнять ее нужно ежедневно.
Что делать, если менеджеры не пишут отчеты
Нерадивые или забывчивые сотрудники есть в каждом коллективе. Если ежедневный отчет вводится впервые, то нельзя рассчитывать, что все сразу будут выполнять это требование. Человеку, привыкшему уходить домой в определенное время, бывает сложно перестроиться и выделить несколько минут на анализ прошедшего дня. Сотрудников нужно стимулировать. В первые дни нововведения некоторым стоит просто напоминать о новых обязанностях.
Если менеджер и дальше игнорирует требования руководителя, то следует переходить к наказаниям – без отчета не оплачивать рабочий день или ввести составление отчета в KPI сотрудника. Материальная составляющая очень быстро приучит к дисциплине.
Отчетность руководителя отдела продаж
Личные отчеты менеджеров суммируются и становятся основой для общего отчета отдела продаж. Его регулярно делает руководитель отдела. Отчет должен показывать ежедневное состояние продаж. В него вносятся основные индикаторы. Данные заносятся в таблицу. В зависимости от направленности предприятия, данные, вносимые в таблицу, могут быть разными:
- объемы продаж;
- прибыль;
- доход в процентах;
- количество новых клиентов;
- общее количество заказов;
- количество новых заказов;
- средний чек и другое.
Каждый руководитель должен составлять отчет по тем показателям, за которые он отвечает и которые наиболее важны для компании. Отчетность нужна для того, чтобы регулярно отслеживать показатели, делать выводы и своевременно принимать меры. Отчет отдела продаж должен учитывать индивидуальные показатели каждого сотрудника. По ним делается вывод о продуктивности труда менеджеров. Высокие показатели требуют обобщения опыта. Низкие показатели – предлог побеседовать с человеком и выяснить причины снижения его продуктивности.
Обязательно должны отслеживаться показатели по выполнению плана. К 100-процентному выполнению необходимо стремиться ежедневно, корректируя работу сотрудников. Провести анализ и наметить пути решения проблем поможет отчет руководителя отдела продаж.
Финансовые показатели
Критериями работы предприятия являются финансовые показатели. Поэтому продажи также следует подвергать финансовой оценке. Показатель эффективности сбыта – это рентабельность предприятия. Рентабельность – это то, что заработало предприятие от реализации продукции. Рентабельность оценивается по нескольким статьям.
- Рентабельность продаж. Рассчитывается показатель следующим образом. Берется прибыль. Остаток делится на полный объем продаж и умножается на 100 %.
- Доходность капитала. Это коэффициент прибыли, полученной собственником со своих вложений.
- Оценка эффективности активов. Для расчета этого показателя чистая прибыль делится на оборотные фонды и умножается на 100 %.
- Валовая прибыль. Она представляет собой разницу между средствами, вырученными с продаж, и себестоимостью продаваемой продукции.
- Чистая прибыль – это разность общей выручки и себестоимости, суммируемой с налогами.
Также оцениваются затраты компании на обслуживание одного клиента. Финансовый отчет учитывает различные факторы, определяющие скорость и качество продаж.
План оплат на неделю
Платежный календарь помогает систематизировать денежные потоки. По-другому его называют графиком платежей. Платежный календарь составляется на основе действующих договоров. Во внимание принимаются первичные документы на оплату и фактически совершенные продажи. Документ чаще всего составляют на месяц. Но могут быть и другие временные периоды, например, на неделю. Задачи по планам оплат на неделю ставятся заранее.
Оптимальный вариант составления плана оплат на неделю – вечер пятницы. В это время можно подвести итоги прошедшей недели и наметить задачи на следующую. Анализ должен проводиться в спокойной обстановке. Отправной точкой послужат личные отчеты менеджеров и общий недельный отчет отдела продаж. В план оплат на неделю вносят различные данные. Форма отчета зависит от целей и задач конкретного предприятия.
Факт оплат на сегодня
Этот отчет носит информационный характер. В него могут быть включены пункты:
- название продукта;
- сумма платежа;
- дата;
- статус оплаты;
- ссылка на клиента.
Статус оплаты предполагает полную или частичную оплату, а также выставленный счет. Такой короткий отчет может составляться несколько раз в день. Это даст понимание ситуации и станет хорошим стимулом для продавцов.
Процесс анализа продаж
После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по направлениям
Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям
Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на неделю»
Такая форма отчета позволяет адекватно устанавливать план для отдела. Имея такой отчет и прогноз, можно понять потенциальную сумму, на которую план может быть недовыполнен. На основании этого вида отчета принимаются решения, которые позволят достичь установленной планки по выручке. План на неделю составляется в конце предыдущей недели. Затем ежедневно он актуализируется и высылается руководителю отдела.
Следует обратить особое внимание на столбец «Годовой оборот». Он обозначает «крупность» клиента. Здесь нет единого критерия, его определите сами. Это может быть годовой оборот, метраж магазина, количество торговых точек у клиента, количество персонала и т.д.
Иногда возникает полемика между руководителем отдела и его сотрудниками по поводу столбца «Когда оплатит». Последние утверждают, что невозможно запланировать дату оплаты. Тем не менее мы настоятельно рекомендуем требовать от своих менеджеров проставлять даты оплат. Подобное требование вырабатывает более серьезное и ответственное отношение со стороны ваших работников и мобилизует их. Конечно, речь не идет о розничном бизнесе. Тут можно планировать только крупные чеки.
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
Это наиболее простая форма отчета. Название столбцов говорит само за себя. В «Статусе оплаты» (столбец 4) указываете состояние – «оплачено», «частично оплачено», «счет на оплате».
В течение дня важно контролировать 2 реперные точки на предмет продаж на текущий день и указанный час. :
- 12-00,
- 16-00.
Такой частый контроль стимулирует менеджеров работать более эффективно. Данный отчет можно заполнять путем простой переписки в группе в любом мессенджере. Такой контроль продаж, когда все менеджеры видят результаты каждого, это стимулирует их не остаться позади, а все же выполнить дневной план.
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на завтра»
В этот отчет вносятся названия юридических лиц и суммы, которые они оплатят завтра. Удобнее всего его запрашивать, составлять и получать в конце дня, который предшествует плановому. Вечером можно успеть существенно скорректировать работу менеджеров. Заниматься анализом этого вида отчета в плановый день (то есть завтра) просто бессмысленно.
Заполняем столбцы:
1. Заполняем ФИО менеджера
2. Процент выполненного плана на текущий день считается по следующей формуле:
Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц)*100.
То есть сначала вы делите абсолютную цифру плана каждого сотрудника на общее количество рабочих дней в месяце. Потом ежедневно умножаете на количество отработанных дней. После этого цифра текущего факта продаж по каждому из менеджеров делится на полученную цифру и умножается на 100, чтобы получить результат в процентах.
Эту формулу можно адаптировать и с учетом сезонности, сферы бизнеса и т.д. Расчет по такой формуле легко настроить в Excel.
3. Заполняем ежедневно в абсолютном значении сумму выручки конкретного менеджера.
4. Считаем и заполняем, исходя из того, сколько осталось выполнить до конца недели (промежуточные итоги). Можно рассчитать сколько конкретному менеджеру нужно «закрыть» клиентов до конца недели.
5. Заполняем установленный на месяц план
6. Заполняем количество рабочих дней в месяце
7. Заполняем фактическое количество прошедших дней месяца.
8. План до конца недели представляет собой сумму цифр из 3 и 4 столбцов. Это число – результат сложения закрытой на текущую дату суммы и плана до конца текущей недели.
9. Заполняем ежедневно количество прошедших рабочих дней.
Последняя строка отчета «Доска» представляет собой суммарные результаты по всему отделу. Всем известное – «Итого».
Руководитель ежедневно контролирует работу отдела по этой форме отчета. Она позволяет также перераспределять нагрузку между теми, кто уже выполнил план и теми, кто не дотягивает.
Также будет полезно распечатать или нарисовать ее на доске, чтобы менеджеры заполняли ее самостоятельно. При этом любой сотрудник может сравнить свой результат с результатом коллег. Таким образом, «доска» действует как дополнительная форма мотивации.
Руководитель должен использовать результаты отчета для принятия решений по циклу Деминга.
Фильтрация Товаров по прибыльности
Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара либо принесла прибыль, либо не принесла (см. столбец Прибыль в исходной таблице). Подсчитаем продажи по Группам Товаров в зависимости от прибыльности. Для этого будем фильтровать с помощью формул записи исходной таблицы по полю Прибыль.
Создадим Выпадающий (раскрывающийся) список на основе Проверки данных со следующими значениями: (Все); Да; Нет . Если будет выбрано значение фильтра (Все) , то при расчете продаж будут учтены все записи исходной таблицы. Если будет выбрано значение фильтра « Да» , то будут учтены только прибыльные партии Товаров, если будет выбрано « Нет» , то только убыточные.
Суммарные продажи подсчитаем следующей формулой массива : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=”(Все)”;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5))* Исходная_Таблица[Продажи])
После ввода формулы не забудьте вместо простого нажатия клавиши ENTER нажать CTRL + SHIFT + ENTER .
Количество партий по каждой группе Товара, в зависимости от прибыльности, можно подсчитать аналогичной формулой.
=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=”(Все)”;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5)))
Так будет выглядеть отчет о продажах по Группам Товаров, принесших прибыль.
Выбрав в фильтре значение Нет (в ячейке B 5 ), сразу же получим отчет о продажах по Группам Товаров, принесших убытки.
Статистика сроков сбыта Товаров
Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара сбывалась определенное количество дней (см. столбец Сбыт в исходной таблице). Необходимо подготовить отчет о количестве партий, которые удалось сбыть за за период от 1 до 10 дней, 11-20 дней; 21-30 и т.д.
Вышеуказанные диапазоны сформируем нехитрыми формулами в столбце B .
Количество партий, сбытые за определенный период времени, будем подсчитывать с помощью формулы ЧАСТОТА() , которую нужно ввести как формулу массива :
=ЧАСТОТА(Исходная_Таблица[Сбыт, дней];A7:A12)
Для ввода формулы выделите диапазон С6:С12 , затем в Строке формул введите вышеуказанную формулу и нажмите CTRL + SHIFT + ENTER .
Этот же результат можно получить с помощью обычной функции СУММПРОИЗВ() : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Сбыт, дней]>A6)* (Исходная_Таблица[Сбыт, дней]
Статистика поставок Товаров
Теперь подготовим отчет о поставках Товаров за месяц. Сначала создадим перечень месяцев по годам. В исходной таблице самая ранняя дата поставки 11.07.2009. Вычислить ее можно с помощью формулы: =МИН(Исходная_Таблица[Дата поставки])
Создадим перечень дат – первых дней месяцев , начиная с самой ранней даты поставки. Для этого воспользуемся формулой: =КОНМЕСЯЦА($C$5;-1)+1
В результате получим перечень дат – первых дней месяцев:
Применив соответствующий формат ячеек, изменим отображение дат:
Формула для подсчета количества поставленных партий Товаров за месяц:
=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Дата поставки]>=B9)* (Исходная_Таблица[Дата поставки]
Теперь добавим строки для подсчета суммарного количества партий по каждому году. Для этого немного изменим таблицу, выделив в отдельный столбец год, в который осуществлялась поставка, с помощью функции ГОД() .
Теперь для вывода промежуточных итогов по годам создадим структуру через пункт меню :
- Выделите любую ячейку модифицированной таблицы;
- Вызовите окно Промежуточные итоги через пункт меню
- Заполните поля как показано на рисунке:
После нажатия ОК, таблица будет изменена следующим образом:
Будут созданы промежуточные итоги по годам. Нажатием маленьких кнопочек в левом верхнем углу листа можно управлять отображением данных в таблице.
Резюме :
Отчеты, аналогичные созданным, можно сделать, естественно, с помощью Сводных таблиц или с применением Фильтра к исходной таблице или с помощью других функций БДСУММ() , БИЗВЛЕЧЬ() , БСЧЁТ() и др. Выбор подхода зависит конкретной ситуации.
Анализ ключевых показателей и EVA
В отчете проиллюстрированы изменение ключевых показателей, ликвидности, рентабельности собственного капитала и факторы, влияющие на изменение EVA.
Панель мониторинга 13 месяцев в году
Как показывать данные, чтобы было понятно, запоминалось и чтобы был план факт, прошлый месяц и тот же месяц прошлого года? Для этого нужно построить диаграмму за 13 месяцев.
Анализ бюджета доходов и расходов (БДР) за период
Отчет поможет проанализировать бюджет доходов и расходов за период, сравнить план и факт, провести факторный анализ прибыли и сравнить продажи с безубыточной выручкой.
Источники
- https://ru.justexw.com/download/%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8
- https://blog.oy-li.ru/otchetnost-otdela-prodazh/
- http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/analiz-prodaz/
- https://blog.oy-li.ru/otchety-o-prodazhah/
- https://excel2.ru/articles/otchety-v-ms-excel
- https://finalytics.pro/inform/dashboard-examples/
На чтение 7 мин Просмотров 2.8к. Опубликовано 28.08.2020
Содержание
- Шаблоны Excel для продаж
- Шаблон продаж в Excel для скачивания
- Как вести складской учет в Excel?
- Таблица Excel «Складской учет»
Шаблоны Excel для продаж имеют различные применения, однако их основная функция –это контроль продаж, что делает их важным инструментом в бизнесе. С помощью этих шаблонов в Excel мы можем отслеживать продажи ежедневно, еженедельно или ежемесячно, а также по клиентам и по товарам, одновременно контролируя складские остатки. С этой целью мы можем создать наш собственный расчётный лист с помощью программы Excel, или мы можем выбрать готовый шаблон продаж в Excel для бесплатного скачивания.
Шаблоны Excel для продаж
Среди преимуществ расчётных листов Excel для продаж управление проданными товарами, состоянием склада или поставками продуктов благодаря реестру продаж в Excel. Но шаблоны также позволяют нам видеть динамику продаж в самом Excel и периодически делать отчет по продажам в Excel.
Шаблон продаж в Excel для скачивания
Реестр продаж в Excel может иметь различные применения, но среди них выделяется возможность контролировать наличие товаров. Ниже вы найдёте шаблон Excel для бесплатного скачивания с помощью которого вы сможете отслеживать как код товара, его название или учётный номер, цену, регистрировать количества прихода и ухода товаров, знать минимальный и оцениваемый склад, так и проводить статистическую оценку. Для этого необходимо принимать во внимание статистические функции Excel наряду с математическими и тригонометрическими функциями.
С помощью этого превосходного шаблона вы можете вести учет ежедневных продаж и складских запасов. Введите конкретные транзакции на вкладке «Сведения о продажах», а затем перейдите на вкладку «Отчет о продажах», чтобы просмотреть общее число продаж по каждому товару.
Складской учет в Excel подходит для любой торговой или производственной организации, где важно учитывать количество сырья и материалов, готовой продукции. С этой целью предприятие ведет складской учет. Крупные фирмы, как правило, закупают готовые решения для ведения учета в электронном виде. Вариантов сегодня предлагается масса, для различных направлений деятельности.
На малых предприятиях движение товаров контролируют своими силами. С этой целью можно использовать таблицы Excel. Функционала данного инструмента вполне достаточно. Ознакомимся с некоторыми возможностями и самостоятельно составим свою программу складского учета в Excel.
В конце статьи можно скачать программу бесплатно, которая здесь разобрана и описана.
Как вести складской учет в Excel?
Любое специализированное решение для складского учета, созданное самостоятельно или приобретенное, будет хорошо работать только при соблюдении основных правил. Если пренебречь этими принципами вначале, то впоследствии работа усложнится.
- Заполнять справочники максимально точно и подробно. Если это номенклатура товаров, то необходимо вносить не только названия и количество. Для корректного учета понадобятся коды, артикулы, сроки годности (для отдельных производств и предприятий торговли) и т.п.
- Начальные остатки вводятся в количественном и денежном выражении. Имеет смысл перед заполнением соответствующих таблиц провести инвентаризацию.
- Соблюдать хронологию в регистрации операций. Вносить данные о поступлении продукции на склад следует раньше, чем об отгрузке товара покупателю.
- Не брезговать дополнительной информацией. Для составления маршрутного листа водителю нужна дата отгрузки и имя заказчика. Для бухгалтерии – способ оплаты. В каждой организации – свои особенности. Ряд данных, внесенных в программу складского учета в Excel, пригодится для статистических отчетов, начисления заработной платы специалистам и т.п.
Однозначно ответить на вопрос, как вести складской учет в Excel, невозможно. Необходимо учесть специфику конкретного предприятия, склада, товаров. Но можно вывести общие рекомендации:
- Для корректного ведения складского учета в Excel нужно составить справочники. Они могут занять 1-3 листа. Это справочник «Поставщики», «Покупатели», «Точки учета товаров». В небольшой организации, где не так много контрагентов, справочники не нужны. Не нужно и составлять перечень точек учета товаров, если на предприятии только один склад и/или один магазин.
- При относительно постоянном перечне продукции имеет смысл сделать номенклатуру товаров в виде базы данных. Впоследствии приход, расход и отчеты заполнять со ссылками на номенклатуру. Лист «Номенклатура» может содержать наименование товара, товарные группы, коды продукции, единицы измерения и т.п.
- Поступление товаров на склад учитывается на листе «Приход». Выбытие – «Расход». Текущее состояние – «Остатки» («Резерв»).
- Итоги, отчет формируется с помощью инструмента «Сводная таблица».
Чтобы заголовки каждой таблицы складского учета не убегали, имеет смысл их закрепить. Делается это на вкладке «Вид» с помощью кнопки «Закрепить области».
Теперь независимо от количества записей пользователь будет видеть заголовки столбцов.
Таблица Excel «Складской учет»
Рассмотрим на примере, как должна работать программа складского учета в Excel.
Для данных о поставщиках:
* Форма может быть и другой.
Для данных о покупателях:
* Обратите внимание: строка заголовков закреплена. Поэтому можно вносить сколько угодно данных. Названия столбцов будут видны.
Для аудита пунктов отпуска товаров:
Еще раз повторимся: имеет смысл создавать такие справочники, если предприятие крупное или среднее.
Можно сделать на отдельном листе номенклатуру товаров:
В данном примере в таблице для складского учета будем использовать выпадающие списки. Поэтому нужны Справочники и Номенклатура: на них сделаем ссылки.
Диапазону таблицы «Номенклатура» присвоим имя: «Таблица1» . Для этого выделяем диапазон таблицы и в поле имя (напротив строки формул) вводим соответствующие значение. Также нужно присвоить имя: «Таблица2» диапазону таблицы «Поставщики». Это позволит удобно ссылаться на их значения.
Для фиксации приходных и расходных операций заполняем два отдельных листа.
Делаем шапку для «Прихода»:
Следующий этап – автоматизация заполнения таблицы! Нужно сделать так, чтобы пользователь выбирал из готового списка наименование товара, поставщика, точку учета. Код поставщика и единица измерения должны отображаться автоматически. Дата, номер накладной, количество и цена вносятся вручную. Программа Excel считает стоимость.
Приступим к решению задачи. Сначала все справочники отформатируем как таблицы. Это нужно для того, чтобы впоследствии можно было что-то добавлять, менять.
Создаем выпадающий список для столбца «Наименование». Выделяем столбец (без шапки). Переходим на вкладку «Данные» — инструмент «Проверка данных».
В поле «Тип данных» выбираем «Список». Сразу появляется дополнительное поле «Источник». Чтобы значения для выпадающего списка брались с другого листа, используем функцию: =ДВССЫЛ(«номенклатура!$A$4:$A$8»).
Теперь при заполнении первого столбца таблицы можно выбирать название товара из списка.
Автоматически в столбце «Ед. изм.» должно появляться соответствующее значение. Сделаем с помощью функции ВПР и ЕНД (она будет подавлять ошибку в результате работы функции ВПР при ссылке на пустую ячейку первого столбца). Формула: .
По такому же принципу делаем выпадающий список и автозаполнение для столбцов «Поставщик» и «Код».
Также формируем выпадающий список для «Точки учета» — куда отправили поступивший товар. Для заполнения графы «Стоимость» применяем формулу умножения (= цена * количество).
Формируем таблицу «Расход товаров».
Выпадающие списки применены в столбцах «Наименование», «Точка учета отгрузки, поставки», «Покупатель». Единицы измерения и стоимость заполняются автоматически с помощью формул.
Делаем «Оборотную ведомость» («Итоги»).
На начало периода выставляем нули, т.к. складской учет только начинает вестись. Если ранее велся, то в этой графе будут остатки. Наименования и единицы измерения берутся из номенклатуры товаров.
Столбцы «Поступление» и «Отгрузки» заполняется с помощью функции СУММЕСЛИМН. Остатки считаем посредством математических операторов.
Скачать программу складского учета (готовый пример составленный по выше описанной схеме).
Вот и готова самостоятельно составленная программа.
- Распечатать
Оцените статью:
- 5
- 4
- 3
- 2
- 1
(5 голосов, среднее: 4.8 из 5)
Поделитесь с друзьями!
 |
Готовые таблицы Excel бесплатно! |
 |
|
|
Привет! Мы «Нескучные финансы», помогаем бизнесу навести порядок в учете и управлять бизнесом на основе цифр. Для этого мы или берем финучет на аутсорс, или предоставляем удобные бесплатные шаблоны. В этой статье как раз второе.
Мы подготовили барсетку. Это 16 шаблонов финансовых таблиц, в которых вы можете вести управленческий учет в своем бизнесе. Для каждой таблицы мы записали видеоинструкцию, ссылка на которую лежит на последней вкладке таблицы.
Внутри: отчет о движении денег, баланс, отчет о прибылях и убытках, учет основных средств, управление запасами, учет логистики, учет финансовой деятельности, учет сделок, финмодель, платежный календарь, зарплатная ведомость, отчет по маркетингу, калькулятор рентабельности, калькулятор финансового рычага, калькулятор скидок, отчет отдела продаж.
Чтобы воспользоваться таблицей, нужно сделать ее копию на свой Гугл-диск. Можно скачать в Экселе, но не рекомендуем: какие-то формулы могут не работать.
Можете просто перейти по ссылке и пользоваться таблицами на свое здоровье. А можете читать дальше: мы вкратце расскажем, зачем нужна каждая таблица из барсетки.
ДДС (отчет о движении денежных средств)
Это документ, с которого начинается внедрение финучета в компании. Из этого отчета видно, откуда пришли деньги и куда ушли. Так или иначе его ведут многие собственники ― в блокноте, Эксельке или голове, а вот анализируют не все. Однако нужно сравнивать суммы за разные периоды и по одинаковым статьям. Например, в этом месяце мы тратим на содержание офиса больше, чем в том.
Баланс
Самый важный отчет для собственника. Он показывает, сколько денег владельца компании работает в бизнесе. Собственный капитал увеличивается за счет получаемых прибылей, и уменьшается за счет полученных убытков, выплаты дивидендов.
Баланс состоит из активов и пассивов. В активах показывается, что есть у компании, а в пассивах ― кому это принадлежит.
Отчет о прибылях и убытках
Он помогает увидеть, сколько чистой прибыли заработала компания. Кроме того, отчет показывает детализацию по нескольким видам прибыли: маржинальной, валовой, операционной. Можно проанализировать и понять, как улучшить результат.
Учет основных средств
Нужен для того, чтобы систематизировать все данные, которые нужны для расчета амортизации и последующей продажи. В этом документе указывается стоимость и дата покупки, срок полезного использования и другие детали. Здесь может быть указано торговое, складское и производственное оборудование, оргтехника, недвижимость, мебель, транспорт ― все, что предназначено для основной деятельности организации и прослужит дольше года.
Управление запасами
Помогает навести порядок на складе и знать, сколько товара есть в наличии. Еще управлять запасами ― это держать ходовой товар в достаточном количестве. Чтобы определить спрос на товар, нужно анализировать фактические данные.ABC-анализ дает понять, какие товары занимали наибольшую долю в выручке компании, а XYZ-анализ помогает понять, как часто покупают конкретный товар. Можно анализировать не только конкретные продукты, но и категории товаров.
Чтобы не было товарного разрыва ― ситуации, когда клиенты приходят и хотят купить товар, а его нет ― нужно высчитать точку заказа. Так мы узнаем, сколько и когда нужно купить товара.
Учет логистики
С помощью этого инструмента можно анализировать работу с разными транспортными компаниями, учитывать расходы на доставку, если посылку не выкупили.
Учет финансовой деятельности
Позволяет собирать информацию по расчету с кредиторами и собственниками. В этом документе учитываются вклады и займы от владельца компании и информация о дивидендах. Также здесь систематизируются данные о сторонних кредитах, займах и лизинге оборудования.
Учет сделок
Позволяет не растерять информацию по проектам. В одном документе будут собраны сведения по контрагентам и проджект-менеджерам, сумма выплат и расходов, данные о расчетах и сроках. Еще в нем подсчитаны прибыль и рентабельность проекта.
Финансовая модель
В финмодели можно запланировать чистую прибыль и выручку, проанализировать ключевые показатели, которые влияют на финансовый результат бизнеса. Ее можно составить как для планируемых направлений бизнеса и компаний, так и для уже существующих. С помощью финмодели можно проверить, как то или иное управленческое решение повлияет на финансовый результат компании.
Платежный календарь
Один из инструментов планирования. Сначала планируют на месяц-два-три бюджет, а на его основе делают платежный календарь. В нем по датам видно, сколько и когда ожидается поступлений и затрат. Это помогает предвосхищать кассовые разрывы: в платежном календаре видны «дырки», которые можно залатать предоплатой от другого клиента, переносом сроков оплаты, заемными средствами и другими способами.
Зарплатная ведомость
Один из самых актуальных инструментов. Помогает вести учет выплат сотрудникам. Будет полезна компаниям, в которых сложная система мотивации, которая зависит от выполнения показателей эффективности. Помогает собрать информацию об отпускных, премиях, бонусах и отчислениях в пенсионный фонд, налоговую и соцстрах.
Маркетинговый отчет
Сводный документ, в котором учитываются рекламные активности на разных онлайн площадках и привлеченный с них трафик. С помощью такого инструмента можно собрать данные для анализа эффективности рекламы из разных источников: в отчете наглядно видно, что эффективней для продвижения вашего продукта ― контекстная реклама в Яндекс.Директе или таркетинговая во Вконтакте. Также здесь можно вести учет рекламных расходов и выручки, которая получена от клиентов из онлайна.
Калькулятор рентабельности проектов
Посчитает, выгодно заниматься проектом или нет. С его помощью можно определить маржинальность проекта и сравнить ее с плановой. Калькулятор рентабельности проектов даст оценить прибыль проекта с учетом разных систем налогообложения.
Калькулятор финансового рычага
Поможет рассчитать, нужен кредит или нет. Калькулятор финансового рычага сделает расчет эффективности кредита ― сможет компания взлететь на новые деньги или заемные средства потянут ее ко дну. Подробнее об эффекте финансового рычага мы рассказали в другой статье →
Калькулятор влияния скидки на прибыль
Рассчитает, как повлияет скидка на прибыль компании. Теперь вы сможете делать скидку не на глаз, а учитывая расчет по цене реализации, марже или наценке.
Отчет отдела продаж
Таблица, в которой удобно следить за работой всего отдела продаж и отдельных менеджеров — сразу увидите, если случится какое-то отклонение по выручке, сможете оперативно принять решение, как исправить ситуацию. А самим менеджерам отчет помогает понимать, сколько они заработают в этом месяце. Единственный отчет, к которому не записали видеоинструкцию.
Пользуйтесь на здоровье! Если есть вопросы по шаблонам, задавайте их в комментариях.
Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании
Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.
В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.
Вводные моменты по анализу продаж
Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:
| Показатель | Комментарии |
| Продажи в штуках и рублях | Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам. |
| Себестоимость единицы продукции | Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя. |
| Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж | Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе. |
| Дистрибуция товара | Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя. |
| Количество клиентов | Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке. |
Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:
- Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
- Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
- Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
- Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента
Сбор статистики по продажам и прибыли
Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.
Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.
Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям
Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.
Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.
Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.
Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж
Процесс анализа продаж
После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по направлениям
Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям
Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
АВС анализ
Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.
Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента
АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.
Контроль остатков
Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
Рис.8 Пример анализа остатков продукции
Отчет по продажам
Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.
Рис.9 Еженедельный отчет о продажах
К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.
В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.
Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах
Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».
comments powered by