В данной статье я расскажу, как провожу ценообразование товаров для продажи на маркетплейсах. Рассмотрим расчет стоимости и выгодности на примере товаров Wildberries с помощью таблиц в Google Sheets.
Я не являюсь профессиональным финансистом. Здесь я не буду писать о правильности и важности проведения финансового расчета и углубляться в тонкости данного этапа.
Цель статьи: поделиться своим практическим опытом для начинающих селлеров.
Ценообразование
Одним из важных этапов при запуске продаж на маркетплейсах является ценообразования товаров.
Цель ценообразования: учет всех расходов на партию, анализ РРЦ конкурентов, расчет выгодности продаж выбранного товара при наших условиях
Для лучшего понимания данной темы я проведу ценообразование на примере «Ивана» и его 3-х товаров с помощью моей таблицы расчета в Google Sheets.
Задача:
Селлер Иван провел анализ ниш и конкурентов на Wildberries и выбрал по его мнению три перспективных товара: менажница, плед, настенные часы. Решил приобретать товар в Китае. Затем он выбрал по одной модели на каждый товар и ознакомился с закупочной ценой на его партию. Менажница — 30 юаней(далее CNY), часы настенные — 40 CNY, плед — 39 CNY. Он планирует регистрировать ИП на УСН 6%. Продавать по системе FBO. На закупку товара Иван выделил 104 тыс. руб.
Помогите Ивану узнать будет ли выгодно продавать данные товары при его условиях.
Дано:
Приобретаем 3 товара в Китае
Товар 1: Менажница — 30 CNY
Товар 2: Часы настенные — 40 CNY
Товар 3: Плед — 39 CNY
Найти:
Рентабельность и чистую прибыль с продажи данных товаров на Wildberries — ?
Решение
1) Мы знаем закупочные цены наших товаров. Выделим какие будут расходы от момента закупки товара в Китае до момента доставки в РФ.
Расходы в Китае на единицу товара:
- Закупка товара в рублях.
Узнаем курс CNY к рублю. Далее переводим стоимость закупки в рубли.
В случае у Ивана курс юаня составляет 14 руб. - Доставка по Китаю
Узнаем стоимость доставки нашего товара до отгрузки из Китая. Рассчитываем на одну единицу товара. - Стоимость доставки из Китая в РФ
Узнаем массу нашего товара. Выбираем способ доставки. Рассчитываем стоимость доставки на единицу товара. Стоимость доставки зависит от массы и объема груза. - Доп. расходы
Здесь мы учитываем мелкие и непредвиденные расходы. В нашем случае Иван закладывает на данный тип расходов — 6% - Страховка
Узнаем сколько в нашем случае будет стоить страховка на перевозку нашего груза. Иван заложил 2% на страховку от стоимости закупки в рублях.
Далее все наши расходы в Китае суммируем и получаем себестоимость единицы нашего товара до РФ. (последняя колонка в таблице)
Если товар закупается в РФ то в колонке закупочная цена до РФ мы сразу проставляем закупочную цену. Минуя все расходы в Китае.
Затем считаем сколько мы можем закупить товара исходя из нашего бюджета, выделенного на закупку.
2) Нам необходимо учесть все расходы, которые будут до отгрузки на маркетплейс Wildberries + расходы после продажи товара.
Расходы до отгрузки на WB + будущие расходы после продажи товара:
- Упаковка.
Если необходимо переупаковка товара, то стоимость упаковки закладываем в нашу финансовую модель.В случае Ивана: упаковка обошлась 20 руб. на единицу товара (маркировка + коробка)
- Налог с продажи единицы товара.
Учитываем нашу налоговую ставку. И рассчитываем какой процент мы будем платить в налоговую с продажи одной единицы товара.В случае Ивана: он зарегистрирован на ИП УСН со ставкой 6% + 1%(с доходов более 300 тыс. руб. в год)
- Логистика от селлера до склада WB
Учитываем стоимость транспортировки нашего товара до склада WB.В случае Ивана: стоимость логистики несущественная, поэтому в таблицу не заносим.
- Процент комиссии Wildberries с реализации товара.
Переходим в кабинет WB. И смотрим какой процент Wildberries забирает с реализации нашего товара.В случае Ивана: со всех категорий товара процент будет одинаковый — 12%.
- Логистика со склада WB до клиента
Также переходим в кабинет WB. Смотрим сколько будет стоить логистика единицы товара до клиента.В случае Ивана: Менажница и плед — 66 руб, Часы — 144 руб. Также при просчете суммы с вычетом комиссии WB и логистики, он закладывает 20% на повышение стоимости логистики.
- Операционные расходы
Закладываем все регулярные расходы по ведению вашего бизнеса. Например: аренда склада, К/У, зарплата, связь и т.д.В случае Ивана: заложил 4% на операционные расходы.
3) Иван сделав анализ РРЦ конкурентов, ставит ориентировочные РРЦ по которым будет продавать данные товары.
4) Необходимо посчитать какая рентабельность и чистая прибыль будет с продажи единицы товара и всей партии исходя из проставленной РРЦ.
- Итоговые расходы на партию
Необходимо суммировать все наши расходы на партию. Складываем наши расходы на единицу товара и умножаем на общее кол-во партии. - Выручка партии
Необходимо посчитать. Сколько нам вернется денег от продажи всей партии. Не забываем учитывать, что комиссия и логистика WB списываются сразу. И нам на расчетный счет приходит не вся выручка. - Чистая прибыль партии
Вычитываем из нашей выручки все расходы и получаем нашу чистую прибыль со всей партии. Та сумма, которую мы заработали с продажи. - Рентабельность
Рассчитываем рентабельность партии — показатель экономической эффективности нашего бизнеса. Отношение прибыли к выручке.
Ответ
Исходя из нашего просчета можем сделать вывод:
- Закупка пледа в Китае по закупочной цене 39 CNY нецелесообразна, так как продажа данного товара у нас будет в минус. Так как рентабельность составила -8,84%. Товар невыгодно продавать на WB.
- Закупка часов и менажниц в Китае по данным закупочным ценам имеет смысл, но значения рентабельности менее 20%. Рекомендую рассмотреть другие варианты товаров с больше рентабельностью.
Заключение
Смотрите, анализируйте и просчитывайте все важные моменты в ценообразовании. На этом этапе вы уже сможете отсеять все невыгодные позиции и минимизировать риск убытков вашего бизнеса на маркетплесах.
Данная статья не является инструкцией по применению. Я лишь привел пример, как можно выяснить выгодность того или иного товара. Также советую при ценообразовании учитывать такие моменты как возвратность товара, вероятность брака и другие непредвиденные расходы.
Если ты хочешь сделать запуск на маркетплейсах и получить ответы на все вопросы 👉🏻Жми сюда 👈🏻
Я провожу личные консультации, на которых помогаю:
- Избежать типичные ошибки начинающим селлерам
- Получить ответы на все ваши вопросы
- Запустить свой бизнес на маркетплейсах и сделать свои первые продажи
Полезные статьи для поставщиков:
Оглавление
- ЗАКАЗАТЬ — ТАРИФ
- ТРЕБОВАНИЯ К СИСТЕМЕ И РАЗЛИЧИЕ ВЕРСИЙ
- ИНСТРУКЦИЯ
- НАСТРОЙКИ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ ТОЛЬКО ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА ONLINE» GOOGLE
- НАСТРОЙКИ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ ТОЛЬКО ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА OFFLINE» EXCEL
- ФУНКЦИОНАЛ «РАСЧЕТ ПОДСОРТИРОВКИ»
- КНОПКИ В КАЛЬКУЛЯТОРАХ
- АВТОЗАПОЛНЕНИЕ
- ОБЩИЕ ИНСТРУКЦИИ
- ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА» В EXCEL
- ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА» В GOOGLE
- НАСТРОЙКИ
- ИНСТРУКЦИЯ-ДОПОЛНЕНИЕ К «КАЛЬКУЛЯТОРУ ONLINE MAXI»
- ГЕНЕРАЦИЯ ФАЙЛА ДЛЯ ЗАГРУЗКИ ЦЕНЫ и СКИДКИ
- ЛОГ ОБНОВЛЕНИЯ
ОБНОВЛЕНИЕ 05.04.2023
1. ЗАКАЗАТЬ — ТАРИФ
Калькулятор в EXCEL поставщика Вайлдберрис (Wildberries) позволяет рассчитывать экономику по реальным тарифам. Калькулятор постоянно актуализируется*, Вам ничего не надо делать. Калькулятор актуализирован под новые алгоритмы расчета ЛОГИСТИКИ и ХРАНЕНИЯ с 01 октября 2022 года. Подробнее — ЗДЕСЬ
1.1. ТАРИФы
ВАЖНО!!! ВСЕ КАЛЬКУЛЯТОРЫ МНОГОСТРОЧНЫЕ ПОЭТОМУ МОЖНО ВЕСЬ АССОРТИМЕНТ СЧИТАТЬ В ОДНОМ ДОКУМЕНТЕ
«Калькулятор MAXI» в Google.Таблицы — 3500 руб.
«Калькулятор MAXI» в EXCEL.Таблицы — 3500 руб.
«Калькулятор OFFLINE» в EXCEL — 2500 руб.
ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ДОРАБОТКИ — от 5000 руб.
ВАЖНО!!!
- ПОВТОРНО получить версию или ОБНОВЛЕНИЯ, Вы можете ТОЛЬКО ЗАПРОСОМ на EMAIL wbcon@yandex.ru. ВЛАДЕЛЬЦЕМ СЧИТАЕТСЯ EMAIL, С КОТОРОГО ПРИШЕЛ ЗАПРОС ЗАПРОС НА ПОКУПКУ+ЧЕК
- ПОВТОРНЫЙ доступ к ONLINE оригинальному файлу или его ОБНОВЛЕНИЯМ, Вы можете ТОЛЬКО ЗАПРОСОМ на EMAIL wbcon@yandex.ru. ВЛАДЕЛЬЦЕМ СЧИТАЕТСЯ EMAIL GOOGLE АККАУНТА, КОТОРОМУ РАНЕЕ БЫЛ ПРЕДОСТАВЛЕН ДОСТУП
2. ТРЕБОВАНИЯ К СИСТЕМЕ И РАЗЛИЧИЕ ВЕРСИЙ
3. ИНСТРУКЦИЯ
3.1. НАСТРОЙКИ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ ТОЛЬКО ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА GOOGLE»
Чтобы начать пользоваться Калькулятором GOOGLE надо сделать следующее:
- После оплаты Вы сообщаете аккаунт GOOGLE, которому даю доступ к оригинальному файлу с правами «Читателя»
- Заходите в фаил. В нем Вы не можете ничего менять.
- Заходите в Меню «Файл». Далее «Создать копию». Забираете себе и там уже всё работает.
3.2. НАСТРОЙКИ ПЕРЕД ЗАПУСКОМ ТОЛЬКО ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА EXCEL»
— После оплаты Вы получаете Файл.
— Скачиваете. Правой кнопкой мыши и нажимаете «Свойства»
3.3. ПОДСОРТИРОВКА
— В «Общие» обязательно внизу поставить галочку «Разблокировать» рядом с «Осторожно:…» и нажать «ОК»
— Запускаете фаил и «Разрешите редактирование» и потом «Включите содержимое»
С обновлениями от 27.01.2023 в калькуляторы добавлен функционал расчета подсортировки.
ИНСТРУКЦИЯ и ВОЗМОЖНОСТЬ СКАЧАТЬ СЕРВИС ОТДЕЛЬНО И БЕСПЛАТНО — ЗДЕСЬ
3.4. ФУНКЦИИ / КНОПКИ ТОЛЬКО ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА EXCEL» и «КАЛЬКУЛЯТОРА GOOGLE»
ВАЖНО!!! СТОЛБЦЫ, КОТОРЫЕ ЗАПОЛНЯЮТСЯ РУКАМИ
- — ВЫБИРАЕТСЯ ИЗ ВЫПАДАЮЩЕГО СПИСКА — СИНИЕ
- — ЗНАЧЕНИЕ ВПИСЫВАЕТСЯ РУКАМИ (ЦИФРЫ) — ЗЕЛЕНЫЕ
КНОПКИ ТОЛЬКО ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА EXCEL»
— «Заполнить» — запускает процесс «АВТОЗАПОЛНЕНИЯ» для всех «Артикулов» где стоит галочка «Снять данные»
— «Добавить строку» — ТОЛЬКО ЧЕРЕЗ КНОПКУ ДОБАВЛЯЮТСЯ НОВЫЕ СТРОКИ ДЛЯ НОВОГО АРТИКУЛА
— «Из прошлой версии» — в ВЕРСИЯХ начиная с 04.11.2022!!! Просто выберите старый заполненный фаил (работает с версией файла не ранее 23.10.2022)
— «Из файла скидок» — если у вас большая ассортиментная матрица и она уже есть на ВБ. Просто скачайте файл и прогрузите его в калькулятор. Файл из ЛК Поставщика — ВОТ ТУТ. Добавится:
- Бренд
- Предмет, что автоматически подтянет Категорию, Комиссию FBO, Комиссию FBS
- Цена до скидки
- Скидка, %
ВАЖНО!!! Произойдет замена строк, т.е. данные, заполненные ранее могут удалиться.
— «Блок скидок» — по клику открывается блок с помощью которого вы сможете сгенерировать файл загрузки цены и скидки, предварительно рассчитав всё на калькуляторе. Подробнее о работе с блоком НИЖЕ
— «Актуализировать комиссии» — автоматическая актуализация Комиссий FBO и FBS, и обновляется список «Предметов» (с версией от 09.02.2023)
3.5. АВТОМАТИЧЕСКОЕ ЗАПОЛНЕНИЕ
ВАЖНО!!! ДАННЫЕ ЗАПОЛНЯЮТСЯ С ПОМОЩЬЮ ПАРСИНГА.
ВОЗМОЖНЫЕ ПРОБЛЕМЫ:
- БЛОКИРОВКА (ГЛЮКИ) НА СТОРОНЕ WILDBERRIES — может выдавать ошибку в EXCEL и GOOGLE
- БЛОКИРОВКА (ГЛЮКИ) НА СТОРОНЕ GOOGLE — может оставлять пустыми столбцы в GOOGLE. Может помочь переклик столбца «Снять данные». GOOGLE морозит скрипт…
3.5.1. ОБЩИЕ ИНСТРУКЦИИ
— СТОЛБЕЦ — «СНЯТЬ ДАННЫЕ»;
— КНОПКА «ЗАПОЛНИТЬ».
КАК ПОЛЬЗОВАТЬСЯ?
Да, вы можете «ЗЕЛЕНЫЕ» поля выбирать руками, а «ГОЛУБЫЕ» выбирать из выпадающего списка, но с помощью АВТОМАТИКИ Вы можете большую часть заполнить в пару кликов.
ПОРЯДОК ДЕЙСТВИЙ
- ОБЯЗАТЕЛЬНО!!! Вводите в столбец «Артикул» цифровой артикул Wildberries. Можете все что хотите сразу
- Далее в столбце «СНЯТЬ ДАННЫЕ» проставляете галочки
- Нажимаете кнопку «Заполнить»
После нажатия на «Заполнить» запускается скрипт-парсер Wildberries. Он Вам автоматически заполнит (ВЫ ПОТОМ МОЖЕТЕ ВСЁ РАВНО ПОПРАВИТЬ)
ВО ВКЛАДКЕ «ГЛАВНАЯ»
- Столбец — БРЕНД (в подразделе для загрузки цен)
- Столбец — ПРЕДМЕТ (в подразделе для загрузки цен)
- Столбец — АРТИКУЛ ПОСТАВЩИКА (в подразделе для загрузки цен)
- Столбец — НАИМЕНОВАНИЕ
- Столбец — ПРЕДМЕТ
- Столбец — КОМИССИЯ FBO
- Столбец — КОМИССИЯ FBS
- Столбец — ДЛИНА, см.
- Столбец — ШИРИНА, см.
- Столбец — ВЫСОТА, см.
- Столбец — ОБЪЕМ, л
- Столбец — РОЗНИЧНАЯ ЦЕНА
- Столбец — СКИДКИ, %
ЛИСТ «ПОДСОРТИРОВКА» кнопка «ЗАПОЛНИТЬ» отдельная. Логика та же
- Столбец — СНЯТЬ ДАННЫЕ — ГАЛОЧКА
- Столбец — АРТИКУЛ НА ПЛОЩАДКЕ
- Столбец — НАЗВАНИЕ
- Столбец — ТЕКУЩИЙ ОСТАТОК, шт
3.5.2. ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА» В EXCEL
ВАЖНО!!! Для «КАЛЬКУЛЯТОРА» в EXCEL для работы этого функционала ОБЯЗАТЕЛЬНО наличие ИНТЕРНЕТА
Во время первой попытке появляется окно:
ВАМ ДОСТАТОЧНО ПОСТАВИТЬ ГАЛОЧКУ «ПРОПУСТИТЬ…» И НАЖАТЬ «СОХРАНИТЬ»
Если окно будет отличаться, то воспользуйтесь следующей инструкцией.
ЕСЛИ НЕ ПРОХОДИТ ПРОВЕРКА НА КОНФИДЕНЦИАЛЬНОСТЬ, ТО КАЛЬКУЛЯТОР НЕ СРАБОТАЕТ. ДА, ЕЕ МОЖНО ПРИНУДИТЕЛЬНО ВЫКЛЮЧИТЬ
1. В меню нажимаете «ПАРАМЕТРЫ»
2. В окне «Параметры EXCEL»
2.1. В левом меню нажимаете «Панель быстрого доступа»
2.2. В «Выбрать команды из» выбрать «Все команды»
2.3. В окне ниже найти «Параметры запроса» и с помощью «Добавить >>» перенести их в правую панель.
2.4. Нажать «Ок»
3. Открыть «Параметры запроса»
3.1. Вверху нажать на «книжечку» — «Параметры запроса»
3.2. В открывшемся окне «Параметры запроса» выбрать «Конфиденциальность»
3.3. Чуть правее выбрать «Всегда игнорировать параметры уровней конфиденциальности»
3.4. Нажать «Ок»
3.5.3. ДЛЯ «КАЛЬКУЛЯТОРА ONLINE MAXI»
В ПЕРВЫЙ РАЗ ВЫСКОЧИТ ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ!!!
Нажимаем «Продолжить».
Выбираете аккаунт. Там будет ТОЛЬКО ВАШ.
Вы будете указаны как разработчик. Это проверка и предупреждение гугла, так как в файле используется скрипт. Нажимаете «Дополнительные настройки»
Поле расшириться. Вам осталось нажать в самом низу «Перейти на страницу «WBCON.RU» (небезопасно)»
И теперь внизу нажмите «Разрешить»
3.6. НАСТРОЙКИ
ВАЖНО!!! ПАМЯТКА ДЛЯ ПОЛЬЗОВАТЕЛЯ
ДЛЯ КАЛЬКУЛЯТОРА В GOOGLE — НИКОГДА НЕ УДАЛЯЙТЕ СТРОКИ (СЛОМАЕТЕ КАЛЬКУЛЯТОРА) — МЕНЯЙТЕ ИЛИ СКРЫВАЙТЕ ИХ
ДЛЯ КАЛЬКУЛЯТОРА В GOOGLE — ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ФОРМУЛЫ РАБОТАЛИ ОБЯЗАТЕЛЬНО, ЧТО-ТО ДОЛЖНО БЫТЬ В АРТИКУЛЕ + ВЫБРАНА ДАТА (ПРОИСХОДИТ СИНХРОНИЗАЦИЯ СКЛАДОВ И ТАРИФОВ)
ДЛЯ КАЛЬКУЛЯТОРА В EXCEL — ДОБАВЛЕНИЕ СТРОК ТОЛЬКО КНОПКОЙ «ДОБАВИТЬ»
1 . БАЗОВЫЕ НАСТРОЙКИ
1.1. Артикул. Вводите артикул (или что Вам удобно) для идентификации артикула (МОЖНО ВОСПОЛЬЗОВАТЬСЯ АВТОЗАПОЛНЕНИЕМ)
1.2. Наименование. Напишите Наименование, чтобы было понятнее
1.3. Баркод. Добавлен по просьбе пользователей (в «КАЛЬКУЛЯТОРЕ» в «ГЕНЕРАЦИИ ФАЙЛА ДЛЯ ЗАГРУЗКИ ЦЕН и СКИДОК«)
1.4. Категория (EXCEL). Выберите «Категорию» — для подбора используйте ЛК Wildberries или ЗДЕСЬ
1.5. Предмет. Выберите «Предмет».
1.6. Тип поставки. Выберите FBO или FBS. Будет влиять на расчеты в дальнейшем
1.7. Тип поставки FBO. Суперсейф / Короб / Монопаллет. Будет влиять на расчеты в дальнейшем. ОБЯЗАТЕЛЬНО ДЛЯ FBO
1.8. Сдача FBO на. Выбор между «На СКЛАД» и «На СЦ (ППП)». Меняет принцип расчета приемки в связи с обновлениями WB от 01.11.2022 (обновление версии от 04.11.2022)
1.9. Склад. Для FBO — Выберите склад / Для FBS — «Склад поставщика — везу на склад WB»
1.10. Дата тарифа ЛОГИСТИКА / ХРАНЕНИЯ. ДЛЯ ОНЛАЙН ЭКСЕЛЬ ПОТРЕБУЕТСЯ НАЖАТЬ АКТУАЛИЗИРОВАТЬ ДАННЫЕ ЕСЛИ ИЗМЕНИТЕ ДАТУ.
1.11. Комиссия FBO. EXCEL сам выставляет параметр АВТОМАТИЧЕСКИ
1.12. Комиссия FBS. EXCEL сам выставляет параметр АВТОМАТИЧЕСКИ
1.13. Длина / Ширина / Высота, см. Критично для расчетов. ОБЯЗАТЕЛЬНО
1.14. Объем, л. Высчитывается для наглядности
1.15. Вес, кг. Вводится руками для проверки КГТ/сКГТ. Вводится руками.
1.16. КГТ/сКГТ. Маркер для расчета.
1.17. ГРЕЙД. Новый КОЭФФИЦИЕНТ, (с 24.10.2022) который указывает насколько ЗАНИЖЕНЫ габариты упаковки товара
2. УЧАСТИЕ В АЦИИ
2.1. Минимальная комиссия, %. В обычное время (когда нет акций) — 1%, Во время Акций зачастую 2-3%
2.2. Бонус за участие в акции, %. Обычно — 5%. ДАЖЕ ЕСЛИ ПУСТО!!!
2.3. КДВ за НЕ участие в акции, %. Обычно — 10%. ДАЖЕ ЕСЛИ ПУСТО!!!
2.4. Участие в Акции. 3 (три) выбора.
2.4.1. «Нет акции». Ничего не меняет
2.4.2. «Участвую». Отнимает от стандартной комиссии «Бонус за участие в акции, %».
2.4.3. «Не участвую». Прибавляет к стандартной комиссии «КДВ за НЕ участие в акции, %.«
3. КОМИССИИ. Подробнее — ЗДЕСЬ
3.1. Розничная цена. Введите цену
3.2. Скидка. Укажите установленную скидку
3.3. Скидка покупателя. Можете поставить любой.
3.4. Доход / Цена перед СПП. Рассчитывается автоматически.
3.5. Покупатель заплатил. Рассчитывается автоматически
3.6. Комиссия FBO, %. Рассчитывается автоматически.
3.7. Комиссия FBO, руб. Рассчитывается автоматически
3.8. Доставка до ППП для FBS, часы. Базовый процент комиссии FBS взимается, если вы привезете ровно через 36 часов. Если сможете поставить раньше, то вам дают бонус 0,25% на каждый час и столько же 0,25% «штрафа» за каждый час «опоздания».
3.9. Комиссия FBS, % . Рассчитывается автоматически.
3.10. Снижение/увеличение процента FBS, %. Рассчитывается автоматически
3.11. Итоговая комиссия FBS, %. Рассчитывается автоматически
3.12. Комиссия FBS, руб. Рассчитывается автоматически
4. ПЛАТНАЯ ПРИЕМКА. Подробнее — ЗДЕСЬ
4.1. Базовая платная приемка FBO (сдача на СКЛАД). Рассчитывается автоматически
4.2. Базовая платная приемка FBO (сдача на СЦ/ППП). Вводится руками в зависимости от текущего тарифа. Введен связи с обновлениями WB от 01.11.2022
4.3. Базовая платная приемка FBS. Вводится руками в зависимости от текущего тарифа на ПП FBS
4.4. Коэффициенты приемки FBO — актуальный коэффициент можете узнать ЗДЕСЬ
С 01.12.2022 заменено на «КОЭФФИЦИЕНТ ПРИЕМКИ».
- БЕСПЛАТНО — «0».
- «КОЭФФИЦИЕНТ ПРИЕМКИ» — х1, х2…
Подробнее — ЗДЕСЬ
4.5. Фактическая приемка. Рассчитывается автоматически
5. ЛОГИСТИКА. Подробнее — ЗДЕСЬ
5.1. Базовая логистика. Рассчитывается автоматически
5.2. Процент от базы по логистике. АВТОМАТИЧЕСКИ ТОЛЬКО В «КАЛЬКУЛЯТОРE ONLINE». В OFFLINE EXCEL водится вручную (чтобы можно было просчитать прошлое (с 01.10.2022 до будущих обновлений). См. — ЗДЕСЬ
5.3. Повышение, если поставка МОНОПАЛЛЕТ. АВТОМАТИЧЕСКИ ТОЛЬКО В «КАЛЬКУЛЯТОРЕ ONLINE». В OFFLINE EXCEL водится вручную (чтобы можно было просчитать прошлое (с 01.10.2022 до будущих обновлений). См. — ЗДЕСЬ
5.4. Базовая логистика, с учетом процента от Базы. Рассчитывается автоматически
5.5. Фактическая логистика. Рассчитывается автоматически
5.6. Процент выкупа. ВСТАВЬТЕ ПРОЦЕНТ ВЫКУПА. ДЛЯ ТОВАРА С РАЗМЕРНОЙ ЛИНЕЙКОЙ ПОСТАВЬТЕ 30%, ИНАЧЕ 90%
ВАЖНО!!! Обратная доставка до склада Wildberries 33 рубля*. Используется в расчетах п.5.7. В основе «Процент выкупа»
* Если Вы продаете по системе FBS и Ваш товар КГТ/сКГТ, то отказ покупателя идет сразу на ПВЗ Поставщика (НЕ идет на склад Wildberries). И тарифицируется как «Базовый тариф» + 1000 руб.
В калькуляторе АВТОМАТИЧЕСКИ проверяются какую форму сотрудничества Вы выбрали FBO или FBS.
И выполнен ли ОДИН ИЗ следующих пунктов:
— «Длина»+«Ширина»+«Высота» более 90 см;
— «Длина» или «Ширина» или «Высота» более 50 см;
— «Вес» более 5 кг.
5.7. Логистика на единицу с учётом процента выкупа. Рассчитывается автоматически.
6. ХРАНЕНИЕ. Подробнее — ЗДЕСЬ
6.1. Базовое хранение. Рассчитывается автоматически
6.2. Процент от базы по хранению. АВТОМАТИЧЕСКИ ТОЛЬКО В «КАЛЬКУЛЯТОРУ ONLINE». Вводится вручную (чтобы можно было просчитать прошлое (с 01.10.2022 до будущих обновлений). См. — ЗДЕСЬ
6.3. Базовое хранение, с учетом процента от Базы. Рассчитывается автоматически
6.4. Хранение МОНОПАЛЛЕТ, сутки. АВТОМАТИЧЕСКИ ТОЛЬКО В «КАЛЬКУЛЯТОРУ ONLINE». Вводится вручную (чтобы можно было просчитать прошлое (с 01.10.2022 до будущих обновлений). См. — ЗДЕСЬ
6.5. Единиц артикула на паллете. ОБЯЗАТЕЛЬНО, если «Тип поставки FBO» — «Монопаллет» (п. 1.7.)
6.6. Стоимость хранения паллет на единицу на паллете. Рассчитывается автоматически.
6.7. Фактическое хранение, сутки. Рассчитывается автоматически
6.8. Количество дней в расчете. МОЖНО ИЗМЕНИТЬ. ПО УМОЛЧАНИЮ 30
6.9. Фактическое хранение. Рассчитывается автоматически
7. НАЛОГИ И РАСЧЁТ ЭКОНОМИКИ
7.1. Система налогообложения. Выберите «Доход» и «Доход-расходы»
7.2. Налоговая ставка, %. Введите налоговую ставку
7.3. Покупатель приобрел за. Рассчитывается автоматически
7.4. Доход. Рассчитывается автоматически
7.5. Расход — Себестоимость единицы товара. Введите себестоимость единицы товара
7.6. Расход – Комиссия WB. Рассчитывается автоматически
7.7. Расход – Логистика. Рассчитывается автоматически
7.8. Расход – Хранение. Рассчитывается автоматически
7.9. Общий Расход без учета налогов. Рассчитывается автоматически
8. ЭКОНОМИЧЕСКИЕ РАСЧЁТЫ
8.1. Сумма налога. Рассчитывается автоматически
8.2. Чистая прибыль. Рассчитывается автоматически
8.3. Наценка %. Рассчитывается автоматически
8.4. Прибыль в процентах. Рассчитывается автоматически
8.5. ROI. Рассчитывается автоматически
4. ИНСТРУКЦИЯ-ДОПОЛНЕНИЕ К «КАЛЬКУЛЯТОРУ ONLINE MAXI»
ВАЖНО!!! Работает с тарифами с 01.12.2022.
ПОЛНАЯ АВТОМАТИЗАЦИЯ ЛОГИСТИКИ / ХРАНЕНИЯ — АКТУАЛИЗАЦИЯ В ТЕЧЕНИИ 24 ЧАСОВ ПОСЛЕ ОБНОВЛЕНИЯ НА ВАЙЛБЕРРИС.
- В данной версии реализована полная автоматизация Комиссии FBO и FBS в зависимости от выбранного «Предмета»
- Выбираете «Дату тарифа ЛОГИСТИКА / ХРАНЕНИЯ». Не ранее 01.12.2022.
- Генерации листа для загрузки цен и скидок формируется прям в файле
ВАЖНО!!! Панелька открывается по черному ПЛЮСИКУ над «БАЗОВЫМИ НАСТРОЙКАМИ».
5. В «КАЛЬКУЛЯТОРЕ» и «КАЛЬКУЛЯТОРЕ-ONLINE» — ГЕНЕРАЦИЯ ФАЙЛА ДЛЯ ЗАГРУЗКИ ЦЕН и СКИДОК
Теперь Вы можете создавать фаил для загрузки «Розничной цены» и «Скидки» в нужном для Вайлдберрис формате.
1. Нажмите кнопку «Блок скидок» (для «Калькулятора») / Нажмите черный плюсик (Для «Калькулятор ONLINE MAXI»
После нажатия откроются поля
2. Столбец «Добавить в файл» — КЛИК и ПОЯВЛЯЕТСЯ ГАЛОЧКА
3. Столбцы «Бренд», «Предмет», «Коллекция», «Артикул поставщика», «Номенклатура (код 1С)», «Последний баркод» — ЗАПОЛНИТЬ
4. Введите «Новая розн. цена (до скидки)» и «Согласованная скидка, %» — именно эти поля будут добавлены в фаил. СПРАВА ПОЛЯ РАСЧЕТА, ОНИ НЕ БУДУТ ИСПОЛЬЗОВАНЫ!!!
5. Генерация ФАЙЛА
5.1. «КАЛЬКУЛЯТОР» — Кнопка «Создать файл». ВАЖНО!!! Файл создается в папке, ГДЕ ЛЕЖИТ ФАИЛ «КАЛЬКУЛЯТОР»
5.2. «КАЛЬКУЛЯТОР ONLINE» — см. Лист «Общий отчет», туда будут добавляться строки.
Кнопка «Скрыть блок» — скрывает блок, если он Вам не нужен
6. ЛОГ ОБНОВЛЕНИЙ
05.04.2023 — в связи с обновлением оферты и тарифов по FBS, калькулятор актуализировался. АВТОМАТИЧЕСКИ. Достаточно нажать «Актуализировать тарифы»
18.03.2023 — глубокая модернизация всех калькуляторов. Визуально ничего не изменилось, НО ТЕПЕРЬ ВАМ НЕ НАДО СКАЧИВАТЬ НОВЫЕ ВЕРСИИ ПОСЛЕ ОБНОВЛЕНИЯ (КАК НАПРИМЕР НЕДАВНО БАЗОВАЯ ЛОГИСТИКА FBS СТАЛА 50 руб. (а не 55 руб.). GOOGLE — будет обновляться автоматом. EXCEL надо прожать «Актуализация тарифов»
ВАЖНО!!! Предыдущие версии перестают поддерживать с сегодняшнего дня. Все кто приобрел получат на почту обнову, абсолютно бесплатно.
10.03.2023 — обновления во всех калькуляторах т.к. изменилась стоимость логистики FBS
01.03.2023 — БАГФИКСы в Калькуляторе для EXCEL (OFFLINE и ONLINE). Выявлен баг в EXCEL 2016 + багфикс при загрузке артикулов из внешнего файла
16.02.2023 — БАГФИКСы в Калькуляторе ONLINE MAXI (если у вас были какие-то сбои по логистике и комиссиям (редко но бывало) ПОФИКСИЛИ) + добавлена кнопка «Очистить». Только с ее помощью чистите строчки!!
14.02.2023 — БАГФИКС в Калькуляторе ONLINE MAXI у некоторых не выбирался склад.
12.02.2023 — изменен перечень Калькуляторов. ТЕПЕРЬ ПОЯВИЛСЯ ПОЛНЫЙ АНАЛОГ ONLINE MAXI В EXCEL!!! Убрал самый дешевый ОНЛАЙН Калькулятор.
09.02.2023 — БАГФИКС в Калькуляторе EXCEL периодически вылазила проблема с отсутствием Предмета при РУЧНОМ заполнении.
09.02.2023 — БАГФИКС в Калькуляторе ONLINE MAXI подкорректирован формат при АВТОЗАПОЛНЕНИИ (ломало расчет КГТ/неКГТ)
09.02.2023 — БАГФИКС «ПОДСОРТИРОВКИ» в Калькуляторах EXCEL и ONLINE некорректно переносилось в Шаблон «Количество»
05.02.2023 — Стоимость КАЛЬКУЛЯТОРОВ ИЗМЕНИЛАСЬ. Упразднена услуга «АКТУАЛИЗАЦИЯ» т.к. в случае глобальных обновлений будет производиться рассылка
05.02.2023 — в Калькуляторе ONLINE MAXI багфиксы по заполнению — читай ЗДЕСЬ
05.02.2023 — в Калькулятор в EXCEL добавилось АВТОЗАПОЛНЕНИЕ — читай ЗДЕСЬ
03.02.2023 — в Калькулятор ONLINE MAXI добавилось АВТОЗАПОЛНЕНИЕ — читай ЗДЕСЬ
27.01.2023 — в Калькуляторы добавлен функционал подсортировки. ОТДЕЛЬНО ПОДСОРТИРОВКА — ЗДЕСЬ
19.01.2023 — добавлены во все калькуляторы столбцы: «Объем», «Вес», «КГТ/сКГТ». Прошит под тонкости возврата FBS-КГТ/сКГТ.
ВАЖНО!!! Обратная доставка до склада Wildberries 33 рубля*. Используется в расчетах п.5.7. В основе «Процент выкупа»
* Если Вы продаете по системе FBS и Ваш товар КГТ/сКГТ, то отказ покупателя идет сразу на ПВЗ Поставщика (НЕ идет на склад Wildberries). И тарифицируется как «Базовый тариф» + 1000 руб.
В калькуляторе АВТОМАТИЧЕСКИ проверяются какую форму сотрудничества Вы выбрали FBO или FBS.
И выполнен ли ОДИН ИЗ следующих пунктов:
— «Длина»+«Ширина»+«Высота» более 90 см;
— «Длина» или «Ширина» или «Высота» более 50 см;
— «Вес» более 5 кг.
11.01.2023 — в связи с изменениями комиссии согласно новости произведена актуализация
- «Калькулятор» прошита под новую версию тариф.
- «Калькулятор ONLINE МАКСИ» — ВСЕ КТО ПРИОБРЕЛ — АКТУАЛИЗАЦИЯ АВТОМАТОМ ПРОШЛА!!! ФАИЛ СИНХРОНИЗИРУЕТСЯ С НАШЕЙ БД
- «Калькулятор ONLINE» — не требует актуализации т.к. установка комиссии ручная
06.01.2023 — в связи с изменениями в файле загрузке-выгрузке ЦЕН и СКИДОК обновлен «Калькулятор» и «Калькулятор ONLINE МАКСИ».
«Артикул поставщика» стал «Артикул продавца».
«Номенклатура (код 1С)» стал «Артикул WB».
16.12.2022 — вышла версия «Калькулятор ONLINE МАКСИ v2». Старая перестает поддерживаться
Изменения:
- Объединение файла Калькулятора и Файла для Генерации файла загрузки
- Автоматизация столбца «ЛОГИСТИКА» — «Повышение, если поставка МОНОПАЛЛЕТ»
- Работает с тарифами от 01.12.2022!!!
12.12.2022 — в «Калькулятор-LITE» упразднен
01.12.2022 — в «Калькулятор» добавлена кнопка «Из файла скидок». Она поможет вам прогрузить имеющуюся на Вайлдберрис ассортимент через стандартный фаил ВБ по загрузке Цены и Скидки
01.12.2022 — в «Калькулятор ONLINE MAXI» прошита автоматизация Комиссия по FBO и FBS. Если Вайлдберрис обновит тарифы, то Комиссии обновятся автоматически на всех предметах
29.11.2022 — в «Калькулятор ONLINE MAXI» прошита автоматизация платного хранения МОНОПАЛЛЕТЫ + прошита под появление Тулы «Коробов» + обновление тарифов с 06.12.2022
26.11.2022 — появился «Калькулятор ONLINE MAXI»
19.11.2022 — во всех Калькуляторах «Процент от базовой приемки» изменен на «Коэффициент приемки. Прочитать об этом можете ЗДЕСЬ
11.11.2022 — в «Калькуляторе» появилась функционал генерации файла для загрузки цен и скидок
04.11.2022 — в «Калькуляторе» появилась кнопка «Загрузить данные» отвечает за перенос данных с прошлых версий
04.11.2022 — так как тариф за ПРИЕМКУ FBO — сдача через СЦ (ППП) — с 01.11.2022 — составят 15 рублей за ед.товара (без учета объема). Внесены правки для реализации этого изменения+ добавлен столбец Баркод
30.10.2022 — во всех Калькуляторах багфикс расчета налога.
23.10.2022 — во все Калькуляторы вшит «ГРЕЙД» — меняет ЛОГИСТИКУ ДО ПОКУПАТЕЛЯ и ХРАНЕНИЕ
20.10.2022 — актуализация в Калькуляторе ТАРИФОВ под увеличение КВВ,% с 26.10.2022
11.10.2022 — актуализация во всех калькуляторах ТАРИФОВ по логистике
- Минимальный Базовый тариф на ЛОГИСТИКУ FBO составят 50 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 5 рублей.
- Минимальный Базовый тариф на ЛОГИСТИКУ FBS составят 55 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 5,5 рублей.
11.10.2022 — новый тариф Повышение, если поставка МОНОПАЛЛЕТ (новинка от 17.11.2022). Вводится вручную. Подробнее — ЗДЕСЬ
11.10.2022 — появление «КАЛЬКУЛЯТОР-ONLINE» для Google.Таблиц
08.10.2022 — добавлен раздел «УЧАСТИЕ В АКЦИИ» — «Калькулятор». Добавлена сортировка для столбцов.
06.10.2022 — выход из ALFA «Калькулятор-lite» и «Калькулятор»
- Убрана часть автоматизации в «Калькуляторе» для расчета не только текущей экономики, но и прошлым тарифам и будущие
- Незначительные правки визуальные.
05.10.2022 — обновлен «Калькулятор-lite».
- UPD!!! Минимальный Базовый тариф на ЛОГИСТИКУ составят 50 рублей (было 55) за 5 литров. Далее каждый литр плюс 5 рублей.
- NEW!!! Минимальный Базовый тариф за ПЛАТНУЮ ПРИЕМКУ составят 15 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 1,5 рубль.
05.10.2022 — обновлен «Калькулятор».
- UPD!!! Актуализация процентов от Базового тарифа для ЛОГИСТИКИ и ХРАНЕНИЯ под 10.10.2022
- UPD!!! Минимальный Базовый тариф на ЛОГИСТИКУ составят 50 рублей (было 55) за 5 литров. Далее каждый литр плюс 5 рублей.
- NEW!!! Минимальный Базовый тариф за ПЛАТНУЮ ПРИЕМКУ составят 15 рублей за 5 литров. Далее каждый литр плюс 1,5 рубль.
02.10.2022 — обновлен «Калькулятор». Всем кто ранее оплатил отправлено. Обновление в связи с «кривым» алгоритмом предоставления Платной приемки FBO
29.09.2022 — обновлен «Калькулятор-lite» и «Калькулятор». Добавлены цветовые обозначения для столбцов с ручным заполнением. Введены новые ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ПАРАМЕТРЫ 7.3-7.5
26.09.2022 — запуск ALFA-версии «Калькулятора-lite»
26.09.2022 — актуализирована стоимость хранения — НОВОСТЬ — уровень важности: НЕ КРИТИЧНЫЙ
24.09.2022 — актуализирована стоимость хранения МОНОПАЛЛЕТ Коледино и Санкт-Петербурге Шушары — НОВОСТЬ — уровень важности: НЕ КРИТИЧНЫЙ
22.09.2022 — запуск ALFA-версии «Калькулятора»
7. ЗАКАЗАТЬ
Мой выбор!
Онлайн-курс
25 февраля стартует мой онлайн-курс по SEO-оптимизации карточек на WildBerries. На котором я расскажу тебе, как увеличить показы карточки и поднять ее в ТОП!
Подробнее о курсе
С проблемой ценообразвания на маркетплейсах сталкиваются многие начинающие поставщики. При расчёте итоговой стоимости важно найти баланс между прибылью и выгодой потенциального покупателя. Сделать это бывает непросто, особенно тому, кто впервые столкнулся с работой на маркетплейсе. В этой статье вы найдете правильный расчет цен, таблицу ценообразования, формулу и правила как рассчитать цены на Wildberries.
Перед тем, как выйти на маркетплейс, необходимо разобраться во всех особенностях ценообразования выбранной площадки. При формировании итоговой цены на WB, поставщику необходимо учитывать следующие расходы:
- Динамика ценообразования. Скидки и промокоды от 35%;
- Дополнительные расходы, связанные с комиссией для поставщика;
- Оплата логистики Wildberries;
- Оплата хранения товара на складе Wildberries;
- Расходы на утилизацию товара;
- Стоимость упаковки товара;
- Расходы на зарплату менеджера;
- Оплата аренды склада при необходимости;
- Покупка учетной системы и другого программного обеспечения.
СКИДКИ И ПРОМОКОДЫ НА WB
Скидки и акции на WB составляют существенную часть маркетинга. Акции происходят на постоянной основе и могут быть с достаточно глубокими скидками. Отслеживание динамики ценообразования — один из главных подводных камней на Wildberries. Скидки могут составлять от 35% от итоговой стоимости товара. Поставщику необходимо учитывать возможность снижения цены на товар с учетом акций и скидок, при этом сохраняя нормальную маржинальность.
КОМИССИЯ ДЛЯ ПОСТАВЩИКА НА WILDBERRIES
Комиссия Wildberries составляет от 5 до 15 % в зависимости от категории и подкатегории товара. Эта величина непостоянна и может меняться, но в последнее время чаще уменьшается, чем увеличивается. Среди них: автомобильные товары, спортивное питание, косметика. Чуть выше комиссия на цифровой контент, но в целом это оправдано, учитывая, что данная категория не облагается комиссией за хранение и логистику. Таблицу со всеми категориями и подкатегориями и соответствующей им комиссией WB можно найти в свободном доступе в Интернете.
ЛОГИСТИКА WILDBERRIES
Логистика на WB может быть двух типов: внутренняя и внешняя.
- Внутренняя логистика подразумевает доставку как от логистического центра до пункта выдачи заказов (ПВЗ), так и от ПВЗ в случае возврата. Стоимость внутренней логистики WB значительно ниже транспортных расходов большинства интернет-магазинов и гораздо выгоднее услуг транспортной компании. Данный показатель, как и комиссия WB зависит от категории товара. Кроме того, поставщик оплачивает как логистику до ПВЗ, так и от ПВЗ в случае возврата. Этот факт следует учитывать для рассчёта цены товаров с низким процентом выкупа.
- Расходы на внешнюю логистику следует закладывать в итоговую стоимость тем, кто планирует работать со складом Wildberries. Товары на ближайший склад отправляются транспортной компанией 1 или 2 раза в неделю. Рассчитывая стоимость внешней логистики, следует учитывать удаленность ближайшего склада, а также частоту поставок, плюс стоимость самой доставки в том числе и до двери.
ХРАНЕНИЕ ТОВАРА
По правилам WB поставщику необходимо оплачивать хранение каждой единицы на складе маркетплейса. Стоимость зависит от категории товара. Самая низкая оплата хранения равна 0,03 руб/день. Таким образом посчитать расходы на хранение можно по следующей формуле: 0,03 руб./день Х количество единиц товара Х 30 дней.
РАСХОДЫ НА УТИЛИЗАЦИЮ
Этот пункт следует учитывать при работе с высоким процентом заводского брака. Комиссия на утилизацию составляет в среднем 30 рублей за единицу. Не все категории товаров можно утилизировать. Например, ювелирные изделия и изделия из драгоценных металлов в случае поломки или брака всегда возвращаются поставщику.
УПАКОВКА
Стоимость упаковки зависит от категории товара. Например, заводская упаковка не всегда подходит для работы на маркетплейсе. Соответственно потребуются дополнительные пленки, коробки, палеты, а также подарочная упаковка при необходимости. В среднем стоимость упаковки обходится поставщикам в 5% от себестоимости.
ИНЫЕ РАСХОДЫ
Существуют и другие расходы, которые необходимо учитывать при ценообразовании на WB. среди них:
- Зарплата менеджерам. Данный пункт следует учитывать при ценообразовании тем поставщикам, которые пришли к необходимости найма дополнительных сотрудников. Как правило, их оборот составляет 3-5 млн. руб. в месяц. Это могут быть, например, менеджеры по отгрузкам, сотрудники, занимающиеся карточками товаров, дизайнеры, фотографы, складские работники.
- Расходы на аренду склада при необходимости;
- Расходы на покупку и обслуживание учетной системы и необходимого ПО.
КАК РАССЧИТАТЬ ОПТИМАЛЬНУЮ ЦЕНУ НА ТОВАР
На просторах Интернета можно найти массу таблиц, калькуляторов и инструкций для расчета оптимальной цены на Wildberries для поставщиков. Очень важно, чтобы калькулятор учитывал все вышеперечисленные факторы, а также разницу между себестоимостью и розничной ценой и ставку налогообложения.
ФОРМУЛА РАСЧЕТА ЦЕНЫ
Оптимальную цену можно рассчитать и вручную. Для этого следует воспользоваться формулой ВА= Рц*(кВВ+кДв)
- ВА — вознаграждение WB за объем реализованной продукции.
- Рц — розничная цена, включающая скидки на товар. Указывается поставщиком.
- кВВ — коэффициент вознаграждения WB.
- кДВ — коэффициент дополнительного вознаграждения WB.
Прибавляем ВА к закупочной цене. В полученную стоимость при необходимости закладываются остальные расходы и планируемая чистая прибыль.
ШАБЛОН ТАБЛИЦЫ РАСЧЁТА ЦЕНЫ
|
Наименование товара |
наименование и категория товара |
|
Себестоимость товара |
закупочная стоимость |
|
Комиссия WB |
комиссия WB: находим свой товар в специальном перечне и прибавляем к стоимости фиксированную комиссию маркетплейса для этой категории |
|
Логистика, хранение, упаковка |
рассчитываем индивидуально в зависимости от категории товара, удаленности от склада, процента выкупа, процента брака, оборота компании. Полученные цифры добавляем к стоимости с учетом комиссии маркетплейса |
|
Налог |
закладывая в цену налог, важно помнить, что на Вайлдберриз он платится не с чистой, а с валовой прибыли, то есть со всей суммы продажи на маркетплейсе |
|
Желаемая стоимость |
вписываем желаемую стоимость товара с учетом чистой прибыли, всех сопутствующих расходов, а также акций и промокодов, в которых вы планируете участвовать |
|
Промокод, скидка |
Их мы вычитаем из пункта «желаемая стоимость». Получившуюся стоимость покупатель видит на странице товара |
На Вайлдберриз у многих покупателей есть СПП или «скидка постоянного покупателя». Ее рассчитывает сам маркетплейс индивидуально для каждого клиента, и на ценообразование эта скидка никак не влияет.
Многие продавцы уже знают, что выкуп своего товара лучше делать не просто по прямой ссылке, а находить товар по ключевому слову и выкупить – тогда можно добиться выхода в топ по запросу. Алгоритмы WildBerries устроены таким образом, что выводят в топ те карточки, которые приносят маркетплейсу больше денег (оборот). Именно в деньгах WildBerries и оценивает эффективность карточки товара. На самом деле есть ещё некоторые факторы:
- Поиск товара по ключевому слову и клик на карточку товара. Таким образом алгоритм (или лучше сказать нейросеть) понимает, что товар как минимум интересный.
- Добавление в корзину. В данном действии уже раскрывается потенциал товара, ведь может совершиться потенциальная продажа. Инсайт: добавлять товар в корзину без покупки сильно вредит рейтингу карточки товара. При частых таких бесцельных добавлениях WildBerries может перевести карточку в неэффективные. Если совершается потенциальная продажа, но не происходит оплата, то это указывает на какое-то несоответствие: высокая цена или много конкурентов с более лучшим предложением/качеством. Поэтому просить, чтобы товар добавили в корзину не стоит, ведь рано или поздно его удалят или забудут, а карточка пойдет на дно.
- Лайк товару или бренду. WildBerries важно делать повторные продажи, если потенциальный покупатель добавляет товар в избранное. Это распознаётся так, что в будущем можно продать этому покупателю товары этого же бренда, и алгоритмы маркетплейса начинают показывать в рекомендациях другие товары добавленного в избранное бренда. Наверняка, вы замечали, что после того, как товар добавлен в избранное, потом в рекомендациях показываются товары этого же бренда. В случае лайка на товар – показываются в большей степени похожие товары.
Но все эти инструменты лишь малая часть, используя только их (без продаж), выйти в топ 10 будет невозможно. А мы уже говорили о том, что эффективность карточки товара на маркетплейсе измеряется в приносимой прибыли (выручке).
Как сейчас продавцы выводят в топ карточки товара?
- Вбивают ключевое слово в поиске WildBerries;
- Добавляют рандомных конкурентов из топа в корзину;
- Находят свой товар в выдаче и добавляют в корзину. (Определить позиции товара поможет бот t.me/wb_like_bot. Он покажет, на какой странице и на каком месте находится ваш товар по заданному ключевому слову);
- Выдерживают тайминг. Добавив в корзину не совершают покупку сразу, а выжидают от 1 до 5 часов;
- Возвращаются на WildBerries, удаляют конкурентов из корзины и выкупают свой товар.
И это самый эффективный план для продвижения карточки в топ на WildBerries.
Но сколько нужно сделать выкупов? Какой должен быть оборот денег у карточки товара, чтобы занять топ?
Первое что необходимо понять:
- Какое место вы хотите занять в выдаче?
- Сколько у вас товара, и хватит ли его на поддержку топа?
- Сколько оборотных денег вам нужно на покупку товара в течение месяца.
Часто так бывает, что поставщики закупают товар у оптового продавца и думают, что товар у него будет в наличии всегда. Но к сожалению, это заблуждение, и товар который вы продвигаете и выводите в топ может закончиться в любой момент. Так например, я закупил товар у поставщика, отгрузил его на склад WildBerries и, зашёл в топ по ключевому слову: когтерез для кошек. И я понял, что процент выкупа меня устраивает, маржа тоже устраивает – надо закупать товар ещё. Приезжаю к поставщику, а такой же модели когтерезки у него уже нет и предлагает два варианта. Первый: купить другую модель и поменять картинки у товара. Но в таком случае могут прийти возвраты, покупатели получат в будущем не то, что заказывали, как итог негативные отзывы мне обеспечены. А если выждать как минимум 21 день после последней продажи, тогда карточка упадет в топе. Второй вариант – купить у другого продавца. Хорошо, когда есть выбор среди оптовых продавцов, но у другого продавца цена может быть уже выше и ваша чистая прибыль после уплаты всех сборов будет совсем отличаться от запланированной.
Этим примером я хочу донести лишь то, что не все карточки товара нужно продвигать и выводить в топ. Иногда бывает так, что даже поддерживать продажи в течение месяца – нужны большие оборотные средства, которых у поставщиков нет. А вложив деньги в товар и продвижение, можно получить кассовый разрыв и не вернуть вложенные в продвижение деньги.
И чтобы не попасть в выше приведенные ситуации, то перед выводом карточки в топ лучше просчитать какие результаты потенциально мы можем получить, какой бюджет необходим для продвижения в топ.
Открыть таблицу
Главная цель: собрать все данные по конкурентам – это нужно, чтобы провести анализ и понять, каких результатов добились они. Открываем сайт WildBerries и вводим в строку поиска ключевое слово, по которому хотите выйти в топ и в таблицу записываем:
- Ссылку на товар;
- Сколько раз купили товар;
- Название. Это нужно для того, чтобы проанализировать какие ключевые слова еще используют конкуренты и на фоне этого анализа составить свой заголовок (название);
- В каких категориях размещается данный товар. Эту информацию используем для того, чтобы не отставать от конкурентов. В случае, если у 10 товаров 4 категории, а у двух 6 – то важно понять, как они там оказались и тоже добавить свой товар в эти категории;
- Место в каждой категории. Позже еще разберем, почему товар на первом месте в категории, а по ключевому слову он может быть на 10;
- Выручку каждой карточки товара за месяц;
- Выручку за день посчитаем примерную. Выручку за месяц делим на 30 и полученное число записываем в таблицу.
Дальше уже на основе полученной информации делаем просчеты. В примере я взял цену в 1400 р. и стратегию в топ за 14 дней. Советую разделить на 30, если ваш товар не продается на органике, т.к. за 14 дней есть вероятность того, что товар может упасть в выдаче после остановки выкупов.
Чтобы занять ТОП-1 и потеснить конкурента с ценой моего товара, то нужно в день делать 9-10 выкупов с расчетом на 14 дней. Посчитать достаточно легко: Выручку в день конкурента делим на цену своего товара.И будет идеально +10-20% добавить к полученному результату.
Расходы в день с учетом продажи по системе FBS (комиссия 5%) и стоимости логистики по товару из примера умножаем на количество выкупов в день. После можно посчитать сколько денег придется потратить на то, чтобы вывести карточку в топ. Расходы за день умножаем на 14 и записываем в таблицу.
Таким образом у вас будет понимание, сколько денег будет стоить вам выход в топ, на какой оборот вы можете рассчитывать, также вам будет понятно поведение конкурентов.
Как выйти в топ в категории?
Для продвижения в категории используется такая же модель, только в данном случае вы не вводите ключевое слово, а заходите в категорию “высокая эффективность”. Также, при покупке товара по прямой ссылке, он в первую очередь поднимается в категории, но не по ключевым словам “низкая эффективность”.
Товар находится топ-1 в категории, а по ключевому слову в топ-10, почему так?
Вероятно, что товар покупают повторно, покупают по прямой ссылке или в рекомендациях – источников много, а продавец не занимается продвижением товара по ключевому слову, зато конкуренты выкупали свой товар и занимают топ по ключевому слову. Ведь, как я и рассказывал ранее, алгоритмы WildBerries рассчитывают эффективность каждой карточки товара. И если делать выкупы по ключевому слову и тем самым показывать WildBerries, что ваш товар продается лучше не в категории, а по конкретному ключевому слову, т.к. отвечает всем потребностям пользователя, который искал товар – топ будет ваш, тогда как товар конкурента покупают чаще в категории или рекомендациях. Если коротко, то топ в категории и поиске по ключевому слову – это разные топы и модели продвижения у них разные.
Вывел карточку товара в топ по ключевому слову, у конкурентов продажи идут, а у меня нет!
Объяснить это можно довольно просто: товар конкурентов продается с рекомендаций от WildBerries, рекламы или из топа в категории. Либо вы вывели карточку товара в топ не по эффективному ключу. Яркий пример представлен в таблице: первая карточка товара занимает топ-1 в категории и в поиске по ключевому слову, и имеет почти 400к оборот. В то же время второй товар, который занимает топ-2 в поиске по ключевому слову, но не в категории -делает оборот уже как минимум в три раза меньше, всего 120к.
4.68
1
5
25
0
/
5
Your page rank:
Возможность получить не только качественный товар, но и выгодную цену на него. Поэтому маркетплейс постоянно проводит распродажи и акции со скидками, превращая случайных пользователей в постоянных покупателей.
Но продавец не может всё время только снижать ценник, иначе уйдет в минус. Цены нужно выставить так, чтобы всегда оставался запас для изменений.
Основные компоненты цены на маркетплейсе
Если вы решили начать торговать на Wildberries, предстоящие скидки — не единственный фактор, который нужно предусмотреть при выставлении цен. Что нужно учитывать?
- Себестоимость товара. Для тех, кто перепродает — закупочная цена у поставщика. Для тех, кто сам производит — расходы, которые производитель несет, выпуская одну единицу товара.
- Транспортные расходы. Сумма, которую выставляет маркетплейс за доставку вашего товара непосредственно покупателю. Учтите, что не все заказы выкупаются, а значит придется платить за повторную доставку тоже.
- Упаковка и маркировка. Маркетплейс предъявляет особые требования к упаковке. Придется потратить некоторую сумму на упаковочную пленку, короба и термоэтикетки.
- Хранение. Wildberries берёт плату за хранение вашего товара на своих складах.
- Комиссия маркетплейса. Для каждой категории товаров WB выставляет определенный процент комиссии. Фактически вы платите за возможность пользоваться порталом как витриной.
- Скидки. Чтобы принимать участие в акциях, заложите в цену возможность «подвинуться» минимум на 20-30%. В личном кабинете Партнера WB на сайте есть календарь акции. Регулярно заглядывайте в него, чтобы успеть поднять цену перед тем, как выставлять скидки.
Кроме того, нужно не забывать о других затратах и рисках:
- Продвижение. Реклама ваших товаров на самой площадке. Предметная и модельная съемка в фотостудии для карточек товаров. Фотосессию вы можете провести один раз, а пользоваться фотографиями не один год.
- Штрафы. Например, за нарушение сроков поставки, несоответствие описания и изображения фактическому товару, отсутствие сертификатов соответствия. Штрафов можно избежать, если грамотно выстроить взаимоотношения с поставщиками и заранее закупать товар, не допуская простоя.
- Брак и утилизация. Если в товарной партии оказались бракованные изделия, покупатели будут их возвращать, писать негативные отзывы. В таких случаях придется оплатить утилизацию, либо договариваться с поставщиками об обмене.
Мы специально не стали указывать конкретные цифры и проценты комиссий, так как для каждой категории товара условия WB будут разными: например, коэффициент вознаграждения WildBerries составляет от 5% до 15%. Цена за доставку тоже варьируется: от 30 до 90 рублей.
Даже учитывая все эти компоненты, продавцу нужно постоянно мониторить рынок, чтобы быстро отреагировать на изменения. Помимо отчетов, которые предоставляет сам маркетплейс, опытные менеджеры пользуются сторонними сервисами.
Как просчитать цену?
Каждый продавец выбирает для себя наиболее удобный инструмент. Кто-то составляет собственную таблицу в Excel, кто-то пользуется чужими алгоритмами, которые можно найти в профессиональных сообществах или на платных курсах.
Для примерного расчета можно воспользоваться онлайн-таблицей.
Потребуется создать ее копию, в разделе Файл → Создать копию. Затем внести соответствующие значения, как в примере.
Таблица ценообразования
Для расчета чистой прибыли мы используем более подробную таблицу, как ее заполнять рассказано в видео
Ссылка на таблицу с примера.