Добавил:
Upload
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:
бизнес-модель Остервальдера (Сахарок)
.docx
Скачиваний:
346
Добавлен:
20.02.2016
Размер:
14.94 Кб
Скачать
Магазин
кондитерских изделий
|
Ключевые поставщики ООО «Витрум» ООО «Сладавита» ООО «Рошен-Трейд» |
Ключевая деятельность Продажа кондитерских элитного чая/кофе |
Ценностное предложение Гарантированное Гибкая система скидок Качественное обслуживание |
Взаимоотношения с Горячие продажи – Продажи через представителей путем |
Потребительские Республика Беларусь Массовый рынок |
|
Ключевые ресурсы Высоко-квалифицированный |
Каналы сбыта Прямой: точка продаж. Косвенный: через представителей. |
|||
|
Структура издержек Оплата труда, процент от реализации |
Потоки доходов Реализация товара в точке продаж и |
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
Download the Business Model Canvas in Word (DOC).
Welcome to Neos Chronos. Your editable Business Model Canvas (BMC) Template should download automatically — typically your browser will open a pop-up window. If your download does not start automatically, please use the
Manual Download
Format: Word (DOC)
button to proceed.
DISCOVER MORE RESOURCES
Beside the Business Model Canvas (BMC) we have developed a wealth of complimentary business modelling tools, resources and templates for startup founders and enterprise executives who want to introduce lean methods into their businesses. Check our template library and feel free to use them for your work.
Download more resources
No cost, no registration required.
We have created our resources in the template library as a service to the entrepreneur community. This is why we provide them under the Creative Commons Attribution 4.0 International License, unless marked otherwise. Like more than one and a half (1.5) million people so far, you are free to use and adapt the content for your own purposes as long as you visibly acknowledge Neos Chronos as the source in any derivative work. In practical terms this means that you are free to use and adapt this Business Model Canvas Template as long as you do not remove our copyright notice, and you do not restrict the rights you received from us when sharing the result with others.
You are welcome to link back to this page if you found it useful. This is the easiest form of attribution and it helps us reach more people.
EXPLORE OUR SERVICES
If you want to make the most out of your brand new Business Model Canvas Template, then one of the following personalised services may be for you. At Neos Chronos we have helped over 120 startups progress in their entrepreneurial journey and our advisors created over £150 million of sales revenue for the companies they have served.
Шаблон бизнес-модели
Александра Остервальдера
и Ива Пинье
Существует множество подходов к определению понятия бизнес-модель, делающих акцент на разных составных элементах. Приведем некоторые примеры.
Бизнес-модель — это метод ведения бизнеса, с помощью которого организация обеспечивает принесение прибыли. Бизнес-модель разъясняет, как организация зарабатывает деньги.
Бизнес-модель — это структура бизнес процессов и связей между ними, которые используются для планирования, контроля и коррекции деятельности организации.
Бизнес-модель — это логическое схематическое описание бизнеса, призванное помочь в оценке ключевых факторов успеха организации.
Бизнес-модель — это способ, которым организация создает ценность для потребителей и получает от этого прибыль.
Все вместе эти определения составляют комплексное видение понятия бизнес-модель.
Наиболее популярным и актуальным инструментом бизнес-моделирования на сегодняшний день является Шаблон бизнес-модели, разработанный Александром Остервальдером и Ивом Пинье.
Данный шаблон был представлен в работе «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» и сейчас используется компаниями различного уровня, от стартапов до транснациональных корпораций.
Шаблон (или как иногда его переводят: канва, макет) — это универсальный язык описания, представления, анализа и преобразования бизнес-моделей. Он состоит из 9 блоков, позволяющих просто и наглядно описать и представить деятельность организации на одном листе.
Первый блок — потребительские сегменты. В данном блоке определяется, какие группы потребителей компания рассчитывает привлекать и обслуживать.
Чтобы лучше удовлетворять нужды клиентов, желательно разбить их на группы по потребностям, особенностям поведения и иным признакам, то есть выделить целевые аудитории или потребительские сегменты.
Группы клиентов представляют различные сегменты, если:
- различия в их запросах обуславливают различия в предложениях;
- взаимодействие осуществляется по разным каналам сбыта;
- взаимоотношения с ними нужно строить по-разному;
- их выгодность существенно различается;
- их привлекают разные аспекты предложения.
В разных бизнес-моделях выделение потребительских сегментов может осуществляться по-разному, например:
- бизнес-модели, относящиеся к предложению товаров широкого потребления, не проводят различий между потребительскими сегментами и ориентированы на большую группу потребителей, объединенных сходными потребностями и нуждами;
- бизнес-модели нишевых рынков ориентированы на особые потребительские сегменты;
- некоторые бизнес-модели выделяют сегменты рынка, незначительно отличающиеся по потребностям и запросам, т.н. дробное сегментирование;
- организации с многопрофильной бизнес-моделью обслуживают несколько совершенно разных потребительских сегментов с различными потребностями и запросами;
- некоторые организации обслуживают два или больше взаимосвязанных потребительских сегмента, для того чтобы такая бизнес-модель работала, необходимы оба сегмента.
Второй блок — ценностные предложения. Блок включает описание товаров и услуг, которые представляют ценность для определенного потребительского сегмента.
Ценностное предложение — это совокупность преимуществ, которые компания готова предложить потребителю.
Преимущества могут быть количественными или качественными, например:
- Новизна: некоторые ценностные предложения ориентированы на удовлетворение совершенно новых потребностей, которых на рынке раньше просто не существовало;
- Производительность: повышение эффективности или производительности продукции традиционно используется для создания ценностного предложения;
- Изготовление на заказ: товары и услуги, удовлетворяющие индивидуальные запросы клиентов или узкие потребительские сегменты, имеют высокую ценность;
- «Делать свою работу»: ценность можно создать и за счет помощи клиенту в выполнении его работы;
- Дизайн: очень важный элемент, с большим трудом поддающийся оценке, но который может стать наиболее важным элементом ценностного предложения;
- Бренд/статус: сточки зрения потребителя ценность может заключаться просто в демонстрации определенного бренда;
- Цена: предложение тех же преимуществ по более низкой цене — стандартный путь удовлетворения запросов чувствительных к ценам потребительских сегментов;
- Уменьшение расходов: помощь потребителям в снижении их расходов — отличный способ создания ценности;
- Снижение риска: существенной ценностью для потребителя может стать снижение уровня риска, с которым он сталкивается при покупке товаров и услуг;
- Доступность: еще один путь создания ценности — сделать товары и услуги доступными для тех групп граждан, которые ранее не имели к ним доступа;
- Удобство/применимость: ценностью может стать и удобство использования товара.
Третий блок — каналы взаимодействия. Блок описывает, как компания взаимодействует с потребительскими сегментами и доносит до них свои ценностные предложения.
Каналы связи, распространения и продаж составляют систему взаимодействия компании с клиентом.
Эти каналы выполняют ряд функций, в частности:
- повышают степень осведомленности потребителя о товарах и услугах организации;
- помогают оценить ценностные предложения организации;
- позволяют потребителю приобретать товары и услуги;
- обеспечивают постпродажное обслуживание.
Каналы сбыта представляют собой пять этапов продвижения товара к потребителю:
- Информационный: как мы повышаем осведомленность потребителя о товарах и услугах нашей компании?
- Оценочный: как мы помогаем клиентам оценивать ценностные предложения нашей компании?
- Продажный: каким образом мы предоставляем клиентам возможность приобретения определенных товаров и услуг?
- Доставка: как мы доставляем клиентам наши ценностные предложения?
- Постпродажный: как мы обеспечиваем клиентам постпродажное обслуживание?
Каждый канал может включать все этапы или лишь часть из них, можно выделить прямые и непрямые каналы сбыта, а также собственные и партнерские.
Четвертый блок — взаимоотношения с потребителями. Блок описывает типы отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами.
Компания должна четко определить, какой тип взаимоотношений она хочет установить с каждым из потребительских сегментов, они могут варьироваться от персональных до автоматизированных.
Можно выделить несколько типов взаимоотношений с клиентами, существующих в рамках отношений организации с каждым потребительским сегментом:
- Персональная поддержка: клиент может общаться напрямую с представителем компании, получая от него помощь в процессе покупки и после нее;
- Особая персональная поддержка: в данном случае представитель компании прикреплен к конкретному клиенту, с которым у него складываются свои взаимоотношения;
- Самообслуживание: при таком типе взаимоотношений компания не поддерживает непосредственных отношений с клиентами, но обеспечивает их всем необходимым, чтобы они могли обслуживать себя самостоятельно;
- Автоматизированное обслуживание: этот тип взаимоотношений представляет сочетание более сложной формы самообслуживания с автоматизацией процессов;
- Сообщества: многие компании поддерживают онлайн-сообщества, предоставляя пользователям возможность обмениваться знаниями. Сообщества помогают компаниям лучше понимать нужды своих клиентов;
- Совместное создание: многие компании сегодня выходят за рамки традиционных отношений продавец — покупатель и создают ценность совместно с потребителем, например привлекая клиентов к созданию дизайна продуктов или производству контента.
Пятый блок — финансовая устойчивость. Блок включает материальную прибыль, которую компания получает от каждого потребительского сегмента или от партнеров.
Компания должна спросить себя: за что готовы платить клиенты? Правильный ответ на этот вопрос позволит создать один или несколько потоков поступления доходов.
Существует ряд способов создания потоков доходов:
- Продажа активов: самый очевидный поток поступления дохода — доходы от продажи прав собственности на материальный продукт;
- Плата за использование: этот поток возникает из оплаты пользования определенной услугой. Чем больше клиент пользуется сервисом, тем больше он за него платит;
- Оплата подписки: это поток дохода от продажи продолжительности доступа к услуге;
- Аренда/рента/лизинг: этот поток создается путем передачи клиенту временных прав на пользование определенным активом в течение определенного периода времени за фиксированную плату;
- Лицензии: в этом случае поток дохода создается за счет передачи прав на пользование защищенной интеллектуальной собственностью;
- Брокерские проценты: поток доходов поступает и от посреднических услуг, которые предоставляются двум или более сторонам в ходе сделки;
- Реклама: данный поток доходов создает оплата рекламы товара, услуги или торговой марки.
Шестой блок — ключевые ресурсы. В этом блоке описываются наиболее важные активы, необходимые для функционирования бизнес-модели.
Эти активы позволяют организации создавать и доносить до потребителя ценностные предложения, выходить на рынок, поддерживать связи с потребительскими сегментами и получать прибыль.
Ключевые ресурсы можно классифицировать следующим образом:
- Материальные ресурсы: к этой категории относятся физические объекты, такие как производственные мощности, здания, оборудование, транспортные средства, точки продаж и сети дистрибуции;
- Интеллектуальные ресурсы: интеллектуальная собственность, например торговые марки, закрытая информация, защищенная правами собственности, патенты и авторские права, партнерские и клиентские базы данных;
- Персонал: подбор персонала — важная задача для любого предприятия, но есть бизнес-модели, требующие особенно внимательного отношения к этому ресурсу, например в наукоемких производствах или творческих коллективах;
- Финансы: ряд бизнес-моделей требует наличия определенных финансовых ресурсов и/или финансовых гарантий, таких как денежные средства, кредитные линии или фондовый резерв.
Седьмой блок — ключевые виды деятельности. Блок описывает действия компании, которые необходимы для реализации ее бизнес-модели.
Каждая бизнес-модель включает определенное число ключевых видов деятельности. Это самые важные действия организации, без которых ее успешная работа невозможна.
Ключевые виды деятельности можно классифицировать следующим образом:
- Производство: эта деятельность включает разработку, создание и вывод на рынок продукта в требуемом объеме и/или наилучшем качестве. Производственная деятельность — главная для бизнес-моделей компаний-производителей;
- Разрешение проблем: эта деятельность заключается в поиске оптимального решения проблем конкретного клиента. Ключевая активность этого типа преобладает в работе организаций, оказывающих услуги;
- Платформы/сети: в бизнес-моделях, основанных на платформе как ключевом ресурсе, главными видами деятельности являются те, что связаны с этой платформой или сетью. В качестве платформы могут выступать компьютерные сети, коммерческие платформы, программное обеспечение и даже торговые марки.
Восьмой блок — ключевые партнеры. Блок описывает сеть поставщиков и партнеров, благодаря которым функционирует бизнес-модель.
Организации строят партнерские отношения, чтобы оптимизировать свои бизнес-модели, снизить риски или получить ресурсы, и подобные отношения становятся основой многих бизнес-моделей.
Можно выделить четыре типа партнерских отношений:
- Стратегическое сотрудничество между неконкурирующими организациями;
- Соконкуренция: стратегическое партнерство между конкурентами;
- Совместные предприятия для запуска новых бизнес проектов;
- Отношения производителя с поставщиками для гарантии получения качественных комплектующих.
Можно выделить три основных мотива создания партнерских отношений:
- Оптимизация и экономия в сфере производства: эта основная форма партнерства или отношений между заказчиком и поставщиком с целью оптимизации распределения ресурсов и ведения деятельности;
- Снижение риска и неопределенности: партнерские отношения могут помочь снизить риск в конкурентной среде, для которой характерна неопределенность. Нередко компании формируют стратегический союз в одной области, в других оставаясь конкурентами;
- Поставки ресурсов и совместная деятельность: лишь некоторые компании владеют всеми ресурсами или выполняют все виды деятельности, которые включает в себя их бизнес-модель. Обычно они передают функции добычи и поставки некоторых ресурсов и выполнение определенных действий своим партнерам.
Девятый блок — структура затрат. Блок описывает наиболее существенные расходы, необходимые для работы в рамках конкретной бизнес-модели.
Расходы достаточно легко подсчитать, если вы точно определили ключевые ресурсы, ключевые виды деятельности и ключевых партнеров.
Минимизировать издержки следует в любой бизнес-модели, однако для некоторых моделей снижение издержек имеет большее значение, чем для других.
По структуре издержек имеет смысл разделить бизнес-модели на два класса: с преимущественным вниманием к издержкам и с преимущественным вниманием к ценности (большинство бизнес-моделей находятся где-то между этими двумя крайностями).
По структуре издержки можно разделить на следующие категории:
- Фиксированные издержки: издержки, которые остаются неизменными вне зависимости от объема товаров или услуг;
- Переменные издержки: издержки, которые меняются в зависимости от объема товаров или услуг;
- Экономия на масштабе: снижение издержек, происходящее в результате увеличения выпуска продукции;
- Эффект диверсификации: это преимущество компания получает в результате большего спектра операций.
Мы рассмотрели все ключевые блоки шаблона бизнес-модели, настало время опробовать его на практике. Скачивайте пустой шаблон, собирайте команду — и вперед!
Рекомендуем литературу по архитектуре предприятия!
В книге рассмотрены:
- методы разработки и совершенствования архитектуры предприятия
- современные стандарты и методологии архитектуры предприятия
- методы визуального проектирования диаграмм
- референтные модели, справочники, паттерны, метамодели
- техники разработки артефактов архитектуры предприятия
- навыки разработки диаграмм ArchiMate и многое другое!
Рекомендуем литературу по архитектуре предприятия!
В книге рассмотрены:
- методы разработки и совершенствования архитектуры предприятия
- современные стандарты и методологии архитектуры предприятия
- методы визуального проектирования диаграмм
- референтные модели, справочники, паттерны, метамодели
- техники разработки артефактов архитектуры предприятия
- навыки разработки диаграмм ArchiMate и многое другое!
В прошлом посте про Canvas’ы, про Lean Canvas и про Value Proposition Canvas мы обсудили, какие виды бывают и чем они отличаются, сегодня давайте подробнее поговорим про второй Canvas из них, Business Model Canvas или Канва (шаблон) бизнес-модели (дальше для простоты буду просто писать Business Model Canvas).
Что такое Business Model Canvas?
Business Model Canvas – шаблон на А3 для описания того, как компания или проект/продукт создает ценность и зарабатывает на этом. Нужен для того, чтобы на выходе был действительно рабочий результат, и чтобы не оказалось, что “почему-то не полетело”. Автор модели – Александр Остервальдер (Alexander Osterwalder), швейцарский бизнес-мыслитель, поэтому Business Model Canvas еще иногда называют матрицей Остервальдера.
Иногда в литературе можно встретить сокращение BMC (Business Model Canvas), это одно и то же.
Ключевое отличие Business Model Canvas от ранее упомянутого Lean Canvas – Lean Canvas ориентирован на создание и запуск совершенного нового продукта, а Business Model Canvas конкретизирует более или менее устоявшуюся бизнес-модель для существующего продукта для анализа и поиска возможности для роста.
Модели достаточно похожи, но Business Model Canvas включает описание ключевых партнеров, каналов сбыта, используемых ресурсов — того, чего пока нет у стартапа или нового продукта.
И еще раз повторю мысль из прошлого поста – если вы работаете в корпоративном секторе, а не запускаете свой стартап – шаблон Business Model Canvas можно и нужно доработать под себя, чтобы он отвечал потребностям именно вашей организации. Также важно понимать, что любой Canvas – это не истина в последней инстанции, а набор ваших предположений и допущений, которые необходимо проверить перед масштабными инвестициями!
Пример Business Model Canvas на русском языке
Свои рабочие Business Model Canvas из соображений конфиденциальности выложить не могу (да они и сильно доработаны под нашу специфику), поэтому в качестве примера заполнила Business Model Canvas для сервиса доставки наборов продуктов с рецептами типа “Партии еды”, “Шефмаркета” или “Элементари”. Так как времени на готовку часто не хватает (ну или я ленивая просто) – я постоянный клиент сервисов такого типа, перепробовала кучу всего, и пример по этой теме написать было легко. В статье про Lean Canvas вы можете найти пример Lean Canvas для этого же сервиса.
Не факт, что это идеальный Business Model Canvas для сервисов доставки наборов продуктов (я же только клиент, а не основатель), но общее понимание, думаю, даст. По клику по правой кнопке можно выбрать “Открыть в новой вкладке”, чтобы посмотреть пример в хорошем качестве.
Очень советую открыть пример из прошлого поста и сравнить Lean Canvas и Business Model Canvas, разница между ними будет намного более очевидна. При сохранении блоков про расходы и доходы в Business Model Canvas фокус смещен на потребителя и ценность, которую несет продукт.
Business Model Canvas – как заполнить
Business Model Canvas методологически предполагает определенную последовательность заполнения, по факту при заполнении как бы пишется “план развития” продукта. И, в отличие от Lean Canvas, где рисуется “образ” продукта, Business Model Canvas лично мне комфортнее заполнять именно в указанной последовательности, а не просто слева направо.
Итак, правильная последовательность заполнения Business Model Canvas:
- Сегменты потребителей – Кто наши самые важные клиенты? На какие сегменты их можно поделить? Что они хотят, чтобы мы для них сделали?
- Ценностные предложения – Какие проблемы наших клиентов мы решаем? Какие потребности удовлетворяем? В чем ключевые преимущества нашего продукта для клиента, которые помогают решить проблему или удовлетворить потребность?
- Каналы – Через какие каналы наши клиенты хотят, чтобы мы с ними общались?
- Взаимоотношения с клиентами – Как мы получаем, сохраняем и “растим” клиентов?
- Потоки выручки – перечислите свои источники выручки и модели работы
- Ключевые ресурсы – Какие ключевые ресурсы нам нужны? Финансовые, физические, человеческие?
- Ключевые действия – Какие ключевые действия нужно предпринять? Производство? Программное обеспечение? Поставки?
- Ключевые партнеры – Кто ваши ключевые партнеры? Кто ваши ключевые поставщики? Что мы от них получаем? Что мы им предоставляем?
- Структура расходов – перечислите свои постоянные и переменные затраты, например, стоимость разработки, стоимость привлечения клиентов, хостинг и т.д.
Понятно, что разделы с цифрами должны быть конкретными, коррелировать между собой и показывать, например, воронку (безубыточность при N регистраций), точку самоокупаемости и проч.
Business Model Canvas (впрочем, как и любой другой Canvas) не делается “один раз и навсегда”, это живой документ, который периодически меняется при изменении бизнеса, внешних условий и проч., и отражает текущую реальность.
Шаблон Business Model Canvas
По клику по правой кнопке можно выбрать “Открыть в новой вкладке”, чтобы посмотреть шаблон в хорошем качестве.
Скачать шаблон Business Model Canvas в pdf, который можно использовать для заполнения от руки, вы можете прямо сейчас по ссылке.
Cкачать шаблон Business Model Canvas в xlsx вы можете всего за 249 руб. После оплаты на почту вы получите архив со полным комплектом шаблонов в xlsx – Lean Canvas, Business Model Canvas и Value Proposition Canvas. Сэкономьте свое время, оно стоит намного дороже! Скачайте шаблоны и начните работать со всеми canvas’ами прямо сейчас вместо траты нескольких часов на бестолковое расчерчивание Excel. В качестве приятного бонуса в архиве вы также найдете шаблон для анализа Кано.
Купить шаблоны за 249 руб.
Информация полезна? Поддержи развитие проекта!
На кофе и новые материалы для читателей блога 