Расчет unit экономики excel

Colowgee для Skillbox Media

Старший редактор по маркетингу, управлению и бизнесу в Skillbox Media. Десять лет назад настроил «Директ», и всё завертелось…

Краткая справка:

Директор по развитию в «РТК-ИТ», дочерней компании «Ростелекома», руководитель агентства Freeformarketing. В прошлом — директор проектов в «Ростелекоме», руководитель бизнес-юнита в «Нетологии», методист, научный сотрудник в НИУ ВШЭ. На практике знает, что такое научный подход при запуске проектов и стартапов.

Руководитель образовательных проектов в Freeformarketing.
Методист, научный работник. Сотрудничала с НИУ ВШЭ и Московской высшей школой социально-экономических наук (МВШСЭН). Преподаватель в Лицее НИУ ВШЭ.

• Зачем нужна юнит-экономика?
• Основные метрики. Как посчитать, сколько стоит юнит?
• Формула: считаем затраты на привлечение пользователя и клиента;
• Больше метрик. Как посчитать доход с юнита и пользователя?
• Формула: считаем ARPC и ARPU
• Что такое маржинальная прибыль и почему это важно?
• Формула расчёта Contribution Margin
• Как проанализировать эффективность рекламной кампании?
• Что делать, если компания зарабатывает недостаточно?
• Калькулятор юнит-экономики

---

Юнит-экономика показывает, сколько бизнес зарабатывает с одного юнита. Юнит — это то, что приносит доход. Это может быть клиент, сделка, одна продажа продукта или услуги. Другими словами, вы считаете, сколько зарабатываете на одном ученике вашей школы, или на одном проданном велосипеде, или на одном вендинговом аппарате с годовым обслуживанием.

Когда вы знаете, сколько приносит один юнит и сколько вы на него тратите, вы можете принимать ключевые для бизнеса решения. Например:

• сколько денег можно потратить на привлечение одного клиента;
• сколько нужно клиентов, продаж или сделок, чтобы выйти в прибыль;
• сколько должны стоить товар или услуга, чтобы затраты на их создание окупились;
• выгодны ли запущенные рекламные кампании;
• есть ли у бизнеса потенциал для роста.

Юнит-экономика универсальна: её применяют для компаний любого размера и любых отраслей. Методика входит в базовый инструментарий маркетологов, предпринимателей и руководителей компаний.

В этой статье мы разберём, как работает эта методика, каковы её ключевые метрики и как с её помощью ответить на главные вопросы бизнеса. Мы также подготовили шаблон в Excel с уже заполненными метриками и формулами: нужно только подставить цифры. Теперь, если потребуется разобраться в бизнесе (не важно, своём или клиента), у вас будет подходящий инструмент.

Мы разберём основы юнит-экономики на учебном кейсе. Это онлайн-школа по физике. Её юнит — один клиент. Покупатели оплачивают курсы на сайте, куда они попадают с рекламы в Instagram*. У школы есть несколько тарифов, маркетинговый бюджет и разные группы расходов. Решение кейса — в самом конце статьи.

Юнит-экономика оперирует метриками — показателями, которые обозначают английскими аббревиатурами. Вы могли их слышать: ARPU, CAC, CM, ARPC, UA и другие. Основных метрик — не более 10–15. Мы разберёмся в них, двигаясь от простых к сложным.

User Acquisition (UA) — количество привлечённых пользователей. Например, по рекламе в Instagram* на сайт перешли 1000 посетителей. Это и будет показатель UA. Важно: пользователь пришёл на сайт и узнал о продукте, но не обязательно его купил. Покупателей в юнит-экономике называют Buyers или Customers, обозначают буквами B или C.

Acquisition Cost (AC) — затраты на привлечение пользователей. Показывает, сколько денег потребовалось, чтобы привлечь посетителей на сайт. В нашем примере это сумма, которую потратили на рекламу в Instagram*. Здесь показатель AC будет равен маркетинговому бюджету.

Conversion Rate (С) — конверсия. Знакомый любому маркетологу показатель — соотношение количества посетителей сайта и тех, кто купил товар или услугу. Из 1000 посетителей товар купили 20 — конверсия составила 2%. Conversion Rate показывает эффективность воронок продаж на всех этапах.

Как понять, насколько эффективна ваша система продаж? Конверсию можно сравнить с показателями конкурентов в вашей нише. Цифры можно посмотреть в открытых источниках: например, почитать кейсы в специализированных блогах и медиа, таких как VC. Данные о конверсиях также можно узнать на профильных мероприятиях и конференциях.

Cost per Acquisition (CPA) — стоимость привлечения одного пользователя. Чтобы узнать CPA, нужно весь маркетинговый бюджет (AC) разделить на количество привлечённых пользователей (UA).

Например, маркетинговый бюджет составил один миллион рублей, онлайн-школа привлекла 10 000 пользователей. CPA = 1 000 000 / 10 000 = 100 рублей. Столько школа тратит, чтобы привлечь одного пользователя.

Customer Acquisition Cost (CAC) — стоимость привлечения одного клиента. Чтобы посчитать показатель, сначала суммируют затраты на рекламу, выплаты специалистам и расходы на дополнительные услуги. Потом сумму делят на количество привлечённых клиентов (B или C).

Например: вы потратили на рекламу онлайн-курса 10 000 рублей и заплатили 5000 таргетологу за его услуги. Курс купили 7 человек. Чтобы посчитать CAC, нужно к 10 000 прибавить 5000 и поделить эту сумму на 7 клиентов. Получится, что на привлечение одного клиента вы потратили 2142 рубля.

Нужно ли включать в расходы по CAC и CPA оплату услуг таргетолога, директолога, других специалистов? Это зависит от типа бизнеса. Если вы привлекали таргетолога или директолога специально для настройки рекламы на конкретный продукт, то выплаты им следует учесть.

Если таргетолог работает в компании за фиксированную зарплату и ведёт много параллельных проектов, то в CAC или в CPA по конкретному товару или услуге расходы на него не войдут. Их нужно будет добавить в постоянные расходы — о них мы поговорим ниже.

Как посчитать затраты на привлечение одного пользователя и одного клиента

CPA = AC / UA

Стоимость привлечения пользователя = маркетинговый бюджет / число пользователей

САС = AC / В

Стоимость привлечения клиента = маркетинговые расходы / число клиентов

Мы узнали, сколько тратим на привлечение одного клиента. Теперь нам нужно сравнить это с тем, сколько мы на клиенте зарабатываем. Для этого рассчитаем метрики ARPU и ARPC. Эти показатели — производные от AvP, APC, COGS. Разберём все метрики по порядку.

Average Payment Count (APC) — среднее число покупок на одного клиента. Через нашу школу по физике прошло 100 клиентов, они сделали 300 покупок. В среднем один клиент делает три покупки — это и есть APC.

Average Price (AvP) — средний чек. Онлайн-школа по физике предлагает несколько тарифов: 1000, 1500 и 2000 рублей. Представим, что каждый тариф продали 100 раз. Чтобы посчитать средний чек, нужно общее поступление денег поделить на число заказов. В этом примере AvP равняется (1000 ∗ 100 + 1500 ∗ 100 + 2000 ∗ 100) / 300. Это 1500 рублей.

Cost of Goods Sold (COGS) — себестоимость проданных товаров. Этот показатель немного сложнее остальных. Давайте с ним разберёмся.

Бизнес несёт два типа затрат: переменные и постоянные. Постоянные затраты не увеличиваются с каждой новой продажей. Это аренда офиса, зарплата бухгалтера, хостинг сайта и многие другие подобные расходы. В юнит-экономике они не учитываются. Постоянные затраты включают в P&L — этот документ нужен, чтобы посчитать срок окупаемости вложенных средств.

Переменные затраты увеличиваются с каждой новой продажей. Например, онлайн-школа платит комиссию Robokassa за каждый входящий платёж. Магазин кофе тратит деньги на закупку каждого подарочного набора, который он продал. Издательский дом должен напечатать в типографии каждый экземпляр журнала, который получают подписчики. Если нет продаж — нет переменных расходов. Это и есть COGS.

В COGS не включают маркетинговые расходы. Сколько потратили на рекламу или услуги таргетолога — уже подсчитали в CAC и CPA.

Бывают исключения. Юнит-экономика — это пластичный инструмент, его легко адаптировать под разные структуры расходов. В статье мы говорим о наиболее распространённых случаях, когда учитываются только переменные издержки.

Важно: COGS можно встретить в других методиках экономического анализа, и там термин могут использовать немного по-другому. То же самое касается и других метрик. Это не должно сбить вас с толку.

Average Revenue per Customer (ARPC) — средний доход на одного клиента. Показывает, сколько вы зарабатываете на одном клиенте, если не вычитаете расходы на маркетинг. ARPC считают по формуле (AvP − COGS) ∗ APC − 1COGS.

Мы уже знакомы со всем, кроме 1COGS. Это дополнительные расходы на первую продажу. Во многих компаниях они не возникают. Но иногда они есть: например, вы продаёте программное обеспечение по подписке, но после первой сделки проводите для команды покупателя обучающий вебинар.

Теперь расшифруем формулу словами. Сначала мы из среднего чека вычитаем издержки, которые мы понесём, чтобы выполнить обязательства. Результат умножаем на среднее число покупок на одного клиента. От того, что получилось, отнимаем дополнительные расходы, связанные с первой продажей.

Average Revenue per User (ARPU) — средний доход на одного пользователя. ARPU показывает, сколько денег приносит вам один посетитель сайта. Чтобы рассчитать ARPU, нужно средний доход на одного клиента (ARPC) умножить на конверсию (С).

Как подсчитать доход с одного клиента и с одного пользователя

ARPC = (AVP − COGS) ∗ APC − 1COGS

Средний доход на одного клиента = (средний чек заказа − себестоимость продаваемого товара/услуги) ∗ среднее число покупок на одного клиента − дополнительные расходы на первую продажу

ARPU = ARPC ∗ С

Средний доход на одного пользователя = средний доход на одного клиента ∗ конверсию

Разберём ещё одну — финальную — метрику.

Contribution Margin (CM) — маржинальная прибыль. Показатель демонстрирует, сколько бизнес заработал в целом. Он учитывает и переменные затраты на ваш продукт, и затраты на продвижение. Чтобы рассчитать маржинальную прибыль, сначала нужно отнять от среднего дохода на пользователя среднюю стоимость его привлечения. Результат нужно умножить на количество привлечённых пользователей. Формула выглядит так: CM = (ARPU − CPA) ∗ UA.

Как рассчитать маржинальную прибыль

CM = (ARPU − CPA) ∗ UA 

Маржинальная прибыль = (доход от одного пользователя − стоимость привлечения одного пользователя) ∗ число привлечённых пользователей

Благодаря Contribution Margin вы видите, сколько зарабатываете на реализации своего продукта или услуги. Показатель можно считать как по пользователям, так и по клиентам. Во втором случае формула будет выглядеть так: маржинальная прибыль = (доход от одного клиента − стоимость привлечения одного клиента) ∗ число привлечённых клиентов.

Однако если бизнес приносит прибыль, это не значит, что свободные деньги лежат в кассе прямо сейчас. Почитайте статью «Как рассчитать экономику проекта и избежать кассового разрыва», чтобы разобраться, когда проект может уйти в минус даже при позитивных показателях.

Как понять, выгодна ли рекламная кампания? Сравните ARPU и CPA: средний доход с одного пользователя и стоимость его привлечения. Если вы платите за посетителя больше, чем зарабатываете с него, то вы теряете деньги. Если вы платите за переход пользователя на сайт рубль, а ARPU составляет 10 рублей, то с каждого вложенного рубля вы зарабатываете девять.

Другой вариант — сравнить средний доход с одного клиента (ARPC) и средние затраты на его привлечение (CAC). Если CAC больше ARPC, то бизнес теряет на рекламе, если меньше — напротив, зарабатывает. Это работает так же, как и сравнение ARPU и CPA, поскольку группы показателей различаются только шагом конверсии.

Что делать, если компания не зарабатывает денег? Допустим, CAC превышает ARPC, CPA превышает ARPU. Либо компания зарабатывает, но не столько, сколько хотелось бы менеджменту. В таком случае можно экспериментировать с метриками юнит-экономики:

• повысить средний чек, но это может сказаться и на конверсии;
• уменьшить COGS, если это возможно;
• увеличить число покупок на одного клиента;
• отказаться от прямой рекламы в невыгодных каналах.

До того как делать какие-либо выводы и экспериментировать с показателями, важно помнить: такие эксперименты требуют времени. Например, если опираться на фактические данные за небольшой период, то фактический APC может быть меньше предполагаемого. Возможно, клиенты просто не успели совершить повторные покупки.

В таких случаях лучше либо смотреть на конкурентов, либо опираться на исторические данные компании о других продуктах. Либо нужно дать больше времени на сбор данных.

Давайте посмотрим на показатели нашего примера — онлайн-школы по физике. Маркетинговый бюджет составил 200 000 рублей в месяц, а цена клика — 50 рублей. Средняя конверсия по отрасли из трафика в покупку — 2,4%. Средний чек составляет 27 000 рублей. Когда у нас что-то покупают, мы тратим на реализацию наших обязательств 3 000 рублей (это COGS). Дополнительных расходов на первую продажу нет. В среднем каждый клиент совершает две покупки.

Вот как будет выглядеть расчёт метрик:

• UA (количество привлечённых пользователей) = маркетинговый бюджет (AC) / стоимость клика (CPA) = 200 000 рублей / 50 рублей = 4000 привлечённых пользователей.
• B (число клиентов) = конверсия (С) ∗ количество привлечённых пользователей (UA) = 2,4% ∗ 4000 = 96 покупателей.
• CPA (стоимость привлечения пользователя) = маркетинговый бюджет (AC) / количество привлечённых пользователей (UA) = 200 000 рублей / 4000 = 50 рублей.
• ARPC (средний доход с клиента) = (средний чек продукта − себестоимость проданных товаров) ∗ среднее число платежей = (27 000 рублей − 3000 рублей) ∗ 2 = 48 000 рублей.
• ARPU (средний доход с пользователя) = чистая прибыль от одного клиента (ARPC) ∗ конверсия (С) = 48 000 рублей ∗ 2,4% = 1152 рубля.
• CM (маржинальная прибыль) = (средний доход от одного пользователя — стоимость привлечения одного пользователя) ∗ количество привлечённых пользователей = (1152 рублей − 50 рублей) ∗ 4000 = 4 400 000 рублей.

4,4 млн рублей — это маржинальная прибыль за изученный период. Бизнес зарабатывает, а не теряет деньги.

Выгодны ли рекламные кампании онлайн-школы? Очень. CPA составляет 50 рублей, а ARPU — 1152. Каждый новый пользователь приносит компании 1152 рубля прибыли, а стоит всего 50 рублей. Если онлайн-школа может увеличить вложения в рекламу на тех же условиях, это нужно сделать как можно скорее.

Как и говорили в начале статьи, мы подготовили шаблон расчёта юнит-экономики в Excel. Скачать его можно по ссылке здесь.

---

* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook* и Instagram* на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».

Эффективный руководитель

Вы научитесь разрабатывать стратегию, ставить цели, создавать бизнес‑процессы и комфортный климат в команде. Найдёте точки роста в своей компании, сможете претендовать на повышение или масштабировать бизнес.

Узнать про курс

Юнит-экономика помогает оценить перспективы бизнеса. Она отражает, какую прибыль приносит компании отдельный продукт или клиент. Показатели могут отслеживать сами создатели стартапов и индивидуальные предприниматели. Но в больших компаниях это чаще поручают компетентным специалистам — финансистам, менеджерам по продукту или аналитикам. Без показателей будет сложно понять, успешен ли бизнес.

Что такое юнит-экономика

Это метод, который поможет определить доход бизнеса от одного юнита. В каждом проекте свой юнит:

• у производств — одно изделие;
• аутсорс-компаний — час одного сотрудника;
• юридических фирм — контракт;
• компаний по продажам — клиент.

Методику используют во всех сферах. Она нужна производствам, банкам, общепитам, интернет-магазинам.

Показатели рассчитывают до и после запуска бизнеса. На начальных этапах проекта они показывают, сможет ли компания получить прибыль. Если нет — то, что можно исправить. Юнит-метрики нужны и для работающих организаций, чтобы понимать, приносят ли клиенты доход, можно ли масштабировать предприятие и сколько денег вкладывать в рекламу.

Юнит-экономика помогает:

• не разориться в первый же месяц;
• оценить прибыльность главных каналов продаж;
• определить выручку, при которой можно покрыть все затраты;
• привлечь инвесторов: результаты расчетов подтвердят рентабельность проекта;
• планировать рекламные кампании и не уйти в минус из-за больших вложений в маркетинг;
• рассчитать доходность инвестиций;
• оценить, сколько нужно привлечь клиентов, чтобы развить бизнес.

📌 Главная задача — определить, как компании будет проще покрывать постоянные затраты.

Как посчитать юнит-экономику

Простые метрики, которые применяют для расчетов в юнит-экономике:

✅ User Acquisition — количество привлеченных клиентов. Если по рекламному объявлению на сайт перешли 1000 посетителей, UA — 1000.

✅ Acquisition Cost — цена привлечения заказчиков. Параметр показывает, сколько денег нужно, чтобы привести потенциальных покупателей на сайт.

✅ Conversion Rate — уровень конверсии, соотношение числа клиентов к количеству гостей сайта. Если из тысячи посетителей продукт купили 40 человек, CR — 4%. Метрика помогает оценить результативность воронки продаж.

✅ Customer Acquisition Cost — цена привлечения одного покупателя. Чтобы определить показатель, суммируют общие вложения в маркетинг, выплаты сотрудникам и затраты на дополнительные работы.

✅ Cost per Acquisition — цена привлечения одного пользователя. Не путайте ее с Customer Acquisition Cost: здесь речь идет о людях, которые посетили сайт, но необязательно оформили заказ. Расходы на таргетированную и контекстную рекламу, блогеров, тексты и дизайн объявлений делят на число гостей сайта.

✅ Average Price — средний чек предприятия. Чтобы вычислить показатель, общий доход за месяц делят на объем заказов. Метрика определяет, сколько денег бизнес зарабатывает на одной продаже.

✅ Average Payment Cost — средний объем заказов за месяц. Общее число договоров делят на число покупателей.

Далее рассмотрим главные критерии, которые интересуют бизнес.

Себестоимость — COGS (Cost of Good Sale)

📌 Показатель переменных расходов на производство и продажу продуктов или услуг.

В себестоимость включают расходы на сырье, доставку, эквайринг. Если покупатели обычно приобретают несколько товаров в одном заказе, COGS рассчитывают как сумму себестоимости всех изделий с учетом доставки.

Возьмем в качестве примера суши-кафе с доставкой:

• продукты для одного сета — 150 ₽;
• доставка — 130 ₽.

Обычно клиенты приобретают по три сета. Вычисляем себестоимость заказа:

150 ₽ × 3 + 130 ₽ = 580 ₽

Формула для определения COGS условная, она зависит от специфики бизнеса и продукта. Например, если компания закупает сырье за границей, ей приходится тратить большие деньги на его транспортировку. Расходы могут быть связаны с содержанием производственных цехов и складов, собственного автопарка.

Некоторые компании рассчитывают дополнительные расходы на первую сделку — 1s COGS. Например, это скидка для новых покупателей или бесплатный тестовый период.

Доход на клиента — ARPC (Average Revenue per Client)

📌 Параметр прибыли от одного покупателя за конкретный отрезок времени. Обычно — за месяц.

Чтобы рассчитать ARPC, из среднего чека компании вычитают себестоимость продукции. Полученное число умножают на средний объем покупок. Из произведения вычитают расходы на первый заказ.

Вернемся к суши-кафе:

• средняя стоимость сета — 250 ₽;
• средний чек — 750 ₽ (3 сета по 250 ₽);
• среднее число покупок — 3;
• себестоимость — 580 ₽, сюда включены расходы на приготовление трех сетов и доставку заказа;
• дополнительные расходы на первый заказ — 50 ₽ (скидка для новых покупателей).

Вычисляем ARPC:

(750 ₽ − 580 ₽) × 3 − 50 ₽ = 460 ₽

Каждый покупатель приносит суши-кафе 460 ₽ в месяц.

Доход на пользователя — ARPU (Average Revenue per User)

📌 Прибыль на покупателя с точки зрения конверсии.

Показывает, какой процент потенциальных клиентов совершают целевое действие: оформляют заказ, скачивают приложение, оставляют контактную информацию. Чтобы оценить ARPU, прибыль на потребителя умножают на коэффициент конверсии.

Допустим, клиенты суши-кафе приходят на сайт по объявлениям в соцсетях. В рекламном кабинете видим, что за 30 дней получилось 1000 переходов, но заказ оформили всего 100 человек. Уровень конверсии равен 100 : 1000 × 100% = 10%.

Определяем доход на пользователя:

• доход на покупателя — 460 ₽;
• конверсия — 10%.

В итоге:

460 ₽ × 10% = 46 ₽

На каждом пользователе сайта суши-кафе заработало 46 ₽.

Доход на одного пользователя с учетом рекламы

📌 Разница между прибылью от каждого посетителя сайта и маркетинговыми расходами. Это наиболее значимый индикатор юнит-экономики: если он ниже нуля, бизнес сливает бюджет.

Найдем метрику для нашего суши-кафе:

• переход по объявлению стоит 20 ₽;
• один клиент приносит предприятию 46 ₽.

Считаем:

46 ₽ − 20 ₽ = 26 ₽

Суши-кафе получает 26 ₽ с одного покупателя, то есть бизнес покрывает затраты на привлечение аудитории.

Маржинальный доход

📌 Заработок за конкретный период, например за месяц.

Чтобы рассчитать его, прибыль на одного пользователя с учетом расхода на рекламу умножают на количество заказчиков.

Например, у суши-кафе в среднем 500 покупателей в месяц. Мы знаем, что один клиент приносит 26 ₽. Рассчитываем маржинальную прибыль:

26 ₽ × 500 = 13 000 ₽

Столько кафе зарабатывает за один месяц. Но это только маржинальная прибыль, в ней не учитывают дополнительные расходы бизнеса. Например, на ремонт оборудования.

Если ежемесячные доходы бизнеса покрывают все расходы — он прибыльный. Если нет — убыточный.

Модели для разных сфер бизнеса

🤝 Транзакционная

Это модель для офлайн-компаний. Юниты — проданные товары или подписанные сделки. Базовый критерий оценки — маржинальная прибыль.

В транзакционной формуле учитывают все возможные расходы: себестоимость товара, продвижение, упаковку, транспортировку, выплаты сотрудникам, аренду. Во внимание принимают только траты на реализованные товары или услуги. Расходы на продукцию, которую не купили, не учитывают.

Модель показывает, насколько эффективен юнит и стоит ли масштабировать проект.

👨‍👩‍👧‍👦 Клиентская

Формула подходит для онлайн- и офлайн-бизнеса. В качестве юнита используют клиента. Это может быть покупатель, уже оплативший заказ. Либо новый пользователь, который скачал бесплатную версию приложения.

Модель отражает пожизненную ценность клиента, затраты на его привлечение и разницу между показателями.

Примеры расчета

Есть готовые шаблоны и калькуляторы. С их помощью рассчитывают показатели.

🔹 Онлайн-калькулятор юнит-экономики. Работает с двумя типами расчетов: по прогнозам и по факту. Укажите бюджет, стоимость перехода на сайт, количество лидов и покупателей, средний размер заказа, число заказов на человека. Калькулятор автоматически рассчитает доход с одного клиента и общую прибыль бизнеса.

🔹 Онлайн-шаблон. Здесь можно рассчитать себестоимость продукта в зависимости от стоимости исходных материалов и затрат на рекламу. Удобно, что можно указать несколько видов сырья и определить юнит-показатели для разных товаров.

Во второй вкладке рассчитывают доход на пользователя и клиента, маржинальную и общую прибыль с учетом ряда параметров. Шаблон также рассчитан на несколько вариантов исходных данных — можно оценить перспективы бизнеса в разных перспективах развития событий.

Скопируйте таблицу и используйте для своего проекта.

О чём говорит отрицательная юнит-экономика

Такой результат означает, что компания больше расходует, чем получает.

➕ Это норма, когда бизнес:	➖ Это плохо, когда:
выводит продукт на новый рынок; стремительно растет; тестирует гипотезы.	у стартапа нет инвесторов; компания вывела продукт на рынок, но юнит-экономика по прежнему не сходится.

❗ Если оперативно не устранить проблему, бизнес будет убыточным и его нужно будет закрыть.

Масштабировать проекты с минусовыми юнит-показателями нельзя: если увеличивать производство, возрастут и расходы.

📈 Чтобы увеличить прибыль, поднимите доход от каждого покупателя. Для этого:

Увеличьте средний чек. Измените цены, сделайте доставку платной или установите минимальный допустимый размер заказа.

Улучшите конверсию. Проработайте дизайн сайта, сделайте кнопку «Оформить заказ» более заметной. Упростите покупку: например, начните принимать заявки по телефону.

Стимулируйте повторные продажи. Для этого используйте промокод на вторую покупку либо скидку для тех, кто приводит в компанию друзей.

Возможные ошибки при расчетах

❌ Рассчитывать юнит-экономику сразу для всей компании

Юнит-показатели определяют для каждого канала и сегмента в отдельности. Разные группы клиентов ведут себя по-разному — нужны независимые расчеты. Иногда один канал приносит доход, а другой — убытки. Если определять юнит-показатели для всего бизнеса сразу, это невозможно заметить.

❌ Не брать в расчет вложения в рекламу

Если представители бизнеса не учитывают затраты на продвижение, доходы с клиента получаются завышенными.

❌ Не считать комиссию за безналичную оплату

Чем выше выручка, тем больше денег компания отдает за эквайринг. Если эта статья расходов довольно большая, но при расчете юнит-экономики ее не принимают во внимание, метрики получаются сомнительными.

Преимущества и недостатки юнит-экономики

Плюсы	Минусы
Можно увидеть, где бизнес теряет деньги, а где привлекает больше всего клиентов. Компания понимает, стоит ли вкладываться в конкретный канал продвижения. Юнит-метрики демонстрируют, готов ли проект к тому, чтобы его масштабировать. Помогают определить, какую наибольшую цену нужно платить, чтобы привлечь покупателя.	В юнит-экономике сложные формулы. Нужно обязательно учитывать конверсию, число повторных заказов от одного клиента и прочие показатели, которые сложно посчитать. Есть риск допустить ошибку.

💻 Чтобы минимизировать погрешности в расчетах, используйте онлайн-калькуляторы и таблицы с фактическими данными из рекламных кампаний.

Узнайте основы юнит-экономики в Excel и бизнес-метрики на курсе «Аналитик данных». Научитесь писать SQL-запросы, пользоваться Metabase и библиотеками для анализа данных, визуализировать с помощью Python.

На учебу нужно 10−15 часов в неделю — совмещайте с работой и семьей. 30% курса проходит в живом общении с преподавателем, а не в записи.

Главное

👉 С помощью методики юнитов определяют рентабельность основных каналов продаж, прогнозируют прибыль проекта. Находят точки роста и понимают, сколько новых покупателей нужно привлечь.

👉 Чтобы определить показатели, применяют разные метрики. Например, количество привлеченных клиентов, конверсию, средний чек и объем заказов в месяц.

👉 При помощи юнит-экономики оценивают себестоимость продукции, доходы на пользователя и клиента, маржинальную выручку. Для этого используют бесплатные онлайн-калькуляторы.

👉 Отрицательные результаты расчетов считаются нормой, когда компания выходит на новый рынок или тестирует гипотезы. Если юнит-показатели долгое время ниже нуля, значит бизнес терпит убытки.

👉 Самые частые ошибки — делать расчеты для всего бизнеса сразу, не учитывать расходы на рекламу и эквайринг. Пользуйтесь готовыми формулами и таблицами с данными из рекламных кампаний: они помогают избежать неточностей.

Считать юнит-экономику можно разными способами: вручную с помощью формул, в шаблонах электронных таблиц, в онлайн-калькуляторе. Последний способ, на наш взгляд, самый удобный.

Во-первых, это проще всего — вам просто нужно внести данные. Во-вторых, в калькуляторе вы можете менять цифры показателей и сразу видеть, как меняется юнит-экономика. Это позволяет на ходу проверять гипотезы: например, что будет, если увеличить конверсию в два раза, повысить средний чек или поднять количество повторных продаж.

Ответы на эти вопросы позволяют понять, куда лучше двигаться и какие решения стоит принять, чтобы увеличить прибыль.

Для примера давайте рассчитаем юнит-экономику для небольшого бизнеса. Предположим, наша компания продает контрольно-измерительное оборудование для промышленности. У нас есть лендинг, куда мы привлекли 600 пользователей из «Яндекс.Директ» по 30 рублей за клик и получили 6 заявок, из которых покупателем стал только один. Нам также известна цена и себестоимость товара, в среднем мы имеем одну повторную продажу.

Нас интересует, какую прибыль приносит каждый клиент, то есть юнит в нашем случае — платящий пользователь. Для расчетов будем использовать следующую формулу:

UA — (CPC / CR1 / CR2) + (AVP — COGS) x APC = Profit Per Paying User

Для получения первой прибыли в продажах на маркетплейсе нужно выбрать правильный продукт, наладить логистику, учесть все расходы, найти точку безубыточности и составить правильную ценовую сетку.

Для проведения базовых расчетов по оценке прибыли и расходов, формировании цен своего магазина предприниматели используют юнит-экономику. В сети можно найти много статей и платных образовательных курсов о ней (кстати, очень дорогих), которые бесполезны для начинающих продавцов.

Новичкам юнит-экономика кажется чем-то сложным и труднодоступным для понимания, но это не так.

После прочтения статьи вы научитесь проводить базовые расчеты в юнит-экономике для анализа своего бизнеса, корректировки стратегии продаж и расширения товарного ассортимента магазина на «Вайлдберриз» или любом другом маркетплейсе.

Что такое юнит-экономика на примере маркетплейса

Давайте разберемся в понятии юнит-экономики на примере построения продаж на «Вайлдберриз».

В этом случае:

• Юнит (unit) — это товарная единица, которая приносит прибыль.

  Например, вы продаете поштучно наволочки с вышивкой. Одна наволочка (товарная позиция) — это ваш юнит.

• Юнит-экономика (unit-экономика) — это метод математического моделирования, который включает в себя все расчеты, связанные с продажей, доставкой, закупкой, а также хранением товара. Расчеты помогают определить реальную прибыль с продажи одного юнита и составить стратегию для развития магазина: понять, сколько вы тратите, зарабатываете и какую прибыль можете получить в будущем.

  Например: себестоимость по наволочки, ее цена на маркетплейсе, расходы на ее хранение, доставку до клиента, комиссию магазина, плату за потерю товара и так далее.

За рамками маркетплейса юнитом может быть все, что приносит деньги: оказанная услуга, частная консультация, создание проекта (полный цикл), создание товара на заказ с учетом пожеланий клиента и так далее.

Зачем нужны расчеты в юнит-экономике

Юнит-экономика поможет предпринимателю:

• Зафиксировать все денежные потоки магазина (приход, расход и так далее).

• Учесть все расходы в условиях работы на маркетплейсе: скидки по акциям, стоимость доставки, комиссии за продажу товара в категории, утилизация брака, стоимость хранения товара на складе.

• Сравнить выгоду при работе по разным моделям (хранение товара на своем складе или на складе «Вайлдберриз»). Это поможет изменить подход к ведению бизнеса.

• Увеличить маржинальность юнита. После учета всех расходов можно скорректировать цену товарной позиции или общую ценовую политику магазина для увеличения прибыли.

• Снизить расходы бизнеса на упаковку/логистику конкретных товаров для повышения прибыли.

• Найти точки роста магазина: расширить ассортимент самых популярных и маржинальных товаров, найти новую нишу для расширения.

• Спрогнозировать прибыль магазина при продаже товара. Начинающий продавец сможет найти товар, который принесет максимальную прибыль и обеспечит стабильную работу на маркетплейсе. Если заранее сделать все расчеты и составить план по продвижению, молодой предприниматель не провалится в самом начале.

• Спланировать рекламный бюджет так, чтобы затраты на продвижение товара не перекрывали полученную прибыль.

• Составить план по расширению или изменению производства (для увеличения мощностей или модернизации технологического процесса).

• Привлечь надежных инвесторов для производства новых продуктов или улучшения старых.

• Избежать непредвиденных расходов во время сезонных акций на маркетплейсах и при участии в любых активностях площадки. Например, «Вайлдберриз» часто устраивает акции и дает покупателям скидки, которые вынуждают продавцов работать в убыток или в ноль.

• Оценить перспективы при смене поставщика, производственной линейки или выводе товара на рынок.

Найти специалиста для продвижения бизнеса в соцсетях или управления магазином на маркетплейсе можно за пару кликов. Создайте задачу на площадке Workspace и профессионалы помогут решить любые проблемы.

Как проводить расчеты в юнит-экономике для магазина на «Вайлдберриз»

Шаг 1. Выберите юнит

Например, у вас небольшой магазин по продаже косметики. Вы хотите узнать, какую прибыль принесет продажа BB-крема. Значит все расчеты мы будем проводить, исходя из информации об этом товаре.

Предположим, что мой крем будет в похожей упаковке, но делать его будут в России, а называться он будет «Любава». Себестоимость упаковки — 900 руб.

Читайте также:
Как зарегистрировать магазин на «Вайлдберриз»: пошаговая инструкция для новых продавцов

Шаг 2. Укажите все расходы связанные с товарной позицией

Вам нужно знать:

• себестоимость товара (включая упаковку);

• затраты на хранение на собственном складе или на складе «Вайлдберриз»;

• затраты на логистику товарной категории;

• комиссию «Вайлдберриз» за продажу единицы товара;

• стоимость возврата товара при отказе покупателя;

• стоимость утилизации товара в случае обнаружения производственного брака;

• акции и скидки от «Вайлдберриз» (снижение/повышение комиссий при участии в сезонных акциях, бонусы для предпринимателей от площадки);

• какой процент от стоимости товара вы готовы вложить в страховку убытков (при потере товара на складе, пересортице, браке партии и так далее);

• скидки площадки за ускоренную доставку товара.

Где это искать:

• Узнать стоимость доставки определенного товара с нужного вам склада или производстве можно в разделе «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров» в личном кабинете продавца (эта ссылки и другие будут активны только при авторизации на платформе). Там вы найдете и базовые тарифы на доставку.

Например, так сейчас выглядит информация о доставке и хранении BB-крема (с учетом бесплатного хранения товаров в рамках мер по поддержке предпринимателей)

• Новости об акциях, изменениях условий доставки или сборов вы найдете в главном новостном разделе «Вайлдберриз». Не поленитесь и воспользуйтесь поиском по ключевым словам. Найдете много интересного.

Например, информацию о снижении комиссий и отмене оплаты доставки

• Калькулятор тарифов поможет получить информацию о стоимости работы с крупногабаритным товаром.

• В календаре акций вы узнаете все о предстоящих активностях и заранее спланировать бюджет, запуск товара или скидок.Иногда приходится менять ценовую политику магазина в ущерб себе.

Но и пренебрегать акциями невыгодно. Это гарантирует снижение продаж и уменьшение прибыли из-за повышения комиссий

• Все о хранении и логистике вы найдете в справочном файле. Обратите внимание, что сборы за доставку товара и процент комиссии могут меняться в зависимости от моделей сотрудничества, скорости доставки, рыночной ситуации.

Чем быстрее товар попадет к покупателю, тем лучше для вас

• Информация об оборачиваемости товара и его наличии на площадке размещена в разделе «Аналитика» — «Что продавать на Вайлдберриз». Эти данные предоставляет сам маркетплейс

• Процент выкупа для продавца можно посмотреть в разделе «Аналитика» — «Сводный по поставщику»: сколько товаров поставлено, сколько выкуплено, какой процент выкупа в категории.

Важно! При подсчетах и сборе информации нужно учитывать постоянные и переменные затраты. То есть все, что уходит на производство и доставку юнита до момента получения с него прибыли.

Читайте также:
Как определить точку безубыточности интернет-магазина?

Шаг 3. Заполните таблицы для расчета юнит-экономики

Продолжаем анализировать все расходы по продаже BB-крема. Я сразу заполнила данные по своему товару.

Средняя стоимость логистики одной позиции
Логистика 1 ед. товара до покупателя	45 руб.
Процент выкупа в категории	70%
Логистика от покупателя	33 руб.

Зачем считать? Для понимания того, сколько нужно заложить на доставку в стоимость каждого товара

Как считать?

По формуле:

(Логистика до покупателя + (100 % товара — Процент выкупа) / 100 х Логистика от покупателя) / (1 единица товара — (100 % товара — Процент выкупа) / 100)

Вы получите:

(45 + (100 — 70) / 100 x 33) / (1 — (100 — 70) / 100) = 78.5 руб.

Это средняя цена за доставку одного крема.

Далее для удобства я собрала всю информацию в одной таблице. Вы можете подставить свои значения в центральный столбец и провести расчеты самостоятельно.

Юнит-экономика. Таблица расчетов для «Вайлдберриз»
Товар: ВВ-крем

Показатель	Значение	Как читаем и где ищем данные
Себестоимость	900 руб.	Учитываем все расходы на создание
Желаемая цена	3 000 руб.	По этой цене мы хотим продать товар
Комиссия площадки за продажу в процентах	10 % или 0.10	Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров»
Комиссия площадки за продажу в рублях	3 000 x 0.10 = 300 руб.	Уточняем комиссию и находим процент по формуле: Желаемая цена / Комиссия площадки
Логистика до клиента	45 руб.	Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров»
Логистика от клиента	33 руб.	Постоянное значение
Средняя стоимость логистики 1 единицы товара	78.5 руб.	Подробная формула дана в таблице выше
Стоимость хранения за 1 день	0 руб.	Находим в таблице «Комиссия, логистика и хранение по категориям товаров». Значение нужно искать там, если работаем со складом «Вайлдберриз»
Стоимость хранения за 1 мес.	0 руб.	Если храним товар на своем складе или на складе «Вайлдберриз»
Стоимость приемки товара	0 руб.	Ищем в кабинете продавца
Процент на утери товара	10 % или 0.10	Закладываем сами. Крем легко потерять или разбить, поэтому я заложила большое значение
Процент на утери товара в рублях	3 000 * 0.10 = 300	Задаем сами и находим по формуле: Желаемая цена / Процент на утери
Стоимость товара с учетом логистики и других расходов	900 + 78.5 + 300 + 0 = 1 278.5	По формуле: Себестоимость + Средняя стоимость доставки 1 ед. + процент площадки + Хранение за месяц
Траты на маркетинг «Вайлдберриз»	1 278.5 x 2 = 2 557 руб.	Учитываем, что максимальная скидка по акции может достигать 50 %. Значит нашу минимальную стоимость нужно увеличить на 2
Минимальная прибыль при спрогнозированной стоимости. Заработок с 1 товара (юнита)	3 000 — 1 278.5 = 1 721.5	Формула: Желаемая цена — Минимальная цена с учетом всех расходов
Стоимость товара с учетом утери и применения акций. Показывает, какой должна быть стоимость товара при учете всех заложенных расходов и страховок	1 278.5 + 1 278.5 x 2 + 300 = 4 135.5 руб.	Формула: Минимальная цена + Траты на маркетинг + Процент на утери
Прибыль после вычета всех расходов «Вайлдберриз»	4 135.5 — 1 278.5 = 2 857 руб.	Формула: Стоимость с учетом акций и утери — стоимость товара с учетом логистики других расходов

Читайте также:
Мониторинг и анализ цен конкурентов: для чего нужен и как его провести

Шаг 4. Проанализируйте данные и скорректируйте цену

После подсчетов я выяснила, что при желаемой стоимости крема в 3 000 руб. моя минимальная прибыль составит 1 721.5 руб, но для учета всех непредвиденных ситуаций и маркетинговых расходов мне нужно продавать его минимум за 4 135.5 руб.

Если я хочу продавать товар по этой цене, то нужно заново посчитать комиссию за продажу: 4 135.5 руб. х 0.10 (стоимость умножить на процент комиссии) = 413.5 руб. Даже с учетом новой комиссии я все равно выйду в плюс в непредвиденной ситуации.

Для формирования расчетов юнит-экономики магазина на «Вайлдберриз» вам нужно будет сделать подобные расчеты для каждого товара. Все данные можно занести в таблицу Excel и корректировать в зависимости от рыночной ситуации.

Как делать расчеты юнит-экономики для других маркетплейсов

В этом нет ничего сложного. Просто скорректируйте таблицу с учетом всех условий Ozon, «Яндекс.Маркета» или AliExpress: внесите точные данные о комиссиях, стоимости логистики при условии продаж по вашей модели сотрудничества, затраты на рекламу конкретного товара у блогера (если предоставляете товар по бартеру).

Дополнительно можно добавить в расчеты минимальной стоимости небольшой процент на штрафы, простой из-за блокировки магазина или товара, комиссии при расчетах в долларовом эквиваленте (для AliExpress). Не стесняйтесь и включайте все необходимое.

Читайте также:
Как выбрать нишу и запустить успешный стартап

Почему здесь такие простые формулы и расчеты для юнит-экономики?

Я собрала только то, что нужно для работы с маркетплейсом. Если вы собираетесь делать расчеты для услуг или клиентов, то понадобятся другие формулы, данные и подходы.

Таблица выше будет полезна начинающему продавцу для оценки своей идеи и формирования товарной сетки, а профессионалу она пригодится для корректировки цен и планирования прибыли.

Полезный совет. Никто не знает ваш бизнес лучше вас, поэтому платить кому-то за анализ вашего магазина или товара нет смысла. Также не стоит тратить деньги на дорогие курсы по юнит-экономике, ведь расчеты за вас все равно никто не сделает.

Вам нужно лишь потратить немного времени и трезво оценить возможности своего бизнеса.

Выход на маркетплейс Wildberries и дальнейшее масштабирование, изменение ассортимента тесно связаны с расчетом юнит-экономики. Он помогает вычислить затраты, которые нужны для сбыта одной единицы – от себестоимости до маркетинговых инициатив. После проведения расчета селлер получает возможность установить конкурентоспособную цену, предупредить убыточность бизнеса и организовать комплексное финансовое планирование. Рассказываем, как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз», разбираем инструменты, помогающие автоматизировать работу.

Что такое юнит-экономика для маркетплейсов

Юнит – единица товара, приносящая доход: предприниматель понимает, сколько он тратит для получения заработка. В e-commerce-продажах в качестве юнита может выступать клиент, услуга, сделка, подписчик в социальных сетях или пользователь в мобильном приложении – то, из чего извлекается чистая прибыль. Если бизнес тратит на закупку, оплату комиссий и продвижение больше средств, чем получает, то товар считается убыточным: расходы никогда не должны превышать доходы. Расчет юнит-экономики необходим для решения следующих задач:

• определение прибыльности бизнеса на «Вайлдберриз» на этапе выбора ниши;
• создание пространства для маневров: выбор подходящего времени для внедрения скидок и других форм дисконта, которые не остановят процесс извлечения прибыли;
• определить правильный размер наценки и узнать, сколько принесет продажа одного товара;
• выбрать правильную и экономически эффективную схему сотрудничества с маркетплейсом с учетом стоимости хранения, обработки заказов и других экономических показателей. Например, для новичков, выходящих на рынок и тестирующих спрос, подходит модель FBS (продукция хранится на складе продавца), для товаров с высокой оборачиваемостью – FBO (вся логистика – ответственность Wildberries). В модели DBS селлер сам хранит, обрабатывает и доставляет заказы, но ему приходится арендовать склад и нести дополнительные расходы – это тоже необходимо учитывать;
• понять, какое количество продаж в месяц нужно осуществить, чтобы выйти на стабильно высокую выручку;
• оценить доходность разных каналов сбыта, если селлер реализует продукцию не только на маркетплейсе, но и через собственный интернет-магазин или социальные сети.

Юнит-экономика полезна при внедрении новых товаров, корректировке ценовой стратегии, подготовке к проведению распродаж: для любых изменений и аналитики, связанной с доходностью. Расчет выполняется не один раз, а периодически: на маркетплейсе «Вайлдберриз» действуют динамические ставки, изменяющиеся в зависимости от ситуации на рынке и других внешних, внутренних факторов. Если ставки комиссии повышаются или растет стоимость доставки – юнит-экономика считается повторно, иначе селлер будет работать с устаревшими данными, повышая риск убыточности.

Сложность юнит-экономики заключается в том, что при первом расчете придется тщательно проработать все статьи расходов. Учитываются внешние и внутренние рекламные каналы, эквайринг, комиссия маркетплейса и другие затраты, предшествующие заключению сделки. Отдельный вопрос – убытки, связанные с возвратами, падением покупательского спроса (для сезонных товаров), а также позиции, испорченные при примерке или утерянные в ходе доставки (такое редко, но случается).

Плюсы и минусы юнит-экономики

Какая формула используется при расчете юнит-экономики для «Вайлдберриз»

При выполнении расчета учитываются следующие показатели:

• маржинальная прибыль – разница между выручкой, полученной от продаж, и переменными затратами;
• постоянные и переменные затраты. Постоянные затратами являются те, что были вложены в бизнес, переменными – себестоимость товаров в производстве или закупке;
• выручка (сумма, полученная от реализации продукции) и прибыль (часть дохода после компенсации затрат, направленных на его получение).

В качестве базовой берется следующая формула: прибыль = выручка — переменные затраты — постоянные затраты. Дополнительно для вычисления применяются:

• маржинальная прибыль = выручка — переменные затраты;
• прибыль = маржинальная прибыль — постоянные затраты;
• прибыль или убыток (с одной позиции) = цена продажи — расходы. Вместо всех расходов можно вычесть переменные затраты, чтобы повысить точность.

Например, цена товара составляет 500 рублей, расходы (с учетом стоимости закупки) – 270 рублей, на выходе предприниматель получает 230 рублей – это простейшая модель. Если расходы выше чистых доходов, то селлер применил неправильное ценообразование: он продает товары, но работает в убыток. Для расчета точки безубыточности применяется формула: постоянные затраты / прибыль с одной единицы = нужное количество продаж.

Основные формулы для юнит-экономики

Какие значения учитываются

Обязательно привлекаются значения, без которых ведение продаж невозможно:

• комиссия торговой платформы, составляющая до 15% в зависимости от товарной категории. Взимается с каждой успешно заключенной сделки;
• стоимость логистики, она зависит от выбранной модели;
• хранение товаров на складе маркетплейса «Вайлдберриз» (потребность определяется схемой сотрудничества).

Данные можно получить в личном кабинете продавца, при изменении ставок селлеры будут уведомлены заранее. Помимо этих значений, учитываются:

• цена логистики от покупателя, на «Вайлдберриз» она составляет 33 рубля. Взимается при частичном выкупе, например, клиент заказал 3 игрушки, купил – 1, доставка оставшихся единиц обойдется продавцу в 66 рублей;
• непредвиденные расходы: утилизация, потерянные товары. Утилизации подлежат позиции с явным фабричным браком или испорченные в ходе примерки/осмотра (с разрешения продавца). Услуга стоит 33 рубля (с учетом НДС);
• скидки, устанавливаемые в период проведения акций, и промокоды. Размер дисконта может превышать 20%, участие – обязательно, в противном случае позиции карточек в каталоге будут ухудшаться. В период проведения таких кампаний Wildberries нередко снижает базовые комиссии, например, на 5%;
• процент выкупа товаров и налоговые ставки.

Иногда дополнительно учитываются рекламные коммуникации, привлекаемые для продвижения товарных карточек. Это могут быть затраты на маркетинг внутри «Вайлдберриз», а также на раскрутку через сторонние платформы – от Telegram-каналов до лидеров мнений. В расчет берутся мелкие траты, такие как цена упаковки и доставки одной единицы на склад. Важно не забывать о внешних проблемах, на которые селлер не может повлиять: ошибки при приемке товаров на складе маркетплейса (часть может попасть в пересорт) или путаница в ходе сборки заказа (неправильный размер или цвет, что чревато возвратом).

Вариант расчета для маркетплейса Wildberries

Как рассчитать юнит-экономику для «Вайлдберриз»: пример

Для примера возьмем пряжу – недорогой и оборачиваемый товар. Продаем ее по модели FBO, поэтому логистикой будет заниматься маркетплейс. В базовый расчет включаем:

• себестоимость – 120 рублей;
• цена продажи – 600 рублей;
• комиссия с продажи – 12%. Со сделки будут взиматься 72 рубля;
• цена логистики до покупателя – 36 рублей;
• цена хранения – 0,07 рублей в день (2,1 рубля – за 30 дней);
• налог (ставка 6%) – 36 рублей;
• процент выкупа – 90% (90 позиций из 100 клиенты выкупят).

Маржа на пряже достигает 62%, в итоге селлер извлечет следующую прибыль:

• сначала считаем расходы: 120 + 72 +36 +2,1 +36 = 266 рублей;
• теперь доходы: 600 – 266 = 334 рубля.

Доход с одной единицы составит 334 рубля, из этой суммы можно вычесть дополнительные статьи. Например, 10 рублей – упаковка, еще 50 – продвижение: все зависит от трат, которые селлер привлекает помимо закупки и оплаты логистических процессов, а также от процента брака и расхождений при приемке на склад. Рекомендуется предусмотреть возможное снижение цены в период проведения акций, закладывая базовую ставку минимум 15-20%, что позволит не проводить перерасчет в преддверии подготовки к участию в кампании. В нашем случае с учетом скидки в размере 20% сумма чистой прибыли – 214 рублей.

Обратите внимание, что ставки маркетплейса для моделей FBO, FBS и DBS различаются. Например, комиссия для рассматриваемого товара по FBS составляет 10%, по DBS – 7%, что оказывает влияние на маржу и финишную прибыль. Обязательна проверка актуальных коммерческих данных до выполнения расчета, что обеспечит точность и предупредит неправильное ценообразование.

Готовая таблица для быстрой работы с данными

Какие инструменты привлечь для автоматизации расчета

Если селлер продает 10-15 позиций, то расчет легко выполнить вручную, отталкиваясь от тарифов «Вайлдберриз» и данных из личного кабинета. При широком ассортименте на работу могут уйти недели: определение одного юнита занимает в среднем 10-15 минут. В связи с этим удобно использовать готовые онлайн-калькуляторы, в которые уже заложены цены, комиссии и другие данные, они постоянно актуализируются. Рассмотрим надежные инструменты.

Калькулятор WBHelp

Калькулятор ориентирован на маркетплейс Wildberries: другие торговые платформы не поддерживает. Процедура работы с данными максимально упрощена, необходимо:

• выбрать категорию и товар;
• указать себестоимость и желаемую сумму продажи;
• выбрать одну из трех систем хранения;
• ввести количество продукции и налоговую ставку (6 или 15%), а также склад (Казань, Коледино или Краснодар).

После проведения расчета селлер получит данные о комиссии маркетплейса, основных ставках на логистику, марже и сумме налога. Будут определены расходы и чистая прибыль от сбыта заданного количества позиций. С калькулятором удобно работать селлерам, которые находятся на этапе планирования, разбираются в ценообразовании или выбирают новые товары для масштабирования ассортимента. Инструмент бесплатный, обеспечивает точность данных.

Расчет через WBHelp

WBCON.RU

Проект WBCON.RU – независимый информационный портал, где селлеры могут получить информацию о товарах и особенностях ведения продаж на маркетплейсах. В нем реализована база поставщиков для разных торговых платформ, отдельный интерес представляет калькулятор для Wildberries (с тарифами до 30 сентября 2022 года), в котором реализованы:

• комиссии для разных моделей сотрудничества;
• тип поставки, габариты товаров;
• доставка и расчет с учетом процента выкупа;
• хранение, ценообразование.

Предусмотрены основные статьи расходов, данные можно вносить вручную, адаптируя результат под актуальные параметры и индивидуальные особенности реализуемой продукции. Использование – бесплатное, дополнительно можно прибегнуть к инструменту для определения минимальной цены (точки безубыточности) или поставок. При необходимости селлер может заказать калькулятор в EXCEL или других таблицах по цене от 1000 рублей.

Калькулятор от WBCON.RU

ProductStar

Платформа ProductStar объединяет популярные калькуляторы для расчета юнит-экономики: они бесплатные и могут использоваться в режиме реального времени. Доступны следующие инструменты:

• JetStyle, занимающий лидирующие позиции в своем сегменте;
• шаблон от Ильи Красинского, оформленный в виде понятной таблицы.

Платформа предлагает ссылки на полезные материалы по работе с инструментами, поэтому выполнить расчет сможет даже новичок, который ранее не сталкивался с юнит-экономикой. Калькуляторы дают ориентировочную информацию, будут полезны при сборе общих данных.

Инструменты ProductStar

В заключение

Юнит-экономика – важный элемент планирования для продавцов, ведущих работу на маркетплейсе «Вайлдберриз». Использовать юнит-экономику рекомендуется до выхода на рынок (на этапе поиска товаров), потом – при изменении цен на свой ассортимент и ставок комиссий маркетплейса. Для удобства лучше создать таблицу Excel с формулами и всеми артикулами, в которую по мере необходимости будут вноситься новые данные. Быструю работу с коммерческой информацией обеспечивают онлайн-калькуляторы, также можно скачать или заказать готовый шаблон, что обойдется в 1000-1500 рублей. Выполняя расчет на периодической основе, селлер сможет установить конкурентоспособную цену, будет свободно принимать участие в акциях и оплачивать логистику, но не в убыток магазину на торговой платформе.

Возможно вам также будет интересно: