Продажи за период в excel

Научитесь: Excel + Google Таблицы с нуля до PRO
Узнать больше

Вашему вниманию предлагается график для выполнения визуального сравнительного анализа ежедневных объемов продаж за два месяца по номерам неделей в масштабе выбранного периода. Например, выполняется сравнение объема продаж в пятницу второй неделе текущего месяца с пятницей второй недели предыдущего месяца. Количество рабочих дней в неделе – 6 (с понедельника по субботу), а воскресенье выходной день – не учитывается и не отображается на графике.

Как сделать визуализацию данных для справедливого сравнения объемов продаж

Визуально данных график похож на трендовый индикатор для технического анализа валютного рынка Forex на дневном тайм-фрейме с шириной дневного канала, с линиями поддержки и сопротивления и стрелками направления тренда. Но в данном примере он используется для визуализации объемов продаж с целью проведения фундаментального визуального анализа для построения стратегии роста.

Для примера построения сравнительного графика ежедневных продаж был взят именно такой формат условий, так как он является очень популярным в использовании. В последнюю неделю месяца продажи обычно больше чем в другие недели, поэтому сравнивать их между собой – не объективно. Рационально в таком случае сравнить ежедневные продажи последней недели месяца с последней неделей предыдущего месяца, чтобы точно определить достойный уровень роста тренда на графике для этих дней с повышенной активностью.

Почему под в последнюю неделю по статистике более высокая активность продаж в большинстве фирм? Чаще всего это фундаментальные факторы, например, под конец месяца люди получают зарплату и сразу же идут в магазины для приобретения запасов товаров ежедневного потребления. Могут быть и другие причины. Важно понимать, что эти последние 6 дней необъективно сравнивать с другими днями в этом же месяце. В принципе и на начало месяца активность несколько дней может еще сохранятся по этой же причине.

И так перейдем непосредственно к веселой визуализации данных на для скучной статистической информации в отчете. Из программы ERP-системы были выгруженные продажи за отчетный период последние 2 полных месяца. Таблица отчета, экспортированная в файл Excel и представляет собой следующий вид исходных данных:

Выполним визуализацию этих исходных данных для визуального анализа в 3 простых шага:

1. Подготовка данных.
2. Обработка данных для построения графика.
3. Интерактивная визуализация данных с элементами управления.



Подготовка данных о продажах перед сравнением с предыдущим периодом в Excel

Для подготовки данных заполним первый столбец в диапазоне ячеек A2:A62 необычной формулой, которая сгенерирует нам ID-коды для упрощенной выборки значений из исходной таблицы:

Данные коды ID будут использоваться в формуле выборки значений для функции ВПР с несколькими условиями. Каждый код из трех цифр следует расшифровывать так:

1. Первое число — это порядковый номер дня месяца.
2. Второе число – это номер недели в текущем месяце.
3. Третье число – это порядковый номер месяца в году.

Каждая строка таблицы с исходными данными о ежедневны продажах на протяжении двух месяцев получила свой уникальный идентификатор, по которому будет произведена выборка ее значений из третьего столбца «Продажи» с помощью функции ВПР. Поэтому ID коды должны находиться в первом столбце просматриваемой таблице.

С подготовкой данных мы закончили и переходим к их обработке.

Обработка данных для визуального сравнения объемов продаж на графике в Excel

Создайте новый лист в Excel с именем «Обработка» и разместите на нем следующую таблицу, которую мы должны заполнить формулами:

Как видно выше на рисунке, пока только две ячейки таблицы B1 и B2 содержат формулы:

1. =»Прошлый месяц неделя №»&D2 – формула в ячейке B1.
2. =»Текущий месяц неделя №»&D2 – формула в ячейке B2.

Теперь заполните диапазон пустых ячеек B2:C7 в таблице обработки одной большой формулой для выборки исходных значений из листа «Данные» функцией ВПР по условиям:

В результате таблица обработки заполнилась данными о продажах первых недель для прошлого и текущего месяцев.

С обработкой закончили – переходим к визуализации данных.

Визуализация данных по сравнению продаж с предыдущим периодом в Excel

Создайте новый лист с именем «График» и сделайте в нем таблицу:

Как видно выше на рисунке на этот раз на этапе создания таблица содержит 3 формулы, а точнее внешние ссылки на лист «Обработка» в ячейках: B2, B4и C4.

Диапазон ячеек таблицы B5:C10 заполняем следующей формулой:

Теперь создаем элемент управления графиком и таблицами – полоса прокрутка с помощью, которой мы будем прокручивать номера анализируемых неделей. Для этого выберите инструмент: «РАЗРАБОТЧИК»-«Элементы управления»-«Вставить»-«Полоса прокрутки». Далее рисуем горизонтальную полосу прокрутки размером с диапазон двух ячеек B3:C3:

После чего кликаем по элементу управления правой кнопкой мышки и из появившегося контекстного меню выберите опцию: «Формат объекта». В появившемся окне «Форматирования объекта» на вкладке параметров «Элемент управления» вносим следующие изменения в 3 поля ввода:

1. Минимальное значение: 1.
2. Максимальное значение: 5 (так как в одном месяце 5 неполных недель).
3. Связь с ячейкой: Обработка!$D$2 – в эту ячейку полоса прокрутки будет передавать числовые значения от 1-го и до 5-ти (то есть порядковые номера недель в месяцах).

В результате мы теперь одним кликом мышки изменяем все значения в ячейках таблицы. Чтобы убедиться, что все сделано правильно – протестируйте.

Построение графика для технического сравнительного анализа продаж в Excel

Измените значение в ячейке B2 на листе «График» на число 2 используя элемент управления графиком – полосу прокрутки. После чего выделите диапазон ячеек A4:C10 и выберите инструмент: «ВСТАВКА»-«Диаграммы»-«График»

Далее кликаем правой кнопкой мышки по оранжевой линии графика и из контекстного меню выбираем опцию «Формат ряда данных» чтобы внести свои настройки: «ПАРАМЕТРЫ РЯДА»-«Заливка»-«ЛИНИЯ»-«Сплошная линия»-«Ширина»– 1,5 пунктов и здесь же «Тип штриха» – круглые точки:

Далее кликаем на кнопку плюс «+» расположенную рядом с графиком и из выпадающего меню снимаем галочки с опций «Название диаграммы», «Сетка», а затем отмечаем галочкой опцию «Полосы повышения и понижения»:

Теперь красиво оформим полосы с помощью фигур красных (понижение) и зеленых (повышения) стрелок. Но сначала их нужно нарисовать выбрав инструмент: «ВСТАВКА»-«Иллюстрации»-«Фигуры»-«Фигуры стрелок»-«Стрелка вверх»:

С помощью опции «Формат фигуры» в контекстным меню вызванного кликом правой кнопкой мышки по фигуре «стрелка вверх» мы изменяем ее цвет: «Формат фигуры»-«Параметры фигуры»-«ЗАЛИВКА»-«Градиентная заливка»-«Точки градиента», для второй точки просто «Цвет»-зеленый, а для первой точки градиента также зеленый цвет, но с прозрачностью 60%. Аналогичным образом создаем красную стрелку вниз.

Теперь переходим к интересному моменту. Дело в том, что для полос повышения и понижения нельзя просто скопировать и вставить фигуру, так как это можно сделать для обычного ряда. Вместо этого следует выполнить ряд определенных действий:

1. Сначала скопируйте в буфер обмена Windows зеленую стрелку выделив ее и нажав комбинацию горячих клавиш CTRL+C.
2. Кликните правой кнопкой мышки на любой полосе повышения и выберите инструмент: «Формат полосы повышения и понижения»-«ПАРАМЕТРЫ ПОЛОС»-«ЗАЛИВКА»-«Рисунок или текстура»-«Буфер обмена» и здесь же «ГРАНИЦА»-«Нет линий»:

В результате таких манипуляций фигура стрелки скопируется через «Буфер обмена» на полосу. Аналогичным образом добавьте фигуру красной стрелки вниз для полос понижения и сравнительный график для визуального анализа готов к использованию:

Скачать график сравнения объема продаж в Excel

Теперь все данные объема ежедневных продаж в отчете можно удобно анализировать визуально, пролистывая недели по порядковым номерам и сравнивать их с предыдущим месяцем. А истинна как известно познается в сравнении.

Для анализа больших и сложных таблиц обычно используют

. С помощью формул также можно осуществить группировку и анализ имеющихся данных. Создадим несложные отчеты с помощью формул.

В качестве исходной будем использовать

таблицу в формате EXCEL 2007

(

), содержащую информацию о продажах партий продуктов. В строках таблицы приведены данные о поставке партии продукта и его сбыте. Аналогичная таблица использовалась в статье

Сводные таблицы

.

В таблице имеются столбцы:

• 
  Товар
  
  – наименование партии товара, например, «
  
  Апельсины
  
  »;
• 
  Группа
  
  – группа товара, например, «
  
  Апельсины
  
  » входят в группу «
  
  Фрукты
  
  »;
• 
  Дата поставки
  
  – Дата поставки Товара Поставщиком;
• 
  Регион продажи
  
  – Регион, в котором была реализована партия Товара;
• 
  Продажи
  
  – Стоимость, по которой удалось реализовать партию Товара;
• 
  Сбыт
  
  – срок фактической реализации Товара в Регионе (в днях);
• 
  Прибыль
  
  – отметка о том, была ли получена прибыль от реализованной партии Товара.

Через

Диспетчер имен

откорректируем

имя

таблицы на «

Исходная_таблица

» (см.

файл примера

).

С помощью формул создадим 5 несложных отчетов, которые разместим на отдельных листах.

Отчет №1 Суммарные продажи Товаров

Найдем суммарные продажи каждого Товара. Задача решается достаточно просто с помощью функции

СУММЕСЛИ()

, однако само построение отчета требует определенных навыков работы с некоторыми средствами EXCEL.

Итак, приступим. Для начала нам необходимо сформировать перечень названий Товаров. Т.к. в столбце Товар исходной таблицы названия повторяются, то нам нужно из него выбрать только

уникальные

значения. Это можно сделать несколькими способами: формулами (см. статью

Отбор уникальных значений

), через меню

или с помощью

Расширенного фильтра

. Если воспользоваться первым способом, то при добавлении новых Товаров в исходную таблицу, новые названия будут включаться в список автоматически. Но, здесь для простоты воспользуемся вторым способом. Для этого:

• Перейдите на лист с исходной таблицей;
• Вызовите

  Расширенный фильтр

  (

  );

• Заполните поля как показано на рисунке ниже: переключатель установите в позицию
  
  Скопировать результат в другое место
  
  ; в поле Исходный диапазон введите $A$4:$A$530; Поставьте флажок
  
  Только уникальные записи
  
  .

• Скопируйте полученный список на лист, в котором будет размещен отчет;
• Отсортируйте перечень товаров (

  ).

Должен получиться следующий список.

В ячейке

B6

введем нижеследующую формулу, затем скопируем ее

Маркером заполнения

вниз до конца списка:

=СУММЕСЛИ(Исходная_Таблица[Товар];A6;Исходная_Таблица[Продажи])

Для того, чтобы понять сруктурированные ссылки на поля в

таблицах в формате EXCEL 2007

можно почитать Справку EXCEL (клавиша

F1

) в разделе

Основные сведения о листах и таблицах Excel > Использование таблиц Excel

.

Также можно легко подсчитать количество партий каждого Товара:

=СЧЁТЕСЛИ(Исходная_Таблица[Товар];A6)

Отчет №2 Продажи Товаров по Регионам

Найдем суммарные продажи каждого Товара в Регионах. Воспользуемся перечнем Товаров, созданного для Отчета №1. Аналогичным образом получим перечень названий Регионов (в поле Исходный диапазон

Расширенного фильтра

введите $D$4:$D$530). Скопируйте полученный вертикальный диапазон в

Буфер обмена

и

транспонируйте

его в горизонтальный. Полученный диапазон, содержащий названия Регионов, разместите в заголовке отчета.

В ячейке

B

8

введем нижеследующую формулу:

=СУММЕСЛИМН(Исходная_Таблица[Продажи]; Исходная_Таблица[Товар];$A8; Исходная_Таблица[Регион продажи];B$7)

Формула вернет суммарные продажи Товара, название которого размещено в ячейке

А8

, в Регионе из ячейки

В7

. Обратите внимание на использование

смешанной адресации

(ссылки $A8 и B$7), она понадобится при копировании формулы для остальных незаполненных ячеек таблицы.

Скопировать вышеуказанную формулу в ячейки справа с помощью

Маркера заполнения

не получится (это было сделано для Отчета №1), т.к. в этом случае в ячейке

С8

формула будет выглядеть так:

=СУММЕСЛИМН(Исходная_Таблица[Сбыт, дней]; Исходная_Таблица[Группа];$A8; Исходная_Таблица[Продажи];C$7)

Ссылки, согласно правил

относительной адресации

, теперь стали указывать на другие столбцы исходной таблицы (на те, что правее), что, естественно, не правильно. Обойти это можно, скопировав формулу из ячейки

B8

, в

Буфер обмена

, затем вставить ее в диапазон

С8:

G

8

, нажав

CTRL

+

V

. В ячейки ниже формулу можно скопировать

Маркером заполнения

.

Отчет №3 Фильтрация Товаров по прибыльности

Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара либо принесла прибыль, либо не принесла (см. столбец Прибыль в исходной таблице). Подсчитаем продажи по Группам Товаров в зависимости от прибыльности. Для этого будем фильтровать с помощью формул записи исходной таблицы по полю Прибыль.

Создадим

Выпадающий (раскрывающийся) список

на основе

Проверки данных

со следующими значениями:

(Все); Да; Нет

. Если будет выбрано значение фильтра

(Все)

, то при расчете продаж будут учтены все записи исходной таблицы. Если будет выбрано значение фильтра «

Да»

, то будут учтены только прибыльные партии Товаров, если будет выбрано «

Нет»

, то только убыточные.

Суммарные продажи подсчитаем следующей

формулой массива

:

=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=»(Все)»;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5))* Исходная_Таблица[Продажи])

После ввода формулы не забудьте вместо простого нажатия клавиши

ENTER

нажать

CTRL

+

SHIFT

+

ENTER

.

Количество партий по каждой группе Товара, в зависимости от прибыльности, можно подсчитать аналогичной формулой.

=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=»(Все)»;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5)))

Так будет выглядеть отчет о продажах по Группам Товаров, принесших прибыль.

Выбрав в фильтре значение

Нет

(в ячейке

B

5

), сразу же получим отчет о продажах по Группам Товаров, принесших убытки.

Отчет №4 Статистика сроков сбыта Товаров

Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара сбывалась определенное количество дней (см. столбец Сбыт в исходной таблице). Необходимо подготовить отчет о количестве партий, которые удалось сбыть за за период от 1 до 10 дней, 11-20 дней; 21-30 и т.д.

Вышеуказанные диапазоны сформируем нехитрыми формулами в столбце

B

.

Количество партий, сбытые за определенный период времени, будем подсчитывать с помощью формулы

ЧАСТОТА()

, которую нужно ввести как

формулу массива

:

=ЧАСТОТА(Исходная_Таблица[Сбыт, дней];A7:A12)

Для ввода формулы выделите диапазон

С6:С12

, затем в

Строке формул

введите вышеуказанную формулу и нажмите

CTRL

+

SHIFT

+

ENTER

.

Этот же результат можно получить с помощью обычной функции

СУММПРОИЗВ()

:

=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Сбыт, дней]>A6)* (Исходная_Таблица[Сбыт, дней]<=A7))

Отчет №5 Статистика поставок Товаров

Теперь подготовим отчет о поставках Товаров за месяц. Сначала создадим перечень месяцев по годам. В исходной таблице самая ранняя дата поставки 11.07.2009. Вычислить ее можно с помощью формулы:

=МИН(Исходная_Таблица[Дата поставки])

Создадим перечень дат —

первых дней месяцев

, начиная с самой ранней даты поставки. Для этого воспользуемся формулой:

=КОНМЕСЯЦА($C$5;-1)+1

В результате получим перечень дат — первых дней месяцев:

Применив соответствующий формат ячеек, изменим отображение дат:

Формула для подсчета количества поставленных партий Товаров за месяц:

=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Дата поставки]>=B9)* (Исходная_Таблица[Дата поставки]

Теперь добавим строки для подсчета суммарного количества партий по каждому году. Для этого немного изменим таблицу, выделив в отдельный столбец год, в который осуществлялась поставка, с помощью функции

ГОД()

.

Теперь для вывода

промежуточных итогов

по годам создадим структуру через пункт меню

:

• Выделите любую ячейку модифицированной таблицы;
• Вызовите окно

  Промежуточные итоги

  через пункт меню

  ;

• Заполните поля как показано на рисунке:

После нажатия ОК, таблица будет изменена следующим образом:

Будут созданы промежуточные итоги по годам. Нажатием маленьких кнопочек в левом верхнем углу листа можно управлять отображением данных в таблице.

Резюме

:

Отчеты, аналогичные созданным, можно сделать, естественно, с помощью

Сводных таблиц

или с применением

Фильтра

к исходной таблице или с помощью других функций

БДСУММ()

,

БИЗВЛЕЧЬ()

,

БСЧЁТ()

и др. Выбор подхода зависит конкретной ситуации.

Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ динамики продаж.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

• Более 100% – положительная динамика продаж;
• Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
• Меньше 100% – снижение объемов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная.

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Пример

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Нужен маркетинговый анализ?

Закажите его у нас

Стратегия
продвижения

Отличия от
конкурентов

Типы клиентов и их
критерии выборов

Динамика и
тенденции рынка

и ещё огромное количество другой информации

Узнать подробнее

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:

1. Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
2. Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.

С помощью учетных систем можно получить отчет, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то вот формула:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.

Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.

Пример

Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.

Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчетах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.

Метод 5. Анализ по матрице BCG

Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ BCG

Данный метод основан на расчете следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объем продаж.

После расчетов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объем продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.

Матрица BCG

Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:

1. Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
2. Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
3. Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
4. Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.

Пример

Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженным и дизайнерскими тортами.

Представим, что мы уже провели расчеты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:

1. Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
2. Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
3. Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи;
4. Мороженное – это “вопрос”. Это сезонный товар, объем продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.

Метод 6. Контрольный анализ объема продаж

Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Контрольный анализ объема продаж.

На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.

Базой для расчетов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.

Пример

Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.

Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объем продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.

По
результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение
плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам
выполнен на 100%.

Метод 7. Факторный анализ продаж

Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объем продаж и в какой степени.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Факторный анализ.

Для проведения факторного анализа, необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объемов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.

Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

Пример

ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растет быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные данные о продажах?

В
результате факторного анализа выявлено:

1. Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
2. Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
3. Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
4. Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
5. Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
6. Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.

Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияния тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.

Метод 8. Анализ рентабельности

Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ рентабельности.

Для
анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические
данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или
на основе прошлых периодов.

Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

В результате
такого анализа, выставляются планы на следующие периоды, а также осуществляются
мероприятия по повышению рентабельности продаж.

Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.

Так, наиболее
рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше
всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план
перевыполнен на 2 процента.

Метод 9. Анализ клиентской базы

Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ клиентской базы.

Объем клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объем продаж и полученную прибыль.

Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.

Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:

1. Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
2. Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определенный период или по конкретной товарной группе.

По этим двум показателям, можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объема продаж.

Пример

Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.

Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа
– это экспресс-оценка анализа продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Экспертный анализ факторов

Данный вид анализа дает очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются и в результате Вы получаем сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.

Экспертный анализ
применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду
организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые,
но компетентные сотрудники и клиенты.

Пример

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

В данной модели влияние
фактора задается цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас
наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов,
расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с
поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

Коротко о главном

Можно сделать один большой вывод,
что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:

Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объем продаж и прибыль.

Чем более качественно ведется анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации.

Источник

Окончание табл. 2

Согласно Журналу учета продаж за 17.08.2019 торговая точка в г. Воронеж реализовала 22 комплекта школьной формы и один костюм элит-сегмента — Костюм мужской «Авангард». Продажи продукции под торговыми марками партнеров отсутствовали.

На школьную форму действует скидка 15 %. На продукцию ТМ «Рейтинг» элитного ценового сегмента скидки не распространяются. Выручка составила 53 880 руб. (44 880 + 9000), себестоимость реализации — 45 000 руб. (39 600 + 5400). Прибыль от продаж — 8880 руб.

Настройки Журнала учета продаж:

1. Наиболее просто настроить заполнение с помощью функции «ВПР», которая ищет значение в крайнем левом столбце таблиц-справочников (см. рис. 1) и выводит значение ячейки, находящейся в указанном столбце той же строки. По умолчанию справочник должен быть отсортирован по возрастанию. В графах табл. 2 заданы следующие ВПР-формулы:

•  «Регион продаж»: =ВПР(A2;Справочники!$D$1:$F$3;2). Аргументы функции «ВПР» представлены на рис. 2.

Важный момент: с помощью «$» закреплен диапазон, чтобы он не сдвигался при копировании. Если потребуется расширить справочники, здесь и далее соответствующим образом диапазон увеличивают.

•  «Торговая площадь»: =ВПР(A2;Справочники!$D$1:$F$3;3);
•  «Отчетный период»: =ВПР(F2;Справочники!$M$1:$N$54;2).

2. Функция «ВПР» имеет ограниченное применение, так как справочники часто сформированы текстовыми полями. Поэтому для следующих граф использована комбинация функций «ИНДЕКС» и «ПОИСКПОЗ»:

•  «Тип торговой марки» (рис. 3):

=ИНДЕКС(Справочники!$A$1:$B$5;ПОИСКПОЗ(H2;Справочники!$B$1:$B$5;0);1);

•  «Ценовой сегмент»:

=ИНДЕКС(Прайс!$A$1:$E$13;ПОИСКПОЗ(J2;Прайс!$B$1:$B$13;0);5);

•  «Цена продажи»:

 =ИНДЕКС(Прайс!$A$1:$E$13;ПОИСКПОЗ(J2;Прайс!$B$1:$B$13;0);3);

•  «Себестоимость»:

=ИНДЕКС(Прайс!$A$1:$E$13;ПОИСКПОЗ(J2;Прайс!$B$1:$B$13;0);4);

•  «Скидка»:

 =ИНДЕКС(Справочники!$H$1:$K$5;ПОИСКПОЗ(Q2;Справочники!$H$1:$H$5;0);2).

3. Номер недели сформирован функцией «НОМНЕДЕЛИ» согласно дате продажи.

4. Простой выпадающий список подключен к графам «Торговая марка» и «Маркетинговая акция». На вкладке Данные задают команду: Работа с данными → Проверка данных. В появившемся окне «Проверка вводимых значений» указывают тип данных Список, в поле «Источник» — диапазон ячеек соответствующего справочника.

5. Двухуровневый выпадающий список для графы «Модель» задают аналогично, только вместо диапазона ячеек указывают сложную формулу (рис. 4):

=СМЕЩ(Прайс!$A$1;ПОИСКПОЗ(H2;Прайс!$A$1:$A$13;0)-1;1;СЧЁТЕСЛИ(Прайс!$A$1:$A$13;H2);1).

Функция СМЕЩ(ссылка, смещ_по_строкам, смещ_по_столбцам, [высота], [ширина]) возвращает ссылку на диапазон ячеек, отстоящий от ячейки или диапазона ячеек на заданное число строк и столбцов:

• ссылка в нашем случае — $A$1 — верхний левый угол табл. 1;
• смещ_по_строкам — ПОИСКПОЗ(Н2;$A$1:$A$13;0)-1 — номер строки со значением искомой группы (в нашем случае торговой марки — ячейка Н3) минус единица;
• смещ_по_столбцам — 1 — поскольку нам нужен столбец с подгруппами (моделями);
•  [высота] — СЧЁТЕСЛИ($A$1:$A$13;Н2) — количество подгрупп в искомой группе (количество моделей торговой марки Н2);
•  [ширина] — 1 — ширина нашего столбца с моделями.

Двухуровневый список в действии представлен на рис. 5. Доступный к выбору перечень моделей ТМ «Гамма» на этом рисунке можно сравнить со справочником в табл. 1.

Чтобы оценить эффективность продаж, Журнала учета по одному магазину недостаточно. Организуют консолидированную отчетность по всем торговым точкам. Для этого действуют следующим образом:

• форму отчета (см. табл. 2) рассылают для заполнения всем торговым точкам;
• устанавливают сроки сдачи отчета (в данном случае еженедельно);
• полученные по электронной почте оперативные отчеты по продажам консолидируют с помощью Power Query;
• сформированный в Power Query запрос используют для построения сводных таблиц согласно требованиям руководства и специфике бизнеса;
• оперативные отчеты, созданные с помощью сводных таблиц, анализируют, используют для контроля и выработки управленческих решений.

КОНСОЛИДАЦИЯ ОТЧЕТОВ

Консолидация отчетов — важный этап создания системы оперативной отчетности. Чтобы консолидировать отчеты по продажам, используют надстройку Excel Power Query. Данная надстройка консолидирует данные из многочисленных разрозненных источников в целях подготовки данных для дальнейшего анализа в Excel, Power Pivot и др. Если надстройка не установлена, ее можно скачать для Excel 2010 и 2013 бесплатно (https://www.microsoft.com).

Консолидацию выполняют поэтапно:

Этап 1. Отчеты о продажах, которые согласно ранее настроенной форме-шаблону (см. табл. 2) торговые точки прислали по электронной почте, помещают в отдельную папку.

Этап 2. Проверяют, чтобы структура всех файлов (перечень и порядок листов) осталась одинаковой, столбцы и шапка отчета были идентичны. Количество строк может быть (на практике и будет) разным.

Этап 3. Проверяют, чтобы не было пустых строк. Используют сочетание клавиш Ctrl+End, которое перемещает пользователя на последнюю использованную ячейку листа. Это должна быть последняя ячейка отчета с данными. Если после нажатия Ctrl+End экономист попадает на пустую ячейку правее или ниже таблицы отчета, их удаляют и сохраняют файл.

Этап 4. Создают отдельную книгу Excel — файл с названием «Консолидированные отчеты». В него настраивают консолидированный запрос по отчетам магазинов и аналитические отчеты по продажам с помощью сводных таблиц. Открыв его, переходят на вкладку Power Query → Получение внешних данных → Из файла → Из папки. В появившемся окне указывают путь к папке и выполняют команду Изменить (см. рис. 6 в «Сервисе форм», код доступа — на с. 119).

Так как торговых точек две (на практике их будет больше), Power Query покажет следующие запросы (рис. 7). В окне редактора запросов разворачивают двойной стрелкой столбец Binary и выбирают лист, который нужно взять из каждого файла. Листы со справочниками нам не нужны, выбираем лист с именем «Отчет» и нажимаем кнопку «ОК» (см. рис. 8 в «Сервисе форм»). Далее в окне «Параметры запроса» → Свойства присваивают имя запросу: «Сводка и аналитика продаж». Запрос готов к анализу. Выполняют команду: Закрыть и загрузить в → Только создать подключение.

Этап 5. Запрос «Сводка и аналитика продаж» (рис. 9) используют для построения сводных таблиц. Выполняют команду: вкладка Вставка → Сводная таблица. В диалоговом окне «Создание сводной таблицы» выбирают Использовать внешний источник данных → Выбрать подключение. Из списка существующих подключений выбирают запрос «Сводка и аналитика продаж» → Открыть.

Отчет сводной таблицы помещают на новый лист. Затем столбцы и строки сводной таблицы настраивают в зависимости от того, какой отчет нужно получить. С инструментом «Сводная таблица» далее работают по стандартной схеме.

АНАЛИТИЧЕСКИЕ СПРАВКИ (ТОРГОВЫЕ МАРКИ И МОДЕЛИ)

Из консолидированного запроса получают информацию в аналитических разрезах, необходимых для принятия управленческих решений. Переходим к анализу и контролю отчетов по продажам, сформированных с помощью сводных таблиц, источником данных для которых выступает запрос в Power Query (содержание запроса — Журналы учета согласно табл. 2).

Функционирование компании напрямую зависит от платежеспособного спроса разных групп населения на мужскую и детскую одежду. Аналитика поможет проверить или опровергнуть следующие гипотезы:

• предлагаемые и приобретаемые на рынке швейные изделия в большинстве импортные, отсутствует достаточный спрос на аналогичную отечественную продукцию. Отчеты должны показать, какая продукция пользуется высоким спросом — модельный ряд, ценовой сегмент и т. д.;
• торгово-сбытовая сеть компании развита слабо, на швейной фабрике главенствует производственно-ориентированная концепция;
• приоритетная направленность компании на корпоративных клиентов в ущерб конечным потребителям (контрактное производство, пошив спецодежды);
• неэффективный менеджмент в компании.

Для обеспечения функционирования компании и решения актуальных задач необходим анализ для подтверждения (или опровержения и, как следствие, формирования новых) сформулированных гипотез. В первую очередь остановимся на торговых марках (рис. 10).

Сильные торговые марки внушают доверие. Приобретая продукцию известных брендов, потребители минимизируют:

• функциональные риски — действие товара не соответствует ожиданиям потребителя;
• физические риски — продукция создаст дискомфорт или угрозу здоровью пользователя и окружающих;
• финансовые риски — костюм не стоит потраченных денег;
• психологические риски — настроение и мнение потребителей меняются при потреблении;
• риски потери времени — неспособность продукции удовлетворить потребности вынуждает потребителя искать замену в виде аналогичной продукции. Потребитель несет скрытые издержки, поскольку тратит время на поиск.

Оптимальный способ для покупателя снизить риски — приобретать продукцию известных торговых марок, предпочтительно тех, которыми уже пользовались. Это следует учитывать при проработке рекламных слоганов, внедрении системы дисконтных карт.

Преимущества развития собственных торговых брендов для компании-производителя:

• способствуют выделению и объединению продукции в группы;
• упрощают управление продукцией, контроль над ней, учет и мониторинг движения продукции на рынке;
• торговая марка гарантирует юридическую защиту уникальных характеристик выпускаемой продукции и прав интеллектуальной собственности;
• лояльность покупателей к качественным брендам обеспечивает предсказуемость и устойчивость спроса, препятствует появлению новых конкурентов.

Рассматриваемая компания ООО «Модный клуб» использует указанные выше преимущества для укрепления своих позиций на рынке. Торговая политика компании направлена на максимизацию продаж продукции под двумя собственными и двумя партнерскими торговыми марками.

Как видно из рис. 10, за весь анализируемый период наибольшую выручку компании принесла продукция собственной ТМ «Рейтинг» (447 636 руб.), лидер продаж — Костюм мужской «Классика». На втором месте также продукция собственной ТМ «Гамма» (224 200 руб.).

В целом положение дел соответствует стратегии компании: в торговых точках должны преобладать продажи продукции под собственными торговыми марками, что позволит обеспечить загрузку собственных производственных мощностей.

Однако структура продаж по регионам и отдельным периодам может не соответствовать указанной стратегии. Чтобы контролировать структуру продаж по торговым маркам, формируют табл. 3. Оперативно сформировать аналитику позволяет сводная таблица (см. рис. 10).

Список полей табл. 3:

• названия строк — торговая марка и модель;
• значения — количество продукции и сумма продаж с учетом скидки;
• названия столбцов — значения.

Для интерактивной фильтрации данных использованы срезы.

Как видно из табл. 3, продажи в торговой точке в Рязани за период 19.08–25.08.2019 отличаются от задекларированной стратегии. Преобладают продажи ТМ партнеров «Стиль» — 102 600 руб. Специалисты по продажам выясняют причины. Вероятные из них:

• обширная рекламная кампания ТМ «Стиль» привела к всплеску продаж костюмов мужских «Английский» и «Итальянский»;
• активизация конкурентов привела к снижению продаж собственной продукции;
• сезонный спрос;
• отсутствие продукции собственных торговых марок в магазине (в торговом зале, на складе).

Важный момент: чтобы избежать потерь, последний пункт нужно исключить и не допускать в будущем.

Анализ и контроль по торговым маркам дополняют анализом в разрезе регионов и моделей (рис. 11, табл. 4).

Список полей сводной табл. 4:

• фильтр отчета — маркетинговая акция и ценовой сегмент;
• названия строк — тип торговой марки, модель;
• значения — объем продаж без скидок (этот условный показатель используют, чтобы абстрагироваться от маркетинговых акций);
• названия столбцов — регион продаж.

Применен срез для фильтрации по неделям продаж (доступны и другие). К сводной таблице можно применить дополнительные вычисления — % от общей суммы.

Предположим, руководством поставлена задача проанализировать весь объем продаж в структуре. Воспользуемся табл. 4.

Согласно данным табл. 4 наиболее успешные продажи в Рязани. Они принесли 52,04 % от общей выручки. Важно выяснить причину — торговая площадь и ассортимент торговой точки намного больше; магазин находится в удачном месте с высоким трафиком целевой группы покупателей; другие факторы.

В Рязани практически половина продаж приходится на ТМ партнеров — 24,62 из 52,04 %, в то время как в Воронеже только 6,77 из 47,96 %. Это в определенной степени противоречит стратегии компании: в торговых точках должны преобладать продажи продукции собственного производства, а продукцию компаний-партнеров реализуют, чтобы расширить ассортимент и обеспечить высокий приток покупателей, поддержать рентабельность магазинов.

Возможная причина высоких продаж партнерских ТМ — модный модельный ряд. Работа по совершенствованию модельного ряда согласно модным тенденциям и критериям удачной посадки изделий по фигуре становится как никогда актуальной.

Проведем мониторинг продаж по моделям собственных торговых марок. Лидерами продаж выступают:

• Костюм мужской «Классика» — 29,89 % (должны вызывать опасения низкие продажи этого изделия в Рязани — 9,64 %);
• школьная форма — 11,8 %. Согласно торговой политике в магазинах компании продажа школьной формы других производителей недопустима. Компания стремится утвердиться в данном сегменте. Низкие продажи в Рязани (1,8 %) обусловлены высокой конкуренцией;
• Пиджак для мальчика синий — 11,57 %.

Костюм мужской «Классика» и Пиджак для мальчика синий компания может планировать к запуску в производство, если на складе нет запасов данной продукции. Школьная форма является сезонным товаром, поэтому ее шьют с учетом фактора сезонности.

В группе партнерских ТМ лидирует по продажам Костюм мужской «Английский» (13,54 %). Компании важно проанализировать причины такого высокого спроса на эту модель — выгодное соотношение цена/качество, инновационная модель, хорошая посадка по фигуре, известный бренд и др. Специалистам компании необходимо разработать собственную конкурентоспособную модель со сходными конкурентными преимуществами.

Низкий спрос на Пальто мужское (2,37 % в Воронеже и 3,56 % в Рязани) объясняется преддверием сезона. Пик продаж этой продукции ожидают в октябре (согласно данным прошлого года).

Должен вызвать озабоченность низкий спрос на Костюм мужской «Владимир» (1,88 % по обеим торговым точкам) и Костюм мужской «Авангард» (2,6 % всего, в Воронеже только 0,87 %). Рассматривают вопрос о целесообразности снятия их с производства (если это не новинки), так как производство мелких партий продукции в условиях ООО «Модный клуб» убыточно.

На практике таких позиций может быть много, поэтому мониторинг консолидированной отчетности дополняют АВС- и XYZ-анализом. Цель анализа — выделить из большого количества однотипной продукции ту, на которой нужно сосредоточить внимание производственного и коммерческого персонала исходя из выбранной стратегии продаж компании.

Рекомендуем компании внедрять и развивать взаимосвязанный:

• продакт-менеджмент (управление продуктом) в производственных подразделениях. Продакт-менеджмент включает в себя планирование продукта и маркетинг продукта;
• категорийный менеджмент как современный подход к управлению ассортиментом в торговых точках компании. Категорийный менеджмент — это концепция управления торговым пространством и ассортиментом, согласно которой ассортимент делится на группы схожей продукции. Каждая категория рассматривается как отдельная бизнес-единица со своими показателями оборота и прибыльности, целями и стратегиями.

Этапы управления категорией товаров:

• определяют категорию в общем ассортименте продукции;
• собирают категории из отдельных видов товаров;
• устанавливают маркетинговые показатели категории;
• формулируют стратегию по категории;
• определяют тактику маркетинга;
• определяют задачи в процессе управления категорией;
• контролируют и анализируют категории.

Для производителя (поставщика) категорийный менеджмент является дополнением к бренду и продакт-менеджменту.