Продажа по интернету в excel

Финансовое моделирование в EXCEL онлайн-продаж

Как уже ранее было описано на одной из страниц раздела «управление предприятием» нашего сайта, бюджет продаж формируется на основе
совместного видения коммерческого и маркетингового подразделений в части реальных возможностей предприятия продать продукцию
(товары, работы, услуги) в определенных объемах, в заданных регионах, по необходимым для успешного развития компании ценам и т.п.

В данном случае торговые интернет-компании или онлайн ритейл в целом не исключение – если так можно выразиться,
то «борьба» между коммерсантами и маркетологами в сфере планирования и прогнозирования онлайн продаж бывает такой же
«беспощадной» и «жесткой», как и в классической розничной торговле. Коммерсанты, как обычно, обвиняют маркетологов
в недостаточности траффика. Маркетологи в свою очередь обвиняют коммерсантов в «неправильном» товарном ассортименте и неверной
ценовой политике с поставщиками, что приводит к низкой конверсии. Ну и ко всему прочему – как всегда, мало денег выделяется на
рекламные кампании и маркетинговые акции, а у коммерсантов – это плохая мотивационная политика.

Мы же на этой странице предлагаем читателю, с одной стороны, скачать достаточно простую для понимания финансовую модель
операционного процесса онлайн ритейла – простую по отношению к выложенной на предыдущей странице универсальной операционной
финмодели розничной интернет торговли, которая позволяет произвести сценарный анализ плана продаж и выбрать итоговый бюджет продаж,
учитывающий как маркетинговое видение, так и видение коммерческих подразделений. С другой стороны, в процессе описания методологии
указанной финансовой модели, как мы надеемся, читателю станет понятна глубина проблематики процессов управления корпоративными знаниями
и в частности важность вопросов формирования корпоративных баз знаний.

Также еще раз отметим то, что операционная финмодель продаж в онлайн ритейле представляет интерес не только для специалистов
и менеджеров торговых интернет-компаний в виду своей универсальности, связанной со специфичностью структуры фулфилмента,
и поэтому мы ее используем для наглядного примера здесь в разделе «управление знаниями».

Итак, выкладываем для скачивания финансовую модель операционного процесса онлайн ритейла в виде EXCEL-файла,
позволяющую производить анализ сценариев продаж коммерческого департамента, сравнивать эти сценарии со сценарием
маркетингового подразделения и выбирать итоговый сценарий бюджета продаж на основе выбора значений ключевых операционных и
финансовых показателей эффективности продаж базовой системы KPI, таких как:

— средняя стоимость закупки одного товара у Поставщиков;

— среднее количество товаров в одном клиентском заказе;

— маржинальность продаж;

— процент выручки, направляемый на закупку товаров (реинвестирование);

— финансовый фулфилмент;

— период оборачиваемости доплат Поставщикам товаров.

СКАЧАТЬ


Операционная финмодель выбора сценария продаж для онлайн ритейла

Для удобства изложения и лучшего понимания выложенной итоговой финансовой модели мы ее (итоговую финмодель) разделили на четыре
базовых блока, каждый из которых в свою очередь также является обособленной операционной моделью, представленной в виде
отдельного EXCEL-файла, и которую можно использовать на практике. Если кратко, то функционально эти финмодели представляют
из себя следующее.

Первая базовая модель – это финмодель, предназначенная для расчета финансового плана продаж коммерческим подразделением,
отталкиваясь от заданного объема товарных запасов на начало бюджетного года, как начального капитала, и заданных параметров
периодов операционной и финансовой оборачиваемости. Данная финансовая модель представлена в виде EXCEL-файла с расчетом
кассовых разрывов и необходимых объемов их кредитования в виде овердрафта.

СКАЧАТЬ


Базовая финмодель планирования продаж коммерческими подразделениями интернет-компаний розничной торговли

Следующая базовая финансовая модель дополняет предыдущую тем, что бюджет продаж рассчитывается не только в деньгах,
но и в количестве заказов и товаров, путем задания средней цены закупаемых товаров у поставщиков и среднего количества товаров
в одном клиентском заказе, а также путем задания операционного фулфилмента в дополнение к уже заданному в предыдущей финмодели
финансовому фулфилменту.

СКАЧАТЬ


Базовая операционная финмодель формирования бюджета продаж коммерческими подразделениями онлайн ритейла

Третья операционная финмодель для нужд коммерческого подразделения в части формирования бюджета продаж позволяет наравне
с базовым сценарием плана продаж рассчитать еще два сценария продаж путем внесения изменений в целевые значения таких ключевых
показателей эффективности системы KPI коммерческой деятельности, как средний чек, маржа, уровень реинвестирования выручки в закупки,
финансовый фулфилмент и оборачиваемость кредиторской задолженности. В EXCEL-файле с этой финансовой моделью пользователь также сможет
произвести автоматическое сравнение сценариев по любому показателю системы KPI из выпадающего списка.

СКАЧАТЬ


Финмодель со сценарным анализом планов продаж коммерческого департамента компаний розничной онлайн торговли

Наконец последняя в этой линейке моделей, четвертая базовая финансовая модель позволяет произвести расчет прогноза валового
оборота клиентских заказов, или сформировать, так называемый, маркетинговый бюджет GMV (Gross Merchandise Value – подробнее см.
здесь), отталкиваясь от задания параметров
интернет-траффика, конверсии и возвращаемости клиентов для различных каналов онлайн маркетинга – SEO (поисковая оптимизация),
Paid Traffic (каналы платного траффика), CRM (управление взаимодействием с существующими клиентами).
Естественно здесь производится расчет бюджета маркетинговых расходов и вычисляются затраты на один Gross-заказ
(созданный на сайте компании клиентский заказ), так называемое, «маркетинговое CPO».

СКАЧАТЬ


Базовая операционная финмодель формирования бюджета GMV маркетинговыми подразделениями онлайн ритейла

Все выше представленные EXCEL-файлы для скачивания являются заполненными финансовыми моделями для удобства подробного
изложения их методологий. В точности такие же финансовые модели, но только без заполнения исходных параметров и условий,
мы выложили для скачивания в виде EXCEL-файлов в конце данной страницы.

Подробное же описание финмоделей мы начнем с последней, а именно с базовой маркетинговой операционной модели формирования плана
общего оборота интернет-магазина, поскольку маркетинговой специфики продаж мы еще не касались, а она, как ни странно, является наиболее
фундаментальной для понимания основ ритейла.

С точки зрения онлайн маркетинга или маркетинговых подразделений торговых компаний, занимающихся онлайн ритейлом,
под словом «продажа» чаще всего понимается не классическая продажа, как переход права собственности на проданный товар
от торговой компании к клиенту, а совсем иное действие, не носящее никакого строгого юридического наполнения,
в виде формирования заказа на покупку того или иного товара (тех или иных товаров) на сайте компании. Лишь только часть
от общего объема, выраженного в деньгах, таких заказов (GMV) оборачивается в реальные продажи и соответственно в денежную выручку –
эта часть выраженная в процентах к обороту GMV, как раз таки и называется финансовым фулфилментом.

Сразу зафиксируем то, что маркетологи не отвечают за величину фулфилмента, поэтому в онлайн ритейле маркетинговый
«бюджет продаж» на самом деле является прогнозом клиентского спроса (Gross Demand) в виде созданных на сайте заказов.

За формированием спроса стоят люди, которые в рамках маркетинговой концепции становятся клиентами онлайн магазина в тот момент,
когда сформировали заказ на сайте этого магазина, причем не обязательно, что они выкупят заказанные товары.
Осюда мы получаем прямую аналогию с классической розничной торговлей: маркетинговый бюджет продаж (бюджет GMV) является
произведением прогнозного траффика на прогнозную конверсию и на планируемый средний чек заказа. Где под траффиком понимаются визиты
людей на сайт онлайн магазина в пространстве Интернета, а под конверсией – доля визитов, которые завершаются оформлением заказа на покупку товаров.

Таким образом, если говорить совсем просто, то маркетолог должен предоставить прогнозный расчет траффика и конверсии под
заданную величину планового среднего чека и конечно же сколько это будет стоить для компании.

Чуть ниже, в конце описания финмодели маркетингового подхода к расчету GMV через онлайн каналы привлечения траффика,
представлен формат маркетингового бюджета в виде табличного отчета, который в EXCEL-файле находится во вкладке «Mrkt_Report».

Наша маркетинговая финансовая модель начинается с предоставления пользователю возможности задания
«руками» (строка «11» вкладки «Mrkt»
EXCEL-файла финмодели) для каждого месяца
бюджетного года планового базового уровня величины среднего чека (средней стоимости одного клиентского заказа – AOV),
относительно которого предполагается расчет базового маркетингового сценария оборотов GMV. Учет зависимости уровней
конверсии траффика в клиентские заказы от величины среднего чека будет реализован в рамках итоговой финмодели,
здесь же мы обращаем внимание читателя на то, что базовая модель по сути предполагает понимание маркетолога об
уровнях конверсии по отношению к некоторым исходным значениям среднего чека, которые, например,
возникают из статистической обработки факта прошлых периодов.

Далее в случае если у компании уже имеется некоторая предыстория, связанная с формированием базы активных клиентов,
то в ячейке «I13» можно задать начальное для бюджетного года количество действующих клиентов.
Если это, например, стартап, то в эту ячейку просто ставится нуль.

Далее в финмодели, в строке «17», необходимо задать крайне важный показатель – показатель возвращаемости клиентов,
точнее распределение процентов возвращаемости в виде отношения количества заказов для каждого последующего месяца,
которые сформируются клиентами, к общему исходному количеству клиентов. Данный показатель должен отражать возможную
клиентскую активность при условии, что компания не предпринимает специальных действий для возврата клиентов, например,
в виде CRM-коммуникации, т.е. это в некотором смысле своеобразный показатель уровня репутации онлайн ритейлера.
«Работает» данный коэффициент следующим образом:

— применяется коэффициент возвращаемости только к новым клиентам, появившимся за рассматриваемый месяц («нулевой» месяц);

— применение начинается со следующего месяца после рассматриваемого;

— умножая коэффициент (процент) возвращаемости n-ого месяца на количество новых клиентов «нулевого»
(рассматриваемого) месяца, получим количество заказов, которые будут созданы этими клиентами в n-ном месяце.

Применяя к начальному количеству клиентов (у нас в модели это 1000 человек) коэффициенты возвращаемости из строки «17»,
получаем плановое ежемесячное количество заказов в строке «21», которые сформируют указанные клиенты в течение бюджетного
года (без применения CRM-технологии) – всего за год получается 1060 заказов, см. EXCEL-файл. После чего,
умножая соответственно полученные количества Gross-заказов на плановые уровни среднего чека заказов для каждого месяца,
получаем в строке «23» ежемесячное распределение оборотов GMV, которое сгенерируют клиенты из начальной базы – всего
за год в нашем примере планируется получить GMV-оборот на исходной базе активных клиентов в размере чуть более 6-ти млн.руб.

Далее в нашей финансовой модели идут два блока расчетов, относящихся к процессам привлечения новых клиентов через
такие онлайн гиперканалы, как SEO и «Paid Traffic» — поисковая оптимизация сайта интернет-магазина и «покупка посетителей»
сайта путем всевозможной баннерной рекламы, проведения промо-акций и прочих интернет-технологий, например, у Яндекса,
Гугла и других интернет-компаний, генерирующих большой поток посетителей на свои ресурсы.

Отделы, работающие по направлению SEO-оптимизации в рамках маркетинговых подразделений крупных торговых интернет-площадок,
могут содержать немалое количество сотрудников, в том числе внештатных фрилансеров.
Работа подобных отделов связана с формированием контента сайта причем в самом широком понимании – это и написание
«правильного» программного кода сайта, и наполнение сайта текстом, и дизайнерское оформление сайта, и ссылочная масса
на сайт в пространстве Интернета в целом, и разработка различных «фишек», и т.д. Ключевые задачи, которые призваны решать
SEO-специалисты, такие:

— «устранение буфера» в виде поисковых систем (Яндекс, Гугл, …) между потенциальными клиентами и витриной
Вашего интернет-магазина или, что тоже самое, сайтом интернет-магазина, поскольку львиная доля Интернет-аудитории
именно с поисковиков «начинает свой путь» в интернет-магазины;

— создание такого внешнего облика сайта, который позволит удержать посетителя или потенциального покупателя Ваших
товаров и услуг на время большее, чем «миг», после того, как человек кликнет на ссылку Вашего сайта и зайдет на него,
ведь не секрет, что в среднем в течение первых 5-ти секунд современный пользователь Интернета принимает решение о том,
чтобы остаться или уйти со страницы очередного онлайн-ресурса, который предстает у него перед глазами на мониторе или
экране того или иного гаджета;

— наполнение сайта таким содержанием, которое «заставит» человека, однажды посетившего Ваш ресурс,
возможно даже ничего не купив у Вас с первого раза, возвращаться к Вам еще и еще.

Конечно же под «устранением буфера в виде поисковых систем» мы имеем ввиду деятельность, направленную на то,
чтобы сайт онлайн ритейлера попадал на первую страницу или оказывался среди первых 10-ти мест в поисковой выдаче
по ключевому набору слов и словосочетаний, связанным с продаваемой продукцией на сайте. Эта работа не тривиальная,
поскольку, с одной стороны, необходимо понимать специфику текущих алгоритмов ранжирования сайтов роботами Яндекса и
Гугла, а с другой – уметь выигрывать в конкурентной борьбе за первые места в поисковых выдачах, создавая качественный и
достаточно объемный уникальный контент на сайте интернет-магазина, если только Ваш сайт не продает что-нибудь крайне редкое
и Вы не являетесь монополистом в этом деле.

Очевидно, что успешное решение оставшихся двух задач из перечисленных выше приводит к фактически бесплатному
с точки зрения маркетинга получению новых заказов.

Процесс привлечения платного траффика до неприличия прост и состоит в том, что Вы заключаете договор, например,
с поисковиком или ресурсом, на котором планируете разместить рекламу, сообщаете набор слов под поисковую выдачу,
если это поисковик, или оцениваете целевое количество кликов по баннеру, Вам производят расчет бюджета, так сказать,
маркетингового бюджета, Вы платите, если согласны на выдвинутые условия, и вперед – получаете дорогих клиентов!

Мы еще коснемся подробнее процессов управления маркетинговой деятельностью, а сейчас скажем лишь то, что,
как уже следует из практики накопленного опыта в сфере онлайн продаж, чтобы быть эффективным магазином в сфере розничной
интернет торговли необходимо развивать внутрикорпоративный интеллектуальный маркетинг, а для этого как раз и
нужны глубоко структурированные корпоративные базы знаний, ну и конечно же для формирования таких баз знаний нужен
соответствующий персонал.

Да, и еще отметим, что специфика онлайн маркетинга такова, что Вы (в смысле маркетологи Вашей компании)
можете в какой-то момент напрячься или много заплатить, если не хочется напрягаться, и попасть в «десятку» выдачи
того или иного поисковика, но вот оставаться стабильно там (в «десятке») – это совсем не простая задача,
для этого необходимо выстраивать такой процесс управления операционной деятельностью внутри компании,
при котором буквально каждые две-три недели должны генерироваться новые свежие идеи, но это, как мы уже сказали,
будем обсуждать чуть позже.

Возвращаемся к нашей финансовой модели маркетингового бюджета продаж. Задаем в строке «27» во вкладке «Mrkt»
рассматриваемого EXCEL-файла с финмоделью бюджет расходов на SEO-оптимизацию сайта, определяем с исполнителями
цели по ключевым словам, соответствующий целевой траффик (строка «29») в виде количества визитов сайта потенциальными
клиентами, конверсию в уникальных клиентов (строка «31») и прогнозное количество заказов (строка «35»), приходящихся
на одного уникального клиента, в результате получаем расчет планового количества заказов (строка «37»), генерируемого
SEO-каналом, SEO-конверсию (строка «39»).

В строке «41» делим бюджет маркетинговых расходов по направлению SEO-оптимизации на количество заказов,
сформирующихся по этому каналу, и получаем один из важнейших показателей эффективности деятельности онлайн маркетинга:

CPO – Cost per Order – затраты на один заказ,

в данном случае в рамках SEO-канала привлечения клиентов.

Умножая количество SEO-заказов на средний чек из строки «11» и деля на тысячу, получаем валовой оборот GMV в
тысячах рублей SEO-канала нашей интернет-компании.

Аналогичным образом производим расчеты для каналов платного траффика (Paid Traffic) –
это строки с 45-ой по 66-ую нашей операционной модели онлайн маркетинга.

Ключевым достоинством описанных выше каналов онлайн привлечения траффика, очевидно является приток новых клиентов,
которые формируют базу данных клиентов торговой интернет-площадки.

В случае если у компании хорошая репутация: заявленный товар на сайте действительно всегда есть в наличии,
сотрудники колл-центра не хамят, логистика доставляет заказы вовремя, доставленный товар не поврежден и т.д.
Тогда у такой интернет-компании потенциально может быть достаточно высокий уровень возвращаемости клиентов,
который в нашей финмодели задается в строке «17» и применяя который мы получаем, так сказать, «бесплатную»
генерацию заказов текущей клиентской базой, что отражено в строке «79».

Помимо того, что хорошая репутация положительно влияет на уровень возвращаемости клиентов, торговые компании также
развивают системы активного взаимодействия с клиентами с целью предложить клиенту еще что-нибудь купить или воспользоваться
какой-либо дополнительной услугой. По старинке в классической розничной торговле такой процесс, например, происходит через
обзвон клиентской базы.

В онлайн ритейле взаимодействие осуществляется через рассылки писем с предложениями для клиентов на электронную почту,
рассылки коротких рекламных СМС-сообщений на мобильные телефоны клиентов и т.д., для чего IT-компании разрабатывают и
продают интернет магазинам соответствующее программное обеспечение, которое принято называть CRM – Customer Relationship Management –
Управление взаимодействием с клиентами.

Проблемой здесь является тот факт, что не всегда можно идентифицировать клиентов и быть уверенным,
что информация о клиенте достоверна, поскольку при регистрации на сайтах интернет-компаний один и тот же человек может
зарегистрироваться несколько раз под разными именами, разными аккаунтами и различной контактной информацией.
Поэтому обычно, когда речь идет о клиентских базах интернет-магазинов, то имеются ввиду базы аккаунтов.
Короче говоря, эта сфера бурно развивается и мужчине, который заказал в интернет-магазине туфли, на следующий день
может прийти на почту предложение купить ремень для брюк, а женщине, которая произвела большое количество покупок
и редко отменяла заказы, может прийти СМС-уведомление о предоставлении ей индивидуальных скидок на те или иные
категории товаров при будущих заказах. Формируются системы управления лояльностью клиентов, формируются блэк-листы «плохих»,
ненадежных клиентов, позволяющих, например, экономить на уменьшении числа отмен заказов при доставке и т.п. – все это CRM!

В нашей финансовой модели расчеты оборота заказов по CRM-каналу аналогично системе расчетов оборота по SEO-каналу
и каналу Paid Traffic представлены в строках с 83-ей по 96-ую и являются завершающими при формировании базовой операционной
финмодели маркетингового видения бюджета онлайн продаж, ну, или на самом деле, как мы отмечали, бюджета GMV.

Во вкладке «Mrkt_Report» рассматриваемого EXCEL-файла с маркетинговой финмоделью представлен автоматически
формирующийся сводный отчет маркетингового бюджета онлайн ритейла, формат которого мы предлагаем для ознакомления Вашему вниманию:

Наконец обратим внимание на то, что данная финмодель является базовой, т.е. при желании, а на самом деле при серьезном подходе внутри
компании это необходимо делать, ее можно углублять с точки зрения детализации факторов влияющих на объемы траффика и уровень конверсии.

Например, для SEO-оптимизации можно траффик представлять, как произведение количества ключевых слов, ранжированных по
степени частотности в поисковиках, на соответствующие объемы траффика, которые они будут генерировать – это позволит также,
например, точнее рассчитывать маркетинговый бюджет SEO-канала, поскольку специалист за продвижение сайта в ТОП-10 по словам
большей частотности возьмет с Вас больше денег.

Для канала Paid Traffic желательно включать в модель системы расчета тех или иных поисковых систем,
с которыми можно ознакомиться на одноименных сайтах этих поисковиков, ну и конечно же ранжировать по ним этот
маркетинговый онлайн канал, ведь он по факту является самым затратным интернет-магазина, а значит контролировать
расходы на него необходимо крайне тщательно.

Для CRM-систем желательно включать в расчеты маркетинговой финмодели зависимость конверсии CRM-канала от величины
предлагаемых в рассылках скидок по акциям, а также, если в компании разработана система управления клиентской лояльностью,
то естественно включать учет ее параметров в финансовую модель бюджета маркетинга.

При желании Вы можете все эти дополнения заказать у нас, и мы оперативно разработаем для Вас соответствующую
потребностям Вашей компании маркетинговую модель.

Бюджет продаж, формируемый коммерческими подразделениями онлайн ритейлеров, в случае, когда по бюджетному
регламенту бюджет GMV находится полностью в ответственности маркетинговых подразделений, просто равен произведению
маркетингового прогноза GMV на уровень целевого финансового фулфилмента FinFF. После чего коммерсанты отвечают за
корректное наполнение этого бюджета или, что тоже самое за его детализацию, например, по товарным категориям.

Если же руководство торговой интернет-компании стремится получить всесторонний анализ прогноза продаж,
тогда коммерческим подразделениям предлагается независимо представить свою операционную финмодель расчета бюджета продаж,
причем именно продаж, как выручки, а не, как в маркетинге, бюджета общего оборота клиентских заказов GMV.
Такой подход, как мы уже не раз упоминали, позволяет создать внутри компании в операционных подразделениях атмосферу конкуренции и,
тем самым, выйти на утверждение максимально ответственного и всесторонне детализированного с точки зрения корпоративной базы знаний
бюджета доходов. Что в итоге приводит к увеличению эффективности управления продажами и операционной деятельностью в целом.

В нашем случае финансовая модель онлайн продаж «для коммерсантов» розничной интернет-торговли представлена в виде двух EXCEL-файлов,
а именно второго и третьего EXCEL-файлов из приведенного в начале этой страницы списка моделей для скачивания.
Первый из них это EXCEL-файл с финмоделью построения бюджета продаж в финансовом выражении или, проще говоря – в деньгах,
скачать его можно также здесь.

Второй EXCEL-файл – это финмодель с операционным бюджетом продаж, где продажи выражены в количестве заказов и товаров,
отметим что в операционной модели задается принципиально важный ключевой показатель для экономики онлайн ритейла – средняя стоимость
одного заказа (AOV – Average Order Value), причем для созданного заказа средняя стоимость задается, а для одного проданного заказа
средняя стоимость рассчитывается; необходимо и крайне важно понимать, что в интернет-ритейле эти величины различны.
Указанную операционную модель в виде EXCEL-файла можно также скачать
здесь.

Начнем описание финансовой модели построения бюджета продаж в исполнении коммерческого департамента или коммерческой финмодели
бюджета доходов онлайн ритейла.

Часто в крупных компаниях, особенно в тех, где основную долю капитала составляют инвестиционные вложения,
бюджетирование выстраивается по принципу «сверху вниз», и укрупненно бюджет продаж в виде объема выручки, выраженного в деньгах,
задается собственниками/акционерами или инвесторами либо путем декларирования «цифры», либо путем утверждения процента прироста
продаж бюджетного года по отношению к факту предыдущего года. С подробным описанием финмодели такого типа, причем для ритейла вообще,
а не только для онлайн ритейла, можно ознакомиться
здесь.
Также этот принцип заложен в общую операционную финмодель с
предыдущей страницы.

Здесь мы будем двигаться по принципу бюджетирования «снизу вверх» отталкиваясь, от товарных остатков на начало бюджетного периода (года),
воспринимая их, как начальный собственный капитал. Далее, постепенно распродавая эти товарные запасы в течение бюджетного периода,
получаем вырученные денежные средства от продаж и закупаем на них снова товары для перепродажи, которые снова распродаем и т.д.
Если совсем утрированно, то схематично такой подход для классической торговли выглядит так:

— пусть на начало периода у нас в ценах закупки у поставщиков находится в собственности товаров на C₀рублей;

— пусть также мы эти товары продаем через N-ое количество дней (период оборачиваемости продаж) с маржой r процентов,
т.е. выручка за эти N дней составит

C₀ / (1 — r)

— тогда если в момент продажи мы в точности на сумму продажи закупаем опять подобные товары,
то выручка за следующие N дней уже составит

C₀ / (1 — r)²

— и так далее до конца бюджетного года, в результате чего получаем в качестве объема продаж за год следующую
сумму геометрической прогрессии:

∑ _{n=1,…,365(6)/N} C₀ / (1 — r)ⁿ.

Конечно же, на практике так не происходит и в таком виде бюджет продаж никто не рассчитывает, быть может,
за исключением малого бизнеса с однородным набором товаров и соответствующей емкостью рынка, без наличия конкурентов,
что и для малого бизнеса может оказаться реальным только на сравнительно небольшом промежутке времени, который скорее
всего будет существенно меньше года.

Принципиальное же отличие операционной модели онлайн ритейла от классического ритейла состоит в наличии показателя фулфилмента,
который по сути является вероятностью выкупа клиентом оформленного им же на сайте интернет-магазина заказа.
Причем эта вероятность распределена во времени, точнее в рамках периода той части операционного цикла,
которая начинается с момента создания заказа. При этом различают, как минимум, два показателя фулфилмента –
финансовый и операционный.

Приведем пример. Допустим создано два заказа общей стоимостью 100 рублей, где первый заказ стоит 60 руб.,
а второй – 40 руб. Пусть также от второго заказа клиент, создавший его в какой-то момент отказался, а первый заказ
был выкуплен полностью. Тогда финансовый фулфилмент составит 60%, как отношение выкупленных заказов в деньгах (60руб.)
к общей сумме заказов в деньгах (100руб.), а операционный фулфилмент будет равен 90%, как отношение количества выкупленных
заказов к общему количеству созданных заказов. В нашем случае финансовый фулфилмент оказался больше операционного,
что с точки зрения эффективности лучше, чем если бы было наоборот, хотя на практике как раз чаще бывает наоборот.

Таким образом, в нашей финансовой модели расчета (см.
соответствующий EXCEL-файл ,
вкладка «OperFinModelOnlineRetail») бюджета доходов интернет-магазина задаются два принципиальных распределения:

— помесячное распределение попадания товарных остатков в общий оборот GMV заказов, создаваемых клиентами магазина (строка «19»);

— ежедневное распределение продаж (доставки до клиента и выкупа клиентом) той части клиентских заказов, которая статистически
будет выкуплена, т.е. процентное ежедневное распределение финансового фулфилмента или процентное распределение произведения

GMV * FinFF,

которое в нашей финмодели задается в строке «67».

Далее отметим, что в рассмотренной выше схеме увеличения объемов продаж со скоростью геометрической прогрессии
изначально заложен самый главный коммерческий риск, а именно риск того, что на рынке не найдется покупателей на
закупленный предприятием для перепродажи объем товара. Для примера рассмотрим товарный остаток C₀ на начало года
в размере 10млн. руб., предположим, что продавать мы собираемся товары с маржинальностью r на уровне 15% и оборачиваемостью
продаж N, равной 10 дням. Тогда получаем, что в последнюю полную «десятку» дней этого года, в 36-ую «десятку» дней,
нам необходимо будет продать товаров чуть меньше, чем на 3,5 млрд.руб.!!! – Наверное это, мягко говоря, нелепо…

Поэтому мы вводим в нашей базовой операционной финмодели для коммерсантов показатель «регулирования коммерческих рисков»,
назовем его «плановым процентом выручки, направляемым на закупку товаров» или коэффициентом реинвестирования, см. строку «156»
EXCEL-файла с финансовой моделью.

Дело в том, что закупку товара у поставщиков можно производить и не имея денег на счету, расплачиваясь с отсрочкой,
т.е. в договоре с поставщиком может быть указано условие платежа за купленный товар, как 100%-ная оплата через n-ное
количество дней, например, поставщик может работать с Вами на условиях 30-дневной отсрочки платежа. Получается так,
что ритейлер, покупая у такого поставщика товар, может расплатиться с ним (поставщиком) деньгами поступающими от продаж купленного
товара, при условии, что в течение периода отсрочки платежа, ритейлер «успеет» распродать достаточный объем товара,
которого хватит для закрытия соответствующей кредиторской задолженности. Например, в нашем случае, когда мы купили товара
на 10млн.руб., с отсрочкой платежа в 30-ть дней и маржинальностью продаж 15%, достаточным объемом товара, который необходимо
«успеть» распродать за 30-ть дней, очевидно является 85% от изначально закупленного, т.е. 8,5млн.руб.

Но если компания розничной торговли не успевает продать необходимый объем товара, то возникает просроченная кредиторская
задолженность и начинаются понятные проблемы, которые могут решаться, например, дополнительными вливаниями оборотного капитала
от акционеров, инвесторов или просто через банковские кредиты на пополнение оборотных средств. В свою очередь и поставщики
перестраховываются, вводя либо запреты на поставку товара с отсрочкой платежа для ненадежных ритейлеров, переводя последних
на стопроцентную предоплату, либо устанавливая ограничения по объему товара, который может быть куплен той или иной торговой компанией.

В рассматриваемой нами операционной модели онлайн продаж в строке «155» вводится условие на объем закупок по отношению
к текущей выручке, такое что при превышении этого показателя (коэффициента реинвестирования) 100%-тов, в этой строке появляется
«сообщение» красного шрифта «Рискованно!».

В строках «160» и «162» (вкладка «OperFinModelOnlineRetail») финмодель предлагает ввести соответственно целевое
количество дней периода оборачиваемости и плановый процент предоплат поставщикам товаров. Аналогично в строках «164» и «166»
вводятся данные о доплатах поставщикам (строка «166» автоматически рассчитывается, как 100% минус строку «162»).
После чего производится расчет сроков и объемов предоплат, закупки и доплат относительно объема текущей выручки (строка «125»),
умноженного на коэффициент реинвестирования (строка «156»). Причем в случае если в строке «162» встречается нулевое значение,
то это как раз таки означает планирование работы в соответствующем месяце с поставщиками на условиях стопроцентной отсрочки
платежа со сроком отсрочки равным значению из строки «164».

Таким образом, вопрос методологии формирования бюджета закупок нашей финансовой моделью закрыт.

Теперь перейдем непосредственно к вопросу методологии моделирования бюджета продаж онлайн ритейла. Для этого напомним структуру
операционного бизнес-процесса,
приводящего к продажам интернет-магазина.

На «нулевом» шаге необходимо получить плановый объем GMV, который как уже было описано выше можно рассчитать путем маркетинговых
выкладок через траффик и конверсию. С точки зрения коммерческого подхода к формированию бюджета GMV наша финмодель предлагает ввести
данные о ежемесячном распределении процентов первого попадания товара из товарных запасов в клиентские заказы, см. строку «19».
Эти проценты обычно получают либо из статистики факта предыдущих периодов, либо задаются, как целевые значения на бюджетный период,
которые ставятся в качестве целей для коммерческих и маркетинговых подразделений в рамках их систем KPI.

Поскольку бизнес онлайн ритейла высоко чувствителен к ежедневной динамике оформления клиентами заказов с точки
зрения «перекосов» в объемах обрабатываемых заказов операционными подразделениями в разрезе дней недели, мы вводим
в расчеты финансовой модели онлайн продаж строку ежедневного распределения GMV – строка «11». Если Вы готовы пренебречь
этим нюансом, то в строке «11» можно поставить везде «единички», тогда будет предполагаться равномерное ежедневное
распределение формирования клиентских заказов.

На каждом последующем шаге операционного бизнес-процесса торговой интернет-площадки могут происходить отмены
как целиком заказов, так и их частей. Формализация этих действий в рамках финмодели предусмотрена нами путем внесения
пользователем данных о ежедневном распределении процентов отмен GMV в строках «68», «70», «72», «74» и «75» соответственно для

— 1-ого уровня отмен, отмен при подтверждении заказов колл-центром;

— 2-ого уровня отмен, отмен при заборе товаров у VMI-поставщиков (в рассматриваемом нами случае такая схема работы
не предусмотрена и 2-ой уровень отмен нулевой, финмодель с такой схемой представлена на
предыдущей странице);

— 3-его уровня отмен, отмен при собирании товаров в заказы на складе;

— 4-ого уровня отмен, отмен при доставке заказа до клиента;

— 5-ого уровня отмен, отмен при возврате товаров из выкупленного клиентом заказа в течение,
например, срока определенного законом для возможности возврата товара потребителем.

Умножая для каждого дня объем GMV на целевые проценты отмен, мы получим объемы товаров,
которые попадают «обратно в свободный сток» интернет-магазина для последующего очередного
размещения этих товаров на сайте магазина для продажи, см. строку «112».
Добавляем эти товары ко вновь закупленным в рамках бюджета закупок (строка «197») и направляем
в общий оборот GMV, см, строку «205».

В заключение описания второй операционной финмодели из приведенного в начале этой страницы списка отметим,
что, во-первых, модель позволяет рассчитывать бюджет онлайн продаж с учетом скидок или маркетинговой активности,
выраженной в виде последовательной ежемесячной системы скидок, объемы которых можно задать в строке «21».
И, во-вторых, в рамках блока с 224-той по 249-тую строк производится расчет необходимого объема привлечения кредитных
средств в виде овердрафта с годовой процентной ставкой, задающейся в строке «228»,
для покрытия кассовых разрывов финансовой модели.

Формат основных финансовых отчетов, со списком ключевых KPI, представленных во вкладке «KPI_Reports»
описанной выше базовой операционной финмодели интернет продаж коммерческого департамента,
выглядит следующим образом:

Вторая базовая операционная модель онлайн продаж для коммерческих подразделений (напоминаем, что это третья модель из
представленных финмоделей в начале страницы, ее можно скачать также
здесь) включает в себя предыдущую
и дополняется вкладкой «OFMOR_OperFF», где пользователь может задать:

— среднюю стоимость закупки одного товара у поставщиков, см. строку «90»;

— среднее количество товаров в одном клиентском заказе, см. строку «92»;

— корректировку финансового фулфилмента для получения значений операционного фулфилмента,
см. строки с 46-ой по 50-тую.

При этом итоговые операционно-финансовые отчеты финмодели во вкладке «KPI_Reports» дополняются расчетами средних чеков
созданных и проданных/доставленных заказов (Gross AOV и Net AOV), расчетом валовой прибыли на один проданный заказ
(PPO – Profit per Order), а также бюджетом закупок, выраженном в количестве штук товаров. Формат отчетов имеет такой вид;

Сценарный анализ бюджета продаж коммерческого департамента можно провести с использованием операционной модели,
представленной в четвертом по счету
EXCEL-файле из выложенных для скачивания
в начале страницы, во вкладке «scenario_Comm».

Здесь (во вкладке «scenario_Comm») в блоке с 11-той по 24-тую строку пользователю финмодели предоставляется возможность
задания целевых значений шести выделенных в качестве базовых KPI, список которых следующий:

— средняя стоимость закупки одного товара у Поставщиков;

— среднее количество товаров в одном оформленном клиентском заказе;

— маржинальность продаж;

— процент выручки, направляемый на закупку товаров (коэффициент реинвестирования);

— финансовый фулфилмент;

— период оборачиваемости доплат Поставщикам товаров.

Для внесенных вручную пользователем целевых значений указанных в приведенном списке KPI рассчитываются основные
KPI базового сценария операционной финмодели онлайн продаж коммерческого департамента.

После чего в блоках строк с 28-ой по 41-ую и с 57-ой по 70-ую пользователю сценарной модели предлагается задать
приросты для каждого из шести базовых KPI относительно базового сценария бюджета продаж и, тем самым, получить соответственно
еще два сценария (например, пессимистический и оптимистический) плана онлайн продаж, сравнение которых с базовым сценарием можно
произвести в блоке строк с 1-ой по 8-ую, т.е. вверху вкладки «scenario_Comm», по любому из основных KPI бюджета продаж финмодели,
выбирая из выпадающего списка в первой строке, в ячейке «I1», где список основных KPI состоит из нижеследующих одиннадцати
показателей эффективности продаж онлайн ритейла (и не только):

— GMV, валовой объем заказов, в ценах продажи;

— Gross Orders, валовой объем заказов, в количестве заказов;

— Sales, стоимость доставленных и проданных заказов, онлайн продажи;

— Net Orders, количество доставленных и проданных заказов;

— Revenue, валовая выручка;

— Gross Profit, валовая прибыль;

— PPO, валовая прибыль на один проданный заказ;

— CF, финансовый поток по основной деятельности;

— CreditIn, объем поступлений кредитных средств;

— Gross AOV, средний чек созданного заказа;

— Net AOV, средний чек проданного заказа.

Наконец переходим к изложению заключительного параграфа настоящей статьи про онлайн продажи – к описанию операционной
финансовой модели выбора итогового сценария бюджета онлайн продажторговой интернет-площадки, EXCEL-файл которой идет первым
в списке выложенных для скачивания на этой странице (также этот EXCEL-файл с финмоделью можно скачать
здесь).

Данная финмодель является «склейкой» модели маркетингового бюджета GMV и бюджета маркетинговых расходов с операционно-финансовой
моделью выбора сценария плана продаж коммерческих подразделений, о которых речь шла выше. Важным дополнением к этой склейке является
добавление в каждый сценарий коммерческого департамента расчетов соответствующего бюджета маркетинговых расходов,
для чего в качестве начальных данных в блоке исходных маркетинговых показателей финмодели (вкладка «Mrkt»), которые
пользователь может задавать вручную, внесена возможность определить коэффициенты зависимости:

— изменения SEO-конверсии от величины изменения среднего чека (средней стоимости одного заказа), см. строку «43»;

— изменения коверсии каналов платного траффика от изменения среднего чека, см. строку «67»;

— изменения CRM-конверсии от изменения финансового фулфилмента, см. строку «95».

Для чего необходимо вводить в рассмотрение и учет такие маркетинговые зависимости? Дело в том, что для одной и той
же аудитории потребителей товаров в Интернет или, другими словами, для одного и того же типа траффика конверсия снижается
при увеличении среднего чека, поскольку помимо того, что потребитель не хочет, так сказать, «переплачивать»,
еще добавляется такая психологическая составляющая, как комфортный уровень суммы, которую потенциальный клиент готов платить через Интернет.

С другой стороны, например, снижение уровня фулфилмента чаще всего связано со внутренними проблемами интернет-магазина, влияющими
на качество обслуживания клиентов, в результате чего по SEO-каналу возможно и привлекается немалый траффик,
а вот ухудшение репутации работает негативно и, как следствие, конверсия идет вниз. И, наоборот, увеличение фулфилмента,
связанное с повышением качества обслуживания клиентов, может существенно увеличить конверсию.

Работая финансовым директором в одном из крупнейших современных онлайн ритейлеров автору была поставлена задача
выведения интернет-компании в точку безубыточности. Проделав огромную работу по оптимизации операционной деятельности
последовательно на каждом этапе бизнес-процесса компании, расчеты показывали, что завершающим шагом должен стать переход
на несколько более высокий уровень среднего чека, примерно на 10%-15% необходимо было его повысить, путем изменения структуры стока.
Произвели такое повышение в течение двух месяцев – сентября и октября – пытались успеть к выходу в точку безубыточности
в четвертом квартале, чтобы отчитаться перед инвесторами. В точку безубыточности вышли, отчитались прекрасно,
а потом в первом квартале следующего года (хотя на самом деле уже со второй половины декабря начались ростки негативных процессов)
столкнулись с проблемой резкого падения уровня конверсии и стагнацией траффика – поспешили со средним чеком!

Проанализировав произошедшее, стало понятно, что со своими потенциальными клиентами необходимо быть крайне осторожными,
т.е. не делать «резких движений», в результате чего в первом квартале пришлось частично вернуться к предыдущему
уровню среднего чека и потом постепенно в течение чуть более полугодия выводить компанию на более высокий средний чек онлайн заказа,
постоянно работая над удержанием в первую очередь положительной динамики прироста траффика и удержания конверсии путем дальнейшего
улучшения обслуживания клиентов, вводя, например, персональных консультантов, увеличивая скорость доставки, предлагая дополнительные
услуги при формировании и доставке заказов и т.п.

Вернемся к нашей финмодели. С учетом задания представленных зависимостей конверсии от величины среднего чека и уровня фулфилмента
в каждой вкладке типа «OFMOR_OFF_i», где i=0,1,2, сценарных расчетов коммерческих подразделений в блоке строк со 106-той по 150-тую
производится расчет бюджета маркетинговых расчетов, соответствующего своему коммерческому сценарию. А в каждой вкладке типа
«KPI_Reports_i» в блоке строк с 72-ой по 82-ую добавлен сводный отчет маркетингового бюджета для «коммерческих сценариев»
с расчетом показателя ROMI (Return on Marketing Invest – рентабельность маркетинговых вложений), имеющий следующий формат:

Во вкладках «Comm» и «Mrkt» пользователем задаются основные параметры финмодели, во вкладке «scenario_Comm»,
как и ранее, задаются целевые значения базовых KPI для базового сценария коммерсантов и приросты базовых KPI для сценариев 1 и 2.

Вкладка «scenario_choice» служит для выбора итогового сценария бюджета онлайн продаж. Здесь пользователь может выбрать из
выпадающих списков с основными KPI модели продаж (ячейки «C13», «C28» и «C43») те показатели, по которым желает произвести
сравнение маркетингового сценария с тремя сценариями коммерсантов, задавая уровень максимально допустимых абсолютных отклонений
(столбец «I») по выбранным показателем показателям системы KPI из выпадающих списков. Ниже приводим для визуализации «картинку»
с вкладки выбора итогового сценария плана продаж:

После подбора удовлетворительных целевых значений базовых и основных KPI финансовой модели, после проведения сценарного анализа
отклонений показателей эффективности продаж и маркетинговых расходов выбираем в ячейке «K4» вкладки «scenario_choice» из выпадающего
списка сценариев итоговый сценарий бюджета онлайн продаж (см., правый верхний угол последней «картинки»).
В результате во вкладке «Reports» сформируется соответствующий выбранному сценарию «комплект» бюджетной отчетности верхнего уровня,
включающий в себя бюджеты продаж и закупок, бюджет маркетинговых расходов, а также включающий расчеты финансового потока,
кассовых разрывов и необходимого кредитного финансирования кассовых разрывов и некоторый набор ключевых показателей эффективности
как финансового, так и операционного характера.

Незаполненные финансовые модели

СКАЧАТЬ


Незаполненная операционная финмодель выбора сценария продаж для онлайн ритейла

СКАЧАТЬ


Незаполненная базовая финмодель планирования продаж коммерческими подразделениями интернет-компаний розничной торговли

СКАЧАТЬ


Незаполненная базовая операционная финмодель формирования бюджета продаж коммерческими подразделениями онлайн ритейла

СКАЧАТЬ


Незаполненная финмодель со сценарным анализом планов продаж коммерческого департамента компаний розничной онлайн торговли

СКАЧАТЬ


Незаполненная базовая операционная финмодель формирования бюджета GMV маркетинговыми подразделениями онлайн ритейла

Продолжение следует

Время на прочтение
6 мин

Количество просмотров 7.3K

Если вы продаете онлайн-сервис, вам, наверное, хотелось бы видеть, что происходит на каждом этапе воронки продаж. Из анализа воронки можно сделать важные выводы: насколько понятен и удобен процесс установки и начальной настройки приложения, как много и какие клиенты становятся активными пользователями сервиса, какой процент переходит с бесплатной версии на платную. Кроме того, по динамике коэффициентов конверсии можно делать вывод об эффективности принимаемых мер для увеличения продаж.

Под катом вы найдете описание некоторых приемов работы с Excel, которые могут быть полезны при анализе массивов данных. Мы расскажем, как мы ведем управленческую статистику по сервису jivosite.ru с помощью сводных таблиц Excel и подключения к MySQL через ODBC на примере отчета по воронке продаж. Предлагаемый способ довольно прост и универсален, с его помощью можно строить красивые отчеты за считанные минуты.

Постановка задачи

Требуется построить отчет по воронке продаж для сервиса jivosite.ru. Это онлайн-консультант для интернет-магазинов, который продается по модели freemium. Пользователи подключаются с двухнедельным демо-периодом, в течение которого доступна расширенная версия. По истечении 2 недель остается бесплатная версия, которая продолжает работать без ограничения срока.

Таким образом, мы имеем следующую воронку продаж:

Требуется показать количество клиентов на каждом уровне воронки, а так же посчитать коэффициент конверсии для каждого уровня, с разбивкой по неделям и месяцам. Исходные данные лежат в MySQL, отчеты должны строиться автоматически нажатием нескольких кнопок, а так же позволять, при необходимости, строить разрезы по различным категориям и вводить фильтры без дополнительного программинга.

Загружаем исходные данные из БД

Для загрузки данных из БД в Excel нам понадобится ODBC-драйвер. В нашем случае будем использовать коннектор ODBC-MySQL для Windows. На маке с коннектором у нас что-то не сложилось, но возможно это уже поправили в новых версиях.

После установки драйвера создаем пустую книгу Excel, открываем вкладку «Данные» — «Из других источников» — «Из Microsoft Query»

Затем выбираем «Новый источник данных», вводим название подключения, выбираем драйвер «MySQL ODBC Driver». Затем нажимаем кнопку «Связь», вводим параметры подключения к нашей БД, кликаем «ОК». После этого, если подключение успешно установлено, Microsoft Query предложит пошаговый мастер создания запросов. Закрываем все всплывающие окна с отказом, а затем жмем «SQL» и вводим наш SQL-запрос, который выдаст исходную таблицу, вручную. Наш запрос просто делает выборку из таблицы подключенных клиентов со slave-сервера БД.

В нашей исходной таблице мы будем использовать следующие столбцы:

• created — дата регистрации клиента
• name — URL сайта
• was_installed — 1 если клиент устанавливал виджет на свой сайт, 0 если никогда не устанавливал
• chats_count — количество диалогов, состоявшихся с помощью нашего сервиса
• is_paid — 0, если клиент нам ничего не платил, 1 — если платил

Результат запроса попадет на лист Excel в виде упорядоченной таблицы.

У этой упорядоченной таблицы есть ряд полезных свойств, которыми мы впоследствии воспользуемся.

Создаем сводную таблицу

Чтобы большой исходный массив данных превратился в удобные и красивые отчеты, мы воспользуемся сводными таблицами. Кликаем на самую верхнюю-левую ячейку таблицы с исходными данными (ячейка А1) затем «Вставка» – «Сводная таблица» – «ОК». Таким образом, исходным массивом для сводной таблицы будет весь результат запроса в MySQL, при добавлении новых столбцов и строк сводная таблица обновится автоматом.

Пустая сводная таблица выглядит так:

Считаем количество клиентов на каждом этапе продаж

Прежде, чем формировать такой отчет, нам для каждой строки в исходной таблице нужно добавить номер недели и год, в котором клиент был подключен. Это нужно, чтобы группировать данные по году и неделе. Для этого открываем лист с исходными данными, листаем вправо до последнего столбца, кликаем на ячейку справа от заголовка последнего столбца, и там пишем «Неделя подключения». В таблицу добавился новый столбец с пустыми значениями в строках. Теперь в ячейке под заголовком нового столбца пишем формулу «=НОМНЕДЕЛИ(» и кликаем по ячейке в этой строке, в которой у нас указана дата подключения клиента.

В этом случае формула будет выглядеть как «=НОМНЕДЕЛИ([@created];21)». Если ячейка находится в той же строке, что и формула, умный Excel формирует ссылку на нее по названию столбца, а так же автоматически заполняет все строки таблицы этой формулой. При добавлении строк в таблицу исходных данных новые вычисляемые ячейки будут добавлены автоматически. Удобно, Экзелю респект :). Обратите внимание, что есть разные алгоритмы вычисления номера недели. Для себя мы выбрали схему №21.

Аналогично добавляем столбец «Год подключения» с формулой «=ГОД([@created])». После этого переходим на лист с нашей сводной таблицей, кликаем по сводной таблице правой кнопкой – «Обновить», чтобы таблица узнала про новые столбцы в исходных данных.

Разумеется, эти столбцы можно было бы добавить в исходные данные средствами SQL, но в Экзеле это как-то быстрее и приятнее. Хотя, это конечно дело вкуса

Теперь перетаскиваем столбцы «Год подключения» и «Неделя подключения» из списка полей в область «Названия строк», а поле «name» (у нас в этом поле хранится URL сайта) в область «Значения».

Мы получим аккуратную таблицу, в которой по неделям года разбито количество подключившихся клиентов. Мы перетащили поле «name» в область значений, чтобы Экзель посчитал количество элементов в этом столбце (т.е. все элементы), с группировкой по неделям и годам. Это будет число регистраций (второй этап воронки).

Посчитаем, сколько из зарегистрировавшихся в каждую неделю клиентов установили на сайт наш чат. Для этого перетащим поле «was_installed» в область значений. В этом поле в исходных данных стоит «0», если виджет не установлен, и «1», если установлен. Затем правый клик – «Параметры полей значений» — выбираем операцию «Сумма». Теперь в сводной таблице появился второй столбец, в котором мы видим, сколько из клиентов, зарегистрировавшихся в какую-либо неделю, установили виджет на сайте.

Теперь посчитаем активных клиентов. Активными будем считать тех, у которого состоялось более 20 диалогов с посетителями сайта. Для этого нам понадобится в таблицу исходных данных добавить столбец «is_active» c формулой ячеек «=ЕСЛИ([@[chats_count]]>20;1;0)». В столбце «chats_count» у нас количество чатов клиента. В результате в столбце «is_active» у нас будет «1», если у клиента более 20 чатов. Теперь поле is_active можно так же перетащить в область значений.

Добавив немного феншуя в виде гистограмм и переименовав столбцы, получаем вот такую табличку:

Вот мы уже получили симпатичную статистику, которая к тому же автоматически обновляется из базы данных. Для обновления данных, надо сначала зайти на лист с исходными данными, там правый клик по таблице – «Обновить». А затем правый клик по сводной таблице – «Обновить».

Считаем коэффициенты конверсии

Чтобы посчитать k0, надо взять данные по уникальным посетителям из гугл аналитики, и это мы оставим за рамками настоящего мануала (эту задачу, кстати, мы пока решаем копипастом из гугл аналитики).

Начнем с подсчета k1 – отношения числа установивших чат на свой сайт к общему числу зарегистрированных клиентов.

Тут есть один не совсем красивый момент, который мы не нашли, как решить прямым образом: в таблицу исходных данных надо добавить столбец «one» с формулой «=1» — чтобы во всех ячейчах исходной таблицы появилась единица в этом столбце.

Теперь можно добавить такое вычисляемое поле:

Имя пишем «k1», в формуле указываем «=СУММ(was_installed)/СУММ(one)».

Если в сводной таблице отчет будет сгруппирован по неделям, то мы получим отношение количества клиентов, установивших виджет (СУММ(was_installed)), к общему количеству клиентов, зарегистрировавшихся в эту неделю (СУММ(one)). Если отчет будет сгруппирован по месяцам, то коэффициент будет пересчитан соответственно. Важно отметить, что конверсия показывает то, какая доля клиентов установила чат на своем сайте среди тех, кто зарегистрировался в определенную неделю. Т.е. если клиент зарегистрировался на четвертой неделе, и установил чат на сайте только на 10-й неделе, то изменится цифра в отчете за 4-ю неделю.

Теперь считаем конверсию из установленных в активных клиентов:
k2 = СУММ(is_active)/СУММ(was_installed)

Точно так же добавляем поле для конверсии из активных клиентов в платные:
k3 = СУММ(is_paid)/СУММ(is_active)

Только k3 на скриншотах показать не можем, коммерческая тайна

Теперь в нашей сводной таблице появились поля k1, k2, k3, которые можно перетащить в область значений. Добавив немного феншуя, получаем такую таблицу по воронке с разбивкой по неделям:

Из нее уже можно делать некоторые выводы, однако вопросы бизнес-аналитики мы оставим на другой пост, сейчас нас интересуют технические моменты.

Воронка продаж по месяцам

Из недельного отчета сделать отчет по месяцам очень просто. В исходные данные добавляем столбец «Месяц подключения» с формулой «=МЕСЯЦ([@created])», кликаем правой по сводной таблице – «обновить» и перетаскиваем в сводной таблице поле «Месяц подключения» в область «Названия строк» (после поля «Год подключения»). Получится примерно так:

И вот красивая табличка по месяцам:

Другие варианты отчетов

Если вы еще не знакомы со сводными таблицами, предлагаю вам поиграться с ними самостоятельно. Это отличный инструмент аналитики, который погает выявить интересные зависимости. Например, интересно посмотреть конверсию на разных этапах в разрезе источника клиентов (рекламных кампаний). Для этого мы сохраняем в базе метки UTM при регистрации каждого клиента, и строим отчет по эффективности разных рекламных кампаний в абсолютных (рубли) и относительных (конверсия) единицах.

Кстати, двойной клик на каждую ячейку сводной таблицы открывает список строк исходных данных, которые были использованы для вычисления данной цифры. Очень удобно, чтобы разобраться, откуда что растет.

В сводных таблицах есть еще множество фич и инструментов, которые позволяют быстро получать интересные отчеты. Настоятельно рекомендую всем предпринимателям, которые хотят быть в курсе процессов, происходящих в их бизнесе, освоить эти инструменты.

Раньше мы уже рассказывали, что такое воронка продаж и для чего она нужна, а теперь поговорим, как ее создавать. Для работы с этим маркетинговым инструментом можно использовать специальные программы и приложения. Но самый легкий и бюджетный способ — построить ее в Excel.

Допустим, вы запустили таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и хотите посчитать конверсию. Первое, что нужно сделать, — занести в таблицу все этапы продаж и присвоить каждому свое значение.

Потом идем в столбец C и считаем в нем конверсию каждого этапа. В случае с показами и переходами это будет кликабельность или конверсия (CTR). Чтобы узнать, чему она равна, нужно применить формулу:

CTR = количество кликов / количество показов * 100%

По той же формуле рассчитываем показатели для остальных этапов.

Дальше открываем меню «Вставка» и выбираем в ней команду «Вставить рисунок SmartArt». Из предложенных шаблонов мы выберем инвертированную пирамиду. Хотя при желании можно использовать более оригинальные шаблоны, к примеру объемную воронку.

После этого на экране появится такая фигура:

Каждый уровень пирамиды соответствует этапу продаж. Для начала подписываем каждый из них. Изначально в шаблон добавлено только три блока, если нужно больше — напишите их название в поле «Добавить текст».

Кроме названия шагов нам нужно отразить на картинке показатели конверсии. Это делается при помощи кнопки «Добавить маркер» во вкладке «Конструктор».

Теперь нам нужно объединить вместе данные из ячеек в столбце A и B. Это делается так:

1. ставим знак «=» в любой свободной области;
2. кликаем на А1;
3. вводим комбинацию &» — «&;
4. кликаем на B1.

В итоге должна получиться ячейка с текстом: «Показы рекламы — 1000». Чтобы применить формулу ко всем этапам, кликните по ячейке и при помощи крестика протяните ее вниз.

Чтобы быстро обновлять показатели в воронке продаж, нужно связать между собой данные из объединенных ячеек и саму пирамиду. Элементы SmartArt статичны, а значит, не подходят для этого. Чтобы работать дальше, нужно преобразовать нашу фигуру в обычную во вкладке «Сброс».

Иногда из-за проблем с параметрами Excel на панели может не оказаться кнопки для преобразования. На этот случай есть еще один лайфхак для преобразования SmartArt. Чтобы связать фигуру с формулой, выполните следующие действия:

1. кликните по объекту SmartArt;
2. нажмите Ctrl+А, чтобы выделить все части;
3. скопируйте пирамиду клавишами Ctrl+C;
4. нажмите Ctrl+V, чтобы вставить фигуру;
5. удалите старую диаграмму.

Теперь можно связывать новую диаграмму и данные о продажах. Делается это так:

1. кликните по одной из частей диаграммы и выделите в ней весь текст;
2. перейдите в строку формулы и поставьте знак «=»;
3. кликните по нужной ячейке с данными.

В нашем случае самую широкую часть пирамиды нужно связать с ячейкой А7, а следующую за ней — с А8. И так по порядку.

По такому же принципу нужно подставить значения конверсии, которые внесены в столбец С.

Когда все действия выполнены правильно, данные на графике будут меняться автоматически. Если через пару дней число заявок или заказов вырастет, вам не придется перестраивать саму воронку, достаточно будет внести в таблицу новые числа.

Оформить график по своему вкусу можно сразу при добавлении шаблона или в самом конце. Цвет, контур и стили фигур меняются в разделе «Формат», а настройки шрифта — в главном меню.

Мы рассмотрели самый простой способ создания воронки продаж, который подходит скорее для внутренней работы. Если вы хотите использовать диаграмму в докладе или презентации, стоит поискать более интересные варианты и уделить больше внимания оформлению. Подробнее о работе с таблицами и возможностями, которые они дают, можно узнать на курсе «Excel Базовый» + «Excel Эксперт».

Воронка продаж наглядно показывает, какие сложности испытывает клиент на каждом этапе взаимодействия с продуктом. Маркетологу нужно не просто научиться строить сам график — гораздо важнее делать на его основе правильные выводы и находить решения.

На курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы узнаете, как правильно строить воронку продаж и анализировать ее данные.

Для чего часто используется Excel?

Эта программа, которая позволяет работать с электронными таблицами и .csv файлами.

Что это такое CSV?

csv файлы – это текстовые файлы, которые обычно используются для переноса данных между разновидными системами.

Вся информация представлена в текстовом виде, а поля разделяются специальными разделителями – это может быть ; или , или другой символ.

Фрагмент .csv файла

Название товара;Кол-во, шт.;Цена, рубл.
Товар 1;150;93
Товар 2;150;14
Товар 3;150;76
Товар 4;150;66

С помощью этого файла Вы можете перенести информацию с Интернет-магазина в любую программу, которая поддерживает этот тип файла.

А этот формат является промышленным “де-факто” стандартом обмена информацией между различными системами.

Я бы рекомендовал вам пристально присмотреться к этому файлу и использовать его в своей работе.

Также, ко мне часто обращаются клиенты, работающие с Интернет-магазином, с просьбой помочь решить вопросы, связанные с изменением большого количества позиций прайс-листа, использующегося в их он-лайн магазине.

Например, ваш поставщик регулярно присылает вам файл с перечнем товаров для продажи в Интернет-магазине:

Обычно этот файл имеют следующий формат:

• Код товара
• Название товара
• Цена товара
• Дополнительная информация о товаре

Представьте, что у вас около 5 000 товаров. И поставщик поднимает отпускную цену на 20 %. Следовательно, вам необходимо увеличить продажную цену товаров.
Если вы будете делать это руками, выйдет очень печальная арифметика:

Изменение 1 товара: 2 минуты (нужно пересчитать %, добавить его к товару и изменить цену)
5000 товаров х 2 минуты = 10 000 минут / 60 минут = 166 часов или около 7 рабочих дней, чтобы изменить цены на товары.

Единственным спасением в вашем варианте – это использование формул в Excel.

Позвольте пояснить, как можно автоматизировать процесс изменения.

Для примера, я привожу простой .csv файл

Файл-пример с формулами доступен на сайте. Вы можете скачать его, чтобы изучить формулы, о которых я буду вам рассказывать.

  Пример csv файла по статье

Пример Excel файла с формулами по данной статье

Чтобы посмотреть как связанны формула – дважды кликните на ячейку.

Откроем .csv файл и добавим в Excel.

Чтобы изменить цену товара, нам нужно использовать простые формулы Excel:

Лист программы разбит по принципу морского боя: строки – цифры, а столбцы – буквы. Так Вы можете ссылаться на нужную координату, строя формулу.

В нашем примере это будет формула: =D6+$H$4

D6 – ячейка с текущей ценой

$H$4 – ячейка, где указывается добавочная цена. Знаки доллар – означают, что при изменении координат формул, всегда брать данные именно с этой ячейки по строке и столбцу. Это удобно, если вы хотите скопировать все формулы на листе.

Если же вы сделали такую формулу: D6+20 , то значение в ячейки действительно увеличилось на 20. Но если позже вам пришлось мы опять менять надбавку на другое число, то пришлось бы переписывать все ячейки.
В моем примере достаточно просто изменить значение ячейки Н4

Внимание: вам не нужно каждый раз писать формулу для нужной ячейки.
Формулу можно скопировать во все нужные ячейки, перетащив нужную ячейку. При этом, она автоматически изменят нужную нумерацию.

Если Вы хотите добавить нужный процент можете использовать такую формулу:
=D6+(D6*($I$4/100))

В формулах очень удобно использовать текстовые константы для автоматического добавления текста:

Пример формулы: =”Чудесный “&B6&” от Интернет-магазина АБС всего за “&D6&” рубл.”

В этой формуле текст “Чудесный ” соединяется с ячейкой В6, потом с текстом ” от Интернет-магазина АБС всего за ” и ценой продукта (D6) и текст за ценой.

Цель этой статьи подсказать, как удобно можно работать с электронными таблицами.

Если Вы хотите попробовать себя с построением формул – пробуйте и читайте документацию.

Жалейте себя, экономьте время, не делайте рутинные операции руками.

Для этого у вас есть компьютер!

Файл-пример с формулами доступен на сайте. Вы можете скачать его, чтобы изучить формулы, о которых я буду вам рассказывать.

  Пример csv файла по статье

Пример Excel файла с формулами по данной статье

Версия магазина 6.5.1

---

текстовая версия

Если у вас есть собственный интернет магазин, то вы уже наверное поняли, что создать свой сайт с интернет магазином – это очень просто. Достаточно скачать готовый шаблон, наполнить его товарами через меню и залить на хостинг. Но как только магазин начинает работать, начинаются проблемы иного рода. Если брать техническую сторону сайтостроения, то сложность второго уровня – это проблемы организации и хранения данных. Уже после первой сотни товаров становится понятно, что заводить новые товары через меню или поменять описания у десятка старых товаров – это огромная проблема. Первый спасательный круг в организации данных для магазиностоителей – это таблицы Excel или их очень приятный вариант таблички Гугл таблицы. Excel отлично взаимодействует с различными бухгалтерскими программами. Поэтому частично номенклатуру можно выгрузить из 1c Бухгалтерии. А из табличек гугл магазин может считывать текущие остатки товаров или даже все данные магазина, если это нужно.

Но давайте обо всем по порядку. Давайте как всегда скачаем последнюю версию магазина и посмотрим, что она умеет. Текущая версия 6.5.1 скачиваем, распаковываем, открываем.

Первое, что бросается в глаза – теперь шаблон магазина пустой. В нем нет товаром и дизайн главной максимально лаконичный. Крупный текст на главной странице манит нас сразу попробовать новую фишку этой версии –гугл таблички. Но мы не будем торопиться. Для начала поведаю вам как хранить данные по старинке в Excel. В отличии от гугл табличек., которые вшиты в эту версию, чтобы заработал импорт данных из XLSX табличек , нужно установить аш 2 плагина.

Открываем меню галочка – выбрать шаблон – плагины и выбираем 2 плагина и сохраняемся под новым именем. Если вы все сделали так же, но у вас не появилось окно с местом сохранения файла, то скорее всего у вас не стоит галка в настройках браузера «указывать место для сохранения» про эту галку рассказывал в предыдущих уроках. Поставьте ее.
Открываем сохранённый вариант. С плагином Excel магазин потолстел на целый мегабайт, поэтому когда мы закончим работать лучше его удалить. Это первый недостаток по сравнению с гугл табличками. Запомните его будем дальше считать вместе.
Смотрим появились ли наши плагины галочка-системная панель –плагины – видим, что плагины установились. Запомните это место магазина. Отсюда впоследствии мы будем удалять наши плагины. После установки этих плагинов в настройках магазина появляется специальная вкладка с настройками таблиц excel XLSX Utilities. По умолчанию она настроена на ту табличку, что идет в архиве в магазине, но давайте заглянем в нее, на тот случай если вам понадобится что-то поменять. Отрывая дерево настроек, мы можем увидеть, что у нас жестко завязаны названия листов и столбцов для импорта. Если нужно будет добавить какой-то столбик, или лист то его нужно будет дописать в настройки. Это второй недостаток импорта из табличек excel. При импорте из гугл таблиц, скрипт загрузит все листы и все столбики если их название не начитается с hide. Но об этом позже.

Давайте откроем табличку Excel, которая идет с архивом, и посмотрим, как организованы данные. Редактировать этот файл можно как в платных. Так и в бесплатных вариантах excel. Использовать макросы не обязательно.
И так. Мы видим, что наша книга по умолчанию состоит из трех листов. На листе goods описаны наши товары, parts показывает наши разделы (с привязкой родитель-дети), a images – это таблица с крупными картинками товаров.
Очень часто пишу, что структура хранения всех данных основана на метках и принципе «родители – дети». Давайте посмотрим нашу вкладку и поймем кто там родители, а кто дети. По табличке мы видим, что у раздела «инновационные изделия» стоит метка «index» это, и значит, что его родитель index, а этот раздел его ребенок. По табличке видно, то у индекса 4 ребенка. А у этих детей есть свои дети и если мы посмотрим на меню, то оно выстроено именно там деревом. Что касается товаров, то они тоже присоединяются к своим разделами метками. То есть товары это дети разделов. А изображения товаров — это дети товаров. И весь магазин это одно большое дерево.
На самом деле такая организация данных не обязательна. Я делал магазин и со структурой из пяти и одного листа. Например, если у вас одноуровневое меню, то не обязательно делать отдельный лист с его описанием. Достаточно будет дополнительного столбика с названием раздела в листе товары. И крупные картинки тоже не обязательно выносить отдельно. Делал магазин открыток, в котором всегда было 3 крупных картинки на товар и их название складывалось из кода товара с тремя символами, поэтому магазин мог сам генерировать путь к картинкам и их прямое указание не требовалось. Поэтому даные магазины хранились на одном листе и этого было достаточно.
Назовем структуру из трех листов «классической» так как она подходит для большинства магазинов. А как вам ее менять решайте сами. Рассмотрим заголовки нашей таблицы. Как вы знаете из предыдущего урока в Тиддливики встроена своя база данных. И при импорте данных из нашей таблицы, они просто добавятся в базу текущей вики. При этом, если id (он же title) записи в базе будет совпадать с записью в импортируемой таблицы, то эта запись тихо перезапишется не спросив ни слова. Перед импортом база вики не чистится от товаров. Поэтому каждый менеждер может вести свою табличку своих разделов, а администратор может объединять данные в магазине Хиг.
Во время импорта заголовки наших таблиц превратятся в поля наших записей, а содержимое столбцов в значения этих полей. При этом через настройки мы можем задать, что , например, столбец с заголовком id должен превратится в поле с названием title (ключевое поле). А столбец с заголовком name превратится при импорте в поле caption (русское название). Есть и более интересные настройки импорта. При них все записи из листа goods будут получать дополнительную метку товара “$:Note” а все записи с листа images будут получать дополнительное поле type = imageJPEG . Все эти тонкости импорта указываются в настройках магазина, в которых мы уже с вами были.
С теорией разобрались, плагины у нас установлены, давайте заливать данные. Залить их можно через импорт или перетащив мышкой табличку в магазин. Я буду просто перетаскивать.
Как видим, Хиг сразу увидел наши товары, нажмем импорт и они сразу отобразятся в магазине. Не все картинки нашлись и меню не очень красивое, но это не беда. Показываю как поправить. Посмотрим как перенеслись наши колонки таблицы и превратились в поля наших стаей. Обращаем внимание, что поле id превратилось в поле title, name в caption. К товарам и разделам добавилась нужная метка а изображениям присвоился type.
С табличками Excel разобрались, теперь давайте знакомится с фишечкой версии 6.5 Гугл табличками. Очистим наш магазин от товаров и удалим уже не нужные ехсel плагины и сохранимся под новым именем.

Наш магазин вернулся к первоначальному состоянию.
Переходим по ссылке с главной страницы в настройки гугл таблиц. Если впоследствии вы удалите этот текс с главной, то эти же настройки вы сможете найти на одной из вкладок настроек магазина. И так мы видим что верхняя часть настроек прилагает нам сразу ввести id нашей ГУГЛ таблички для заливки данных в магазин. Рядом с полем для id есть кнопка с ластиком для очистки магазина от существующих товаров. Давайте понажимаем эти кнопки. Ниже показано откуда брать id таблицы и примеры магазинов.
Прежде чем приступить к созданию собственной таблицы давайте подробно рассмотрим эти примеры. Переходим по первой ссылке. Первое, что замечаешь, это небольшую задержку при открытии магазина (обычно магазин хига открывается мгновенно). Она не критична, но все-таки хочется понять, что происходит во время этой задержки. Если мы посмотрим в url то увидим некоторые параметры id магазина и почта владельца таблицы – давайте удалим их и мы увидим, что на самом деле без этих параметров наш магазин абсолютно пустой в нем нет ни товаров ни разделов, а при загрузке он обращается к гугл табличке и использует ее как базу данных и скачивает в себя все ее содержимое. Получается в зависимости от того, какую табличку мы подключаем к нашему пустому шаблону, такой магазин и видит клиент. То есть мы создаем сколько хочешь гугл табличек и получаем неограниченное число магазинов с одним адресом. Если перейдем по второй ссылке и так же удалим все параметры, мы увидим, что у пустого магазина при помощи гугл таблички мы можем менять не только содержимое, но и внешний вид магазина. Помимо внешнего хранения данных гугл таблички могут быть использованы как средство переноса данных в магазин. То есть если мы сохраним магазин после заливки данных из гугл таблицы, то они так и запекутся внутри магазина. Давайте сохраним второй пример к себе. Как мы видим все сохранилось, все товары видны даже без параметров в url. И грузится такой магазин побыстрее, так все содержимое внутри магазина и не скачивается из внешней таблички.

Теперь немножко о безопасности. Так как магазин изменяет свой вид в зависимости от id в url, то может сложится впечатление, что любой желающий может вставить в свой id таблицы на вашем сайте и таки «паразитическим» образом сделать свой магазин. Если мы не хотим, чтобы это произошло, в самом конце есть настройки, которые запрещают все гугл таблицы или все кроме одной гугл таблицы. По умолчанию ВСЕ гугл таблицы в настройках запрещены, поэтому если вы хотите, чтобы данные загружались как в примерах, вам будет нужно выбрать какой-то другой пункт (например нижний) и сохранить изменения. Простая заливка товаров по кнопке работает всегда. И вот что может быть интересно, так это в каком положении находятся переключатели из примеров. Давайте посмотрим демо магазин frame.html и убедимся, что Хиг вполне официально разрешает использовать свой сайт для создания собственного магазина (если он не нарушает законодательство РФ и не содержит товары 18+.) . Если . То есть если вам нужен магазин, то достаточно просто создать гугл табличку, наполнить ее своими товарами, опубликовать, расшарить, вставить id в url сайта донора и готово.

И так мы с вами поняли, что магазин хиг может подгружать данные в себя из гугл из внешней таблицы. А мы уже можем решать сохранить эти данные внутрь магазина или подгружать каждый раз при открытии магазина. Я рекомендую все-таки хранить данные внутри и заливать сохраненный магазин через ftp на свой хостинг или использовать быструю Php публикацию. Но решать, конечно Вам.
Давайте уже откроем гугл таблички посмотрим, чем они отличаются от Excel. И конечно попробуем создать свою. Первое что мы увидим, что вкладки такие же как в Excel. Кроме вкладок system и hide. Вкладка system нужна для замены системных статей в магазине. Если вы будете создавать магазин на собственном хостинге, то все эти параметры удобнее будет менять внутри магазине и эту вкладку можно удалить. А вот если вы будете для своего магазина использовать сайт-донор хига, то стати на этой вкладке будут подменять статьи шаблона и вы сможете добавить все параметры своего магазина и даже подтянуть свою гугл форму для отправки заказа, если не захотите использовать встроенный почтовый сервис. На всякий случай давайте посмотрим какие параметры подменяют таблички – примеры. Параметров масса – это и стоимость доставки и цвет палитры и наличие левого меню и тип верхнего и прочее. Можно подменить в доноре абсолютно любой показатель. Достаточно указать его id (он же title) и его новое содержимое. Довольно удобно.

Вкладки goods parts images нам уже знакомы они ничем не отличаются от excel варианта. Единственное, нужно помнить, что в гугл табличках нужно использовать в заголовках столбцов английские буквы и чертоку (минус) для разделения слов. Например old-price.
И так наша задача создать собственную гугл табличку и залить ее содержимое в наш магазин. Если вы залогиненый в гугл сервисы то в меню файл у вас будет доступен пункт «создать копию». Эта кнопка просто копирует табличку демо-магазина на ваш аккаунт и у вас появится возможность ее редактировать. Если данный пункт у вас не активен, то войдите один раз в один из сервисов гугла. Например почту Г-меил.
Мы создали копию, чтобы магазин мог скачать из нее данные, таблица обязательно дожна быть опубликована и рашарена. Необходимы именно оба этих действия. Если сделаете только одно, то ничего работать не будет. И так расшариваем и публикуем. Прежде чем вносить изменения давайте посмотрим видит ли наш магазин новую табличку. Копируем код вставляем его поле и нажимаем кнопку «залить сейчас» . Все данные залились. Давайте очистим магазин и начнем вносить изменения.

Удаляем лишнее. Создаем новый раздел. В нем новый подраздел а в этом подразделе делаем новый товар. Разделам указываем родителей в колонке tags. При создании товара, нам нужно вставить одно или несколько крупных изображений. Если у вас есть свой собственный хостинг, просто предварительно залейте все изображения товаров. Если вы делаете партнерский магазин, то можете указать путь на картинки с сайта партнера. Если у вас нет ни того ни другого залейте изображения товаров в гугл фото или на сайт социальной сети или любой другой бесплатный и удобный сервис, который позволяет хранить изображения. В гугл фото пойдем в общие альбомы, если у вас такого альбома нет, то добавьте. Загружаем нужные фото и переносим ссылки на них в нашу табличку. Табличка готова. Заливаем и ищем наш товар с картинками.
Отлично магазин на нашем рабочем столе работает, а как показать наше творчество нашим потенциальным покупателям. Очень просто. Покупаем самый дешевый хостинг и заливаем магазин туда. Или просто подставляем наш код таблички на сайт донора Хига , сморим что она срабатывает и отправляем ссылку на наш труд нашим потенциальным клиентам.
Всем удачи. Пока.

Программа Excel часто используется для создания прайсов – таблиц, в которых указаны основные характеристики товара и его цена. Создание прайса – несложная задача, но она может усложниться, если стоимость товара зависит от курса валют.

Рассмотрим, как быть в таком случае, а также научимся создавать красивые прайсы с изображениями товаров.

Как сделать прайс в Excel с картинками

Есть два способа.

Прайс с постоянными картинками

Допустим, у нас есть небольшой подготовленный прайс.

В графе КАК ВЫГЛЯДИТ будем размещать картинки. На вкладке ВСТАВКА кликаем РИСУНОК. Появляется окно, предлагающее выбрать изображение с компьютера. Выбираем его. Появляется огромная картинка, которую можно уменьшить, потянув за уголок, а также переместить.

Делаем так, чтобы картинка аккуратно вписалась в нужную ячейку. Хотя, правильно будет говорить НА ячейку, потому что фактически, если кликнуть на С3, она будет пустой. Аналогично подгружаем остальные картинки. Получаем красивый прайс.



Прайс с появляющимися картинками

Второй вариант создать прайс лист в Excel с фото. Мы добавим к прайсу примечания, которые будут представлены в виде изображений. И появляться они будут при наведении на название товара.

Стоя на ячейке с названием первого товара, правой кнопкой вызываем контекстное меню и выбираем ВСТАВИТЬ ПРИМЕЧАНИЕ. Появляется такое окошко.

Кликаем правой кнопкой по рамке примечание (именно по рамке, а не внутри окна), выбираем ФОРМАТ ПРИМЕЧАНИЯ – ЦВЕТА И ЛИНИИ. Открываем графу ЦВЕТ и выбираем самый нижний вариант: СПОСОБЫ ЗАЛИВКИ.

Появится еще одно окно, в котором во вкладке РИСУНОК надо выбрать рисунок из файлов компьютера.

И нажимаем везде ОК. Делаем то же самое для остальных товаров. В итоге в каждой ячейке с названиями в углу появится красный треугольник. А при наведении на ячейку будет появляться изображение товара.

Прайс в зависимости от курса валют

Иногда цены на предприятии очень зависят от курса валют. И во время продажи товара учитывается курс, который есть на тот момент. Как сделать так, чтобы в Excel постоянно показывался актуальный курс?

Видоизменим таблицу, проставив цены в евро. Рядом будет столбец, где будет прописываться актуальная цена в рублях. Для начала сделаем заготовку.

На вкладке ДАННЫЕ выбираем пункт ИЗ ИНТЕРНЕТА (в других версиях Excel может быть написано ИЗ ВЕБА).

В появившемся браузере вбиваем в поисковой строке www.cbr.ru/currency_base/dynamics.aspx (сайт Центробанка России). Открывается сайт, на котором нам нужно найти ссылку КУРСЫ ВАЛЮТ, кликнуть по ней. Откроется окно, в котором надо выбрать ДИНАМИКА ОФИЦИАЛЬНОГО КУРСА ЗАДАННОЙ ВАЛЮТЫ.

Выбираем нужную валюту и интервал, за который нам нужны данные. Т.к. нам важны только актуальные данные, можно поставить, например, с 27.02.2016 по 27.02.2016. Но для наглядности захватим одну неделю. Нажимаем ПОЛУЧИТЬ ДАННЫЕ. Появляется таблица, которую нужно выгрузить и синхронизировать. Чтобы это сделать, сначала надо эту таблицу выделить при помощи значка в виде черной стрелки на желтом фоне. Находим ту стрелочку, которая выделит нам нужную таблицу (в некоторых версиях Excel выделяется сразу вся страница), а затем щелкаем на СОХРАНИТЬ ЗАПРОС (в верхнем правом углу).

Сохраняем запрос в компьютере под именем, например, CBR с расширением .IQY.

Теперь заходим в эту папку (C:UsersMyUserNameAppDataRoamingMicrosoftЗапросы) и открываем запрос при помощи блокнота. Откроется код, в котором нам важно заменить конечную дату на плавающую (динамическую). Даем ей имя поля, в котором в будущем у нас будет записываться дата. Пусть оно так и называется – ДАТА.

Сохраняем изменения. Закрываем файл. Возвращаемся к Excel. На вкладке ДАННЫЕ выбираем СУЩЕСТВУЮЩИЕ ПОДКЛЮЧЕНИЯ. В появившемся окне нажимаем НАЙТИ ДРУГИЕ и выбираем запрос, который мы назвали cbr.iqy. Перед тем, как подключиться, программа спросит, куда помещать запрос (можно выбрать любую свободную ячейку) и попросит указать значение параметра, который мы изменили в блокноте (в нашем случае это ДАТА).

В качестве ДАТЫ выбираем любую свободную ячейку, куда мы впоследствии будем вбивать нужную нам дату. Не забываем проставить галочки, чтобы значение курса евро обновлялось при каждом заходе в Excel.

Нажимаем ОК, и на листе появляется информация с сайта cbr.ru. Удаляем все лишнее, оставляя только табличку с курсами евро. А в ячейку D1, где у нас должна быть динамическая дата, вбиваем формулу.

Т.к. в формуле используется функция СЕГОДНЯ, Excel будет автоматически обновлять запрос с сайта Центробанка каждый раз при смене даты. Т.е. ежедневно в таблице будут появляться новые данные. Т.к. 28.02.2016 – это воскресенье, новых данных у Центробанка нет, поэтому конечным значением является курс евро на 27.02.2016.

Как пользоваться прайсом

Для того чтобы пользоваться полученными данными, произведем еще одно дополнительное действие. Справа от таблицы с курсом валют сделаем заготовку. Напишем дату, например, 27.02.2016, а в соседней ячейке формулу с использованием функции ВПР.

Теперь все готово для того чтобы, наконец, узнать цену товара в рублях. В ячейку D4 вводим формулу, которая умножает цену в евро на курс. Дополнительно используем команду ОКРУГЛ, чтобы округлить получившуюся стоимость до рублей (без копеек). Протягиваем на остальные товары.

Располагать таблицу, которая обновляется каждый день, можно в любом месте листа или книги. Делать заготовки тоже можно по-разному, создавать подписи или примечания к ним.

В этом сообщении блога вы узнаете, как продавать шаблоны Excel в Интернете. Без сомнения, электронные таблицы используются практически всеми. Да почти все, я имею в виду! Возможно, это уже часть вашего обычного рабочего снаряжения.

Это может быть даже важным компонентом управления вашим бизнесом или инструментом, помогающим вам управлять своим личным бюджетом. В любой ситуации она всегда доступна и выгодна.

Вы понимаете, что можете продавать шаблоны Excel онлайн? Законно ли продавать электронные таблицы в Интернете, спросите вы?

Простой ответ: да, это так. Можно рискнуть создавать, продавать и распространять ваши электронные таблицы, не получая разрешения и не выплачивая гонорары. Microsoft, Google, Яблоко, И т.д.

Конечно, вы не можете продавать само программное обеспечение. Однако все, что вы производите с его помощью, квалифицируется как интеллектуальная собственность и в результате становится вашим. Хотите узнать, как продавать шаблоны Excel в Интернете?

Если да, то имейте в виду, что могут применяться особые правила в зависимости от места и времени подготовки электронных таблиц.

Хорошая новость заключается в том, что иногда это правило применяется только в том случае, если создание электронных таблиц является обязательным требованием для вашей работы.

Суть в том, что прежде чем вы начнете продавать любую интеллектуальную собственность, созданную вами в рабочее время, вы всегда должны помнить о пересмотре своего контракта.

Приготовьтесь узнать, как просто продавать шаблоны Excel в Интернете. Но сначала давайте поговорим о вашем потенциале заработка.

Какой потенциал прибыли предлагает продажа электронных таблиц?

Продажа электронных таблиц и шаблонов в Интернете — простой способ получить дополнительный доход. По статистике, каждый месяц Google Таблицы используют около 2 миллиардов человек.

Кроме того, от 750 миллионов до 1.2 миллиарда человек ежемесячно используют Microsoft Excel. Это означает, что существуют буквально миллиарды потенциальных клиентов, которые могут ждать, пока вы создадите полезную электронную таблицу Excel или шаблон Google Sheets.

Вот несколько примеров того, как вы можете справляться с повседневными обязанностями, используя свое мастерство работы с электронными таблицами:

• Управляйте расходами и бюджетом.
•  Учет.
• Управление проектами.
• Отслеживание целей.
• Комплексный анализ данных.
• Инвентаризация складов и контроль производительности

Продажа шаблонов Excel

По сути, есть два способа начать продавать шаблоны Excel в Интернете:

• Используйте Электронная коммерция платформа для создания собственного интернет-магазина.
• Разместите их на онлайн-рынке, таком как Etsy.

Однако реальный вопрос заключается в следующем: какой из них лучше всего подходит для маркетинга электронных таблиц? Давайте оценим два подхода и определим, когда следует использовать каждый из них.

Что такое первичные вариации?

Для тех, кто, возможно, еще не в курсе, Etsy — это творческий рынок с сотнями предметов. Я бы особо выделил слово «творческий», потому что большинство предметов, которые вы там найдете, носят искусный и искусный характер.

Однако на Etsy вы можете продать все, что захотите, потому что более 4 миллионов продавцов обслуживают более 80 миллионов клиентов по всему миру.

Комплексное решение, известное как платформа электронной коммерции, позволяет вам создать собственный интернет-магазин и полностью контролировать процедуру продажи.

Значение «все в одном» Вы можете получить все ресурсы, необходимые для запуска онлайн-бизнеса, подписавшись на единую услугу, включая хостинг, интернет-магазин, варианты настройки, способы оплаты, маркетинговые инструменты, техническую поддержку и т. д. .

Одним из лучших примеров такой платформы является Селфи, удобный сервис, который упрощает создание интернет-магазина для ваших товаров (даже электронных таблиц) всего за 10 минут.

Комплексное решение, известное как платформа электронной коммерции, позволяет вам создать собственный интернет-магазин и полностью контролировать процедуру продажи.

Процедуры онлайн-продаж электронных таблиц

Лучший способ начать зарабатывать деньги в Интернете — продавать цифровые товары, такие как электронные таблицы Excel и шаблоны Good Sheets, через платформу электронной коммерции.

Чтобы начать продавать, вам нужно выполнить всего несколько простых шагов: создать электронную таблицу, зарегистрироваться в Sellfy, чтобы создать интернет-магазин для ваших товаров, а затем продавать эти товары для увеличения продаж.

Рассмотрим каждый шаг более подробно.

Шаг первый: создайте электронные таблицы

Обычная электронная таблица и таблица, которая может стать бестселлером, отличаются тремя факторами:

• У вас есть специальная таблица.
• Это решает проблему или облегчает жизнь ваших потребителей.
• Наконец, ваша электронная таблица понятна, кратка и подходит для предполагаемого использования.

Давайте рассмотрим, что нужно для создания эффективной электронной таблицы Excel или Google.

1. Выберите свой фокус

Когда дело доходит до организации данных, ваши нишевые инструменты, такие как Excel и Google Sheets, считаются мастерами на все руки.

Тем не менее, вам нужно провести небольшое исследование рынка, чтобы определить свой целевой рынок, чтобы определить, будет ли хорошо продаваться электронная таблица, которую вы планируете создать.

Чем конкретнее ваша специализация, тем лучше. Причина? Стремясь ко всем, вы можете в конечном итоге вообще ни к кому не стремиться, что может повредить вашим продажам. В результате вы должны решить, для кого предназначена электронная таблица и какую проблему она поможет вам решить, прежде чем приступить к ее созданию.

Меры, которые вы можете предпринять, чтобы определить свою специальность, следующие:

• Используйте свой личный опыт в качестве мотивации.
• Изучите рынок.
• Предложите решение проблемы, с которой сталкивается ваша целевая аудитория.

2. Создайте электронную таблицу

При создании электронной таблицы, которую вы хотите продать своей аудитории, следует помнить о нескольких вещах.

Вы должны в первую очередь убедиться, что ваша электронная таблица проста в использовании:

• Убедитесь, что выбрана каждая выделенная ячейка ввода.
• Разделенные разделы для облегчения навигации (например, с использованием разных цветов).
• Дайте столбцам и строкам краткие имена.
• Используйте постоянные характеристики для данных.

Также может быть добавлен дополнительный лист с инструкциями или раздел «Как использовать», в котором кратко упоминаются ключевые функции и объясняются функциональные возможности. Вы также можете снять небольшой обучающий фильм, если подготовили более сложную электронную таблицу.

Когда ваша электронная таблица будет завершена, также настоятельно рекомендуется включить страницу «Отказ от ответственности и политика», которая может помочь в защите вашей работы от возможных мошенников. Но подробнее об этом мы поговорим позже.

3. Должен быть оформлен акт покупки

Этот шаг потребуется только в том случае, если вы собираетесь продавать электронные таблицы Google Sheet.

Когда дело доходит до загрузки и продажи файлов Excel, проблем не возникает. С Google Sheets вы получаете только ссылку; вы не можете скачать файл.

Нет причин для беспокойства. Создайте «Сертификат о покупке» — документ со ссылкой на вашу электронную таблицу Google — чтобы решить эту проблему.

Чтобы создать «Сертификат о покупке» для электронной таблицы Google, выполните следующие действия:

• Нажмите кнопку «Поделиться», когда закончите создание таблицы Google.
• Необходимо щелкнуть стрелку раскрывающегося списка рядом с разделом «Получить ссылку».
• Выберите «Все, у кого есть ссылка» в качестве получателя файла.
• Справа находится раскрывающееся меню с вариантами «просмотрщик», «комментатор» и «редактор». Чтобы никто не мог изменить ваш мастер-лист, обязательно выберите режим «просмотр».
•  Нажмите ссылку «Копировать» после этого.
• Теперь сложный аспект заключается в том, что вам нужно установить «Копировать ссылку вручную». Ваша ссылка для копирования создается путем вставки URL-адреса в документ и замены слова «редактировать» на «копировать».
• Это необходимо для того, чтобы при доступе к вашему файлу клиент создавал копию электронной таблицы, сохраняя при этом оригинал без изменений.
• Скопируйте URL-адрес в документ Google/Word и вставьте его. Затем загрузите его в формате PDF. Фактически вы будете продавать своим потребителям этот цифровой контент.

Шаг 2: Начните предлагать свои электронные таблицы для продажи

Теперь очевидно, что идеальный подход для специалистов по Excel для продажи электронных таблиц в Интернете — это платформа электронной коммерции. Присоединение к Sellfy — это самый быстрый и экономичный способ создать собственный магазин.

Вот почему:

Когда у вас есть таблица готов к выходу на рынок, вы должны выбрать платформу, которая:

• Прост в использовании.
• Подходит для продажи цифровых товаров.
• Он не взимает произвольных сборов.

Sellfy не взимает комиссию за транзакции и не несет никаких других скрытых затрат, в отличие от большинства рынков (таких как Etsy и Spreadsheetnut).

Sellfy был разработан, чтобы упростить пользователям продажу цифровых товаров, что делает платформу идеальной для продажи электронных таблиц Google или Excel. Кроме того, вы можете добавить Sellfy на свой веб-сайт или использовать его как отдельную торговую площадку.

Вот как начать предлагать свои электронные таблицы для продажи с помощью Sellfy:

1. Создайте магазин Sellfy менее чем за десять минут

Если вы хотите продавать цифровые продукты, такие как электронные таблицы Google или Excel, вы можете выбрать платный план Sellfy или начать с 14-дневной бесплатной пробной версии. Прежде чем перейти на один из платных планов, вы можете поэкспериментировать со всеми функциями в течение пробного периода.

2. Разместите свои электронные таблицы в Интернете

Начните добавлять товары в свой магазин Sellfy, как только ваши файлы Excel или сертификаты покупки будут готовы к загрузке.

ПОХОЖИЕ ЗАПРОСЫ!!!

• 5 лучших расширений Google Chrome
• Почему вы должны выбрать OffiDocs?
• Excel Online против автономного настольного приложения — плюсы и минусы
• Лучший редактор Docx для Android

Процесс добавления цифровых товаров в ваш магазин Sellfy прост, как 1-2-3:

• Найдите возможность загрузки цифровых продуктов в разделе ПРОДУКТЫ на панели инструментов, а затем перетащите туда файлы.
• Установите цены, предоставьте изображения или видео продуктов и включите некоторые сведения о ваших электронных таблицах.
• Завершите, нажав кнопку Сохранить продукт.

3. Сделайте свой магазин уникальным

С Sellfy вы можете создать потрясающий магазин для своего бизнеса без каких-либо дизайнерских или технологических знаний. Есть два способа изменить внешний вид вашего магазина:

Самое простое решение — использовать готовую тему магазина Sellfy;

Используйте инструмент Store Customizer, чтобы создать дизайн с нуля (это займет больше времени).

Тема Sellfy — это, безусловно, самый простой и быстрый способ создать потрясающую страницу в магазине с наименьшим объемом работы из этих двух. Затем можно использовать инструмент Customizer для настройки темы, добавляя новые цвета, кнопки, текст, шрифты, фотографии и т. д.

4. Начните продавать

Подключение способов оплаты к вашему магазину Sellfy — это последний шаг перед тем, как вы начнете продавать свою электронную таблицу.

• Sellfy обеспечивает подключение к двум важным платежным системам:
• Stripe, который можно использовать для приема платежей с любой основной кредитной карты, Apple Pay или Google Pay.
• PayPal, который можно использовать для приема платежей со всех основных кредитных карт, местных европейских способов оплаты и счетов PayPal.
• Но самое приятное то, что выплаты не будут задерживаться для вас. После того, как потребитель купит вашу таблицу, деньги будут немедленно зачислены на ваш счет Stripe или PayPal!

Мы определенно рекомендуем Sellfy, если вы не знаете, как начать продавать свои электронные таблицы или другие шаблоны Excel в Интернете.

Просто следуйте этому руководству и продолжайте возвращаться, и вскоре вы сможете использовать свои знания в области электронных таблиц для создания надежного пассивного дохода.

Откройте форму и, не вводя данные, нажмите кнопку Отмена… Ошибка?
Я ведь не для красивости писал «работа кропотливая»… Создание элементов под таблицу, расположение и выравнивание их на форме, код для обработки элементов и обхода ошибок.
Если есть минимальные знания VBA,  возможно, сможете адаптировать под свою задачу, если нет… возможно, добрый (или скучающий) посетитель форума создаст для Вас более-менее подходящий, рабочий вариант.

По вопросу: откройте Ваш рабочий файл и пример с формой. В проекте VBA (Alt+F11) выделите правой кнопкой мыши модуль формы и перенесите его в проект Вашей книги (модуль копируется). Дальше — труднее (если не знаете основ VBA): исправить ссылки в коде… возможно, добавить элементы (с обработкой в коде этих элементов).

Вариант проще: на листе создать эдакий прототип формы ввода. А со вставкой данных из этой «формы»в таблицу Вам здесь помогут. Возможно, и сами справитесь с таким кодом: найти последнюю заполненную строку (или первую пустую) и вставить значения из ячеек «формы». Обсуждалось неоднократно.