План продаж как один из ключевых аспектов важен для управления бизнесом и планирования деятельности всего предприятия. План продаж на год, план продаж на месяц и неделю, план продаж для менеджера — их наличие конкретизирует цели и задачи как для собственника, так и коммерческого отдела, маркетологов и всех других участников команды.
Как правило, план продаж компании разрабатывается на основе анализа рынка, с учетом портрета идеального покупателя, позиционирования, темпов роста, каналов продаж и используемых инструментов. При этом надо помнить: если бизнес развивается и меняется, то меняться должен и план развития отдела продаж.
Если есть план развития продаж, то он является базой для определения маркетинговой стратегии, рекламных расходов, кадровых потребностей и т. д. Но давайте обо всем по порядку.
План продаж: задачи, составляющие, преимущества
Зачем нужен план продаж
Если общий бизнес план определяет цели компании, то план по продажам описывает шаги к их достижению. То есть в нем должно быть четко обозначено, сколько вы хотите заработать в предстоящем году, и как это сделать.
Как правило, план объема продаж содержит данные о целевой аудитории, структуре отдела, инструментах и ресурсах, необходимых для достижения поставленных целей.
Задачи плана отдела продаж
Составление плана продаж необходимо, чтобы:
- во-первых, донести цели и задачи компании до отдела продаж,
- во-вторых, обеспечить стратегическое направление для работы менеджеров,
- в-третьих, определить функциональные обязанности команды и РОПа,
- и, наконец, контролировать эффективность работы коммерческого отдела в целом и каждого сотрудника в отдельности.
Составляющие плана продаж
Стандартный образец плана продаж включает следующие разделы:
- описание целевой аудитории — то есть тех людей или компаний, которым вы стремитесь продать товар или оказать услугу;
- объем выручки — то есть сколько ваша компания намерена заработать в конкретный период;
- стратегия, тактика, методы выполнения плана продаж — то есть конкретные действия, которые должны совершить сотрудники, чтобы достичь целевых показателей;
- цены, акции, бонусы — то есть офферы, которые помогут привлечь клиентов в вашу воронку продаж;
- четкие сроки и ответственные за их соблюдение и выполнение;
- структура команды, чтобы понимать функционал и задачи каждого;
- ресурсы — то есть инструменты, которые помогут выйти на показатели выполнения плана продаж;
- рыночные условия, чтобы понимать актуальную ситуацию в отрасли, угрозы и вызовы, в том числе со стороны конкурентов.
Преимущества использования плана прогноза по продажам
Итак, план продаж продукции нужен, чтобы не скатиться в хаос и дезорганизацию. Да, стратегический план продаж потребует определенных усилий, но это с лихвой окупается. Ведь эта работа акцентирует внимание на конкретных целях, приоритетах, а также проблемах, которые необходимо устранить, чтобы получить увеличение продаж.
Также при наличии плана работы отдела продаж получится делать более релевантные предложения клиентам, думать о достижении показателей плана продаж в определенные сроки, делегировать полномочия.
С расчетами проще настроить контроль выполнения плана продаж. А также принять соответствующие меры к менеджерам, у которых постоянно идет невыполнение плана продаж. Или, наоборот, поощрить кого-то бонусами за выполнение плана продаж.
Необходим постоянный анализ плана продаж
Наличие плана по увеличению продаж предполагает регулярный анализ деятельности. А это большой плюс для бизнеса, так как помогает не упустить какие-то изменения на рынке и своевременно внести коррективы.
Конечно, многие собственники до сих пор делают прогнозы на основе «мне так кажется» или «я знаю, потому что более Х лет в этой сфере». Но все же с обоснованным планом действий, с четкими фактами и текущими трендами возможности допустить ошибки заметно сокращаются.
План продаж: команда, целевая аудитория, рынок сбыта
Команда для выполнения плана продаж
Разработка плана продаж начинается с определения общих деталей. Например, с описания миссии компании, а также команды, которой придется воплощать в жизнь план работы по продажам.
Так что в этом разделе обязательно опишите, как минимум, численность отдела продаж, функциональные обязанности каждого сотрудника.
Последнее — очень важная деталь, поскольку это будет напрямую влиять на процент выполнения плана продаж. Потому что достичь плановых показателей можно, если каждый сотрудник будет четко выполнять свои функциональные обязанности. А не тогда, когда менеджер выполняет все и сразу — делает холодные звонки, отгружает текущих клиентов, выписывает кучу накладных и сопроводительных.
Почему необходимо разделять обязанности сотрудников? Потому что совмещать разные навыки и разные рабочие процесс достаточно сложно. Можно, конечно, работать и так. Но это будет совсем не результативно.
Поэтому постарайтесь развести менеджеров по направлениям и зафиксируйте это, в том числе, в плане действий отдела продаж.
Кроме того, в проект плана продаж не забудьте включить отдел маркетинга, если таковой существует отдельно. А также в плане организации продаж нужно сделать отметку, если планируется расширение штата сотрудников.
Целевая аудитория в плане продаж
Не важно, какой план продаж по счету вы составляете, все равно нужно знать свою целевую аудиторию. Кто ваши идеальные клиенты? Можно ли выделить среди них сегменты?
Зачем это нужно? Во-первых, у компании могут быть разные продукты, которые будут интересны разным целевым аудиториям. Например, компания может предлагать программное обеспечение как для автоматизации розницы, так и для предприятий. И с этими аудиториями надо по-разному взаимодействовать.
Во-вторых, в одном и том же товаре/услуге могут быть заинтересованы разные сегменты целевой аудитории. Например, телефоны покупают люди разного пола, возраста, достатка. И с этими сегментами ЦА надо по-разному взаимодействовать.
В-третьих, сама компания и ее продукт могут меняться. Например, продукт может быть доработан, адаптирован и цена его повысилась. Соответственно, целевая аудитория может измениться. А, значит, нужно по-другому продвигать и презентовать продукт.
Чем точнее в плане продаж определен профиль идеального клиента (или аватар), тем лучше для автоворонки. Так как из-за расплывчато сформированных портретов компания рискует работать на слишком широкую аудиторию. А это значит, что сотрудники будут напрасно тратить время и усилия на взаимодействие с потенциальными клиентами, которые никогда не купят.
Так что важно постоянно обращать внимание на портрет идеального клиента. При необходимости нужно будет вносить коррективы, чтобы выполнение плановых показателей состоялось.
Давайте рассмотрим пример, как анализировать вашу целевую аудиторию. Все полученные данные затем нужно будет учитывать при составлении скриптов продаж. Например, нам нужно узнать, чем интересуются женщины в возрасте 22-30 лет, чтобы продать им абонемент в фитнесс-зал.
Используем Audience Insights Facebook.
Мы видим, что 31% из них без пары, 53% в браке. Более 83% из них имеют высшее образование.
Более 36% из них работают на должностях, связанных с менеджментом, 23% в продажах, 23% в сфере искусства, развлечения, спорта и СМИ.
Эти женщины ставят лайки таким компаниям, как H&M, Burger King, Chanel, Икеа и т.д.
Большая часть интересующих нас женщин заходит в соцсети с мобильного, причем половина из них делают это с iPhone.
Рынок сбыта в плане отдела продаж
Если думаете, как составить план продаж, то нужно также представлять ситуацию на рынке сбыта в текущий момент. Так что без исследования и анализа ключевых тенденций в отрасли, данных по продажам за предыдущие периоды не обойтись.
Чтобы сформировать план развития отдела продаж на год, нужно быть в курсе последних событий в вашей сфере. Возможно, ожидаются какие-то масштабные события или изменения — ограничения или послабления в правилах игры. Попробуйте предсказать, как это может отразиться на бизнес, а также на план продаж клиентам.
Кроме того, важно знать основные цифры, а также действия конкурентов. Поскольку на рынке много аналогичных и даже идентичных товаров и услуг, то нужно постоянно сравнивать себя с конкурентами: какие у них цены, акции, на какую аудиторию они работают.
У вас должно быть четкое представление, какие у вас сильные стороны, преимущества в маркетинговом плане и управлении в сравнении с конкурентами. А также наоборот.
План продаж: ресурсы, маркетинг, методы
Инструменты и ресурсы для выполнения плана продаж
Расчет плана продаж на предстоящий год должен включать инструменты и ресурсы, которые понадобятся для его успешной реализации. Например, регулярные планерки, ежедневные отчеты, CRM-система, ip-телефония.
Также необходимо ответить на вопросы, есть ли необходимый бюджет для стимулирования процесса продаж. Это не столько про продажи клиентам (об этом позже), сколько о системе мотивации и развития для сотрудников. То есть это нужно предусмотреть в плане для отдел продаж на год и на любой другой период.
Маркетинговая стратегия в плане продаж
Так как цель плана продаж — конкретизировать действия и показатели, которые нужно достичь, то без маркетинговых усилий не обойтись.
Поэтому в этом разделе плана продаж стоит прописать текущие цены, а также любые акции и рекламные кампании, которые планируются к запуску.
Что нужно сделать, чтобы повысить узнаваемость бренда и усилить лидогенерацию? Как это будет влиять на продажи? Это важные вопросы, на которые надо ответить.
Вот, например, некоторые варианты:
- Продукт A: распродажа зимней коллекции, товар продается со скидкой от 50%. Результат — ускорить товарооборот, привлечь больше клиентов;
- Продукт Б: если клиент купит стройматериалы зимой, то получит бонус — бесплатную доставку. Результат — увеличение продаж на 15% в несезон;
- Продукт C: фиксация цены для участников вебинара, если в течение 24 часов внесена предоплата. Результат — рост числа клиентов и продаж в этом году.
- Продукт D: запуск рекламной кампании в соцсетях. Важно, чтобы в результате трафик и число лидов увеличились на 30%.
Например, план по лидам можно ставить, исходя из анализа рекламных кампаний в социальных сетях. Для этого можно использовать следующие показатели:
- Число кликов на рекламу
- Число лидов
- Стоимость лида
- CPC (цена за клик по ссылке)
- Отношение кликов в показам
Методы плана продаж
Чтобы закрывать больше сделок, нужно определиться с методами в плане продаж. Их достаточно много.
Например, это могут быть:
- во-первых, СПИН-продажи, основанные на 4 типах вопросов. Они помогают клиенту осознать проблему, необходимость ее решить с помощью покупки вашего продукта;
- во-вторых, концептуальные продажи, когда клиент покупает не конкретный продукт, а концепцию решения. Допустим, вы предлагаете мастеру по маникюру купить не просто гель-лак, а материал, с которым проще и быстрее работать. Соответственно, он сможет обслужить больше клиентов и больше заработать;
- в-третьих, продажи решений, то есть важно выявить потребности потенциального клиента и предложить ему продукты / услуги для их удовлетворения. Допустим, менеджер, торгующий полиграфией, оценивает, какая продукция наиболее актуальна для конкретного клиента и делает четкое предложение. Клиент соглашается, потому что получает весь набор (определенные варианты визиток, буклеты, листовки и т.д.), который закрывает его потребности;
- в-четвертых, входящий маркетинг — план продаж здесь завязан на взаимодействие с потенциальными покупателями через контент в блоге, соцсетях, на сайте и т. д. Для компании важно подготовить информацию так, чтобы человек нашел информацию, заинтересовался, получил пользу, развеял все свои сомнения и принял решение о покупке.
План продаж: цели, декомпозиция
Цели в плане продаж
В большинстве случаев основная цель плана продаж — получить определенный объем выручки в текущем году. Например, вы можете установить общий целевой показатель в размере 12 млн руб. в год.
Кроме того, можно задать цель по объему. Например, это может быть 120 новых клиентов или 450 продаж в месяц.
Важно убедиться, чтобы цель была реалистичной, чтобы цена продукта, рынок сбыта и ресурсы (в том числе, штат менеджеров, маркетинговая поддержка) не шли в разрез с вашими желаниями.
Также цель плана продаж должна быть тесно связана с бизнес-целями высокого уровня. Например, бизнес-цель компании — продвинуться в корпоративном сегменте. Тогда целью плана продаж может стать приобретение 20 корпоративных клиентов, а не просто продажи на Х выручки. Именно такая формулировка переориентирует менеджеров на работу с нужным типом клиентов.
Декомпозиция в плане продаж
Если ваш план продаж содержит более одной цели (а так и будет скорее всего), то сделайте ранжирование по приоритетам.
Если компания работает в разных регионах или есть несколько точек / каналов продаж, то нужно провести декомпозицию цели на каждое подразделение. Дело в том, что это упростит анализ выполнения плана продаж, позволит легче выявлять исполнителей с завышенными и заниженными показателями.
Также нужна разбивка цели по временным отрезкам. Например, годовой план разбивается на квартал, месяц, неделю, день. Поскольку наличие регулярных показателей дает возможность контролировать работу и оперативно устранить причины невыполнения плана продаж.
Но важно учитывать внешние факторы. Например, сезонность. Приведем пример плана продаж. Предположим, что ваша цель продаж на 1 квартал – 1 млн руб. Но вы знаете, что в прошлом году продажи в январе и феврале были на 50% меньше, чем в марте. Поэтому разбивка по месяцам будет выглядеть следующим образом:
- январь — 250 тыс. руб.;
- февраль — 250 тыс. руб.;
- март — 500 тыс. руб.
Также декомпозиция должна проецироваться на каждого сотрудника отдела продаж. Например, план продаж на месяц у Петрова — 100 тыс. руб. А у Васечкина, который 2 недели в отпуске, — 50 тыс. руб.
У каждого менеджера должна быть еще декомпозиция по действиям.
Конкретные действия для плана увеличения продаж
Когда есть цель, то нужно показать, как ее достичь. Поэтому в плане продаж магазина или плане продажи услуг необходимо кратко описать конкретные действия для достижения целевых показателей в текущем году.
Вот несколько примеров:
- Цель — увеличить число рефералов на 30% в текущем квартале. Чтобы это выполнить, нужно:
- во-первых, провести трехдневный семинар по реферальным техникам,
- во-вторых, объявить конкурс для реферальных партнеров,
- в-третьих, увеличить комиссию за реферальные продажи на 5%.
- Цель — приобрести 20 корпоративных клиентов. Чтобы этого достичь, нужно:
- во-первых, определить 100 потенциальных клиентов,
- во-вторых, принять участие в тематических конференциях и выставках,
- в-третьих, запустить рекламную кампанию.
- Цель — увеличить продажи на 30% с помощью маркетинга. Чтобы все получилось, необходимо:
- во-первых, определить эффективные каналы взаимодействия,
- во-вторых, составить лид-магнит, цепочку писем,
- в-третьих, постоянно публиковать полезный контент в соцсетях и блоге,
- в-четвертых, запустить настройку рекламы в Instagram.
План продаж: действия, бюджет
Бюджет для плана продажи товара
Обязательно опишите затраты, связанные с достижением ваших целей продаж. Например, они могут включать:
- оплату труда (оклад и бонусы),
- тренинги по продажам,
- инструменты и ресурсы продаж,
- призы для конкурсов,
- дорожные расходы и т. д.
План продаж: пример постановки целей по лидам и продажам
Основная формула расчета
Основная формула расчета. При расчете планов продаж важно понять следующее: сколько раз (Q) надо продать продукт с определенной прибылью чека (P), чтобы получить желаемую прибыль (G).
То есть формула выглядит так:
P * Q = G
Например, если цель 1 млн руб., а прибыль чека 100 тыс. руб., то продукт надо продать 10 раз.
Проанализируйте свой бизнес в определенный период
Обязательно зафиксируйте такие цифры:
- выручка за период,
- количество продаж,
- число кликов,
- расходы по чеку без учета расходов на рекламу (то есть нужно разделить расходы в периоде времени на число продаж),
- расходы на рекламу.
Рассчитайте средний чек, стоимость рекламы, конверсию
Для расчета прибыли чека (P) нужно знать разные показатели. Приводим не только их, но и формулы для их расчета:
- Средний чек = выручка за период / число продаж
- Расходы по чеку (минус бюджет на рекламу) = все затраты, которые есть у каждой продажи
- Стоимость клика = сумма потраченных денег на рекламу / количество кликов
- Конверсия клика в лиды = число тех, кто оставил заявку (лид) / количество тех, кто зашел на лендинг (или кликнул на объявление)
- Конверсия лида в продажи = количество тех, кто купил / количество тех, кто оставил заявку (лид)
Например, исходные данные будут следующими:
- Цель G – 1 млн руб.,
- Средний чек по продукту – 193 тыс. руб.
- Расходы по чеку (кроме рекламы) – 61 тыс. руб.
- Рекламный бюджет — 93 474 руб.
- Лиды в продажи – 0,2%
- Клики в лиды – 40%
- Стоимость клика – 26,6 руб.
- Длина сделки – 2 месяца
Рассчитайте прибыль чека (P)
Продолжим расчеты. Для них используйте следующие формулы:
- Стоимость лида = стоимость клика / конверсия клика в лиды
- Стоимость клиента (расходы на рекламу с чека) = стоимость лида/ конверсия лидов в продажу
- Маржа с чека без учета рекламы = средний чек – расходы по чеку (кроме рекламы)
- Прибыль с чека (P) = маржа с чека без учета рекламы – стоимость клиента
Тогда получается, что (продолжаем вычисления с исходными данными, которые были выше):
- Стоимость лида = 66,5 руб.
- Стоимость клиента (расходы на рекламу с чека) = 33 250 руб.
- Маржа с чека без учета рекламы = 132 тыс. руб.
- P (прибыль с чека) = 98 750 руб.
Посчитайте другие ключевые параметры
Для плана продаж важны и другие количественные показатели. То есть надо понимать:
- сколько продаж нужно сделать, чтобы заработать желаемую сумму;
- сколько лидов и кликов должно быть, чтобы выйти на нужное число продаж;
- какой рекламный бюджет позволит получить необходимый трафик.
Так что здесь применимы такие формулы:
- Q (количество продаж) = G (цель в деньгах) / P (прибыль с чека)
- Количество лидов = Q (количество продаж) / конверсия лидов в продажу
- Количество кликов = Количество лидов / конверсию кликов в лиды
- Стоимость рекламы = Q (количество продаж) х стоимость клиента
Смотрите, какие цифры получаются исходя из нашего примера:
- Q (количество продаж) –10,1
- Количество лидов — 5050
- Количество кликов — 12 625
- Стоимость рекламы — 335 825 руб.
Декомпозируйте полученные цифры
Если длина сделки 2 месяца (8 недель), то все целевые показатели нужно разделить на 8. Так мы получим цели на неделю.
А теперь разделим недельные показатели на 7 и получим план на 1 день.
Смотрите, как это выглядит в цифрах:
- Неделя
- Q (количество продаж) — 10 / 8 = 1,25
- Количество лидов — 5050 / 8 = 631
- Количество кликов — 12 625 / 8 = 1578
- Стоимость рекламы — 335 825 руб. / 8 = 41 978 руб.
- День
- Q (количество продаж) — 10 / 8 / 7 = 0,17
- Количество лидов — 5050 / 8 / 7 = 90
- Количество кликов — 12 625 / 8 / 7 = 225
- Стоимость рекламы — 335 825 руб. / 8 / 7 = 5996 руб.
Найдите слабое звено
Сделав все эти расчеты, вы точно будете знать, сколько лидов нужно в день для достижения желаемой суммы (G) и сколько для этого вложить в рекламу.
Если такого бюджета нет, то нужно что-то менять в количественных показателях. Например:
- поднять средний чек,
- поработать с конверсией лендинга или лид-формы,
- повысить конверсию в продажи,
- протестировать новый канал трафика с меньшей стоимостью клика,
- сделать еще что-то.
Действуйте последовательно
Но старайтесь, чтобы все эксперименты с изменением количественных параметров были вдумчивыми и последовательными. Бывает, что собственники или руководители слишком «возбуждаются» и начинают действовать спонтанно.
То есть тест еще не завершен, но направление для изменений уже признано неверным. Сотрудникам ставится новая задача. А ведь такое активное движение создает путаницу и препятствует собственному прогрессу компании.
Поэтому ставьте гипотезы и определяйте факторы, сроки и ключевые метрики, которые покажут, что тема действительно отработана. Если сработало, то внедряйте и вносите изменения в план продаж. Если не сработало, то тестируйте другую гипотезу.
Планирование — это оптимальное распределение ресурсов, как имеющихся, так и тех, которые вы можете получить в будущем. С помощью планирования отдела продаж собственник или руководитель бизнеса может ставить задачи по росту выручки и следить за развитием компании.
Имея реалистичный план продаж, можно планировать и расходы, чтобы понимать, сколько ресурсов нужно привлечь и какой бюджет на это потребуется.
Чтобы план продаж не был оторван от реальности, его разрабатывают на основе имеющихся данных в работе компании. То есть сначала внедряют систему отслеживания финансовых показателей, а уже затем планируют рост выручки.
В этой статье рассмотрим следующие вопросы:
- План продаж и план развития отдела продаж — в чем разница?
- Каким должен быть план развития отдела продаж
- Разработка плана развития отдела продаж
- Пример составления плана
- Внедрение плана развития отдела продаж
План продаж и план развития отдела продаж — в чем разница?
План продаж — это прогноз, сколько компания должна реализовать товаров и услуг, насколько заметно должна вырасти выручка. Это цифровой показатель, который можно выразить в деньгах или процентах. Это финансовый показатель.
План развития отдела продаж — это план развития процессов в организации. Предприниматель не просто решает, насколько заметно должна вырасти выручка. Он думает о том, как изменится система реализации продукции в его компании. При этом оборот в деньгах на начальных этапах может и не меняться, например, если бизнес будет в первую очередь сосредоточен на развитии компетенций сотрудников.
Пример
- План продаж — увеличить выручку компании за первый квартал на 15 %.
- План развития отдела продаж — внедрить систему тренингов и грейдов, нанять еще две команды менеджеров, ввести практику соревнований.
Каким должен быть план развития отдела продаж
Идеальный план развития отдела продаж — это условная методичка для менеджеров и руководителя подразделения, она помогает определить, в каком направлении нужно двигаться, какие показатели и как достичь.
Желательно, чтобы план развития соответствовал сразу нескольким критериям.
- В основе документа — план продаж, основанный на реальных цифрах. Нельзя просто решить, что конкретный отдел должен резко повысить продажи в десятки раз. Нужно учитывать объем рынка, возможности конкретных сотрудников, наличие у них ресурсов, конкретные характеристики продукта и другие маркетинговые и бизнес-показатели.
- План развития должен быть понятным, прозрачным и доступным. Нет смысла создавать многостраничный документ, который прочтет только тот, кто его печатает. Эффективнее сделать презентацию и выложить на корпоративном портале, чтобы все сотрудники могли в любое время изучить его и понять, куда им нужно двигаться.
- В плане есть конкретные и достижимые сроки. Не нужно слишком сильно изматывать сотрудников и требовать от них фантастических результатов. Это может привести к выгоранию. С другой стороны, полезно стимулировать в среде менеджеров конкуренцию и мотивировать их на профессиональное развитие.
- Для каждого показателя есть ответственные лица. Это может быть как руководитель отдела продаж (РОП), так и конкретные менеджеры. Например, за общий рост выручки может отвечать РОП, за привлечение новых клиентов — старший продавец, а за найм стажеров — HR-директор.
- В плане есть не только цели, но и методики их достижения. Недостаточно сказать, что РОП должен нанять еще 50 менеджеров до конца года. Нужно выделить ему ресурсы и предоставить выбор, как именно он будет достигать результат.
- В план развития включают и финансовую модель по достижению нужных показателей. Например, сколько денег нужно выделить из бюджета компании на обучение сотрудников, разработку методических материалов, корпоративные расходы, связанные с ростом продаж.
Полезно учитывать в плане и расходы на создание новых рабочих мест: расширение офиса, покупку мебели, техники и специальных программ.
Задача идеального плана развития отдела продаж — это создание документа, который структурирует всю систему работы отдела, помогает сформировать дорожную карту по достижению целей, дает представление о том, что и как делать.
Разработка плана развития отдела продаж
Универсального алгоритма по разработке плана нет. В каких-то компаниях делают тщательную предварительную оценку рынка и ресурсов отдела продаж, в других бизнесмены ставят гипотезы, пробуют добиться результатов, затем переформатируют план. Но в среднем разработка выглядит так: анализ текущей ситуации, формулирование целей, постановка задач и системы оценки, внедрение и корректировка.
Соберите данные о рынке и компании
Подготовка к разработке плана состоит из двух этапов. Сначала нужно проанализировать существующий рынок, на котором работает бизнес — это поможет понять, куда стоит стремиться.
Выясните, кто ваши клиенты, что и почему они покупают сейчас. Что заставит их купить именно ваш продукт? Задача этого этапа — понять, какую долю ваша компания занимает на рынке, какой еще потенциал для развития существует.
Займитесь анализом текущей деятельности компании. Нужно разобраться в проблемных местах, которые возникают в процессе продаж, понять, где есть точки роста и что можно улучшить.
Разработайте воронку продаж — составьте условную дорожную карту, по которой проходит ваш покупатель до сделки. Например, вы получаете потенциальных покупателей из нескольких рекламных источников, затем менеджер связывается с клиентом и обсуждает его потребности, потом отправляет коммерческое предложение и еще через несколько звонков оформляет договор.
Выясните, на каком этапе какие потенциальные покупатели приносят максимальную прибыль, а какие только крадут время и внимание менеджеров.
Будет полезно собрать информацию о ресурсах компании, чтобы понимать, от чего отталкиваться при составлении плана. Систематизируйте данные о трудовых и материальных ресурсах, об оборудовании, которое находится на балансе отдела продаж. Проведите экономический анализ отдела: сколько денег приносит каждый из сотрудников, какое среднее количество продаж, существует ли сезонность, которую нужно учитывать.
На этом этапы вы можете обнаружить, что неэффективно используете ресурсы — например, держите в штате несколько менеджеров, которые менее эффективны, чем в среднем отдел. Запомните данные и используйте их в плане развития — нужно или оптимизировать ресурсы, или найти способ повысить показатели отстающих сотрудников.
Формулируйте цели
Есть несколько видов целей. Начать можно с максимально общих, затрагивающих не только отдел продаж, но и весь бизнес, и дальше двигаться к максимально конкретным, для каждой роли сотрудника в отделе. Например, можно двигаться в таком порядке.
Стратегические цели
Ставятся на долгий срок, обычно касаются бизнеса в целом. Например, по результатам маркетинговых исследований компания может поставить цель захватить определенную долю рынка или наладить систему, согласно которой продажи будут совершаться с определенной конверсией.
Финансовые цели
Здесь уровень чуть ниже, чем в стратегических целях. Для этого этапа используют либо количественные показатели, либо проценты. Причем речь может идти не просто о деньгах.
Например, финансовой целью может стать построение отдела, где каждый менеджер приносит в компанию минимум миллион рублей в месяц. Или отдел продаж добивается ежемесячного роста по количеству менеджеров в 10 %, с условием соблюдения эффективности продаж.
Цели сотрудников
В отделе продаж может быть несколько видов сотрудников. Например, линейным менеджерам можно ставить цели по росту выручки, количеству и качеству продаж, возврату клиентов. HR-специалисту — по количеству и качеству соискателей, которые устраиваются в отдел. Возможно, стоит закладывать определенные цели в развитии продаж и маркетинговым специалистам, даже если их подразделение не подчиняется руководителю отдела продаж напрямую.
Количество и содержание целей должно отличаться в зависимости от специфики бизнеса. Нельзя придумать универсальный план развития, который подойдет любому отделу.
Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.
Узнать больше
Цели могут быть простыми, например, для компании из розничного сегмента основной задачей может быть рост выручки, для оптовиков — захват определенной доли рынка в регионе. Сложнее в b2b-компаниях, которые оказывают услуги. Там целью может быть повышение уровня удовлетворенности клиентов, то есть менеджеры должны не просто продавать, а выяснять потребности и формировать подходящие коммерческие предложения.
Используйте метод SMART
Разобравшись с целями, нужно составить план развития отдела продаж. Для этого попробуйте использовать метод формулировки измеримых задач — SMART.
Каждая задача в этой методологии должна соответствовать пяти параметрам:
- Specific, конкретный — задача должна быть ясной, понятной. Например, не подойдет задача просто сделать отдел продаж лучше. Вместо этого лучше использовать формулировки «нарастить выручку», «обслуживать больше клиентов».
- Measurable, измеримый — используйте в формулировке конкретное число. Например, «увеличить выручку до 100 млн рублей в месяц», «обрабатывать 100 клиентских запросов в день».
- Assignable, назначаемый — у задачи должен быть ответственный, который будет следить за прогрессом.
- Realistic, реалистичный — цель должна быть достижимой, стоит учитывать ресурсы. Например, если сейчас менеджеры генерируют 10 млн руб. в месяц, то зарабатывать 100 млн руб. без изменения продукта или без найма новых сотрудников отдел вряд ли сможет.
- Time related, связанный со временем — цель должна быть привязана к конкретному времени. Чем точнее, тем лучше: вместо «повысить продажи в январе» лучше использовать формулировку «продать на 100 млн руб. к 30 января».
Используйте метод SMART для формулировки задач, из которых вы составите дорожную карту по развитию отдела.
Пример составления плана
Обычно планы развития составляют на долгий срок, хотя бы на год или больше. Если ваша компания развивается довольно быстро, возможно, за основу стоит брать долгосрочный план, но внедрить практику гибкости — анализировать результаты и корректировать задачи каждые пару месяцев.
Универсальной схемы составления плана нет. Он может выглядеть как многостраничный документ, а может и как небольшая презентация. Например, план может быть построен так.
Раздел 1. Стратегия продаж
В этот раздел подтягивают данные из маркетинговых исследований, формулируют цели бизнеса на конкретный период. Это необязательно увеличение прибыли — например, стартап может находиться в стадии роста, когда важнее нарастить количество покупателей, а не доходы.
Раздел 2. Финансовые цели
Здесь прописываются цели, которые компания планируют достичь. То есть дается ответ на вопрос: «Что конкретно должен достичь отдел продаж?».
Раздел 3. Список задач
В этом разделе сотрудники могут получить ответ на вопрос «Как нужно достичь результата?».
Именно здесь стоит собрать все конкретные задачи и структурировать их по направлениям, из которых состоит система продаж. Раздел можно сделать в виде таблички с колонками «Задача», «Исполнитель», «Срок», «Дополнительные комментарии».
Раздел 4. Ресурсы
В эту часть записывают все ресурсы, которые потребуются для достижения целей. Например, если придется нанимать новых сотрудников, нужно предусмотреть расходы на ФОТ. Если планируется активное обучение — траты на тренинговый центр или найм методистов и преподавателей.
Раздел 5. Результаты
Добавьте в этот раздел KPI, по которым вы будете оценивать эффективность выполнения плана. Здесь же стоит прописать и ответственных за задачи в целом.
План развития отдела продаж — это план по улучшению самого бизнес-процесса продаж и его участников. В нашей компании план состоит из списка мероприятий по нескольким направлениям.
- Клиенты — поиск новых, удержание старых, возврат ушедших.
- Сотрудники — обучение продукту, переговорам, технике и процессу продаж.
- Система продаж — управление, улучшение бизнес-процессов, планирование и отчетность.
У каждой задачи есть ответственный и срок исполнения. Реализацию контролирует руководитель отдела, с регулярной отчетностью. Мы внедряем изменения постепенно, в том числе включили в систему мотивации менеджеров дополнительный бонус за рацпредложения по улучшению системы продаж. Теперь вся работа отдела не похожа на день сурка, но планово развивается.
Владимир Матвеев, директор компании «МАТЭКС»
Внедрение плана развития отдела продаж
Работа над развитием отдела не прекращается после составления плана. Даже максимально мотивированным сотрудникам нужно понять, зачем менять систему и чем она будет для них полезна.
Презентуйте план рядовым менеджерам, расскажите, зачем вы ставите эти цели, как их внедрение отразится на сотрудниках. Например, если вы внедряете новые KPI, уточните на понятных ситуациях, как меняется финансовая компенсация менеджеров.
Проанализируйте вопросы, которые задают менеджеры — их беспокойство может показать нереалистичность ваших целей. Возможно, после презентации в плане придется поменять какие-то элементы.
Убедитесь, что каждый сотрудник понимает свою роль в развитии отдела. Если вы ставите долгосрочные задачи, разбивайте их на небольшие отрезки, контролируйте, успевают ли менеджеры все выполнить. Для этого можно внедрить практику еженедельных совещаний — «летучек», где руководители не обсуждают и не осуждают сотрудников, а выслушивают их отчет с пожеланиями, отвечают на вопросы.
Помните, что главная задача менеджера по продажам — продавать. Предусмотрите в плане развития цель автоматизировать как можно больше процессов. Например, вести отчетность можно с помощью CRM. Благодаря ей менеджерам не придется тратить время на составление графиков и анализ результатов, система все сделает сама в режиме онлайн.
План продаж
На странице представлен образец документа «План продаж» с возможностью скачать его в формате xls.
Тип документа: План
Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.
Размер файла документа: 7,5 кб
План продаж не является документом строгой отчетности, он необходим для оптимизации процесса продаж. Он выступает базовым планом для формирования техник продаж, требований и контроля, а также позволяет спрогнозировать необходимые методики по продажам.
Есть несколько стандартных форм, которые позволяют максимально понимать структуру будущей работы, определить направления продаваемых категорий услуг или товаров.
В данном плане указывается список покупателей или заказчиков по предоставляемым услугам. Обычно это отображается в виде названий компаний (не продуктов).
Затем по каждому заказчику или покупателю указывается средний объем продаж за предыдущий период, что является основой для дальнейшего планирования. При этом может быть проведен расчет за несколько периодов — месяц, полгода, год и т.д.
После отображения данных за предыдущие периоды формируются планы на ближайшие месяцы работы с указанием суммы фактических плановых продаж. Важно данные формировать в виде суммы, поскольку все продажи нацелены на получение живого дохода, а не соглашений на будущее.
В формировании суммы плана необходимо учитывать погрешности. Имеется в виду учет особенностей базы, товара, колебания цен или качества и т.д.
Процент погрешности может рассчитываться как общим по всем партнерам в общем, или же по каждому партнеру отдельно.
Обычно продажами с каждым из партнеров курирует менеджер или руководитель направления, поэтому в плане обязательно нужно указывать не список сотрудников, которые занимаются данным направлением, а именно конкретное ответственное лицо.
Если по партнерам есть какие-то особенности, которые влияют на уровень продаж, то это в обязательном порядке указывается в последней графе для возможности учета в дальнейшем в планировании и осуществлении деятельности.
Скачать образец документа
Скачать в .xls
Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.
Обратите внимание! Приведено лишь начало документа. Полную версию вы можете скачать по соответствующей ссылке.
Скачать в .xls
Сохраните этот документ сейчас. Пригодится.
Вы нашли то что искали?
* Нажимая на одну из этих кнопок, Вы помогаете формировать рейтинг полезности документов. Спасибо Вам!
Смежные документы
- План: образцы (Полный перечень документов)
- Поиск по фразе «План» по всему сайту
- «План продаж».xls
Документы, которые также Вас могут заинтересовать:
- Платежный календарь (календарный план платежей)
- Градостроительный план земельного участка
- Межевой план земельного участка
- Годовой план работы архива
- Адресный план использования старогодных рельсов при планировании объемов ремонтно-путевых работ. Форма N П.1.4
- Аттестационный план студента высшего учебного заведения при получении высшего профессионального образования в форме экстерната
- Базисный учебный план для образовательных учреждений Российской Федерации. Начальное общее образование
- Базисный учебный план образовательных учреждений Российской Федерации. Основное общее образование
- Базисный учебный план для среднего (полного) общего образования
- Бизнес-план по страхованию и перестрахованию (образец)
План развития отдела продаж: как составить и внедрить
06.07.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Из этого материала вы узнаете:
- Задачи плана развития отдела продаж
- Описание идеального плана развития отдела продаж
- Начало разработки плана развития отдела продаж
- Выбор целей плана развития отдела продаж
- Структура отдела продаж в плане развития подразделения
- Финансовая составляющая плана развития отдела продаж
- План развития отдела продаж: пример написания
- Нюансы внедрения плана развития отдела продаж
-
Шаблон расчета 5 ключевых показателей
Скачать бесплатно
План развития отдела продаж – это подробная инструкция, описывающая все факторы роста вашей компании за счет модернизации подразделения, непосредственно занимающегося реализацией продукции. Разработка плана начинается с выбора целей, структуры отдела, описания расходов. Заканчивается процесс внедрением готового проекта.
Важно понимать, что план – это не формальный документ. Это ваше стратегическое преимущество и главный инструмент увеличения прибыли. Поэтому, прежде чем приступить к разработке плана, необходимо тщательно проанализировать и описать все бизнес-процессы подразделения. Впрочем, обо всем подробнее читайте в нашем материале.
Задачи плана развития отдела продаж
По мнению маркетологов, эффективные продажи возможны лишь в том случае, когда они являются достаточно управляемыми и предсказуемыми.
Собственник бизнеса должен четко представлять, что ждет его фирму в ближайшем (и не очень) будущем. В этом случае он сможет грамотно выстроить стратегию развития своей организации и добиться поставленных бизнес-целей.
Одним из инструментов, позволяющих компании достичь процветания, является план развития отдела продаж. Он представляет собой документ, в котором подробно описаны все этапы формирования и роста организации. Компании, четко выполняющие все задачи плана, как правило, начинают быстро прогрессировать.
Все сотрудники компании понимают, как именно им необходимо действовать и какие цели должны быть достигнуты в результате.
Обращаем ваше внимание на тот факт, что план развития отдела продаж и план продаж – это два обособленных документа. Не стоит их путать.
- План продаж формируется с целью определить объемы сбыта в конкретные временные периоды.
- План развития отдела продаж консолидирует в себе сведения о дальнейших действиях компании, исходя их специфики ее деятельности, поставленных целей и способов управления.
Другими словами, план развития отдела продаж – это некое пособие по дальнейшей работе фирмы. Если руководство компании не озаботилось созданием подобного документа, то это упущение имеет такие последствия:
- У сотрудников отсутствует понимание значимости собственных действий, что они должны предпринимать и каких результатов добиваться.
- У руководящего состава организации нет четкого представления о направлении движения компании, о целях ее деятельности. Чего хочет собственник? Получить максимальную прибыль в короткие сроки или построить широкую сбытовую сеть? Ответов на эти вопросы у работников нет.
- Неизбежно будут возникать непредвиденные ситуации, решение которых потребует определенных затрат времени и ресурсов. Вместо того, чтобы работать с клиентом, сотрудники компании будут разгребать навалившиеся «вдруг» проблемы. Это приведет к потере потенциальных клиентов и возникновению упущенной прибыли, величина которой со временем станет только увеличиваться.
- Компания не сможет вовремя принимать участие в значимых для нее мероприятиях (выставках, конференциях и т. д.). Даже если руководство фирмы успеет зарегистрировать ее в качестве участника, подготовиться должным образом времени вряд ли хватит.
Сотрудники компании попросту не успеют оформить рекламные макеты, распространить нужную информацию и т. д., возникнет хаос.
Несомненно, план развития отдела продаж должен создаваться в каждой организации. Однако подходить к этому вопросу необходимо со всей серьезностью. Если у сотрудников компании нет достаточного опыта для формирования документа, необходимо привлечь специалиста со стороны.
Описание идеального плана развития отдела продаж
Формируя документ, руководство компании должно придерживаться определенных правил. Нельзя просто выдумать цифры и надеяться, что они станут реальностью. Необходимо учитывать все аспекты деятельности фирмы, принимать во внимание потребности и возможности каждого подразделения.
Документ должен соответствовать следующим требованиям:
- Быть доступным для понимания каждому сотруднику (человек, ознакомившись с планом, должен получить ответы на такие вопросы: куда движется фирма, для чего, какие меры необходимо предпринять для достижения поставленных целей и т. д.).
- Иметь достижимые цели. Понятно, что созданная вчера компания со штатом сотрудников не более десяти человек не сможет за месяц заработать миллионы долларов.
- Содержать конкретные сроки. В нем должны отражаться даты реализации поставленных задач, что позволит каждому сотруднику узнать о грядущих изменениях и, при необходимости подготовиться к ним.
- Содержать сведения об ответственных лицах. Вопрос о том, на кого из сотрудников возложить эти функции, решает администрация фирмы. Ответственные лица необходимы для того, чтобы знать, кто персонально будет координировать работу специалистов, следить за реализацией плана, именно с них станет спрашивать руководство в случае выявления различных недочетов.
- Содержать методику выполнения поставленных задач. Другими словами, в документе должен быть отражен не только определенный алгоритм действий, последовательно выполняя который сотрудники компании смогут достичь поставленных целей в конкретные сроки, но и способы (технологии) его реализации.
- Отражать реальные данные, конкретные действия и понятные результаты. Конечно, документ составляется исходя из желаний собственника и его видения конечной цели. Однако он должен быть скорректирован сотрудниками подразделения в соответствии с планами их личных продаж.
- Учитывать расходы, связанные с обучением сотрудников. Речь идет не только о денежных тратах, направленных на проведение тренингов, обучающих курсов и т. д., но и о затрачиваемом на это времени.
- Учитывать расходы на обустройство рабочего места, подготовку, приобретение и установку специализированных программ, которые позволят сотрудникам компании работать быстрее и эффективнее.
План развития отдела продаж не должен противоречить внутреннему регламенту компании или плану продаж. Наоборот, он должен создаваться таким образом, чтобы в его основе лежали базовые показатели плана продаж фирмы в целом и каждого сотрудника в отдельности. В нем должны быть прописаны методики выполнения задач, позволяющие структурировать работу отдельного сотрудника, скоординировать его участие в проектах компании. Четкий алгоритм действий позволит обеспечить выполнение плана продаж и достижение поставленных целей.
Начало разработки плана развития отдела продаж
С наскока составить качественный план развития отдела продаж не получится. Необходимо подготовиться к созданию этого важного для любой компании документа. В противном случае он не только не принесет ожидаемой пользы, но и может существенно навредить самой организации. Подготовка включает в себя следующие этапы:
- формулирование целей (целесообразность любых изменений бизнес-процессов должна быть подтверждена стратегией развития компании);
- разработка объективной системы анализа (не стоит менять существующую схему продаж, надеясь на повышение ее эффективности, пока нет опыта реализации задач с измеряемыми показателями);
- определение наиболее подходящих средств, позволяющих в оптимальные сроки и при заданных ресурсах достичь поставленных целей;
- анализ текущей деятельности (необходимо определить имеющиеся проблемные места, выявить перспективные направления и только потом, учтя всю полученную информацию, формировать план дальнейшего развития фирмы);
- выбор стратегического направления деятельности, которое будет определять основные принципы и методы развития и отдела продаж, и всей организации;
- составление алгоритма действий, неукоснительное следование которому даст возможность фирме быстро получить нужные результаты.
Таким образом, разработка плана сводится к необходимости выполнения конкретных действий в определенной последовательности.
Для того чтобы работа была эффективной, нужно:
- проанализировать роль отдела продаж в осуществлении общей стратегии компании (между планом развития отдела продаж и общим планом компании не должно быть противоречий);
- установить конкретные периоды, в рамках которых должны быть реализованы поставленные задачи, а также определена дата достижения главной цели. Как правило, планирование осуществляется на срок от трех до пяти лет;
- определить, достаточно ли в организации квалифицированных работников, способных выполнить поставленные задачи. Если есть недостаток таких специалистов, следует незамедлительно принять меры для его устранения;
- проанализировать возможность внедрения общих стандартов в существующие бизнес-процессы(это значительно упростит работу, повысит ее эффективность и улучшит качество обслуживания);
- автоматизировать процесс взаимодействия отдела продаж с внутренними и внешними клиентами(современная компьютерная техника, актуальное программное обеспечение дадут возможность минимизировать рутинные действия, а значит, позволят значительно сэкономить время, которое должно быть в итоге направлено на работу с покупателем);
- зафиксировать этапы реализации тактических и стратегических задач, назначить исполнителей, определить лиц, которые будут контролировать выполнение плана (на каждом этапе могут быть разные исполнители и разные контролеры).
Выбор целей плана развития отдела продаж
Зачастую владельцы бизнеса не задумываются над тем, как правильно организовать работу отдела продаж. Они искренне полагают, что ничего сложного в этом процессе нет. Достаточно просто нанять несколько сотрудников, выделить им кабинет для работы, обеспечить каждого компьютером или ноутбуком и телефоном. Все. Пусть работают.
Неожиданностью для них становится неэффективность такого отдела. Если продукт не продает себя сам, то компания начинает испытывать дефицит клиентов.
А если и продает, то владелец, ощущая свою правоту, не предпринимает никаких действий для дальнейшего развития отдела. Сотрудники работают, что еще надо?
Понимание приходит лишь в тот момент, когда появляется более сильный и дальновидный конкурент и бизнес начинает чахнуть. Тогда-то предприниматель и задумывается о необходимости построения системы продаж. Увы, для некоторых осознание этого факта наступает слишком поздно.
Какова же цель формирования эффективного отдела продаж? Без ответа на этот вопрос владелец бизнеса не сможет грамотно организовать работу этого подразделения.
Прежде всего необходимо определить желаемый результат и в соответствии с этим выбрать варианты его достижения.
Небольшие фирмы могут просто обозначить величину прибыли, которую они хотят получить за конкретный период. Однако если компания ставит перед собой более амбициозные цели (например, занять лидирующее положение на рынке), то ей необходимо будет приложить чуть больше усилий для их достижения.
Цели бывают нескольких видов:
1. Стратегическая
Она ставится на достаточно длительный срок. Это может быть и пять лет, и пятьдесят. Она определяет, как будет выглядеть компания по истечении этого периода, каких высот она достигнет.
Стратегическая цель развития отдела продаж должна соответствовать общей стратегии фирмы, дополнять ее.
Приведем пример. Руководство фирмы приняло решение, что через пять лет их компания должна иметь 30 представительств в различных городах России, и определило их географическое расположение.
Следующим шагом должна стать разработка целей для каждого отдельного представительства (исходя из специфики их будущей работы и местоположения).
Результатом планирования станет таблица, в которой будут отражены все поставленные цели и сроки их достижения.
2. Финансовая (план продаж)
Постановка этой цели, как правило, не вызывает затруднений. Фактически это планирование будущих продаж.
Чтобы правильно сформулировать цель, достаточно ответить на два несложных вопроса:
- Какой результат мы хотим получить от создания отдела продаж через N лет?
- По каким критериям мы сможем определить, что результат достигнут?
Другими словами, план должен содержать конкретные показатели (число клиентов, количество сделок, объем проданной продукции и т. д.). Величина отдельного параметра в конкретный период – это и есть цель, к которой должны стремиться сотрудники отдела продаж. И чем она яснее, тем больше вероятность ее достижения.
Работники будут выстраивать свою деятельность исходя из того, какое количество сделок им необходимо закрыть в текущем месяце (квартале, году), какой объем продукции нужно реализовать в аналогичный период и т. д.
Не стоит откладывать планирование на потом. Этим грешат многие начинающие предприниматели.
Необходимо сразу «идти в бой», тогда отдел продаж будет функционировать именно так, как это требуется владельцу.
Итогом составления финансового плана развития отдела продаж станет создание таблицы и внесение в нее тех показателей, которые должны быть достигнуты работниками отдела в краткосрочной перспективе.
3. Цель сотрудника
Такая цель устанавливается для каждого отдельного работника.
Временные рамки самые различные – от одного дня до одного года. Их определение зависит от объемов работ, количества заказов и клиентов и т. д.
Целесообразно использовать метод декомпозиции для выявления результатов сотрудника по достижению поставленных индивидуальных целей.
Он подразумевает разбиение одного большого результата не несколько маленьких, что позволяет более наглядно продемонстрировать оставшееся к выполнению количество действий (показателей).
По итогам планирования создается таблица, в которую заносятся все личные цели работника.
Каждая последующая цель вытекает из предыдущей. Это должно быть учтено при установлении сроков реализации запланированных мероприятий.
Структура отдела продаж в плане развития подразделения
Планирование дальнейшего развития отела продаж не может быть осуществлено без тщательного изучения его структуры и действующей на данный момент системы мотивации.
В случае выявления недочетов необходимо внести соответствующие поправки. Но сделать это нужно по определенным правилам. Они не сложные, но дают хороший эффект.
Многие предприниматели недооценивают роль руководителя отдела продаж в деятельности фирмы. Этот специалист должен иметь релевантный опыт продаж (РОП). Только в этом случае, собственник может быть уверен, что подразделение работает должным образом. Отсутствие грамотного специалиста приведет к тому, что владелец бизнеса будет тратить много времени на решение текущих задач. А это значит, что на развитие предприятия не останется ни времени, ни сил.
Менеджмент всегда эффективен, если выполняются нормы управляемости. Другими словами, количество сотрудников, которыми руководит один начальник, не должно превышать определенного значения. Считается, что один человек не может эффективно управлять более чем 7 подчиненными.
Каждый сотрудник должен заниматься своими задачами. В противном случае в отделе будет царить полная неразбериха.
Выделим основные функции коммерческой структуры:
- лидогенерация – формирование базы клиентов;
- первичное закрытие сделки – реализация продукта (услуги) новому покупателю;
- работа с постоянными клиентами.
Целесообразно распределить эти функции между несколькими сотрудниками. Каждый должен выполнять только одно направление работы. Например, продавцу не следует заниматься поиском потенциальных клиентов.
Достигнув определенного уровня развития бизнеса, можно поручать отдельным сотрудникам ведение проекта. Однако для этого должны быть основания. Например, такие:
- многообразие товаров, реализация которых требует наличия глубокой специализации;
- несколько разноплановых целевых аудиторий;
- необходимость применения разных способов продаж при работе в нескольких регионах одновременно.
Подводя итоги, можно сделать вывод, что при наличии большого числа сотрудников в отделе продаж целесообразно разделить их на несколько подотделов, каждый из которых должен иметь своего руководителя. Это не только повысит уровень управляемости, но и создаст здоровую конкурентную борьбу между этими подотделами. Также возрастет вероятность достижения плана по итогам периода.
Финансовая составляющая плана развития отдела продаж
Конечно, организовать работу отдела продаж без финансовых влияний не получится. Оптимизировать затраты можно, своевременно сформировав финансовый план.
Это документ, в котором будут консолидированы все возможные затраты на создание отдела. Их можно (и даже нужно) разбить по периодам. Отдельно следует указать те расходы, которые будут носить разовый характер.
Важно. Компания всегда должна составлять собственный план развития отдела продаж. Пример, приведенный ниже, является приблизительным и не может быть применен повсеместно. Для каждого конкретного случая должна создаваться своя таблица.
1. Капитальные расходы
К ним относятся затраты на приобретение имущества для долговременного использования. Например, покупка недвижимости, компьютеров и т. д.
В таблице представлена только часть возможных капитальных затрат на организацию отдела из 7 человек.
|
Тип расходов |
Стоимость, руб. |
Количество, шт. |
Сумма, руб. |
|
Стол офисный |
5 200 |
7 |
36 400 |
|
Кресло офисное |
2 900 |
7 |
20 300 |
|
Ноутбук HP 250 |
18 500 |
7 |
129 500 |
|
Программное |
45 000 |
1 |
45 000 |
|
Телефон сотовый |
4 950 |
7 |
34 650 |
|
ИТОГО: |
265 850 |
2. Прямые расходы
К ним относятся все затраты, связанные с продажами: заработная плата сотрудников отдела, реклама и т. д.
Приблизительные расчеты приведены в таблице ниже.
|
Тип расходов |
Стоимость, руб. |
Количество, шт. |
Сумма, руб. |
|
Заработная плата: |
|||
|
РОП |
56 000 |
1 |
56 000 |
|
Менеджер |
35 000 |
5 |
175 000 |
|
Системный администратор |
15 000 |
1 |
15 000 |
|
Раздаточный материал (буклеты) |
3,4 |
1 200 |
4 080 |
|
Оплата сотовой связи |
7 |
660 |
4 620 |
|
Интернет |
15 000 |
– |
15 000 |
|
ИТОГО: |
269 700 |
3. Непрямые расходы
К ним относятся затраты, не связанные напрямую с продажами. Например, арендные и коммунальные платежи.
|
Тип расходов |
Стоимость, руб. |
Количество, шт. |
Сумма, руб. |
|
Аренда офиса |
150 000 |
1 |
150 000 |
|
Коммунальные платежи |
20 600 |
– |
20 600 |
|
Расходные материалы |
4 000 |
– |
4 000 |
|
ИТОГО: |
174 600 |
4. Прочие расходы
В этой статье необходимо учесть непредвиденные затраты. А они обязательно будут, даже если кажется, что все уже предусмотрено.
Эти издержки можно разграничить по следующим категориям:
- на организацию отдела (затраты, связанные с созданием отдела, его подготовкой к работе и т. д.);
- на запуск отдела;
- на маркетинг (реклама, продвижение).
План развития отдела продаж: пример написания
Целесообразно заниматься планированием на долгосрочной основе. Другими словами, необходимо составлять план на период не менее года. Это справедливо для планирования развития любого подразделения.
Составить план развития отдела продаж на год – оптимальное решение для тех, кто занимается этим впервые. По мере накопления опыта можно раздвинуть границы планирования на несколько лет.
Нет обязательных норм, по которым должен составляться план, все индивидуально. Однако есть общие разделы, которые достаточно универсальны, чтобы их можно было применить практически в любой сфере. В зависимости от специфики деятельности фирмы, они могут быть добавлены или убраны из плана.
В любом случае документ должен отражать цели компании, ее задачи, способы их достижения.
Раздел 1. Маркетинговая стратегия развития
В этом разделе должны быть отражены все вопросы, связанные с позиционированием компании на рынке, ее рекламные акции, условия распродаж, системы скидок и многое другое.
Раздел 2. Обеспечение увеличения объемов продаж
В этом пункте необходимо отразить те годовые цели (задачи), достижение которых приведет компанию к увеличению сбыта. Для обеспечения роста объемов продаж можно запланировать проведение мероприятий по привлечению новых клиентов, расширению штата менеджеров, корректировке ассортиментной линейки, снижению цен и т. д.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Раздел 3. Планы по расширению компании
В этом разделе фиксируются задачи по увеличению штата, освоению новых регионов и т. д.
Раздел 4. Работа с клиентами
Данный пункт предназначен для консолидации информации касательно целевых показателей, имеющих отношение к расширению базы клиентов. Сюда необходимо отнести методы долгосрочного взаимодействия с постоянными покупателями (перспективы такой работы), систему бонусов, дополнительные условия постоянным заказчикам, способы привлечения новых клиентов.
Раздел 5. Планируемая прибыль
Тут все понятно. В разделе должна быть отражена потенциальная прибыль, которую собственник бизнеса хочет получить в конце определенного периода. Для этого используются следующие показатели: уровень маржинальной прибыли, уровень чистой прибыли, объем продаж, размер задолженности, динамика продаж и т. д.
Нюансы внедрения плана развития отдела продаж
Итак, план развития отдела продаж сформирован, проверен на соответствие общей стратегии компании, ответственные лица назначены. Что дальше? А дальше стоит обсудить его с подчиненными, то есть теми людьми, которые будут приводить этот план в действие. Многие предприниматели игнорируют этот момент, считая его не важным.
Однако не стоит забывать, что именно понимание сотрудниками их задач и цели, которая в результате должна быть достигнута, – это и есть залог эффективного развития. Непосредственные исполнители могут своевременно уточнить некоторые моменты, внести конструктивную критику. Все это поможет вовремя скорректировать план и устранить возможные недочеты. Руководители не всегда достаточно осведомлены об имеющихся нюансах работы в области продаж. Поэтому мнение простых сотрудников достаточно важно при обсуждении плана развития отдела продаж, ведь они порой могут предложить весьма неожиданные альтернативные решения некоторых вопросов.
После того как все корректировки будут внесены, документ должен подписать руководитель фирмы.
Всем сотрудникам отдела продаж следует четко понимать, почему и для чего создается такой план, что ждет каждого из них при достижении запланированных показателей. При достаточно прозрачной системе мотивации можно рассчитывать на эффективную работу каждого члена команды. Личная заинтересованность гарантирует, что все задачи, все пункты плана будут реализованы в строгом соответствии с составленным документом.
Ознакомив сотрудников с документом, предложите им подписать его. Это будет означать их согласие следовать алгоритму действий, прописанному в плане, и готовность приступить к его реализации незамедлительно. Необходимо донести до исполнителей, что только их четкое следование инструкции приведет фирму к достижению желаемых результатов.
Замотивируйте сотрудников. Для этого недостаточно использовать только неденежные методы поощрений. Пообещайте им приятные бонусы к зарплате при достижении целей.
План развития отдела продаж – это очень мощный инструмент управления. Не стоит задвигать его в дальний ящик. Разработали – пользуйтесь! Необходимо все время контролировать процесс выполнения поставленных задач. Целесообразно внедрить в рабочий процесс регулярные встречи с коллективом, на которых можно будет обсуждать текущие дела и стимулировать работников к выполнению задач. По итогам периода необходимо проводить собрания. На них нужно обсуждать достигнутые результаты, возникающие проблемы, находить пути их решения и т. д.
Хорошим инструментом управления и контроля является отчетность. Если сотрудник по итогам установленного периода будет предоставлять руководителю отчет о проделанной работе, о достигнутых им показателях, это не только позволит последнему держать руку на пульсе, но и будет мотивировать самого работника. Также сотрудник сможет провести анализ своей деятельности, откорректировать рабочий процесс, спланировать дальнейшие действия.
Контролируйте ситуацию, используйте все доступные для этого инструменты, и тогда вы сможете добиться любых поставленных целей!
План развития отдела продаж
Задача эффективного управления отделом продаж компании состоит в постоянном контроле и планировании. Способность разрабатывать планы развития и мотивировать работников на их выполнение лежит в основе процветания фирмы.
План развития отдела продаж — что это и почему он нужен?
Разработать план развития продаж для подразделения компании значит описать способы, принципы и тактику достижения целей, выделенных из общей стратегии фирмы. Внедрение документа упрощает аудит, располагает к увеличению прибыли и формированию положительной репутации на рынке. Секрет эффективных продаж кроется в умении управлять и предсказывать.
Тактика развития — значимый рычаг управления сотрудниками, который направляет и мотивирует как новичков, так и руководителей.
Отсутствие документа в компании приводит к неизбежным проблемам:
- Отсутствие мотивации у работников. В отсутствие проекта развития сотрудники не видят перед собой цели, а потому не ощущают результатов личного труда.
- Руководители отдела не знают об актуальных целях компании. Сотрудники не могут работать одновременно на увеличение всех показателей: расширение клиентской базы, увеличение прибыли или объемов продаж. План развития отдела продаж описывает конкретные задачи и способы их выполнения.
- Регулярная потеря клиентов и прибыли из-за отсутствия формализованной тактики заключения сделки.
Любая из перечисленных проблем отрицательно влияет на прибыль. Если руководство регулярно сталкивается с такими обстоятельствами, переходить к разработке плана нужно уже сегодня.
План развития территории продаж — пример разработки
На первом этапе создания документа, проводят аудит ранее сформировавшейся системы.
Сведения о следующих четырех пунктах будут полезны в будущем:
- Тактика привлечения новых клиентов;
- Статистические данные о результатах за отчетный период;
- Корректность и содержание служебных инструкций;
- Способы мотивации работников.
Перечисленные показатели следует изучить чтобы выделить основную цель документа, сделать его понятным и эффективным.
В результате фирма получит план по развитию продаж, образец которого создают в несколько этапов:
- Определение основной цели, отвечающей общей стратегии предприятия. Проект может быть нацелен на повышение объема продаж, привлечение новых потребителей или рост прибыли.
- Разработка системы контроля за выполнением проект. Во время разработки определяют несколько контрольных показателей, которых потребуется достичь в отчетные сроки.
- Описание тактики выполнения плана. Работники должны получить инструкции по последовательному достижению поставленных целей в отчетные сроки.
- Перечисление конкретных действий, необходимых для выполнения каждым сотрудником отдела.
На каждом этапе создания проекта будет необходимо делать дополнительные уточнения, связанные со специализацией конкретной фирмы. Руководство назначает сотрудников, ответственных за достижение контрольных показателей, выполнение тактики. Следить за выполнением пунктов документа могут как руководители отдела, так и наиболее инициативные работники из числа подчиненных.
План развития отдела продаж — образец внедрения на практике
После окончания работы над проектом, его необходимо представить сотрудникам и руководству. Прежде чем приступить к внедрению новой тактики, ее обсуждают с работниками, принимают и обрабатывают возражения. Совместная работа над итоговым вариантом документа делает план развития отдела понятным и обоснованным для каждого сотрудника.
Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!
Окончательный вариант документа выдается на подпись всем работникам, от руководства до подчиненных. Своей подписью бойцы доказывают готовность приступить к работе по новой тактике.
Руководству необходимо уведомить сотрудников о том, как будет оцениваться степень выполнения плана. Хорошим вариантом станет проведение регулярных собраний, где каждый отчитывается о проведенной работе. Ответственные сотрудники оценивают общие результаты, корректируют дальнейшие действия коллег.
План развития территории продаж — пример создания нового подразделения
Создание новых подразделений — значимый этап развития бизнеса. Увеличение штата автоматически приводит к расширению клиентской базы и повышению прибыли. Фирма закрепляет свое место на рынке и улучшает репутацию. План развития отдела продаж, образец которого подходит для новых работников и руководителей может выглядеть следующим образом:
- Создание документальной базы, описывающей тактику ведения переговоров и заключения сделок. В зависимости от специализации компании, число документов может варьироваться от 10 до 30.
- На третьей или четвертой неделе с момента основания подразделения, руководители составляют списки кандидатов на должности. После тестирования соискателей формируют кадровый резерв.
- Назначается сотрудник, ответственный за разработку рабочих стандартов, организацию обучающих тренингов и формализацию бизнес процессов.
- Повышается квалификация молодых бойцов. Для этого проводят тренинги разных форматов, обмениваются опытом с коллегами из других подразделений.
Уже через четыре месяца сформированное подразделение будет приносить стабильную прибыль. Благодаря постоянному обучению, квалификация молодых бойцов будет расти, что благоприятно отразиться на количестве встреч и заключаемых контрактов. Новые сотрудники отличаются более высокой мотивацией: они тщательно выполняют личные обязанности, стараются достичь лучших результатов, чем более опытные коллеги.
План по развитию продаж — образец технологии выхода в другие регионы
По мере своего развития, компания расширяется географически. Открытие филиалов в других регионах свидетельствует о процветании фирмы, открывает новые возможности для осваивания смежных специализаций.
Вопрос открытия филиала связан с рядом опасений. Неизвестные конкуренты, политика рынка и целевая аудитория заставляют то и дело откладывать планы по развитию компании.
Владельцы крупных предприятий упоминают о двух основных проблемах работы регионах:
- Потребители не намерены заключать контракты с неизвестной фирмой;
- Сотрудники переходят к конкурентам, передают информацию о клиентах за денежное вознаграждение.
Две базовые технологии по осваиванию новых регионов помогут избежать нежелательных проблем при открытии филиала.
1. Предварительное дистанционное обсуждение перспектив сотрудничества с предполагаемыми клиентами в новом регионе. Первыми потребителями становятся крупные фирмы, или наоборот – новички, не успевшие стать постоянными клиентами конкурентов.
Для взаимодействия с каждым из клиентов формируется отдельная группа, которая выезжает в регион для заключения контракта. Если переговоры отнимают более 10 рабочих дней, в регионе целесообразно открыть штаб — квартиру. Общение с клиентом на всех этапах будет находиться под контролем руководства, а работа в регионе не потребует лишних вложений.
2. Если в регионе уже заключено несколько контрактов, целесообразно превратить штаб – квартиру в торговое представительство. На этом этапе число клиентов должно насчитывать не менее сотни потребителей средней величины и не менее десяти крупных клиентов. Фирма переходит к открытию офиса и найму сотрудников. При необходимости, в регион переносят часть производства.
Менеджеры, направленные для работы с крупными клиентами, налаживают личные связи. Так коммерсанты расширят клиентскую базу и обезопасят новый филиал от влияния конкурентов.
Две перечисленные технологии помогут без лишних вложений финансов и кадров расширить географическое положение фирмы. Руководство сможет контролировать действия работников на каждом этапе и вовремя обнаружить отклонение от ранее утвержденной стратегии.
© Константин Бакшт, генеральный директор «Baksht Consulting Group».
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж — посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами «Система продаж».
Получите бесплатные анкеты для самодиагностики отдела продаж:
Твитнуть
Поделиться
Поделиться
Отправить