План продаж образец excel

Финансовое планирование любого торгового предприятия невозможно без бюджета продаж. Максимальная точность и правильность расчетов – залог успешной организации труда всех структурных подразделений. Плановые показатели определяются по каждой линейке продукции, по каждому филиалу, магазину и направлению, по каждому менеджеру (если есть такая необходимость). Рассмотрим, как составить план продаж на месяц в Excel.

Как составить план продаж на месяц: пример

У нас есть развивающееся предприятие, которое систематически ведет финансовую отчетность. На реализацию влияет такой показатель, как сезонность. Спрогнозируем продажи на будущие периоды.

Реализация за прошлый год:

Отчет по реализации.

Бюджет продаж на месяц будет тем точнее, чем больше фактических данных берется для анализа. Поэтому мы взяли цифры за 12 предыдущих периодов (месяцев).

Так как предприятие развивающееся, для прогнозирования продаж можно использовать линейный тренд. Математическое уравнение: y = b*x + a. Где

  • y – продажи;
  • х – порядковый номер периода;
  • а – минимальная граница;
  • b – повышение каждого следующего значения во временном ряду.

Значение линейного тренда в Excel рассчитывается с помощью функции ЛИНЕЙН. Составим табличку для определения коэффициентов уравнения (y и х нам уже известны).



Для быстрого вызова функции нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Ins. А комбинацией SHIFT+F3 открываем окно с аргументами функции ЛИНЕЙН (курсор стоит в ячейке G 2, под аргументом b). Заполняем:

ЛИНЕЙН.

Выделяем сразу 2 ячейки: G2 и H2 (значения аргументов b и а). Активной должна быть ячейка с формулой. Нажимаем F2, а потом сочетание клавиш Ctrl + Shift + Enter. Получаем значения для неизвестных коэффициентов уравнения:

Коэффициенты уравнения.

Найдем для каждого периода анализируемого временного интервала значение y. Подставим рассчитанные коэффициенты в уравнение.

Значение y.

Следующий этап – расчет отклонений значений фактических продаж от значений линейного тренда:

Расчет отклонений.

Это значение нам необходимо для расчета сезонности. Далее находим средний показатель реализации за все периоды с помощью функции СРЗНАЧ.

СРЗНАЧ.

Рассчитаем индекс сезонности для каждого периода. Формула расчета: объем продаж за период / средний объем.

Индекс сезонности.

С помощью функции СРЗНАЧ найдем общий индекс сезонности:

Общий индекс сезонности.

Спрогнозируем уровень продаж на будущий месяц. Учтем рост объема реализации и сезонность.

Сначала найдем значение тренда для будущего периода. Для этого в столбце с номерами периодов добавим число 13 – новый месяц. Продлим формулу в столбце «Значение тренда» на одну ячейку вниз:

Значение тренда +1.

Умножим значение тренда на индекс сезонности соответствующего месяца (в примере – «января»). Получим рассчитанный объем реализации товара в новом периоде:

Объем продаж в новом периоде

По такому же принципу можно спрогнозировать реализацию на 2, 3, 4 и последующие месяцы.

График прогноза с линией тренда:

Линия тренда.

При построении финансового плана продаж используется понятие «сечения». Это детализации плана в определенном «разрезе»: по времени, по каналам реализации, по покупателям (клиентам), по товарным группам, по менеджерам. Такая детализация позволяет проверить реалистичность прогноза, а в дальнейшем – проверить выполнение.

Анализ выполнения плана продаж в Excel

По каждой товарной позиции собираются данные о фактических продажах за период (за месяц, как правило).

Статистика продаж.

Наша примерная таблица элементарна. Но на предприятии имеет смысл продукты распределить по товарным позициям, привести артикулы, продажи в штуках. Для более детального анализа – указать себестоимость, рассчитать рентабельность и прибыль.

Анализ выполнения плана по позициям позволяет сравнить текущие показатели с предшествующими и с запланированными. Если на каком-то участке произошло резкое изменение, требуется более детальное изучение направления.

Когда статистические данные введены и оформлены, необходимо оценить выполнение плана по товарным позициям. Таблица для сравнения может выглядеть так:

Таблица сравнения.

Скачать пример плана продаж с прогнозом

Для расчета процента выполнения плана нужно фактические показатели разделить на плановые, установить для ячеек в Excel процентный формат.

План продаж

На странице представлен образец документа «План продаж» с возможностью скачать его в формате xls.

Тип документа: План

Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.

Размер файла документа: 7,5 кб

План продаж не является документом строгой отчетности, он необходим для оптимизации процесса продаж. Он выступает базовым планом для формирования техник продаж, требований и контроля, а также позволяет спрогнозировать необходимые методики по продажам.

Есть несколько стандартных форм, которые позволяют максимально понимать структуру будущей работы, определить направления продаваемых категорий услуг или товаров.

В данном плане указывается список покупателей или заказчиков по предоставляемым услугам. Обычно это отображается в виде названий компаний (не продуктов).

Затем по каждому заказчику или покупателю указывается средний объем продаж за предыдущий период, что является основой для дальнейшего планирования. При этом может быть проведен расчет за несколько периодов — месяц, полгода, год и т.д.

После отображения данных за предыдущие периоды формируются планы на ближайшие месяцы работы с указанием суммы фактических плановых продаж. Важно данные формировать в виде суммы, поскольку все продажи нацелены на получение живого дохода, а не соглашений на будущее.
В формировании суммы плана необходимо учитывать погрешности. Имеется в виду учет особенностей базы, товара, колебания цен или качества и т.д.

Процент погрешности может рассчитываться как общим по всем партнерам в общем, или же по каждому партнеру отдельно.
Обычно продажами с каждым из партнеров курирует менеджер или руководитель направления, поэтому в плане обязательно нужно указывать не список сотрудников, которые занимаются данным направлением, а именно конкретное ответственное лицо.

Если по партнерам есть какие-то особенности, которые влияют на уровень продаж, то это в обязательном порядке указывается в последней графе для возможности учета в дальнейшем в планировании и осуществлении деятельности.

Скачать образец документа

Скачать в .xls

Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.

Начало документа «План продаж»

Обратите внимание! Приведено лишь начало документа. Полную версию вы можете скачать по соответствующей ссылке.

Скачать в .xls

Сохраните этот документ сейчас. Пригодится.

Вы нашли то что искали?

* Нажимая на одну из этих кнопок, Вы помогаете формировать рейтинг полезности документов. Спасибо Вам!

Смежные документы

  • План: образцы (Полный перечень документов)
  • Поиск по фразе «План» по всему сайту
  • «План продаж».xls

Документы, которые также Вас могут заинтересовать:

  • Платежный календарь (календарный план платежей)
  • Градостроительный план земельного участка
  • Межевой план земельного участка
  • Годовой план работы архива
  • Адресный план использования старогодных рельсов при планировании объемов ремонтно-путевых работ. Форма N П.1.4
  • Аттестационный план студента высшего учебного заведения при получении высшего профессионального образования в форме экстерната
  • Базисный учебный план для образовательных учреждений Российской Федерации. Начальное общее образование
  • Базисный учебный план образовательных учреждений Российской Федерации. Основное общее образование
  • Базисный учебный план для среднего (полного) общего образования
  • Бизнес-план по страхованию и перестрахованию (образец)

In this article, you’ll learn everything you need to know about sales plans: how they relate to sales forecasting and sales pipelines, as well as benefits, challenges, and tips for getting the most out of your sales plans.

Included on this page, you’ll find over 8 free sales plan templates, learn the difference between sales forecasting and sales planning, and find best practices for writing a sales plan.

Free Sales Plan Templates

In this section, you’ll find over 15 free sales planning templates in Microsoft Excel and Word formats.

Sales Plan Template

  Download Excel Template

Try Smartsheet Template

This template allows you to plan your sales goals with the flexibility and functionality of an Excel spreadsheet. This sales plan template is divided into 12 months and separate product lines. The template includes columns for the previous year’s performance, current sales goals, and outcome. Create a yearly sales plan, and compare data over time and across products.

Sales Leads Template

Sales Leads Template

  Download Excel Template

Try Smartsheet Template  

If you want to keep track of sales leads, but don’t need the full functionality of customer relationship management (CRM) software, this spreadsheet may be adequate for your business. The template has columns for detailed information about each sales lead, including contact dates and status — this allows you to keep track of communications with each customer, plan future contacts and follow-ups, and evaluate potential sales. You can also indicate lead sources on the spreadsheet to monitor your marketing efforts and track how customers are referred to your business.

Sales Tracker Template

  Download Excel Template

Try Smartsheet Template  

This sales tracker template makes it easy to keep track of items sold, along with profit per item and total earned income. You can also track costs, including shipping charges and returns. This template is especially useful for a new business, online retail sales, or any small business that wants to track sales and profits.

Sales Pipeline Template

  Download Excel Template

Try Smartsheet Template  

This sales pipeline template is an alternative to CRM software and is designed with small businesses in mind, use it to keep track of contacts and estimated sales. It also provides a quarterly sales forecast, along with space to record deal status, projected closing date, and further actions. This simple template is easy to edit and serves as a management tool for your sales pipeline.

Sales and Marketing Plan Template

‌  Download Template in Word

Try Smartsheet Template  ‌

Creating an effective sales and marketing plan may involve market research and analysis, evaluating your competition, looking at your sales history, examining future sales projections, and more. Once you have adequate information to develop a sales plan, a template can help you organize the plan into steps that will drive sales. This sales and marketing plan template provides space for identifying your sales goal, target customers, strategies for attracting those customers, marketing tactics and messages, scheduled action steps, and results.

Sales Funnel Template

Sales Funnel Template

‌ Download Sales Funnel Template — Excel

This sales funnel template provides a visual representation of the sales process, along with whatever sales data you choose to include. The template can be used as a scorecard to evaluate sales progress, and the funnel makes it easy to visualize the steps in your sales process. This free template is a simple but effective tool for reaching sales and business goals.

Sales Report Template

Sales Report Template

‌ ‌ Download Sales Report Template

Track monthly, quarterly, and yearly sales activity with this free sales report template. Customize the template or use the existing columns to keep track of sales and pertinent data. This sales report template also includes a monthly forecast showing sales history and projections. Use this template to track progress, plan future goals, and create a sales report with pleasing visual design.

Sales Action Plan Template

Download Sales Action Plan Template

Word | PDF

Create a sales plan with actionable steps and a scheduled timeline. This template features sections for listing clearly defined goals, methods for measuring success, action steps, ownership for each step, and deadlines. These are all important components of a sales action plan for reducing risk and increasing the probability that you will reach your sales goals.

Using a Sales Plan Template

Finding the right sales template provides easy organization and efficiency, which frees up resources and time that can go toward reaching business goals. A template can also be a powerful communication tool for sales and marketing teams to develop and track their progress against sales targets. Depending on the nature and scope of your company, some templates can be a component of an effective business plan.

The Basics of a Sales Plan

A sales plan outlines sale goals for a cycle, as well as the steps you will take to hit those targets. The sales plan document also defines tools, high-level tactics, target customers, competitors, obstacles, among other details. A strong plan will communicate company goals to the sales team, keep everyone focused on strategy, and delineate priorities.

What Is the Difference Between Sales Forecasting and Sales Planning?

While many people confuse the two terms, sales forecasting and sales planning are distinct concepts. A sales forecast is a future projection of sales based on business and environmental conditions, while a sales plan defines the concrete steps needed to achieve the sales forecast. You can create a sales forecast for your entire business or for a particular initiative over any period of time (examples include an economic forecast; an industry forecast; a company forecast; and a short-, medium-, or long-term forecast).

Sales plans are helpful tools when budgeting for advertising or travel costs, identifying new sales markets, planning for staffing needs, and creating a timeline to reach milestones. But a sales plan is just one piece of the business planning and management — and it relies on accurate sales forecasting. You can get free sales forecasting templates here.

Large organizations, small businesses, and startups can all equally benefit from sales planning. Sales forecasts and plans are most often used by the sales team, although marketers, executives, and even customers may interact with the documents as well.

What Is a Sales Pipeline?

A sales pipeline is a visual representation of where prospective buyers are in the sales process. A sales pipeline can quickly identify a prospect’s position in the buying journey; use that information to support them and respond to their needs appropriately.

While a specific buyer’s journey will vary based on the industry and type of products or services sold, there are three general phases of any sales pipeline:

  1. A prospect initiates contact with a company and explains its needs.

  2. A salesperson provides the prospect with a quote (including the product or service and price).

  3. The prospect purchases a product or service (and thereby becomes a customer).

Use the targeted sales pipeline templates above to track potential customers’ journeys through the process.

What Is the Sales Funnel? 

The sales funnel is a visual representation of the average conversion rate of potential customers and qualified leads move through the sales process. Sales teams can use the sales funnel to help understand the volume of sales, as well as the percentage of each sale that has passed through each sales process stage.

The sales pipeline represents what the seller is doing during the sales process; the sales funnel shows the sales process conversion rates. The sales funnel feeds the sales pipeline; once a lead is converted into a prospect, they move into the sales pipeline.

Benefits of Using a Sales Plan

A high-quality sales plan is one of the key parts of the sales forecasting process as well as the operational plan and the marketing strategy. When done right, a sales plan can provide the following benefits:

  • Guide and contribute to business growth.
  • Communicate company sales goals, objectives, and strategic direction for the sales team and leadership.
  • Expose new angles based on the research performed to fill out the items on the template. 
  • Define needed actions during the sales cycle.
  • Provide easy monitoring of sales team progress as linked to goals.
  • Provide a high-level view of expenses, finances, and risks, as well as the competition and target customers. 
  • Improve and track performance by keeping the team focused on the strategy, priorities and achieving shared milestones.
  • Inspire and motivate stakeholders.
  • Help keep customers and potential customers as the focus.
  • Clarify team capabilities.
  • Aid in comparison of targets and results.

Best Practices for Writing a Sales Plan

While creating the sales plan, take the following steps in order to create a quality and realistic plan:

  • Perform a SWOT analysis.
  • Review prior periods’ performance to gather data.
  • Base the targets and goals on market research and historical data.
  • Verify facts and data being used.
  • Break down data by different sales groups (inside sales, outside sales, etc.).
  • Make sure the sales team buys in to the plan.
  • Identify patterns that can help reach target customers.
  • Pick a time period that makes sense for your industry.
  • Ensure that the budget is supported by the research.
  • Ensure that sales objectives are linked to sales goals, and that sales goals are linked to business goals.
  • Break down estimated expenses to meet sales goals into groups (commissions, sales training, sales tools and resources, contest prizes, team building, travel costs, food, etc.). 
  • Use the SMART goals model (specific, measurable, achievable, relevant, and time-bound). 
  • Measure what you want to manage.
  • Keep the plan updated throughout the sales cycle — it’s a living document.
  • Keep the plan as simple as possible.
  • Look for untapped market segments to target.
  • Define the value proposition for potential customers.
  • Map out the ideal customer journey.

Sales Plans Challenges

While a sales plan is a valuable tool, creating one does pose some challenges: 

  • Creating a sales plan can be very time consuming.
  • Inaccurate data will skew forecasts — verify your numbers before you finalize the plan. 
  • It’s difficult to predict changing tastes, so forecasts may not be met.
  • Rapid growth may increase the workload of the sales team, and throw off forecasts.
  • Be careful not to move goalposts mid-cycle.
  • Wishful thinking is easy to do, so be realistic and don’t ignore your own assumptions.
  • Neglecting to consult with the sales team may prevent them from buying into the plan.
  • Neglecting to get feedback from other groups can have a negative impact on the plan.

What Is Included in a Sales Plan?

The sales plan contains numerous sections that provide information to readers, and help guide decisions that will contribute to meeting sales goals.

  • Mission and Executive Summary: Include a short history of the business for background.
  • Team Structure: Provide a breakdown of the team by sales team, including each person’s role and capabilities. Also include plans for any future hiring.
  • Target Customers: Break down the customer list into segments by products or product lines. Build a prospect list that includes referrals, renewals, upsells, and any new segments, and make sure to leverage existing customer relationships.
  • Tools, Software, and Other Resources: Include a list of CRM packages or other sales tools (including training tools), and provide any relevant documentation.
  • Positioning: Include competitor data, including a comparison of your products with theirs. Anticipate how market trends may impact your business.
  • Marketing Strategy: Include pricing information, promotions, and any actions you have planned to increase brand awareness.
  • Prospecting Strategy: List criteria for qualifying leads generated by marketing strategy. 
  • Action Plan: Include a list of steps needed to hit revenue and sales goals.
  • Revenue and Sales Goals: Include measurable, realistic goals that support the overall business. Additionally, supply information on how performance will be measured and monitored, and be sure to base projections off historical data.
  • Budget: Include estimated costs (including training, sales tools and resources, team building activities, travel, food, contest prizes, etc.). Make a case for the budget you present.
  • Schedule: Provide a timeline that addresses the length of the sales cycle covered by the plan (annual, quarterly, month, etc.).
  • Other Items: Consider including a performance review of the prior sales cycle, as well as market and industry conditions that may impact sales.

Improve Sales Planning with Smartsheet for Sales

Sales planning is an activitiy to gain and retain customers, meet changing market demands, and ultimately, ensure business success. While premade templates can help you get started developing your plan, you need a tool to manage all of your sales processes and operations that is accessible to your team in real time and allows you to collaborate and track sales activity across multiple reps.

Smartsheet is a work execution platform that enables enterprises and teams to get from idea to impact — fast. Top performing sales organizations rely on Smartsheet to stay on top of leads, accelerate productivity, and exceed every quota.

Use Smartsheet to build a strong opportunity pipeline, reduce risks and identify blockers, and refine your sales forecast. Improve transparency to process and procedure, optimize operations with cross-department collaboration, and accelerate team output.

Discover how Smartsheet can help maximize your sales efforts, today. 

Try Smartsheet for Sales

Содержание

  1. Шаблоны Excel для продаж
  2. Шаблон продаж в Excel для скачивания
  3. Как внедрить отчет в отдел продаж
  4. Что делать, если менеджеры не пишут отчеты
  5. Отчетность руководителя отдела продаж
  6. Финансовые показатели
  7. План оплат на неделю
  8. Факт оплат на сегодня
  9. Процесс анализа продаж
  10. Анализ выполнения плана продаж
  11. Анализ динамики продаж по направлениям
  12. Анализ структуры продаж
  13. Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на неделю»
  14. Отчеты о продажах: ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
  15. Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на завтра»
  16. Заполняем столбцы:
  17. Фильтрация Товаров по прибыльности
  18. Статистика сроков сбыта Товаров
  19. Статистика поставок Товаров
  20. Анализ ключевых показателей и EVA
  21. Панель мониторинга 13 месяцев в году
  22. Анализ бюджета доходов и расходов (БДР) за период

Среди преимуществ расчётных листов Excel для продаж управление проданными товарами, состоянием склада или поставками продуктов благодаря реестру продаж в Excel. Но шаблоны также позволяют нам видеть динамику продаж в самом Excel и периодически делать отчет по продажам в Excel.

Шаблон продаж в Excel для скачивания

Реестр продаж в Excel может иметь различные применения, но среди них выделяется возможность контролировать наличие товаров. Ниже вы найдёте шаблон Excel для бесплатного скачивания с помощью которого вы сможете отслеживать как код товара, его название или учётный номер, цену, регистрировать количества прихода и ухода товаров, знать минимальный и оцениваемый склад, так и проводить статистическую оценку. Для этого необходимо принимать во внимание статистические функции Excel наряду с математическими и тригонометрическими функциями.

Как внедрить отчет в отдел продаж

Менеджеры – люди активные. В отделе продаж развивается конкуренция между сотрудниками больше, чем где-либо. Этому способствует стиль работы: кто-то продал сегодня больше, кто-то меньше. Сотрудники ежедневно делятся своими достижениями. Но без конкретного отчета руководитель может составить только общее представление о продажах. Случается, что представление далеко от действительности. Чтобы этого не происходило, следует ввести в компании ежедневную отчетность.

Даже самый простой отчет дает минимум три выгоды:

  • точное представление о положении дел, представленное в цифрах;
  • рост конкурентности в среде менеджеров. Их нацеленность на результат;
  • опорные точки для роста компании.

Внедрить ежедневный отчет несложно. Его формы бывают различными. Часто для этой цели руководители используют корпоративные чаты. Достаточно просто обязать менеджеров в конце каждого рабочего дня скидывать данные в чат. Чаще всего это три показателя:

  • количество привлеченных клиентов;
  • закрытые сделки;
  • реальный доход.

Форма отчета может быть самой обычной: фамилия, имя, отчество и основные данные. Но заполнять ее нужно ежедневно.

Что делать, если менеджеры не пишут отчеты

Нерадивые или забывчивые сотрудники есть в каждом коллективе. Если ежедневный отчет вводится впервые, то нельзя рассчитывать, что все сразу будут выполнять это требование. Человеку, привыкшему уходить домой в определенное время, бывает сложно перестроиться и выделить несколько минут на анализ прошедшего дня. Сотрудников нужно стимулировать. В первые дни нововведения некоторым стоит просто напоминать о новых обязанностях.

Если менеджер и дальше игнорирует требования руководителя, то следует переходить к наказаниям – без отчета не оплачивать рабочий день или ввести составление отчета в KPI сотрудника. Материальная составляющая очень быстро приучит к дисциплине.

Отчетность руководителя отдела продаж

Личные отчеты менеджеров суммируются и становятся основой для общего отчета отдела продаж. Его регулярно делает руководитель отдела. Отчет должен показывать ежедневное состояние продаж. В него вносятся основные индикаторы. Данные заносятся в таблицу. В зависимости от направленности предприятия, данные, вносимые в таблицу, могут быть разными:

  • объемы продаж;
  • прибыль;
  • доход в процентах;
  • количество новых клиентов;
  • общее количество заказов;
  • количество новых заказов;
  • средний чек и другое.

Каждый руководитель должен составлять отчет по тем показателям, за которые он отвечает и которые наиболее важны для компании. Отчетность нужна для того, чтобы регулярно отслеживать показатели, делать выводы и своевременно принимать меры. Отчет отдела продаж должен учитывать индивидуальные показатели каждого сотрудника. По ним делается вывод о продуктивности труда менеджеров. Высокие показатели требуют обобщения опыта. Низкие показатели – предлог побеседовать с человеком и выяснить причины снижения его продуктивности.

Обязательно должны отслеживаться показатели по выполнению плана. К 100-процентному выполнению необходимо стремиться ежедневно, корректируя работу сотрудников. Провести анализ и наметить пути решения проблем поможет отчет руководителя отдела продаж.

Финансовые показатели

Критериями работы предприятия являются финансовые показатели. Поэтому продажи также следует подвергать финансовой оценке. Показатель эффективности сбыта – это рентабельность предприятия. Рентабельность – это то, что заработало предприятие от реализации продукции. Рентабельность оценивается по нескольким статьям.

  1. Рентабельность продаж. Рассчитывается показатель следующим образом. Берется прибыль. Остаток делится на полный объем продаж и умножается на 100 %.
  2. Доходность капитала. Это коэффициент прибыли, полученной собственником со своих вложений.
  3. Оценка эффективности активов. Для расчета этого показателя чистая прибыль делится на оборотные фонды и умножается на 100 %.
  4. Валовая прибыль. Она представляет собой разницу между средствами, вырученными с продаж, и себестоимостью продаваемой продукции.
  5. Чистая прибыль – это разность общей выручки и себестоимости, суммируемой с налогами.

Также оцениваются затраты компании на обслуживание одного клиента. Финансовый отчет учитывает различные факторы, определяющие скорость и качество продаж.

План оплат на неделю

Платежный календарь помогает систематизировать денежные потоки. По-другому его называют графиком платежей. Платежный календарь составляется на основе действующих договоров. Во внимание принимаются первичные документы на оплату и фактически совершенные продажи. Документ чаще всего составляют на месяц. Но могут быть и другие временные периоды, например, на неделю. Задачи по планам оплат на неделю ставятся заранее.

Оптимальный вариант составления плана оплат на неделю – вечер пятницы. В это время можно подвести итоги прошедшей недели и наметить задачи на следующую. Анализ должен проводиться в спокойной обстановке. Отправной точкой послужат личные отчеты менеджеров и общий недельный отчет отдела продаж. В план оплат на неделю вносят различные данные. Форма отчета зависит от целей и задач конкретного предприятия.

Факт оплат на сегодня

Этот отчет носит информационный характер. В него могут быть включены пункты:

  • название продукта;
  • сумма платежа;
  • дата;
  • статус оплаты;
  • ссылка на клиента.

Статус оплаты предполагает полную или частичную оплату, а также выставленный счет. Такой короткий отчет может составляться несколько раз в день. Это даст понимание ситуации и станет хорошим стимулом для продавцов.

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).


Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.


Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.


Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.


Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на неделю»


Такая форма отчета позволяет адекватно устанавливать план для отдела. Имея такой отчет и прогноз, можно понять потенциальную сумму, на которую план может быть недовыполнен. На основании этого вида отчета принимаются решения, которые позволят достичь установленной планки по выручке. План на неделю составляется в конце предыдущей недели. Затем ежедневно он актуализируется и высылается руководителю отдела.

Следует обратить особое внимание на столбец «Годовой оборот». Он обозначает «крупность» клиента. Здесь нет единого критерия, его определите сами. Это может быть годовой оборот, метраж магазина, количество торговых точек у клиента, количество персонала и т.д.

Иногда возникает полемика между руководителем отдела и его сотрудниками по поводу столбца «Когда оплатит». Последние утверждают, что невозможно запланировать дату оплаты. Тем не менее мы настоятельно рекомендуем требовать от своих менеджеров проставлять даты оплат. Подобное требование вырабатывает более серьезное и ответственное отношение со стороны ваших работников и мобилизует их. Конечно, речь не идет о розничном бизнесе. Тут можно планировать только крупные чеки.

Отчеты о продажах: ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»

Это наиболее простая форма отчета. Название столбцов говорит само за себя. В «Статусе оплаты» (столбец 4) указываете состояние – «оплачено», «частично оплачено», «счет на оплате».

В течение дня важно контролировать 2 реперные точки на предмет продаж на текущий день и указанный час. :

  • 12-00,
  • 16-00.

Такой частый контроль стимулирует менеджеров работать более эффективно. Данный отчет можно заполнять путем простой переписки в группе в любом мессенджере. Такой контроль продаж, когда все менеджеры видят результаты каждого, это стимулирует их не остаться позади, а все же выполнить дневной план.

Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на завтра»

В этот отчет вносятся названия юридических лиц и суммы, которые они оплатят завтра. Удобнее всего его запрашивать, составлять и получать в конце дня, который предшествует плановому. Вечером можно успеть существенно скорректировать работу менеджеров. Заниматься анализом этого вида отчета в плановый день (то есть завтра) просто бессмысленно.

Заполняем столбцы:

1. Заполняем ФИО менеджера

2. Процент выполненного плана на текущий день считается по следующей формуле:

Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц)*100.

То есть сначала вы делите абсолютную цифру плана каждого сотрудника на общее количество рабочих дней в месяце. Потом ежедневно умножаете на количество отработанных дней. После этого цифра текущего факта продаж по каждому из менеджеров делится на полученную цифру и умножается на 100, чтобы получить результат в процентах.

Эту формулу можно адаптировать и с учетом сезонности, сферы бизнеса и т.д. Расчет по такой формуле легко настроить в Excel.

3. Заполняем ежедневно в абсолютном значении сумму выручки конкретного менеджера.

4. Считаем и заполняем, исходя из того, сколько осталось выполнить до конца недели (промежуточные итоги). Можно рассчитать сколько конкретному менеджеру нужно «закрыть» клиентов до конца недели.

5. Заполняем установленный на месяц план

6. Заполняем количество рабочих дней в месяце

7. Заполняем фактическое количество прошедших дней месяца.

8. План до конца недели представляет собой сумму цифр из 3 и 4 столбцов. Это число – результат сложения закрытой на текущую дату суммы и плана до конца текущей недели.

9. Заполняем ежедневно количество прошедших рабочих дней.

Последняя строка отчета «Доска» представляет собой суммарные результаты по всему отделу. Всем известное – «Итого».

Руководитель ежедневно контролирует работу отдела по этой форме отчета. Она позволяет также перераспределять нагрузку между теми, кто уже выполнил план и теми, кто не дотягивает.

Также будет полезно распечатать или нарисовать ее на доске, чтобы менеджеры заполняли ее самостоятельно. При этом любой сотрудник может сравнить свой результат с результатом коллег. Таким образом, «доска» действует как дополнительная форма мотивации.

Руководитель должен использовать результаты отчета для принятия решений по циклу Деминга.

Фильтрация Товаров по прибыльности

Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара либо принесла прибыль, либо не принесла (см. столбец Прибыль в исходной таблице). Подсчитаем продажи по Группам Товаров в зависимости от прибыльности. Для этого будем фильтровать с помощью формул записи исходной таблицы по полю Прибыль.

Создадим Выпадающий (раскрывающийся) список на основе Проверки данных со следующими значениями: (Все); Да; Нет . Если будет выбрано значение фильтра (Все) , то при расчете продаж будут учтены все записи исходной таблицы. Если будет выбрано значение фильтра « Да» , то будут учтены только прибыльные партии Товаров, если будет выбрано « Нет» , то только убыточные.

Суммарные продажи подсчитаем следующей формулой массива : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=”(Все)”;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5))* Исходная_Таблица[Продажи])

После ввода формулы не забудьте вместо простого нажатия клавиши ENTER нажать CTRL + SHIFT + ENTER .

Количество партий по каждой группе Товара, в зависимости от прибыльности, можно подсчитать аналогичной формулой.

=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=”(Все)”;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5)))

Так будет выглядеть отчет о продажах по Группам Товаров, принесших прибыль.

Выбрав в фильтре значение Нет (в ячейке B 5 ), сразу же получим отчет о продажах по Группам Товаров, принесших убытки.

Статистика сроков сбыта Товаров

Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара сбывалась определенное количество дней (см. столбец Сбыт в исходной таблице). Необходимо подготовить отчет о количестве партий, которые удалось сбыть за за период от 1 до 10 дней, 11-20 дней; 21-30 и т.д.

Вышеуказанные диапазоны сформируем нехитрыми формулами в столбце B .

Количество партий, сбытые за определенный период времени, будем подсчитывать с помощью формулы ЧАСТОТА() , которую нужно ввести как формулу массива :

=ЧАСТОТА(Исходная_Таблица[Сбыт, дней];A7:A12)

Для ввода формулы выделите диапазон С6:С12 , затем в Строке формул введите вышеуказанную формулу и нажмите CTRL + SHIFT + ENTER .

Этот же результат можно получить с помощью обычной функции СУММПРОИЗВ() : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Сбыт, дней]>A6)* (Исходная_Таблица[Сбыт, дней]

Статистика поставок Товаров

Теперь подготовим отчет о поставках Товаров за месяц. Сначала создадим перечень месяцев по годам. В исходной таблице самая ранняя дата поставки 11.07.2009. Вычислить ее можно с помощью формулы: =МИН(Исходная_Таблица[Дата поставки])

Создадим перечень дат – первых дней месяцев , начиная с самой ранней даты поставки. Для этого воспользуемся формулой: =КОНМЕСЯЦА($C$5;-1)+1

В результате получим перечень дат – первых дней месяцев:

Применив соответствующий формат ячеек, изменим отображение дат:

Формула для подсчета количества поставленных партий Товаров за месяц:

=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Дата поставки]>=B9)* (Исходная_Таблица[Дата поставки]

Теперь добавим строки для подсчета суммарного количества партий по каждому году. Для этого немного изменим таблицу, выделив в отдельный столбец год, в который осуществлялась поставка, с помощью функции ГОД() .

Теперь для вывода промежуточных итогов по годам создадим структуру через пункт меню :

  • Выделите любую ячейку модифицированной таблицы;
  • Вызовите окно Промежуточные итоги через пункт меню
  • Заполните поля как показано на рисунке:

После нажатия ОК, таблица будет изменена следующим образом:

Будут созданы промежуточные итоги по годам. Нажатием маленьких кнопочек в левом верхнем углу листа можно управлять отображением данных в таблице.

Резюме :

Отчеты, аналогичные созданным, можно сделать, естественно, с помощью Сводных таблиц или с применением Фильтра к исходной таблице или с помощью других функций БДСУММ() , БИЗВЛЕЧЬ() , БСЧЁТ() и др. Выбор подхода зависит конкретной ситуации.

Анализ ключевых показателей и EVA

В отчете проиллюстрированы изменение ключевых показателей, ликвидности, рентабельности собственного капитала и факторы, влияющие на изменение EVA.

Панель мониторинга 13 месяцев в году

Как показывать данные, чтобы было понятно, запоминалось и чтобы был план факт, прошлый месяц и тот же месяц прошлого года? Для этого нужно построить диаграмму за 13 месяцев.

Анализ бюджета доходов и расходов (БДР) за период

Отчет поможет проанализировать бюджет доходов и расходов за период, сравнить план и факт, провести факторный анализ прибыли и сравнить продажи с безубыточной выручкой.

Источники

  • https://ru.justexw.com/download/%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8
  • https://blog.oy-li.ru/otchetnost-otdela-prodazh/
  • http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/analiz-prodaz/
  • https://blog.oy-li.ru/otchety-o-prodazhah/
  • https://excel2.ru/articles/otchety-v-ms-excel
  • https://finalytics.pro/inform/dashboard-examples/

Как составить план продаж? Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы правильно поставить общий и индивидуальные планы для каждого менеджера. За 5 шагов мы рассказываем, что надо делать, от каких цифр отталкиваться, чтобы постепенно и гарантировано выйти на желаемую выручку и прибыль.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Как составить план продаж

Читайте в статье:

  • Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна
  • Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции
  • Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх
  • Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности
  • Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси
  • Как составить план продаж: пропустите все через SMART
  • Как составить план продаж на год: пример таблица excel

Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна

1. Приступая к постановке плана продаж, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:

  • Сколько вы как собственник хотите получать прибыли?
  • Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
  • Какая общая конверсия воронки продаж?
  • Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
  • Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
  • Какой средний чек?
  • Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?

Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции

2. Используем метод декомпозиции — разложение главного и большого на более мелкие и простые детали или бизнес-процессы. Т.е. разбираем крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге вы должны понять, какие действия и в каком количестве должны совершать менеджеры, чтобы достичь поставленной цели.

Яркий бытовой пример декомпозиции целей — вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: купить путевку, собрать вещи, завершить дела на работе. А для того, чтобы купить путевку надо обратиться в агентство, а чтобы закрыть дела — надо закончить ряд проектов и т. д.

Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх

3. Ставим цель по прибыли в месяц и начинаем двигаться по этапам воронки продаж снизу вверх.

  • Считаете, при каком объеме выручки, вы сможете ее получить.
  • Далее, исходя из конверсии каждого этапа воронки, смотрите, сколько счетов на оплату надо выставить, чтобы выйти на заявленный объем выручки.
  • Затем анализируете, сколько же надо отправить коммерческих предложений, чтобы получить нужное количество выставленных счетов.
  • Выводите цифру по звонкам и встречам, которые надо сделать, чтобы разослать такое число коммерческих предложений.

Такими шагами вы доходите до самого верхнего этапа воронки и понимаете, сколько вам нужно получить и обработать потенциальных клиентов, какой должна быть активность менеджеров, чтобы получить желаемую выручку и прибыль.

цели в продажах-01

Рассмотрим пример

Предположим, мы хотим заработать 450 000 руб. прибыли. Мы знаем, что в нашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3000 руб., а конверсия в продажу составляет — 35%. Теперь декомпозируем цель.

1. Считаем какую выручку нам нужно получить:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.

2. Нам надо выяснить, сколько продаж мы должны совершить:
3 000 000 / 3000 = 1000 сделок

3. Теперь считаем, сколько лидов мы должны получить:
1000 * 100 / 35 = 2857 лидов

4. Считаем, сколько нам нужно сделать холодных звонков. Например, конверсия составляет 50%. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.

5. Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров вам нужно, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.

Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности

4. Чтобы понимать, насколько можно загрузить менеджеров, вы можете ориентироваться на следующие цифры. Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.

Количество звонков

  • 250 звонков в рознице
  • 150 звонков в масс-маркете
  • 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
  • 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
  • 15 звонков в день при наличии встреч

Количество встреч

  • 25 встреч в FMCG секторе
  • 8 встреч в рознице
  • 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
  • 1 встреча в B2B, если есть звонки

Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.

Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси

5. Планируем свою прибыль и выручку, минимум, на год вперед. Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил.

► 1. Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.

► 2. Визуализируйте себя рядом с целью.

► 3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год. Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.

Как составить план продаж: пропустите все через SMART

Завершающий этап в теме, как составить план продаж – это его «форматирование» по технологии SMART. Это методика для постановки целей, определения их истинности и разработке перечня мер для их достижения.

Вы формулируете свою цель, в нашем случае прибыль по smart-критериями, названия которых зашифрованы в каждой букве аббревиатуры.

  • S — конкретная (specific) – что именно требуется достичь
  • M – измеримая (measurable) – каковы показатели «достигнутости» цели
  • A — достижимая (attainable) – чем она может привлекает своего исполнителя
  • R — актуальная (relevant) – насколько цель адекватна
  • T – ограниченная во времени (time-bounded) – когда цель должна быть достигнута.

Всегда ставьте все свои цели по SMART. Тогда у вас будет не просто план, а умный план, исполнение которого принесет компании пользу.

Как составить план продаж на год: пример таблица excel

При составлении плана продаж на год необходимо учитывать ряд факторов:

  • Ситуацию на рынке, основные тенденции (например, подъем, стагнация, стабильная ситуация, растет ли число компаний-конкурентов и т.д.)
  • Наличие сезонных факторов
  • Темпы развития бизнеса в предыдущие годы
  • Ранее допущенные ошибки
  • Возможные изменения в законодательстве.

Рекомендуем составлять несколько вариантов: максимальный план, нейтральный и план-минимум. Чтобы выйти на заданный результат, важно соблюдение нескольких принципов:

  • У сотрудников должны быть ресурсы (скрипты, шаблоны, инструкции, инструменты автоматизации)
  • Четко распределите функциональные обязанности менеджеров, не нагружайте лишними обязанностями
  • Установленный план продаж должен быть под силу возможностям конкретного менеджера, превышение – не более 10-15%
  • Внедрите систему мотивации, которая позволит сотруднику зарабатывать, но не будет давать расслабляться
  • Обеспечьте контроль за выполнением планов.

Мы рассмотрели стратегию постановки планов продаж с помощью метода декомпозиции. Используйте этот инструмент, чтобы увеличить свою выручку и прибыль.

как составить план продаж

Хотите быстро увеличить выручку?

Приходите на программу Oy-li

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
  • План продаж на месяц пример таблица excel скачать
  • План продаж на месяц в excel скачать бесплатно
  • План проведения мероприятия образец word
  • План ппр в excel
  • План помещения в excel