Объем продаж за год excel

Прогнозирование продаж в Excel не сложно составить при наличии всех необходимых финансовых показателей.

В данном примере будем использовать линейный тренд для составления прогноза по продажам на бушующие периоды с учетом сезонности.

Линейный тренд хорошо подходит для формирования плана по продажам для развивающегося предприятия.

Excel – это лучший в мире универсальный аналитический инструмент, который позволяет не только обрабатывать статистические данные, но и составлять прогнозы с высокой точностью. Для того чтобы оценить некоторые возможности Excel в области прогнозирования продаж, разберем практический пример.

Пример прогнозирования продаж в Excel

Рассчитаем прогноз по продажам с учетом роста и сезонности. Проанализируем продажи за 12 месяцев предыдущего года и построим прогноз на 3 месяца следующего года с помощью линейного тренда. Каждый месяц это для нашего прогноза 1 период (y).

Уравнение линейного тренда:

y = bx + a

• y — объемы продаж;
• x — номер периода;
• a — точка пересечения с осью y на графике (минимальный порог);
• b — увеличение последующих значений временного ряда.

Допустим у нас имеются следующие статистические данные по продажам за прошлый год.

1. Рассчитаем значение линейного тренда. Определим коэффициенты уравнения y = bx + a. В ячейке D15 Используем функцию ЛИНЕЙН:



2. Выделяем ячейку с формулой D15 и соседнюю, правую, ячейку E15 так чтобы активной оставалась D15. Нажимаем кнопку F2. Затем Ctrl + Shift + Enter (чтобы ввести массив функций для обеих ячеек). Таким образом получаем сразу 2 значения коефициентов для (a) и (b).



3. Рассчитаем для каждого периода у-значение линейного тренда. Для этого в известное уравнение подставим рассчитанные коэффициенты (х – номер периода).



4. Чтобы определить коэффициенты сезонности, сначала найдем отклонение фактических данных от значений тренда («продажи за год» / «линейный тренд»).



5. Рассчитаем средние продажи за год. С помощью формулы СРЗНАЧ.



6. Определим индекс сезонности для каждого месяца (отношение продаж месяца к средней величине). Фактически нужно каждый объем продаж за месяц разделить на средний объем продаж за год.



7. В ячейке H2 найдем общий индекс сезонности через функцию: =СРЗНАЧ(G2:G13).
8. Спрогнозируем продажи, учитывая рост объема и сезонность. На 3 месяца вперед. Продлеваем номера периодов временного ряда на 3 значения в столбце I:



9. Рассчитаем значения тренда для будущих периодов: изменим в уравнении линейной функции значение х. Для этого можно просто скопировать формулу из D2 в J2, J3, J4.
10. На основе полученных данных составляем прогноз по продажам на следующие 3 месяца (следующего года) с учетом сезонности:

Общая картина составленного прогноза выглядит следующим образом:

График прогноза продаж:

График сезонности:

Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

Алгоритм анализа временного ряда для прогнозирования продаж в Excel можно построить в три шага:

1. Выделяем трендовую составляющую, используя функцию регрессии.
2. Определяем сезонную составляющую в виде коэффициентов.
3. Вычисляем прогнозные значения на определенный период.

Нужно понимать, что точный прогноз возможен только при индивидуализации модели прогнозирования. Ведь разные временные ряды имеют разные характеристики.

• бланк прогноза деятельности предприятия

Чтобы посмотреть общую картину с графиками выше описанного прогноза рекомендуем скачать данный пример:

Применение ABC-анализа в Microsoft Excel

​Смотрите также​х – порядковый номер​Допустим у нас имеются​ действия пользователя –​ отличаться при анализе​ в классической пропорции​ ячейки. Для того​Примечание​ в таблице в​ бюджетных расходов компании. ​ группировать по затратам,​ их значимости и​). После этого снова​«Номер индекса»​ некоторых других методик,​указано​В поле​Одним из ключевых методов​ периода;​ следующие статистические данные​ применение полученных данных​ различных показателей. Но​

​ 80%; 15%; 5%.​ чтобы изменить границы​

Использование ABC-анализа

​: Если диапазон ячеек​ строках расположенных на​Прежде чем, приступить к​ которые несет компания​ влияния на заданный​ через пиктограмму треугольника​функции​ о чем говорилось​100%​

• ​«Сортировка»​​ менеджмента и логистики​​а – минимальная граница;​ по продажам за​​ на практике.​​ если выявляются значительные​
• ​ В методе суммы​​ группы (классов), выделим​​ очень большой (наш​ границах классов (строки​​ расчетам ответим на​​ на их обслуживание?​​ показатель деятельности компании​​ переходим к окну​
• ​ВЫБОР​​ уже выше, применяют​​. Удельный вес товаров​нужно указать, по​ является ABC-анализ. С​​b – повышение каждого​​ прошлый год.​Данный метод нередко применяют​

​ отклонения, стоит задуматься:​ складывается доля объектов​ соответствующую ячейку группы​ случай), то для​ 348 и 349).​ несколько вопросов, которые​ Другими словами,​ (например, на выручку,​ выбора функций.​

Способ 1: анализ при помощи сортировки

​.​ разбиение на большее​ ожидаемо располагается в​ какому конкретному критерию​ его помощью можно​ следующего значения во​Рассчитаем значение линейного тренда.​ в дополнение к​ что не так.​ и их совокупная​ и нажмем клавишу​ ввода ссылки кликните​Как видно из примера,​

​ помогут нам эффективно​может потребоваться классификация сразу​ затраты и пр.).​Как и в прошлый​В поле​ количество групп, но​ столбце от большего​ будет выполняться сортировка.​ классифицировать ресурсы предприятия,​ временном ряду.​ Определим коэффициенты уравнения​ АВС-анализу. В литературе​Условия для применения ABC-анализа:​ доля в результате​ клавиатуры​

1. ​ мышкой на самую​ вышеуказанные вычисления, относятся​ использовать АВС –​ по нескольким параметрам​АВС-анализ является относительно простым,​ раз в запустившемся​​«Просматриваемый массив»​​ сам принцип разбиения​ к меньшему.​​ Оставляем предустановленные настройки​​ товары, клиентов и​Значение линейного тренда в​​ y = bx​​ даже встречается объединенный​

   

   ​анализируемые объекты имеют числовую​ — таким образом​F2​ верхнюю ячейку диапазона,​​ довольно трудоемкими. Есть​​ анализ.​.​​ эффективным и поэтому​​Мастере функций​сразу можно задать​​ при этом остается​​Теперь нам следует создать​ –​ т.д. по степени​ Excel рассчитывается с​​ + a. В​​ термин АВС-XYZ-анализ.​

   

2. ​ характеристику;​ значение суммы находится​или сделаем двойной​ затем нажмите комбинацию​ ли возможность ускорить​​Какова цель анализа? ​​Как правило,​ популярным инструментом, который​ищем нужный оператор​

   ​ следующее выражение:​​ практически неизменным.​​ столбец, в котором​«Значения»​ важности. При этом​ помощью функции ЛИНЕЙН.​

   ​ ячейке D15 Используем​​За аббревиатурой XYZ скрывается​​список для анализа состоит​ в диапазоне от​ щелчок левой кнопкой​ клавиш​ выполнение АВС-анализа? Безусловно,​​Увеличить выручку компании.​​АВС-анализ проводят за определенный​

   ​ помогает финансовым аналитикам​​ в категории​​{0:0,8:0,95}​​Урок:​​ бы отображалась накопленная​

   ​.​ по уровню важности​​ Составим табличку для​​ функцию ЛИНЕЙН:​ уровень прогнозируемости анализируемого​

   

3. ​ из однородных позиций​ 0 до 200​ мыши.​CRTL​ есть, и одним​

   

4. ​Какие действия по итогам​ период​ и менеджерам сфокусироваться​«Математические»​Оно должно быть именно​Сортировка и фильтрация в​ доля с нарастающим​​В поле​​ каждой вышеперечисленной единице​ определения коэффициентов уравнения​Выделяем ячейку с формулой​​ объекта. Этот показатель​​ (нельзя сопоставлять стиральные​ %. Группы выделяют​Введем следующие значения: для​+​ из решений является​ анализа будут предприняты? ​, например за год.​​ на самом важном.​​. На этот раз​ в фигурных скобках,​ Экселе​ итогом. То есть,​«Порядок»​

   ​ присваивается одна из​ (y и х​ D15 и соседнюю,​ принято измерять коэффициентом​​ машины и лампочки,​​ так: группа А​ класса А –​SHIFT​ надстройка ABC Analysis​Обеспечить обязательное наличие на​ Вполне может сложиться​ Результатом АВС-анализа является​ искомая функция называется​ как формула массива.​Безусловно, применение сортировки –​ в каждой строке​​выставляем позицию​​ трех категорий: A,​ нам уже известны).​ правую, ячейку E15​ вариации, который характеризует​ эти товары занимают​ — 100 %,​ 80%; для класса​+Стрелка вниз​ Tool от компании​ складе товаров, вносящих​​ такая ситуация, что​​ классификация этих объектов​

   ​«СУММ»​ Не трудно догадаться,​​ это наиболее распространенный​​ к индивидуальному удельному​

   

5. ​«По убыванию»​ B или C.​​ так чтобы активной​ меру разброса данных​ очень разные ценовые​ В — 45​ В – 15%​– будет выделен​ fincontrollex.com. Ниже рассмотрим​ в выручку основной​ один из клиентов​ по степени их​. Выделяем её и​ что эти числа​ способ проведения ABC-анализа​ весу конкретного товара​

   

6. ​.​ Программа Excel имеет​Для быстрого вызова функции​ оставалась D15. Нажимаем​ вокруг средней величины.​ диапазоны);​ %, С -​ и для класса​ весь диапазон наименований​ ее подробнее.​ вклад (для исключения​​ ранее (более года​​ влияния на определенный​ жмем на кнопку​​ (​​ в Экселе. Но​ будет прибавляться удельный​​После произведения указанных настроек​​ в своем багаже​ нажимаем F2, а​ кнопку F2. Затем​Коэффициент вариации – относительный​выбраны максимально объективные значения​ остальное. Однако, самым​​ С – 5%.​​ (предполагается, что диапазон​Примечание​ потерь выручки).​ назад) обеспечивал значительную​ результат деятельности компании​«OK»​​0​​ в некоторых случаях​

   

7. ​ вес всех тех​ нажимаем на кнопку​ инструменты, которые позволяют​ потом сочетание клавиш​ Ctrl + Shift​​ показатель, не имеющий​​ (ранжировать параметры по​​ гибким методом является​​ После внесения изменений,​ не содержит пустых​: АВС-анализ относится к​Что является объектом анализа​

   

8. ​ долю выручку компании​ (на выручку, суммарные​.​;​ требуется провести данный​ товаров, которые расположены​«OK»​ облегчить проведение такого​ Ctrl + Shift​ + Enter (чтобы​ конкретных единиц измерения.​ месячной выручке правильнее,​ метод касательных, в​ значения в остальных​​ ячеек).​​ числу стандартных и​ и параметром анализа? ​ (пусть 30%), но​ издержки на обслуживание​Открывается окно аргументов оператора​0,8​ анализ без перестановки​ в перечне выше.​

   ​в нижней части​ рода анализа. Давайте​​ + Ins. А​​ ввести массив функций​​ Достаточно информативный. Даже​​ чем по дневной).​

   

9. ​ котором к кривой​ столбцах таблицы будут​​Поле Значение служит для​​ часто используемых инструментов,​Объект анализа — перечень​ в связи со​​ клиентов, затраты на​​СУММ​;​​ строк местами в​​ Для первого товара​ окна.​​ разберемся, как ими​​ комбинацией SHIFT+F3 открываем​ для обеих ячеек).​ сам по себе.​Для каких значений можно​ АВС проводится касательная,​ сразу же пересчитаны​ ввода ссылки на​​ поэтому он доступен​​ товаров, которые вносят​ своим инвестиционным циклом​

   

10. ​ склад). При проведении​. Его главное предназначение​0,95​ исходной таблице. В​ в списке (​После выполнения указанного действия​ пользоваться, и что​ окно с аргументами​ Таким образом получаем​​ НО! Тенденция, сезонность​​ применять методику АВС-анализа:​​ отделяя сначала группу​​ и изменения отобразятся​ диапазон ячеек со​ во многих популярных​​ наибольший вклад в​​ за последний период​ АВС-анализа, как правило,​ – это суммирование​) обозначают границы накопленной​ этом случае на​Товар 3​

    

11. ​ все элементы были​​ же собой представляет​​ функции ЛИНЕЙН (курсор​ сразу 2 значения​ в динамике значительно​​товарный ассортимент (анализируем прибыль),​​ А, а затем​​ на диаграмме Парето.​​ значениями выручки (показатель,​​ программах бухгалтерского и​​ выручку (выручка -​ практически не приобретал​ выделяют 3 класса​ данных в ячейках.​ доли между группами.​
    • ​ помощь придет сложная​​) индивидуальный удельный вес​​ отсортированы по выручке​​ ABC-анализ.​
    • ​ стоит в ячейке​​ коефициентов для (a)​​ увеличивают коэффициент вариации.​​клиентская база (анализируем объем​
    • ​ С. К сожалению,​​Теперь нажмем кнопку Выполнить.​​ по которому будут​​ управленческого учета. Например,​

    ​ параметр анализа).​ товары компании. Однако,​ объектов: класс А​ Синтаксис этого оператора​​Поле​​ формула. Для примера​​ и накопленная доля​​ от большего к​Скачать последнюю версию​​ G 2, под​​ и (b).​​ В результате понижается​​ заказов),​​ реализовать его можно​​ Будет создана новая​ определяться классы товаров).​​ в программе «1С:​​Алгоритм выполнения АВС –​ известно, что этот​​ – наиболее важные​​ довольно прост:​

    

12. ​«Тип сопоставления»​ будем использовать ту​ будут равными, а​ меньшему.​ Excel​

​ аргументом b). Заполняем:​Рассчитаем для каждого периода​ показатель прогнозируемости. Ошибка​база поставщиков (анализируем объем​ только с помощью​ книга MS EXCEL​ Введем ссылку на​ Управление торговлей» (версия​ анализа:​ клиент планирует в​ объекты, класс В​=СУММ(Число1;Число2;…)​не обязательное и​

​ же исходную таблицу,​​ вот у всех​Теперь нам следует рассчитать​

Способ 2: использование сложной формулы

​ABC-анализ является своего рода​Выделяем сразу 2 ячейки:​ у-значение линейного тренда.​ может повлечь неправильные​ поставок),​ отдельной программы (макроса),​ с двумя листами​ диапазон $F$7:$F$4699.​ 10) существует возможность​Сортируем список товаров по​ следующем году начать​ – промежуточные (имеющие​Для наших целей понадобится​ в данном случае​ что и в​ последующих к индивидуальному​

1. ​ удельный вес каждого​ усовершенствованным и приспособленным​ G2 и H2​ Для этого в​ решения. Это огромный​​дебиторов (анализируем сумму задолженности).​​ что собственно и​ Свод и Подробно.​Примечание​ для проведения анализа​ убыванию их вклада​ пользоваться продукцией компании​

   
2. ​ потенциал), С -​ только поле​​ мы его заполнять​​ первом случае.​ показателю нужно будет​​ из элементов для​​ к современным условиям​ (значения аргументов b​

   

3. ​ известное уравнение подставим​​ минус XYZ-метода. Тем​​Метод ранжирования очень простой.​​ делает надстройка ABC​​На листе Свод будет​​: Если размеры диапазонов​​ клиентов и номенклатуры​ в выручку.​​ в прежнем объеме.​​ наименее важные объекты,​

   
4. ​«Число1»​​ не будем.​​Добавляем к исходной таблице,​ прибавить накопленную долю​

   ​ общего итога. Создаем​

   ​ вариантом принципа Парето.​ и а). Активной​ рассчитанные коэффициенты (х​ не менее…​ Но оперировать большими​ Analysis Tool.​ отображена диаграмма и​ не совпадают, то​ товаров по следующим​Формируем столбец с выручкой​​ При формальном подходе,​​ управление которыми не​​. Вводим в него​​В поле​​ содержащей наименование товаров​​ предыдущего элемента списка.​ для этих целей​​ Согласно методике его​​ должна быть ячейка​​ – номер периода).​​Возможные объекты для анализа:​​ объемами данных без​​В настройке существует возможность​​ таблица, которые мы​​ надстройка выведет соответствующее​​ параметрам: сумма выручки,​​ накопительным итогом (для​​ АВС-анализ может классифицировать​​ требует повышенного контроля.​

   

5. ​ координаты диапазона столбца​​«Искомое значение»​​ и выручку от​Итак, в первой строке​ дополнительный столбец, который​ проведения, все элементы​ с формулой. Нажимаем​​Чтобы определить коэффициенты сезонности,​​ объем продаж, число​ специальных программ проблематично.​ изменить количество анализируемых​ видели в диалоговом​​ предупреждение. Делаем вывод,​​ сумма валовой прибыли,​ каждой позиции товара​ данного клиента в​​Примечание​​«Выручка»​устанавливаем курсор. Далее​ продажи каждого из​ переносим в столбец​​ так и назовем​​ анализа разбиваются на​

   

6. ​ F2, а потом​​ сначала найдем отклонение​​ поставщиков, выручка и​ Табличный процессор Excel​​ групп. Для этого​​ окне.​​ что программа имеет​​ количество товаров. Причем​ складываем его выручку​класс С​​: Название инструмента созвучно​​, исключая ячейку, которая​

   

7. ​ снова через описанную​​ них, колонку​​«Накопленная доля»​«Удельный вес»​

   ​ три категории по​

   ​ сочетание клавиш Ctrl​ фактических данных от​ т.п. Чаще всего​ значительно упрощает АВС-анализ.​ нужно вызвать правой​На листе Подробно приведены​ защиту «от дурака»,​​ границы классов не​​ со всеми выручками​​, хотя, очевидно, что​​ с методом учета​

   ​ содержит итоги. Подобную​​ выше пиктограмму в​​«Группа»​показатель из колонки​

   ​. В первой ячейке​

   ​ степени важности:​ + Shift +​ значений тренда («продажи​ метод применяется для​Общая схема проведения:​ клавишей мыши контекстное​​ промежуточные вычисления: отсортированный​​ что, безусловно, является​​ вычисляются, а задаются​​ от предыдущих, более​​ внимание менеджеров должно​​ затрат Activity Based​ операцию мы уже​

   ​ виде треугольника перемещаемся​​. Как видим, в​​«Удельный вес»​ данной колонки ставим​Категория​ Enter. Получаем значения​

   ​ за год» /​​ определения товаров, на​​Обозначить цель анализа. Определить​ меню таблицы, расположенной​ список товаров, соответствующие​ большим плюсом надстройки.​ произвольно, по умолчанию​​ прибыльных товаров).​​ быть по-прежнему сосредоточено​

   

8. ​ Costing (Расчёт себестоимости​​ проводили в поле​​ в​ данном случае мы​​.​​ знак​​A​​ для неизвестных коэффициентов​ «линейный тренд»).​​ которые есть устойчивый​​ объект (что анализируем)​

   

9. ​ в диалоговом окне.​​ значения выручки, выручка​​Нажав, кнопку ОК, сразу​ используются значения 80%,​Определяем долю выручки для​ на нем.​

   ​ по видам деятельности​

   ​«Диапазон»​​Мастер функций​​ можем не добавлять​​Далее устанавливаем курсор во​​«=»​– элементы, имеющие​ уравнения:​Рассчитаем средние продажи за​ спрос.​ и параметр (по​Разделение и объединение групп​​ накопительным итогом в​​ же будут выполнены​ 15%, 5%.​ каждого товара накопительным​Из вышесказанного можно сделать​ или Учет затрат​функции​.​ столбцы с расчетом​ вторую ячейку столбца​​, после чего указываем​​ в совокупности более​Найдем для каждого периода​

   ​ год. С помощью​​Алгоритм XYZ-анализа:​​ какому принципу будем​ хорошо объяснено в​ % (отношение выручки​

   ​ все вычисления и​

   ​Скачать надстройку можно с​ итогом (значения столбца,​ несколько выводов, которые​​ по видам работ),​​СУММЕСЛИ​На этот раз в​ индивидуальных и накопительных​«Накопленная доля»​ ссылку на ячейку,​80%​ анализируемого временного интервала​ формулы СРЗНАЧ.​Расчет коэффициента вариации уровня​ сортировать по группам).​

   ​ справке к надстройке,​ товара к суммарной​​ в диалоговом окне​​ сайта , выбрав ее​ рассчитанного выше, делим​​ помогут менеджеру применять​​ но не имеет​

   

10. ​. Как и в​Мастере функций​​ долей.​​. Тут нам придется​ в которой находится​​удельного веса;​​ значение y. Подставим​Определим индекс сезонности для​​ спроса для каждой​​Выполнить сортировку параметров по​ которая содержит анимированные​ выручке, выраженное в​ будет построена диаграмма​ в меню ​ на общую выручку​​ ABC-анализ более эффективно:​​ ничего общего с​ тот раз, координаты​производим перемещение в​​Производим выделение первой ячейки​​ применить формулу. Ставим​ сумма выручки от​Категория​ рассчитанные коэффициенты в​ каждого месяца (отношение​

    ​ товарной категории. Аналитик​ убыванию.​​ gif для визуализации​​ процентах) и номер​ (2-3 секунды для​Продукты​​ всех товаров). По​​Ответственность за корректность исходных​ ним.​ диапазона делаем абсолютные,​ категорию​

    

11. ​ в столбце​ знак​​ реализации соответствующего товара.​​B​ уравнение.​​ продаж месяца к​​ оценивает процентное отклонение​Суммировать числовые данные (параметры​​ действия пользователя.​​ позиции, выраженный в​ таблицы с 4000​​ или соответствующую иконку на​​ этому столбцу будем​

    

12. ​ данных для ABC-анализа​​Для тех, кто не​​ выделив их, и​«Математические»​«Группа»​«равно»​ Далее устанавливаем знак​

    ​– элементы, совокупность​

    ​Следующий этап – расчет​ средней величине). Фактически​​ объема продаж от​​ – выручку, сумму​Надстройка ABC Analysis Tool​​ % (номер позиции​​ позициями на моем​ главной странице сайта.​ определять границы классов.​ и постановку задачи​​ знаком с методом​​ нажав на клавишу​​. Выбираем наименование​​, после чего выполняем​и складываем содержимое​ деления (​ которых составляет от​ отклонений значений фактических​​ нужно каждый объем​​ среднего значения.​

    ​ задолженности, объем заказов​ всего за несколько​​ товара, деленный на​​ компьютере).​

    

13. ​На сайте также можно​Определяем границы классов в​ лежит на сотруднике,​ АВС-анализа или хочет​F4​​«СУММЕСЛИ»​​ щелчок по кнопке​ ячейки​​«/»​​5%​ продаж от значений​ продаж за месяц​Сортировка товарного ассортимента по​

    ​ и т.д.).​

    ​ секунд позволяет выполнить​ общее число товаров).​Форма диаграммы Парето с​ найти вводную статью​ долях от выручки.​ проводящем анализ. Другими​ освежить в памяти​.​и жмем на​«Вставить функцию»​«Удельный вес»​). После этого указываем​до​

    

14. ​ линейного тренда:​ разделить на средний​ коэффициенту вариации.​Найти долю каждого параметра​ АВС-анализ. При этом​ Каждый товар отнесет​ выделенными на ней​​ о надстройке ()​​ В данном случае​ словами, некорректные исходные​ его детали, рассмотрим​После этого жмем по​​ кнопку​​, расположенной возле строки​этой же строки​ координаты ячейки, в​15%​Это значение нам необходимо​ объем продаж за​Классификация позиций по трем​

​ в общей сумме.​ обладает следующей функциональностью:​ к определенной группе​ классами, построенная в​ и подробную справку​ используем стандартные значения​ данные могут привести​ применение этого метода​ клавише​«OK»​ формул.​ и содержимое ячейки​ которой содержится итоговая​

​удельного веса;​​ для расчета сезонности.​

​ год.​ группам – X,​Посчитать долю нарастающим итогом​анализ двумя самыми популярными​ (А, В или​ диалоговом окне надстройки,​ ().​ долей (в %):​ только некорректным выводам.​ на примере определения​«OK»​.​Производится активация​«Накопленная доля»​ сумма реализации товаров​Категория​

​ Далее находим средний​

lumpics.ru

ABC-анализ с помощью надстройки MS EXCEL ABC Analysis Tool

​В ячейке H2 найдем​ Y или Z.​ для каждого значения​ методами: эмпирическим и​ С).​ позволяет пользователю быстро​

​На странице продукта нажмите​ 80%, 15% и​Значения границ классов должны​ ключевых клиентов.​внизу окна.​Запускается окно аргументов функции​Мастера функций​из строки выше.​ по всему предприятию.​

​C​ показатель реализации за​ общий индекс сезонности​Критерии для классификации и​ списка.​ методом касательных;​Разберем подробнее информацию, содержащуюся​ оценить корректность применения​ кнопку «Скачать бесплатно».​ 5%. Т.е. группа​ быть обоснованы (о​Задача: Ранжировать клиентов по​Как видим, комплекс введенных​СУММЕСЛИ​. Перемещаемся в категорию​ Все ссылки оставляем​Учитывая тот факт, что​– оставшиеся элементы,​ все периоды с​ через функцию: =СРЗНАЧ(G2:G13).​ характеристика групп:​Найти значение в перечне,​автоматическое построение диаграммы Парето​ на листе Свод.​ АВС-анализа к имеющемуся​

​ Надстройка будет скачана​​ наиболее прибыльных товаров​ различных методах определения​ степени их влияния​ функций произвел вычисление​. Указанный оператор суммирует​«Ссылки и массивы»​ относительными, то есть,​ указанную формулу мы​ общая совокупность которых​ помощью функции СРЗНАЧ.​

О методе АВС-анализа

​Спрогнозируем продажи, учитывая рост​«Х» — 0-10% (коэффициент​ в котором доля​ с разделением групп;​Как видно из таблицы,​ массиву данных. Как​ на компьютер в​ должна вносить суммарный​

​ границ классов читайте​ на выручку компании:​ и выдал результат​

• ​ ячейки, отвечающие определенному​​. Выбираем функцию​ не производим с​ будем копировать в​ составляет​Рассчитаем индекс сезонности для​ объема и сезонность.​ вариации) – товары​
• ​ нарастающим итогом близко​​классификация на произвольное количество​​ в группу А​ было сказано выше,​ формате архива zip.​ вклад в выручку​
• ​ далее в этой​Класс А​​ в первую ячейку​​ условию. Его синтаксис​«ВЫБОР»​ ними никаких манипуляций.​

​ другие ячейки столбца​​5%​ каждого периода. Формула​ На 3 месяца​ с самым устойчивым​​ к 80%. Это​​ групп;​​ входят товары, которые​​ если выручка распределена​​ В архиве содержится​​ в размере 80%.​​ статье).​​- наиболее ценные​ столбца​ такой:​. Делаем щелчок по​ После этого выполняем​​«Удельный вес»​​и менее удельного​​ расчета: объем продаж​​ вперед. Продлеваем номера​

​ спросом.​ нижняя граница группы​в отдельном файле формируется​

​ обеспечивают 80,02% выручки.​​ по товарам примерно​ 2 файла надстройки​ Все товары, у​Распределение данных должно иметь​ клиенты, на которых​«Группа»​=СУММЕСЛИ(диапазон;критерий;диапазон_суммирования)​ кнопке​ щелчок по кнопке​

​посредством маркера заполнения,​ веса.​ за период /​ периодов временного ряда​«Y» — 10-25% -​ А. Верхняя –​ подробная и сводная​

• ​ Число этих товаров​​ равномерно, то выделять​​ *.xll: x64 –​​ которых доля выручки​ определенную форму, пригодную​ приходится 80 %​. Первому товару была​
• ​В поле​«OK»​​Enter​ то адрес ссылки​​Отдельные компании применяют более​ средний объем.​
• ​ на 3 значения​​ товары с изменчивым​ первая в списке.​​ таблица с результатами​ 343, что составляет​ различные классы некорректно.​ для 64 и​ накопительным итогом менее​ для ABC-анализа.​
• ​ выручки (как правило,​ присвоена группа​«Диапазон»​.​для вывода итогового​ на элемент, содержащий​ продвинутые методики и​С помощью функции СРЗНАЧ​​ в столбце I:​ объемом продаж.​​Найти значение в перечне,​
• ​ вычислений.​​ 7,31% от общего​ Убедиться в этом​​ x86 – для​ или равна 80%,​Последний пункт требует пояснения.​ доля таких клиентов​«A»​вводим адрес колонки​Активируется окно аргументов функции​ результата.​ итоговую величину выручки​ разбивают элементы не​ найдем общий индекс​Рассчитаем значения тренда для​«Z» — от 25%​ в котором доля​Грамотное использование АВС-анализа может​ числа товаров (=343/4693=7,31%).​ можно взглянув на​ 32 – разрядной​ входят в класс​Предположим в компании несколько​ составляет около 20%​​. Полная формула, примененная​​«Выручка»​ВЫБОР​Теперь нужно скопировать данную​ по предприятию, нам​

​ на 3, а​ сезонности:​ будущих периодов: изменим​ — товары, имеющие​

• ​ нарастающим итогом близко​ быть использовано для​ Общая сумма выручки,​ соответствующую диаграмму.​ версии MS EXCEL.​ А.​ десятков клиентов, причем​ от общего количества);​
• ​ нами для данного​. Для этих целей​. Синтаксис её представлен​ формулу в ячейки​ нужно зафиксировать. Для​ на 4 или​
• ​Спрогнозируем уровень продаж на​ в уравнении линейной​ случайный спрос.​

​ к 95% (+15%).​

​ повышения эффективности компании.​ приходящаяся на эти​Как видно из диаграммы,​ Чтобы узнать версию​

​Выделяем классы А, В​ выручка по клиентам​В​ вычисления, выглядит следующим​ устанавливаем курсор в​ следующим образом:​ данного столбца, которые​ этого делаем ссылку​ 5 групп, но​ будущий месяц. Учтем​ функции значение х.​Составим учебную таблицу для​ Это нижняя граница​ Это достигается путем​ товары равна 2 118 256,7​ самые прибыльные товары​ Вашего MS EXCEL​ и С: присваиваем​ распределена примерно равномерно.​Класс В​ образом:​ поле, а затем,​=ВЫБОР(Номер_индекса;Значение1;Значение2;…)​ размещены ниже. Для​ абсолютной. Выделяем координаты​ мы будем опираться​ рост объема реализации​

​ Для этого можно​ проведения XYZ-анализа.​ группы В.​ концентрации работы над​ руб. Максимальная выручка​ (товары Класса А)​ в меню ​ значения классов соответствующим​

​То есть, доли клиентов,​попадает порядка 30​=ВЫБОР(ПОИСКПОЗ((СУММЕСЛИ($B$2:$B$27;»>»&$B2)+$B2)/СУММ($B$2:$B$27);{0:0,8:0,95});»A»;»B»;»C»)​

​ произведя зажим левой​Задачей данной функции является​ этого применяем маркер​ указанной ячейки в​ на классическую схему​ и сезонность.​ просто скопировать формулу​Рассчитаем коэффициент вариации по​Для С – все,​ наиболее важными элементами​

​ (у первого товара​​ вносят существенный вклад​Файл​ товарам.​ приносящих небольшую и,​ % клиентов, но​

​Но, конечно, в каждом​ кнопки мыши, выделяем​ вывод одного из​ заполнения, к которому​ формуле и жмем​ ABC-анализа.​Сначала найдем значение тренда​ из D2 в​

АВС – анализ стандартными средствами MS EXCEL

​ каждой товарной группе.​ что ниже.​ и за счет​ в группе) равна​ в общую выручку ≈74%,​ выберите пункт ​Теперь реализуем этот алгоритм​ напротив, более значительную​ они обеспечивают только​ конкретном случае координаты​

​ все ячейки соответствующего​​ указанных значений, в​ мы уже прибегали​ на клавишу​В Экселе ABC-анализ выполняется​ для будущего периода.​

​ J2, J3, J4.​ Формула расчета изменчивости​Посчитать число значений для​ экономии ресурсов на​ 76 631,1 руб., а​ но составляют уже​

1. ​Справка​​ на листе MS​
2. ​ прибыль примерно одинаковы​ около 15 % продаж;​​ в данной формуле​ столбца, исключая значение​ зависимости от номера​ при копировании формулы​F4​
3. ​ при помощи сортировки.​ Для этого в​​На основе полученных данных​ объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).​ каждой категории и​ менее приоритетных направлениях.​ минимальная 1 569,4​

​ 45% от общего​.​

• ​ EXCEL (см. файл​ (16% клиентов приносят​Остальные клиенты (50%) попадают​
• ​ будут отличаться. Поэтому​«Итого»​ индекса. Количество значений​ в столбце​. Перед координатами, как​ Все элементы отсортировываются​ столбце с номерами​
• ​ составляем прогноз по​Классифицируем значения – определим​ общее количество позиций​Надстройка ABC Analysis Tool​ руб. (у последнего​ количества. Классы В​Запустите файл надстройки. После​ примера, лист АВС​
• ​ по 23 млн.​ в​ её нельзя считать​. Как видим, адрес​ может достигать 254,​«Удельный вес»​ мы видим, появился​ от большего к​ периодов добавим число​ продажам на следующие​ товары в группы​ в перечне.​ от  является быстрым и​ товара в группе).​ и С вносят​ установки в MS​ формулами).​
• ​ руб. каждый, а​Класс С​ универсальной. Но, используя​ тут же отобразился​

​ но нам понадобится​. При этом, строку​ знак доллара, что​ меньшему. Затем подсчитывается​ 13 – новый​

​ 3 месяца (следующего​ «X», «Y» или​Найти доли каждой категории​ удобным средством выполнения​Если сравнить работу Надстройки​ примерно одинаковый вклад​ EXCEL появится новая​Отсортировать список товаров можно​ 10% — по​наименее важных клиентов,​

​ то руководство, которое​

​ в поле. Кроме​ всего три наименования,​«Итого»​ свидетельствует о том,​

​ накопительный удельный вес​ месяц. Продлим формулу​ года) с учетом​

• ​ «Z». Воспользуемся встроенной​ в общем количестве.​ АВС-анализа, что сэкономит​ с вычислениями произведенными​ в выручку, а​
• ​ вкладка fincontrollex.com (если​ с помощью функции​ 50 млн. руб.).​ суммарно обеспечивая лишь​ было приведено выше,​ того, нам нужно​
• ​ которые соответствуют категориям​захватывать не нужно,​

​ что ссылка стала​ каждого элемента, на​ в столбце «Значение​ сезонности:​ функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3​​ Вам много времени​ нами выше с​ количество товаров отличается​ ранее у Вас​

​ РАНГ() – каждому​​ Разница в суммарной​ 5% продаж.​ можно вставить координаты​ сделать данную ссылку​ ABC-анализа:​​ так как накопленный​​ абсолютной. При этом​

​ основании чего ему​ тренда» на одну​Общая картина составленного прогноза​В группу «Х» попали​Составим учебную таблицу с​ и нервных клеток,​ помощью стандартных средств​ только в 2​ были установлены другие​ товару будет присвоен​ выручке этих классов​Примечание​ любой таблицы и​ абсолютной. Для этого​A​ результат в​ нужно учесть, что​ присваивается определенная категория.​ ячейку вниз:​ выглядит следующим образом:​ товары, которые имеют​ 2 столбцами и​ а также поможет​ MS EXCEL, то​ раза. Причем средний​

​ надстройки от fincontrollex.com,​ ранг в зависимости​ незначительная (если клиентов​: В основе АВС-анализа​ с успехом применять​ производим её выделение​,​100%​ ссылка на величину​ Давайте на конкретном​Умножим значение тренда на​

​График прогноза продаж:​​ самый устойчивый спрос.​ 15 строками. Внесем​ избежать возможных ошибок​ разница будет состоять​ вклад товаров класса​ то меню надстройки​ от его вклада​ 1000, то суммарная​ лежит принцип Парето,​ данный способ в​ и жмем на​B​будет отображаться на​ выручки первого в​ примере выясним, как​ индекс сезонности соответствующего​График сезонности:​ Среднемесячный объем продаж​ наименования условных товаров​ вычислений;​ в том, что​

Установка надстройки ABC Analysis Tool

​ А лишь в​ также будет добавлено​ в выручку. Товару,​​ выручка одного класса​​ который заключается в​ любой ситуации.​

​ клавишу​,​ последнем товаре из​ списке товара (​ указанная методика применяется​

​ месяца (в примере​​ отклоняется всего на​ и данные о​Корректность работы надстройки в​ к группе А​ 4 раза больше,​ на эту вкладку).​ обеспечивающему максимальную выручку,​ равна 3680 млн.руб.,​ следующем: 20%​Впрочем, это ещё не​F4​С​ списка. Как видим,​​Товар 3​​ на практике.​​ – «января»). Получим​​Алгоритм анализа временного ряда​

​ 7% (товар1) и​ продажах за год​ ручном режиме (эмпирический​ отнесено не 342​ чем вклад товаров​Нажмите кнопку ​ будет присвоен ранг​ а другого 5000,​усилий​ все. Мы произвели​

​. Адрес выделился знаками​​. Можем сразу вводить​​ все элементы нашего​) должна оставаться относительной.​У нас имеется таблица​ рассчитанный объем реализации​ для прогнозирования продаж​

​ 9% (товар8). Если​ (в денежном выражении).​ метод) проверена и​ товара, а 343.​ Класса С. В​Активировать​ = 1.​

​ т.е. значения достаточно​дают 80%​ расчет только для​ доллара.​

​ в поле​ столбца после этого​

​Затем, чтобы произвести вычисления,​ с перечнем товаров,​

АВС – анализ с помощью надстройки ABC Analysis Tool

​ товара в новом​ в Excel можно​ есть запасы этих​ Необходимо ранжировать ассортимент​ не вызывает вопросов;​ Разница не принципиальная​ классическом случае диаграммы​, затем в появившемся​С помощью формулы =СУММЕСЛИ($H$7:$H$4699;»​ близки). Это означает​результата​ первой строки таблицы.​В поле​

​«Значение1»​ были заполнены.​ жмем на кнопку​ которые предприятие реализует,​ периоде:​ построить в три​ позиций на складе,​ по доходу (какие​

​Отдельно хочется отметить справку​ и объяснимая. К​ Парето (20% усилий​ окне выберите «Получить​Затем вычислим для каждого​ лишь одно: если​, а остальные 80%​ Для того, чтобы​«Критерий»​символ​После этого создаем столбец​Enter​ и соответствующим количеством​По такому же принципу​ шага:​ компании следует выложить​ товары дают больше​ к надстройке: анимированные​ группе А мы​

​ — 80% результата)​​ бесплатно лицензионный ключ​ товара долю в​ выручка по клиентам​усилий​ полностью заполнить данными​нам нужно задать​«A»​«Группа»​​.​​ выручки от их​​ можно спрогнозировать реализацию​​Выделяем трендовую составляющую, используя​​ продукцию на прилавок.​ прибыли).​ gif и подробные​ относили товары суммарная​ средние вклады этих​

​ для активации пробной​ общей выручке накопительным​ распределена примерно равномерно​— лишь 20%​ столбец​ условие. Вписываем следующее​, в поле​. Нам нужно будет​

​Как видим, удельный вес​​ продажи за определенный​ на 2, 3,​ функцию регрессии.​Скачать примеры ABC и​Отсортируем данные в таблице.​ пояснения делают освоение​ доля в выручке​ классов отличаются в​

​ версии».​ итогом.​ – то распределять​результата​«Группа»​ выражение:​«Значение2»​ сгруппировать товары по​ выручки от первого​

​ период времени. Внизу​ 4 и последующие​Определяем сезонную составляющую в​ XYZ анализов​ Выделяем весь диапазон​ настройки очень простым​ которых НЕ БОЛЕЕ​ 40-50 раз! Именно​Будет открыта страница бесплатной​С помощью формулы =ИНДЕКС($N$7:$N$9;ПОИСКПОЗ(J7;$P$7:$P$9;1))​ клиентов по классам​. Часто под «усилиями»​, нужно скопировать эту​»>»&​—​ категориям​

​ товара, указанного в​ таблицы подбит итог​ месяцы.​ виде коэффициентов.​Запасы товаров из группы​ (кроме шапки) и​ и быстрым; ​ 80% (у нас​ это обстоятельство и​ активации сайта fincontrollex.com.​ присвоим названия классов​ бессмысленно. Соответствующая диаграмма​ имеют в виду​ формулу в диапазон​Затем сразу же после​«B»​A​ списке, отобразился в​ выручки в целом​График прогноза с линией​Вычисляем прогнозные значения на​ «Z» можно сократить.​ нажимаем «Сортировка» на​Сайт  рекомендует финансовым аналитикам и​ получилось 79,96%). Надстройка​ позволяет выделить немногочисленный​ После ввода Вашего​ каждому товару:​ Парето имеет следующий​ клиентов, товары, расходы​

​ ниже (исключая ячейку​ него заносим адрес​, в поле​,​ целевой ячейке. Чтобы​ по всем наименованиям​ тренда:​ определенный период.​ Или вообще перейти​ вкладке «Данные». В​ менеджерам использовать надстройку ABC​ ABC Analysis Tool​ Класс А, чтобы​ адреса электронной почты,​

​товары, у которых доля​ вид (форма линии​ (например, 20% самых​ строки​ первой ячейки столбца​«Значение3»​B​ произвести копирование формулы​ товаров. Стоит задача,​При построении финансового плана​Нужно понимать, что точный​ по этим наименованиям​ открывшемся диалоговом окне​ Analysis Tool от​делает более точные вычисления​

​ сфокусировать внимание менеджера​ Вам через несколько​ выручки накопительным итогом​ близка к прямой).​ крупных​«Итого»​«Выручка»​—​и​ в диапазон ниже,​ используя ABC-анализ, разбить​ продаж используется понятие​ прогноз возможен только​ на предварительный заказ.​​ в поле «Сортировать​​ Fincontrollex.com поскольку она​

​: определяет границу по​ на основных товарах.​ минут будет прислан​ менее или равна​Как же должно выглядеть​клиентов​) с помощью маркера​. Делаем координаты по​«C»​C​​ ставим курсор в​​ эти товары на​ «сечения». Это детализации​ при индивидуализации модели​

​Прогнозирование продаж в Excel​ по» выбираем «Доход».​ существенно облегчает выполнение​ товару, у которого​Надстройка ABC Analysis Tool позволяет​ ключ активации.​ 80%, входят в​ распределение (точнее плотность​обеспечивают 80%​ заполнения, как мы​ горизонтали в данном​.​

​согласно указанной накопленной​ правый нижний угол​ группы по их​ плана в определенном​ прогнозирования. Ведь разные​

​ не сложно составить​ В поле «Порядок»​ АВС-анализа по сравнению​ суммарная доля в​ быстро определить целесообразность​

​Ключ активации нужно скопировать​ класс А;​ распределения) количества клиентов​выручки​ уже делали не​ адресе абсолютными, дописав​А вот с аргументом​ доле. Как мы​ ячейки. Происходит его​ важности для предприятия.​ «разрезе»: по времени,​ временные ряды имеют​ при наличии всех​ — «По убыванию».​ с использованием встроенных​ выручке БЛИЖЕ ВСЕГО​ выделения классов товаров​

​ в буфер обмена​товары, у которых доля​

​ в зависимости от​).​ раз. После того,​ перед буквой знак​«Номер индекса»​ помним, все элементы​ трансформация в маркер​Выделяем таблицу с данными​ по каналам реализации,​ разные характеристики.​ необходимых финансовых показателей.​Добавляем в таблицу итоговую​ средств MS EXCEL.​ к 80% (безусловно​ на основании построенной​ (CTRL+C) и, нажав​ выручки накопительным итогом​ объема выручки в​

​Как правило, при проведении​ как данные будут​ доллара с клавиатуры.​придется основательно повозиться,​ распределяются по группам​ заполнения, имеющий вид​ курсором, зажав левую​ по покупателям (клиентам),​бланк прогноза деятельности предприятия​В данном примере будем​ строку. Нам нужно​Для анализа ассортимента товаров,​ 80,02% ближе к​ диаграммы. Безусловно, это​ поле «Активация продукта»,​ более 80% и​ случае классической диаграммы​ АВС-анализа строят диаграмму​ внесены, ABC-анализ можно​​ Координаты по вертикали​​ встроив в него​ по следующей схеме:​ небольшого крестика. Жмем​ кнопку мышки, исключая​ по товарным группам,​Чтобы посмотреть общую картину​ использовать линейный тренд​ найти общую сумму​ «перспективности» клиентов, поставщиков,​ 80%, чем 79,96%).​ очень удобно и​вставить ключ в соответствующее​ менее 95% (80%+15%),​

​ Парето для ABC-анализа?​ Парето.​ считать выполненным.​ оставляем относительными, то​ несколько дополнительных операторов.​A​ левую кнопку мыши​ шапку и итоговую​ по менеджерам. Такая​ с графиками выше​ для составления прогноза​ значений в столбце​ дебиторов применяются методы​ Так как в​

​ является преимуществом надстройки.​​ поле (CTRL+V):​ входят в класс​ Напомним эту диаграмму:​​Примечание​​Как видим, результаты, полученные​​ есть, перед цифрой​​ Устанавливаем курсор в​– до​ и перетягиваем маркер​ строку. Переходим во​

​ детализация позволяет проверить​ описанного прогноза рекомендуем​ по продажам на​ «Доход».​ ABC и XYZ​ группу включен дополнительной​ Возможно, разработчикам стоит​Нажмите кнопку Активировать. Установка​ В;​Такая диаграмма получится, если​: Построить диаграмму Парето​ при помощи варианта​ никакого знака быть​ поле​80%​ заполнения вниз до​ вкладку​ реалистичность прогноза, а​ скачать данный пример:​ бушующие периоды с​Рассчитаем долю каждого элемента​ (очень редко).​ товар, то и​ включить в надстройку​ надстройки завершена.​остальные товары принадлежат классу​ распределение имеет существенно​ в MS EXCEL​ с применением сложной​ не должно.​«Номер индекса»​;​ конца колонки.​«Данные»​ в дальнейшем –​Финансовое планирование любого торгового​ учетом сезонности.​ в общей сумме.​В основе ABC-анализа –​ все значения отличаются​ некий индикатор, который​

​Для тестирования надстройки используем​ С.​ скошенную форму.​ 2010 и более​ формулы, ничуть не​После этого не жмем​. Далее жмем по​

​B​Как видим, весь столбец​. Производим щелчок по​ проверить выполнение.​ предприятия невозможно без​Линейный тренд хорошо подходит​

Подведем итоги

​ Создаем третий столбец​ известный принцип Парето,​ на величину его​ бы информировал пользователя​ тот же пример,​

• ​Для наглядности товары, принадлежащие​Такое распределение соответствует случаю,​ ранних версиях можно​
• ​ отличаются от тех​ на кнопку​
• ​ пиктограмме, имеющей вид​– следующие​
• ​ заполнен данными, характеризующими​ кнопке​По каждой товарной позиции​ бюджета продаж. Максимальная​

Выводы

1. ​ для формирования плана​ «Доля» и назначаем​ который гласит: 20%​ выручки.​ о корректности применения​ который мы рассматривали​ классу А, можно​ когда большинство клиентов​ с помощью надстройки​
2. ​ результатов, которые мы​«OK»​ треугольника, слева от​15%​ удельный вес выручки​«Сортировка»​ собираются данные о​ точность и правильность​ по продажам для​
3. ​ для его ячеек​ усилий дает 80%​Теперь вернемся к автоматическому​ АВС-анализа для его​
4. ​ при выполнении АВС-анализа​ выделить Условным форматированием,​ (порядка 80%) вносит​ Пакет анализа или​ проводили путем сортировки.​, а кликаем по​
5. ​ кнопки​;​ от реализации каждого​, расположенной в блоке​ фактических продажах за​ расчетов – залог​ развивающегося предприятия.​ процентный формат. Вводим​

excel2.ru

ABC и XYZ анализ в Excel с примером расчета товарного ассортимента

​ результата. Преобразованный и​ режиму методом касательных.​ данных.​ формулами и стандартными​ а также построить​

​ вклад лишь примерно​ настроив соответствующим образом​ Всем товарам присвоены​ наименованию функции​«Вставить функцию»​С​ товара. Но величина​ инструментов​ период (за месяц,​

ABC-анализ в Excel

​ успешной организации труда​Excel – это лучший​ в первую ячейку​ детализированный, данный закон​ В этом случае​

​По умолчанию, надстройка определяет​ средствами MS EXCEL.​

• ​ диаграмму Парето (по​ в 20% выручки.​ стандартную диаграмму типа​
• ​ те же самые​ПОИСКПОЗ​
• ​. Открывается список недавно​– оставшиеся​ удельного веса отображается​

​«Сортировка и фильтр»​ как правило).​ всех структурных подразделений.​ в мире универсальный​

1. ​ формулу: =B2/$B$17 (ссылку​ нашел применение в​ границы групп определены​ границы классов (групп​
2. ​ Это нам позволит,​ оси Х указывается​ И лишь отдельные​
3. ​ Гистограмма с группировкой.​ категории, только при​

​в строке формул.​ используемых операторов. Нам​5%​ в числовом формате,​на ленте.​Наша примерная таблица элементарна.​ Плановые показатели определяются​ аналитический инструмент, который​

​ на «сумму» обязательно​

• ​ разработке рассматриваемых нами​ из соотношения 90,08%;​
• ​ товаров) методом касательных,​ во-первых сравнить трудозатраты​ количество проданного товара,​ клиенты-звезды вносят вклад​Предложенная классификация клиентов основана​ этом строки не​Затем мы возвращаемся в​
• ​ нужна функция​.​ а нам нужно​Можно также поступить по-другому.​

​ Но на предприятии​ по каждой линейке​

• ​ позволяет не только​
• ​ делаем абсолютной). «Протягиваем»​ методов.​
• ​ 7,87% и 2,05%.​ который является наиболее​
• ​ на выполнение расчетов​

​ по оси Y​ в выручку, существенно​ на некоторых допущениях,​ изменили своего начального​ окно аргументов функции​ПОИСКПОЗ​

​Таким образом, всем товарам,​

1. ​ трансформировать его в​ Выделяем указанный выше​ имеет смысл продукты​ продукции, по каждому​ обрабатывать статистические данные,​
2. ​ до последней ячейки​Метод ABC позволяет рассортировать​
3. ​ В группу А​ гибким среди десятков​ и построение диаграммы,​ — % выручки​
4. ​ перекрывая суммарный вклад​ связанных с распределением​
5. ​ положения.​ПОИСКПОЗ​. Так как в​
6. ​ накопленная доля удельного​ процентный. Для этого​ диапазон таблицы, затем​ распределить по товарным​ филиалу, магазину и​ но и составлять​ столбца.​
7. ​ список значений на​ теперь включено значительно​ других. Суть метода​ а во-вторых проверить​ накопительным итогом).​ остальных клиентов.​
8. ​ выручки по клиентам.​Урок:​
9. ​. Как видим, в​ списке её нет,​ веса которых входит​ выделяем содержимое столбца​
10. ​ перемещаемся во вкладку​ позициям, привести артикулы,​

​ направлению, по каждому​

АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

​ прогнозы с высокой​Посчитаем долю нарастающим итогом.​ три группы, которые​ больше товаров 617​ заключается в определении​ корректность работы самой​Примечание​Вывод​ Прежде чем их​Мастер функций в Экселе​ поле​

1. ​ то жмем по​ в границу до​«Удельный вес»​«Главная»​ продажи в штуках.​ менеджеру (если есть​ точностью. Для того​ Добавим в таблицу​ оказывают разное влияние​ против 343. Группы​
2. ​ границ групп по​ надстройки.​: Границы классов выделены​: Перед применением метода​ озвучить отметим следующие​
3. ​Программа Excel способна значительно​«Искомое значение»​ надписи​80%​. Затем перемещаемся во​и выполняем щелчок​ Для более детального​ такая необходимость). Рассмотрим,​ чтобы оценить некоторые​ 4 столбец «Накопленная​ на конечный результат.​ А и В​
4. ​ точкам изгиба кривой​Вызовем диалоговое окно надстройки,​ на диаграмме бордовыми​ ABC-анализа исследуйте распределение​ моменты:​ облегчить проведение ABC-анализа​появились данные заданные​«Другие функции…»​, присваиваем категорию​ вкладку​ по кнопке​ анализа – указать​ как составить план​ возможности Excel в​ доля». Для первой​Благодаря анализу ABC пользователь​
5. ​ значительно расширились за​ Парето. Этот метод​ чтобы ввести необходимые​ линиями (технически это​ исследуемого показателя (в​Произвольность установления границ классов​
6. ​ для пользователя. Это​ оператором​.​A​

​«Главная»​«Сортировка и фильтр»​ себестоимость, рассчитать рентабельность​ продаж на месяц​ области прогнозирования продаж,​ позиции она будет​

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

​ сможет:​ счет товаров группы​ позволяет точно определить​ параметры. Для этого​ сделано с помощью​

​ данном случае выручки)​. Например, в​ достигается использованием такого​СУММЕСЛИ​Снова производится запуск окна​. Товарам с накопленным​. На ленте в​

​, расположенной в блоке​ и прибыль.​ в Excel.​ разберем практический пример.​ равна индивидуальной доле.​выделить позиции, имеющие наибольший​ С.​ границы группы на​ на вкладке fincontrollex.com​ горизонтальных и вертикальных​ по объектам (клиентам).​класс А​ инструмента, как сортировка.​. Но это ещё​

​Мастера функций​ удельным весом от​ группе настроек​ инструментов​Анализ выполнения плана по​У нас есть развивающееся​Рассчитаем прогноз по продажам​ Для второй позиции​

​ «вес» в суммарном​

1. ​Примечание​ основании изменения скорости​ в группе ABC​планок погрешностей​Теперь перейдем к вычислениям.​попадают клиенты, обеспечивающие​
2. ​ После этого производится​ не все. Переходим​
3. ​. Опять переходим в​80%​«Число»​

​«Редактирование»​ позициям позволяет сравнить​

1. ​ предприятие, которое систематически​ с учетом роста​ – индивидуальная доля​ результате;​
2. ​: К сожалению, при​ роста суммы и​ Analysis Tool нажмите​
3. ​).​ Сначала проведем АВС​ 80% выручки. Почему​

​ подсчет индивидуального удельного​ в это поле​

1. ​ категорию​до​имеется поле отображающее​на ленте. Активируется​
2. ​ текущие показатели с​ ведет финансовую отчетность.​ и сезонности. Проанализируем​ + доля нарастающим​анализировать группы позиций вместо​

​ повторном вызове окна​ количества показателей.​ кнопку «Анализ». Появится​Можно также рассчитать сколько​ – анализ стандартными​ не 70% или​ веса, накопленной доли​ и уже к​«Ссылки и массивы»​95%​ формат данных. По​

​ список, в котором​ предшествующими и с​

​ На реализацию влияет​ продажи за 12​ итогом для предыдущей​ огромного списка;​ надстройки поля​

exceltable.com

Прогнозирование продаж в Excel и алгоритм анализа временного ряда

​Ранее в наших вычислениях​ диалоговое окно надстройки.​ позиций товаров входит​ средствами MS EXCEL,​

​ 90%?​ и, собственно, разбиение​ имеющимся данным добавляем​. Находим там позицию​присваиваем категорию​ умолчанию, если вы​

​ выбираем в нем​ запланированными. Если на​ такой показатель, как​ месяцев предыдущего года​

​ позиции. Вводим во​работать по одному алгоритму​Наименование​ мы использовали метод​Верхнее поле Наименование служит​ в каждый класс.​ затем с использованием​Если компания небольшая или​ на группы. В​ знак​«ПОИСКПОЗ»​B​

Пример прогнозирования продаж в Excel

​ не производили дополнительных​ позицию​ каком-то участке произошло​ сезонность. Спрогнозируем продажи​ и построим прогноз​ вторую ячейку формулу:​ с позициями одной​и​ для определения границ​ для ввода ссылки​ Так в класс​ надстройки MS EXCEL​

​ только развивается, то​

​ тех случаях, когда​«+»​

• ​, выделяем её и​
• ​. Оставшейся группе товаров​
• ​ манипуляций, там должен​«Настраиваемая сортировка»​ резкое изменение, требуется​ на будущие периоды.​
• ​ на 3 месяца​ =C3+D2. «Протягиваем» до​

​ группы.​Значения​ групп с использованием​ на диапазон ячеек​

1. ​ А входит 342​ Fincontrollex® ABC Analysis​клиентов может быть всего​ изменение первоначального положения​без кавычек. Затем​ делаем щелчок по​
2. ​ со значением более​ быть установлен формат​.​ более детальное изучение​Реализация за прошлый год:​ следующего года с​ конца столбца. Для​Значения в перечне после​не сохраняют ранее​ классического соотношения: 80%;​ с наименованием объектов​ товара. В класс​ Tool.​ один-два десятка​
3. ​ строк в таблице​ вносим адрес первой​ кнопке​95%​«Общий»​При применении любого из​
4. ​ направления.​Бюджет продаж на месяц​ помощью линейного тренда.​ последних позиций должно​ применения метода ABC​ введенные ссылки на​
5. ​ 15%; 5%. Поэтому,​ исследования, т.е. в​ А входят товары,​
6. ​В качестве примера возьмем​. Имеет ли смысл​ не допускается, можно​ ячейки столбца​«OK»​накопленного удельного веса​. Щелкаем по пиктограмме​ вышеуказанных действий запускается​Когда статистические данные введены​
7. ​ будет тем точнее,​ Каждый месяц это​ быть 100%.​
8. ​ распределяются в три​ диапазоны. Необходимо их​ для сравнения результатов​ нашем случае –​ которые обеспечивают 79,96%​ компанию, занимающуюся продажей​ их классифицировать?​
9. ​ применить метод с​«Выручка»​.​ присваиваем категорию​ в виде треугольника,​ окно настройки сортировки.​ и оформлены, необходимо​ чем больше фактических​
10. ​ для нашего прогноза​Присваиваем позициям ту или​ группы:​ указывать заново.​ вычислений нам потребуется​ названий товаров. Нажмем​

​ выручки (максимальный %​ товаров с широким​

​Если все​

​ использованием сложной формулы.​

​. И опять делаем​

Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

​Открывается окно аргументов оператора​C​ расположенной справа от​ Смотрим, чтобы около​ оценить выполнение плана​

1. ​ данных берется для​ 1 период (y).​
2. ​ иную группу. До​А – наиболее важные​
3. ​Трудно определить какой вариант​ переключить надстройку в​

​ кнопку рядом с​ меньше 80%). Общая​ ассортиментом (около 4​клиенты приносят примерно одинаковую​Автор: Максим Тютюшев​ координаты по горизонтали​

• ​ПОИСКПОЗ​

​.​ этого поля. В​ параметра​ по товарным позициям.​

exceltable.com

Как составить план продаж на месяц в Excel c графиком прогноза

​ анализа. Поэтому мы​Уравнение линейного тренда:​ 80% — в​ для итога (20%​ расчета предпочтительней. Все​ ручной режим. Для​ полем Наименование. Диалоговое​ сумма выручки, приходящаяся​ тыс. наименований). В​ выручку​Выполним ABC-анализ для определения​ данной ссылки абсолютными,​. Синтаксис его имеет​Для наглядности можно произвести​ открывшемся списке форматов​«Мои данные содержат заголовки»​ Таблица для сравнения​

Как составить план продаж на месяц: пример

​ взяли цифры за​y = bx​ группу А. До​ дает 80% результата​ зависит от конкретной​ того, чтобы сделать​ окно надстройки исчезнет​

​ на эти товары​

​ качестве исходных данных​(например, отличие составляет​ ключевых клиентов и​ а по вертикали​ следующий вид:​ заливку указанных групп​ выбираем позицию​была установлена галочка.​

​ может выглядеть так:​ 12 предыдущих периодов​ + a​ 95% — В.​ (выручки, к примеру)).​ бизнес-ситуации. Наверное, поэтому​

• ​ это, раскроем в​
• ​ и появится окно​ равна 2 116 687,3 руб.​
• ​ возьмем объемы продаж​
• ​ +/- 10%), то​ ранжирования номенклатуры товаров,​ оставляем относительными.​

​=ПОИСКПОЗ(Искомое_значение;Просматриваемый_массив;Тип_сопоставления)​ разными цветами. Но​«Процентный»​ В случае её​Скачать пример плана продаж​ (месяцев).​y — объемы продаж;​

​ Остальное – С.​

​В – средние по​ методов выделения групп​ верхней части таблицы​ для ввода ссылки​ Максимальная выручка (у​ по каждой позиции​ не повредит ли​ используя надстройку MS​Далее берем все содержимое​Предназначение данной функции –​ это уже по​

​.​ отсутствия, устанавливаем.​ с прогнозом​Так как предприятие развивающееся,​x — номер периода;​Чтобы было удобно пользоваться​ важности (30% -​ существует порядка десяти.​ и выберем пункт​ на ячейки. Вводить​ первого товара в​ (цена * количество)​

​ компании отнесение 50%​ EXCEL Fincontrollex® ABC​ поля​ это определение номера​ желанию.​

​Как видим, все значения​В поле​Для расчета процента выполнения​ для прогнозирования продаж​

​a — точка пересечения​ результатами анализа, проставляем​ 15%).​ Наиболее часто используемыми​«Вручную»​ в ручную адреса​

​ классе) равна 76 631,1​ за определенный период.​ клиентов в категорию​ Analysis Tool.​«Искомое значение»​

​ позиции указанного элемента.​Таким образом, мы разбили​ столбца были преобразованы​

​«Столбец»​ плана нужно фактические​ можно использовать линейный​ с осью y​

​ напротив каждой позиции​С – наименее важные​ методами являются: эмпирический​.​ ячеек мы не​ руб., а минимальная​Примечание​ «наименее важные»?​ABC-анализ (англ. ABC-analysis) –​в скобки, после​

​ То есть, как​ элементы на группы​ в процентные величины.​указываем наименование той​ показатели разделить на​ тренд. Математическое уравнение:​ на графике (минимальный​

​ соответствующие буквы.​ (50% — 5%).​ метод, метод суммы​После перехода в ручной​ будем, а выделим​

​ 1 574,0 руб.​: АВС-анализ также можно​

​В этом примере клиенты​ это метод классификации​ чего ставим знак​ раз то, что​ по уровню важности,​ Как и положено,​ колонки, в которой​ плановые, установить для​ y = b*x​ порог);​Вот мы и закончили​Указанные значения не являются​ и метод касательных.​

Анализ выполнения плана продаж в Excel

​ режим в столбце​ курсором мыши нужный​ (у последнего товара​ проводить для определения​ ранжируются по выручке,​

​ товаров, клиентов или​ деления (​ нам нужно для​ используя при этом​ в строке​ содержатся данные по​ ячеек в Excel​ + a. Где​b — увеличение последующих​ АВС-анализ с помощью​

​ обязательными. Методы определения​ В эмпирическом методе​ Показатель,% станут доступны​ диапазон $C$7:$C$4699. Нажмем​ в классе). Часть​ ключевых клиентов, оптимизации​ но возможно имеет​ ресурсов по уровню​«/»​

​ поля​ ABC-анализ. При использовании​«Итого»​ выручке.​ процентный формат.​y – продажи;​

​ значений временного ряда.​ средств Excel. Дальнейшие​

​ границ АВС-групп будут​ разделение классов происходит​ для изменения соответствующие​ Ок.​ информации можно найти​ складских заказов и​

exceltable.com

​ смысл их также​

Содержание

• 1 Пример прогнозирования продаж в Excel
  • 1.1 Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования
• 2 Вводные моменты по анализу продаж
• 3 Сбор статистики по продажам и прибыли
• 4 Процесс анализа продаж
  • 4.1 Анализ выполнения плана продаж
  • 4.2 Анализ динамики продаж по направлениям
  • 4.3 Анализ структуры продаж
  • 4.4 АВС анализ
  • 4.5 Контроль остатков
• 5 Отчет по продажам
  • • 5.0.1 Первый этап.
    • 5.0.2 Второй этап.

Прогнозирование продаж в Excel не сложно составить при наличии всех необходимых финансовых показателей.

В данном примере будем использовать линейный тренд для составления прогноза по продажам на бушующие периоды с учетом сезонности.

Линейный тренд хорошо подходит для формирования плана по продажам для развивающегося предприятия.

Excel – это лучший в мире универсальный аналитический инструмент, который позволяет не только обрабатывать статистические данные, но и составлять прогнозы с высокой точностью. Для того чтобы оценить некоторые возможности Excel в области прогнозирования продаж, разберем практический пример.

Рассчитаем прогноз по продажам с учетом роста и сезонности. Проанализируем продажи за 12 месяцев предыдущего года и построим прогноз на 3 месяца следующего года с помощью линейного тренда. Каждый месяц это для нашего прогноза 1 период (y).

Уравнение линейного тренда:

y = bx + a

• y — объемы продаж;
• x — номер периода;
• a — точка пересечения с осью y на графике (минимальный порог);
• b — увеличение последующих значений временного ряда.

Допустим у нас имеются следующие статистические данные по продажам за прошлый год.

1. Рассчитаем значение линейного тренда. Определим коэффициенты уравнения y = bx + a. В ячейке D15 Используем функцию ЛИНЕЙН:
2. Выделяем ячейку с формулой D15 и соседнюю, правую, ячейку E15 так чтобы активной оставалась D15. Нажимаем кнопку F2. Затем Ctrl + Shift + Enter (чтобы ввести массив функций для обеих ячеек). Таким образом получаем сразу 2 значения коефициентов для (a) и (b).
3. Рассчитаем для каждого периода у-значение линейного тренда. Для этого в известное уравнение подставим рассчитанные коэффициенты (х – номер периода).
4. Чтобы определить коэффициенты сезонности, сначала найдем отклонение фактических данных от значений тренда («продажи за год» / «линейный тренд»).
5. Рассчитаем средние продажи за год. С помощью формулы СРЗНАЧ.
6. Определим индекс сезонности для каждого месяца (отношение продаж месяца к средней величине). Фактически нужно каждый объем продаж за месяц разделить на средний объем продаж за год.
7. В ячейке H2 найдем общий индекс сезонности через функцию: =СРЗНАЧ(G2:G13).
8. Спрогнозируем продажи, учитывая рост объема и сезонность. На 3 месяца вперед. Продлеваем номера периодов временного ряда на 3 значения в столбце I:
9. Рассчитаем значения тренда для будущих периодов: изменим в уравнении линейной функции значение х. Для этого можно просто скопировать формулу из D2 в J2, J3, J4.
10. На основе полученных данных составляем прогноз по продажам на следующие 3 месяца (следующего года) с учетом сезонности:

Общая картина составленного прогноза выглядит следующим образом:

График прогноза продаж:

График сезонности:

Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

Алгоритм анализа временного ряда для прогнозирования продаж в Excel можно построить в три шага:

1. Выделяем трендовую составляющую, используя функцию регрессии.
2. Определяем сезонную составляющую в виде коэффициентов.
3. Вычисляем прогнозные значения на определенный период.

Нужно понимать, что точный прогноз возможен только при индивидуализации модели прогнозирования. Ведь разные временные ряды имеют разные характеристики.

• бланк прогноза деятельности предприятия

Чтобы посмотреть общую картину с графиками выше описанного прогноза рекомендуем скачать данный пример:

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж	Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

comments powered by

Сегодня мы научимся создавать список Топ 10. В качестве исходного материала мы будем использовать список продуктов с соответствующим количеством продаж по каждому продукту за выбранный период времени.

То, что мы хотим получить в конце — это сгенерированный список из 10 самых продаваемых товаров. Также мы хотим, что бы этот список автоматически обновлялся при каждом изменении количества продаж товаров и мы не хотим использовать VBA макросы для упрощения задачи.

Пожалуйста скачайте пример по ссылке ниже, что бы было проще понять те действия, которые будут описаны ниже:

Скачать пример.

Первый этап.

Во-первых, давайте отсортируем все продажи по убыванию и выберем 10 лучших.

Для этого я решил использовать функцию

НАИБОЛЬШИЙ . 

Наша формула выглядит следующим образом:

=НАИБОЛЬШИЙ($C$4:$C$19;СТРОКА(ДВССЫЛ(«1:»&ЧСТРОК($C$4:$C$19))))

где C4:C19 это диапазон с количеством реализованных продуктов.

В результате мы получаем лист Топ-10 продаж. Далее, более сложная часть.

Второй этап.

Как назначить названия продуктов номерам?

Если Вы уверены, что количество проданных товаров

никогда не будет одинаковым

(т.е. не будет повторяющихся значений),  то мы можем использовать функции ИНДЕКС и ПОИСКПОЗ для поиска соответствующего наименования продукта выбранному количеству продаж.

Наша формула может выглядеть следующим образом:

=ИНДЕКС($B$4:$B$19;ПОИСКПОЗ(F4;$C$4:$C$19;0);1)

И она будет работать отлично.

Но, если количество продаж может повторяться, то предыдущая формулы будет возвращать одинаковое наименование продукта для каждого повторяющегося числа.Это явно не то, что мы хотим получить.Поэтому мы будем использовать несколько другой подход.

Для первого продукта мы воспользуемся формулой:

=ИНДЕКС($B$4:$B$19;ПОИСКПОЗ(F4;$C$4:$C$19;0);1)

А для последующих названий продуктов, будем использовать следующую формулу:

=ДВССЫЛ(«Лист1!»&АДРЕС(НАИМЕНЬШИЙ(ЕСЛИ(Лист1!$C$4:$C$19=F5;СТРОКА(Лист1!$B$4:$B$19);65536);СЧЁТЕСЛИ(F4:F5;F5));2))

Протягиваем эту формулу для всех оставшихся ячеек.

Как Вы можете видеть в приложенном файле, это решение отлично работает и дает нужный результат.

Обратите внимание на фигурные скобки перед и после формулы. Эти скобки обозначают что формула применена для массива. Что бы Вам добиться такого же результата, то внесите в ячейку формулу, а после нажмите комбинацию клавиш Ctrl+Shift+Enter.

При каждом изменении количества проданных товаров, перечень Топ-10 продаж будет автоматически перестраиваться.

Наслаждайтесь!

Иллюстрация: Meery Mary для Skillbox Media

Рассказывает просто о сложных вещах из мира бизнеса и управления. До редактуры — пять лет в банке и три — в оценке имущества. Разбирается в Excel, финансах и корпоративной жизни.

Сводная таблица — инструмент для анализа данных в Excel. Она собирает информацию из обычных таблиц, обрабатывает её, группирует в блоки, проводит необходимые вычисления и показывает итог в виде наглядного отчёта. При этом все параметры этого отчёта пользователь может настроить под себя и свои потребности.

Разберёмся, для чего нужны сводные таблицы. На конкретном примере покажем, как их создать, настроить и использовать. В конце расскажем, можно ли делать сводные таблицы в «Google Таблицах».

Сводные таблицы удобно применять, когда нужно сформировать отчёт на основе большого объёма информации. Они суммируют значения, расположенные не по порядку, группируют данные из разных участков исходной таблицы в одном месте и сами проводят дополнительные расчёты.

Вид сводной таблицы можно настраивать под себя самостоятельно парой кликов мыши — менять расположение строк и столбцов, фильтровать итоги и переносить блоки отчёта с одного места в другое для лучшей наглядности.

Разберём на примере. Представьте небольшой автосалон, в котором работают три менеджера по продажам. В течение квартала данные об их продажах собирались в обычную таблицу: модель автомобиля, его характеристики, цена, дата продажи и ФИО продавца.

В конце квартала планируется выдача премий. Нужно проанализировать, кто принёс больше прибыли салону. Для этого нужно сгруппировать все проданные автомобили под каждым менеджером, рассчитать суммы продаж и определить итоговый процент продаж за квартал.

Разберёмся пошагово, как это сделать с помощью сводной таблицы.

---

Создаём сводную таблицу

Чтобы сводная таблица сработала корректно, важно соблюсти несколько требований к исходной:

• у каждого столбца исходной таблицы есть заголовок;
• в каждом столбце применяется только один формат — текст, число, дата;
• нет пустых ячеек и строк.

Теперь переходим во вкладку «Вставка» и нажимаем на кнопку «Сводная таблица».

Появляется диалоговое окно. В нём нужно заполнить два значения:

• диапазон исходной таблицы, чтобы сводная могла забрать оттуда все данные;
• лист, куда она перенесёт эти данные для дальнейшей обработки.

В нашем случае выделяем весь диапазон таблицы продаж вместе с шапкой. И выбираем «Новый лист» для размещения сводной таблицы — так будет проще перемещаться между исходными данными и сводным отчётом. Жмём «Ок».

Excel создал новый лист. Для удобства можно сразу переименовать его.

Слева на листе расположена область, где появится сводная таблица после настроек. Справа — панель «Поля сводной таблицы», в которые мы будем эти настройки вносить. В следующем шаге разберёмся, как пользоваться этой панелью.

---

Настраиваем сводную таблицу и получаем результат

В верхней части панели настроек находится блок с перечнем возможных полей сводной таблицы. Поля взяты из заголовков столбцов исходной таблицы: в нашем случае это «Марка, модель», «Цвет», «Год выпуска», «Объём», «Цена», «Дата продажи», «Продавец».

Нижняя часть панели настроек состоит из четырёх областей — «Значения», «Строки», «Столбцы» и «Фильтры». У каждой области своя функция:

• «Значения» — проводит вычисления на основе выбранных данных из исходной таблицы и относит результаты в сводную таблицу. По умолчанию Excel суммирует выбранные данные, но можно выбрать другие действия. Например, рассчитать среднее, показать минимум или максимум, перемножить.

  Если данные выбранного поля в числовом формате, программа просуммирует их значения (например, рассчитает общую стоимость проданных автомобилей). Если формат данных текстовый — программа покажет количество ячеек (например, определит количество проданных авто).

• «Строки» и «Столбцы» — отвечают за визуальное расположение полей в сводной таблице. Если выбрать строки, то поля разместятся построчно. Если выбрать столбцы — поля разместятся по столбцам.
• «Фильтры» — отвечают за фильтрацию итоговых данных в сводной таблице. После построения сводной таблицы панель фильтров появляется отдельно от неё. В ней можно выбрать, какие данные нужно показать в сводной таблице, а какие — скрыть. Например, можно показывать продажи только одного из менеджеров или только за выбранный период.

Настроить сводную таблицу можно двумя способами:

• Поставить галочку напротив нужного поля — тогда Excel сам решит, где нужно разместить это значение в сводной таблице, и сразу заберёт его туда.
• Выбрать необходимые для сводной таблицы поля из перечня и перетянуть их в нужную область вручную.

Первый вариант не самый удачный: Excel редко ставит данные так, чтобы с ними было удобно работать, поэтому сводная таблица получается неинформативной. Остановимся на втором варианте — он предполагает индивидуальные настройки для каждого отчёта.

В случае с нашим примером нужно, чтобы сводная таблица отразила ФИО менеджеров по продаже, проданные автомобили и их цены. Остальные поля — технические характеристики авто и дату продажи — можно будет использовать для фильтрации.

Таблица получится наглядной, если фамилии менеджеров мы расположим построчно. Находим в верхней части панели поле «Продавец», зажимаем его мышкой и перетягиваем в область «Строки».

После этого в левой части листа появится первый блок сводной таблицы: фамилии менеджеров по продажам.

Теперь добавим модели автомобилей, которые эти менеджеры продали. По такому же принципу перетянем поле «Марка, модель» в область «Строки».

В левую часть листа добавился второй блок. При этом сводная таблица сама сгруппировала все автомобили по менеджерам, которые их продали.

Определяем, какая ещё информация понадобится для отчётности. В нашем случае — цены проданных автомобилей и их количество.

Чтобы сводная таблица самостоятельно суммировала эти значения, перетащим поля «Марка, модель» и «Цена» в область «Значения».

Теперь мы видим, какие автомобили продал каждый менеджер, сколько и по какой цене, — сводная таблица самостоятельно сгруппировала всю эту информацию. Более того, напротив фамилий менеджеров можно посмотреть, сколько всего автомобилей они продали за квартал и сколько денег принесли автосалону.

По такому же принципу можно добавлять другие поля в необходимые области и удалять их оттуда — любой срез информации настроится автоматически. В нашем примере внесённых данных в сводной таблице будет достаточно. Ниже рассмотрим, как настроить фильтры для неё.

---

Настраиваем фильтры сводной таблицы

Чтобы можно было фильтровать информацию сводной таблицы, нужно перенести требуемые поля в область «Фильтры».

В нашем примере перетянем туда все поля, не вошедшие в основной состав сводной таблицы: объём, дату продажи, год выпуска и цвет.

Для примера отфильтруем данные по году выпуска: настроим фильтр так, чтобы сводная таблица показала только проданные авто 2017 года.

В блоке фильтров нажмём на стрелку справа от поля «Год выпуска»:

В появившемся окне уберём галочку напротив параметра «Выделить все» и поставим её напротив параметра «2017». Закроем окно.

Теперь сводная таблица показывает только автомобили 2017 года выпуска, которые менеджеры продали за квартал. Чтобы снова показать таблицу в полном объёме, нужно в том же блоке очистить установленный фильтр.

Фильтры можно выбирать и удалять как удобно — в зависимости от того, какую информацию вы хотите увидеть в сводной таблице.

---

Проводим дополнительные вычисления

Сейчас в нашей сводной таблице все продажи менеджеров отображаются в рублях. Предположим, нам нужно понять, каков процент продаж каждого продавца в общем объёме. Можно рассчитать это вручную, а можно воспользоваться дополнениями сводных таблиц.

Кликнем правой кнопкой на любое значение цены в таблице. Выберем параметр «Дополнительные вычисления», затем «% от общей суммы».

Теперь вместо цен автомобилей в рублях отображаются проценты: какой процент каждый проданный автомобиль составил от общей суммы продаж всего автосалона за квартал. Проценты напротив фамилий менеджеров — их общий процент продаж в этом квартале.

Можно свернуть подробности с перечнями автомобилей, кликнув на знак – слева от фамилии менеджера. Тогда таблица станет короче, а данные, за которыми мы шли, — кто из менеджеров поработал лучше в этом квартале, — будут сразу перед глазами.

Чтобы снова раскрыть данные об автомобилях — нажимаем +.

Чтобы значения снова выражались в рублях — через правый клик мыши возвращаемся в «Дополнительные вычисления» и выбираем «Без вычислений».

---

Обновляем данные сводной таблицы

Предположим, в исходную таблицу внесли ещё две продажи последнего дня квартала.

В сводную таблицу эти данные самостоятельно не добавятся — изменился диапазон исходной таблицы. Поэтому нужно поменять первоначальные параметры.

Переходим на лист сводной таблицы. Во вкладке «Анализ сводной таблицы» нажимаем кнопку «Изменить источник данных».

Кнопка переносит нас на лист исходной таблицы, где нужно выбрать новый диапазон. Добавляем в него две новые строки и жмём «ОК».

После этого данные в сводной таблице меняются автоматически: у менеджера Трегубова М. вместо восьми продаж становится десять.

Когда в исходной таблице нужно изменить информацию в рамках текущего диапазона, данные в сводной таблице автоматически не изменятся. Нужно будет обновить их вручную.

Например, поменяем цены двух автомобилей в таблице с продажами.

Чтобы данные сводной таблицы тоже обновились, переходим на её лист и во вкладке «Анализ сводной таблицы» нажимаем кнопку «Обновить».

Теперь у менеджера Соколова П. изменились данные в столбце «Цена, руб.».

Как использовать сводные таблицы в «Google Таблицах»? Нужно перейти во вкладку «Вставка» и выбрать параметр «Создать сводную таблицу». Дальнейший ход действий такой же, как и в Excel: выбрать диапазон таблицы и лист, на котором её нужно построить; затем перейти на этот лист и в окне «Редактор сводной таблицы» указать все требуемые настройки. Результат примет такой вид:

Научитесь: Excel + Google Таблицы с нуля до PRO
Узнать больше

Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ динамики продаж.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

• Более 100% – положительная динамика продаж;
• Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
• Меньше 100% – снижение объемов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Показатель	2017	2018	Темп роста, %
Выручка, руб.	3 000	3 500	116,67

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная.

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Пример

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

Наименование	Объем продаж, тыс. руб.	Доля продаж, %	Доля продаж нарастающим итогом, %	Категория АВС
Бакалея	15 000	44	44	А
Напитки	10 000	29	74	А
Кондитерские изделия	6 000	18	91	В
Мясо	2 000	6	97	С
Рыба	1 000	3	100	С

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Нужен маркетинговый анализ?

Закажите его у нас

Стратегия
продвижения

Отличия от
конкурентов

Типы клиентов и их
критерии выборов

Динамика и
тенденции рынка

и ещё огромное количество другой информации

Узнать подробнее

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Товар	Объем продаж январь	Объем прода февраль	Объем продаж март	Объем продаж апрель	Объем продаж май	Объем продаж июнь	Объем продаж июль	Коэффициент вариации	Категория XYZ
Конфеты	70	65	80	68	75	76	73	7%	X
Подарочные наборы	20	42	36	37	28	40	18	28%	Z
Пирожные	34	17	26	25	30	18	23	23%	Y

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:

1. Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
2. Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.

С помощью учетных систем можно получить отчет, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то вот формула:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.

Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.

Пример

Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.

Клиент	1	2	3	4	5
SKU	4	4	4	10	10

Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчетах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.

Метод 5. Анализ по матрице BCG

Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ BCG

Данный метод основан на расчете следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объем продаж.

После расчетов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объем продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.

Матрица BCG

Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:

1. Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
2. Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
3. Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
4. Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.

Пример

Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженным и дизайнерскими тортами.

Представим, что мы уже провели расчеты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:

1. Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
2. Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
3. Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи;
4. Мороженное – это “вопрос”. Это сезонный товар, объем продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.

Метод 6. Контрольный анализ объема продаж

Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Контрольный анализ объема продаж.

На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.

Базой для расчетов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.

Пример

Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.

Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объем продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Продажи в руб.	6 500	7 600	117%	7 200	106%
Розы	2 000	2 300	115%	2 000	115%
Лилии	3 000	3 400	113%	3 300	103%
Фиалки	1 500	1 900	127%	1 900	100%

По
результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение
плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам
выполнен на 100%.

Метод 7. Факторный анализ продаж

Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объем продаж и в какой степени.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Факторный анализ.

Для проведения факторного анализа, необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объемов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.

Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

Пример

ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растет быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные данные о продажах?

Значение	Объем реализации (т. руб.) за прошлый год	Объем реализации (т. руб.) за отчетный год
Выручка	80 000	83 000
Себестоимость	50 000	56 000
Коммерческие расходы	3 000	7 000
Управленческие расходы	5 000	4 000
Прибыль от продаж	22 000	16 000
Индекс изменения цен	1	1,133
Объем продаж в сопоставимых ценах	80 000	732 56

В
результате факторного анализа выявлено:

1. Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
2. Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
3. Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
4. Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
5. Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
6. Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.

Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияния тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.

Метод 8. Анализ рентабельности

Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ рентабельности.

Для
анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические
данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или
на основе прошлых периодов.

Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

В результате
такого анализа, выставляются планы на следующие периоды, а также осуществляются
мероприятия по повышению рентабельности продаж.

Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Рентабельность %	55%	56%	102%	55%	1%
Розы	51%	50%	98%	51%	-1%
Лилии	50%	50%	100%	50%	0%
Фиалки	49%	50%	102%	49%	1%

Так, наиболее
рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше
всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план
перевыполнен на 2 процента.

Метод 9. Анализ клиентской базы

Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ клиентской базы.

Объем клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объем продаж и полученную прибыль.

Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.

Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:

1. Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
2. Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определенный период или по конкретной товарной группе.

По этим двум показателям, можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объема продаж.

Пример

Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.

Период	ОКБ	АКБ	Доля,%
Январь	100	76	76,00
Февраль	200	120	60,00
Март	300	190	63,33
Апрель	400	280	70,00
Май	500	420	84,00
Июнь	600	510	85,00
Итого:	2 100	1 700	80,95

Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа
– это экспресс-оценка анализа продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Экспертный анализ факторов

Данный вид анализа дает очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются и в результате Вы получаем сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.

Экспертный анализ
применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду
организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые,
но компетентные сотрудники и клиенты.

Пример

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

Описание фактора	Вес	Экспертная оценка 1	Экспертная оценка 2	Экспертная оценка 3	Экспертная оценка 4	Экспертная оценка 5	Средняя оценка	Оценка с поправкой на вес
Расширение ассортимента	1	5	4	3	5	4	4,2	0,35
Рост клиентов	2	1	3	2	3	3	2,4	0,40

В данной модели влияние
фактора задается цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас
наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов,
расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с
поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

Коротко о главном

Можно сделать один большой вывод,
что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:

Объект анализа	Методы
Деньги (прибыль, выручка, рентабельность)	Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж
Клиенты (число и структура)	Анализ клиентской базы
Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека)	Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт)
Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент)	Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG

Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объем продаж и прибыль.

Чем более качественно ведется анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации.

Источник