Составлять бизнес-план предприятия следует не только на этапе инвестирования и организации. Успешный управленец ежегодно составляет новый бизнес-план с расчетами потенциальных объемов продаж товаров и услуг для своего предприятия. Для решения такой ответственной задачи можно воспользоваться универсальным аналитическим вычислительным программным инструментом Excel. Приведем пример вместе с шаблоном, который можно скачать в конце статьи.
Пример как составить план продаж на год в Excel
Специально для Вас составлен удобный шаблон Excel, который послужит профессиональным инструментом для анализа и планирования объемов продаж фирмы за год. Краткое описание возможностей шаблона:
- Интерактивная визуализация данных по продажам и временным учетным периодам месяца (по неделям для подготовки еженедельных планерок).
- Отображение показателей в абсолютных (суммах) и относительных (в процентах) значениях.
- Сегментирование прошедшей или прогнозируемой истории продаж по неделям, месяцам, кварталам, полугодовых периодов.
- Подключение интерактивного, управляемого курсора для проведения визуального анализа потенциалов показателей.
- Отображение среднего уровня значений для сумм.
- Отображение уровня общего выполнения плана (месячного или годового) филиала на фоне текущих показателей продаж по менеджерам в процентах.
- Переключение дизайна визуализации.
- Возможность устанавливать планы продаж отдельно по каждому менеджеру на каждый месяц (для разных периодов сезонности).
Установка плана продаж по инструкции
Сначала необходимо заполнить значениями прошедшую или потенциальную (очень часто указывают +20% от прошедшей) историю продаж на листе «Data»:
Заполняем только первые 7 столбцов, а столбцы с формулами – не используем.
Затем необходимо обновить значения в сводной таблице на листе «Processing». Для этого щелкаем правой кнопкой мышки по сводной таблице и из появившегося контекстного меню выбираем опцию «Обновить»:
После чего можно переходить на главный лист «DASHBOARD» для установки ежемесячных планов продаж по менеджерам на целый год.
Дашборд шаблона по планированию продаж менеджеров на год
На главном листе шаблона Excel в первую очередь следует заполнить таблицу с примерными планами для каждого менеджера по продажам:
Заполняем только ячейки внутри рамок таблицы, а ячейки с формулами не используем. Ети значения при необходимости можно изменять в процессе работы с шаблоном отчета.
Опции для управления дашбордом в Excel
Таким образом с помощью значений в данной таблице мы управляем верхними (черными) значениями и положением планок на графике. Они же соответствуют текущему уровню месячного плана продаж по каждому менеджеру.
Если же мы переключимся в режим относительных значений показателей по продажам в процентах, а не в суммах долларов, то этой же таблицей мы управляем столбцами графиков и нижними (белыми) значениями. Ведь в таком режиме мы наблюдаем сколько процентов осталось до стопроцентного выполнения плана для каждого менеджера:
Как мы видим на картинке в процентном режиме Менеджер 4 в марте месяце на втором месте по выполнению своего плана продаж уступив первенство Менеджеру 6 на 1%.
Но в целом никто не выполнил планы продаж в марте месяце. И чтобы посмотреть на графике общую картину как результат выполнения месячного плана филиала следует включить опцию «ВЕСЬ ФИЛИАЛ»:
В результате мы видим: итого филиал выполнил план продаж в марте месяца на 81%.
Снова переключаем режим отображения показателей в суммах долларов и включаем опцию «АНАЛИЗ»:
Появился новый красный уровень. А старый синий уровень теперь отображает другого рода информацию – среднее значение фактического выполнения плана филиала в текущем месяце. При переключении в разных режимах синий уровень отображает разного типа значения данных в соответствии с графиком. Это сделано потому что сумма всех средних значений фактического выполнения плана и составляет долю от общего месячного плана. Другими словами:
3976 * 6 / 29625 = 81%
(число 6 – это шесть менеджеров)
На красном уровне мы видим где находится уровень стопроцентного выполнения плана филиала если бы все менеджеры выполнили свои планы до этого уровня – одинаков. То есть некоторым пришлось бы перевыполнять свой план.
Красный уровень является интерактивным и пользователю дашборда можно с ним взаимодействовать с помощью интерактивного элемента «Счетчик»:
Таким образом выполнять визуальный анализ данных намного удобнее.
Последняя опция в левом блоке элементов управления «ДИЗАЙН». Работает как переключатель между двумя способами отображения внешнего вида графика – с косыми столбцами или без. Сделана специально для тех пользователей дашборда, которым косые столбцы мешают или не находят их эстетичными в дизайне графика – особенно при отображении малых значений. Также данной функцией можно воспользоваться при выводе графика на печать.
Работа с недельным календарем
Данный дашборд позволяет анализировать выполнения планов продаж не только по месяцам, но и по недельным периодам. Это очень удобно для подготовки презентаций к еженедельным планеркам на филиале.
Допустим нам нужно отобразить на графике данные только за первые 3 недели марта месяца (кстати всего марте месяце 2020-го года 6 неполных недель). Для этого воспользуемся блоком кнопок с надписями «Week» и удерживая левую клавишу мышки проведем только по первых трех кнопках данного горизонтального меню:
Визуализация на календаре позволяет нам ориентироваться в отображении текущей ситуации на графике. Если мы еще и переключимся на режим отображения данных в процентах и включим опцию «ВЕСЬ ФИЛИАЛ», то мы сможем увидеть процент выполнения общего плана филиала по состоянию на выбранный учетный период (середина марта месяца):
В итоге видим, что за пол месяца было выполнено всего лишь 36% общего плана. Наибольший потенциал к выполнению был у Менеджера 4 и Менеджера 6. Хотя на тот момент Менеджер 4 обладал первенством с заметным отрывом 5%. Как мы уже знаем к концу месяцу ситуация изменилась. Скорее всего планы были установлены правильно.
Чтобы сбросить фильтр и вернуть исходное отображение для всех недель месяца можно не только выделять все кнопки горизонтального меню, но и просто нажать на значок воронки в правом верхнем углу данного блока кнопок.
Сегментирование данных по кварталам и за полугодие
Аналогичным образом мы можем выделять несколько кнопок в вертикальном блоке меню для выборки данных за кварталы, полугодие или другие желаемые периоды (например, сезон или не сезон). Приведем пример выборки данных за второй и третий квартал текущего года:
Обратите внимание! В данном режиме дашборд автоматически переключается на показатели выполнения годовых планов продаж по каждому менеджеру.
Чтобы выбрать месяцы сезона активных продаж года (со сентября по февраль) следует дополнительно воспользоваться клавишей CTRL на клавиатуре при выделении несмежных копок в вертикальном блоке меню:
В принципе мы рассмотрели все основные возможности дашборда для анализа планирования продаж по менеджерам на год.
Полезный совет! Если Вам существенно не хватает на графике вертикальной шкалы Y ее можно добавить стандартными средствами Excel. Просто щелкните по графику, нажмите на кнопку плюс и из выпадающего меню «ЭЛЕМЕНТЫ ДИАГРАММЫ» выберите опцию «Оси»-«Основная вертикальная ось» отметив ее флажком:
Таким же образом можно добавить горизонтальные линий уровней значений оси Y отметив опцию «Сетка». Данные опции были изначально отключены в угоду эстетичности внешнего вида дашборда:
Скачать планирование планов продаж в Excel
Данный шаблон распространяется абсолютно бесплатно. Он не содержит макросов, все средства автоматизации, реализованные с помощью формул и элементов управления сводной таблицей. В нем нет паролей. Можно свободно скачать шаблон дашборда и начать планировать продажи прямо сейчас. Также Вы имеете возможность редактировать, изменять настраивать и улучшать данный дашборд с визуализацией данных в Excel под свои нужды и потребности.
Как составить план продаж? Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы правильно поставить общий и индивидуальные планы для каждого менеджера. За 5 шагов мы рассказываем, что надо делать, от каких цифр отталкиваться, чтобы постепенно и гарантировано выйти на желаемую выручку и прибыль.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Оставляйте заявку
Как составить план продаж
Читайте в статье:
- Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна
- Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции
- Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх
- Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности
- Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси
- Как составить план продаж: пропустите все через SMART
- Как составить план продаж на год: пример таблица excel
Как составить план продаж: определите, какая прибыль ваш нужна
1. Приступая к постановке плана продаж, мы советуем исходить из размера желаемой прибыли. Для этого вам нужны следующие данные:
- Сколько вы как собственник хотите получать прибыли?
- Маржинальность по направлениям: какие имеются источники денежного потока?
- Какая общая конверсия воронки продаж?
- Какая конверсия каждого этапа воронки продаж?
- Сколько лидов (контактов потенциальных клиентов) в месяц вы получаете на входе в воронку продаж?
- Какой средний чек?
- Данные по активности менеджеров: сколько встреч и звонков они совершают в день?
Как составить план продаж: используйте метод декомпозиции
2. Используем метод декомпозиции — разложение главного и большого на более мелкие и простые детали или бизнес-процессы. Т.е. разбираем крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге вы должны понять, какие действия и в каком количестве должны совершать менеджеры, чтобы достичь поставленной цели.
Яркий бытовой пример декомпозиции целей — вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: купить путевку, собрать вещи, завершить дела на работе. А для того, чтобы купить путевку надо обратиться в агентство, а чтобы закрыть дела — надо закончить ряд проектов и т. д.
Как составить план продаж: двигаемся по воронке снизу вверх
3. Ставим цель по прибыли в месяц и начинаем двигаться по этапам воронки продаж снизу вверх.
- Считаете, при каком объеме выручки, вы сможете ее получить.
- Далее, исходя из конверсии каждого этапа воронки, смотрите, сколько счетов на оплату надо выставить, чтобы выйти на заявленный объем выручки.
- Затем анализируете, сколько же надо отправить коммерческих предложений, чтобы получить нужное количество выставленных счетов.
- Выводите цифру по звонкам и встречам, которые надо сделать, чтобы разослать такое число коммерческих предложений.
Такими шагами вы доходите до самого верхнего этапа воронки и понимаете, сколько вам нужно получить и обработать потенциальных клиентов, какой должна быть активность менеджеров, чтобы получить желаемую выручку и прибыль.
Рассмотрим пример
Предположим, мы хотим заработать 450 000 руб. прибыли. Мы знаем, что в нашем бизнесе прибыль составляет примерно 15% от выручки. Средний чек — 3000 руб., а конверсия в продажу составляет — 35%. Теперь декомпозируем цель.
1. Считаем какую выручку нам нужно получить:
450 000 * 100 / 15 = 3 000 000 руб.
2. Нам надо выяснить, сколько продаж мы должны совершить:
3 000 000 / 3000 = 1000 сделок
3. Теперь считаем, сколько лидов мы должны получить:
1000 * 100 / 35 = 2857 лидов
4. Считаем, сколько нам нужно сделать холодных звонков. Например, конверсия составляет 50%. То есть надо сделать не менее 5714 звонков, чтобы получить 2857 лидов.
5. Менеджер делает по 50 звонков в день. Чтобы выполнить план по звонкам ему понадобится 114 дней (5714 / 50). На этом этапе вы решаете, сколько менеджеров вам нужно, чтобы ускорить процесс привлечения лидов.
Как составить план продаж: ставим менеджерам цели по активности
4. Чтобы понимать, насколько можно загрузить менеджеров, вы можете ориентироваться на следующие цифры. Это реальные данные из нашего опыта по настройке работы отделов продаж.
Количество звонков
- 250 звонков в рознице
- 150 звонков в масс-маркете
- 100 звонков в B2B, сектор малого и среднего бизнеса
- 50 звонков в B2B, сектор среднего и крупного бизнеса
- 15 звонков в день при наличии встреч
Количество встреч
- 25 встреч в FMCG секторе
- 8 встреч в рознице
- 2 встречи в В2 В при условии, что нет звонков
- 1 встреча в B2B, если есть звонки
Используйте эти данные как лакмусовую бумажку для постановки персональных планов менеджерам.
Как составить план продаж: советы от Брайна Трейси
5. Планируем свою прибыль и выручку, минимум, на год вперед. Известный долларовый миллиардер и консультант по продажам Брайан Трейси считает, что при планировании важно придерживаться следующих правил.
► 1. Ставьте цели на 10 лет, 5 лет, 3 года, 1 года.
► 2. Визуализируйте себя рядом с целью.
► 3. Отвечайте себе на вопрос, что нужно сделать сегодня, чтобы выполнить все задачи на этот год. Как показывает практика, цели, которые ставятся на 10 лет, реально выполнить за 5 лет. Те, что ставятся на 5 лет, легко реализуются за 3 года.
Как составить план продаж: пропустите все через SMART
Завершающий этап в теме, как составить план продаж – это его «форматирование» по технологии SMART. Это методика для постановки целей, определения их истинности и разработке перечня мер для их достижения.
Вы формулируете свою цель, в нашем случае прибыль по smart-критериями, названия которых зашифрованы в каждой букве аббревиатуры.
- S — конкретная (specific) – что именно требуется достичь
- M – измеримая (measurable) – каковы показатели «достигнутости» цели
- A — достижимая (attainable) – чем она может привлекает своего исполнителя
- R — актуальная (relevant) – насколько цель адекватна
- T – ограниченная во времени (time-bounded) – когда цель должна быть достигнута.
Всегда ставьте все свои цели по SMART. Тогда у вас будет не просто план, а умный план, исполнение которого принесет компании пользу.
Как составить план продаж на год: пример таблица excel
При составлении плана продаж на год необходимо учитывать ряд факторов:
- Ситуацию на рынке, основные тенденции (например, подъем, стагнация, стабильная ситуация, растет ли число компаний-конкурентов и т.д.)
- Наличие сезонных факторов
- Темпы развития бизнеса в предыдущие годы
- Ранее допущенные ошибки
- Возможные изменения в законодательстве.
Рекомендуем составлять несколько вариантов: максимальный план, нейтральный и план-минимум. Чтобы выйти на заданный результат, важно соблюдение нескольких принципов:
- У сотрудников должны быть ресурсы (скрипты, шаблоны, инструкции, инструменты автоматизации)
- Четко распределите функциональные обязанности менеджеров, не нагружайте лишними обязанностями
- Установленный план продаж должен быть под силу возможностям конкретного менеджера, превышение – не более 10-15%
- Внедрите систему мотивации, которая позволит сотруднику зарабатывать, но не будет давать расслабляться
- Обеспечьте контроль за выполнением планов.
Мы рассмотрели стратегию постановки планов продаж с помощью метода декомпозиции. Используйте этот инструмент, чтобы увеличить свою выручку и прибыль.
Хотите быстро увеличить выручку?
Приходите на программу Oy-li
План продаж
На странице представлен образец документа «План продаж» с возможностью скачать его в формате xls.
Тип документа: План
Для того, чтобы сохранить образец этого документа себе на компьютер перейдите по ссылке для скачивания.
Размер файла документа: 7,5 кб
План продаж не является документом строгой отчетности, он необходим для оптимизации процесса продаж. Он выступает базовым планом для формирования техник продаж, требований и контроля, а также позволяет спрогнозировать необходимые методики по продажам.
Есть несколько стандартных форм, которые позволяют максимально понимать структуру будущей работы, определить направления продаваемых категорий услуг или товаров.
В данном плане указывается список покупателей или заказчиков по предоставляемым услугам. Обычно это отображается в виде названий компаний (не продуктов).
Затем по каждому заказчику или покупателю указывается средний объем продаж за предыдущий период, что является основой для дальнейшего планирования. При этом может быть проведен расчет за несколько периодов — месяц, полгода, год и т.д.
После отображения данных за предыдущие периоды формируются планы на ближайшие месяцы работы с указанием суммы фактических плановых продаж. Важно данные формировать в виде суммы, поскольку все продажи нацелены на получение живого дохода, а не соглашений на будущее.
В формировании суммы плана необходимо учитывать погрешности. Имеется в виду учет особенностей базы, товара, колебания цен или качества и т.д.
Процент погрешности может рассчитываться как общим по всем партнерам в общем, или же по каждому партнеру отдельно.
Обычно продажами с каждым из партнеров курирует менеджер или руководитель направления, поэтому в плане обязательно нужно указывать не список сотрудников, которые занимаются данным направлением, а именно конкретное ответственное лицо.
Если по партнерам есть какие-то особенности, которые влияют на уровень продаж, то это в обязательном порядке указывается в последней графе для возможности учета в дальнейшем в планировании и осуществлении деятельности.
Скачать образец документа
Скачать в .xls
Сохраните этот документ у себя в удобном формате. Это бесплатно.
Обратите внимание! Приведено лишь начало документа. Полную версию вы можете скачать по соответствующей ссылке.
Скачать в .xls
Сохраните этот документ сейчас. Пригодится.
Вы нашли то что искали?
* Нажимая на одну из этих кнопок, Вы помогаете формировать рейтинг полезности документов. Спасибо Вам!
Смежные документы
- План: образцы (Полный перечень документов)
- Поиск по фразе «План» по всему сайту
- «План продаж».xls
Документы, которые также Вас могут заинтересовать:
- Платежный календарь (календарный план платежей)
- Градостроительный план земельного участка
- Межевой план земельного участка
- Годовой план работы архива
- Адресный план использования старогодных рельсов при планировании объемов ремонтно-путевых работ. Форма N П.1.4
- Аттестационный план студента высшего учебного заведения при получении высшего профессионального образования в форме экстерната
- Базисный учебный план для образовательных учреждений Российской Федерации. Начальное общее образование
- Базисный учебный план образовательных учреждений Российской Федерации. Основное общее образование
- Базисный учебный план для среднего (полного) общего образования
- Бизнес-план по страхованию и перестрахованию (образец)
In this article, you’ll learn everything you need to know about sales plans: how they relate to sales forecasting and sales pipelines, as well as benefits, challenges, and tips for getting the most out of your sales plans.
Included on this page, you’ll find over 8 free sales plan templates, learn the difference between sales forecasting and sales planning, and find best practices for writing a sales plan.
Free Sales Plan Templates
In this section, you’ll find over 15 free sales planning templates in Microsoft Excel and Word formats.
Sales Plan Template
Download Excel Template
Try Smartsheet Template
This template allows you to plan your sales goals with the flexibility and functionality of an Excel spreadsheet. This sales plan template is divided into 12 months and separate product lines. The template includes columns for the previous year’s performance, current sales goals, and outcome. Create a yearly sales plan, and compare data over time and across products.
Sales Leads Template
Download Excel Template
Try Smartsheet Template
If you want to keep track of sales leads, but don’t need the full functionality of customer relationship management (CRM) software, this spreadsheet may be adequate for your business. The template has columns for detailed information about each sales lead, including contact dates and status — this allows you to keep track of communications with each customer, plan future contacts and follow-ups, and evaluate potential sales. You can also indicate lead sources on the spreadsheet to monitor your marketing efforts and track how customers are referred to your business.
Sales Tracker Template
Download Excel Template
Try Smartsheet Template
This sales tracker template makes it easy to keep track of items sold, along with profit per item and total earned income. You can also track costs, including shipping charges and returns. This template is especially useful for a new business, online retail sales, or any small business that wants to track sales and profits.
Sales Pipeline Template
Download Excel Template
Try Smartsheet Template
This sales pipeline template is an alternative to CRM software and is designed with small businesses in mind, use it to keep track of contacts and estimated sales. It also provides a quarterly sales forecast, along with space to record deal status, projected closing date, and further actions. This simple template is easy to edit and serves as a management tool for your sales pipeline.
Sales and Marketing Plan Template
Download Template in Word
Try Smartsheet Template
Creating an effective sales and marketing plan may involve market research and analysis, evaluating your competition, looking at your sales history, examining future sales projections, and more. Once you have adequate information to develop a sales plan, a template can help you organize the plan into steps that will drive sales. This sales and marketing plan template provides space for identifying your sales goal, target customers, strategies for attracting those customers, marketing tactics and messages, scheduled action steps, and results.
Sales Funnel Template
Download Sales Funnel Template — Excel
This sales funnel template provides a visual representation of the sales process, along with whatever sales data you choose to include. The template can be used as a scorecard to evaluate sales progress, and the funnel makes it easy to visualize the steps in your sales process. This free template is a simple but effective tool for reaching sales and business goals.
Sales Report Template
Download Sales Report Template
Track monthly, quarterly, and yearly sales activity with this free sales report template. Customize the template or use the existing columns to keep track of sales and pertinent data. This sales report template also includes a monthly forecast showing sales history and projections. Use this template to track progress, plan future goals, and create a sales report with pleasing visual design.
Sales Action Plan Template
Download Sales Action Plan Template
Word | PDF
Create a sales plan with actionable steps and a scheduled timeline. This template features sections for listing clearly defined goals, methods for measuring success, action steps, ownership for each step, and deadlines. These are all important components of a sales action plan for reducing risk and increasing the probability that you will reach your sales goals.
Using a Sales Plan Template
Finding the right sales template provides easy organization and efficiency, which frees up resources and time that can go toward reaching business goals. A template can also be a powerful communication tool for sales and marketing teams to develop and track their progress against sales targets. Depending on the nature and scope of your company, some templates can be a component of an effective business plan.
The Basics of a Sales Plan
A sales plan outlines sale goals for a cycle, as well as the steps you will take to hit those targets. The sales plan document also defines tools, high-level tactics, target customers, competitors, obstacles, among other details. A strong plan will communicate company goals to the sales team, keep everyone focused on strategy, and delineate priorities.
What Is the Difference Between Sales Forecasting and Sales Planning?
While many people confuse the two terms, sales forecasting and sales planning are distinct concepts. A sales forecast is a future projection of sales based on business and environmental conditions, while a sales plan defines the concrete steps needed to achieve the sales forecast. You can create a sales forecast for your entire business or for a particular initiative over any period of time (examples include an economic forecast; an industry forecast; a company forecast; and a short-, medium-, or long-term forecast).
Sales plans are helpful tools when budgeting for advertising or travel costs, identifying new sales markets, planning for staffing needs, and creating a timeline to reach milestones. But a sales plan is just one piece of the business planning and management — and it relies on accurate sales forecasting. You can get free sales forecasting templates here.
Large organizations, small businesses, and startups can all equally benefit from sales planning. Sales forecasts and plans are most often used by the sales team, although marketers, executives, and even customers may interact with the documents as well.
What Is a Sales Pipeline?
A sales pipeline is a visual representation of where prospective buyers are in the sales process. A sales pipeline can quickly identify a prospect’s position in the buying journey; use that information to support them and respond to their needs appropriately.
While a specific buyer’s journey will vary based on the industry and type of products or services sold, there are three general phases of any sales pipeline:
-
A prospect initiates contact with a company and explains its needs.
-
A salesperson provides the prospect with a quote (including the product or service and price).
-
The prospect purchases a product or service (and thereby becomes a customer).
Use the targeted sales pipeline templates above to track potential customers’ journeys through the process.
What Is the Sales Funnel?
The sales funnel is a visual representation of the average conversion rate of potential customers and qualified leads move through the sales process. Sales teams can use the sales funnel to help understand the volume of sales, as well as the percentage of each sale that has passed through each sales process stage.
The sales pipeline represents what the seller is doing during the sales process; the sales funnel shows the sales process conversion rates. The sales funnel feeds the sales pipeline; once a lead is converted into a prospect, they move into the sales pipeline.
Benefits of Using a Sales Plan
A high-quality sales plan is one of the key parts of the sales forecasting process as well as the operational plan and the marketing strategy. When done right, a sales plan can provide the following benefits:
- Guide and contribute to business growth.
- Communicate company sales goals, objectives, and strategic direction for the sales team and leadership.
- Expose new angles based on the research performed to fill out the items on the template.
- Define needed actions during the sales cycle.
- Provide easy monitoring of sales team progress as linked to goals.
- Provide a high-level view of expenses, finances, and risks, as well as the competition and target customers.
- Improve and track performance by keeping the team focused on the strategy, priorities and achieving shared milestones.
- Inspire and motivate stakeholders.
- Help keep customers and potential customers as the focus.
- Clarify team capabilities.
- Aid in comparison of targets and results.
Best Practices for Writing a Sales Plan
While creating the sales plan, take the following steps in order to create a quality and realistic plan:
- Perform a SWOT analysis.
- Review prior periods’ performance to gather data.
- Base the targets and goals on market research and historical data.
- Verify facts and data being used.
- Break down data by different sales groups (inside sales, outside sales, etc.).
- Make sure the sales team buys in to the plan.
- Identify patterns that can help reach target customers.
- Pick a time period that makes sense for your industry.
- Ensure that the budget is supported by the research.
- Ensure that sales objectives are linked to sales goals, and that sales goals are linked to business goals.
- Break down estimated expenses to meet sales goals into groups (commissions, sales training, sales tools and resources, contest prizes, team building, travel costs, food, etc.).
- Use the SMART goals model (specific, measurable, achievable, relevant, and time-bound).
- Measure what you want to manage.
- Keep the plan updated throughout the sales cycle — it’s a living document.
- Keep the plan as simple as possible.
- Look for untapped market segments to target.
- Define the value proposition for potential customers.
- Map out the ideal customer journey.
Sales Plans Challenges
While a sales plan is a valuable tool, creating one does pose some challenges:
- Creating a sales plan can be very time consuming.
- Inaccurate data will skew forecasts — verify your numbers before you finalize the plan.
- It’s difficult to predict changing tastes, so forecasts may not be met.
- Rapid growth may increase the workload of the sales team, and throw off forecasts.
- Be careful not to move goalposts mid-cycle.
- Wishful thinking is easy to do, so be realistic and don’t ignore your own assumptions.
- Neglecting to consult with the sales team may prevent them from buying into the plan.
- Neglecting to get feedback from other groups can have a negative impact on the plan.
What Is Included in a Sales Plan?
The sales plan contains numerous sections that provide information to readers, and help guide decisions that will contribute to meeting sales goals.
- Mission and Executive Summary: Include a short history of the business for background.
- Team Structure: Provide a breakdown of the team by sales team, including each person’s role and capabilities. Also include plans for any future hiring.
- Target Customers: Break down the customer list into segments by products or product lines. Build a prospect list that includes referrals, renewals, upsells, and any new segments, and make sure to leverage existing customer relationships.
- Tools, Software, and Other Resources: Include a list of CRM packages or other sales tools (including training tools), and provide any relevant documentation.
- Positioning: Include competitor data, including a comparison of your products with theirs. Anticipate how market trends may impact your business.
- Marketing Strategy: Include pricing information, promotions, and any actions you have planned to increase brand awareness.
- Prospecting Strategy: List criteria for qualifying leads generated by marketing strategy.
- Action Plan: Include a list of steps needed to hit revenue and sales goals.
- Revenue and Sales Goals: Include measurable, realistic goals that support the overall business. Additionally, supply information on how performance will be measured and monitored, and be sure to base projections off historical data.
- Budget: Include estimated costs (including training, sales tools and resources, team building activities, travel, food, contest prizes, etc.). Make a case for the budget you present.
- Schedule: Provide a timeline that addresses the length of the sales cycle covered by the plan (annual, quarterly, month, etc.).
- Other Items: Consider including a performance review of the prior sales cycle, as well as market and industry conditions that may impact sales.
Improve Sales Planning with Smartsheet for Sales
Sales planning is an activitiy to gain and retain customers, meet changing market demands, and ultimately, ensure business success. While premade templates can help you get started developing your plan, you need a tool to manage all of your sales processes and operations that is accessible to your team in real time and allows you to collaborate and track sales activity across multiple reps.
Smartsheet is a work execution platform that enables enterprises and teams to get from idea to impact — fast. Top performing sales organizations rely on Smartsheet to stay on top of leads, accelerate productivity, and exceed every quota.
Use Smartsheet to build a strong opportunity pipeline, reduce risks and identify blockers, and refine your sales forecast. Improve transparency to process and procedure, optimize operations with cross-department collaboration, and accelerate team output.
Discover how Smartsheet can help maximize your sales efforts, today.
Try Smartsheet for Sales
Как составить план продаж – правила и порядок разработки документа + 8-шагов по составлению ПП с нуля. Обзор 7 способов прогнозирования + разбор метода на примерах. Как оформить и структурировать ПП + пример разработки в Excel.
Планировка потенциального дохода для предприятия крайне важна. Не имея четкого представления по будущим целям, выжать из бизнеса пиковые показатели нереально.
Вопрос как составить план продаж одинаково актуален для руководителей и сейлз-менеджеров. Составить документ не сложно, достаточно придерживаться базовых принципов, о которых мы и поговорим далее в статье.
Что такое план продаж?
Порядка 50% руководителей считают, что план продаж – это фикция, без которой они могут обойтись. Если брать во внимание процесс составления документа, подобное мнение правду имеет место быть. Руководство часто завышает планки, делая их невыполнимыми с физической точки зрения. Прихоти организации проецируются на цифры доходности, достичь которых рядовым сотрудникам компании сверхтрудно, а иногда – невозможно.
Что такое воронка продаж: как ее построить?
Цели составления плана продаж:
Начинающему предприятию важно осознавать минимальное допустимое значение, являющееся «дном», провал которого выводит компанию в минуса. Для успешного бизнеса, наоборот – внимание уделяется пиковым показателям продуктивности, направленным на выход дела за рамки текущего уровня успеха.
| Тип плана | Срок | Особенности |
|---|---|---|
| Перспективный | 5-10 лет | Ориентирован на долгосрочное прогнозирование результатов работы предприятия. Создается высококвалифицированными специалистами. |
| Текущий | 12 месяцев | Дополнение перспективного планирования. Основные функции – уточнение и корректирование показателей. Разрабатывается за 1-2 месяца до его внедрения. |
| Текущий | 1-6 месяцев | Месячные, квартальные и полугодичные планы несут в себе локальные задачи бизнеса – реализовать 1000 единиц продукции, набрать 30 человек в клиентскую базу и прочее. |
Говорить о преимуществах/недостатках плана продаж нерационально, ибо минусов у такого мероприятия попросту нет. Разработка документа влияет на развитие бизнеса исключительно с положительной точки зрения.
Как составить план продаж для менеджера –порядок, правила и структуризация
План продаж – это не цифры с потолка, а реально просчитанные перспективы компании на будущее. Эксперты рекомендуют разрабатывать одновременно 3 плана продаж – максимум, средние показатели и минимум. Первый отображает перспективы при максимальной отдаче сотрудников, второй – усредненные значения продуктивности (минималка с коэффициентом 1.2), а третий – простейший вариант событий, достижение которого должно быть = 100%.
1) Правила/порядок разработки плана продаж
Первый пункт подразумевает факторы влияния. Их количество зависит от масштабов бизнеса + ниши в целом. Для гаражного бизнеса по производству гвоздей достаточно анализа 3-5 показателей, а для интернет-магазина с офлайн точками не хватит и 20.
Какие факторы придется учитывать:
- сезонная зависимость;
- темп развития тенденций внутри рынка;
- причинность спадов;
- уровень конкуренции;
- перемены в законах, экономике и политике государства распространения;
- скачки цен на ассортимент;
- куда сбывать товар/услугу;
- кто будет ЦА вашей продукции.
Нельзя сбрасывать со счетов сотрудников и рекламу – эти 2 параметра могут стать основными в процессе прогнозирования заработка. Без надлежащей рекламной кампании, достигать пиковых показателей производства нереально, то же касается и отдачи работников компании.
Какая реклама самая эффективная: онлайн и оффлайн виды
А теперь давайте разберем пошаговый алгоритм работы для достижения адекватного результата из расчета на 12 месяцев.
| Шаг № | Суть | Описание | Значимость (из 3 ★) |
|---|---|---|---|
| 1. | Тенденции политики/экономики | Исследуем макроэкономические тенденции – рост ВВП, курс национальной валюты и прочее. Не ленимся интересоваться скачками цен на газ/нефть, ибо это напрямую влияет на состояние мировой экономики. Основные источники информации – влиятельные СМИ ниш. | ★ |
| 2. | Рыночная ситуация | Прослеживаем рост/падение спроса, появление новых конкурентов и анализируем новые перспективы в отношении целевой аудитории. | ★★★ |
| 3. | Статистика продаж прошлых годов | В учет берутся данные по месяцам, кварталам и полугодиям. Прослеживаем влияние сезонности и корректируем показатели в соответствии с полученными данными. | ★★ |
| 4. | Причинность спадов/роста | У каждого скачка продаж имеются глобальные причины. Важно их проследить и обернуть в свою сторону. | ★★★ |
| 5. | Статистика по сотрудникам | Ориентироваться сугубо на лидеров слишком оптимистично. Планируйте отталкиваясь от «золотой середины» между средним звеном и передовиками. | ★★ |
| 6. | База покупателей | Этап ориентирован только на компании, реализовывающих товары периодического использования. Учитывается объем дохода с постоянной ЦА в отношении к случайным покупателям. | ★ |
| 7. | Установка целей | На основании предыдущих шагов уже можно увидеть общую картину потенциальных продаж. Рационально разрабатывать 2 цели – идеальную и выполнимую. Первая подкрепляется премиями и другими поощрениями со стороны администрации. | ★★★ |
| 8. | Обсуждение плана | В качестве судей будут рядовые подчиненные. На собрании представителей принимается решение о реальности достижения поставленных целей + раздаются личностные инструкции. | ★★ |
Имея на руках готовый план продаж, менеджер должен позаботиться о распределении бюджетных средств. Учитываются траты на закупки, рекламу и премии для сотрудников.
2) Обзор методов расчета ПП + разбор оптимальной стратегии на примере
Из-за особенностей структуры маркетингового плана продаж, в сети путешествует слишком много способов проработки данных. Новичку в рядах менеджеров ничего не стоит запутаться в потоке данных, как следствие, принять ошибочные решения в работе, а этого допускать нельзя.
Важно! В природе не изобретен эталонный метод разработки плана продаж. У каждого предприятия собственные потребности + особенности работы, и отталкиваться менеджеру необходимо только от них.
Основная классификация гласит о существовании 2 направлений в методах исследования – объективные (тесты в реализациях, статистика спросов) и субъективные (опросники, анкетки и прочее). Для оптимальных показателей достаточно выбрать 2-3 шутки близких к нише вашего бизнеса и работать с ними в комплексе. Детальнее о ключевых способах расчета плана продаж в таблице ниже.
| Метод | Описание | Плюсы | Минусы |
|---|---|---|---|
| Исследование ожиданий потребителя | В качестве инструмента выступают опросники и блиц-анкетирование по оценке качества и других показателей продукции. | Хорошо показывает себя на новых товарах + мнение идет от покупателя напрямую, что немаловажно. | Субъективная оценка мнения респондентов. Ошибочное отношение человека к группе потребителей. |
| Мнение сотрудников | План продаж разрабатывается, отталкиваясь от мнения самих реализаторов товара/услуги. | Высокая точность данных из-за тесной связи с предметом продаж. | Слабая объективность по причине личностной заинтересованности. |
| Коллективное мнение руководства | За «круглым столом» проводится обсуждение спорных моментов. В остальном, берутся усредненные показатели оценки каждого участника. | Скорость прогнозирования и простота реализации. | В случае провала ответственность ляжет на плечи непосредственно руководящего персонала. |
| Метод Делфи | Руководящие должности разрабатывают каждый свой план продаж и передают его эксперту. На основании полученных данных, тот формирует новый документ и повторно отправляет его на доработку руководству. Алгоритм продолжается до тех пор, пока не будет улажено 100% разногласий. | Среди методов субъективного типа является наиболее объективным в своей оценке прогноза будущих реализаций. Личностное мнение группы респондентов сведено к 2%-5%. | Подобный план производства требует эксперта в отрасли и много личного времени со стороны руководства. Сильно тратиться хотят единицы, по причине этого популярность метода Делфи крайне низкая. |
| Рыночное тестирование | Продукт/услуга продвигается во всех регионах распространения компании. Размер области анализа формируется менеджером или специалистами отдела поставок. | Оценивается уровень маркетинга + компания может узнать реакцию потребителя на продукт. | Длительный и дорогой процесс. К тому же, из-за открытости перед конкурентами возможны утечки данных. |
| Анализ временных рядов | Три различных методики для прогнозирования будущего уровня продаж. Детальнее поговорим о методе ниже. | Высокий уровень объективности и дешевизна в проведении. | Сложность исполнения. Не распространяется на новую продукцию. Не берет во внимание рекламный аспект. |
| Статистическое исследование уровня спроса | В расчет берутся все факторы влияния на объемы продаж – индексы, курс, и прочее. | Высокая объективность и понятность результата. Возможность выявления скрытых факторов влияния на реализацию. | Трудоемкость и сложность применения. |
Мы описали лишь 3%-5% от общего числа методик составления плана продаж, доступных в сети интернет Тем не менее, оговоренные варианты признаны маркетологами и топ-менеджерами по всему миру, а это много стоит.
В качестве испытуемого для детального разбора взят комплексный метод временных рядов, состоящий 3 подметодик – скользящее среднее, сглаживание по экспоненциалу и декомпозиция с коэффициентом сезонности. Давайте каждую из составляющих рассмотрим детальнее.
Что такое бизнес план?
Элемент №1. Скользящее среднее
Суть – прогнозируемый объем продаж формируется как среднее арифметическое предыдущих временных отрезков. Вспомогательные факторы в учет не берутся.
Пример:
Количество временных промежутков – 5 лет;
Показатели продаж по годам – 2 400, 2 500, 2 445, 2 450 и 2 567 соответственно;
Расчет прогноза – (2 400 + 2500 + 2 445 + 2 450 + 2 567) /5=2 472.
Точность растет пропорционально количеству лет в расчетах, что делает методику менее эффективной для молодых организаций.
Элемент №2. Экспоненциальное сглаживание
Методика рассчитана на розничную торговлю. Работает с данными предыдущих периодов и позволяет просчитать реализации на последующий, аналогичный расчетному, период (месяц, квартал, полугодие и так далее).
Параметры:
- константа сглаживания (КС) в промежутке 0-1;
- фактический спрос в текущий временной промежуток (ФС);
- прогнозированный спрос на текущий временной промежуток (ПС).
Формула – КС*ФС+(1-КС) *ПС.
КС варьируется в зависимости от количества реализаций. Так, при среднем значении – это 0.3-0.5, при росте – 0.6-0.8. Для каждого предприятия КС подбирается опытным путем – показатель с минимальным отклонением за прошлые временные промежутки.
Пример:
1 245 – продано телефонов за месяц фактически (ФС);
1 180 – прогнозируемое значение (ПС);
КС – 0.4;
Рассчитываем план продаж на следующий временной период – 0.4*1 245+(1-0.4) *1 180= 498 + 708 = 1 206.
По аналогичной схеме работаем для просчетов показателей в других временных периодах.
Элемент №3. Декомпозиция
В теории, декомпозиция – это совокупность коэффициента сезонности (КС), цикла и тренда, но в практическом аспекте 2 пункта часто вываливаются и остается только сезонность. Методика применяется при разработке планов продаж на основании данных предыдущих временных периодов с учетом вариацией по сезону.
Пример просчета декомпозиции:
Достижение целей по месяцам приведет годовую к 100%. Корректировать продажи в коротких временных промежутках гораздо проще, нежели догонять 3%-4% от объемов годовой цели в последние пару месяцев. Проверено на практике сотнями ИП.
3) Оформление со структуризацией ПП
Относительно структуризации – детализация приветствуется. Предположим, что план продаж – это карта. Чем крупнее у нее масштаб, тем проще человеку найти точку на местности. В отношении ПП принцип аналогичен.
Обратите внимание! Чем крупнее организация, тем большее количество планов продаж потребуется сделать – генеральный, для высокопоставленных работников компании, филиалов, подразделений, отделений менеджеров и даже рядовых продавцов. Работы хватит на месяц, как минимум.
Диверсификация касается и целей. Менеджер обязан делать установки в нескольких направлениях одновременно – региональный рынок, макрорынок, общий размер сбыта и финальная финансовая прибыль.
Как оформлять план продаж – элементы по порядку:
В конце ставится подпись удостоверенных членов руководства и печать компании, подтверждающая принятие плана в оборот.
Разбор 5 типичных ошибок при составлении менеджером плана продаж:
4) Как составить план продаж в Excel на год – практический пример
Обеспечение максимальной точности нельзя организовать посредством примитивных инструментов разработки поэтому приходится углубляться в изучение специализированного программного обеспечения. Разработка ПП в Excel – это кратчайший путь для начинающего менеджера или ИП достигнуть поставленных целей, ибо пользоваться оговоренным редактором могут 95% владельцев ПК.
Далее мы пошагово расскажем, что да как требуется указывать в ячейках Excel для просчета плана продаж на 12 месяцев вперед.
Образец бизнес плана: 5 этапов создания документа
Как составить ПП в Excel на год – пошаговая инструкция:
Как видим, в составлении плана продаж через Excel нет ничего сложного, но это при условии, что менеджер уже знает, что такое исследование посредством линейного тренда + каким образом подобное прогнозирование проводится вообще. Для «невидящих» в помощь мировая сеть интернет.
Источник