Как нарисовать воронку продаж в excel

Воронка продаж – инструмент аналитики и оптимизации бизнес-процесса. Концепция описывает и демонстрирует психологию потребителя. Не все люди, которые увидят рекламу продукта, станут реальными клиентами. Часть потенциальных покупателей вовсе не заинтересуется товаром. Часть – уйдет к конкурентам. Часть – не устроит цена.

Как рассчитать число потребителей продукта, чтобы бизнес приносил прибыль? Как правильно собирать статистические данные о продажах? Контролировать все эти процессы позволяет воронка.

Функциональные возможности инструмента

1. Осмысленный контроль над процессом перехода потенциального покупателя к сделке.
2. Визуализация конверсии по каждому этапу. Видно, как заполняется воронка продаж, – можно проанализировать действенность канала продвижения.
3. Можно прогнозировать, как заполняться этапы через месяц, два, три… На основе прогнозов составляется план объема продаж по каждому менеджеру, по предприятию в целом.
4. Воронка продаж позволяет анализировать эффективность работы каждого менеджера, отдела продаж.

Этапы воронки

Их количество и наполнение зависят от вида бизнеса. Графически воронка продаж выглядит как перевернутая пирамида. Символичная демонстрация «входа-выхода» клиентов: не все заинтересованные в продукте люди дойдут до покупки. Часть потенциальных покупателей откажется от сделки на том или ином этапе.

На каждом этапе работают свои законы, которые определяют поведение менеджера в отношении потенциального потребителя товара. Задача любого этапа – подвести клиента к следующему шагу.

В общем виде воронка включает следующие секции:

1. Самая широкая часть – потенциальные клиенты (все, кто увидел рекламу, узнал о продукте, перешел на сайт и т.д.).
2. Все те клиенты, с которыми случился первый контакт (звонок, встреча, презентация, регистрация на сайте и т.п.).
3. Клиенты, которые заинтересовались продуктом (от них есть обратная связь).
4. Клиенты, заключившие договор.
5. Клиенты, оплатившие продукт (именно оплата подтверждает, что сделка совершена).

Данные берутся из результатов статистических исследований, отчетов отдела продаж, менеджеров, БД.



Как сделать воронку продаж в Excel

Готовых инструментов для создания воронки в Excel не существует. Тем не менее, ее можно сделать.

Для начала сделаем табличку со статистическими данными:

Следующий шаг – посчитаем конверсию на каждом из этапов. Для этого поделим значение текущей секции на значение предыдущей и в ячейке с итогом выставим процентный формат:

Далее переходим на вкладку «Вставка» — рисунки SmartArt. Из предложенных вариантов самым очевидным является «Пирамида».

Появилась стандартная пирамида с тремя элементами.

Но в нашем примере 4 секции. Поэтому добавим еще один элемент. Ставим курсор в область текста – жмем Enter.

Можно ввести любой текст – на данном этапе это не имеет значения. Автоматически в пирамиде появляется еще один элемент.

Предварительный макет готов. Можно поиграть с цветами, стилями. Например, сделать пирамиду трехмерной.

На следующем этапе объединим значения ячеек в столбце А (названия секций) со значениями ячеек в столбце В (количественное выражение секций. Сделаем это с помощью символа амперсант.

Чтобы подставить эти данные в макет, нужно преобразовать объект в формате SmartArt в обычную фигуру. Без этого шага мы не сможем добиться автоматического обновления фигуры при внесении изменений в таблицу.

Для этого нужно на вкладке «Конструктор» нажать кнопку «Преобразовать фигуры». Теперь по очереди щелкаем на каждую ячейку – щелкаем по строке формул – делаем ссылку на объединенную ячейку. Получаем такую простенькую воронку:

Рассмотрим, как посчитать воронку продаж в Excel другим способом.

Для примера возьмем другую таблицу значений:

Используя функцию ПОВТОР, создадим следующую фигуру:

Все значения – это 100%. Функция поставила столько заданных элементов, сколько составляет доля каждого значения в общем объеме значений.

Придадим схеме привычный вид воронки:

Такого эффекта можно добиться с помощью форматирования шрифта и выравнивания. Вот заданные параметры:

Диаграмма «Воронка продаж» в Excel

Используем ту же таблицу с данными. Выделяем диапазон А2:В7. Переходим на вкладку «Вставка». В группе «Диаграммы» выбираем «Объемную нормированную гистограмму с накоплением».

Щелкаем правой кнопкой мыши по диаграмме. Выбираем «Формат ряда данных». Устанавливаем галочку напротив «Полный цилиндр».

Далее переходим на вкладку «Формат». Находим меню «Текущий фрагмент». Раскрываем список и выбираем «Область диаграммы».

Следующий шаг – открываем «Формат выделенного фрагмента».

Выделяем вертикальную ось значений. Открываем меню «Формат оси».

Ставим галочку «Обратный порядок значений».

Теперь чтобы объединить все конусы в один с накоплением показателей, в меню «Работа с диаграммами» переходим на вкладку «Конструктор» и жмем на инструмент «Строка/столбец», чтобы поменять местами значения осей.

Добавляем подписи данных. Убираем сетку, легенду, оси. Форматируем по своему усмотрению.

Получаем воронку продаж. При внесении изменений в таблицу высота элементов воронки будет меняться автоматически.

Воронка продаж в Excel скачать бесплатно

Примечание. Если нужно сделать плоскую диаграмму, тогда на вкладке «Поворот объемной фигуры» выставляем для оси Х и Y нулевые значения.

Раньше мы уже рассказывали, что такое воронка продаж и для чего она нужна, а теперь поговорим, как ее создавать. Для работы с этим маркетинговым инструментом можно использовать специальные программы и приложения. Но самый легкий и бюджетный способ — построить ее в Excel.

Допустим, вы запустили таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и хотите посчитать конверсию. Первое, что нужно сделать, — занести в таблицу все этапы продаж и присвоить каждому свое значение.

Потом идем в столбец C и считаем в нем конверсию каждого этапа. В случае с показами и переходами это будет кликабельность или конверсия (CTR). Чтобы узнать, чему она равна, нужно применить формулу:

CTR = количество кликов / количество показов * 100%

По той же формуле рассчитываем показатели для остальных этапов.

Дальше открываем меню «Вставка» и выбираем в ней команду «Вставить рисунок SmartArt». Из предложенных шаблонов мы выберем инвертированную пирамиду. Хотя при желании можно использовать более оригинальные шаблоны, к примеру объемную воронку.

После этого на экране появится такая фигура:

Каждый уровень пирамиды соответствует этапу продаж. Для начала подписываем каждый из них. Изначально в шаблон добавлено только три блока, если нужно больше — напишите их название в поле «Добавить текст».

Кроме названия шагов нам нужно отразить на картинке показатели конверсии. Это делается при помощи кнопки «Добавить маркер» во вкладке «Конструктор».

Теперь нам нужно объединить вместе данные из ячеек в столбце A и B. Это делается так:

1. ставим знак «=» в любой свободной области;
2. кликаем на А1;
3. вводим комбинацию &» — «&;
4. кликаем на B1.

В итоге должна получиться ячейка с текстом: «Показы рекламы — 1000». Чтобы применить формулу ко всем этапам, кликните по ячейке и при помощи крестика протяните ее вниз.

Чтобы быстро обновлять показатели в воронке продаж, нужно связать между собой данные из объединенных ячеек и саму пирамиду. Элементы SmartArt статичны, а значит, не подходят для этого. Чтобы работать дальше, нужно преобразовать нашу фигуру в обычную во вкладке «Сброс».

Иногда из-за проблем с параметрами Excel на панели может не оказаться кнопки для преобразования. На этот случай есть еще один лайфхак для преобразования SmartArt. Чтобы связать фигуру с формулой, выполните следующие действия:

1. кликните по объекту SmartArt;
2. нажмите Ctrl+А, чтобы выделить все части;
3. скопируйте пирамиду клавишами Ctrl+C;
4. нажмите Ctrl+V, чтобы вставить фигуру;
5. удалите старую диаграмму.

Теперь можно связывать новую диаграмму и данные о продажах. Делается это так:

1. кликните по одной из частей диаграммы и выделите в ней весь текст;
2. перейдите в строку формулы и поставьте знак «=»;
3. кликните по нужной ячейке с данными.

В нашем случае самую широкую часть пирамиды нужно связать с ячейкой А7, а следующую за ней — с А8. И так по порядку.

По такому же принципу нужно подставить значения конверсии, которые внесены в столбец С.

Когда все действия выполнены правильно, данные на графике будут меняться автоматически. Если через пару дней число заявок или заказов вырастет, вам не придется перестраивать саму воронку, достаточно будет внести в таблицу новые числа.

Оформить график по своему вкусу можно сразу при добавлении шаблона или в самом конце. Цвет, контур и стили фигур меняются в разделе «Формат», а настройки шрифта — в главном меню.

Мы рассмотрели самый простой способ создания воронки продаж, который подходит скорее для внутренней работы. Если вы хотите использовать диаграмму в докладе или презентации, стоит поискать более интересные варианты и уделить больше внимания оформлению. Подробнее о работе с таблицами и возможностями, которые они дают, можно узнать на курсе «Excel Базовый» + «Excel Эксперт».

Воронка продаж наглядно показывает, какие сложности испытывает клиент на каждом этапе взаимодействия с продуктом. Маркетологу нужно не просто научиться строить сам график — гораздо важнее делать на его основе правильные выводы и находить решения.

На курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы узнаете, как правильно строить воронку продаж и анализировать ее данные.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление пути от первого контакта потенциального покупателя с вами до совершения покупки. Это помогает отделу продаж понять, где им нужно отслеживать или изменять процесс продаж из-за падения в воронке продаж.

Верхняя часть воронки представляет собой «осведомленность», когда потенциальные клиенты открывают для себя вашу компанию, а нижняя часть представляет «решение», когда потенциальные клиенты превращаются в реальных клиентов. На каждом этапе количество перспектив сужается, и в итоге конвертируется лишь небольшая часть.

Чтобы лучше понимать, на каком этапе клиенты теряют интерес к вашему товару, нужно составить воронку продаж. Проще всего это сделать в Excel.

Создадим диаграмму воронки продаж в EXCEL

В качестве примера предлагаем пошагово создать воронку продаж, готовых инструментов для создания воронки в Excel не существует. Тем не менее, ее можно сделать.

Для начала сделаем табличку со статистическими данными:

Далее создадим воронкообразную диаграмму.

Выделите весь диапазон ячеек, содержащий этапы и значения ( A1: B5 ).

Excel автоматически настроит воронкообразную диаграмму на основе данных, которые вы ей передали:

Технически у вас есть диаграмма воронки. Можно поиграть с цветами, стилями.

Изменим всего несколько вещей, чтобы сделать диаграмму более приятной для глаз.

Перекрасим данные

Нашим первым шагом будет улучшение цветовой схемы, чтобы превратить диаграмму из тусклой в привлекательную.

Измените цвет остальных полос, повторив тот же процесс. В конечном итоге ваш график воронки может выглядеть так:

Добавьте последние штрихи

На этом этапе процесса вы можете настроить несколько вещей, чтобы диаграмма выглядела аккуратно. Сначала удалите границу вертикальной оси, которая не вписывается в картинку.

Для этого щелкните правой кнопкой мыши вертикальную ось и выберите «Формат оси».

В области задач удалите границу всего за два простых шага:

Вот что получается:

Создадим воронку продаж в EXCEL

Сначала посчитаем конверсию на каждом из этапов. Для этого поделим значение текущей секции на значение предыдущей и в ячейке с итогом выставим процентный формат:

Далее переходим на вкладку «Вставка» — рисунки SmartArt. Из предложенных вариантов самым очевидным является «Пирамида»

Появилась стандартная пирамида с тремя элементами:

Но у нас 4 секции. Поэтому добавим еще один элемент. Ставим курсор в область текста – жмем Enter.

Можно ввести любой текст. Автоматически в пирамиде появляется еще один элемент.

Наша пирамида почти готова, здесь тоже можно выбрать варианты, например, сделать пирамиду трехмерной.

На следующем этапе объединим значения ячеек в столбце А (названия секций) со значениями ячеек в столбце В (количественное выражение секций).

Чтобы подставить эти данные в макет, нужно преобразовать объект в формате SmartArt в обычную фигуру.

Без этого шага мы не сможем добиться автоматического обновления фигуры при внесении изменений в таблицу.

Для этого 2 раза щелчкам в поле пирамиды «Преобразовать фигуры».

Теперь по очереди щелкаем на каждую ячейку – щелкаем по строке формул – делаем ссылку на объединенную ячейку. Получаем такую простенькую воронку:

Другие способы использования воронкообразной диаграммы

В приведенном выше примере использовались данные о количестве клиентов на разных этапах воронки продаж. Воронкообразную диаграмму также можно использовать для отображения:

Увеличивайте количество секций, вносите те показания и цифры, необходимые под ваши задачи. Создав воронку в эксель, вам будет видно более наглядно, на каком этапе у вас возникают сложности и проработать их.

Выбирайте воронки, подходящие под ваш бизнес.

Если у вас есть вопросы, задавайте их в WhatsApp.

Подписывайтесь на наш Телеграм канал

ВОРОНКА ПРОДАЖ

Задача коммерческого предприятия или торговой организации заключается в максимизации прибыли, которая достигается за счет объемов реализации. Поэтому с помощью экономических, финансовых, маркетинговых и иных структур предприятия планируют продажи, а затем анализируют результаты продаж. В качестве инструмента анализа используется воронка продаж, которая предназначена для оценки результатов тех или иных действий, направленных на продажи.

Воронку продаж активно используют для оценки эффективности работы отдела продаж или конкретного менеджера по продажам. Она предназначена не для сухого анализа показателей, а для понимания психологии покупателей. Например, сотрудники отдела продаж обзвонили 100 компаний (потенциальных покупателей), предлагая свою продукцию. Из 100 компаний 40 согласились на проведение презентации продукта (получение пробников). Из 40 компаний, для которых проводили презентации, 10 заключили договор купли-продажи. Из 10 новых клиентов только трое обратились повторно за продукцией через какое-то время. Таким образом, отдача со 100 звонков — всего 10 продаж и 3 повторные продажи.

Задача воронки продаж в таком случае — не просто констатировать факт, но и определить, в какой момент что-то пошло не так. Возможно, потенциальных покупателей не устроила цена, общение менеджера по телефону (навязчивое, надменное) или другая причина, которая оттолкнула покупателя, и он не захотел или перехотел покупать у вас продукцию.

Структурно воронка продаж представляет собой перевернутую пирамиду, количественные сведения в которой представляются от большего к меньшему. Например, количество переходов на сайт по продаже чего-либо намного больше, чем количество сделок купли-продажи с этих переходов.

СБОР ДАННЫХ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Чтобы качественно проанализировать работу отдела продаж или конкретного менеджера по продажам, нужны исходные данные. Их собирают по-разному в зависимости от предполагаемой воронки. Схематично этапы воронки продаж можно представить следующим образом:

В основе воронки продаж лежит концепция AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action):

•  Awareness — осознание;
•  Interest — интерес;
•  Desire — желание;
•  Action — действие (в данном случае покупка).

Рассмотрим несколько примеров движения покупателя от ознакомления с продукцией к ее покупке в зависимости от видов деятельности компании (способов реализации продукции или привлечения покупателей).

1. Интернет-магазин. В данном случае в качестве ознакомления рациональнее всего взять клики на рекламу интернет-магазина или переходы на сайт. Так мы получим сведения обо всех, кто попал на сайт, но это еще не говорит об их желании что-либо приобрести у нас на сайте.

Сигналом проявления интереса станет звонок с вопросом, изучение раздела сайта по оплате и доставке продукции. Если сразу после перехода потенциальный покупатель закрыл ссылку, то это значит, что покупатель не перешел на следующий этап, его что-то оттолкнуло. То есть по какой-то причине он не захотел покупать у нас товар (не исключен вариант, что переход на наш сайт был случайным).

О желании сделать покупку будет сигнализировать факт, что потенциальный покупатель положил товары в «корзину» или отметил их как «мои желания» (если такой раздел предусмотрен сайтом). Финальный шаг в этой цепочке — непосредственно покупка, то есть оплата заказа.

Если компания разместила рекламный баннер своего интернет-магазина, то количественные характеристики для построения воронки продаж можно представить следующим образом:

•  количество показов баннера;
•  количество кликов (переходов на сайт);
•  количество поступивших заявок (звонков);
•  количество оплаченных заказов.

2. Розничный магазин. Для розничного магазина методика подсчета немного усложняется. Ознакомление начинается с того, что потенциальные покупатели зашли к нам в магазин. Проявление интереса — изучение стеллажей или вопросы продавцам-консультантам, желание купить — примерка, покупка — оплата на кассе.

3. Торговая организация, занимающаяся холодным обзвоном:

•  звонок потенциальному покупателю;
•  согласие покупателя на ознакомление с предлагаемой продукцией;
•  проведение презентации продукции;
•  покупка.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Не обязательно предусматривать в воронке продаж 4 ступени. Для более точного анализа вам могут потребоваться дополнительные количественные показатели (например, повторные продажи). Это будет говорить о том, что покупатель из разряда потенциального (с самого верха пирамиды) перешел в разряд постоянных.

Вернемся к вопросам, касающимся способов получения исходных данных. Как было отмечено ранее, все зависит от методов продвижения товаров (услуг) или специфики деятельности компании. Если речь идет о построении воронки продаж, которая будет характеризовать эффективность работы рекламы (например, посредством размещения рекламного баннера), то в Интернете есть возможность получить соответствующую аналитику по переходам на сайт, количеству времени, проведенного на сайте, и др.

Для анализа эффективности рекламной кампании и качества визуализации представленной информации на сайте можно использовать системы, показывающие контекстные рекламы на поисковых страницах. Одни из самых распространенных систем — Яндекс.Директ и Google Adwords.

Например, потенциальный покупатель хочет приобрести стиральную машину и вводит в строку поиска Яндекса или Google «купить стиральную машину недорого в Москве». Поисковая система выводит ему результаты поиска на нескольких страницах, среди которых, предположим, есть наш сайт. Как только потенциальный покупатель кликает по ссылке нашего сайта, система контекстной рекламы, допустим Яндекс.Директ, засчитывает этот клик.

Благодаря подобным системам можно анализировать количество показов сайта и количество кликов, заинтересованность потенциального покупателя конкретно нашим сайтом среди множества ему показанных.

Помимо этой аналитики Яндекс.Директ и Google Adwords просчитывают CTR (кликабельность) в процентном отношении, то есть соотношение показов рекламного объявления к произведенным по нему кликам. Если, к примеру, рекламное объявление было показано потенциальному покупателю 1000 раз, а перешли по ссылке непосредственно на сайт только 500 раз, то кликабельность составила 50 %. Важный момент: хорошим показателем кликабельности считается CTR выше 8 %.

Рассмотрим пример составленной аналитики по кликабельности, предоставленной системой Яндекс.Директ (рис. 1).

Согласно приведенной на рис. 1 аналитике реклама показана 2291 раз, потенциальные покупатели перешли на сайт 194 раза. Кликабельность рекламы составила 8,47 %.

В поисковой системе «Яндекс» предусмотрена возможность оценки эффективности работы сайта при помощи счетчиков:

•  количество и состав посетителей;
•  переходы с конкурирующих сайтов;
•  популярное содержание;
•  время, проведенное на сайте, и др.

Яндекс.Метрика интегрирована с Яндекс.Директом, что удобно для группировки показателей (аналогичная система в Google — Google Analytics).

В Яндекс.Метрике есть возможность задавать цели. Так, можно установить цель на клик по вкладке «обратный звонок» и следить за показателем количества пользователей, которые заказали себе обратный звонок с сайта. После этого можно проанализировать, перезвонили ли операторы по всем заявкам.

Особенно популярен в Яндекс.Метрике раздел «Сводка», который представляет аналитику по количеству просмотров сайта, источникам трафика, типам устройств, с которых совершались переходы, возрастным группам посетителей и др. (рис. 2–4).

Дополнительно посещаемость можно проанализировать с помощью еще одного отчета. Для этого нужно пройти следующий путь: Отчеты → Стандартные отчеты → Посещаемость. Аналитика по посещаемости позволяет:

•  посмотреть общую посещаемость сайта;
•  узнать количество посетителей, которые достигли цели (если она была установлена);
•  узнать процент новых посетителей;
•  увидеть общий показатель отказов по сайту (показатель, характеризующий, сколько посетителей уходит с сайта в течение 15 секунд, просмотрев только одну страницу);
•  отследить динамику посещаемости с определенной даты.

С помощью Яндекс.Метрики можно проанализировать целевую аудиторию (возрастные категории аналогично рис. 4; пол; время на сайте; глубина просмотра; посещаемость по времени; общее число визитов; периодичность визитов; география и др.). Чтобы получить подобные отчеты, нужно перейти на вкладку Отчеты → Стандартные отчеты → Аудитория и выбрать интересующий раздел для отчета.

Как отмечалось ранее, с помощью Яндекс.Метрики удобно анализировать отказы (потенциальный покупатель покидает сайт менее чем за 15 секунд). Поисковая система «Яндекс» заинтересована в том, чтобы выдавать своим пользователям наиболее качественные результаты поиска, поэтому если пользователь перешел по ссылке и закрыл ее менее чем за 15 секунд, то система распознает этот сайт как некачественный и получает отказ в Яндекс.Метрике.

Особый интерес представляют возможности Вебвизора и карты кликов. Данные инструменты позволяют увидеть, что делают пользователи на сайте.

С помощью Вебвизора можно проанализировать, откуда перешел потенциальный покупатель (реклама, прямой переход, поисковая система и др.), активность пользователя на сайте, число просмотренных страниц и т. д. Карта кликов показывает точками на сайте, куда кликнул пользователь (например, можно увидеть, что он выбирал «обратный звонок» и несколько раз переходил в раздел «Доставка»). Вебвизор представляет информацию в виде видеоролика, где видны все манипуляции потенциального покупателя.

Если говорить о холодном обзвоне, то рекомендуется анализировать работу каждого менеджера, а не только отдела в целом. Самая простая схема, когда менеджер по продажам самостоятельно ежемесячно подает данные руководству о количестве звонков, проведенных презентаций, продаж и др. Отдельные отчеты каждого менеджера консолидируются в сводный отчет по отделу. Таким образом появляется возможность оценить эффективность работы каждого менеджера и всего отдела.

СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ В MS EXCEL

Для построения воронки продаж можно использовать специализированные программы (CRM-системы, 1С и др.) и привычный нам Microsoft Excel. Рассмотрим несколько способов построения воронки продаж в разных версиях MS Excel.

Использование диаграммы «Воронка» в MS Excel 2019

1. Составляем таблицу с исходными данными (табл. 1).

2. Создаем диаграмму «Воронка». Для этого выделяем диапазон с исходными данными (от наименований до значений показателей), выбираем на панели инструментов Вставка → Рекомендуемые диаграммы → Воронка и нажимаем кнопку «ОК» (рис. 5).

3. Корректируем внешний вид воронки продаж (добавление или исключение заголовка, подписей данных, изменение цвета и др.). В окончательном варианте наша воронка продаж будет выглядеть следующим образом (рис. 6).

Для версий MS Excel ниже 2019 г. не существует готовой функции для создания воронки продаж, однако есть несколько способов ее построения.

Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 9, 2019.

Воронка продаж: этапы и построение в MS Excel

ВОРОНКА ПРОДАЖ

Задача коммерческого предприятия или торговой организации заключается в максимизации прибыли, которая достигается за счет объемов реализации. Поэтому с помощью экономических, финансовых, маркетинговых и иных структур предприятия планируют продажи, а затем анализируют результаты продаж. В качестве инструмента анализа используется воронка продаж, которая предназначена для оценки результатов тех или иных действий, направленных на продажи.

Воронку продаж активно используют для оценки эффективности работы отдела продаж или конкретного менеджера по продажам. Она предназначена не для сухого анализа показателей, а для понимания психологии покупателей. Например, сотрудники отдела продаж обзвонили 100 компаний (потенциальных покупателей), предлагая свою продукцию. Из 100 компаний 40 согласились на проведение презентации продукта (получение пробников). Из 40 компаний, для которых проводили презентации, 10 заключили договор купли-продажи. Из 10 новых клиентов только трое обратились повторно за продукцией через какое-то время. Таким образом, отдача со 100 звонков — всего 10 продаж и 3 повторные продажи.

Задача воронки продаж в таком случае — не просто констатировать факт, но и определить, в какой момент что-то пошло не так. Возможно, потенциальных покупателей не устроила цена, общение менеджера по телефону (навязчивое, надменное) или другая причина, которая оттолкнула покупателя, и он не захотел или перехотел покупать у вас продукцию.

Структурно воронка продаж представляет собой перевернутую пирамиду, количественные сведения в которой представляются от большего к меньшему. Например, количество переходов на сайт по продаже чего-либо намного больше, чем количество сделок купли-продажи с этих переходов.

СБОР ДАННЫХ ДЛЯ ПОСТРОЕНИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ

Чтобы качественно проанализировать работу отдела продаж или конкретного менеджера по продажам, нужны исходные данные. Их собирают по-разному в зависимости от предполагаемой воронки. Схематично этапы воронки продаж можно представить следующим образом:

В основе воронки продаж лежит концепция AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action):

•  Awareness — осознание;
•  Interest — интерес;
•  Desire — желание;
•  Action — действие (в данном случае покупка).

Рассмотрим несколько примеров движения покупателя от ознакомления с продукцией к ее покупке в зависимости от видов деятельности компании (способов реализации продукции или привлечения покупателей).

1. Интернет-магазин. В данном случае в качестве ознакомления рациональнее всего взять клики на рекламу интернет-магазина или переходы на сайт. Так мы получим сведения обо всех, кто попал на сайт, но это еще не говорит об их желании что-либо приобрести у нас на сайте.

Сигналом проявления интереса станет звонок с вопросом, изучение раздела сайта по оплате и доставке продукции. Если сразу после перехода потенциальный покупатель закрыл ссылку, то это значит, что покупатель не перешел на следующий этап, его что-то оттолкнуло. То есть по какой-то причине он не захотел покупать у нас товар (не исключен вариант, что переход на наш сайт был случайным).

О желании сделать покупку будет сигнализировать факт, что потенциальный покупатель положил товары в «корзину» или отметил их как «мои желания» (если такой раздел предусмотрен сайтом). Финальный шаг в этой цепочке — непосредственно покупка, то есть оплата заказа.

Если компания разместила рекламный баннер своего интернет-магазина, то количественные характеристики для построения воронки продаж можно представить следующим образом:

•  количество показов баннера;
•  количество кликов (переходов на сайт);
•  количество поступивших заявок (звонков);
•  количество оплаченных заказов.

2. Розничный магазин. Для розничного магазина методика подсчета немного усложняется. Ознакомление начинается с того, что потенциальные покупатели зашли к нам в магазин. Проявление интереса — изучение стеллажей или вопросы продавцам-консультантам, желание купить — примерка, покупка — оплата на кассе.

3. Торговая организация, занимающаяся холодным обзвоном:

•  звонок потенциальному покупателю;
•  согласие покупателя на ознакомление с предлагаемой продукцией;
•  проведение презентации продукции;
•  покупка.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

Не обязательно предусматривать в воронке продаж 4 ступени. Для более точного анализа вам могут потребоваться дополнительные количественные показатели (например, повторные продажи). Это будет говорить о том, что покупатель из разряда потенциального (с самого верха пирамиды) перешел в разряд постоянных.

Вернемся к вопросам, касающимся способов получения исходных данных. Как было отмечено ранее, все зависит от методов продвижения товаров (услуг) или специфики деятельности компании. Если речь идет о построении воронки продаж, которая будет характеризовать эффективность работы рекламы (например, посредством размещения рекламного баннера), то в Интернете есть возможность получить соответствующую аналитику по переходам на сайт, количеству времени, проведенного на сайте, и др.

Для анализа эффективности рекламной кампании и качества визуализации представленной информации на сайте можно использовать системы, показывающие контекстные рекламы на поисковых страницах. Одни из самых распространенных систем — Яндекс.Директ и Google Adwords.

Например, потенциальный покупатель хочет приобрести стиральную машину и вводит в строку поиска Яндекса или Google «купить стиральную машину недорого в Москве». Поисковая система выводит ему результаты поиска на нескольких страницах, среди которых, предположим, есть наш сайт. Как только потенциальный покупатель кликает по ссылке нашего сайта, система контекстной рекламы, допустим Яндекс.Директ, засчитывает этот клик.

Благодаря подобным системам можно анализировать количество показов сайта и количество кликов, заинтересованность потенциального покупателя конкретно нашим сайтом среди множества ему показанных.

Помимо этой аналитики Яндекс.Директ и Google Adwords просчитывают CTR (кликабельность) в процентном отношении, то есть соотношение показов рекламного объявления к произведенным по нему кликам. Если, к примеру, рекламное объявление было показано потенциальному покупателю 1000 раз, а перешли по ссылке непосредственно на сайт только 500 раз, то кликабельность составила 50 %. Важный момент: хорошим показателем кликабельности считается CTR выше 8 %.

Рассмотрим пример составленной аналитики по кликабельности, предоставленной системой Яндекс.Директ (рис. 1).

Согласно приведенной на рис. 1 аналитике реклама показана 2291 раз, потенциальные покупатели перешли на сайт 194 раза. Кликабельность рекламы составила 8,47 %.

В поисковой системе «Яндекс» предусмотрена возможность оценки эффективности работы сайта при помощи счетчиков:

•  количество и состав посетителей;
•  переходы с конкурирующих сайтов;
•  популярное содержание;
•  время, проведенное на сайте, и др.

Яндекс.Метрика интегрирована с Яндекс.Директом, что удобно для группировки показателей (аналогичная система в Google — Google Analytics).

В Яндекс.Метрике есть возможность задавать цели. Так, можно установить цель на клик по вкладке «обратный звонок» и следить за показателем количества пользователей, которые заказали себе обратный звонок с сайта. После этого можно проанализировать, перезвонили ли операторы по всем заявкам.

Особенно популярен в Яндекс.Метрике раздел «Сводка», который представляет аналитику по количеству просмотров сайта, источникам трафика, типам устройств, с которых совершались переходы, возрастным группам посетителей и др. (рис. 2–4).

Дополнительно посещаемость можно проанализировать с помощью еще одного отчета. Для этого нужно пройти следующий путь: Отчеты → Стандартные отчеты → Посещаемость. Аналитика по посещаемости позволяет:

•  посмотреть общую посещаемость сайта;
•  узнать количество посетителей, которые достигли цели (если она была установлена);
•  узнать процент новых посетителей;
•  увидеть общий показатель отказов по сайту (показатель, характеризующий, сколько посетителей уходит с сайта в течение 15 секунд, просмотрев только одну страницу);
•  отследить динамику посещаемости с определенной даты.

С помощью Яндекс.Метрики можно проанализировать целевую аудиторию (возрастные категории аналогично рис. 4; пол; время на сайте; глубина просмотра; посещаемость по времени; общее число визитов; периодичность визитов; география и др.). Чтобы получить подобные отчеты, нужно перейти на вкладку Отчеты → Стандартные отчеты → Аудитория и выбрать интересующий раздел для отчета.

Как отмечалось ранее, с помощью Яндекс.Метрики удобно анализировать отказы (потенциальный покупатель покидает сайт менее чем за 15 секунд). Поисковая система «Яндекс» заинтересована в том, чтобы выдавать своим пользователям наиболее качественные результаты поиска, поэтому если пользователь перешел по ссылке и закрыл ее менее чем за 15 секунд, то система распознает этот сайт как некачественный и получает отказ в Яндекс.Метрике.

Особый интерес представляют возможности Вебвизора и карты кликов. Данные инструменты позволяют увидеть, что делают пользователи на сайте.

С помощью Вебвизора можно проанализировать, откуда перешел потенциальный покупатель (реклама, прямой переход, поисковая система и др.), активность пользователя на сайте, число просмотренных страниц и т. д. Карта кликов показывает точками на сайте, куда кликнул пользователь (например, можно увидеть, что он выбирал «обратный звонок» и несколько раз переходил в раздел «Доставка»). Вебвизор представляет информацию в виде видеоролика, где видны все манипуляции потенциального покупателя.

Если говорить о холодном обзвоне, то рекомендуется анализировать работу каждого менеджера, а не только отдела в целом. Самая простая схема, когда менеджер по продажам самостоятельно ежемесячно подает данные руководству о количестве звонков, проведенных презентаций, продаж и др. Отдельные отчеты каждого менеджера консолидируются в сводный отчет по отделу. Таким образом появляется возможность оценить эффективность работы каждого менеджера и всего отдела.

СПОСОБЫ ПОСТРОЕНИЯ ВОРОНКИ ПРОДАЖ В MS EXCEL

Для построения воронки продаж можно использовать специализированные программы (CRM-системы, 1С и др.) и привычный нам Microsoft Excel. Рассмотрим несколько способов построения воронки продаж в разных версиях MS Excel.

Использование диаграммы «Воронка» в MS Excel 2019

1. Составляем таблицу с исходными данными (табл. 1).

2. Создаем диаграмму «Воронка». Для этого выделяем диапазон с исходными данными (от наименований до значений показателей), выбираем на панели инструментов Вставка → Рекомендуемые диаграммы → Воронка и нажимаем кнопку «ОК» (рис. 5).

3. Корректируем внешний вид воронки продаж (добавление или исключение заголовка, подписей данных, изменение цвета и др.). В окончательном варианте наша воронка продаж будет выглядеть следующим образом (рис. 6).

Для версий MS Excel ниже 2019 г. не существует готовой функции для создания воронки продаж, однако есть несколько способов ее построения.

А. Н. Дубоносова, заместитель управляющего директора по экономике и финансам

Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 9, 2019.

В этой статье мы по шагам разберем как построить диаграмму воронки продаж в Excel.

Что такое воронка продаж?

Это диаграмма отражающая количество покупателей на каждом из этапов процесса продаж в вашей компании.

Зачем использовать диаграмму воронки продаж?

С ее помощью вы можете оценить эффективность работы вашего отдела продаж на каждом из этапов взаимодействия с клиентами. Например, ваши менеджеры совершили 1000 звонков, которые позволили назначить 800 встреч. По результатам этих встреч фактически удалось провести презентацию 400 клиентам. Из тех клиентов, которым была проведена презентация, совершили покупку 150 клиентов. Разложив эти данные на диаграмме воронки продаж вы сможете оценить на каком из этапов эффективность работы менеджеров наиболее низкая.

5 шагов построения воронки продаж в Excel

1. Подготовка данных. Построение линейчатой гистограммы с накоплением

Для построения воронки продаж мы будем использовать линейчатую гистограмму с накоплением. В основе диапазона данных гистограммы мы будем использовать таблицу с данными из трех столбцов:

• Наименование этапа воронки
• Столбец с формулой для расчета отступа и смещения диаграммы в центр
• Данные количества покупателей на каждом из этапов воронки

Итак, представим, что у нас есть таблица с данными о количестве покупателей на каждом из этапов воронки продаж:

Для расчета отступа в линейчатой диаграмме добавим, слева от столбца с количеством покупателей, новый столбец «Отступ». В этой колонке мы в каждую строку вставим формулу, которая рассчитывает отступ для гистограммы. В ее основе используется функция МАКС:

• Она определяет максимальное значение в диапазоне данных столбца с количеством покупателей;
• Вычитает из полученного числа значение этапа, для которого рассчитывается отступ;
• Делит полученное число на два для «центровки» графика.

Как только наша таблица готова — мы выделяем диапазон с данными и создаем линейчатую гистограмму с накоплением:

2. Настройка обратного порядка категорий

В полученной выше диаграмме мы видим, что наша воронка отражена в порядке убывания. Это не совсем то, что нам нужно. Нам нужно настроить обратный порядок категорий вертикальной оси значений. Для этого:

• Кликнем правой кнопкой мыши по заголовкам на диаграмме и выберем пункт «Формат оси»:

• В меню справа, на вкладке «Формат оси», в разделе «Параметры оси» поставим «галочку» в пункте «Обратный порядок категорий»:

После этого, категории на диаграмме будут отсортированы в обратном порядке.

3. Настройка бокового зазора гистограммы

Теперь, для придания гистограмме вида воронки нам нужно изменить ширину рядов гистограммы. Для этого:

• Кликнем по любому ряду диаграммы правой кнопкой мыши и выберем пункт выпадающего меню «Формат ряда данных»
• В меню справа, в разделе «Параметры ряда», в пункте «Боковой зазор» поставим число «0%»:

4. Замена цвета «отступа» на прозрачный

Наша диаграмма должна визуально быть похожа на воронку. Для этого нам нужно поменять цвет для линий «отступа» на прозрачный. Проделаем следующие действия:

• Кликнем правой кнопкой мыши по любой линии отступа на диаграмме и выберем пункт «Формат ряда данных» из выпадающего меню:

• В меню справа, в разделе «Границы и заливка», в подразделе «Заливка» выберем пункт «Нет заливки»:

5. Подготовка диаграммы для презентации

Итоговую диаграмму вы можете отформатировать для дальнейшего использования в презентациях. Например, вы можете добавить легенду, подписи данных, задать название диаграммы и.т.д.

Когда нужно выстроить значения по возрастанию в Microsoft Excel, удобно использовать диаграмму воронку. Рассмотрим, как работать с воронкой в Excel и расскажем о ее особенностях применения на практике.

Как создать диаграмму воронку быстрым способом

Создание диаграммы воронки в электронной книге предусматривает несколько основных правил. Поэтому необходимо делать ее пошагово. Начнем с простого — открытия подготовленного файла.

1. Запустите Excel и удостоверьтесь, что все данные указаны правильно. Можно начинать формирование диаграммы. Выделяем диапазон ячеек, которые будут участвовать в построении, затем переходим во вкладку «Вставка».

1. В блоке «Диаграммы» выбираем объект «Вставить гистограмму». Здесь кликаем на объёмную столбчатую модель, как на фото.

1. Далее выполняем форматирование получившихся столбиков, для этого делаем клик правой кнопкой мыши, чтобы вызвать контекстное меню. В нем выберите пункт «Формат ряда данных».

1. После этого справа откроется панель дополнительного форматирования, где в блоке «Параметры ряда» необходимо выбрать из перечня «Полную диаграмму».

1. Далее переходите в блок «Данные», где нажимите на инструмент «Строка/столбец». Обратите внимание, как изменилась ситуация на диаграмме.

1. Далее переместитесь на построенный объект и снова сделайте клик правой кнопкой мыши, где выберите «Поворот объемной фигуры».

1. Затем в появившемся меню справа уберите все значения разворота до нуля. Посмотрите на объект, диаграмма должна стать полностью плоской.

1. Теперь делаем клик по оси «Y» и в открывшемся окне справа, ставим галочку возле записи «Обратный порядок значений».

В результате вы получаете диаграмму-воронку или перевёрнутую пирамиду, можно удалить оси и прописать все значения прямо на графическом объекте, выделить каждую область другим цветом. При необходимости этой диаграмме можно придать объем.

Важно!

Чтобы правильно активировать контекстное меню, необходимо убедиться, что на столбцах диаграммы присутствуют специальные значки голубого цвета.

Создание диаграммы воронки для презентации

Начинаем с идентичного момента, формирования таблицы и построения традиционной гистограммы, к которой будем применять специальные эффекты и настройки для правильного отображения объекта.

1. Выделяем диапазон данных таблицы, затем переходим во вкладку «Вставка», где выбираем ось диаграммы, затем в контекстном меню нажимаем «Формат оси».

1. В появившемся окне выбираем «Обратный порядок категорий». Затем все данные отсортируются в нужном нам порядке.

1. Далее кликаем правой кнопкой мыши по графическому изображению в диаграмме, затем выбираем пункт «Формат ряда данных».

1. Уберите до минимума «Боковой зазор», а «Перекрытие» установите на значение 100%.

Полезно знать!

Применяйте эффекты для построения диаграмм-воронок, чтобы делать их более массивными и удобными для визуального изучения.

Выделите необходимую часть диаграммы и перейдите в блок «Заливка», отметьте флажок «Нет заливки». При необходимости поставьте границы диаграммы. Может получаться двухсторонняя воронка, значит, данные в таблице варьируются, поэтому установить их по убыванию и возрастанию нужно отдельно.

Тест по теме «Диаграмма воронка в Microsoft Excel»

Время на прочтение
6 мин

Количество просмотров 7.3K

Если вы продаете онлайн-сервис, вам, наверное, хотелось бы видеть, что происходит на каждом этапе воронки продаж. Из анализа воронки можно сделать важные выводы: насколько понятен и удобен процесс установки и начальной настройки приложения, как много и какие клиенты становятся активными пользователями сервиса, какой процент переходит с бесплатной версии на платную. Кроме того, по динамике коэффициентов конверсии можно делать вывод об эффективности принимаемых мер для увеличения продаж.

Под катом вы найдете описание некоторых приемов работы с Excel, которые могут быть полезны при анализе массивов данных. Мы расскажем, как мы ведем управленческую статистику по сервису jivosite.ru с помощью сводных таблиц Excel и подключения к MySQL через ODBC на примере отчета по воронке продаж. Предлагаемый способ довольно прост и универсален, с его помощью можно строить красивые отчеты за считанные минуты.

Постановка задачи

Требуется построить отчет по воронке продаж для сервиса jivosite.ru. Это онлайн-консультант для интернет-магазинов, который продается по модели freemium. Пользователи подключаются с двухнедельным демо-периодом, в течение которого доступна расширенная версия. По истечении 2 недель остается бесплатная версия, которая продолжает работать без ограничения срока.

Таким образом, мы имеем следующую воронку продаж:

Требуется показать количество клиентов на каждом уровне воронки, а так же посчитать коэффициент конверсии для каждого уровня, с разбивкой по неделям и месяцам. Исходные данные лежат в MySQL, отчеты должны строиться автоматически нажатием нескольких кнопок, а так же позволять, при необходимости, строить разрезы по различным категориям и вводить фильтры без дополнительного программинга.

Загружаем исходные данные из БД

Для загрузки данных из БД в Excel нам понадобится ODBC-драйвер. В нашем случае будем использовать коннектор ODBC-MySQL для Windows. На маке с коннектором у нас что-то не сложилось, но возможно это уже поправили в новых версиях.

После установки драйвера создаем пустую книгу Excel, открываем вкладку «Данные» — «Из других источников» — «Из Microsoft Query»

Затем выбираем «Новый источник данных», вводим название подключения, выбираем драйвер «MySQL ODBC Driver». Затем нажимаем кнопку «Связь», вводим параметры подключения к нашей БД, кликаем «ОК». После этого, если подключение успешно установлено, Microsoft Query предложит пошаговый мастер создания запросов. Закрываем все всплывающие окна с отказом, а затем жмем «SQL» и вводим наш SQL-запрос, который выдаст исходную таблицу, вручную. Наш запрос просто делает выборку из таблицы подключенных клиентов со slave-сервера БД.

В нашей исходной таблице мы будем использовать следующие столбцы:

• created — дата регистрации клиента
• name — URL сайта
• was_installed — 1 если клиент устанавливал виджет на свой сайт, 0 если никогда не устанавливал
• chats_count — количество диалогов, состоявшихся с помощью нашего сервиса
• is_paid — 0, если клиент нам ничего не платил, 1 — если платил

Результат запроса попадет на лист Excel в виде упорядоченной таблицы.

У этой упорядоченной таблицы есть ряд полезных свойств, которыми мы впоследствии воспользуемся.

Создаем сводную таблицу

Чтобы большой исходный массив данных превратился в удобные и красивые отчеты, мы воспользуемся сводными таблицами. Кликаем на самую верхнюю-левую ячейку таблицы с исходными данными (ячейка А1) затем «Вставка» – «Сводная таблица» – «ОК». Таким образом, исходным массивом для сводной таблицы будет весь результат запроса в MySQL, при добавлении новых столбцов и строк сводная таблица обновится автоматом.

Пустая сводная таблица выглядит так:

Считаем количество клиентов на каждом этапе продаж

Прежде, чем формировать такой отчет, нам для каждой строки в исходной таблице нужно добавить номер недели и год, в котором клиент был подключен. Это нужно, чтобы группировать данные по году и неделе. Для этого открываем лист с исходными данными, листаем вправо до последнего столбца, кликаем на ячейку справа от заголовка последнего столбца, и там пишем «Неделя подключения». В таблицу добавился новый столбец с пустыми значениями в строках. Теперь в ячейке под заголовком нового столбца пишем формулу «=НОМНЕДЕЛИ(» и кликаем по ячейке в этой строке, в которой у нас указана дата подключения клиента.

В этом случае формула будет выглядеть как «=НОМНЕДЕЛИ([@created];21)». Если ячейка находится в той же строке, что и формула, умный Excel формирует ссылку на нее по названию столбца, а так же автоматически заполняет все строки таблицы этой формулой. При добавлении строк в таблицу исходных данных новые вычисляемые ячейки будут добавлены автоматически. Удобно, Экзелю респект :). Обратите внимание, что есть разные алгоритмы вычисления номера недели. Для себя мы выбрали схему №21.

Аналогично добавляем столбец «Год подключения» с формулой «=ГОД([@created])». После этого переходим на лист с нашей сводной таблицей, кликаем по сводной таблице правой кнопкой – «Обновить», чтобы таблица узнала про новые столбцы в исходных данных.

Разумеется, эти столбцы можно было бы добавить в исходные данные средствами SQL, но в Экзеле это как-то быстрее и приятнее. Хотя, это конечно дело вкуса

Теперь перетаскиваем столбцы «Год подключения» и «Неделя подключения» из списка полей в область «Названия строк», а поле «name» (у нас в этом поле хранится URL сайта) в область «Значения».

Мы получим аккуратную таблицу, в которой по неделям года разбито количество подключившихся клиентов. Мы перетащили поле «name» в область значений, чтобы Экзель посчитал количество элементов в этом столбце (т.е. все элементы), с группировкой по неделям и годам. Это будет число регистраций (второй этап воронки).

Посчитаем, сколько из зарегистрировавшихся в каждую неделю клиентов установили на сайт наш чат. Для этого перетащим поле «was_installed» в область значений. В этом поле в исходных данных стоит «0», если виджет не установлен, и «1», если установлен. Затем правый клик – «Параметры полей значений» — выбираем операцию «Сумма». Теперь в сводной таблице появился второй столбец, в котором мы видим, сколько из клиентов, зарегистрировавшихся в какую-либо неделю, установили виджет на сайте.

Теперь посчитаем активных клиентов. Активными будем считать тех, у которого состоялось более 20 диалогов с посетителями сайта. Для этого нам понадобится в таблицу исходных данных добавить столбец «is_active» c формулой ячеек «=ЕСЛИ([@[chats_count]]>20;1;0)». В столбце «chats_count» у нас количество чатов клиента. В результате в столбце «is_active» у нас будет «1», если у клиента более 20 чатов. Теперь поле is_active можно так же перетащить в область значений.

Добавив немного феншуя в виде гистограмм и переименовав столбцы, получаем вот такую табличку:

Вот мы уже получили симпатичную статистику, которая к тому же автоматически обновляется из базы данных. Для обновления данных, надо сначала зайти на лист с исходными данными, там правый клик по таблице – «Обновить». А затем правый клик по сводной таблице – «Обновить».

Считаем коэффициенты конверсии

Чтобы посчитать k0, надо взять данные по уникальным посетителям из гугл аналитики, и это мы оставим за рамками настоящего мануала (эту задачу, кстати, мы пока решаем копипастом из гугл аналитики).

Начнем с подсчета k1 – отношения числа установивших чат на свой сайт к общему числу зарегистрированных клиентов.

Тут есть один не совсем красивый момент, который мы не нашли, как решить прямым образом: в таблицу исходных данных надо добавить столбец «one» с формулой «=1» — чтобы во всех ячейчах исходной таблицы появилась единица в этом столбце.

Теперь можно добавить такое вычисляемое поле:

Имя пишем «k1», в формуле указываем «=СУММ(was_installed)/СУММ(one)».

Если в сводной таблице отчет будет сгруппирован по неделям, то мы получим отношение количества клиентов, установивших виджет (СУММ(was_installed)), к общему количеству клиентов, зарегистрировавшихся в эту неделю (СУММ(one)). Если отчет будет сгруппирован по месяцам, то коэффициент будет пересчитан соответственно. Важно отметить, что конверсия показывает то, какая доля клиентов установила чат на своем сайте среди тех, кто зарегистрировался в определенную неделю. Т.е. если клиент зарегистрировался на четвертой неделе, и установил чат на сайте только на 10-й неделе, то изменится цифра в отчете за 4-ю неделю.

Теперь считаем конверсию из установленных в активных клиентов:
k2 = СУММ(is_active)/СУММ(was_installed)

Точно так же добавляем поле для конверсии из активных клиентов в платные:
k3 = СУММ(is_paid)/СУММ(is_active)

Только k3 на скриншотах показать не можем, коммерческая тайна

Теперь в нашей сводной таблице появились поля k1, k2, k3, которые можно перетащить в область значений. Добавив немного феншуя, получаем такую таблицу по воронке с разбивкой по неделям:

Из нее уже можно делать некоторые выводы, однако вопросы бизнес-аналитики мы оставим на другой пост, сейчас нас интересуют технические моменты.

Воронка продаж по месяцам

Из недельного отчета сделать отчет по месяцам очень просто. В исходные данные добавляем столбец «Месяц подключения» с формулой «=МЕСЯЦ([@created])», кликаем правой по сводной таблице – «обновить» и перетаскиваем в сводной таблице поле «Месяц подключения» в область «Названия строк» (после поля «Год подключения»). Получится примерно так:

И вот красивая табличка по месяцам:

Другие варианты отчетов

Если вы еще не знакомы со сводными таблицами, предлагаю вам поиграться с ними самостоятельно. Это отличный инструмент аналитики, который погает выявить интересные зависимости. Например, интересно посмотреть конверсию на разных этапах в разрезе источника клиентов (рекламных кампаний). Для этого мы сохраняем в базе метки UTM при регистрации каждого клиента, и строим отчет по эффективности разных рекламных кампаний в абсолютных (рубли) и относительных (конверсия) единицах.

Кстати, двойной клик на каждую ячейку сводной таблицы открывает список строк исходных данных, которые были использованы для вычисления данной цифры. Очень удобно, чтобы разобраться, откуда что растет.

В сводных таблицах есть еще множество фич и инструментов, которые позволяют быстро получать интересные отчеты. Настоятельно рекомендую всем предпринимателям, которые хотят быть в курсе процессов, происходящих в их бизнесе, освоить эти инструменты.