Формула расчета конверсии в excel

Раньше мы уже рассказывали, что такое воронка продаж и для чего она нужна, а теперь поговорим, как ее создавать. Для работы с этим маркетинговым инструментом можно использовать специальные программы и приложения. Но самый легкий и бюджетный способ — построить ее в Excel.

Допустим, вы запустили таргетированную рекламу во «ВКонтакте» и хотите посчитать конверсию. Первое, что нужно сделать, — занести в таблицу все этапы продаж и присвоить каждому свое значение.

Потом идем в столбец C и считаем в нем конверсию каждого этапа. В случае с показами и переходами это будет кликабельность или конверсия (CTR). Чтобы узнать, чему она равна, нужно применить формулу:

CTR = количество кликов / количество показов * 100%

По той же формуле рассчитываем показатели для остальных этапов.

Дальше открываем меню «Вставка» и выбираем в ней команду «Вставить рисунок SmartArt». Из предложенных шаблонов мы выберем инвертированную пирамиду. Хотя при желании можно использовать более оригинальные шаблоны, к примеру объемную воронку.

После этого на экране появится такая фигура:

Каждый уровень пирамиды соответствует этапу продаж. Для начала подписываем каждый из них. Изначально в шаблон добавлено только три блока, если нужно больше — напишите их название в поле «Добавить текст».

Кроме названия шагов нам нужно отразить на картинке показатели конверсии. Это делается при помощи кнопки «Добавить маркер» во вкладке «Конструктор».

Теперь нам нужно объединить вместе данные из ячеек в столбце A и B. Это делается так:

1. ставим знак «=» в любой свободной области;
2. кликаем на А1;
3. вводим комбинацию &» — «&;
4. кликаем на B1.

В итоге должна получиться ячейка с текстом: «Показы рекламы — 1000». Чтобы применить формулу ко всем этапам, кликните по ячейке и при помощи крестика протяните ее вниз.

Чтобы быстро обновлять показатели в воронке продаж, нужно связать между собой данные из объединенных ячеек и саму пирамиду. Элементы SmartArt статичны, а значит, не подходят для этого. Чтобы работать дальше, нужно преобразовать нашу фигуру в обычную во вкладке «Сброс».

Иногда из-за проблем с параметрами Excel на панели может не оказаться кнопки для преобразования. На этот случай есть еще один лайфхак для преобразования SmartArt. Чтобы связать фигуру с формулой, выполните следующие действия:

1. кликните по объекту SmartArt;
2. нажмите Ctrl+А, чтобы выделить все части;
3. скопируйте пирамиду клавишами Ctrl+C;
4. нажмите Ctrl+V, чтобы вставить фигуру;
5. удалите старую диаграмму.

Теперь можно связывать новую диаграмму и данные о продажах. Делается это так:

1. кликните по одной из частей диаграммы и выделите в ней весь текст;
2. перейдите в строку формулы и поставьте знак «=»;
3. кликните по нужной ячейке с данными.

В нашем случае самую широкую часть пирамиды нужно связать с ячейкой А7, а следующую за ней — с А8. И так по порядку.

По такому же принципу нужно подставить значения конверсии, которые внесены в столбец С.

Когда все действия выполнены правильно, данные на графике будут меняться автоматически. Если через пару дней число заявок или заказов вырастет, вам не придется перестраивать саму воронку, достаточно будет внести в таблицу новые числа.

Оформить график по своему вкусу можно сразу при добавлении шаблона или в самом конце. Цвет, контур и стили фигур меняются в разделе «Формат», а настройки шрифта — в главном меню.

Мы рассмотрели самый простой способ создания воронки продаж, который подходит скорее для внутренней работы. Если вы хотите использовать диаграмму в докладе или презентации, стоит поискать более интересные варианты и уделить больше внимания оформлению. Подробнее о работе с таблицами и возможностями, которые они дают, можно узнать на курсе «Excel Базовый» + «Excel Эксперт».

Воронка продаж наглядно показывает, какие сложности испытывает клиент на каждом этапе взаимодействия с продуктом. Маркетологу нужно не просто научиться строить сам график — гораздо важнее делать на его основе правильные выводы и находить решения.

На курсе «Интернет-маркетолог от Ingate» вы узнаете, как правильно строить воронку продаж и анализировать ее данные.

Рекламная модель pay per click (PPC) предполагает оплату только за ту размещенную рекламу, по которой пользователь кликнул. Чтобы качественно оптимизировать кампанию, не стоит не забывать о данных. Без их анализа добиться высоких результатов сложно.

Зная Excel или «Google Таблицы» выше базового уровня, вы повысите эффективность работы и качество анализа. Есть целый ряд функций и формул, которые помогут сделать его быстрее. Семь рассмотренных ниже вариантов помогут определить наиболее эффективную оптимизацию PPC. 

Упомянутые ниже формулы подходят не только для Excel, но и для «Google Таблиц». Если у вас русифицированная версия Excel, функции прописываются русскими буквами. Это второй вариант формулы в случаях, где она указана.

Основные формулы

Их стоит знать каждому — они помогут упростить работу с громоздкими задачами.

1. Дельта

С помощью дельты вы сможете оценить скорость изменений. Для специалистов performance-маркетинга это особенно важно. Необходимо четко понимать, как меняются показатели, чтобы разработать эффективную оптимизацию.

В примере дельта конверсии кликов очень высокая. Если посмотреть на абсолютные цифры — 5 % и 3 % — легко упустить серьезное снижение. Дельта явно показывает, что конверсия кликов должна улучшиться, чтобы повысить Cost Per Action (CPA) кампании.

Для применения функции используйте следующую формулу:

2. Пошаговые изменения

Расчеты пошаговых изменений согласуются с выводами из дельты. Чем больше значение дельты, тем выше будет и показатели пошаговых изменений. В целом можно использовать только одну из этих формул. Совместное применение не даст каких-то новых данных.

Также учитывайте, что эта формула работает только для постоянных данных, которые не меняются. Однако в маркетинге такое бывает редко. Если показы вырастут на 50 %, CTR, скорее всего, снизится. Сначала попробуйте дельту, чтобы оценить изменения производительности.

Для применения функции используйте следующую формулу:

3. Сцепка строк, или конкатенация

Если вам на ежедневной основе нужно объединять объемные данные, эта функция будет наиболее полезной. Она позволяет совмещать содержимое нескольких ячеек в одну текстовую строку.

Важно отметить, что функция не ограничивается ячейками. Текст и символы можно включить в формулу в качестве полей за счет использования кавычек.

Для применения функции используйте следующую формулу:

Подготовка наборов данных для анализа

Сводные таблицы очень важны для PPC-маркетолога. Однако для их правильной работы придется потратить время, чтобы набор данных был целостным и детализированным. Приведенные ниже функции и формулы помогут с этим.

4. ВПР, или VLOOKUP

Это одна из главных функций, которые должны освоить поисковые маркетологи, поскольку часто наборы данных необходимо дополнять или модифицировать с учетом собранных на других платформах.

Если отчетность находится за пределами платформы PPC, вы точно сталкивались с проблемами объединения данных. Лучше всего извлекать их на максимально детализированном уровне и использовать VLOOKUP для добавления фильтров.

Например, если у вас запрашивают разбивку географических показателей, выберите уровень города, создайте таблицу, связывающую города с регионами, и добавьте столбец для региона в набор данных с помощью VLOOKUP.

Для применения функции используйте следующую формулу:

5. Трансформирование даты в неделю

Функция «Если» или IF полезна при извлечении отчетов. У еженедельных выкладок с платформы могут быть ограничения. Чтобы их обойти, извлеките данные на уровне дня/даты. Затем добавьте столбец в набор данных за неделю, используя формулу.

Обратите внимание, что стандартные настройки в Excel указывают 1= воскресенье, 7=суббота. Индикатор дня недели необходимо обновить как в логике оператора IF, так и в возвращаемом значении if false. 

Для применения функции используйте следующую формулу:

Инструменты для крупных наборов данных

Если вам нужно работать с крупными базами данных, пригодятся две рассматриваемые ниже формулы. 

6. Заполнение категорий

На первый взгляд формула может показаться сложной, но она очень практична для специалистов поискового маркетинга. С ее помощью вы сможете искать в ячейке определенное слово или фразу. Если она соответствует критериям, формула вернет текст, введенный в поле text if true.

Формула может объединять в себе поиск сразу нескольких параметров. В этом случае воспользуйтесь вариантом № 3. В нем описывается поиск разного текста по двум ячейкам, но можно подставить больше формул через точку с запятой до «текст в случае необнаружения».

7. Объединение сложных наборов данных

Повысить качество анализа можно, объединив указанные выше методы. Обычно при выгрузке данные содержат несколько сегментов или столбцов атрибутов. 

При объединении данных с двух платформ они должны быть одинаково детализированы, в противном случае будут неточности. Чтобы объединить сложные наборы данных, используйте CONCATENATE и вводите формулу в дополнительный столбец. Это будет первым шагом.

Дополнительный столбец будет служить как связующее звено между двумя наборами данных. С помощью функции VLOOKUP импортируйте в него данные из другой исходной таблицы.

Для применения функции используйте следующую формулу:

Как орешки щелкать!

Выше вы получили немало информации, которую нужно переварить. И это только верхушка айсберга. Excel или «Google Таблицы» — объемные инструменты, на изучение которых требуется немало времени. Однако освоив базу, описанную выше, вам будет проще работать со сложными формулами.

 

На примере рассмотрим, как сделать дашборд в Excel для визуализации данных конверсии воронки продаж с интерактивными возможностями и динамическим изменением информации на диаграммах и графиках.

Пример построения дашборда конверсии воронки продаж в Excel

Для примера смоделируем ситуацию. Из CRM системы было экспортировано в формате таблицы Excel 2 отчета (в двух таблицах) для последующего визуального анализа конверсии и эффективности воронки продаж топ 5-ти менеджеров:

1. Владимир Лисин.
2. Алексей Мордашов.
3. Леонид Михельсон.
4. Вагит Алекперов.
5. Геннадий Тимченко.

Забегая вперед сейчас стоит обратить внимание на то, что оба отчета представлены в таблицах с объединенными ячейками. Поэтому при их обработке данных будет использоваться функция СМЕЩ для последовательной выборки значений показателей из таблиц через одну строку с четными и нечетными номерами срок:

1. Первый отчет отображает подробную информацию о первом этапе воронки продаж «Поиск клиентов». В этом отчете выражена эффективность в результатах работы менеджеров по продажам, поэтому взяты показатели соотношения количества лидов (заказов) к суммам закрытых сделок – продаж. Все значения показателей «Лиды и Средний чек» сегментированные не только по менеджерам, но и отдельно по источнику для поиска и привлечения клиентов:



2. Второй отчет расположен в таблице на этом же листе под названием «Данные». В нем представлена общая информация о прохождении всех этапов воронки продаж. Благодаря датам мы можем рассчитать сколько дней ушло на каждый этап воронки начиная от даты старта проекта проведения рекламной компании. Но благодаря визуализации данных на дашборде этот показатель мы можем наглядно увидеть и более эффективно с комфортом проанализировать чтобы сделать правильные выводы для быстрого принятия правильного решения. Также здесь представлены относительные показатели отказов, что важно при анализе конверсии воронки продаж в Excel:

Данный отчет весьма важен в анализе конверсии воронки продаж, хотя не все аналитики его учитывают и это печально.



Обработка исходных данных для визуализации показателей на диаграммах

На втором листе «Обработка» дашборда находятся формулы с расчетами. Все наименования показателей взяты с первого листа «Данные» с помощью ссылок:

Благодаря вешним ссылкам в обработке на исходные данные первого листа можно использовать данный дашборд в качестве шаблона. Достаточно всего лишь изменить наименования с показателями в исходных данных, и шаблон автоматически обновит все значения на главном листе «Дашборд».

Далее переходим непосредственно к анализу устройства самого дашборда и его визуализации данных изначально представленных в табличном виде.

Создание дашборда для анализа конверсии клиентов в лиды и продажи

Дашборд для анализа конверсии воронки продаж по менеджерам, состоит из 7+1 блоков. Почему +1 узнаете в конце описания визуализации. Дашборд обладает не только динамическими диаграммами и графиками, а также интерактивными возможностями. Благодаря ним мы можем исключать по отдельности менеджеров из отчета, чтобы анализировать на сколько изменится общая картина. Или посмотреть эти же показатели по каждому менеджеру по отдельности чтобы сравнить с общими результатами выполненной работы:

Первый блок в верхнем левом углу отображает общие суммарные показатели продаж и суммарное количество лидов всех активных менеджеров (в данном случае 4 как показано выше на рисунке). При отключении одного из 5-ти менеджеров, рядом возле суммарных абсолютных показателей отчета отображаются относительные значения в процентах. Они информирует нас на сколько уменьшилась общая сумма продаж или лидов в процентах, после исключения одного из менеджеров из рекламной компании.

Как видно по формуле, указанной выше на рисунке для вычисления данного показателя аргументы ссылаются внешними ссылками на оба листа: «Данные» и «Обработка».

Анализ прибыльности источников привлечения клиентов в Excel

Второй блок сверху по средние показывает на кольцевой диаграмме какую процентную долю в объеме продаж в деньгах составляет каждый источник привлечения клиентов:

Формулы вычисления данных для этой диаграммы находятся на листе «Обработка» в диапазоне ячеек H3:I6. По этой визуализации мы сразу ориентируемся не только в том какой сегмент оказался наиболее прибыльным, а и насколько существенные отличия по отношению к другим сегментам.

Также обратите внимание что третий менеджер «Леонид Михель» теперь содержит только нулевые значения в таблице, так как он был выключен на дашборде. Об этом свидетельствует значение ЛОЖЬ в ячейке D3 в строке с заголовком «Включен». На этом построен принцип функционирования интерактивности дашборда при переключении пользователем кнопок на главном листе. А после от этой таблицы играет вся общая картина отчета, потому что большинство формул связанны между собой ссылками. Это правильный подход при создании шаблона отчета.

Для эстетики легенда была построена из фигур и надписей со ссылками на соответственные названия источников. Внешние ссылки в надписях также способствуют возможности использовать дашборд как шаблон. Достаточно лишь на листе «Данные» изменить название источника, и он автоматически измениться на всех соответственных подписях показателей диаграмм и графиков дашборда.

Анализ сроков конверсии на каждом этапе воронки продаж в Excel

Следующий блок 3 «Этапы воронки продаж в днях» показывает сколько в среднем потребовалось дней на каждый этап:

1. Поиск клиентов.
2. Презентация предложения.
3. Проведение переговоров перед заключением сделки.
4. Закрытие сделки – факт продажи.

Для построения данной визуализации была использована нормированная линейчатая гистограмма с накоплением на основе значений из диапазона T6:W9 как показано выше на рисунке. Также обратите внимание что столбец «Леонид Михель» пуст в диапазоне ячеек P2:P9. В этой таблице N1:R9 находятся промежуточные формулы выборки необходимых значений из листа «Данные». Далее в диапазоне ячеек T2:T5 с помощью функции СМЕЩЬ выполняется сборка значений в один столбец выбранных через одну строку (с парными номерами). А после диапазон T2:T5 транспонирован функцией массива {CTRL+SHIFT+Enter} ТРАНСП в диапазон T6:W9, для построения нормированной линейчатой гистограммы с накоплением.

Конверсия количества лидов в объем продаж по менеджерам

4-й блок в центре «Продажи и Лиды» отображает уровни продаж и количества лидов на разных осях вертикальных осях Y. Все уровни представлены попарно для каждого источника привлечения клиентов. Таким образом можно проанализировать взаимосвязь роста количества лидов и размера продаж. Составить такой график получилось за счет наложения двух гистограмм с группировкой. На верхнем слое график с прозрачным фоном. Подписи осей и оформление легенды также построены из фигур и надписей для более эстетичного вида:

Значения для визуализации графики берут из диапазонов I3:I6 и J3:J6 на листе «Обработка».

Динамический график рейтинга менеджеров по объемам продаж

В нижнем правом углу находится 5-й блок «Рейтинг менеджеров». Это обычная линейчатая гистограмма с группировкой отображающая объемы продаж для каждого менеджера. Ее единственная особенность в том, что она постоянно сортирует подписи оси X и свои показатели по убыванию благодаря использованию функции НАИБОЛЬШИЙ в источнике ее данных на листе «Обработка»:

Диапазон ячеек данных для линейчатой гистограммы это A21:E22. Две строки этого диапазона заполнены двумя разными формулами. Рассматривать формулы следует сначала из второй строки данного диапазона ячеек:

• Во второй строке формула из комбинации функций НАИБОЛЬШИЙ и СТОЛБЕЦ, которые позволяют сортировать значение итоговой строки первой таблице на этом листе в диапазоне B11:F11:
• В первой строке формула из комбинации функций ИНДЕКС и ПОИСКОПЗ для выборки имен и фамилий менеджеров из первой таблицы по значениям второй строки данного диапазона. Таким образом порядок заполнения ячеек первой строки именами и фамилиями менеджеров заполняются в соответствии с сортировкой по убыванию их показателей объемов продаж:

В результате получаем гистограмму для динамической визуализации рейтингов менеджеров по продажам, которая изменяет порядок отображаемых рядов в соответствии с другими изменениями в отчете.

Процент отказов на всех уровнях воронки продаж при анализе конверсии

Внизу по средние находится 6-й блок «Процент отказов». Он представляет собой умную таблицу с тепловой картой, созданной с помощью условного форматирования ячеек в Excel:

Сначала с помощью формулы из внешних ссылок и функций массива ТРАСП, заполняется заголовки строк в столбце «Менеджеры» значениями из диапазона ячеек A21:E21 листа «Обработка».

А затем на основе этих данных выполняется выборка всех необходимых значений из диапазона B13:F19 для заполнения табличной части.

Динамическая воронка продаж в Excel

Важный момент! На данном блоке имеется переключатель (Option Button) «Таблица/Воронка» С помощью него мы можем активировать и включить скрытый еще +1 блок «Средний показатель». В результате чего вместо таблицы шестого блока будет отображаться диаграмма воронки продаж с усредненными значениями размера доли на каждом этапе воронки:

Диаграмма воронки продаж построена из комбинации нормированной гистограммы с накоплением и фигур нарисованных и объединенных в программе MS PowerPoint:

Просто для каждого ряда гистограммы следует скопировать соответственную фигуру и вставить ее прямо в ряд CTRL+V. Фигуры прилагаются на листе «Обработка» в файле Excel с примером шаблона данного дашборда, который можно скачать по ссылке в конце статьи.

Для функционирования переключателя и скрытия диаграммы воронки продаж используется следующий код макроса:

Sub Voronka()
Dim list As Worksheet
Dim opt1 As Shape
Dim charvoronka As ChartObjectsSet list = Sheets(«Дашборд»)
Set manag1 = list.Shapes(«Option Button 8»)
‘Set charvoronka = list.ChartObjects(«Диаграмма 32»)If manag1.OLEFormat.Object.Value = 1 = True Then
list.ChartObjects(«Диаграмма 32»).Visible = msoFalse
Else
list.ChartObjects(«Диаграмма 32»).Visible = msoTrue
End If
End Sub

Чтобы добавить сам переключатель выберите инструмент: «РАЗРАБОТЧИК»-«Элементы управления»-«Вставить»-«Переключатель».

Интерактивные кнопки управления дашбордом и его диаграммами

И наконец седьмой блок «Топ 5 Менеджеров» представляет собой панель управления дашбордом из 5-ти кнопок:

Кнопки сложены из фигур и надписей с внешними ссылками на соответственные значения ячеек листа «Обработка». Кроме фигур в конструкцию скрыто (с прозрачным фоном) включены элементы управления «Флажок» (Check Box). Каждому элементу присвоен код макроса, который при нажатии изменяет цвет шрифтов надписей и заливок фигур. Кроме того, в свойствах настроек флажка указывается связь с ячейкой первой таблицы на листе «Обработка» куда флажок отправляет ключевое значение ИСТИНА или ЛОЖЬ.

В итоге получился стильный, функциональный и полезный дашборд – инструмент для визуализации важных данных, которые динамически изменяются при взаимодействии с пользователем:

Скачать дашборд конверсии воронки продаж в Excel

Данный дашборд можно использовать в качестве шаблона для Ваших показателей. Но не только показатели, а и названия наименований можно изменять на первом листе «Данные» и в результате они будут изменены на всех остальных листах.

Время на прочтение
6 мин

Количество просмотров 7.3K

Если вы продаете онлайн-сервис, вам, наверное, хотелось бы видеть, что происходит на каждом этапе воронки продаж. Из анализа воронки можно сделать важные выводы: насколько понятен и удобен процесс установки и начальной настройки приложения, как много и какие клиенты становятся активными пользователями сервиса, какой процент переходит с бесплатной версии на платную. Кроме того, по динамике коэффициентов конверсии можно делать вывод об эффективности принимаемых мер для увеличения продаж.

Под катом вы найдете описание некоторых приемов работы с Excel, которые могут быть полезны при анализе массивов данных. Мы расскажем, как мы ведем управленческую статистику по сервису jivosite.ru с помощью сводных таблиц Excel и подключения к MySQL через ODBC на примере отчета по воронке продаж. Предлагаемый способ довольно прост и универсален, с его помощью можно строить красивые отчеты за считанные минуты.

Постановка задачи

Требуется построить отчет по воронке продаж для сервиса jivosite.ru. Это онлайн-консультант для интернет-магазинов, который продается по модели freemium. Пользователи подключаются с двухнедельным демо-периодом, в течение которого доступна расширенная версия. По истечении 2 недель остается бесплатная версия, которая продолжает работать без ограничения срока.

Таким образом, мы имеем следующую воронку продаж:

Требуется показать количество клиентов на каждом уровне воронки, а так же посчитать коэффициент конверсии для каждого уровня, с разбивкой по неделям и месяцам. Исходные данные лежат в MySQL, отчеты должны строиться автоматически нажатием нескольких кнопок, а так же позволять, при необходимости, строить разрезы по различным категориям и вводить фильтры без дополнительного программинга.

Загружаем исходные данные из БД

Для загрузки данных из БД в Excel нам понадобится ODBC-драйвер. В нашем случае будем использовать коннектор ODBC-MySQL для Windows. На маке с коннектором у нас что-то не сложилось, но возможно это уже поправили в новых версиях.

После установки драйвера создаем пустую книгу Excel, открываем вкладку «Данные» — «Из других источников» — «Из Microsoft Query»

Затем выбираем «Новый источник данных», вводим название подключения, выбираем драйвер «MySQL ODBC Driver». Затем нажимаем кнопку «Связь», вводим параметры подключения к нашей БД, кликаем «ОК». После этого, если подключение успешно установлено, Microsoft Query предложит пошаговый мастер создания запросов. Закрываем все всплывающие окна с отказом, а затем жмем «SQL» и вводим наш SQL-запрос, который выдаст исходную таблицу, вручную. Наш запрос просто делает выборку из таблицы подключенных клиентов со slave-сервера БД.

В нашей исходной таблице мы будем использовать следующие столбцы:

• created — дата регистрации клиента
• name — URL сайта
• was_installed — 1 если клиент устанавливал виджет на свой сайт, 0 если никогда не устанавливал
• chats_count — количество диалогов, состоявшихся с помощью нашего сервиса
• is_paid — 0, если клиент нам ничего не платил, 1 — если платил

Результат запроса попадет на лист Excel в виде упорядоченной таблицы.

У этой упорядоченной таблицы есть ряд полезных свойств, которыми мы впоследствии воспользуемся.

Создаем сводную таблицу

Чтобы большой исходный массив данных превратился в удобные и красивые отчеты, мы воспользуемся сводными таблицами. Кликаем на самую верхнюю-левую ячейку таблицы с исходными данными (ячейка А1) затем «Вставка» – «Сводная таблица» – «ОК». Таким образом, исходным массивом для сводной таблицы будет весь результат запроса в MySQL, при добавлении новых столбцов и строк сводная таблица обновится автоматом.

Пустая сводная таблица выглядит так:

Считаем количество клиентов на каждом этапе продаж

Прежде, чем формировать такой отчет, нам для каждой строки в исходной таблице нужно добавить номер недели и год, в котором клиент был подключен. Это нужно, чтобы группировать данные по году и неделе. Для этого открываем лист с исходными данными, листаем вправо до последнего столбца, кликаем на ячейку справа от заголовка последнего столбца, и там пишем «Неделя подключения». В таблицу добавился новый столбец с пустыми значениями в строках. Теперь в ячейке под заголовком нового столбца пишем формулу «=НОМНЕДЕЛИ(» и кликаем по ячейке в этой строке, в которой у нас указана дата подключения клиента.

В этом случае формула будет выглядеть как «=НОМНЕДЕЛИ([@created];21)». Если ячейка находится в той же строке, что и формула, умный Excel формирует ссылку на нее по названию столбца, а так же автоматически заполняет все строки таблицы этой формулой. При добавлении строк в таблицу исходных данных новые вычисляемые ячейки будут добавлены автоматически. Удобно, Экзелю респект :). Обратите внимание, что есть разные алгоритмы вычисления номера недели. Для себя мы выбрали схему №21.

Аналогично добавляем столбец «Год подключения» с формулой «=ГОД([@created])». После этого переходим на лист с нашей сводной таблицей, кликаем по сводной таблице правой кнопкой – «Обновить», чтобы таблица узнала про новые столбцы в исходных данных.

Разумеется, эти столбцы можно было бы добавить в исходные данные средствами SQL, но в Экзеле это как-то быстрее и приятнее. Хотя, это конечно дело вкуса

Теперь перетаскиваем столбцы «Год подключения» и «Неделя подключения» из списка полей в область «Названия строк», а поле «name» (у нас в этом поле хранится URL сайта) в область «Значения».

Мы получим аккуратную таблицу, в которой по неделям года разбито количество подключившихся клиентов. Мы перетащили поле «name» в область значений, чтобы Экзель посчитал количество элементов в этом столбце (т.е. все элементы), с группировкой по неделям и годам. Это будет число регистраций (второй этап воронки).

Посчитаем, сколько из зарегистрировавшихся в каждую неделю клиентов установили на сайт наш чат. Для этого перетащим поле «was_installed» в область значений. В этом поле в исходных данных стоит «0», если виджет не установлен, и «1», если установлен. Затем правый клик – «Параметры полей значений» — выбираем операцию «Сумма». Теперь в сводной таблице появился второй столбец, в котором мы видим, сколько из клиентов, зарегистрировавшихся в какую-либо неделю, установили виджет на сайте.

Теперь посчитаем активных клиентов. Активными будем считать тех, у которого состоялось более 20 диалогов с посетителями сайта. Для этого нам понадобится в таблицу исходных данных добавить столбец «is_active» c формулой ячеек «=ЕСЛИ([@[chats_count]]>20;1;0)». В столбце «chats_count» у нас количество чатов клиента. В результате в столбце «is_active» у нас будет «1», если у клиента более 20 чатов. Теперь поле is_active можно так же перетащить в область значений.

Добавив немного феншуя в виде гистограмм и переименовав столбцы, получаем вот такую табличку:

Вот мы уже получили симпатичную статистику, которая к тому же автоматически обновляется из базы данных. Для обновления данных, надо сначала зайти на лист с исходными данными, там правый клик по таблице – «Обновить». А затем правый клик по сводной таблице – «Обновить».

Считаем коэффициенты конверсии

Чтобы посчитать k0, надо взять данные по уникальным посетителям из гугл аналитики, и это мы оставим за рамками настоящего мануала (эту задачу, кстати, мы пока решаем копипастом из гугл аналитики).

Начнем с подсчета k1 – отношения числа установивших чат на свой сайт к общему числу зарегистрированных клиентов.

Тут есть один не совсем красивый момент, который мы не нашли, как решить прямым образом: в таблицу исходных данных надо добавить столбец «one» с формулой «=1» — чтобы во всех ячейчах исходной таблицы появилась единица в этом столбце.

Теперь можно добавить такое вычисляемое поле:

Имя пишем «k1», в формуле указываем «=СУММ(was_installed)/СУММ(one)».

Если в сводной таблице отчет будет сгруппирован по неделям, то мы получим отношение количества клиентов, установивших виджет (СУММ(was_installed)), к общему количеству клиентов, зарегистрировавшихся в эту неделю (СУММ(one)). Если отчет будет сгруппирован по месяцам, то коэффициент будет пересчитан соответственно. Важно отметить, что конверсия показывает то, какая доля клиентов установила чат на своем сайте среди тех, кто зарегистрировался в определенную неделю. Т.е. если клиент зарегистрировался на четвертой неделе, и установил чат на сайте только на 10-й неделе, то изменится цифра в отчете за 4-ю неделю.

Теперь считаем конверсию из установленных в активных клиентов:
k2 = СУММ(is_active)/СУММ(was_installed)

Точно так же добавляем поле для конверсии из активных клиентов в платные:
k3 = СУММ(is_paid)/СУММ(is_active)

Только k3 на скриншотах показать не можем, коммерческая тайна

Теперь в нашей сводной таблице появились поля k1, k2, k3, которые можно перетащить в область значений. Добавив немного феншуя, получаем такую таблицу по воронке с разбивкой по неделям:

Из нее уже можно делать некоторые выводы, однако вопросы бизнес-аналитики мы оставим на другой пост, сейчас нас интересуют технические моменты.

Воронка продаж по месяцам

Из недельного отчета сделать отчет по месяцам очень просто. В исходные данные добавляем столбец «Месяц подключения» с формулой «=МЕСЯЦ([@created])», кликаем правой по сводной таблице – «обновить» и перетаскиваем в сводной таблице поле «Месяц подключения» в область «Названия строк» (после поля «Год подключения»). Получится примерно так:

И вот красивая табличка по месяцам:

Другие варианты отчетов

Если вы еще не знакомы со сводными таблицами, предлагаю вам поиграться с ними самостоятельно. Это отличный инструмент аналитики, который погает выявить интересные зависимости. Например, интересно посмотреть конверсию на разных этапах в разрезе источника клиентов (рекламных кампаний). Для этого мы сохраняем в базе метки UTM при регистрации каждого клиента, и строим отчет по эффективности разных рекламных кампаний в абсолютных (рубли) и относительных (конверсия) единицах.

Кстати, двойной клик на каждую ячейку сводной таблицы открывает список строк исходных данных, которые были использованы для вычисления данной цифры. Очень удобно, чтобы разобраться, откуда что растет.

В сводных таблицах есть еще множество фич и инструментов, которые позволяют быстро получать интересные отчеты. Настоятельно рекомендую всем предпринимателям, которые хотят быть в курсе процессов, происходящих в их бизнесе, освоить эти инструменты.