Динамика продаж в excel формула

Сравнение показателей в таблице за определенный период – одна из популярных задач, которая стоит перед пользователями Microsoft Excel. Чаще всего это осуществляется путем вывода вспомогательного столбца, где значения указаны в процентах, и сразу становится понятно, насколько сильной была позитивная или негативная динамика.

В этой статье я на простом примере предлагаю разобраться с соответствующим оформлением таблицы.

Предварительные действия

Сначала понадобится подготовить таблицу, чтобы кроме ввода функций далее от вас ничего не требовалось. Выберите два общих значения, которые будете сравнивать. Если это должна быть, например, месячная выручка, сначала сделайте сводную таблицу по дням и ссылайтесь на нее при создании общей суммы. Выведите два значения, динамику между которыми нужно сравнивать, чтобы перейти далее. На изображении ниже показан самый простой пример подходящей таблицы.

Создайте вспомогательный столбец для вывода процентов. Введите для него совершенно любое удобное для вас название и задайте визуальное оформление в соответствии со стилем основной таблицы.

Сейчас стоит учитывать, что тип ячейки, в которой будут отображаться проценты, является общим. При расчетах в таком случае появится очень большое значение в виде обычного числа. Поэтому понадобится изменить формат ячеек, чтобы проценты выводились корректно.

1. Для этого выделите необходимые ячейки и щелкните по любой из них правой кнопкой мыши. Из контекстного меню выберите пункт «Формат ячеек».

2. Отобразится отдельное окно, в котором будет выбрана вкладка «Число». На ней выберите «Процентный» и определите количество знаков после запятой или оставьте его по умолчанию. После этого сохраните новый формат ячейки.

На этом подготовительные действия завершены, поэтому можно приступить к заполнению формул и вычислении положительной или негативной динамики.

Создание формулы отслеживания динамики роста

В следующей инструкции я постараюсь наглядно описать каждое действие при написании функции, чтобы вы понимали, какие значения берутся, как они сравниваются и что получается в итоге. Если вы сделали таблицу такого же формата, как и в примере, достаточно будет выполнить точно такие же действия, чтобы отследить динамику роста в процентах.

1. Выделите ячейку, где должны выводиться проценты и напишите первую часть формулы =(C2 — B2). Это поможет определить разницу между суммами за два разных месяца. Соответственно, если номера ячеек в вашей таблице другие, замените их, отняв сумму второго значения от первого.

2. После скобок добавьте /B2, чтобы разделить это все на сумму первого значения, то есть на 100%, если говорить о стандартных математических операциях с процентами.

3. Нажмите Enter и посмотрите на результат. В моем случае сумма за первый месяц была 102 000, за второй — 124 000, а разница – 22 000. Получается, динамика роста является положительной и равняется 21,62%. У вас значение будет другим, в соответствии с суммами в таблице.

4. Если далее в таблице должно происходить такое же сравнение значений и вывод процентов, просто зажмите левой кнопкой мыши правый угол текущей ячейки и растяните ее вниз.

5. В итоге таблица сама заполнится, и на экране появится список всех процентов, характеризующих положительную или отрицательную динамику роста.

Далее ничего вас не ограничивает, вы можете сравнивать показатели бесконечное количество раз. Отнимать и добавлять проценты, чтобы понять общую сумму изменений и заниматься дальнейшим взаимодействием с электронной таблицей для своих целей.

Формула отслеживания динамики роста по норме

Иногда расчеты подразумевают наличие нормы, то есть средневзвешенной суммы, которая является оптимальной. Вы можете использовать только это значение, чтобы сравнить его с другими показателями и вычислить проценты. Давайте наглядно разберемся с изменениями, которые вносятся в этом типе расчетов.

1. Найдите ту ячейку, где будет указана норма. Если ее еще нет, создайте и введите необходимое число. Формула будет немного отличаться от предыдущей. Вам нужно в качестве первого значения как раз и задать эту ячейку, полностью закрепив ее при помощи знаков $.

2. Больше никаких изменений вводить не нужно, достаточно нажать Enter, чтобы ознакомиться с результатом.

3. При растягивании формула тоже будет считаться корректно, поскольку ранее вы полностью закрепили одну ячейку.

В этом случае формула обретает вид =(C2-$B$9)/$B$9, где $B$9 – номер той самой закрепленной ячейки, а C2 – сумма второго месяца, от которой и отнимается норма для вычисления процентов.

На основе созданной таблицы вы можете добавлять наглядный график, визуально демонстрирующий динамику роста. Детальнее о его создании рассказано в другой моей статье по ссылке ниже.

Подробнее: Как создать диаграмму темпов роста в Microsoft Excel

На чтение 5 мин Опубликовано 15.01.2021

Пользователи Эксель часто имеют дело с процентной информацией. Существует множество функций и операторов, позволяющих выполнить манипуляции с процентами. В статье мы детально разберем, как применять формулу прироста в процентах в табличном редакторе.

Содержание

1. Подсчет процентов в табличном редакторе
2. Вычисление изменения в процентах при помощи формулы прироста
3. Расчет темпа прироста в табличном редакторе
4. Заключение и выводы о вычислении прироста в процентах

Подсчет процентов в табличном редакторе

Табличный редактор хорош тем, что большую часть вычислений он производит самостоятельно, а пользователю необходимо ввести только исходные значения и указать принцип расчета. Вычисление производится так: Часть/Целое = Процент. Подробная инструкция выглядит так:

При работе с процентной информацией ячейке необходимо задать соответствующий формат.

1. Жмем на необходимую ячейку правой клавишей мышки.
2. В возникшем маленьком специальном контекстном меню необходимо выбрать кнопку, имеющую наименование «Формат ячеек».

1. Здесь необходимо щелкнуть левой клавишей мышки на элемент «Формат», а затем при помощи элемента «ОК», сохранить внесенные изменения.

Разберем небольшой пример, чтобы понять, как работать с процентной информацией в табличном редакторе. Подробная инструкция выглядит так:

1. У нас есть три колонки в табличке. В первой отображено наименование продукта, во второй — запланированные показатели, а в третьей — фактические.

1. В строчку D2 вводим такую формулу: =С2/В2.
2. Используя вышеприведенную инструкцию, переводим поле D2 в процентный вид.
3. Используя специальный маркер заполнения, растягиваем введенную формулу на всю колонку.

1. Готово! Табличный редактор сам высчитал процент реализации плана для каждого товара.

Вычисление изменения в процентах при помощи формулы прироста

При помощи табличного редактора можно реализовать процедуру сравнения 2 долей. Для осуществления этого действия отлично подходит формула прироста. Если пользователю необходимо произвести сравнение числовых значений А и В, то формула будет иметь вид: =(В-А)/А=разница. Разберемся во всем более детально. Подробная инструкция выглядит так:

1. В столбике А располагаются наименования товаров. В столбике В располагается его стоимость за август. В столбике С располагается его стоимость за сентябрь.
2. Все необходимые вычисления будем производить в столбике D.
3. Выбираем ячейку D2 при помощи левой клавиши мышки и вводим туда такую формулу: =(С2/В2)/В2.

1. Наводим указатель в нижний правый уголок ячейки. Он принял форму небольшого плюсика темного цвета. При помощи зажатой левой клавиши мышки производим растягивание этой формулы на всю колонку.
2. Если же необходимые значения находятся в одной колонке для определенной продукции за большой временной промежуток, то формула немножко изменится. К примеру, в колонке В располагается информация за все месяцы продаж. В колонке С необходимо вычислить изменения. Формула примет такой вид: =(В3-В2)/В2.

1. Если числовые значения необходимо сравнить с определенными данными, то ссылку на элемент следует сделать абсолютной. К примеру, необходимо произвести сравнение всех месяцев продаж с январем, тогда формула примет такой вид: =(В3-В2)/$В$2. С помощью абсолютной ссылки при перемещении формулы в другие ячейки, координаты зафиксируются.

1. Плюсовые показатели указывают на прирост, а минусовые – на уменьшение.

Расчет темпа прироста в табличном редакторе

Разберемся детально в том, как произвести расчет темпа прироста в табличном редакторе. Темп роста/прироста означает изменение определенного значения. Подразделяется на два вида: базисный и цепной.

Цепной темп роста обозначает отношение процента к предыдущему показателю. Формула цепного темпа роста выглядит следующим образом:

Базисный темп роста обозначает отношение процента к базисному показателю. Формула базисного темпа роста выглядит следующим образом:

Предыдущий показатель – это показатель в прошедшем квартале, месяце и так далее. Базисный показатель – это начальный показатель. Цепной тем прироста – это вычисляемая разница между 2 показателями (настоящий и прошлый). Формула цепного темпа прироста выглядит следующим образом:

Базисный темп прироста – это вычисляемая разница между 2 показателями (настоящий и базисный). Формула базисного темпа прироста выглядит следующим образом:

Рассмотрим все детально на конкретном примере. Подробная инструкция выглядит так:

1. К примеру, у нас есть такая табличка, отражающая доход по кварталам. Задача: вычислить темпы прироста и роста.

1. Первоначально реализуем добавление четырех колонок, в которых будут содержаться вышеприведенные формулы.

1. Мы уже выяснили, что такие значения высчитываются в процентах. Нам необходимо задать для таких ячеек процентный формат. Жмем на необходимый диапазон правой клавишей мышки. В возникшем маленьком специальном контекстном меню необходимо выбрать кнопку, имеющую наименование «Формат ячеек». Здесь необходимо щелкнуть левой клавишей мышки на элемент «Формат», а затем при помощи кнопки «ОК», сохранить внесенные изменения.
2. Вводим такую формулу для подсчета цепного темпа роста и копируем в нижние ячейки.

1. Вводим такую формулу для базисного цепного темпа роста и копируем в нижние ячейки.

1. Вводим такую формулу для подсчета цепного темпа прироста и копируем в нижние ячейки.

1. Вводим такую формулу для базисного цепного темпа прироста и копируем в нижние ячейки.

1. Готово! Мы реализовали подсчет всех необходимых показателей. Вывод по нашему конкретному примеру: в 3 квартале плохая динамика, так как темп роста составляет сто процентов, а прирост положительный.

Заключение и выводы о вычислении прироста в процентах

Мы выяснили, что табличный редактор Эксель позволяет высчитать темп прироста в процентах. Для реализации этой процедуры необходимо просто ввести все необходимые формулы в ячейки. Стоит заметить, что ячейки, в которых будет выводиться необходимый результат, заранее нужно перевести в процентный формат при помощи контекстного меню и элемента «Формат ячеек».

Оцените качество статьи. Нам важно ваше мнение:

Выручка — то, с чего начинается анализ эффективности любого бизнеса. В этой статье узнаем, как делать верхнеуровневый факторный анализ выручки на основе данных по цене и количеству проданных единиц, а также по среднему чеку и количеству покупателей.

• Два способа расчета выручки
• Как посчитать выручку в Excel пример
• Факторный анализ изменения выручки

Два способа расчета выручки

В данный статье мы будет «считать» выручку именно с позиции аналитика — не имея доступ к кассовому аппарату и выпискам со счетом компании. У аналитика обычно есть только цифры, которыми нужно уметь оперировать.

Выручку можно считать несколькими способами.

Способ 1. Расчет выручки от цены и объема продаж

Выручка = Кол-во проданных единиц   х   Цена товара

Но этот способ подходит, если считать выручку в разрезе каждого SKU (stock keeping unit, или позиция в ассортименте с уникальными характеристиками и ценой). 

Другими словами, если у вас есть “Печенье 100 грамм” по цене 200 руб. и “Печенье 140 грамм” по цене 130 руб. — это два разных SKU, и для них подходит вышеуказанная формула.

Способ 2. Расчет выручки от среднего чека и количества покупателей

Выручка = Кол-во покупателей (чеков)   х   Средний чек

Этот способ подходит для расчета выручки в укрупненном разрезе — для торговой точки или компании в целом. Также такой способ подходит для расчета выручки в разрезе периода (например, по месяцам).

Рассмотрим примеры и формулы расчета выручки в Excel.

Расчет выручки от цены и объема продаж

В примере приведена таблица продаж пряжи для вязания с указанием проданного количества пряжи и цены за единицу.

Чтобы определить выручку в разрезе каждой позиции в ассортименте, нужно умножить количество проданных единиц товара на его цену.

Чтобы определить суммарную выручку за весь проданный товар, нужно просуммировать выручку по каждой единице товара.

Есть еще один способ определить суммарную выручку от цены и объема — при помощи функции СУММПРОИЗВ.

Синтаксис функции:

=СУММПРОИЗВ(массив1;[массив2];…;[массив n])

Суть работы функции СУММПРОИЗВ в том, что она последовательно перемножает элементы указанных массивов между собой, после чего суммирует.

В нашем примере массив 1 — это количество, а массив 2 — цена. Формула последовательно умножает и суммирует элементы:

(100 * 200) + (226 * 146) + …+(256 * 394)

Как видите, результат вычисления функции СУММПРОИЗВ получился аналогичный предыдущему варианту.

Достаточно распространенной ошибкой является считать выручку как количество проданного товара * среднюю цену товара.
Этот способ приводит к ошибкам, например, в данном примере средняя цена товара 261,9, если ее умножить на количество, то получим выручку 261,9*1524 = 399 135, хотя на самом деле она 393 156.

Расчет выручки от среднего чека и количества покупателей

Здесь нужно умножить количество чеков (1 чек = 1 покупатель) на средний чек.

Важный момент: количество чеков и средний чек должны относиться к строго одинаковому периоду и одной и той же организационное единице (например, магазин).

Итоговую выручку можно посчитать:

1. Просуммировав выручки за отдельные периоды.

2. Умножив суммарное количество чеков за все периоды на средний чек за период.

Здесь кроется еще одна распространенная ошибка — усреднение средних чеков.
Нельзя определять средний чек за период как среднее между средними чеками за отдельные периоды.

Более подробно про особенности расчета среднего чека можно прочитать в статье Анализ среднего чека в продажах

Факторный анализ изменения выручки

Факторный анализ изменения выручки в зависимости от цены и объема продаж

Рассмотрим на примере динамики выручки между двумя месяцами.

Январь — выручка 393 156

Февраль — выручка 460 190.

Дельта +17%

Обратите внимание  на формулу расчета динамики выручки в процентах:

Выручка за текущий период / Выручка за предыдущий период — 1

Добавим еще два столбца, которые будут показывать дельту изменения Кол-ва проданных единиц и Цены.

Формулы для них пропишем аналогично формуле для изменения выручки, например:

∆ Кол-ва ед. = Кол-во проданных ед. за текущий мес / Кол-во проданных ед. за предыдущий мес. — 1

То же самое для Цены.

Теперь обратим внимание на столбец итогов. Наша задача — прочитать его:

Выручка выросла на +17% из-за роста количества проданного товара на +8% и роста цены товара на +8%.

Обратите внимание, что в дельты составляющих в сумме не обязательно равны итоговой дельте (8% + 8% не равно 17%).

Таким образом, получили факторный анализ изменения выручки в зависимости от цены и объема проданной продукции.

Факторный анализ изменения выручки в зависимости от количества покупателей и среднего чека

Данный вид анализа выручки похож на предыдущий — он так же складывается из расчета изменения двух компонентов: количества покупателей (или количества чеков, это то же самое) и среднего чека.

Для примера рассмотрим динамику выручки февраля к январю. Формулы для расчета показателей аналогочны предыдущий примерам, но на всякий случай приведены на скриншоте под цифрами.

“Прочитаем” цифры:

Выручка выросла на +9% из-за роста количества покупателей на +34% при снижении среднего чека на -19%.

Получили факторный анализ выручки в зависимости от количества покупателей и среднего чека.

В этой статье мы узнали, как можно посчитать выручки и познакомились с приемами, которыми можно произвести факторный анализ выручки.

Вам может быть интересно:

Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ динамики продаж.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

• Более 100% – положительная динамика продаж;
• Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
• Меньше 100% – снижение объемов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Показатель	2017	2018	Темп роста, %
Выручка, руб.	3 000	3 500	116,67

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная.

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Пример

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

Наименование	Объем продаж, тыс. руб.	Доля продаж, %	Доля продаж нарастающим итогом, %	Категория АВС
Бакалея	15 000	44	44	А
Напитки	10 000	29	74	А
Кондитерские изделия	6 000	18	91	В
Мясо	2 000	6	97	С
Рыба	1 000	3	100	С

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Нужен маркетинговый анализ?

Закажите его у нас

Стратегия
продвижения

Отличия от
конкурентов

Типы клиентов и их
критерии выборов

Динамика и
тенденции рынка

и ещё огромное количество другой информации

Узнать подробнее

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Товар	Объем продаж январь	Объем прода февраль	Объем продаж март	Объем продаж апрель	Объем продаж май	Объем продаж июнь	Объем продаж июль	Коэффициент вариации	Категория XYZ
Конфеты	70	65	80	68	75	76	73	7%	X
Подарочные наборы	20	42	36	37	28	40	18	28%	Z
Пирожные	34	17	26	25	30	18	23	23%	Y

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:

1. Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
2. Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.

С помощью учетных систем можно получить отчет, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то вот формула:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.

Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.

Пример

Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.

Клиент	1	2	3	4	5
SKU	4	4	4	10	10

Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчетах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.

Метод 5. Анализ по матрице BCG

Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ BCG

Данный метод основан на расчете следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объем продаж.

После расчетов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объем продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.

Матрица BCG

Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:

1. Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
2. Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
3. Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
4. Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.

Пример

Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженным и дизайнерскими тортами.

Представим, что мы уже провели расчеты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:

1. Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
2. Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
3. Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи;
4. Мороженное – это “вопрос”. Это сезонный товар, объем продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.

Метод 6. Контрольный анализ объема продаж

Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Контрольный анализ объема продаж.

На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.

Базой для расчетов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.

Пример

Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.

Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объем продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Продажи в руб.	6 500	7 600	117%	7 200	106%
Розы	2 000	2 300	115%	2 000	115%
Лилии	3 000	3 400	113%	3 300	103%
Фиалки	1 500	1 900	127%	1 900	100%

По
результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение
плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам
выполнен на 100%.

Метод 7. Факторный анализ продаж

Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объем продаж и в какой степени.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Факторный анализ.

Для проведения факторного анализа, необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объемов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.

Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

Пример

ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растет быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные данные о продажах?

Значение	Объем реализации (т. руб.) за прошлый год	Объем реализации (т. руб.) за отчетный год
Выручка	80 000	83 000
Себестоимость	50 000	56 000
Коммерческие расходы	3 000	7 000
Управленческие расходы	5 000	4 000
Прибыль от продаж	22 000	16 000
Индекс изменения цен	1	1,133
Объем продаж в сопоставимых ценах	80 000	732 56

В
результате факторного анализа выявлено:

1. Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
2. Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
3. Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
4. Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
5. Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
6. Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.

Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияния тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.

Метод 8. Анализ рентабельности

Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ рентабельности.

Для
анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические
данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или
на основе прошлых периодов.

Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

В результате
такого анализа, выставляются планы на следующие периоды, а также осуществляются
мероприятия по повышению рентабельности продаж.

Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Рентабельность %	55%	56%	102%	55%	1%
Розы	51%	50%	98%	51%	-1%
Лилии	50%	50%	100%	50%	0%
Фиалки	49%	50%	102%	49%	1%

Так, наиболее
рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше
всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план
перевыполнен на 2 процента.

Метод 9. Анализ клиентской базы

Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ клиентской базы.

Объем клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объем продаж и полученную прибыль.

Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.

Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:

1. Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
2. Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определенный период или по конкретной товарной группе.

По этим двум показателям, можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объема продаж.

Пример

Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.

Период	ОКБ	АКБ	Доля,%
Январь	100	76	76,00
Февраль	200	120	60,00
Март	300	190	63,33
Апрель	400	280	70,00
Май	500	420	84,00
Июнь	600	510	85,00
Итого:	2 100	1 700	80,95

Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа
– это экспресс-оценка анализа продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Экспертный анализ факторов

Данный вид анализа дает очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются и в результате Вы получаем сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.

Экспертный анализ
применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду
организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые,
но компетентные сотрудники и клиенты.

Пример

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

Описание фактора	Вес	Экспертная оценка 1	Экспертная оценка 2	Экспертная оценка 3	Экспертная оценка 4	Экспертная оценка 5	Средняя оценка	Оценка с поправкой на вес
Расширение ассортимента	1	5	4	3	5	4	4,2	0,35
Рост клиентов	2	1	3	2	3	3	2,4	0,40

В данной модели влияние
фактора задается цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас
наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов,
расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с
поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

Коротко о главном

Можно сделать один большой вывод,
что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:

Объект анализа	Методы
Деньги (прибыль, выручка, рентабельность)	Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж
Клиенты (число и структура)	Анализ клиентской базы
Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека)	Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт)
Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент)	Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG

Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объем продаж и прибыль.

Чем более качественно ведется анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации.

Источник