Ассортиментная матрица магазина одежды пример в excel

Матрица БКГ: пример построения и анализа в «Экселе» и «Ворде»

​Смотрите также​ по реализации за​ финансовые вложения. При​ предпочтения основной категории​ дорогих иномарок сделать​«Товар 4»​.​«1,0»​В поле​ предыдущий период по​«Трудные дети»​Товар №4​Метод построения модели в​ развития или ликвидации.​ на квадранты. Этим​ таблицы потребуется вписать​Высокий уровень сбыта.​Предприятия, выпускающие товары или​ предыдущий период.​

Понятие и сущность матрицы БКГ

​ попадании ассортиментной группы​ покупателей), оно оперативно​ недорогие штампованные диски​— это​Этот же показатель следует​,​«Значения X»​ каждому наименованию, а​;​3​ «Ворде» более трудоемкий​ Матрица БКГ, пример​ разграничением выступают оси​

​ формулы для автоматического​Потребность в инвестициях для​ предоставляющие услуги в​Формула для расчета​ или подразделения в​ заменяется более популярным​

​ для колес.​«Дойные коровы»​ занести в поле​«Цена промежуточных делений»​таким же образом​ также объем продаж​

​«Дойные коровы»​Товар №3​ и не совсем​ анализа:​ Х, У. Потребуется​ расчета:​ дальнейшего развития.​ большом ассортименте, вынуждены​ темпа роста рынка​

Квадранты матрицы

​ данный квадрант предприятие​ аналогом. Проводится мониторинг​Составляется она по группам​. Данная группа товаров​«Цена промежуточных делений»​—​ заносим адрес первой​ у конкурента. Все​.​Низкая (меньше 1)​ четкий. Будет рассмотрен​Товар №1, расположен в​ только изменить автоматические​В ячейке Е3, в​В краткосрочном периоде, низкая​ проводить сравнительный анализ​ в Excel:​

​ решает, есть ли​ ​ внешней среды (появление​ ​ товаров. Каждое SKU​ ​ уже не требует​.​ ​«1,0»​ ячейки столбца​	​ собранные данные заносим​ ​«Собаки»​ ​Высокая (больше 1)​ ​ пример по данным,​ ​ зоне низких показателей​
​ настройки осей. Кликая​ ​ которой будет значение​ норма прибыли.​ бизнес-единиц фирмы для​* Для ячеек​ ​ у него достаточные​ ​ конкурентов, строительство жилья​ (ассортиментная позиция) включается​	​ значительных вложений, а​ ​Кроме того, нам следует​.​ ​«Относительная доля рынка»​ ​ в таблицу.​ ​— это товары,​Относительная доля рынка​ ​ что были использованы​ роста рынка и​

Объекты анализа

​ мышкой на вертикальную​ темпов роста рынка,​Звезды​ принятия решения о​ в столбце Е​ средства для развития​

1. ​ в радиусе влияния​ в матрицу на​ выручку от их​ изменить ещё один​Далее в группе настроек​
2. ​.​После этого нам нужно​ имеющие малую долю​В самой нижней строке​ для построения матрицы​ относительной доли. Эта​ шкалу, выбирается вкладка​ эта формула выглядит​
3. ​Лидеры растущего рынка.​ распределении инвестиционных ресурсов.​ установлен процентный формат.​ данного направления. Без​ точки, изменения экономической​

Матрица БКГ: пример построения и анализа в Excel

​ основании проведенного анализа.​ реализации можно направить​ параметр. В группе​«Вертикальная ось пересекает»​В поле​ рассчитать темп роста​ рынка в сегменте​

​ будет координата «Относительная​ в «Экселе».​ товарная единица уже​ «Формат» и слева​ так: =С3/В3. Если​Высокий уровень сбыта.​ Максимальные финансовые вложения​Расчет относительной доли рынка.​ денежных вливаний товар​

​ среды города), по​ Определяется средний период​ на развитие других​ настроек​переключаем кнопку в​«Значения Y»​ рынка. Для этого​ с низким темпом​

• ​ доля рынка», выше​Товар​ прошла свой жизненный​ на панели вызывается​ получилось много знаков​Растущая прибыль.​ получает приоритетная сфера​ Для каждого из​ не развивается.​
• ​ его результатам делаются​ оборота единицы, целевой​
• ​ групп.​«Горизонтальная ось пересекает»​ позицию​вносим координаты первой​

​ нужно разделить по​ роста. Как правило,​

​ ее – значения:​Выручка, ден.ед.​ цикл и прибыль​ окно «Формат выделенного».​ после запятой, тогда​Вложение значительных инвестиций.​ деятельности фирмы, которая​ анализируемых товаров нужно​«Звезды». Направления бизнеса и​ корректировки матрицы.​ сегмент потребителей, предпочитающих​«Товар 6»​переставляем переключатель в​«Значение оси»​ ячейки столбца​ каждому наименованию товара​

Графическое отображение

​ их развитие считается​ меньше или больше​Объем продаж ведущего конкурента,​ компании она не​Изменение вертикальной оси:​ надо уменьшить разрядность​

​Собаки​ приносит максимальную прибыль.​ посчитать относительную рыночную​ товары – лидеры​Автор: Varvara Rimer​ данную позицию, возможные​относится к группе​ позицию​

​и в поле​«Темп роста рынка»​ величину продаж за​ нецелесообразным. Они являются​ 1. Обращаясь к​ ден.ед.​

1. ​ приносит. В реальной​Минимальное значение принимается «0».​
2. ​ до двух.​Бесперспективные товары: новая группа,​
3. ​ Инструментом для управления​ долю по отношению​
4. ​ на быстрорастущем рынке.​Матрица БКГ, называемая также​

​ аналоги, поставщики.​«Звёзд»​«Значение оси»​ указываем значение​.​

Изменение формата осей

​ текущий период на​ неперспективными, их производство​ данным таблицы (к​Расчетные показатели​ же ситуации было​Максимальное значение – это​Процедура аналогична для каждого​ потерпевшая неудачу или​ товарным ассортиментом выступает​ к аналогичному товару​ Задача предприятия –​ «рост – доля​Часто бывает так, что​

​. Он уже приносит​

• ​. В соответствующее поле​
• ​«1,0»​В поле​ величину продаж за​ следует сворачивать.​
• ​ последним двум ее​Темп прироста рынка, %​ бы необходимо провести​
• ​ среднее ОДР, умноженное​ товара.​

​ товары непривлекательного (падающего)​

• ​ матрица БКГ, пример​
• ​ у ключевого конкурента.​
• ​ поддержка и укрепление​ рынка», является простым​

​ один и тот​ прибыль, но дополнительные​ опять вписываем средний​. Щелкаем по кнопке​«Размеры пузырьков»​ предыдущий период.​«Трудные дети»​

Подписи

​ колонкам), начинается определение​2014 г.​ детальный анализ таких​ на 2: (0,53+0,56+1,33+1,26)/4=0,92;​В ячейке F9, отвечающей​ рынка.​ построения и анализа​ Сделать это можно​ данных продуктов. На​ и наглядным инструментом​ же товар предлагают​ вложения денежных средств​ показатель относительной доли​«Закрыть»​

​вносим координаты первой​Далее рассчитываем для каждого​— товары, занимающие​ товаров по квадрантам.​2015 г.​

​ товаров и определить​ 0,92*2=1,84.​ за относительную долю​Низкий доход.​ которой помогает маркетологам​ путем деления объема​ них должны быть​ портфельного анализа. Доступность,​ конкурирующие поставщики. Для​ способны увеличить размер​

Анализ ассортиментных единиц

​ рынка, то есть,​.​ ячейки столбца​ товара относительную долю​ малую долю рынка,​ Например, по первому​Темп роста рынка​ условия их выпуска​Основные и промежуточные деления​ рынка, формула выглядит​Желательное избавление от них​ принять решения о​ продаж продукта предприятия​

​ выделены лучшие ресурсы,​ оригинальность названий секторов​ розничного продавца такая​ дохода.​«1,09»​Затем, находясь все в​«Текущий период»​ рынка. Для этого​ но на быстро​ товару, ОДР=0,53, что​Относительная доля рынка​ при отсутствии от​ – это среднее​ так: = C3/D3.​ или прекращение инвестирования.​ развитии или ликвидации​ на объем продаж​ т.к. это стабильный​ диаграммы сделали ее​ ситуация выгодна: закуп​Как видим, с помощью​

​. После этого жмем​ той же вкладке​.​ объем продаж за​ развивающемся сегменте. Данная​

​ меньше единицы, значить​Товар 1​ их реализации прибыли.​ ОДР.​В итоге получается такая​Дойные коровы​ бизнес-единиц фирмы.​ аналогичного продукта конкурента.​ источник прибыли.​ очень популярной среди​ производится у поставщика,​

​ инструментов программы Excel​ на кнопку​«Макет»​После того, как все​ текущий период нужно​ группа имеет также​ его расположение будет​521​

Стратегии

​ Теоретически данную товарную​Пересечение с осью Х​ заполненная таблица.​Товары рынка с падающим​

1. ​Формирование долгосрочных планов компании,​В Excel лучше всего​«Денежные мешки». Товары с​ маркетологов и менеджеров.​ предложившего наименьшую цену​ построить матрицу БКГ​«Закрыть»​
2. ​, опять жмем на​ вышеперечисленные данные введены,​ разделить на объем​ ещё одно название​ либо в первом,​
3. ​330​ группу лучше исключить​ – среднее ОДР.​По данным таблицы видно,​ уровнем продаж.​
4. ​ правильное распределение финансовых​ для этих целей​ относительно высокой долей​

Матрица БКГ: пример построения в ворде

​ Рассмотрим на примере​ и выгодные условия​ не так уж​.​ кнопку​ жмем на кнопку​ продаж у конкурента.​ – «тёмные лошадки».​

​ либо в четвертом​	​625​	​ и высвободившиеся ресурсы​Изменение горизонтальной оси:​	​ что продажи первого​	​Стабильная прибыль.​
​ ресурсов между составляющими​	​ подходит пузырьковая диаграмма.​	​ рынка в медленно​	​ построение матрицы в​
​ поставки и оплаты.​	​ и сложно, как​	​Затем подписываем оси матрицы​	​«Оси»​	​«OK»​	​После того, как таблица​	​ Это связано с​
​ квадранте. Темп прироста​	​0,63​	​ направить на развитие​	​Минимальное значение принимается «0».​	​ товара упали на​	​Отсутствие роста.​	​ стратегического портфеля фирмы​
​Через «Вставку» добавим область​	​ растущем сегменте. Они​	​ Excel.​	​ Это побуждает второго​	​ это может показаться​	​ БКГ по тем​	​. Но теперь последовательно​
​.​	​ заполнена исходными и​	​ тем, что у​	​ рынка – отрицательное​	​0,53​	​ перспективных благ.​	​Максимальное значение принимается «2».​

​ 37% в 2015,​Минимальные расходы на удержание​ происходит посредством применения​ построения на лист.​

​ не нуждаются в​Используя матрицу Бостонской консалтинговой​ поставщика предложить еще​ на первый взгляд.​ же правилам, по​ переходим по пунктам​Аналогичную операцию проводим для​ расчетными данными, можно​ них имеется перспектива​ значение, равное -37%.​-37​Товар №2 находится на​Оставшиеся параметры – это​ а на товар​

​ позиций.​	​ инструмента, созданного Бостонской​	​ Введем данные для​ ​ высоких инвестициях и​	​ группы (БКГ), можно​ ​ более выгодные условия.​
​ Но основой для​	​ которым подписываем оси​ ​«Основная вертикальная ось»​	​ всех остальных товаров.​ ​ приступать к непосредственному​
​ потенциального развития, но​	​ Поскольку темп прироста​
​Товар 2​

​ растущем рынке, но​ «1».​ 3 увеличились на​Распределение дохода на перспективные​ консалтинговой группой. Отсюда​ каждого ряда следующим​ являются основным генератором​ быстро и наглядно​Для чего нужен баланс​ построения должны служить​ на обычных диаграммах.​и​ Когда список полностью​ построению матрицы. Для​ в то же​ в матрице разделен​650​ требует инвестиционных вложений​Получившаяся диаграмма – это​ 49%. Конкурентоспособность или​ группы товаров.​ название инструмента –​ образом:​ денежных средств. Выручка​ проанализировать группы товаров,​ ассортимента?​ надежные исходные данные.​ Горизонтальная ось будет​«Дополнительные параметры основной вертикальной​ будет готов, то​

​ этих целей более​ время они требуют​ значением в 10%,​900​ для увеличения конкурентоспособности.​ и есть матрица​ относительная доля рынка​

​Пример построения и анализа​

fb.ru

Построение матрицы БКГ в Microsoft Excel

​ матрица БКГ. Пример​По горизонтальной оси –​ от их реализации​ филиалы предприятия или​В обязанности менеджера или​Автор: Максим Тютюшев​ носить название​ оси»​ в окне выбора​ всего подойдет пузырьковая​ для своего развития​ тогда однозначно товар​

​1600​ Является перспективным товаром.​

Матрица БКГ

​ БКГ. Пример построения​ по первой категории​ матрицы БКГ невозможен​ построения системы основан​ относительная доля рынка​ должна идти на​ компании на основе​ другого лица, которое​

​До перехода нашей экономики​«Доля рынка»​.​

• ​ источника данных жмем​​ диаграмма.​
• ​ постоянных денежных вложений.​​ под номером 1​
• ​1,38​​Товар №3 находится на​
• ​ и анализа такой​​ товара ниже, чем​

​ без определения товаров,​​ на зависимости относительной​ (настраиваем логарифмическую шкалу:​ развитие «звезд» или​ их доли в​ работает с поставщиками,​ к рыночным отношениям​, а вертикальная –​Открывается окно настроек вертикальной​ на кнопку​

​Перемещаемся во вкладку​​«Дойные коровы»​ попадает в четвертый​0,56​ пике своего жизненного​ модели даст ответ​ у конкурентов на​ которые могут быть​ доли рынка от​ «Макет» — «Формат​ «диких кошек».​ соответствующем рыночном сегменте​ входит постоянный контроль​ у розничного ритейлера​«Темп роста»​ оси. Но, если​

​«OK»​​«Вставка»​— это товары,​ квадрант. Такое же​62​ цикла. Данный вид​ о приоритетном развитии​ 47%, однако по​​ рассмотрены в проекции​​ темпов его роста.​​ горизонтальной оси»). По​​«Мертвый груз». Характерная особенность​​ и темпе роста​​ над товарными остатками.​ не было проблем​

​.​​ для горизонтальной оси​.​. В группе​ занимающие значительную долю​ распределение происходит с​Товар 3​ ассортиментной единицы имеет​ ассортиментных единиц фирмы.​ третьему и четвертому​ данной системы.​

​Конкурентоспособность товара выражена показателем​ вертикальной – темп​ – относительно низкая​ рынка. Применение инструмента​ Кроме прочих выгод​ с определением оптимального​Урок:​ все введенные нами​

Создание таблицы для матрицы БКГ

​После этих действий диаграмма​«Диаграммы»​

1. ​ слабо растущего рынка.​ оставшимися ассортиментными единицами.​806​ высокие показатели ОДР​Для окончательного завершения построения​ товару выше на​Направления бизнеса, которые не​ относительной доли рынка​ рыночного роста. Область​ доля рынка в​ зиждется на двух​ ассортиментная матрица позволяет​ ассортимента. Была одна​

   

2. ​Как подписать оси диаграммы​ параметры постоянные и​ будет построена.​на ленте щелкаем​ Они приносят постоянный​ Результат должен совпасть​1200​ и темпов роста​ системы БКГ остается​

   

3. ​ 33% и 26%​ связаны между собой.​ и откладывается по​ диаграммы поделена на​ медленно растущем сегменте.​ гипотезах:​ избегать злоупотреблений со​

Построение диаграммы

​ задача — заполнить​ в Excel​ не зависят от​Урок:​ по кнопке​ стабильный доход, который​ с диаграммой «Эксель».​901​

1. ​ рынка. Требуется увеличение​​ создать подписи осей​​ соответственно.​​ Это могут быть:​​ оси Х. Высоким​ 4 одинаковых квадранта:​​ Данные направления не​​Лидеру на рынке принадлежит​ стороны торгового персонала.​​ полки хоть чем-нибудь.​​Теперь можно проанализировать получившуюся​

   

2. ​ вводных данных, то​Как сделать диаграмму в​«Другие»​ компания может направлять​Матрица БКГ: пример построения​1,49​ инвестиций, чтобы в​ и квадрантов. Необходимо​Исходя из данных таблицы,​ парикмахерские услуги и​ считается показатель, значение​Центральное значение для темпа​ имеет смысла развивать.​​ конкурентное преимущество в​​ Случается, что недобросовестный​

   

3. ​ Поэтому понимание и​ матрицу. Товары, согласно​​ для вертикальной некоторые​​ Экселе​​. В открывшемся списке​​ на развитие​

   

4. ​ и анализа определяет​1,33​​ дальнейшем бизнес-единица фирмы,​​ выделить диаграмму и​ строится матрица БКГ,​ производство электрочайников.​​ которого больше единицы.​​ роста рынка –​​ издержках производства. Следовательно,​ поставщик, используя личную​

   ​ применение термина «ассортиментная​​ своему положению на​​ из них придется​Теперь нам требуется правильно​ выбираем позицию​​«Трудных детей»​​ стратегические позиции ассортиментных​

   ​51​​ выпускающая этот товар,​​ обратиться в раздел​ пример построения в​​Ассортиментные группы фирмы, реализуемые​​Привлекательность, зрелость рынка характеризуется​

   ​ 90%. Для относительной​​Рассмотрим построение матрицы БКГ​​ лидирующая компания имеет​ заинтересованность менеджера на​​ матрица» пришло намного​​ координатах матрицы, делятся​

   ​ рассчитать. Но, прежде​ отцентровать диаграмму. Для​«Пузырьковая»​​и​​ единиц фирмы и​

   

5. ​Товар 4​ приносила стабильный доход.​ программы «Макет». Воспользовавшись​ экселе которой основан​ на одном рынке.​ значением темпа его​ доли рынка –​​ на примере предприятия.​​ самую большую рентабельность​

​ закупе, сбывает в​ позже — через​

​ на категории следующим​​ всего, как и​ этого нужно будет​

Настройка осей

​.​«Звезд»​ участвует в принятии​1500​

1. ​Товар №4 – генератор​​ пиктограммой «Надпись», подводится​​ на выборе диаграммы​​ К примеру, продажа​​ прироста. Данные по​ 1,00. С учетом​​ Подготовка:​​ в сегменте.​ розничную точку неходовой​​ убытки, утилизацию просроченных​​ образом:​​ в прошлый раз,​ произвести настройку осей.​​Программа попытается построить диаграмму,​

   

2. ​. Сами​ решений о распределении​1050​​ прибыли. Денежные средства,​​ курсор к первому​​ по типу «Пузырьковая».​​ квартир, аренда квартир,​​ этому параметру откладываются​​ этих данных распределим​​Сбор данных и построение​​Чтобы эффективно работать на​​ товар или продукт​​ продуктов, переполнение складских​​«Собаки»​​ переставляем переключатели из​​Переходим во вкладку​​ скомплектовав данные, как​​«Дойные коровы»​​ ресурсов предприятия.​​836​​ поступающие в фирму​​ квадранту и пишется​​После выбора типа диаграммы​

   ​ продажа домов и​​ на матрице по​​ товарные категории:​ исходной таблицы. На​​ быстрорастущем рынке, предприятию​​ ходовой, но в​ остатков неходовыми позициями.​​— нижняя левая​​ позиции​​«Макет»​​ она считает нужным,​

   
3. ​вложений уже не​Автор: Шереметова Ирина​​0,70​​ от реализации этой​ его название. Такая​​ появляется пустое поле,​​ тому подобное. То​ оси У.​​Выводы:​​ первом этапе составляется​​ нужно много инвестировать​ количестве, превышающем нормальную​​ Выжили и развились​

   

4. ​ четверть;​«Авто»​группы вкладок​ но, скорее всего,​ требуют.​Матрица БКГ является одним​1,26​ категории ассортиментной единицы,​ процедура повторяется в​ нажатием правой кнопки​ есть рассматривается рынок​После расчета относительной доли​«Проблемы» — Товар 1​ список элементов, которые​​ в развитие своего​​ потребность магазина.​​ те, кто вовремя​​«Трудные дети»​

   ​в позицию​​«Работа с диаграммами»​​ эта попытка окажется​​«Звёзды»​​ из самых популярных​

   ​-30​ рекомендуется направлять на​​ последующих трех зонах​​ мыши на которое​ недвижимости.​ и темпов прироста​ и 4. Для​ будут анализироваться. Это​​ продукта. Присутствие в​​Если же есть утвержденная​ понял, что без​— верхняя левая​​«Фиксированные»​​. Далее жмем на​

   ​ неверной. Поэтому нам​— это наиболее​ инструментов маркетингового анализа.​Появляется колонка «Темп прироста​ развитие товаров №2,​​ матрицы.​​ необходимо вызвать окно​

   ​Товары, классифицируемые в одну​ рынка по каждому​​ развития этих наименований​​ могут быть товары,​

   ​ сегменте с низким​ ассортиментная матрица, заказать​ постоянного анализа деятельности​ четверть;​​.​​ кнопку​ нужно будет помочь​​ успешная группа, занимающая​​ С её помощью​ рынка», значения которой​ 3.​Для создания названия диаграммы,​​ по выбору данных​​ группу. Например, производство​ благу, которое производит​​ нужны инвестиции. Схема​​ ассортиментные группы, филиалы​

   

5. ​ темпом роста позволяет​ отсутствующий в ней​ и компьютеризации процесса​«Дойные коровы»​В поле​«Оси»​ приложению. Для этого​​ существенную долю на​​ можно избрать наиболее​​ рассчитаны так: (1-данные​​Пример построения и анализа​

​ которое располагается по​​ для заполнения будущей​ посудохозяйственных товаров из​

Анализ матрицы

​ фирма, данные переносятся​ развития: создание конкурентного​ компаний или предприятия.​ компании сократить данную​ продукт (или явно​ торговли долго на​

• ​— нижняя правая​​«Минимальное значение»​и последовательно переходим​
• ​ щелкаем правой кнопкой​​ быстрорастущем рынке. Эти​ выгодную стратегию по​
• ​ темпов роста)*100%.​​ матрицы БКГ способствует​ центру модели БКГ,​
• ​ матрицы.​​ стекла, металла или​ в систему под​

​ преимущества – распространение​​ Для каждого показателя​​ статью расходов.​​ больше минимальных стоков)​​ рынке не продержишься.​​ четверть;​​устанавливаем показатель​ по пунктам​ мыши по области​

​ товары уже в​​ продвижению товара на​​Строится таблица из четырех​​ выделению следующих четырех​ выбирается одноименная пиктограмма,​Добавив ряд, заполняются его​ керамики.​ названием матрица БКГ​

​ – поддержка.​​ необходимо указать объем​​С помощью матрицы БКГ​​ – это заметное​​Если не брать во​​«Звезды»​«0,0»​«Основная горизонтальная ось»​ диаграммы. Открывается контекстное​ настоящее время приносят​ рынке. Давайте выясним,​ строк и колонок.​

​ стратегий.​​ следующая от «Надписи».​​ данные. Каждый ряд​​Для определения жизненного цикла​ (пример системы будет​«Звезды» — Товар 2​ продаж (прибыли), аналогичные​ можно быстро выявить​

​ нарушение, на которое​ внимание сложности иностранных​— верхняя правая​.​и​ меню. Выбираем в​ значительный доход, но​ что представляет собой​ Первый столбец объединяется​Увеличение рыночной доли. Такой​

​Следуя слева направо на​

lumpics.ru

Ассортиментная матрица магазина

​ – это товар​ товара и стратегического​ рассмотрен ниже).​ и 3. В​ данные у ключевого​ самые перспективные и​ не пойдут ни​ терминов, ассортиментная матрица​ четверть.​А вот показатель в​«Дополнительные параметры основной горизонтальной​ нем пункт​ вложения в них​ матрица БКГ и​ в одну ячейку​ план развития приемлем​ панели инструментов Excel​ предприятия. Для первого​ планирования маркетинговой деятельности​Когда товарные группы распределены​ компании есть такие​ конкурента (ряда конкурентов).​

​ самые «слабые» товары​ менеджер, ни поставщик.​ магазина – это​Таким образом,​ поле​ оси»​«Выбрать данные»​ позволят этот доход​ как её построить​ и подписывается как​ товарам, находящимся в​ 2010 раздела «Макет»​ товара данные будут​ предприятия будет рассмотрен​ по модели БКГ,​ категории – и​ Исходные данные вносятся​ (филиалы, компании). И​Сегодня рыночный ритейлер для​ перечень товаров, наличие​«Товар 2»​«Максимальное значение»​.​.​ ещё больше увеличить.​

​ средствами Excel.​ «Темп прироста рынка».​ зоне «Дикие кошки»,​ аналогично предыдущим надписям,​ следующие:​ пример с вымышленными​ каждая ассортиментная единица​ это плюс. На​ в таблицу. *​ уже на основании​

​ того, чтобы удержаться​ которых на полке​и​нам придется высчитать.​Активируется окно параметров оси.​Открывается окно выбора источника​Задачей матрицы БКГ является​Скачать последнюю версию​ В остальных столбцах​ с целью их​ создаются подписи осей.​Имя ряда – ячейка​ данными для понимания​

​ попадает в один​ данном этапе нужна​

​ Анализируемый период может​ полученных данных принять​ на рынке, вынужден​ и в минимальных​«Товар 5»​ Он будет равен​ Переставляем переключатели всех​ данных. В поле​ определение того, к​ Excel​ необходимо объединить по​ перехода в квадрант​ В результате матрица​ А3.​ темы статьи.​ из четырех квадрантов​ лишь поддержка.​ быть любым (месяц,​

​ решение: какую ассортиментную​ оперативно реагировать на​ неснижаемых остатках на​относятся к​ среднему показателю относительной​ значений с позиции​«Элементы легенды (ряды)»​ какой из данных​Матрица Бостонской консалтинговой группы​

​ парам строки, чтобы​ «Звезды».​ БКГ, пример построения​Ось Х – ячейка​Первым этапом является сбор​ матрицы. Каждый квадрант​«Дойные коровы» — Товар​ квартал, полгода). Но​ группу (подразделение) развивать,​ все изменения, поэтому​ складе, обязательно. Прежде​«Собакам»​ доли рынка умноженному​«Авто»​кликаем по кнопке​

​ четырех групп можно​ (БКГ) – основа​ получилось по две​Сохранение рыночной доли. Для​ в Excel которой​ F3.​ и сведение данных​ имеет свое название​ 5. Приносит неплохую​ чем ближе данный​ а какую –​ ассортиментная матрица –​ чем ее составлять,​. Это означает, что​

​ на​

fb.ru

Матрица БКГ: построение и анализ в Excel на примере предприятия

​в​«Изменить»​ отнести конкретный вид​ анализа продвижения групп​ большие ячейки вверху​ получения стабильного дохода​ был рассмотрен, имеет​Ось У – ячейка​ в таблицу по​ и рекомендации о​ прибыль, которую можно​ показатель к году,​

Примеры применения матрицы БКГ

​ ликвидировать.​ не закостеневшая догма.​ определяется стратегия магазина,​ их производство нужно​2​«Фиксированное»​.​ товара для того,​ товаров, которая базируется​ таблицы и внизу​ от «Дойных коров»​ следующий вид:​

1. ​ Е3.​ анализируемым товарам. Эта​ принятии решений. Ниже​ использовать для финансирования​ тем выше объективность​Все анализируемые элементы после​
2. ​ Ее должен знать​ его целевой потребитель,​ сворачивать.​. То есть, в​. В поле​Открывается окно изменения ряда.​ чтобы проработать стратегию​ на темпе роста​ осталось две строки.​

​ рекомендуется применять данную​Построение диаграммы зависимости доли​Размер пузырька – ячейка​ операция несложная, необходимо​ представлена таблица, состоящая​ других продуктов.​ (так как на​ проведенной работы по​ каждый работник предприятия.​ возраст, уровень доходов.​«Товар 1»​

​ конкретно нашем случае​«Минимальное значение»​ В поле​ его дальнейшего развития.​ рынка и на​

1. ​ Как на рисунке.​ стратегию.​ рынка от темпов​ С3.​ создать таблицу в​ из таких же​«Мертвый груз» не обнаружен.​ цифры не влияет​ анализу попадают в​ Для этого делается​ Если решено позиционировать​относится к​ он составит​выставляем показатель​«Имя ряда»​Теперь на конкретном примере​
2. ​ их доле в​Темп прироста рынка​Уменьшение рыночной доли. Применим​ его роста –​Так создается (по всем​ «Экселе» и ввести​ категорий, как и​Скачать пример БКГ Матрицы​ сезонность).​ один из четырех​
3. ​ периодический анализ оборота​ магазин как дискаунтер​«Трудным детям»​«2,18»​«0,0»​вписываем абсолютный адрес​ построим матрицу БКГ.​ конкретном рыночном сегменте.​Высокий (больше 10%)​ план к слабым​ это половина решения​ четырем благам) матрица​
4. ​ в нее данные​ матрица БКГ, пример​Желательно такое положение вещей​Расчет темпа роста рынка.​ квадрантов:​ магазина и формирование​

​ с низкими ценами,​

Матрица БКГ: пример построения и анализа в Excel

​Этот товар нужно​.​,​

1. ​ первого значения из​Для нашей цели возьмем​Согласно стратегии матрицы, все​1​ «Дойным коровам», «Собакам»​ задачи стратегического маркетинга.​ БКГ, пример построения​ по предприятию.​ построения и анализа​ сохранить как можно​ Нужно вычислить, насколько​«Проблемы». Продукты, представленные в​ ассортиментной матрицы, причем​ то включать в​ развивать, вкладывая в​За цену основного деления​«Максимальное значение»​ столбца​ 6 видов товаров.​ товары разделены на​Товар №1​ и малоперспективным «Диким​ Ответственным моментом является​ остальных товаров аналогичен​
2. ​Второй шаг – расчет​ которой не проделать​ дольше. Впоследствии нужно​ увеличились / уменьшились​ быстрорастущих отраслях, но​ процесс этот постоянный​ его матрицу элитное​ него средства, но​ принимаем средний показатель​
   ​—​«Наименование»​ Для каждого из​
   
   ​ четыре типа:​2​ кошкам».​
3. ​ правильная трактовка положения​ первому.​ показателей рынка: темпа​ без знаний особенностей​ глубже проанализировать перспективность​ объемы продаж в​ имеющие низкую долю​ и беспрерывный.​ виски никому в​ пока он должной​ относительной доли рынка.​«2,0»​

Построение матрицы БКГ

​. Для этого устанавливаем​ них нужно будет​«Собаки»​

​Товар №2​Ликвидация – это стратегия​ товаров на рынке​Когда на диаграмме графически​ прироста и относительной​

​ каждой зоны.​ «Трудных детей»: возможно​ сравнении с предыдущим​ рынка. Чтобы укрепить​Если какое-то SKU перестало​ голову не придет​ отдачи не дает.​ В нашем случае​,​

​ курсор в поле​ собрать определенную информацию.​;​Низкий (меньше 10%)​ для «Собак» и​ и выбор дальнейших​ отображены все товары,​

​ доли. Для этого​

1. ​Дикие кошки​ ли превратить их​ периодом. Для этого​ их положение на​ продаваться (повысилась цена,​ так же, как​«Товар 3»​
2. ​ он равен​«Цена основных делений»​ и выделяем соответствующую​ Это объем продаж​«Звёзды»​4​ бесперспективных «Диких кошек».​
3. ​ действий (стратегий) их​ предстоит разбить ее​ в ячейки созданной​Зона новых товаров.​ в «Звезды».​
4. ​ нам нужны данные​

​ рынке, нужны значительные​

​ понизилось качество, изменились​ сопутствующим товаром салона​и​«1,09»​—​ ячейку на листе.​ за текущий и​

exceltable.com

​;​

Планирование ассортиментной матрицы – один из важнейших шагов в создании fashion-бренда. Она нужна для того, чтобы системно подойти к созданию и продажам коллекции и минимизировать риски.

Что такое ассортиментная матрица? Это список конкретных моделей, цветов и размеров, набор изделий, который вы будете продавать в определённый период времени. Составляется матрица обычно в формате таблицы, где вы распределяете товары по ряду параметров и характеристик (о них ниже).

Ассортиментная матрица позволяет:

— планировать производственный цикл и товарные запасы;
— рассчитать прибыльность ещё до создания коллекции и при необходимости внести изменения в ассортимент;
— анализировать статистику за предыдущие периоды и не повторять ошибок прошлых коллекций;
— избежать повторов в коллекциях.

Что следует учесть при создании ассортиментной матрицы?

1. Основные параметры, которые вам нужно указать в таблице:

Это очень пригодится не только для создания текущей коллекции, но и в будущем, когда вы будете анализировать продажи и планировать следующую линейку одежды. Вы сможете взять таблицу и посмотреть, к примеру, что такую модель платья или брюк вы уже отшивали, и она зашла не очень хорошо – значит, повторять её не стоит. Или изделия из определённой ткани продавались удачно, и можно снова её закупить.

2. Планируемая прибыль тоже фиксируется в ассортиментной матрице.

Укажите, какую сумму вы рассчитываете получить с продажи коллекции. При этом не забудьте учесть скидки и акции – они продумываются заранее на предстоящий период продаж.

3. Различные маркетинговые активности также будут влиять на ассортиментную матрицу.

Допустим, вы планируете коллаборацию с лидерами мнений и хотите подарить им свитшоты своего бренда. Или продумываете активность для покупателей, которые в подарок получат что-то из ваших товаров. Количество этих подарков необходимо отразить в производственном плане, который входит в матрицу.

4. В вашей коллекции будет присутствовать базовый и модный ассортимент в определённых пропорциях.

Базовый ассортимент – это изделия, достаточно спокойные по цветам и фасонам, с минимальным использованием принтов.

Модный ассортимент – более креативные модели, которые сочетают в себе тренды и характерные черты вашего бренда, отражающие его концепцию через детали, силуэты, принты и цвета.

Главная ошибка, которую делают многие начинающие fashion-предприниматели – перекос ассортимента в одну из сторон.

Если вы выбираете соотношение, например, 90% базовых вещей и 10% модных, то столкнётесь как минимум с двумя проблемами:

Если же у вас, наоборот, будет 90% fashion-ассортимента, возникнет сложность с увеличением среднего чека. Две активных вещи из одной коллекции сочетать сложнее, чем активную и базовую вещь из той же коллекции.

Универсальным соотношением считается такое: 60% изделий из категории fashion и 40% базы, но эту рекомендацию необходимо адаптировать под свой бренд.

5. Про сочетаемость скажем отдельным пунктом, так как это очень важный параметр.

В идеале нужно планировать ассортиментную матрицу так, чтобы разные предметы одежды сочетались внутри одной коллекции и, например, к трендовому жакету покупатель мог сразу приобрести у вас же базовый топ. Это удобство для клиента и больше продаж для вас.

6. На каком этапе запуска бренда планировать ассортиментную матрицу?

Сначала вам нужно исследовать конкурентов и целевую аудиторию. Это поможет:

Учитывая все эти факторы, вы сможете спланировать ассортиментную матрицу так, чтобы максимизировать прибыль своего бренда. А дальше уже можно приступать к разработке моделей одежды с конструктором, отшиву коллекции, продвижению и продажам.

Содержание

Ассортиментная матрица магазина – это перечень всех товарных позиций, продуктового ассортимента для розничной продажи. Простыми словами: это товары, которые пользуются стабильным спросом у покупателей. 

Получится ли выгодно торговать, не составляя матрицу? Да, сформировать ассортимент можно стихийно.

Например, скопировать подход конкурентов и выложить на прилавке похожую продукцию. Другой вариант – закупиться разнообразным товаром и по ходу торговли изучать спрос. Минус стихийных стратегий в огромных убытках. Ведь перед закупкой продукции не изучался спрос, особенности торговой точки и прочие условия.

Такие стратегии имеют право на жизнь, но стабильный бизнес на них не построить. Товарная матрица магазина, сформированная по всем правилам, поможет составить ассортимент с учетом затратности и доходности по каждой позиции. Это позволит снизить убытки в периоды колебаний покупательского спроса, а в «сезон» значительно увеличить прибыль магазина.

Виды товаров в матрице

Условно можно выделить 5 групп товаров, из которых собирается ассортиментная матрица магазина. Рассмотрим их подробнее:

1. Продукты-локомотивы. Эта группа товаров, без которых трудно представить продуктовую точку или отдел в магазине. В «молочном отделе» локомотивом является молоко, так как покупатели ориентируются на стоимость данного продукта. Собственно этот товар и вытягивает все остальные по аналогии «локомотив – вагоны». При этом локомотивный продукт может стоить дешево, а товары рядом с ним – дорого. Этот эффект хорошо просматривается в рекламе. Например, покупателей завлекают недорогим предложением от известного бренда, а при личном контакте менеджеры стараются продать более дорогой продукт этого же сегмента.
2. Сопутствующие продукты. Без кросс-продаж развивать торговый бизнес крайне сложно. По сути, если провести тщательный анализ товарной матрицы любого магазина, то более трети продуктов являются сопутствующими основным. Например, сегодня купить просто сотовый телефон нельзя. В довесок предложат защитное стекло, гарнитуру, чехол, дополнительную память и прочие аксессуары. То есть мы имеем основной продукт и 4-5 дополнительных. Другой пример, вы пошли в кинотеатр. Основной продукт – фильм. Дополнительно к нему вам предложат – попкорн и колу. Перед сеансом можно ещё поесть в кафе при кинотеатре.
3. Статусные товары. Это продукты из категории VIP и их главная задача стимулировать спрос. Здесь срабатывает эффект сравнения товаров. Обычно эксклюзивный продукт стоит очень дорого, он как бы возвышается над всеми другими. На его фоне остальные предложения кажутся доступнее, хотя могут не сильно уступать в цене. Кроме того, VIP товары могут приобрести те покупатели, которым важен статус.
4. Продукты-заменители. Мы говорим не о вкусовых добавках. Товары-субституты (заменители) помогают удовлетворить спрос аудитории при отсутствии основного продукта. Например, во фруктовом отделе закончились апельсины и ближайшая поставка только утром следующего дня. Магазин может предложить взамен мандарины, которые в данной ситуации являются товаром-субститутом. Продукты-заменители помогут поддерживать спрос, но с потребностями покупателей нужно аккуратно работать опытным менеджерам/продавцам. Не все можно заменить.
5. Комплексные товары. Ассортиментная матрица магазина будет неполной, если не включить комплексную продукцию. По своим функциям дополнители чем-то схожи с сопутствующими продуктами с той лишь разницей, что комплекты товаров не могут существовать друг без друга. И это скорее решение продавца, чем непреложный факт. Например, в косметических бутиках часто собирают комплекты из нескольких товаров, красиво их оформляют и продают дороже. Так стимулируют спрос на разные виды продукции.

В ассортимент можно занести товары для сравнения, которые во многом схожи со статусной продукцией. Но есть и отличия. Например, VIP-продукт может быть недосягаем для большинства покупателей по цене. А вот полярный товар может стоить немного дороже, но обладать схожими характеристиками со статусным продуктом.

Формирование ассортиментной матрицы

Во время создания перечня товаров магазины должны учитывать следующие три фактора: потребности целевой аудитории, специфику бизнеса и возможности логистики в плане поставок продукции.

Потребности покупателей

Если взять за образец товарную матрицу успешного магазина, то можно увидеть, что перечень продукции составляется под интересы целевого сегмента покупателей. При это целевая аудитория проанализирована «вдоль и поперек»:

• Социальное положение, уровень дохода;
• Регион проживания вплоть до конкретного места жительства;
• Семейное положение, включая наличие детей и пожилых членов семьи;
• Средний чек покупок в магазинах;
• Активность в интернете. Метрика поможет определить как часто представитель ЦА делает покупки в онлайн-магазинах;
• Возраст, пол и прочие данные.

Собрав даже часть этих характеристик, уже можно покрыть 60-70% потребностей покупателей. При этом магазин обеспечит себя постоянной клиентурой, а не случайными посетителями.

Месторасположение магазина

Правильное формирование ассортиментной матрицы невозможно без учета месторасположения магазина. Например, если попытаться открыть торговую точку в радиусе действия гипермаркета, то предпринимателя может ожидать как провал, так и успех. Всё зависит от ассортимента его магазина. Другой пример – это магазин в спальной части города или в новом районе. Сперва нужно проанализировать проходимость места и только потом строить дальнейшие планы.

В любом случае ассортимент магазина в проходимом месте и в новом районе будет различным. В первом варианте нужно жестко регулировать ассортимент, поглядывая на «большого брата». Во втором варианте желательно постепенно взращивать матрицу товаров, присматриваясь к покупательскому спросу.

Поставки продукции

Составление ассортиментной матрицы может быть интересным и полностью бессмысленным делом, если не учитывать возможности поставщиков продукции.

Например, магазин открылся в новом большом районе, который постепенно заселяется жителями. Покупателей хватает, но у поставщиков нет складов в этом городе. Приходится везти партии издалека, а это накладно по оплате за доставку и невыгодно по обороту продукции. В итоге бизнес-план получил «пробоину» из-за сложностей логистики.

Подбирая товары в ассортимент, важно учитывать возможности служб доставки. Довольно часто в небольших городах предприниматели ориентируются на местных производителей или дистрибьюторов известных брендов.

Этапы формирования ассортиментной матрицы

Работать над ассортиментом торговой точки можно и до открытия магазина. Это даже удобнее для предпринимателей, так как помогает заранее просчитать все условия. Например, составив торговую матрицу до запуска магазина, можно рассчитать финансовые риски и очень быстро вывести торговый центр на уровень безубыточности. Разработка ассортиментной матрицы включает шесть этапов.

Определяем формат торговой точки, магазина

Прежде всего выберем направление бизнеса: что продаем и какой целевой аудитории. Не нужно быть гением маркетинга, чтобы понимать различия между покупателями фикс-прайса, секонд-хенда и фирменного бутика. Если в планах торговать товарами массового спроса, то матрица будет одна. Для магазина натуральных продуктов ассортимент будет совершенно иным, чем для супермаркета. Кроме формата точки, нужно учитывать и расположение магазина, социальный статус района и его жителей.

Сегментируем целевую аудитории

Когда определились с общей направленностью магазина, самое время разбить ЦА на группы. Проще определить потребности небольшой части пользователей, чем пытаться продать товар всем без разбора.

Например, у вас крупный строительный магазин. Вы работаете по всему сегменту застройщиков. Но частный строитель закупает у вас малый объем продукции, а снабженец строительной компании закупает больше и чаще. Соответственно второму вы можете предложить оптовые скидки, чтобы не потерять клиента. Частника же можно стимулировать покупать больше и регулярнее бесплатной доставкой, если сумма заказа выше установленного ценника.

Анализируем конкурентов

В большинстве случаев предпринимателям могут помочь их конкуренты, которые уже достигли результатов в нише. Не зазорно собрать и проанализировать матрицу других магазинов в районе, чтобы определить потребности ЦА. Однако слепо копировать подход конкурентов не лучшее решение. То, что работает у одного, может не сработать у другого в силу объективных причин. Лучший вариант – это подстроить наработки конкурентов под свои реалии.

Для этого нужно:

• Найти лидеров рынка в своей нише. Обычно это 2-3 магазина в районе.
• Провести анализ ассортиментной матрицы, выделить удачные решения и проработать недостатки.
• Рассчитать среднюю наценку на основные группы товаров.
• Рассмотреть дополнительные решения, которые стимулируют спрос покупателей.
• Постараться сделать прогноз: как изменится рынок после открытия вашего магазина или других торговых точек.

Эта информация будет полезна маркетологу при работе над УТП магазина. Если не понимать предложения конкурентов, то очень трудно придумать собственную «изюминку».

Составляем список категорий товаров и их наценки

После анализа рынка и конкурентов можно составлять предварительный товарный перечень. В него обычно включают основные группы продуктов и ряд дополнительных позиций для поддержки ассортимента. Например, в матрицу мебельного магазина нужно сначала внести основные категории: кухонные гарнитуры, спальни, стенки, гостиные и прочее. Каждую категорию потом расширить дополнительной продукцией: гарнитура, столешницы, аксессуары.

Следующим этапом определяем конкурентные цены на каждую категорию и подкатегорию товаров. Наценки выставляем очень аккуратно, чтобы не завысить стоимость продукции по сравнению с конкурентами.

Подготавливаем полный перечень товаров

На этой стадии предприниматель составляет перечень товаров, которыми он будет торговать на начальном этапе. Соответственно по каждой позиции должен быть указан поставщик, определены сроки и стоимость доставки.

Окончательный перечень товаров должен учитывать все вышеперечисленные аспекты, тогда предпринимателю будет легче вывести магазин сначала на самоокупаемость, а потом и на стабильный рост прибыли.

Анализируем товарную матрицу

Ассортимент должен быть сбалансирован по товарным группам. Это поможет правильно распределять оборотные средства и постепенно увеличивать доходность бизнеса. Например, продукты-локомотивы должны иметь максимальную долю в ассортименте и обеспечиваться большим объемом оборотных средств.

Частые ошибки при разработке матрицы

При составлении ассортиментной матрицы магазина нужно не допускать этих ошибок:

1. Совмещать много брендов в рамках одной ценовой категории. Это грозит появлением эффекта «пресыщения», когда покупатель видит много предложений в бюджетной или средней ценовой категории и затрудняется с выбором. Оптимально предоставить 3-4 товара бренда в одной категории цен, чтобы избежать покупательского «ступора».
2. Располагать рядом похожие товары из разных категорий. При первом осмотре товарного ряда покупатель не углубляется в изучение продукции, но он быстро замечает сходства по упаковке, модели или сорту. Как и в случае с одинаковыми ценниками покупателю труднее сделать выбор. В итоге: он просто пройдет мимо, ничего не купив.
3. Игнорировать аналитику. Об эффективности работы магазина лучше всего говорят цифры, а не впечатления сотрудников. Поэтому нужно всегда опираться на данные по динамике продаж (оборачиваемости продукции), учитывать показатели рентабельности товаров, анализировать эффективность ассортиментных карт.

Как работать с матрицей товаров

Предварительная проработка ассортимента магазина поможет решить большинство проблем после запуска магазина. Однако только в «полевых» условиях можно довести структуру товарной матрицы до соответствия реальным условиям.

Обычно после 1-1,5 месяца работы магазина следует провести АВС и XYZ анализ ассортимента, чтобы оценить эффективность составленной матрицы. Реальные торговые результаты используют для корректировки ассортимента в сторону повышения рентабельности.

Для эффективной работы с матрицей товаров рекомендуется использовать программные средства или специальные шаблоны Excel. Так удобнее планировать категории продукции и можно быстро вносить изменения.

Как часто обновляют ассортимент

Корректировку матрицы товаров следует проводить только после получения обратной связи от покупателей и анализа экономических показателей. Можно ориентироваться на следующие закономерности.

Покупательский спрос

Когда товар теряет потребительский спрос – это заметно сразу. Однако магазины могут поздно отреагировать на изменения в поведении покупателей.

Например, по характеристикам и качеству продукция не уступает конкурентам, но конкретная модель уже вышла из моды и спрос на ней резко снизился. Возможно, на рынке появились более выгодные по цене предложения того же товара.

Успешный магазин чутко реагирует на малейшие изменения в поведении покупателей и корректирует матрицу под их спрос.

Действия конкурентов

«Посматривать» на конкурентов полезно и при корректировке матрицы товаров в своем магазине. Соседние магазины могут манипулировать ценами, пытаясь таким способом стимулировать оборачиваемость продукции. Если вы не будете адекватно реагировать на действия конкурентов, то останетесь «за бортом» с нераспроданным товаром.

Поведение поставщиков

Ассортиментную матрицу нужно корректировать не только под покупательский спрос, но и под возможности/условия поставщиков. В процессе работы поставщики могут увеличить цены по объективным причинам или поменять товарные позиции. Всё это скажется на ассортименте магазина.

Например, поставщик перестал возить определенный вид товара и предложил взамен продукцию другой ценовой категории или качества. Магазину придется либо подстраивать матрицу под новые условия или же искать другого поставщика, что приведет также к корректировке ассортимента.

Резюме

Мы разобрались, что такое ассортиментная матрица – это перечень товаров магазина, который составляется по определенным критериям. Наиболее важные из них – спрос целевой аудитории, структура магазина, конкуренция на рынке. Продукция вне этих критериев не войдет в ассортимент. Однако даже тщательно проработанную матрицу нужно корректировать под изменяющиеся условия рынка.

Доброго, Дамы и Господа! Тема нашего урока — «АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА».

«Ассортиментная матрица — что это?» 

Начнем с ответа на этот вопрос:

АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА — это оптимальный набор товарных позиций в вашем номенклатурном каталоге, которыми Вы торгуете в данный момент, в разрезе товарных уровней, категорий и характеристик.

Эффективная ассортиментная матрица ОБЯЗАНА:

• Максимизировать продажи, прибыль, АКБ, долю рынка — в зависимости от того, какие цели стоят перед Вашим бизнесом;
• Полностью соответствовать ожиданиям клиентов, а для товарных групп со стратегией «Развивать» превосходит эти желания;
• Поддерживать оптимальный производственный цикл и складской запас в рамках заданных нормативов, минимизируя неликвидные, сверхнормативные и обнулившиеся остатки товаров.

Так вот самое забавное, что Ассортиментная матрица в виде стандартных табличек excel, которые нам сватают многочисленные учебники, проф. сайты и чудо-консалтеры, это полная туфта и профанация.
А почему? Да потому, что Ассортиментная матрица — это не египетская пирамида, которая стоит четыре тысячи лет на одном месте.

Раз и навсегда проникнетесь следующим. Ассортиментная матрица — это не знак константы, это символ бесконечности. Это супер динамичная вещь, которая может изменяться каждый день.
И верстать ее в эксель, подписывать у шефа, а потом собирать с закупщиков и продажников подписи «Ознакомлен», редкостная бестолковость и тупая потеря времени.

Но у нас тут же возникает второй вопрос.

А как управлять и контролировать эту самую матрицу, если она будет меняться каждый день? И как она в принципе должна выглядеть?

Друзья мои, для того, чтобы ассортиментная матрица формировалась быстро и на автомате, закупщики и продажники должны постоянно отвечать на три ключевых вопроса:
Почему мы торгуем этим товаром?
Какой товар нам НЕ нужен?
Какой товар нам нужен?

«Как вы делаете свои скульптуры?» — спросили Микеланджело.
«Беру камень и отсекаю все лишнее» — ответил он.

«Как сделать свою Ассортиментную матрицу?» — спросите Вы.
«Возьмите список своих товаров и отсеките все лишнее…, а затем добавьте туда то, чего не хватает вашим клиентам», — отвечу я.

Впрочем нет. Не просто отвечу. Я подарю Вам свой личный инструмент вместе с инструкцией.

ГРУППОВОЕ ОПИСАНИЕ ТОВАРОВ

Демонстрашку начну с моего любимого строительно-дистрибуторского примера, хотя периодически буду подкидывать варианты из других товарных групп, дабы убедить Вас в применяемости моей методы для любого товарного бизнеса.

И первое что нам нужно, это разбить свой ассортимент на укрупненные группы и подгруппы. Это ссылки на уроки, в которых я показывал, как это делать:

Маркетинговое описание товара
Правильная группировка товаров
Матрица желаний для Ваших клиентов

Повторяться не буду. Главное, чтобы на выходе Вы могли построить вот такой отчет с продажами по каждой группе и подгруппе.

Мы его делаем в системе ТопКонтроль, ибо более мощной штуки для управления Ассортиментной матрицей я сейчас не наблюдаю и близко.

Разбирать технологию работы с Ассортиментной матрицей мы будем на примере группы «Клеевые материалы», подгруппа «Монтажная пена».

Что нам дает такая разбивка по группам и подгруппам?

В первую очередь, она позволит убрать из ассортимента заведомо неходовые и бестолковые подгруппы товаров, которые по определению не будут пользоваться спросом.

Например, если я работаю с розничными магазинами на Черноморском побережье, то возникает естественный вопрос, а зачем у нас на остатках лежит Зимняя монтажная пена.

То есть на первом шаге нам нужно описать свои товары в иерархии, сформировать отчет о продажах, и по каждому уровню провести Логическую проверку. Соответствуют ли группы и подгруппы базовым потребностям и запросам Ваших покупателей.

А затем убрать из ассортимента товары, которые не нужны нашим клиентам по определению.

Эту процедуру мы называем — ПРОВЕРКА НА СООТВЕТСТВИЕ РЫНКУ.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ТОВАРОВ ПО КАТЕГОРИЯМ

От групп и подгрупп переходим к главному инструменту построения эффективной ассортиментной матрицы, который называется — Категория.

И это совсем не та Категория, о которой на каждом углу трындят консалтеры по Категорийному менеджменту. У меня есть личное, проверенное жизнью, определение Категории товаров.

КАТЕГОРИЯ — это объединенные под одним названием и полностью взаимозаменяемые с точки зрения вашего потребителя товарные позиции, отличающиеся друг от друга только ценой, характеристиками или функциональными свойствами.

Это самый нижний уровень в групповом описании товаров.

После Категории идут конкретные товарные позиции, и именно на этом уровне ваш потребитель сравнивает их между собой, опираясь исключительно на цену, характеристики и функционал.

Возьмем, к примеру, группу Колбасные изделия, а в ней только Вареную колбасу. Как Вы думаете «Вареная колбаса» — это подгруппа или категория?

Это подгруппа, потому что после того, как человек решил, что он купит Вареную колбасу, он принимает второе решение, купить ему колбасу с наполнителем (шпик, сыр, зелень, специи и т. п.) или без наполнителя с однородной структурой. То есть вареная колбаса c наполнителем и вареная колбаса без наполнителя — это и есть тот самый нижний уровень, который мы называем Категория.

Цена, фасовка, внешний вид, упаковка, все это взаимозаменяемые характеристики конкретных ассортиментных позиций.

А зачем нам нужны эти самые категории?

А нужны они для того, чтобы наш ассортимент не превращался в дырявое корыто. Грамотная работа с Категориями избавит ваш прайс от ассортиментных дыр. Вот мой отчет по подгруппе Монтажная пена в разрезе Категорий.

Что показывает этот отчет профессиональному баеру или маркетологу?

Он показывает его КАТЕГОРИЙНУЮ КАРТУ, которую он обязан наложить на рыночную категорийную карту и определить, каких категорий ему не хватает.

А чтобы сделать это быстро и профессионально, закупщик или маркетолог должен знать абсолютно все товары, которые предлагают поставщики или конкуренты на рынке. Имея эту информацию, они смогут смоделировать полную рыночную карту категорий. Показываю процесс.

Это таблица со всеми категориями монтажной пены, которые представлены на рынке в данный момент.

Закрашиваем зеленым категории, которыми мы уже торгуем, а желтым — категории, которых у меня нет в прайс-листе, но потенциально их может купить мой клиент.

Что мы видим? Да то, что мне нужно срочняком искать Жидкий пенопласт и Ручную зимнюю производительную пену, а потом выяснять, есть ли у поставщика или производителя два варианта зимней огнестойкой.

Построение категорийных карт — это единственный способ увидеть свой рынок глазами покупателя, исходя из его реальных потребностей. А наложение своих рабочих категорий на рыночную карту, это самый быстрый и точный способ увидеть свои ассортиментные дырки, которые необходимо ликвидировать.

С категориями закончили, переходим к конкретным товарным позициям.

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО

При работе с конкретными товарными позициями главный вопрос, какие товары должны присутствовать в каждой категории, с которой мы работаем? И тут мой совет прост.

Поговорите со своими товарами.

Серьезно, придите на склад, достаньте из коробочки первую позицию и задайте ей вопрос — «Слушай, старичок, объясни мне, ПОЧЕМУ мой клиент должен тебя купить?» Понятно, что со всеми товарами по душам не поговоришь, санитаров вызовут.

Поэтому просто представьте себя продавцом, который одной фразой должен объяснить своему покупателю, чем эта конкретная позиция отличается от других, и почему он должен ее купить.

В маркетинге есть термин — УТП, расшифровывается как Уникальное Торговое Предложение.

Я его слегонца перекосавертил и назвал — УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО.

Так вот, отвечая на вопрос «Почему?»

Вы должны озвучить покупателю Уникальное Торговое Преимущество по каждому товару. Благо, что вариантов не так много, и я их расшифрую.

Виды Уникальных Торговых Преимуществ

УТП 1. Минимальная цена. Это УТП присваиваем товару с самой низкой ценой в категории.

УТП 2. Вау-товар. Задача этой позиции удивить вашего покупателя, даже если он ее никогда не купит. Обычно это самая дорогая позиция в категории, которая за космические деньги предлагает избыточный, но очень прикольный функционал.

УТП 3. Функционал. Этой меткой отмечаем товары с уникальным функционалом, который может стать главной причиной, по которой ваши клиенты его купят и который отличает эту позицию от товаров-конкурентов в категории.

УТП 4. Характеристика. Это позиции с уникальными ключевыми характеристиками — дизайн, цвет, размер, вкус, запах и тому подобные фишки.

УТП 5. Бренд, имидж, мода. Присваиваем это УТП позициям, которые покупают из-за того, что в текущем сезоне это последний писк, или это известный бренд, единственное преимущество которого перед остальными товарами и есть этот самый бренд.

УТП 6. Золотая середина — это товар с идеальным соотношением Цена/Качество/Функционал. И внимание! Такой товар должен быть один, и он должен стоять на границе между первым УТП под названием эконом и самым дорогим товаром категории или вау-товаром. Просто Золотых середин много не бывает.

УТП 7. Для ассортимента. У этих позиций нет преимуществ и уникальностей перед остальными товарами.

Обычно эти овечки появляются в прайс-листе, потому что нужен бонус от поставщика, необходимо загрузить производство, продажники кричат, нам нечем торговать, личный интерес закупщиков -вполне. Причин много. НО ВНИМАНИЕ! Они не касаются потребностей ваших покупателей, это внешние, можно сказать, не рыночные причины.

По нашей внутренней статистике половина неликвидов на складах компаний — это товары, которые привезли для ассортимента, но случайно про них забыли.

После того, как Вы определите УТП для своих товаров, необходимо присвоить метку с названием этого УТП каждому товару в категории. Дело это не столько хитрое, сколько нудное.

А размечать свои товары в той же 1С вообще жуткая жуть. Что до нас, то мы всегда занимаемся этим только в ТопКонтроль, которая изначально заточена под такие развлекушки и позволяет на выходе сформировать вот такой великолепный отчет с ключевыми показателями, в разрезе категорий и УТП.

Так вот, когда Вы увидите такой отчет по своим товарам, перед Вами откроется новый, дивный, тотально прозрачный ассортиментный мир. Мир, где за секунду становится понятным, что не нужны 4 позиции с мизерными продажами по УТП «Для ассортимента», а вот то, что у нас нет позиции экологичная, безвредная пена в категории «Пистолетная, всесезонная, производительная» вызывает большой вопрос.

То есть разметка товаров по УТП показывает нам все те же ассортиментные дырки, только не на уровне категорий, а на уровне конкретных товарных позиций.

СХЕМА РАБОТЫ С АССОРТИМЕНТНОЙ МАТРИЦЕЙ

Не хотел давать в паблик этот авторский эксклюзив, ибо окромя наших VIP-клиентов с ним никто и никогда дела не имел, но из песни слов не выкинешь. Придется показывать. Это новейшая, пошаговая, графическая схема работы с ассортиментной матрицей, на которой все разложено по полочкам внятно, наглядно и по делу.

Далее я опишу, как пользоваться этим мощнейшим инструментом в своей оперативной работе. Но перед этим один вопрос.

Как Вы думаете, отчего зависит решение какую подгруппу, категорию или товар добавить или вывести из своего ассортимента?

Это зависит от стратегии. Стратегии, которую мы присвоили товарной группе, и таких стратегий может быть три — Развивать, Держать или Убить.

Что такое стратегии и как их назначать товарным группам я умаялся вещать вот в этих уроках:

Ассортиментная планограмма
Ассортиментные графы
Ассортиментная стратегия
5 правил выбора ассортиментной стратегии

Читайте, разбирайтесь. А мы переходим к сути. Итак.

Шаг 1. Для групп со стратегией УБИТЬ, у нас крайне простой план действий. Мы выводим ее из ассортимента, распродаем остатки товаров и забываем про нее до очередной стратегической сессии.

Шаг 2. На втором шаге мы описываем товары из каждой группы по подгруппам в иерархии и логически проверяем каждую из подгрупп на соответствие рынку, дабы не заниматься торговой шизофренией, предлагая пляжные зонтики на берегах Северного Ледовитого океана.

Если подгруппа по каким-то причинам не соответствует рынку, она идет вслед за группой со стратегией Убить. Мы выводим ее из ассортимента, а остальным подгруппам даем зеленый свет.

Шаг 3. На третьем шаге распределяем товары по Категориям, строим Категорийные карты и сравниваем их с рыночными категорийными картами. И вот тут наши дорожки расходятся. Ибо группа со стратегией Развивать и стратегией Держать — это черное и белое, инь и янь нашего ассортимента.

Дело в том, что товарных групп со стратегией РАЗВИВАТЬ должно быть мало, потому что внутри них Вы обязаны формировать максимально широкий и глубокий ассортимент. Это очень важно. Начиная развивать товарную группу, мы фактически заявляем своим клиентам, что являемся по ней нехилыми спецами. А если ты позиционируешь себя специалистом товарной группы, будь любезен, делай все по феншую. Удовлетвори в ней все возможные потребности своих клиентов по максимуму!

Поэтому и принципы формирования Ассортиментной матрицы для групп на Развитие будут кардинально отличаться от принципов для групп со стратегией Держать.

Если Вы работаете с Развивающейся группой и видите на ее категорийной карте ассортиментную дырку, то будьте любезны, найдите поставщика, озадачьте технолога и введите отсутствующий товар в прайс лист, потому что он там обязан быть.

В группах со стратегией ДЕРЖАТЬ все вверх ногами. По этим категориям мы должны проводить очень жесткий отбор и вводить в свой прайс только ТОП-категории.

ТОП-КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ

ТОП-КАТЕГОРИИ— это категории, которым по результатам АВС-анализа присвоена группа А по двум показателям «Объем продаж в рублях» и «Количество выбитых документов».

При этом АВС-анализ должен делаться внутри каждой конкретной группы. Ниже пример АВС-анализа по Группе «Электроснабжение», в котором выделены ТОП-категории этой группы.

Если мы Держим группу, то обязаны работать только с ТОП-категориями из этой группы, с ее ассортиментным жиром и не более того.

В моем примере, я НЕ заявляю себя специалистом по этой группе, а значит мой клиент простит отсутствие кемпинговых фонарей или прожекторов в моем прайсе, но если там не будет лампочек на 100 ват или батареек, он точно напряжется.

Естественно, что наш главный вопрос:
“Как узнать, какие именно категории являются ТОП?”

Скажу честно методов мало и все они на грани фола.

Маркетинговые исследования, запрос рейтинга категорий у поставщиков, прием на работу сотрудников из компании-специалиста, промышленный шпионаж в конце концов.

Ну а если это не прокатит, то делайте так.

1. Соберите  максимум информации о товарах этой группы, выстройте иерархию всех ее подгрупп, составьте рыночную карту категорий.
2. А затем включите голову, устройте мозговой штурм со своими бойцами и отберите топовые категории на свой вкус и цвет.
3. Введите их в ассортимент, а дальше с помощью модуля «Управление ассортиментом» системы ТопКонтроль автоматически ротируйте до тех пор, пока не вычислите наиболее продаваемые.

Короче ТопКонтроль и метод естественного отбора товаров Вам в помощь, и привет Дарвину.

Шаг 4. От категорий двигаем к товарам. И они у нас по любому должны быть размечены по УТП. А теперь второй вопрос. Сколько позиций должно быть в категориях групп стратегии Развивать?
Отвечаю. По максимуму. Но при этом товаров со статусом «Для ассортимента» не больше трех, а лучше меньше.

Что нам дает такой расклад? А то, что любой клиент сможет найти у нас товар под любую свою потребность. При этом ограничение на три товара «Для ассортимента» гарантированно остановит неконтролируемое распухание категории, в котором товары-аналоги будут жрать друг друга.

Правда не ясно, сколько товаров должно быть в группах со стратегией Держать? Здесь сложнее, потому что в этих группах нам нужны только ТОП-товары из каждой категории. То есть мы должны выбирать товары так же, как это делали с категориями. Методом естественного отбора.

Например, в группе электроснабжение я по любому  выберу категорию электрические лампочки и оставлю в ней только ассортиментный ТОП. Это будут лампы двух типов LED и с ниткой накаливания в наиболее популярных цоколях. При этом умирающие позиции, типа энергосберегающих ламп или какие-нибудь экзотические ультрафиолетовые, везти на свой склад это форменное вредительство.

То есть мы должны вводить товары, контролировать продажи, прибыльность, частоту покупок по каждому, и на основании этого оставлять или выводить конкретные позиции из ассортимента, пока не получим оптимальный баланс.

А что делать, если у нас в прайс 20 000 СКАЮ и около 100 категорий?

Да у нас стульев не хватит на банду закупщиков, аналитиков и маркетологов, которые будут это отслеживать. Братья и сестры, какие аналитики, какие маркетологи.

Ассортиментный тех. анализ должны делать РОБОТЫ!

Роботы избавят вас от убыточных товаров и неликвидов на складе, а ваших клиентов от потери времени и пустых рук на выходе из вашего отдела продаж. По роботам я оттянулся в этих уроках:

Я лучше человека управляю запасами
Робот в помощь

Здесь пара слов, о том, как РОБОТЫ спасут нас при управлении ассортиментной матрицей.

Дело в том, что каждую ночь наш робот-товаровед самостоятельно анализирует коммерческие показатели по каждой категории в разрезе каждого товара и присваивает им статусы — Архив, Нет продаж, Лузеры, Под заказ, Рабочий, Матрица.

И если у вас есть желание иметь эффективную ассортиментную матрицу, то раз в неделю или раз в месяц, это зависит от оборачиваемости ваших товаров, формируйте вот такой отчет по Статусам товара. И  применяйте к ним три стандартных решения.

С товарами Матрица, Рабочий, Под заказ мы продолжаем Работать.

Чуть сложнее с товарами, которым робот-товаровед присвоил статус — Нет продаж или Лузеры.

Если УТП товара Минимальная цена или Вау-товар, мы продолжаем Работать с ним, если у товара УТП Функционал или Характеристика мы Меняем его на аналог.

Если УТП товара — Бренд, имидж, мода или Для ассортимента смело Убиваем и максимально быстро очищаем склад от его остатков.

Понятно, что если Ваш ассортимент это 10 позиций, в которых Вы разбираетесь лучше, чем Каспаров в шахматах, или Вам тупо пофиг ваш бизнес, потому что на прошлой неделе во дворе у вас нашли нефть, забейте на все, что я вам сейчас рассказал и не морочтесь с Ассортиментными матрицами.

Но если у Вас приличный прайс-лист, нет своей скважины и есть горячее желание и амбиции иметь больше, чем Хюндай Солярис у подъезда и картошка фри из Макдональдса,…

Научитесь Эффективно Управлять Товарами.

Потому что первое Пи маркетинга — это не продажи, продвижение и все прочее. Первое Пи маркетинга — это ТОВАР! Спасибо за внимание, всем удачи и больших продаж.

Продолжение следует… ВидеоВерсия поста