Анализ продуктов в excel

Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

• выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
• анализировать группы позиций вместо огромного списка;
• работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
2. В – средние по важности (30% — 15%).
3. С – наименее важные (50% — 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

• анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
• список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
• выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

• товарный ассортимент (анализируем прибыль),
• клиентская база (анализируем объем заказов),
• база поставщиков (анализируем объем поставок),
• дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
8. Для С – все, что ниже.
9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
10. Найти доли каждой категории в общем количестве.



АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

1. Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» — «По убыванию».



2. Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».



3. Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.



4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.



5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% — в группу А. До 95% — В. Остальное – С.



6. Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

1. «Х» — 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
2. «Y» — 10-25% — товары с изменчивым объемом продаж.
3. «Z» — от 25% — товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

1. Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе. Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).



2. Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3<=10%;»X»;ЕСЛИ(I3<=25%;»Y»;»Z»)).

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Скачать примеры ABC и XYZ анализов

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

АВС-анализ позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их значимости. Основная цель применения ABC анализа — определить наиболее прибыльные или продаваемые товары и услуги, самых выгодных клиентов и т.д. Один из профессиональных приемов анализа — ABC анализ в сводной таблице в Excel.

АВС-анализ основан на принципе Парето, согласно которому 20% ресурсов приносят 80% результата. Таким образом, цель данного анализа — разделить все ресурсы на три группы:

• группа А — примерно 20% наиболее прибыльных / маржинальных / продаваемых и т.д. товаров или услуг, которые приносят 80% результата.
• группа В — примерно 30% середнячков, приносящих еще 15% результата.
• группа С — оставшиеся 50% аутсайдеров, приносящих лишь 5% результата.

В этой статье мы разберем, как можно провести ABC анализ в сводной таблице в Excel.

Для начала необходимо определиться с периодом анализа. Наиболее удачный вариант — взять в анализ 12 месяцев, чтобы учесть все сезонные колебания. Однако, иногда нужен анализ более короткого периода — например, в нашем примере для магазина садового инвентаря мы возьмем период 6 месяцев (наивысший спрос в дачный сезон). 

Далее нужно подготовить исходные данные для анализа. Это может быть “сырая” база с транзакциями, выгруженная из учетной системы, или уже обработанная для анализа таблица. 

В любом случае, если мы анализируем товарный ассортимент по выручке, исходная таблица должна содержать следующие данные:

• наименование товара или наименование группы товара — в зависимости от того, до какой степени детализации нужно провести анализ. Если ваш ассортимент огромен, то, возможно, целесообразнее будет анализировать товары по группам, а не по конкретным SKU.
• выручка по каждому товару или группе товаров.

Для анализа конкретно по выручке этих данных будет достаточно. Если хотите провести анализ по прибыли (или марже), то нужно иметь либо уже готовые данные по прибыли в разрезе товаров, либо издержки по каждому товару (себестоимость производства или стоимость закупки).

В нашем примере АВС-анализа таблица с исходными данными выглядит так.

В таблице содержится различная информация, но для анализа будем использовать только два столбца: Наименование товара и Стоимость.

1. Создадим сводную таблицу для АВС анализа

Для начала нужно создать сводную таблицу. Выделяем исходную таблицу вместе с заголовками, далее вкладка Вставка — Сводная таблица — выбираем на Новый лист.

В поле Строки помещаем наименование товаров, а в поле Значения — сумму по полю Стоимость.

Кстати, при добавлении данных в поле Значения по умолчанию считается количество (в большинстве версий эксель). Чтобы количество превратить в сумму, щелкните на стрелочке и выберите Параметры полей значений, и в открывшемся окне нужно выбрать операцию Сумма.

Также желательно убрать пустую строку внизу таблицы, которая всегда по умолчанию создается в сводных таблицах. Для этого в фильтре столбца снимите “галочку” с пункта (пусто).

Мы получили список товаров и суммы выручки за каждый из них.

2. Получим доли каждого товара

Теперь нам необходимо посчитать, какую долю занимает выручка по каждому товару в общей выручке. 

Для этого добавим столбец Стоимость в поле Значения еще раз, просто перетянув его еще раз.

По умолчанию у нас посчиталось количество значений. Как в предыдущем пункте, превратим количество в сумму.

Получили два одинаковых столбца с суммами выручки. Теперь из второго столбца с выручкой нужно сделать доли от выручки по данному товару в общей выручке.

Для этого щелкните правой кнопкой мыши в любом месте второго столбца с суммой и выберите: Дополнительные вычисления — % от суммы по столбцу.

Получили доли выручки от каждого товара. Переименуем столбец с процентами, назовем его Доля, %.

3. Сортируем по убыванию доли выручки

Вспомним, что нам нужно получить в итоге АВС-анализа ассортимента — это разделить товары на категории по убыванию их полезности. 

Поэтому теперь нам нужно отсортировать список товаров по убыванию доли их выручки в общей  выручке. Таким образом, чтобы товары с самым большими долями сконцентрировались вверху.

Для этого щелкнем на фильтре столбца Названия строк (т.е. столбца с наименованиями товаров) и выберем Дополнительные параметры сортировки.

В окне сортировки нужно выбрать переключатель “по убыванию”, и в выпадающем списке выбрать столбец Доля, %. 

Чтобы было понятнее, мы отсортировали столбец Наименование товара по убыванию значений в столбце Доля, %. Столбец с суммой выручки также отсортировался, его дополнительно сортировать не нужно.

На этом этапе уже видно, какие товары попали в группы А, В и С. Однако, это можно увидеть без расчетов лишь потому, что таблица в нашем примере маленькая. А что если у ней сотни или тысячи строк?

4. Получаем долю выручки нарастающим итогом

Как в пункте 2, снова добавляем поле стоимость в поле Значения, и вместо показателя Количество указываем Сумма. Сразу лучше переименовать поле (в примере —  Доля нараст. итогом, %). 

Теперь опять щелкаем правой кнопкой мыши на любом месте нового поля — Дополнительные вычисления — % от суммы с нарастающим итогом в поле — появляется окно Дополнительные вычисления — нажимаем Ок.

В поле Доля нарастающим итогом считаются доли выручки из предыдущего столбца нарастающим итогом, на картинке показан смысл:

Мы практически достигли цели провести ABC анализ в сводной таблице в Excel. Ведь нам нужно было узнать, какие товары дают примерно 80% выручки, какие — еще 15% (т.е. от 80 до 95%), а какие оставшиеся 5% (от 95 до 100%). И поле “Доля нараст. итогом, %” это показывает.

ABC анализ в сводной таблице в Excel: получение результата анализа

Остался завершающий штрих. Используем условное форматирование, чтобы подсветить группы А, В и С в нашем анализе.  

Выделим значения в столбце Доля нараст. итогом, % (без итогов) и перейдем на вкладку Главная — Условное форматирование — Правила выделения ячеек — Между.

Указываем диапазон процентов для группы А (в примере стандартные от 0 до 80%, вы можете указать свой диапазон) и выбираем форматирование в выпадающем списке.

То же самое проделываем для групп В и С, изменив интервалы и форматирование.

Получим наглядную картину разделения товарного ассортимента на группы АВС-анализа. Зеленая заливка относится к товарам группы А, желтая и красная — В и С соответственно.

Открою маленький секрет, на самом деле достаточно только последнего столбца, и вычислять два предыдущие столбца не обязательно. В примере они показаны лишь для того, что вы могли увидеть логику расчетов. И на самом деле их можно даже удалить, если они вам не нужны.

Чтобы удалить промежуточные вычисления из сводной таблицы, щелкаем правой кнопкой мыши — Поля сводной таблицы — и удаляем их из значений.

Таким образом, мы на примере увидели, как можно провести ABC анализ в сводной таблице в Excel. Если такой же анализ проводить в обычной таблице с формулами, есть вероятность, что таблицу нужно будет постоянно дорабатывать, особенно при добавлении новых товаров в ассортимент. В данном же случае таблица полностью интерактивная, достаточно лишь ее обновлять (правая кнопка мыши — Обновить). На практике АВС-анализ часто сочетают с XYZ-анализом. 

О том, что такое XYZ-анализ и как его провести в excel, читайте в статье.

Вам может быть интересно:

ABC-анализ – это инструмент оценки большого объема данных. В торговле используется для анализа ассортимента и клиентской базы.

Чтобы оперативно мониторить и своевременно влиять на динамику реализации продукции, коммерческой службе требуются аналитические отчеты, в которых раскрываются различные аспекты процесса реализации.

Большинство современных учетных программ имеет встроенные наборы аналитических отчетов о продажах, но все они формируют показатели только по заданным параметрам отбора. Для ввода новых показателей нужно привлекать программистов.

Если пользователям такой отчетности требуется часто менять структуру отчетов о продажах или создавать новые отчеты, то для самостоятельного решения подобных задач вполне подойдет всем знакомый табличный редактор Excel.

ИНСТРУМЕНТАРИЙ EXCEL ДЛЯ СОЗДАНИЯ АНАЛИТИЧЕСКИХ ОТЧЕТОВ

В табличном редакторе Excel предусмотрен широкий выбор инструментов, с помощью которых можно создать аналитические отчеты на основе данных о реализации продукции. Для успешной работы с этими инструментами от пользователя требуется определенный уровень подготовки. Представим перечень инструментария для создания аналитических отчетов:

• продвинутый уровень — макросы, Power BI;
• хороший уровень — OLAP-кубы, Power Query/Pivot;
• средний уровень — сводные таблицы, формулы.

Рассмотрим особенности применения каждого из указанных инструментов, а также знания и навыки пользователя, которые нужны для их качественного применения.

Макросы

Работа с макросами основана на применении языка программирования VBA, который можно использовать для расширения возможностей MS Excel и других приложений MS Office. С помощью прописанных в макросе команд можно:

• проводить различные обработки и сортировки данных в файле Excel;
• получать информацию из других файлов;
• создавать сводные таблицы;
• добавлять в создаваемые отчеты дополнительные функции, которые невозможно получить обычными средствами Excel.

Чтобы создавать макросы, пользователь должен отлично знать редактор Excel, владеть языком программирования VBA. Приведу в качестве примера запись макроса, с помощью которого в файле Excel автоматически из массива данных формируется сводная таблица:

Очевидно, что работать с макросами может незначительная часть сотрудников, которые создают отчетность в Excel.

Power BI

Power BI по своей сути является отдельным программным продуктом, в который можно загрузить файлы Excel и произвести дальнейшую обработку с целью анализа и визуализации данных.

Power BI включает в себя весь функционал надстроек Excel (Power Query и Power Pivot плюс улучшенные механизмы визуализации из Power View и Power Map). Преимущества данного инструмента: с отчетами может работать сразу несколько пользователей плюс широкий диапазон визуализации показателей отчетов.

Идет тренд к интеграции Excel c Power BI. Например, в Excel 2019 появилась возможность напрямую загружать данные в функционал Power BI. Для этого в меню выбираем:

Файл > Опубликовать > Опубликовать в Power BI.

Передав файл, нажимаем кнопку «Перейти к Power BI», чтобы просмотреть загруженные данные.

Главные сложности использования Power BI: загруженные таблицы Excel нужно дополнительно обрабатывать для корректного включения их данных в отчеты, а формулы для создания отчетов в этой программе отличаются от формул Excel.

Power BI постоянно развивается, однако на сегодняшний момент использовать его для формирования аналитических отчетов достаточно трудоемко.

OLAP-кубы

OLAP (online analytical processing) — аналитическая технология обработки данных в реальном времени, при которой данные из учетной базы выгружаются в файлы Excel, а затем обрабатываются с помощью другого инструмента Excel (сводных таблиц).

Для начала работы нужно создать подключение файла Excel к данным OLAP-куба (Данные → Получение внешних данных), а затем из открывшегося окна перетащить курсором в табличную часть Excel показатели, которые требуются.

В результате будет получена сводная таблица с отчетными данными. Главное ее преимущество — возможность автоматической актуализации данных при каждом подключении к OLAP-кубу.

Power Query/Pivot

Данные инструменты являются надстройками Excel, поэтому работа с ними происходит непосредственно из меню табличного редактора.

Power Query появился в версии Excel 2013 как отдельная надстройка, требующая подключения, а с версии 2016 г. весь функционал Power Query уже встроен по умолчанию и находится на вкладке «Данные → Получить и преобразовать».

Power Query обладает значительными возможностями для целей создания отчетов. С помощью этой надстройки можно:

• загружать данные в Excel из почти 40 различных источников, среди которых базы данных (SQL, Oracle, Access, Teradata), корпоративные ERP-системы (SAP, Microsoft Dynamics, 1C), интернет-сервисы;
• собирать данные из файлов всех основных типов данных (XLSX, TXT, HTML, XM) — поодиночке и сразу из всех файлов указанной папки;
• зачищать полученные данные от лишних пробелов, столбцов или строк, повторов, служебной информации в заголовках, непечатаемых символов и т. д;
• трансформировать таблицы Excel, приводя их в желаемый вид (фильтровать, сортировать, менять порядок столбцов, транспонировать, добавлять итоги, разворачивать кросс-таблицы в плоские и сворачивать обратно);
• подставлять данные из одной таблицы в другую по совпадению одного или нескольких параметров (полностью заменяет формулу ВПР и ее аналоги).

Главная особенность Power Query: все действия по импорту и трансформации данных запоминаются в виде запроса — последовательности шагов на внутреннем языке программирования Power Query, который лаконично называется «М».

Шаги можно отредактировать, воспроизвести любое количество раз (обновить запрос). Поэтому данный инструмент может служить хорошей альтернативой создания макросов или прописания очень сложных формул при построении отчетов.

Power Pivot — надстройка Excel, предназначенная для разнопланового анализа больших объемов данных. Поэтому результат работы с Power Pivot похож на усложненные сводные таблицы.

Общие принципы работы в Power Pivot:

• внешние данные загружают в Power Pivot, который поддерживает 15 различных источников: распространенные базы данных (SQL, Oracle, Access), файлы Excel, текстовые файлы, веб-каналы данных. Если Power Query использовать как источник данных, то возможности загрузки увеличиваются многократно;
• между загруженными таблицами настраиваются связи, то есть создается Модель Данных. Это позволит строить отчеты по любым полям из имеющихся таблиц так, будто это одна таблица;
• при необходимости в Модель Данных добавляют дополнительные вычисления с помощью вычисляемых столбцов (аналог столбца с формулами в «умной» таблице) и мер (аналог вычисляемого поля в сводной таблице). Нужные вычисления записываются на специальном внутреннем языке Power Pivot, который называется DAX (Data Analysis Expressions);
• на листе Excel по Модели Данных строят интересующие отчеты в виде сводных таблиц и диаграмм.

Сводные таблицы

Первый интерфейс сводных таблиц (сводных отчетов) был включен в состав Excel в 1993 г. (в версии Excel 5.0). Этот инструмент изначально создавался для построения отчетов на основе многомерных данных. Он имеет достаточно широкие функциональные возможности.

Реализованный в Excel инструмент сводных таблиц позволяет расположить измерения многомерных данных в области рабочего листа. Упрощенно можно представлять себе сводную таблицу как отчет, лежащий сверху диапазона ячеек (хотя есть определенная привязка форматов ячеек к полям сводной таблицы).

Сводная таблица Excel имеет четыре области отображения информации: фильтр, столбцы, строки и данные. Измерения данных именуются полями сводной таблицы. Эти поля имеют собственные свойства и формат отображения.

С помощью сводных таблиц можно группировать, сортировать, фильтровать и менять расположение данных с целью получения различных аналитических выборок.

Обновление отчета производится простыми средствами пользовательского интерфейса. Данные автоматически агрегируются по заданным правилам. Не требуется дополнительный или повторный ввод какой-либо информации.

Сводные таблицы Excel являются самым востребованным инструментом при работе с многомерными данными в больших объемах информации. Этот инструмент поддерживает в качестве источника данных как внешние источники данных, так и внутренние диапазоны электронных таблиц.

Для работы со сводными таблицами не нужны знания в области программирования VBA или внутренних языков программирования надстроек Excel.

Формулы Excel

Механизм формул появился в первой версии табличного редактора. С тех пор он значительно расширился. На сегодняшний день функционал формул содержит больше сотни наименований. С учетом того что при создании отчетов формулы могут комбинироваться, количество вариантов трудно подсчитать.

Формулы отлично подходят для создания двухмерных отчетов при обработке небольшого объема данных. Преимущество формул в том, что их легко копировать или транспонировать на другие ячейки отчетов, переделать или защитить от изменений.

В редакторе Excel есть встроенный справочник по формулам, что облегчает работу пользователям со средним уровнем владения Excel. Поэтому я предлагаю рассмотреть возможности использования функционала формул при разработке аналитических отчетов из одного источника данных.

ВОЗМОЖНОСТИ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ ФОРМУЛ ДЛЯ РАЗРАБОТКИ АНАЛИТИКИ ПРОДАЖ В EXCEL

Вне зависимости от выбора инструментария Excel при разработке аналитических отчетов о реализации продукции в первую очередь создают новую книгу и загружают в нее исходные данные из учетной программы компании для последующей их обработки.

Удобнее всего сделать это путем формирования в учетной программе реестра продаж с нужными показателями и сохранения его в виде файла формата Excel. Далее отчетность будем создавать на отдельных листах этого файла.

Возьмем самые востребованные данные о продажах, на основе которых создаются аналитические отчеты:

• наименование покупателя;
• наименование продукции;
•  дата отгрузки продукции покупателю;
• регион реализации продукции;
• сумма реализации продукции;
• валовая прибыль от реализации продукции;
• маржа (процентное соотношение валовой прибыли к сумме реализации).

Когда в магазине сотни и тысячи товаров, не всегда понятно, что покупают стабильно и много, а что нет. Разобраться в этом поможет АВС-анализ — подойдет для розницы, опта и онлайн-торговли. Как его провести — в этой статье с примерами.

Для магазина важно, чтобы прибыльные товары всегда были в наличии, а их поставки — точно в срок. Делать это вручную — долго и чревато ошибками. Автоматизируйте закупки с помощью МоегоСклада — сервис выявит лидеров продаж, пришлет уведомление, о том что нужные товары заканчивается, сформирует заказ поставщику.

Что такое АВС-анализ и зачем он нужен

ABC — метод оценки большого объема данных. В торговле используют для анализа ассортимента и клиентской базы.

В основе — принцип Парето: 80% результата приносит 20% позиций. Если это правило перенести на розничный магазин, то получим:

И еще множество вариантов. Выбор критерия классификации — за вами. В статье рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.

В результате abc-анализа получаем три группы:

Все это нужно для принятия правильных управленческих решений. В первую очередь — при закупках. В каком количестве и в какие сроки магазин заказывает у поставщиков те или иные товары. Если не владеть этими данными, в торговле будет хаос, особенно с большим ассортиментом.

Плюсы ABC-анализа

Минусы АВС-анализа

Правила и советы по проведению АВС-анализа

Анализируйте одну товарную категорию. Для примера: не сравнивайте одежду и канцтовары. Если хотите проанализировать весь товарный ассортимент, то разбейте его на группы и смотрите каждую из них отдельно.

Уберите задвоения. Проверьте данные для анализа, в них не должно быть одинаковых позиций. Если заметили дубли, то суммируйте их значения.

Анализируйте товары по нескольким параметрам: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т.д. Для наглядности сводите данные в одну таблицу.

Не анализируйте слишком часто, идеальный период — квартал.

Не анализируйте новинки. ABC-анализ строится на основе статистики, а по новым товарам она еще не накопилась. Анализируйте новинки минимум через полгода после старта продаж.

Сравнивайте результаты с разными периодами и годами. И вы увидите полную картину.

Учитывайте акции и распродажи. Если товар продавался с дисконтом, статистика из-за этого может быть некорректной. Лучше брать для анализа обычный период.

Не спешите с выводами о группе С. Проанализируйте, почему товар в ней оказался — чаще всего это новые позиции.

Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа ассортимента магазина

Анализ состоит из трех основных шагов. Разберем детально на примере строительного магазина.

Шаг 1. Выбор критерия классификации

В нашем случае — объем продаж и прибыль.

Шаг 2. Расчет нарастающего итога

Отранжируйте товары по убыванию значения критерия, что вы анализируете. Затем определите долю каждой позиции в общем объеме по формуле:

Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%

На примере ниже наглядно показали, как это сделать.

Шаг 3. Выделение групп А, В и С

Классический ABC-анализ выделяет три группы:

Пример АВС-анализа товаров в Excel

Выгрузите отчет о продажах из своей учетной программы. Если вы заносите данные в Excel, то скопируйте их в новую таблицу.

Для своего примера мы выгрузили отчет из сервиса МойСклад. Он собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.

Пример

Объект: магазин строительных товаров.Что анализируем: количество проданных товаров.Период: три месяца.

Сортируем количество проданных товаров от большего к меньшему:

Дальше рассчитываем вклад каждого товара в общую сумму: делим его количество на итоговую сумму.

Считаем вклад с нарастающим итогом:

второй товар + первый → третий товар+второй+третий

И так далее. То есть складываем проценты из столбца «вклад». Значение первого товара остается неизменным.

Применяем этот расчет ко всем товарам из списка и переводим в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.

Делим товары на группы А, В, С по формуле в Excel:

=ЕСЛИ(I13<=76%;»A»;ЕСЛИ(I13<90%;»В»;»С»))

После применения формулы выделяем их цветом:

Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.

Как использовать результаты АВС‑анализа

Метод помогает понять, как работать с товарами, чтобы прибыль у магазина росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар.

Рекомендации по управлению запасами на основе АВС-классификации

Если А

Тщательный контроль уровня запасов

Максимально точный учет информации

Частое проведение инвентаризации

Если В

Контроль уровня запаса

Точный учет информации

Периодические инвентаризации

Если С

Обычный контроль запасов

Обычный учет информации

Редкие инвентаризаци

Товары категории А — самые важные. Они должны быть в наличии всегда, поэтому не забывайте держать страховой запас. Обязательно проводите точный учет информации, частичную инвентаризацию выполняйте каждую неделю, а полную — раз в квартал.

Для товаров категории В также важен высокий уровень управления запасами, учета информации, а частичную и полную инвентаризацию проводите реже.

Товары категории С требуют тщательного разбора, следует проанализировать почему товар оказался здесь.

Причины могут быть самые разные: новинка не дала тех продаж, что от нее ожидали, или товар в зале расположен неудобно для покупателей или на сайте плохое описание и нет фотографии. Главное — не спешите списывать эту категорию с продаж, так как она формирует ассортимент магазина.

Как анализировать поставщиков

Для компаний, которые закупают товары, будет полезно провести АВС-анализ контрагентов. Он поможет выявить приоритетных поставщиков, наладить тесное взаимодействие с ними и минимизировать затраты.

Анализ поставщиков. Для проведения АВС-анализа потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика. На их основе заполняем таблицу:

1 столбец — заносим информацию о годовом обороте от большего показателя к меньшему;

2 столбец — рассчитываем долю оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;

3 столбец — вносим аккумулятивные значения оборота, в процентах. На основе полученных данных делим поставщиков на три группы: А,В и С. Если хотите сократить затраты на закупки, то работайте с поставщиками из группы А, от них зависит 80% оборота товара.

Комплексный АВС-анализ

Любую группу товаров можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Например, вначале их можно ранжировать по количеству проданных товаров, как в примере выше, а затем — по прибыльности. Анализ по этой категории проводится точно также.

Результат по двум критериям:

Во втором случае вместо трех групп получится уже девять. Что это значит и как работать с товаром — в таблице:

АА

Это «звезды», за которыми нужно постоянно следить и максимально способствовать продажам, обеспечивая маркетинговую, рекламную и консультационную поддержку.

АВ

Товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.

АС

Низкоприбыльный ассортимент с высоким оборотом. Важно не допускать снижения продаж по данной группе и следить за ценой у конкурентов.

ВВ

Устойчивые середняки. По этой группе оставляйте все как есть.

ВА

Товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.

ВС

Низкоприбыльный ассортимент со средним уровнем оборачиваемости. Расскажите покупателям о преимуществах этого товара, чтобы повысить прибыльность.

СА

Товары с высокой прибыльностью, но низким оборотом. Это могут быть эксклюзивные товары и новинки.

СВ

Товары с небольшим оборотом, но средней прибылью. Можно провести акцию, также изменить место выкладки в магазине или на сайте.

СС

Товары аутсайдеры. Исключите их из ассортимента и замените на новые позиции. Если не можете убрать из ассортимента, то ищите все возможные пути для снижения себестоимости.

Совмещенный АВС/XYZ-анализ

ABC-анализ позволяет определить вклад каждого товара в общий объем продаж. При этом он не учитывает периодичность продаж, как часто покупают конкретные товары. Для этого есть XYZ-анализ — делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса.

Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносим список товаров и их оборот помесячно (например, за квартал). Информацию берем из товароучетной системы. В МоемСкладе это отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией, откуда импортируем данные в Excel.

По формуле =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ рассчитываем коэффициент вариации. Он показывает степень отклонения данных от среднего значения.

Результат переводим в процентный вид:

Категория X — от 0 до 10%. Категория Y — от 10 до 25%. И категория Z — от 25 до 100% и выше.

Дальше добавляем итоги в таблицу с ABC-анализом.

Товару присваиваем индекс из двух букв: первая — по результату ABC-анализа, вторая — по результату XYZ-анализа.

АВС/XYZ-анализ: сводная матрица

В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп. Вот что они обозначают:

АХ

АY

АZ

ВХ

ВY

BZ

СХ

CY

CZ

Совмещенный анализ поможет:

Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками

В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить, например, товаров категории A:

Аналогично сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам не наобум, а на основании статистики продаж.

МойСклад избавит от рутинных операций и ошибок в учете, а значит, сэкономит ваш бюджет.