Анализ продаж за год в excel примеры

Перемены на современном рынке происходят с бешеной скоростью, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждёт чего-то особенного, нового изобретённого велосипеда, если хотите. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, в общем анализировать ситуацию.

Анализ продаж необходим любому бизнесу, так как он позволяет оценить успешность той или иной группы товаров, спрогнозировать рост или спад реализации и тд. Не имея подробной информации, провести комплексный анализ невозможно.

Рассмотреть продажи со стороны объёмов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Цель — выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчёта:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

• Более 100% — положительная динамика продаж;
• Равен 100% — ситуация, при которой продажи не изменились;
• Меньше 100% — снижение объёмов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь всё достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Показатель	2017	2018	Темп роста, %
Выручка, руб.	3 000	3 500	116,67

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная. А чтобы улучшить свои позиции продаж в нише не забудьте провести мониторинг цен конкурентов.

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объёме продаж.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчёта является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определённый продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Пример

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

Наименование	Объем продаж, тыс. руб.	Доля продаж, %	Доля продаж нарастающим итогом, %	Категория АВС
Бакалея	15 000	44	44	А
Напитки	10 000	29	74	А
Кондитерские изделия	6 000	18	91	В
Мясо	2 000	6	97	С
Рыба	1 000	3	100	С

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров — бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Товар	Объем продаж январь	Объем продаж февраль	Объем продаж март	Объем продаж апрель	Объем продаж май	Объем продаж июнь	Объем продаж июль	Коэффициент вариации	Категория XYZ
Конфеты	70	65	80	68	75	76	73	7%	X
Подарочные наборы	20	42	36	37	28	40	18	28%	Z
Пирожные	34	17	26	25	30	18	23	23%	Y

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определённого товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:

1. Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
2. Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.

С помощью учётных систем можно получить отчёт, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то методика анализа следующая:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.

Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.

Пример

Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.

Клиент	1	2	3	4	5
SKU	4	4	4	10	10

Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчётах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.

Метод 5. Анализ по матрице BCG

Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.

Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ BCG

Данный метод основан на расчёте следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объём продаж.

После расчётов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объём продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.

Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:

1. Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
2. Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
3. Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
4. Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.

Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.

Пример

Делать анализ будем на примере ООО «Тортик». Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженым и дизайнерскими тортами.

Представим, что мы уже провели расчёты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:

1. Шоколадные конфеты – это «собаки». Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
2. Пирожные – это «дойные коровы». Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
3. Торты – это «звезды». Сейчас это модное кондитерское направление, ООО «Тортик» получает высокие доходы от их продажи;
4. Мороженое – это «вопрос». Это сезонный товар, объём продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.

Метод 6. Контрольный анализ объёма продаж

Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.

На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.

Базой для расчётов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.

Пример

Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.

Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объём продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Продажи в руб.	6 500	7 600	117%	7 200	106%
Розы	2 000	2 300	115%	2 000	115%
Лилии	3 000	3 400	113%	3 300	103%
Фиалки	1 500	1 900	127%	1 900	100%

По результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам выполнен на 100%.

Метод 7. Факторный анализ продаж

Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объём продаж и в какой степени.

Для проведения факторного анализа необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объёмов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.

Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан и Salesap (По промокоду «jbjnws» скидка 50% на тариф «Корпорация+»). Потом спасибо скажете.

Пример

ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растёт быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные аналитические данные о продажах?

Значение	Объем реализации (т. руб.) за прошлый год	Объем реализации (т. руб.) за отчетный год
Выручка	80 000	83 000
Себестоимость	50 000	56 000
Коммерческие расходы	3 000	7 000
Управленческие расходы	5 000	4 000
Прибыль от продаж	22 000	16 000
Индекс изменения цен	1	1,133
Объем продаж в сопоставимых ценах	80 000	732 56

В результате факторного анализа выявлено:

1. Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
2. Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
3. Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
4. Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
5. Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
6. Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.

Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияние тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.

Метод 8. Анализ рентабельности

Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.

Для анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или на основе прошлых периодов.

Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

В результате такого анализа, можно говорить о планировании на следующие периоды, а также осуществляются мероприятия по повышению рентабельности продаж.

Пример

Рассмотрим как сделать сравнительный анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Рентабельность %	55%	56%	102%	55%	1%
Розы	51%	50%	98%	51%	-1%
Лилии	50%	50%	100%	50%	0%
Фиалки	49%	50%	102%	49%	1%

Так, наиболее рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план перевыполнен на 2 процента.

Цель — выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.

Объём клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объём продаж и полученную прибыль.

Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.

Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:

1. Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
2. Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определённый период или по конкретной товарной группе.

По этим двум показателям можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объёма продаж.

Пример

Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.

Период	ОКБ	АКБ	Доля,%
Январь	100	76	76,00
Февраль	200	120	60,00
Март	300	190	63,33
Апрель	400	280	70,00
Май	500	420	84,00
Июнь	600	510	85,00
Итого:	2 100	1 700	80,95

Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа – это экспресс-оценка анализа продаж.

Данный вид анализа даёт очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются, и в результате Вы получаете сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.

Экспертный анализ применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые, но компетентные сотрудники и клиенты.

Пример

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

Описание фактора	Вес	Экспертная оценка 1	Экспертная оценка 2	Экспертная оценка 3	Экспертная оценка 4	Экспертная оценка 5	Средняя оценка	Оценка с поправкой на вес
Расширение ассортимента	1	5	4	3	5	4	4,2	0,35
Рост клиентов	2	1	3	2	3	3	2,4	0,40

В данной модели влияние фактора задаётся цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов, расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School

Коротко о главном

Можно сделать один большой вывод, что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:

Объект анализа	Методы
Деньги (прибыль, выручка, рентабельность)	Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж
Клиенты (число и структура)	Анализ клиентской базы
Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека)	Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт)
Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент)	Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG

Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объём продаж и прибыль.

Кстати. Вам будет интересно почитать нашу статью, где мы рассмотрели статистику и определили что выгодно продавать на Озон.

Чем более качественно ведётся анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации. Кстати, если Вы планируете выйти на торговые онлайн площадки и Вам необходим анализ, то узнать больше можно в нашей статье про аналитику маркетплейсов — так вы поймёте как на них продвигаться, да и вообще какой маркетплейс выбрать для продаж.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Истина познается в сравнении. Именно поэтому в любой деятельности следует регулярно делать сравнительные анализы, чтобы понимать текущее истинное положение ситуации. Счастье для каждого человека – это ощущение прогресса, иными словами изменения к лучшему. Но чтобы увидеть и осознать факт прогресса следует выполнить сравнение положение начальной точки А с текущей точкой Б. Все это объясняет главный принцип мотивации – ничто так не мотивирует как визуализация прогресса. Таким образом можно смело утверждать, что визуализация данных не только позволяет быстро принимать правильные решения (иными словами проявлять высокую реакцию эффективных действий в текущей ситуации), но и основательно мотивировать к действию.

Подготовка данных отчета для сравнительного анализа продаж в Excel

Рассмотрим пример построения интерактивного графического отчета с визуализацией данных в Excel без использования макросов. Главная особенность данного примера заключается в том, что будет использовано сразу несколько элементов управления дашбордом.

Для примера как всегда по традиции смоделируем ситуацию. Из ERP-системы была экспортирована статистическая информация о продажах в стандартном формате файла Excel. В результате чего, в нашем распоряжении имеется история продаж за учетный период 2 полных год: с прошлого 2020-го года по текущий 2021-ый год. Как показано ниже на рисунке:

Сразу стоит отметить что показатели продаж по дням весьма вола тыльные. В один день 170 в другой 8 000. Как в розничной торговле – день на день непохож. Поэтому разумно в нашем интерактивном отчете сравнительного анализа продаж предварительно усреднить все показатели, чтобы избежать «статистического шума» на некоторых графиках.

На основе полученных данных нам необходимо узнать:

1. Соотношение средних показателей продаж по месяцам текущего года относительно прошлого.
2. Изменения в процентах динамики между разных месяцами для разных годов.
3. Проанализировать ежемесячные фактические продажи по неделям и дням недели.
4. Определить на какие дни недели приходится недельный максимум продаж.

Так приблизительно выглядит наше ТЗ (техническое задание). Ведь без ТЗ результат ХЗ! Исходя из него уже можно схематически смоделировать структуру дашборда для визуализации отчета сравнительного анализа в продажах. Базовая схема для данного ТЗ состоит из 4-х блоков (блоки могут быть в любой желаемой последовательности, а не обязательно по пунктам ТЗ).



Формулы для создания визуализации данных в сравнительном анализе продаж

Как видно было уже на первом рисунке, шаблон данного дашборда состоит из 3-х листов.

1. DASHBOARD – диаграммы и графики с интерактивными элементами управления отчета при сравнительном визуальном анализе статистических исходных данных.
2. Processing – техническая часть шаблона, состоящая из сложных формул выборки данных по нескольким условиям из листа «Data». И таблиц для построения графиков или диаграмм отчета на листе «DASHBOARD».



3. Data – исходные данные полученные путем экспорта из программы ERP-системы фирмы.

Далее рассмотрим главный лист отчета и принципы его управления интерактивными элементами для удобного визуального анализа данных.

Дашборд для создания отчетов по сравнительному анализу продаж в Excel

Вашему вниманию предлагается обзор принципов использования шаблона дашборда для составления визуальных отчетов по сравнительному анализу продаж в Excel.

Самый верхний первый блок состоит из 4-х блоков подписей и числовых значений. Из графических элементов здесь всего лишь треугольники роста и снижения показателей. Они находятся на против отображения изменения их динамики в процентном соотношении:

Интересный факт, явно выраженный в данной ситуации примера. Чтобы нам увеличить показатель продаж с 1 725 (апрель 2020-го) до 2 884 (апрель 2021-го) нам нужно добавить аж +67,2%. Но если наоборот, чтобы ухудшить показатели прогресса с 2 884 и до 1725 нам уже достаточно потереть лишь -40,2%. Будьте внимательны с отрицательными значениями в процентах в отчетах. Не стоит пренебрегать их небольшими значениями. Ведь чтобы увеличить число в 2 раза потребуется аж 100%, но, чтобы потерять половину достаточно всего лишь 50%. Относительные значения коварны, но без них не обойтись, нужно лишь научится правильно ими пользоваться.

Второй самый большой блок под названием «ПРОДАЖИ В СРЕДНЕМ» отображает динамику изменений усредненных показателей продаж за текущий (желтая кривая) и предыдущий (фиолетовая кривая) – года:

Чтобы визуально анализировать изменения по месяцам разных годов можно использовать интерактивный элемент «Полоса прокрутки». Сразу стоит отметить, что все интерактивные элементы в Excel доступны из выпадающего меню на вкладке «РАЗРАБОТЧИК»-«Элементы управления»-«Вставить»:

Теперь важно отметить особенность управление полосой прокрутки. Данный элемент управления управляет лишь только курсором для отображения значений месяцев текущего года. Если галочкой отмечет элемент «Флажок» напротив пиктограммы «замок», тогда второй курсор значений предыдущего года будет привязан к курсору текущего.

Далее переходим к следящим элемента управления – выпадающие списки. Благодаря им мы имеем возможность сравнивать показатели разных месяцев разных годов. НО! Сначала должен быть снят флажок на против замка, чтобы разблокировать курсоры и сделать их независимыми по отношению друг к другу. Вот как это работает:

Как показано выше на рисунке мы сняли флажок с «замка» и с помощью двух выпадающих списков независимо управляем разными курсорами разных годов для разных месяцев. А на первом блоке получаем подробную информацию о динамике изменений усредненных показателей и в процентном соотношении. Это очень удобно для построения разных стратегий прогрессирования, на основе полученных статистических данных и сравнительном визуальном анализе продаж в Excel.

Третий блок «ТЕКУЩИЙ МЕСЯЦ (факт)» отображает ежедневные продажи для выбранного текущего месяца текущего года:

На втором плане графика данного блока находится выделенная фиолетовым цветом область, которая служит курсором выделения дней выбранного номера недели (в данном случае №3).

Ети же дни недели детально отображаются на четвертом блоке под названием «НЕДЕЛЬНЫЙ МАКСИМУМ»:

Также здесь детально экспонируется день недели со самым высоким показателем продаж (в данном случае – это Четверг). Третий и четвертый блоки, связанные между собой и управляются одним и тем же элементом управления (полосой прокрутки) на 3-м блоке. Как показано ниже на рисунке:

А все вместе блоки образуют собой целостную картинку интерактивного отчета для проведения визуального сравнительного анализа продаж по статистическим исходным данным за ученый период 2 года:

Скачать сравнительный анализ продаж по годам в Excel

Данный дашборд представленный в виде шаблона. Таким образом, вы имеете возможность его использовать в собственных целях для своих задач, всего лишь подставив свои исходные данные на листе «Data». Предварительно скачайте его по выше указанной ссылке. Шаблон не содержит макросов и незаблокированный паролями, а полностью доступный для редактирования формул или графиков. Свободно: скачивайте, пользуйтесь, улучшайте, анализируйте, поделитесь с друзьями.

Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж	Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

comments powered by

Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.

Метод 1. Анализ динамики продаж

Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ динамики продаж.

С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:

Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100

Если темп роста:

• Более 100% – положительная динамика продаж;
• Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
• Меньше 100% – снижение объемов продаж.

Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.

Показатель	2017	2018	Темп роста, %
Выручка, руб.	3 000	3 500	116,67

Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная.

Метод 2. АВС анализ

Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ ABC

Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.

Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.

В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:

1. Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
2. Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
3. Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.

Пример

Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.

Наименование	Объем продаж, тыс. руб.	Доля продаж, %	Доля продаж нарастающим итогом, %	Категория АВС
Бакалея	15 000	44	44	А
Напитки	10 000	29	74	А
Кондитерские изделия	6 000	18	91	В
Мясо	2 000	6	97	С
Рыба	1 000	3	100	С

По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.

Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)

Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ XYZ

С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.

Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.

1. Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
2. Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
3. Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.

Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.

Нужен маркетинговый анализ?

Закажите его у нас

Стратегия
продвижения

Отличия от
конкурентов

Типы клиентов и их
критерии выборов

Динамика и
тенденции рынка

и ещё огромное количество другой информации

Узнать подробнее

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.

Товар	Объем продаж январь	Объем прода февраль	Объем продаж март	Объем продаж апрель	Объем продаж май	Объем продаж июнь	Объем продаж июль	Коэффициент вариации	Категория XYZ
Конфеты	70	65	80	68	75	76	73	7%	X
Подарочные наборы	20	42	36	37	28	40	18	28%	Z
Пирожные	34	17	26	25	30	18	23	23%	Y

Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.

Метод 4. Анализ структуры чека

Цель – выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).

Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:

1. Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
2. Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.

С помощью учетных систем можно получить отчет, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то вот формула:

Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.

Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.

Пример

Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.

Клиент	1	2	3	4	5
SKU	4	4	4	10	10

Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.

И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчетах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.

Метод 5. Анализ по матрице BCG

Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ BCG

Данный метод основан на расчете следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объем продаж.

После расчетов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объем продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.

Матрица BCG

Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:

1. Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
2. Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
3. Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
4. Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.

Пример

Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженным и дизайнерскими тортами.

Представим, что мы уже провели расчеты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:

1. Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
2. Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
3. Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи;
4. Мороженное – это “вопрос”. Это сезонный товар, объем продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.

Метод 6. Контрольный анализ объема продаж

Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Контрольный анализ объема продаж.

На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.

Базой для расчетов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.

Пример

Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.

Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объем продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Продажи в руб.	6 500	7 600	117%	7 200	106%
Розы	2 000	2 300	115%	2 000	115%
Лилии	3 000	3 400	113%	3 300	103%
Фиалки	1 500	1 900	127%	1 900	100%

По
результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение
плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам
выполнен на 100%.

Метод 7. Факторный анализ продаж

Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объем продаж и в какой степени.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Факторный анализ.

Для проведения факторного анализа, необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объемов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.

Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.

Пример

ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растет быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные данные о продажах?

Значение	Объем реализации (т. руб.) за прошлый год	Объем реализации (т. руб.) за отчетный год
Выручка	80 000	83 000
Себестоимость	50 000	56 000
Коммерческие расходы	3 000	7 000
Управленческие расходы	5 000	4 000
Прибыль от продаж	22 000	16 000
Индекс изменения цен	1	1,133
Объем продаж в сопоставимых ценах	80 000	732 56

В
результате факторного анализа выявлено:

1. Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
2. Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
3. Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
4. Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
5. Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
6. Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.

Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияния тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.

Метод 8. Анализ рентабельности

Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ рентабельности.

Для
анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические
данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или
на основе прошлых периодов.

Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:

Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка

В результате
такого анализа, выставляются планы на следующие периоды, а также осуществляются
мероприятия по повышению рентабельности продаж.

Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.

Пример

Рассмотрим как сделать анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.

Показатель	План 2018	Факт 2018	% вып	Факт 2017	% 18/17
Рентабельность %	55%	56%	102%	55%	1%
Розы	51%	50%	98%	51%	-1%
Лилии	50%	50%	100%	50%	0%
Фиалки	49%	50%	102%	49%	1%

Так, наиболее
рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше
всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план
перевыполнен на 2 процента.

Метод 9. Анализ клиентской базы

Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ клиентской базы.

Объем клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объем продаж и полученную прибыль.

Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.

Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:

1. Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
2. Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определенный период или по конкретной товарной группе.

По этим двум показателям, можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объема продаж.

Пример

Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.

Период	ОКБ	АКБ	Доля,%
Январь	100	76	76,00
Февраль	200	120	60,00
Март	300	190	63,33
Апрель	400	280	70,00
Май	500	420	84,00
Июнь	600	510	85,00
Итого:	2 100	1 700	80,95

Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.

Метод 10. Экспертный анализ

Цель экспертного анализа
– это экспресс-оценка анализа продаж.

Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Экспертный анализ факторов

Данный вид анализа дает очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.

Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.

Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются и в результате Вы получаем сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.

Экспертный анализ
применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду
организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые,
но компетентные сотрудники и клиенты.

Пример

Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.

Описание фактора	Вес	Экспертная оценка 1	Экспертная оценка 2	Экспертная оценка 3	Экспертная оценка 4	Экспертная оценка 5	Средняя оценка	Оценка с поправкой на вес
Расширение ассортимента	1	5	4	3	5	4	4,2	0,35
Рост клиентов	2	1	3	2	3	3	2,4	0,40

В данной модели влияние
фактора задается цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас
наиболее значим, чем ассортимент.

По мнению экспертов,
расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с
поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.

Коротко о главном

Можно сделать один большой вывод,
что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:

Объект анализа	Методы
Деньги (прибыль, выручка, рентабельность)	Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж
Клиенты (число и структура)	Анализ клиентской базы
Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека)	Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт)
Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент)	Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG

Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объем продаж и прибыль.

Чем более качественно ведется анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации.

Источник

Применение ABC-анализа в Microsoft Excel

​Смотрите также​х – порядковый номер​Допустим у нас имеются​ действия пользователя –​ отличаться при анализе​ в классической пропорции​ ячейки. Для того​Примечание​ в таблице в​ бюджетных расходов компании. ​ группировать по затратам,​ их значимости и​). После этого снова​«Номер индекса»​ некоторых других методик,​указано​В поле​Одним из ключевых методов​ периода;​ следующие статистические данные​ применение полученных данных​ различных показателей. Но​

​ 80%; 15%; 5%.​ чтобы изменить границы​

Использование ABC-анализа

​: Если диапазон ячеек​ строках расположенных на​Прежде чем, приступить к​ которые несет компания​ влияния на заданный​ через пиктограмму треугольника​функции​ о чем говорилось​100%​

• ​«Сортировка»​​ менеджмента и логистики​​а – минимальная граница;​ по продажам за​​ на практике.​​ если выявляются значительные​
• ​ В методе суммы​​ группы (классов), выделим​​ очень большой (наш​ границах классов (строки​​ расчетам ответим на​​ на их обслуживание?​​ показатель деятельности компании​​ переходим к окну​
• ​ВЫБОР​​ уже выше, применяют​​. Удельный вес товаров​нужно указать, по​ является ABC-анализ. С​​b – повышение каждого​​ прошлый год.​Данный метод нередко применяют​

​ отклонения, стоит задуматься:​ складывается доля объектов​ соответствующую ячейку группы​ случай), то для​ 348 и 349).​ несколько вопросов, которые​ Другими словами,​ (например, на выручку,​ выбора функций.​

Способ 1: анализ при помощи сортировки

​.​ разбиение на большее​ ожидаемо располагается в​ какому конкретному критерию​ его помощью можно​ следующего значения во​Рассчитаем значение линейного тренда.​ в дополнение к​ что не так.​ и их совокупная​ и нажмем клавишу​ ввода ссылки кликните​Как видно из примера,​

​ помогут нам эффективно​может потребоваться классификация сразу​ затраты и пр.).​Как и в прошлый​В поле​ количество групп, но​ столбце от большего​ будет выполняться сортировка.​ классифицировать ресурсы предприятия,​ временном ряду.​ Определим коэффициенты уравнения​ АВС-анализу. В литературе​Условия для применения ABC-анализа:​ доля в результате​ клавиатуры​

1. ​ мышкой на самую​ вышеуказанные вычисления, относятся​ использовать АВС –​ по нескольким параметрам​АВС-анализ является относительно простым,​ раз в запустившемся​​«Просматриваемый массив»​​ сам принцип разбиения​ к меньшему.​​ Оставляем предустановленные настройки​​ товары, клиентов и​Значение линейного тренда в​​ y = bx​​ даже встречается объединенный​

   

   ​анализируемые объекты имеют числовую​ — таким образом​F2​ верхнюю ячейку диапазона,​​ довольно трудоемкими. Есть​​ анализ.​.​​ эффективным и поэтому​​Мастере функций​сразу можно задать​​ при этом остается​​Теперь нам следует создать​ –​ т.д. по степени​ Excel рассчитывается с​​ + a. В​​ термин АВС-XYZ-анализ.​

   

2. ​ характеристику;​ значение суммы находится​или сделаем двойной​ затем нажмите комбинацию​ ли возможность ускорить​​Какова цель анализа? ​​Как правило,​ популярным инструментом, который​ищем нужный оператор​

   ​ следующее выражение:​​ практически неизменным.​​ столбец, в котором​«Значения»​ важности. При этом​ помощью функции ЛИНЕЙН.​

   ​ ячейке D15 Используем​​За аббревиатурой XYZ скрывается​​список для анализа состоит​ в диапазоне от​ щелчок левой кнопкой​ клавиш​ выполнение АВС-анализа? Безусловно,​​Увеличить выручку компании.​​АВС-анализ проводят за определенный​

   ​ помогает финансовым аналитикам​​ в категории​​{0:0,8:0,95}​​Урок:​​ бы отображалась накопленная​

   ​.​ по уровню важности​​ Составим табличку для​​ функцию ЛИНЕЙН:​ уровень прогнозируемости анализируемого​

   

3. ​ из однородных позиций​ 0 до 200​ мыши.​CRTL​ есть, и одним​

   

4. ​Какие действия по итогам​ период​ и менеджерам сфокусироваться​«Математические»​Оно должно быть именно​Сортировка и фильтрация в​ доля с нарастающим​​В поле​​ каждой вышеперечисленной единице​ определения коэффициентов уравнения​Выделяем ячейку с формулой​​ объекта. Этот показатель​​ (нельзя сопоставлять стиральные​ %. Группы выделяют​Введем следующие значения: для​+​ из решений является​ анализа будут предприняты? ​, например за год.​​ на самом важном.​​. На этот раз​ в фигурных скобках,​ Экселе​ итогом. То есть,​«Порядок»​

   ​ присваивается одна из​ (y и х​ D15 и соседнюю,​ принято измерять коэффициентом​​ машины и лампочки,​​ так: группа А​ класса А –​SHIFT​ надстройка ABC Analysis​Обеспечить обязательное наличие на​ Вполне может сложиться​ Результатом АВС-анализа является​ искомая функция называется​ как формула массива.​Безусловно, применение сортировки –​ в каждой строке​​выставляем позицию​​ трех категорий: A,​ нам уже известны).​ правую, ячейку E15​ вариации, который характеризует​ эти товары занимают​ — 100 %,​ 80%; для класса​+Стрелка вниз​ Tool от компании​ складе товаров, вносящих​​ такая ситуация, что​​ классификация этих объектов​

   ​«СУММ»​ Не трудно догадаться,​​ это наиболее распространенный​​ к индивидуальному удельному​

   

5. ​«По убыванию»​ B или C.​​ так чтобы активной​ меру разброса данных​ очень разные ценовые​ В — 45​ В – 15%​– будет выделен​ fincontrollex.com. Ниже рассмотрим​ в выручку основной​ один из клиентов​ по степени их​. Выделяем её и​ что эти числа​ способ проведения ABC-анализа​ весу конкретного товара​

   

6. ​.​ Программа Excel имеет​Для быстрого вызова функции​ оставалась D15. Нажимаем​ вокруг средней величины.​ диапазоны);​ %, С -​ и для класса​ весь диапазон наименований​ ее подробнее.​ вклад (для исключения​​ ранее (более года​​ влияния на определенный​ жмем на кнопку​​ (​​ в Экселе. Но​ будет прибавляться удельный​​После произведения указанных настроек​​ в своем багаже​ нажимаем F2, а​ кнопку F2. Затем​Коэффициент вариации – относительный​выбраны максимально объективные значения​ остальное. Однако, самым​​ С – 5%.​​ (предполагается, что диапазон​Примечание​ потерь выручки).​ назад) обеспечивал значительную​ результат деятельности компании​«OK»​​0​​ в некоторых случаях​

   

7. ​ вес всех тех​ нажимаем на кнопку​ инструменты, которые позволяют​ потом сочетание клавиш​ Ctrl + Shift​​ показатель, не имеющий​​ (ранжировать параметры по​​ гибким методом является​​ После внесения изменений,​ не содержит пустых​: АВС-анализ относится к​Что является объектом анализа​

   

8. ​ долю выручку компании​ (на выручку, суммарные​.​;​ требуется провести данный​ товаров, которые расположены​«OK»​ облегчить проведение такого​ Ctrl + Shift​ + Enter (чтобы​ конкретных единиц измерения.​ месячной выручке правильнее,​ метод касательных, в​ значения в остальных​​ ячеек).​​ числу стандартных и​ и параметром анализа? ​ (пусть 30%), но​ издержки на обслуживание​Открывается окно аргументов оператора​0,8​ анализ без перестановки​ в перечне выше.​

   ​в нижней части​ рода анализа. Давайте​​ + Ins. А​​ ввести массив функций​​ Достаточно информативный. Даже​​ чем по дневной).​

   

9. ​ котором к кривой​ столбцах таблицы будут​​Поле Значение служит для​​ часто используемых инструментов,​Объект анализа — перечень​ в связи со​​ клиентов, затраты на​​СУММ​;​​ строк местами в​​ Для первого товара​ окна.​​ разберемся, как ими​​ комбинацией SHIFT+F3 открываем​ для обеих ячеек).​ сам по себе.​Для каких значений можно​ АВС проводится касательная,​ сразу же пересчитаны​ ввода ссылки на​​ поэтому он доступен​​ товаров, которые вносят​ своим инвестиционным циклом​

   

10. ​ склад). При проведении​. Его главное предназначение​0,95​ исходной таблице. В​ в списке (​После выполнения указанного действия​ пользоваться, и что​ окно с аргументами​ Таким образом получаем​​ НО! Тенденция, сезонность​​ применять методику АВС-анализа:​​ отделяя сначала группу​​ и изменения отобразятся​ диапазон ячеек со​ во многих популярных​​ наибольший вклад в​​ за последний период​ АВС-анализа, как правило,​ – это суммирование​) обозначают границы накопленной​ этом случае на​Товар 3​

    

11. ​ все элементы были​​ же собой представляет​​ функции ЛИНЕЙН (курсор​ сразу 2 значения​ в динамике значительно​​товарный ассортимент (анализируем прибыль),​​ А, а затем​​ на диаграмме Парето.​​ значениями выручки (показатель,​​ программах бухгалтерского и​​ выручку (выручка -​ практически не приобретал​ выделяют 3 класса​ данных в ячейках.​ доли между группами.​
    • ​ помощь придет сложная​​) индивидуальный удельный вес​​ отсортированы по выручке​​ ABC-анализ.​
    • ​ стоит в ячейке​​ коефициентов для (a)​​ увеличивают коэффициент вариации.​​клиентская база (анализируем объем​
    • ​ С. К сожалению,​​Теперь нажмем кнопку Выполнить.​​ по которому будут​​ управленческого учета. Например,​

    ​ параметр анализа).​ товары компании. Однако,​ объектов: класс А​ Синтаксис этого оператора​​Поле​​ формула. Для примера​​ и накопленная доля​​ от большего к​Скачать последнюю версию​​ G 2, под​​ и (b).​​ В результате понижается​​ заказов),​​ реализовать его можно​​ Будет создана новая​ определяться классы товаров).​​ в программе «1С:​​Алгоритм выполнения АВС –​ известно, что этот​​ – наиболее важные​​ довольно прост:​

    

12. ​«Тип сопоставления»​ будем использовать ту​ будут равными, а​ меньшему.​ Excel​

​ аргументом b). Заполняем:​Рассчитаем для каждого периода​ показатель прогнозируемости. Ошибка​база поставщиков (анализируем объем​ только с помощью​ книга MS EXCEL​ Введем ссылку на​ Управление торговлей» (версия​ анализа:​ клиент планирует в​ объекты, класс В​=СУММ(Число1;Число2;…)​не обязательное и​

​ же исходную таблицу,​​ вот у всех​Теперь нам следует рассчитать​

Способ 2: использование сложной формулы

​ABC-анализ является своего рода​Выделяем сразу 2 ячейки:​ у-значение линейного тренда.​ может повлечь неправильные​ поставок),​ отдельной программы (макроса),​ с двумя листами​ диапазон $F$7:$F$4699.​ 10) существует возможность​Сортируем список товаров по​ следующем году начать​ – промежуточные (имеющие​Для наших целей понадобится​ в данном случае​ что и в​ последующих к индивидуальному​

1. ​ удельный вес каждого​ усовершенствованным и приспособленным​ G2 и H2​ Для этого в​ решения. Это огромный​​дебиторов (анализируем сумму задолженности).​​ что собственно и​ Свод и Подробно.​Примечание​ для проведения анализа​ убыванию их вклада​ пользоваться продукцией компании​

   

2. ​ потенциал), С -​ только поле​​ мы его заполнять​​ первом случае.​ показателю нужно будет​​ из элементов для​​ к современным условиям​ (значения аргументов b​

   

3. ​ известное уравнение подставим​​ минус XYZ-метода. Тем​​Метод ранжирования очень простой.​​ делает надстройка ABC​​На листе Свод будет​​: Если размеры диапазонов​​ клиентов и номенклатуры​ в выручку.​​ в прежнем объеме.​​ наименее важные объекты,​

   

4. ​«Число1»​​ не будем.​​Добавляем к исходной таблице,​ прибавить накопленную долю​

   ​ общего итога. Создаем​

   ​ вариантом принципа Парето.​ и а). Активной​ рассчитанные коэффициенты (х​ не менее…​ Но оперировать большими​ Analysis Tool.​ отображена диаграмма и​ не совпадают, то​ товаров по следующим​Формируем столбец с выручкой​​ При формальном подходе,​​ управление которыми не​​. Вводим в него​​В поле​​ содержащей наименование товаров​​ предыдущего элемента списка.​ для этих целей​​ Согласно методике его​​ должна быть ячейка​​ – номер периода).​​Возможные объекты для анализа:​​ объемами данных без​​В настройке существует возможность​​ таблица, которые мы​​ надстройка выведет соответствующее​​ параметрам: сумма выручки,​​ накопительным итогом (для​​ АВС-анализ может классифицировать​​ требует повышенного контроля.​

   

5. ​ координаты диапазона столбца​​«Искомое значение»​​ и выручку от​Итак, в первой строке​ дополнительный столбец, который​ проведения, все элементы​ с формулой. Нажимаем​​Чтобы определить коэффициенты сезонности,​​ объем продаж, число​ специальных программ проблематично.​ изменить количество анализируемых​ видели в диалоговом​​ предупреждение. Делаем вывод,​​ сумма валовой прибыли,​ каждой позиции товара​ данного клиента в​​Примечание​​«Выручка»​устанавливаем курсор. Далее​ продажи каждого из​ переносим в столбец​​ так и назовем​​ анализа разбиваются на​

   

6. ​ F2, а потом​​ сначала найдем отклонение​​ поставщиков, выручка и​ Табличный процессор Excel​​ групп. Для этого​​ окне.​​ что программа имеет​​ количество товаров. Причем​ складываем его выручку​класс С​​: Название инструмента созвучно​​, исключая ячейку, которая​

   

7. ​ снова через описанную​​ них, колонку​​«Накопленная доля»​«Удельный вес»​

   ​ три категории по​

   ​ сочетание клавиш Ctrl​ фактических данных от​ т.п. Чаще всего​ значительно упрощает АВС-анализ.​ нужно вызвать правой​На листе Подробно приведены​ защиту «от дурака»,​​ границы классов не​​ со всеми выручками​​, хотя, очевидно, что​​ с методом учета​

   ​ содержит итоги. Подобную​​ выше пиктограмму в​​«Группа»​показатель из колонки​

   ​. В первой ячейке​

   ​ степени важности:​ + Shift +​ значений тренда («продажи​ метод применяется для​Общая схема проведения:​ клавишей мыши контекстное​​ промежуточные вычисления: отсортированный​​ что, безусловно, является​​ вычисляются, а задаются​​ от предыдущих, более​​ внимание менеджеров должно​​ затрат Activity Based​ операцию мы уже​

   ​ виде треугольника перемещаемся​​. Как видим, в​​«Удельный вес»​ данной колонки ставим​Категория​ Enter. Получаем значения​

   ​ за год» /​​ определения товаров, на​​Обозначить цель анализа. Определить​ меню таблицы, расположенной​ список товаров, соответствующие​ большим плюсом надстройки.​ произвольно, по умолчанию​​ прибыльных товаров).​​ быть по-прежнему сосредоточено​

   

8. ​ Costing (Расчёт себестоимости​​ проводили в поле​​ в​ данном случае мы​​.​​ знак​​A​​ для неизвестных коэффициентов​ «линейный тренд»).​​ которые есть устойчивый​​ объект (что анализируем)​

   

9. ​ в диалоговом окне.​​ значения выручки, выручка​​Нажав, кнопку ОК, сразу​ используются значения 80%,​Определяем долю выручки для​ на нем.​

   ​ по видам деятельности​

   ​«Диапазон»​​Мастер функций​​ можем не добавлять​​Далее устанавливаем курсор во​​«=»​– элементы, имеющие​ уравнения:​Рассчитаем средние продажи за​ спрос.​ и параметр (по​Разделение и объединение групп​​ накопительным итогом в​​ же будут выполнены​ 15%, 5%.​ каждого товара накопительным​Из вышесказанного можно сделать​ или Учет затрат​функции​.​ столбцы с расчетом​ вторую ячейку столбца​​, после чего указываем​​ в совокупности более​Найдем для каждого периода​

   ​ год. С помощью​​Алгоритм XYZ-анализа:​​ какому принципу будем​ хорошо объяснено в​ % (отношение выручки​

   ​ все вычисления и​

   ​Скачать надстройку можно с​ итогом (значения столбца,​ несколько выводов, которые​​ по видам работ),​​СУММЕСЛИ​На этот раз в​ индивидуальных и накопительных​«Накопленная доля»​ ссылку на ячейку,​80%​ анализируемого временного интервала​ формулы СРЗНАЧ.​Расчет коэффициента вариации уровня​ сортировать по группам).​

   ​ справке к надстройке,​ товара к суммарной​​ в диалоговом окне​​ сайта , выбрав ее​ рассчитанного выше, делим​​ помогут менеджеру применять​​ но не имеет​

   

10. ​. Как и в​Мастере функций​​ долей.​​. Тут нам придется​ в которой находится​​удельного веса;​​ значение y. Подставим​Определим индекс сезонности для​​ спроса для каждой​​Выполнить сортировку параметров по​ которая содержит анимированные​ выручке, выраженное в​ будет построена диаграмма​ в меню ​ на общую выручку​​ ABC-анализ более эффективно:​​ ничего общего с​ тот раз, координаты​производим перемещение в​​Производим выделение первой ячейки​​ применить формулу. Ставим​ сумма выручки от​Категория​ рассчитанные коэффициенты в​ каждого месяца (отношение​

    ​ товарной категории. Аналитик​ убыванию.​​ gif для визуализации​​ процентах) и номер​ (2-3 секунды для​Продукты​​ всех товаров). По​​Ответственность за корректность исходных​ ним.​ диапазона делаем абсолютные,​ категорию​

    

11. ​ в столбце​ знак​​ реализации соответствующего товара.​​B​ уравнение.​​ продаж месяца к​​ оценивает процентное отклонение​Суммировать числовые данные (параметры​​ действия пользователя.​​ позиции, выраженный в​ таблицы с 4000​​ или соответствующую иконку на​​ этому столбцу будем​

    

12. ​ данных для ABC-анализа​​Для тех, кто не​​ выделив их, и​«Математические»​«Группа»​«равно»​ Далее устанавливаем знак​

    ​– элементы, совокупность​

    ​Следующий этап – расчет​ средней величине). Фактически​​ объема продаж от​​ – выручку, сумму​Надстройка ABC Analysis Tool​​ % (номер позиции​​ позициями на моем​ главной странице сайта.​ определять границы классов.​ и постановку задачи​​ знаком с методом​​ нажав на клавишу​​. Выбираем наименование​​, после чего выполняем​и складываем содержимое​ деления (​ которых составляет от​ отклонений значений фактических​​ нужно каждый объем​​ среднего значения.​

    ​ задолженности, объем заказов​ всего за несколько​​ товара, деленный на​​ компьютере).​

    

13. ​На сайте также можно​Определяем границы классов в​ лежит на сотруднике,​ АВС-анализа или хочет​F4​​«СУММЕСЛИ»​​ щелчок по кнопке​ ячейки​​«/»​​5%​ продаж от значений​ продаж за месяц​Сортировка товарного ассортимента по​

    ​ и т.д.).​

    ​ секунд позволяет выполнить​ общее число товаров).​Форма диаграммы Парето с​ найти вводную статью​ долях от выручки.​ проводящем анализ. Другими​ освежить в памяти​.​и жмем на​«Вставить функцию»​«Удельный вес»​). После этого указываем​до​

    

14. ​ линейного тренда:​ разделить на средний​ коэффициенту вариации.​Найти долю каждого параметра​ АВС-анализ. При этом​ Каждый товар отнесет​ выделенными на ней​​ о надстройке ()​​ В данном случае​ словами, некорректные исходные​ его детали, рассмотрим​После этого жмем по​​ кнопку​​, расположенной возле строки​этой же строки​ координаты ячейки, в​15%​Это значение нам необходимо​ объем продаж за​Классификация позиций по трем​

​ в общей сумме.​ обладает следующей функциональностью:​ к определенной группе​ классами, построенная в​ и подробную справку​ используем стандартные значения​ данные могут привести​ применение этого метода​ клавише​«OK»​ формул.​ и содержимое ячейки​ которой содержится итоговая​

​удельного веса;​​ для расчета сезонности.​

​ год.​ группам – X,​Посчитать долю нарастающим итогом​анализ двумя самыми популярными​ (А, В или​ диалоговом окне надстройки,​ ().​ долей (в %):​ только некорректным выводам.​ на примере определения​«OK»​.​Производится активация​«Накопленная доля»​ сумма реализации товаров​Категория​

​ Далее находим средний​

lumpics.ru

ABC-анализ с помощью надстройки MS EXCEL ABC Analysis Tool

​В ячейке H2 найдем​ Y или Z.​ для каждого значения​ методами: эмпирическим и​ С).​ позволяет пользователю быстро​

​На странице продукта нажмите​ 80%, 15% и​Значения границ классов должны​ ключевых клиентов.​внизу окна.​Запускается окно аргументов функции​Мастера функций​из строки выше.​ по всему предприятию.​

​C​ показатель реализации за​ общий индекс сезонности​Критерии для классификации и​ списка.​ методом касательных;​Разберем подробнее информацию, содержащуюся​ оценить корректность применения​ кнопку «Скачать бесплатно».​ 5%. Т.е. группа​ быть обоснованы (о​Задача: Ранжировать клиентов по​Как видим, комплекс введенных​СУММЕСЛИ​. Перемещаемся в категорию​ Все ссылки оставляем​Учитывая тот факт, что​– оставшиеся элементы,​ все периоды с​ через функцию: =СРЗНАЧ(G2:G13).​ характеристика групп:​Найти значение в перечне,​автоматическое построение диаграммы Парето​ на листе Свод.​ АВС-анализа к имеющемуся​

​ Надстройка будет скачана​​ наиболее прибыльных товаров​ различных методах определения​ степени их влияния​ функций произвел вычисление​. Указанный оператор суммирует​«Ссылки и массивы»​ относительными, то есть,​ указанную формулу мы​ общая совокупность которых​ помощью функции СРЗНАЧ.​

О методе АВС-анализа

​Спрогнозируем продажи, учитывая рост​«Х» — 0-10% (коэффициент​ в котором доля​ с разделением групп;​Как видно из таблицы,​ массиву данных. Как​ на компьютер в​ должна вносить суммарный​

​ границ классов читайте​ на выручку компании:​ и выдал результат​

• ​ ячейки, отвечающие определенному​​. Выбираем функцию​ не производим с​ будем копировать в​ составляет​Рассчитаем индекс сезонности для​ объема и сезонность.​ вариации) – товары​
• ​ нарастающим итогом близко​​классификация на произвольное количество​​ в группу А​ было сказано выше,​ формате архива zip.​ вклад в выручку​
• ​ далее в этой​Класс А​​ в первую ячейку​​ условию. Его синтаксис​«ВЫБОР»​ ними никаких манипуляций.​

​ другие ячейки столбца​​5%​ каждого периода. Формула​ На 3 месяца​ с самым устойчивым​​ к 80%. Это​​ групп;​​ входят товары, которые​​ если выручка распределена​​ В архиве содержится​​ в размере 80%.​​ статье).​​- наиболее ценные​ столбца​ такой:​. Делаем щелчок по​ После этого выполняем​​«Удельный вес»​​и менее удельного​​ расчета: объем продаж​​ вперед. Продлеваем номера​

​ спросом.​ нижняя граница группы​в отдельном файле формируется​

​ обеспечивают 80,02% выручки.​​ по товарам примерно​ 2 файла надстройки​ Все товары, у​Распределение данных должно иметь​ клиенты, на которых​«Группа»​=СУММЕСЛИ(диапазон;критерий;диапазон_суммирования)​ кнопке​ щелчок по кнопке​

​посредством маркера заполнения,​ веса.​ за период /​ периодов временного ряда​«Y» — 10-25% -​ А. Верхняя –​ подробная и сводная​

• ​ Число этих товаров​​ равномерно, то выделять​​ *.xll: x64 –​​ которых доля выручки​ определенную форму, пригодную​ приходится 80 %​. Первому товару была​
• ​В поле​«OK»​​Enter​ то адрес ссылки​​Отдельные компании применяют более​ средний объем.​
• ​ на 3 значения​​ товары с изменчивым​ первая в списке.​​ таблица с результатами​ 343, что составляет​ различные классы некорректно.​ для 64 и​ накопительным итогом менее​ для ABC-анализа.​
• ​ выручки (как правило,​ присвоена группа​«Диапазон»​.​для вывода итогового​ на элемент, содержащий​ продвинутые методики и​С помощью функции СРЗНАЧ​​ в столбце I:​ объемом продаж.​​Найти значение в перечне,​
• ​ вычислений.​​ 7,31% от общего​ Убедиться в этом​​ x86 – для​ или равна 80%,​Последний пункт требует пояснения.​ доля таких клиентов​«A»​вводим адрес колонки​Активируется окно аргументов функции​ результата.​ итоговую величину выручки​ разбивают элементы не​ найдем общий индекс​Рассчитаем значения тренда для​«Z» — от 25%​ в котором доля​Грамотное использование АВС-анализа может​ числа товаров (=343/4693=7,31%).​ можно взглянув на​ 32 – разрядной​ входят в класс​Предположим в компании несколько​ составляет около 20%​​. Полная формула, примененная​​«Выручка»​ВЫБОР​Теперь нужно скопировать данную​ по предприятию, нам​

​ на 3, а​ сезонности:​ будущих периодов: изменим​ — товары, имеющие​

• ​ нарастающим итогом близко​ быть использовано для​ Общая сумма выручки,​ соответствующую диаграмму.​ версии MS EXCEL.​ А.​ десятков клиентов, причем​ от общего количества);​
• ​ нами для данного​. Для этих целей​. Синтаксис её представлен​ формулу в ячейки​ нужно зафиксировать. Для​ на 4 или​
• ​Спрогнозируем уровень продаж на​ в уравнении линейной​ случайный спрос.​

​ к 95% (+15%).​

​ повышения эффективности компании.​ приходящаяся на эти​Как видно из диаграммы,​ Чтобы узнать версию​

​Выделяем классы А, В​ выручка по клиентам​В​ вычисления, выглядит следующим​ устанавливаем курсор в​ следующим образом:​ данного столбца, которые​ этого делаем ссылку​ 5 групп, но​ будущий месяц. Учтем​ функции значение х.​Составим учебную таблицу для​ Это нижняя граница​ Это достигается путем​ товары равна 2 118 256,7​ самые прибыльные товары​ Вашего MS EXCEL​ и С: присваиваем​ распределена примерно равномерно.​Класс В​ образом:​ поле, а затем,​=ВЫБОР(Номер_индекса;Значение1;Значение2;…)​ размещены ниже. Для​ абсолютной. Выделяем координаты​ мы будем опираться​ рост объема реализации​

​ Для этого можно​ проведения XYZ-анализа.​ группы В.​ концентрации работы над​ руб. Максимальная выручка​ (товары Класса А)​ в меню ​ значения классов соответствующим​

​То есть, доли клиентов,​попадает порядка 30​=ВЫБОР(ПОИСКПОЗ((СУММЕСЛИ($B$2:$B$27;»>»&$B2)+$B2)/СУММ($B$2:$B$27);{0:0,8:0,95});»A»;»B»;»C»)​

​ произведя зажим левой​Задачей данной функции является​ этого применяем маркер​ указанной ячейки в​ на классическую схему​ и сезонность.​ просто скопировать формулу​Рассчитаем коэффициент вариации по​Для С – все,​ наиболее важными элементами​

​ (у первого товара​​ вносят существенный вклад​Файл​ товарам.​ приносящих небольшую и,​ % клиентов, но​

​Но, конечно, в каждом​ кнопки мыши, выделяем​ вывод одного из​ заполнения, к которому​ формуле и жмем​ ABC-анализа.​Сначала найдем значение тренда​ из D2 в​

АВС – анализ стандартными средствами MS EXCEL

​ каждой товарной группе.​ что ниже.​ и за счет​ в группе) равна​ в общую выручку ≈74%,​ выберите пункт ​Теперь реализуем этот алгоритм​ напротив, более значительную​ они обеспечивают только​ конкретном случае координаты​

​ все ячейки соответствующего​​ указанных значений, в​ мы уже прибегали​ на клавишу​В Экселе ABC-анализ выполняется​ для будущего периода.​

​ J2, J3, J4.​ Формула расчета изменчивости​Посчитать число значений для​ экономии ресурсов на​ 76 631,1 руб., а​ но составляют уже​

1. ​Справка​​ на листе MS​
2. ​ прибыль примерно одинаковы​ около 15 % продаж;​​ в данной формуле​ столбца, исключая значение​ зависимости от номера​ при копировании формулы​F4​
3. ​ при помощи сортировки.​ Для этого в​​На основе полученных данных​ объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).​ каждой категории и​ менее приоритетных направлениях.​ минимальная 1 569,4​

​ 45% от общего​.​

• ​ EXCEL (см. файл​ (16% клиентов приносят​Остальные клиенты (50%) попадают​
• ​ будут отличаться. Поэтому​«Итого»​ индекса. Количество значений​ в столбце​. Перед координатами, как​ Все элементы отсортировываются​ столбце с номерами​
• ​ составляем прогноз по​Классифицируем значения – определим​ общее количество позиций​Надстройка ABC Analysis Tool​ руб. (у последнего​ количества. Классы В​Запустите файл надстройки. После​ примера, лист АВС​
• ​ по 23 млн.​ в​ её нельзя считать​. Как видим, адрес​ может достигать 254,​«Удельный вес»​ мы видим, появился​ от большего к​ периодов добавим число​ продажам на следующие​ товары в группы​ в перечне.​ от  является быстрым и​ товара в группе).​ и С вносят​ установки в MS​ формулами).​
• ​ руб. каждый, а​Класс С​ универсальной. Но, используя​ тут же отобразился​

​ но нам понадобится​. При этом, строку​ знак доллара, что​ меньшему. Затем подсчитывается​ 13 – новый​

​ 3 месяца (следующего​ «X», «Y» или​Найти доли каждой категории​ удобным средством выполнения​Если сравнить работу Надстройки​ примерно одинаковый вклад​ EXCEL появится новая​Отсортировать список товаров можно​ 10% — по​наименее важных клиентов,​

​ то руководство, которое​

​ в поле. Кроме​ всего три наименования,​«Итого»​ свидетельствует о том,​

​ накопительный удельный вес​ месяц. Продлим формулу​ года) с учетом​

• ​ «Z». Воспользуемся встроенной​ в общем количестве.​ АВС-анализа, что сэкономит​ с вычислениями произведенными​ в выручку, а​
• ​ вкладка fincontrollex.com (если​ с помощью функции​ 50 млн. руб.).​ суммарно обеспечивая лишь​ было приведено выше,​ того, нам нужно​
• ​ которые соответствуют категориям​захватывать не нужно,​

​ что ссылка стала​ каждого элемента, на​ в столбце «Значение​ сезонности:​ функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3​​ Вам много времени​ нами выше с​ количество товаров отличается​ ранее у Вас​

​ РАНГ() – каждому​​ Разница в суммарной​ 5% продаж.​ можно вставить координаты​ сделать данную ссылку​ ABC-анализа:​​ так как накопленный​​ абсолютной. При этом​

​ основании чего ему​ тренда» на одну​Общая картина составленного прогноза​В группу «Х» попали​Составим учебную таблицу с​ и нервных клеток,​ помощью стандартных средств​ только в 2​ были установлены другие​ товару будет присвоен​ выручке этих классов​Примечание​ любой таблицы и​ абсолютной. Для этого​A​ результат в​ нужно учесть, что​ присваивается определенная категория.​ ячейку вниз:​ выглядит следующим образом:​ товары, которые имеют​ 2 столбцами и​ а также поможет​ MS EXCEL, то​ раза. Причем средний​

​ надстройки от fincontrollex.com,​ ранг в зависимости​ незначительная (если клиентов​: В основе АВС-анализа​ с успехом применять​ производим её выделение​,​100%​ ссылка на величину​ Давайте на конкретном​Умножим значение тренда на​

​График прогноза продаж:​​ самый устойчивый спрос.​ 15 строками. Внесем​ избежать возможных ошибок​ разница будет состоять​ вклад товаров класса​ то меню надстройки​ от его вклада​ 1000, то суммарная​ лежит принцип Парето,​ данный способ в​ и жмем на​B​будет отображаться на​ выручки первого в​ примере выясним, как​ индекс сезонности соответствующего​График сезонности:​ Среднемесячный объем продаж​ наименования условных товаров​ вычислений;​ в том, что​

Установка надстройки ABC Analysis Tool

​ А лишь в​ также будет добавлено​ в выручку. Товару,​​ выручка одного класса​​ который заключается в​ любой ситуации.​

​ клавишу​,​ последнем товаре из​ списке товара (​ указанная методика применяется​

​ месяца (в примере​​ отклоняется всего на​ и данные о​Корректность работы надстройки в​ к группе А​ 4 раза больше,​ на эту вкладку).​ обеспечивающему максимальную выручку,​ равна 3680 млн.руб.,​ следующем: 20%​Впрочем, это ещё не​F4​С​ списка. Как видим,​​Товар 3​​ на практике.​​ – «января»). Получим​​Алгоритм анализа временного ряда​

​ 7% (товар1) и​ продажах за год​ ручном режиме (эмпирический​ отнесено не 342​ чем вклад товаров​Нажмите кнопку ​ будет присвоен ранг​ а другого 5000,​усилий​ все. Мы произвели​

​. Адрес выделился знаками​​. Можем сразу вводить​​ все элементы нашего​) должна оставаться относительной.​У нас имеется таблица​ рассчитанный объем реализации​ для прогнозирования продаж​

​ 9% (товар8). Если​ (в денежном выражении).​ метод) проверена и​ товара, а 343.​ Класса С. В​Активировать​ = 1.​

​ т.е. значения достаточно​дают 80%​ расчет только для​ доллара.​

​ в поле​ столбца после этого​

​Затем, чтобы произвести вычисления,​ с перечнем товаров,​

АВС – анализ с помощью надстройки ABC Analysis Tool

​ товара в новом​ в Excel можно​ есть запасы этих​ Необходимо ранжировать ассортимент​ не вызывает вопросов;​ Разница не принципиальная​ классическом случае диаграммы​, затем в появившемся​С помощью формулы =СУММЕСЛИ($H$7:$H$4699;»​ близки). Это означает​результата​ первой строки таблицы.​В поле​

​«Значение1»​ были заполнены.​ жмем на кнопку​ которые предприятие реализует,​ периоде:​ построить в три​ позиций на складе,​ по доходу (какие​

​Отдельно хочется отметить справку​ и объяснимая. К​ Парето (20% усилий​ окне выберите «Получить​Затем вычислим для каждого​ лишь одно: если​, а остальные 80%​ Для того, чтобы​«Критерий»​символ​После этого создаем столбец​Enter​ и соответствующим количеством​По такому же принципу​ шага:​ компании следует выложить​ товары дают больше​ к надстройке: анимированные​ группе А мы​

​ — 80% результата)​​ бесплатно лицензионный ключ​ товара долю в​ выручка по клиентам​усилий​ полностью заполнить данными​нам нужно задать​«A»​«Группа»​​.​​ выручки от их​​ можно спрогнозировать реализацию​​Выделяем трендовую составляющую, используя​​ продукцию на прилавок.​ прибыли).​ gif и подробные​ относили товары суммарная​ средние вклады этих​

​ для активации пробной​ общей выручке накопительным​ распределена примерно равномерно​— лишь 20%​ столбец​ условие. Вписываем следующее​, в поле​. Нам нужно будет​

​Как видим, удельный вес​​ продажи за определенный​ на 2, 3,​ функцию регрессии.​Скачать примеры ABC и​Отсортируем данные в таблице.​ пояснения делают освоение​ доля в выручке​ классов отличаются в​

​ версии».​ итогом.​ – то распределять​результата​«Группа»​ выражение:​«Значение2»​ сгруппировать товары по​ выручки от первого​

​ период времени. Внизу​ 4 и последующие​Определяем сезонную составляющую в​ XYZ анализов​ Выделяем весь диапазон​ настройки очень простым​ которых НЕ БОЛЕЕ​ 40-50 раз! Именно​Будет открыта страница бесплатной​С помощью формулы =ИНДЕКС($N$7:$N$9;ПОИСКПОЗ(J7;$P$7:$P$9;1))​ клиентов по классам​. Часто под «усилиями»​, нужно скопировать эту​»>»&​—​ категориям​

​ товара, указанного в​ таблицы подбит итог​ месяцы.​ виде коэффициентов.​Запасы товаров из группы​ (кроме шапки) и​ и быстрым; ​ 80% (у нас​ это обстоятельство и​ активации сайта fincontrollex.com.​ присвоим названия классов​ бессмысленно. Соответствующая диаграмма​ имеют в виду​ формулу в диапазон​Затем сразу же после​«B»​A​ списке, отобразился в​ выручки в целом​График прогноза с линией​Вычисляем прогнозные значения на​ «Z» можно сократить.​ нажимаем «Сортировка» на​Сайт  рекомендует финансовым аналитикам и​ получилось 79,96%). Надстройка​ позволяет выделить немногочисленный​ После ввода Вашего​ каждому товару:​ Парето имеет следующий​ клиентов, товары, расходы​

​ ниже (исключая ячейку​ него заносим адрес​, в поле​,​ целевой ячейке. Чтобы​ по всем наименованиям​ тренда:​ определенный период.​ Или вообще перейти​ вкладке «Данные». В​ менеджерам использовать надстройку ABC​ ABC Analysis Tool​ Класс А, чтобы​ адреса электронной почты,​

​товары, у которых доля​ вид (форма линии​ (например, 20% самых​ строки​ первой ячейки столбца​«Значение3»​B​ произвести копирование формулы​ товаров. Стоит задача,​При построении финансового плана​Нужно понимать, что точный​ по этим наименованиям​ открывшемся диалоговом окне​ Analysis Tool от​делает более точные вычисления​

​ сфокусировать внимание менеджера​ Вам через несколько​ выручки накопительным итогом​ близка к прямой).​ крупных​«Итого»​«Выручка»​—​и​ в диапазон ниже,​ используя ABC-анализ, разбить​ продаж используется понятие​ прогноз возможен только​ на предварительный заказ.​​ в поле «Сортировать​​ Fincontrollex.com поскольку она​

​: определяет границу по​ на основных товарах.​ минут будет прислан​ менее или равна​Как же должно выглядеть​клиентов​) с помощью маркера​. Делаем координаты по​«C»​C​​ ставим курсор в​​ эти товары на​ «сечения». Это детализации​ при индивидуализации модели​

​Прогнозирование продаж в Excel​ по» выбираем «Доход».​ существенно облегчает выполнение​ товару, у которого​Надстройка ABC Analysis Tool позволяет​ ключ активации.​ 80%, входят в​ распределение (точнее плотность​обеспечивают 80%​ заполнения, как мы​ горизонтали в данном​.​

​согласно указанной накопленной​ правый нижний угол​ группы по их​ плана в определенном​ прогнозирования. Ведь разные​

​ не сложно составить​ В поле «Порядок»​ АВС-анализа по сравнению​ суммарная доля в​ быстро определить целесообразность​

​Ключ активации нужно скопировать​ класс А;​ распределения) количества клиентов​выручки​ уже делали не​ адресе абсолютными, дописав​А вот с аргументом​ доле. Как мы​ ячейки. Происходит его​ важности для предприятия.​ «разрезе»: по времени,​ временные ряды имеют​ при наличии всех​ — «По убыванию».​ с использованием встроенных​ выручке БЛИЖЕ ВСЕГО​ выделения классов товаров​

​ в буфер обмена​товары, у которых доля​

​ в зависимости от​).​ раз. После того,​ перед буквой знак​«Номер индекса»​ помним, все элементы​ трансформация в маркер​Выделяем таблицу с данными​ по каналам реализации,​ разные характеристики.​ необходимых финансовых показателей.​Добавляем в таблицу итоговую​ средств MS EXCEL.​ к 80% (безусловно​ на основании построенной​ (CTRL+C) и, нажав​ выручки накопительным итогом​ объема выручки в​

​Как правило, при проведении​ как данные будут​ доллара с клавиатуры.​придется основательно повозиться,​ распределяются по группам​ заполнения, имеющий вид​ курсором, зажав левую​ по покупателям (клиентам),​бланк прогноза деятельности предприятия​В данном примере будем​ строку. Нам нужно​Для анализа ассортимента товаров,​ 80,02% ближе к​ диаграммы. Безусловно, это​ поле «Активация продукта»,​ более 80% и​ случае классической диаграммы​ АВС-анализа строят диаграмму​ внесены, ABC-анализ можно​​ Координаты по вертикали​​ встроив в него​ по следующей схеме:​ небольшого крестика. Жмем​ кнопку мышки, исключая​ по товарным группам,​Чтобы посмотреть общую картину​ использовать линейный тренд​ найти общую сумму​ «перспективности» клиентов, поставщиков,​ 80%, чем 79,96%).​ очень удобно и​вставить ключ в соответствующее​ менее 95% (80%+15%),​

​ Парето для ABC-анализа?​ Парето.​ считать выполненным.​ оставляем относительными, то​ несколько дополнительных операторов.​A​ левую кнопку мыши​ шапку и итоговую​ по менеджерам. Такая​ с графиками выше​ для составления прогноза​ значений в столбце​ дебиторов применяются методы​ Так как в​

​ является преимуществом надстройки.​​ поле (CTRL+V):​ входят в класс​ Напомним эту диаграмму:​​Примечание​​Как видим, результаты, полученные​​ есть, перед цифрой​​ Устанавливаем курсор в​– до​ и перетягиваем маркер​ строку. Переходим во​

​ детализация позволяет проверить​ описанного прогноза рекомендуем​ по продажам на​ «Доход».​ ABC и XYZ​ группу включен дополнительной​ Возможно, разработчикам стоит​Нажмите кнопку Активировать. Установка​ В;​Такая диаграмма получится, если​: Построить диаграмму Парето​ при помощи варианта​ никакого знака быть​ поле​80%​ заполнения вниз до​ вкладку​ реалистичность прогноза, а​ скачать данный пример:​ бушующие периоды с​Рассчитаем долю каждого элемента​ (очень редко).​ товар, то и​ включить в надстройку​ надстройки завершена.​остальные товары принадлежат классу​ распределение имеет существенно​ в MS EXCEL​ с применением сложной​ не должно.​«Номер индекса»​;​ конца колонки.​«Данные»​ в дальнейшем –​Финансовое планирование любого торгового​ учетом сезонности.​ в общей сумме.​В основе ABC-анализа –​ все значения отличаются​ некий индикатор, который​

​Для тестирования надстройки используем​ С.​ скошенную форму.​ 2010 и более​ формулы, ничуть не​После этого не жмем​. Далее жмем по​

​B​Как видим, весь столбец​. Производим щелчок по​ проверить выполнение.​ предприятия невозможно без​Линейный тренд хорошо подходит​

Подведем итоги

​ Создаем третий столбец​ известный принцип Парето,​ на величину его​ бы информировал пользователя​ тот же пример,​

• ​Для наглядности товары, принадлежащие​Такое распределение соответствует случаю,​ ранних версиях можно​
• ​ отличаются от тех​ на кнопку​
• ​ пиктограмме, имеющей вид​– следующие​
• ​ заполнен данными, характеризующими​ кнопке​По каждой товарной позиции​ бюджета продаж. Максимальная​

Выводы

1. ​ для формирования плана​ «Доля» и назначаем​ который гласит: 20%​ выручки.​ о корректности применения​ который мы рассматривали​ классу А, можно​ когда большинство клиентов​ с помощью надстройки​
2. ​ результатов, которые мы​«OK»​ треугольника, слева от​15%​ удельный вес выручки​«Сортировка»​ собираются данные о​ точность и правильность​ по продажам для​
3. ​ для его ячеек​ усилий дает 80%​Теперь вернемся к автоматическому​ АВС-анализа для его​
4. ​ при выполнении АВС-анализа​ выделить Условным форматированием,​ (порядка 80%) вносит​ Пакет анализа или​ проводили путем сортировки.​, а кликаем по​
5. ​ кнопки​;​ от реализации каждого​, расположенной в блоке​ фактических продажах за​ расчетов – залог​ развивающегося предприятия.​ процентный формат. Вводим​

excel2.ru

ABC и XYZ анализ в Excel с примером расчета товарного ассортимента

​ результата. Преобразованный и​ режиму методом касательных.​ данных.​ формулами и стандартными​ а также построить​

​ вклад лишь примерно​ настроив соответствующим образом​ Всем товарам присвоены​ наименованию функции​«Вставить функцию»​С​ товара. Но величина​ инструментов​ период (за месяц,​

ABC-анализ в Excel

​ успешной организации труда​Excel – это лучший​ в первую ячейку​ детализированный, данный закон​ В этом случае​

​По умолчанию, надстройка определяет​ средствами MS EXCEL.​

• ​ диаграмму Парето (по​ в 20% выручки.​ стандартную диаграмму типа​
• ​ те же самые​ПОИСКПОЗ​
• ​. Открывается список недавно​– оставшиеся​ удельного веса отображается​

​«Сортировка и фильтр»​ как правило).​ всех структурных подразделений.​ в мире универсальный​

1. ​ формулу: =B2/$B$17 (ссылку​ нашел применение в​ границы групп определены​ границы классов (групп​
2. ​ Это нам позволит,​ оси Х указывается​ И лишь отдельные​
3. ​ Гистограмма с группировкой.​ категории, только при​

​в строке формул.​ используемых операторов. Нам​5%​ в числовом формате,​на ленте.​Наша примерная таблица элементарна.​ Плановые показатели определяются​ аналитический инструмент, который​

​ на «сумму» обязательно​

• ​ разработке рассматриваемых нами​ из соотношения 90,08%;​
• ​ товаров) методом касательных,​ во-первых сравнить трудозатраты​ количество проданного товара,​ клиенты-звезды вносят вклад​Предложенная классификация клиентов основана​ этом строки не​Затем мы возвращаемся в​
• ​ нужна функция​.​ а нам нужно​Можно также поступить по-другому.​

​ Но на предприятии​ по каждой линейке​

• ​ позволяет не только​
• ​ делаем абсолютной). «Протягиваем»​ методов.​
• ​ 7,87% и 2,05%.​ который является наиболее​
• ​ на выполнение расчетов​

​ по оси Y​ в выручку, существенно​ на некоторых допущениях,​ изменили своего начального​ окно аргументов функции​ПОИСКПОЗ​

​Таким образом, всем товарам,​

1. ​ трансформировать его в​ Выделяем указанный выше​ имеет смысл продукты​ продукции, по каждому​ обрабатывать статистические данные,​
2. ​ до последней ячейки​Метод ABC позволяет рассортировать​
3. ​ В группу А​ гибким среди десятков​ и построение диаграммы,​ — % выручки​
4. ​ перекрывая суммарный вклад​ связанных с распределением​
5. ​ положения.​ПОИСКПОЗ​. Так как в​
6. ​ накопленная доля удельного​ процентный. Для этого​ диапазон таблицы, затем​ распределить по товарным​ филиалу, магазину и​ но и составлять​ столбца.​
7. ​ список значений на​ теперь включено значительно​ других. Суть метода​ а во-вторых проверить​ накопительным итогом).​ остальных клиентов.​
8. ​ выручки по клиентам.​Урок:​
9. ​. Как видим, в​ списке её нет,​ веса которых входит​ выделяем содержимое столбца​
10. ​ перемещаемся во вкладку​ позициям, привести артикулы,​

​ направлению, по каждому​

АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

​ прогнозы с высокой​Посчитаем долю нарастающим итогом.​ три группы, которые​ больше товаров 617​ заключается в определении​ корректность работы самой​Примечание​Вывод​ Прежде чем их​Мастер функций в Экселе​ поле​

1. ​ то жмем по​ в границу до​«Удельный вес»​«Главная»​ продажи в штуках.​ менеджеру (если есть​ точностью. Для того​ Добавим в таблицу​ оказывают разное влияние​ против 343. Группы​
2. ​ границ групп по​ надстройки.​: Границы классов выделены​: Перед применением метода​ озвучить отметим следующие​
3. ​Программа Excel способна значительно​«Искомое значение»​ надписи​80%​. Затем перемещаемся во​и выполняем щелчок​ Для более детального​ такая необходимость). Рассмотрим,​ чтобы оценить некоторые​ 4 столбец «Накопленная​ на конечный результат.​ А и В​
4. ​ точкам изгиба кривой​Вызовем диалоговое окно надстройки,​ на диаграмме бордовыми​ ABC-анализа исследуйте распределение​ моменты:​ облегчить проведение ABC-анализа​появились данные заданные​«Другие функции…»​, присваиваем категорию​ вкладку​ по кнопке​ анализа – указать​ как составить план​ возможности Excel в​ доля». Для первой​Благодаря анализу ABC пользователь​
5. ​ значительно расширились за​ Парето. Этот метод​ чтобы ввести необходимые​ линиями (технически это​ исследуемого показателя (в​Произвольность установления границ классов​
6. ​ для пользователя. Это​ оператором​.​A​

​«Главная»​«Сортировка и фильтр»​ себестоимость, рассчитать рентабельность​ продаж на месяц​ области прогнозирования продаж,​ позиции она будет​

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

​ сможет:​ счет товаров группы​ позволяет точно определить​ параметры. Для этого​ сделано с помощью​

​ данном случае выручки)​. Например, в​ достигается использованием такого​СУММЕСЛИ​Снова производится запуск окна​. Товарам с накопленным​. На ленте в​

​, расположенной в блоке​ и прибыль.​ в Excel.​ разберем практический пример.​ равна индивидуальной доле.​выделить позиции, имеющие наибольший​ С.​ границы группы на​ на вкладке fincontrollex.com​ горизонтальных и вертикальных​ по объектам (клиентам).​класс А​ инструмента, как сортировка.​. Но это ещё​

​Мастера функций​ удельным весом от​ группе настроек​ инструментов​Анализ выполнения плана по​У нас есть развивающееся​Рассчитаем прогноз по продажам​ Для второй позиции​

​ «вес» в суммарном​

1. ​Примечание​ основании изменения скорости​ в группе ABC​планок погрешностей​Теперь перейдем к вычислениям.​попадают клиенты, обеспечивающие​
2. ​ После этого производится​ не все. Переходим​
3. ​. Опять переходим в​80%​«Число»​

​«Редактирование»​ позициям позволяет сравнить​

1. ​ предприятие, которое систематически​ с учетом роста​ – индивидуальная доля​ результате;​
2. ​: К сожалению, при​ роста суммы и​ Analysis Tool нажмите​
3. ​).​ Сначала проведем АВС​ 80% выручки. Почему​

​ подсчет индивидуального удельного​ в это поле​

1. ​ категорию​до​имеется поле отображающее​на ленте. Активируется​
2. ​ текущие показатели с​ ведет финансовую отчетность.​ и сезонности. Проанализируем​ + доля нарастающим​анализировать группы позиций вместо​

​ повторном вызове окна​ количества показателей.​ кнопку «Анализ». Появится​Можно также рассчитать сколько​ – анализ стандартными​ не 70% или​ веса, накопленной доли​ и уже к​«Ссылки и массивы»​95%​ формат данных. По​

​ список, в котором​ предшествующими и с​

​ На реализацию влияет​ продажи за 12​ итогом для предыдущей​ огромного списка;​ надстройки поля​

exceltable.com

Прогнозирование продаж в Excel и алгоритм анализа временного ряда

​Ранее в наших вычислениях​ диалоговое окно надстройки.​ позиций товаров входит​ средствами MS EXCEL,​

​ 90%?​ и, собственно, разбиение​ имеющимся данным добавляем​. Находим там позицию​присваиваем категорию​ умолчанию, если вы​

​ выбираем в нем​ запланированными. Если на​ такой показатель, как​ месяцев предыдущего года​

​ позиции. Вводим во​работать по одному алгоритму​Наименование​ мы использовали метод​Верхнее поле Наименование служит​ в каждый класс.​ затем с использованием​Если компания небольшая или​ на группы. В​ знак​«ПОИСКПОЗ»​B​

Пример прогнозирования продаж в Excel

​ не производили дополнительных​ позицию​ каком-то участке произошло​ сезонность. Спрогнозируем продажи​ и построим прогноз​ вторую ячейку формулу:​ с позициями одной​и​ для определения границ​ для ввода ссылки​ Так в класс​ надстройки MS EXCEL​

​ только развивается, то​

​ тех случаях, когда​«+»​

• ​, выделяем её и​
• ​. Оставшейся группе товаров​
• ​ манипуляций, там должен​«Настраиваемая сортировка»​ резкое изменение, требуется​ на будущие периоды.​
• ​ на 3 месяца​ =C3+D2. «Протягиваем» до​

​ группы.​Значения​ групп с использованием​ на диапазон ячеек​

1. ​ А входит 342​ Fincontrollex® ABC Analysis​клиентов может быть всего​ изменение первоначального положения​без кавычек. Затем​ делаем щелчок по​
2. ​ со значением более​ быть установлен формат​.​ более детальное изучение​Реализация за прошлый год:​ следующего года с​ конца столбца. Для​Значения в перечне после​не сохраняют ранее​ классического соотношения: 80%;​ с наименованием объектов​ товара. В класс​ Tool.​ один-два десятка​
3. ​ строк в таблице​ вносим адрес первой​ кнопке​95%​«Общий»​При применении любого из​
4. ​ направления.​Бюджет продаж на месяц​ помощью линейного тренда.​ последних позиций должно​ применения метода ABC​ введенные ссылки на​
5. ​ 15%; 5%. Поэтому,​ исследования, т.е. в​ А входят товары,​
6. ​В качестве примера возьмем​. Имеет ли смысл​ не допускается, можно​ ячейки столбца​«OK»​накопленного удельного веса​. Щелкаем по пиктограмме​ вышеуказанных действий запускается​Когда статистические данные введены​
7. ​ будет тем точнее,​ Каждый месяц это​ быть 100%.​
8. ​ распределяются в три​ диапазоны. Необходимо их​ для сравнения результатов​ нашем случае –​ которые обеспечивают 79,96%​ компанию, занимающуюся продажей​ их классифицировать?​
9. ​ применить метод с​«Выручка»​.​ присваиваем категорию​ в виде треугольника,​ окно настройки сортировки.​ и оформлены, необходимо​ чем больше фактических​
10. ​ для нашего прогноза​Присваиваем позициям ту или​ группы:​ указывать заново.​ вычислений нам потребуется​ названий товаров. Нажмем​

​ выручки (максимальный %​ товаров с широким​

​Если все​

​ использованием сложной формулы.​

​. И опять делаем​

Алгоритм анализа временного ряда и прогнозирования

​Открывается окно аргументов оператора​C​ расположенной справа от​ Смотрим, чтобы около​ оценить выполнение плана​

1. ​ данных берется для​ 1 период (y).​
2. ​ иную группу. До​А – наиболее важные​
3. ​Трудно определить какой вариант​ переключить надстройку в​

​ кнопку рядом с​ меньше 80%). Общая​ ассортиментом (около 4​клиенты приносят примерно одинаковую​Автор: Максим Тютюшев​ координаты по горизонтали​

• ​ПОИСКПОЗ​

​.​ этого поля. В​ параметра​ по товарным позициям.​

exceltable.com

Как составить план продаж на месяц в Excel c графиком прогноза

​ анализа. Поэтому мы​Уравнение линейного тренда:​ 80% — в​ для итога (20%​ расчета предпочтительней. Все​ ручной режим. Для​ полем Наименование. Диалоговое​ сумма выручки, приходящаяся​ тыс. наименований). В​ выручку​Выполним ABC-анализ для определения​ данной ссылки абсолютными,​. Синтаксис его имеет​Для наглядности можно произвести​ открывшемся списке форматов​«Мои данные содержат заголовки»​ Таблица для сравнения​

Как составить план продаж на месяц: пример

​ взяли цифры за​y = bx​ группу А. До​ дает 80% результата​ зависит от конкретной​ того, чтобы сделать​ окно надстройки исчезнет​

​ на эти товары​

​ качестве исходных данных​(например, отличие составляет​ ключевых клиентов и​ а по вертикали​ следующий вид:​ заливку указанных групп​ выбираем позицию​была установлена галочка.​

​ может выглядеть так:​ 12 предыдущих периодов​ + a​ 95% — В.​ (выручки, к примеру)).​ бизнес-ситуации. Наверное, поэтому​

• ​ это, раскроем в​
• ​ и появится окно​ равна 2 116 687,3 руб.​
• ​ возьмем объемы продаж​
• ​ +/- 10%), то​ ранжирования номенклатуры товаров,​ оставляем относительными.​

​=ПОИСКПОЗ(Искомое_значение;Просматриваемый_массив;Тип_сопоставления)​ разными цветами. Но​«Процентный»​ В случае её​Скачать пример плана продаж​ (месяцев).​y — объемы продаж;​

​ Остальное – С.​

​В – средние по​ методов выделения групп​ верхней части таблицы​ для ввода ссылки​ Максимальная выручка (у​ по каждой позиции​ не повредит ли​ используя надстройку MS​Далее берем все содержимое​Предназначение данной функции –​ это уже по​

​.​ отсутствия, устанавливаем.​ с прогнозом​Так как предприятие развивающееся,​x — номер периода;​Чтобы было удобно пользоваться​ важности (30% -​ существует порядка десяти.​ и выберем пункт​ на ячейки. Вводить​ первого товара в​ (цена * количество)​

​ компании отнесение 50%​ EXCEL Fincontrollex® ABC​ поля​ это определение номера​ желанию.​

​Как видим, все значения​В поле​Для расчета процента выполнения​ для прогнозирования продаж​

​a — точка пересечения​ результатами анализа, проставляем​ 15%).​ Наиболее часто используемыми​«Вручную»​ в ручную адреса​

​ классе) равна 76 631,1​ за определенный период.​ клиентов в категорию​ Analysis Tool.​«Искомое значение»​

​ позиции указанного элемента.​Таким образом, мы разбили​ столбца были преобразованы​

​«Столбец»​ плана нужно фактические​ можно использовать линейный​ с осью y​

​ напротив каждой позиции​С – наименее важные​ методами являются: эмпирический​.​ ячеек мы не​ руб., а минимальная​Примечание​ «наименее важные»?​ABC-анализ (англ. ABC-analysis) –​в скобки, после​

​ То есть, как​ элементы на группы​ в процентные величины.​указываем наименование той​ показатели разделить на​ тренд. Математическое уравнение:​ на графике (минимальный​

​ соответствующие буквы.​ (50% — 5%).​ метод, метод суммы​После перехода в ручной​ будем, а выделим​

​ 1 574,0 руб.​: АВС-анализ также можно​

​В этом примере клиенты​ это метод классификации​ чего ставим знак​ раз то, что​ по уровню важности,​ Как и положено,​ колонки, в которой​ плановые, установить для​ y = b*x​ порог);​Вот мы и закончили​Указанные значения не являются​ и метод касательных.​

Анализ выполнения плана продаж в Excel

​ режим в столбце​ курсором мыши нужный​ (у последнего товара​ проводить для определения​ ранжируются по выручке,​

​ товаров, клиентов или​ деления (​ нам нужно для​ используя при этом​ в строке​ содержатся данные по​ ячеек в Excel​ + a. Где​b — увеличение последующих​ АВС-анализ с помощью​

​ обязательными. Методы определения​ В эмпирическом методе​ Показатель,% станут доступны​ диапазон $C$7:$C$4699. Нажмем​ в классе). Часть​ ключевых клиентов, оптимизации​ но возможно имеет​ ресурсов по уровню​«/»​

​ поля​ ABC-анализ. При использовании​«Итого»​ выручке.​ процентный формат.​y – продажи;​

​ значений временного ряда.​ средств Excel. Дальнейшие​

​ границ АВС-групп будут​ разделение классов происходит​ для изменения соответствующие​ Ок.​ информации можно найти​ складских заказов и​

exceltable.com

​ смысл их также​

ABC XYZ анализ — удобный метод оценки эффективности работы «жизненно важных» отделов компании: продаж, маркетинга, склада, финансов. Представляем подробную инструкцию, как выполнить ABC и XYZ-анализ в Excel.

С общими принципами проведения ABC и XYZ-анализа можно ознакомиться здесь. А ниже — пошаговая инструкция, как сделать ABC-анализ в Excel.

Содержание:

ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами

Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.

Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.

Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:

• количество продаж с разбивкой по кварталам;
• цена реализации за единицу;
• выручка итого за год в рублях. Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц.

Сортировка выручки по убыванию

Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».

В ниспадающем меню выбираем:

Данные — Сортировка — Сортировать по:

• столбец «Выручка»
• сортировка «Значения»
• порядок «По убыванию»

Нажимаем «Ок».

Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.

Доля каждой строки в общем параметре

Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:

• добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
• в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
• протягиваем формулу вниз по всем товарам.

Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.

Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:

• & перед буквой — по столбцам;
• & перед цифрой — по строкам.

Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.

Определяем группу

Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.

Руководство утвердило матрицу:

Группа	Диапазон
A	до 70%
B	70-90%
C	90-100%

В ячейке G2 прописываем формулу =ЕСЛИ(F2<=70%;"A";ЕСЛИ(F2>=90%;"C";"В")). Протягиваем формулу вниз по всем товарам.

В примере для наглядности проценты заданы цифрами. 

В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.

В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.

В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.

В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.

Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.

XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж

XYZ исследование позволит увидеть изменения спроса на продукцию компании.

Выгружаем данные из учётной системы

Создаем таблицу с количеством продаж за 2020 год по каждой товарной группе по каждому кварталу.

Рассчитываем коэффициент вариации

Вариация — степень разброса значений в числовой последовательности. Показывает насколько данные отклоняются от средних показателей. В финансах этот коэффициент оценивает изменчивость, волатильность, сезональнальность. Чем он меньше, тем стабильнее оцениваемый параметр (спрос на товар, движение по складу, платежи и т.д.).

Создаем графу Средние продажи. В строку 3 вводим формулу =СРЗНАЧ(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.

Создаем графу Стандартное отклонение. Стандартное отклонение / Средние продажи.

В строку 3 вводим формулу =СТАНДОТКЛОН(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.

Создаем графу Вариация, %. Вводим формулу:

Столбец Стандартное отклонение / Столбец Средние продажи

Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC

Руководство утвердило матрицу XYZ аналитики:

Группа	Диапазон
X — постоянный спрос	до 15%
Y — изменчивый спрос, сезональность	от 15% до 50%
Z — случайный спрос	больше 50%

Ранжируем полученные результаты с помощью функции Excel «ЕСЛИ».

В ячейку J3 вводим формулу: =ЕСЛИ(I3<=15%;"X";ЕСЛИ(I3>=50%;"Z";"Y")). Копируем формулу по всем товарным срокам.

• 
• 

Создаем графу Группа по методу ABC. Подтягиваем код группы из таблицы ABC анализа с помощью формулы: =ВПР(A3;ABC!$A$1:$G$12;7;0)

Как настроить формулу ВПР:

Задача функции: по коду товара в исходной таблице найти значение А, В или С и перенести его отчётную таблицу XYZ.

А3 — параметр, по которому ищем значение, например «Товар 6».

ABC!$A$1:$G$12 — ссылка на диапазон исходной таблицы. В ней строго в первом столбце должен быть параметр, по которому ищем значение «Товар 6».

7 — порядковый номер столбца, в котором в исходной находятся значения (коды А, В, С)

0 — значение ЛОЖЬ. Для Ecxel признак того, что искомый результат должен соответствовать всем 3-м предыдущим условиям.

• 
• 
• 

По каждому товару получаем двойную кодировку ABC и XYZ аналитики.

Для наглядности можно скрепить лва кода по каждому товару.

В столбец L для каждой строки вводим формулу =K&J.

Новости

Выручка — то, с чего начинается анализ эффективности любого бизнеса. В этой статье узнаем, как делать верхнеуровневый факторный анализ выручки на основе данных по цене и количеству проданных единиц, а также по среднему чеку и количеству покупателей.

• Два способа расчета выручки
• Как посчитать выручку в Excel пример
• Факторный анализ изменения выручки

Два способа расчета выручки

В данный статье мы будет «считать» выручку именно с позиции аналитика — не имея доступ к кассовому аппарату и выпискам со счетом компании. У аналитика обычно есть только цифры, которыми нужно уметь оперировать.

Выручку можно считать несколькими способами.

Способ 1. Расчет выручки от цены и объема продаж

Выручка = Кол-во проданных единиц   х   Цена товара

Но этот способ подходит, если считать выручку в разрезе каждого SKU (stock keeping unit, или позиция в ассортименте с уникальными характеристиками и ценой). 

Другими словами, если у вас есть “Печенье 100 грамм” по цене 200 руб. и “Печенье 140 грамм” по цене 130 руб. — это два разных SKU, и для них подходит вышеуказанная формула.

Способ 2. Расчет выручки от среднего чека и количества покупателей

Выручка = Кол-во покупателей (чеков)   х   Средний чек

Этот способ подходит для расчета выручки в укрупненном разрезе — для торговой точки или компании в целом. Также такой способ подходит для расчета выручки в разрезе периода (например, по месяцам).

Рассмотрим примеры и формулы расчета выручки в Excel.

Расчет выручки от цены и объема продаж

В примере приведена таблица продаж пряжи для вязания с указанием проданного количества пряжи и цены за единицу.

Чтобы определить выручку в разрезе каждой позиции в ассортименте, нужно умножить количество проданных единиц товара на его цену.

Чтобы определить суммарную выручку за весь проданный товар, нужно просуммировать выручку по каждой единице товара.

Есть еще один способ определить суммарную выручку от цены и объема — при помощи функции СУММПРОИЗВ.

Синтаксис функции:

=СУММПРОИЗВ(массив1;[массив2];…;[массив n])

Суть работы функции СУММПРОИЗВ в том, что она последовательно перемножает элементы указанных массивов между собой, после чего суммирует.

В нашем примере массив 1 — это количество, а массив 2 — цена. Формула последовательно умножает и суммирует элементы:

(100 * 200) + (226 * 146) + …+(256 * 394)

Как видите, результат вычисления функции СУММПРОИЗВ получился аналогичный предыдущему варианту.

Достаточно распространенной ошибкой является считать выручку как количество проданного товара * среднюю цену товара.
Этот способ приводит к ошибкам, например, в данном примере средняя цена товара 261,9, если ее умножить на количество, то получим выручку 261,9*1524 = 399 135, хотя на самом деле она 393 156.

Расчет выручки от среднего чека и количества покупателей

Здесь нужно умножить количество чеков (1 чек = 1 покупатель) на средний чек.

Важный момент: количество чеков и средний чек должны относиться к строго одинаковому периоду и одной и той же организационное единице (например, магазин).

Итоговую выручку можно посчитать:

1. Просуммировав выручки за отдельные периоды.

2. Умножив суммарное количество чеков за все периоды на средний чек за период.

Здесь кроется еще одна распространенная ошибка — усреднение средних чеков.
Нельзя определять средний чек за период как среднее между средними чеками за отдельные периоды.

Более подробно про особенности расчета среднего чека можно прочитать в статье Анализ среднего чека в продажах

Факторный анализ изменения выручки

Факторный анализ изменения выручки в зависимости от цены и объема продаж

Рассмотрим на примере динамики выручки между двумя месяцами.

Январь — выручка 393 156

Февраль — выручка 460 190.

Дельта +17%

Обратите внимание  на формулу расчета динамики выручки в процентах:

Выручка за текущий период / Выручка за предыдущий период — 1

Добавим еще два столбца, которые будут показывать дельту изменения Кол-ва проданных единиц и Цены.

Формулы для них пропишем аналогично формуле для изменения выручки, например:

∆ Кол-ва ед. = Кол-во проданных ед. за текущий мес / Кол-во проданных ед. за предыдущий мес. — 1

То же самое для Цены.

Теперь обратим внимание на столбец итогов. Наша задача — прочитать его:

Выручка выросла на +17% из-за роста количества проданного товара на +8% и роста цены товара на +8%.

Обратите внимание, что в дельты составляющих в сумме не обязательно равны итоговой дельте (8% + 8% не равно 17%).

Таким образом, получили факторный анализ изменения выручки в зависимости от цены и объема проданной продукции.

Факторный анализ изменения выручки в зависимости от количества покупателей и среднего чека

Данный вид анализа выручки похож на предыдущий — он так же складывается из расчета изменения двух компонентов: количества покупателей (или количества чеков, это то же самое) и среднего чека.

Для примера рассмотрим динамику выручки февраля к январю. Формулы для расчета показателей аналогочны предыдущий примерам, но на всякий случай приведены на скриншоте под цифрами.

“Прочитаем” цифры:

Выручка выросла на +9% из-за роста количества покупателей на +34% при снижении среднего чека на -19%.

Получили факторный анализ выручки в зависимости от количества покупателей и среднего чека.

В этой статье мы узнали, как можно посчитать выручки и познакомились с приемами, которыми можно произвести факторный анализ выручки.

Вам может быть интересно:

Содержание

• 1 ABC-анализ в Excel
• 2 АВС-анализ товарного ассортимента в Excel
• 3 XYZ-анализ: пример расчета в Excel
• 4 Вводные моменты по анализу продаж
• 5 Сбор статистики по продажам и прибыли
• 6 Процесс анализа продаж
  • 6.1 Анализ выполнения плана продаж
  • 6.2 Анализ динамики продаж по направлениям
  • 6.3 Анализ структуры продаж
  • 6.4 АВС анализ
  • 6.5 Контроль остатков
• 7 Отчет по продажам

Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

• выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
• анализировать группы позиций вместо огромного списка;
• работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
2. В – средние по важности (30% — 15%).
3. С – наименее важные (50% — 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

• анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
• список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
• выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

• товарный ассортимент (анализируем прибыль),
• клиентская база (анализируем объем заказов),
• база поставщиков (анализируем объем поставок),
• дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
8. Для С – все, что ниже.
9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
10. Найти доли каждой категории в общем количестве.

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

1. Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» — «По убыванию».
2. Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».
3. Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.
4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.
5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% — в группу А. До 95% — В. Остальное – С.
6. Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

1. «Х» — 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
2. «Y» — 10-25% — товары с изменчивым объемом продаж.
3. «Z» — от 25% — товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

1. Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе. Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).
2. Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Скачать примеры ABC и XYZ анализов

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.

В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.

Вводные моменты по анализу продаж

Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:

Показатель	Комментарии
Продажи в штуках и рублях	Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам.
Себестоимость единицы продукции	Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя.
Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж	Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе.
Дистрибуция товара	Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя.
Количество клиентов	Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке.

Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:

• Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
• Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
• Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
• Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента

Сбор статистики по продажам и прибыли

Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.

Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.

Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям

Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.

Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.

Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.

Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж

Процесс анализа продаж

После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.

Анализ выполнения плана продаж

Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).

Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам

Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.

В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.

Анализ динамики продаж по направлениям

Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.

Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям

Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.

Анализ структуры продаж

Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.

Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании

По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.

Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж

АВС анализ

Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.

Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента

АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.

Контроль остатков

Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.

Рис.8 Пример анализа остатков продукции

Отчет по продажам

Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.

Рис.9 Еженедельный отчет о продажах

К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.

В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.

Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах

Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».

comments powered by