Очень важно регулярно выполнять сравнительный анализ продаж по дням недели на одном графике. Используйте бесплатно данный шаблон сравнительного анализа еженедельных показателей по продажам в Excel. В нем удобно визуализированные значения продаж за определенный порядковый номер недели в текущей и предыдущем месяце.
Правила сравнительного анализа еженедельных продаж в Excel
Показатели еженедельных продаж лучше сравнивать не с предыдущей неделей, а с неделей в предыдущем месяце этого же порядкового номера. Ведь показатели разных неделей в одном и том же месяце будут существенно отличатся под влиянием различных фундаментальных факторов. Например, под конец и в начале месяца обычно увеличивается объем продаж, так как большинство покупателей получает оклад в этот период времени. Потребители идут в магазины и закупаются провизией на целый месяц.
По этой же причине важно правильно выполнять сравнительный анализ при проведении рекламной компании или в момент перехода сезонных периодов торговли. Эффективность рекламной компании будет более явно выражена и объективно анализироваться если взять показатели текущей недели и для недели с таким же порядковым номером в предыдущем месяце. В период перехода из активного сезона продаж в неактивный или наоборот, мы четко определим причины всплеска или спада объема продаж за неделю если будем сравнивать учетные периоды с небольшим расстоянием во времени.
Каждый месяц может содержать до 6-ти неполных недель. Соответственно каждая неделя в месяце имеет свой порядковый номер 1-6 (или 1-5 и 1-4 в феврале невисокосного года, все зависит от календарного месяца). Например, в 2021-ом году 2 месяца с неполными 6-ю неделями: Май и Сентябрь, а в 2020-ом – 3 таких месяца: Март, Август, Ноябрь. Поэтому при объективном анализе сравниваем первую неделю текущего месяца с первой неделей предыдущего, вторую со второй и т.д.
Естественно иногда с первыми и последними днями недель не удается сравнивать, так как они чаще всего неполные. Поэтому чтобы не запутаться в периодах удобно использовать визуализацию данных для отчета. В данном шаблоне сравнительного анализа еженедельных продаж по дням, четко видно где на временной шкале находятся оба семидневных учетных периода в текущем и предыдущем месяце. А также на графике с областями мы имеем возможность наложить прозрачными слоями показатели продаж для детального сравнения отклонений в ту или иную сторону, что особенно удобно при сравнительном визуальном анализе отчета по продажам.
Визуализация данных при сравнительном анализе продаж в Excel
Рассмотрим структуру шаблона для сравнительного еженедельного анализа объема продаж более детально. Главным блоком является график с областями в 2 прозрачных слоя количественных показателей продаж по дням недели с понедельника и до воскресенья:
На первом плане алым прозрачным слоем представлены значения за выбранную неделю в текущем месяце. Маркеры имеют подписи данных с текущими значениями штук проданного товара по каждому дню.
На заднем плане сквозь прозрачный первый слой мы видим второй синий слой графика с областями на котором показаны результаты количественных продаж товаров за этот же порядковый номер недели, но в предыдущем месяце.
В верху над сравнительным блоком находятся элементы управления данными целого дашборда. Здесь используя счетчики, мы имеем возможность переключатся между порядковыми номерами недель в месяце и между самыми месяцами. При интерактивном взаимодействии пользователя с элементами управления изменяются значения в ячейках, которые связанные с ними ссылками. После чего все данные на дашборде автоматически обновляются благодаря перерасчету формул на листе «Processing». Таким образом мы получаем интерактивный шаблон с автоматическим обновлением данных на графиках без использования макросов.
Ниже находится блок со временной шкалой, который красной линией точно разделяет ее на 2 полных месяца:
- Выбранный текущий месяц – справа.
- Предыдущий месяц – слева.
Весь блок временной шкалы представлен в виде столбиковой гистограммы.
Сама временная шкала делает визуализацию данных отчета более информативной. Здесь мы четко видим где на протяжении двух месяцев находятся сравниваемые 2 учетные периоды продолжительностью в одну неделю. Границей между двумя месяцами текущем и предыдущем, является красная линия. При выборе порядкового номера сравниваемых недель в правой и левой части автоматически окрашиваются соответственные дням столбики гистограммы. В правой части для текущего месяца алым цветом и в левой части временной шкалы для предыдущего месяца – голубым соответственно. Все ясно и понятно с первого взгляда – это очень удобно. Все должно быть просто и красиво ведь в этом и заключается магия!
В третьем блоке находится дополнительная информация об активности суммарных продаж по трем группам товара за период выбранной недели текущего месяца:
Каждая диаграмма относится к своей группе товаров A, B и C. Заполненная доля цветом – это количество проданного товара за неделю, а не заполненная доля – это количество товара, находящегося на остатках складов.
Сложенные все три блока образуют целостную картину визуализации данных сравнительного аналитического отчета по количественным продажам товаров предприятия:
Скачать сравнительный анализ продаж в Excel
Заполните своими исходными данными данный шаблон на листе «Data» и используйте для презентации своих отчетов со сравнительными анализами. На листе «Processing» вы можете усовершенствовать функциональные возможности аналитического отчета с визуализацией данных используя свои формулы. Совершенство не может воплотиться в реальность, оно недостижимо как цель, оно должно оставаться в таинственном лоне вечности.
Содержание
- 1 Метод 1. Анализ динамики продаж
- 1.1 Пример
- 2 Метод 2. АВС анализ
- 2.1 Пример
- 3 Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)
- 3.1 Пример
- 4 Метод 4. Анализ структуры чека
- 4.1 Пример
- 5 Метод 5. Анализ по матрице BCG
- 5.1 Пример
- 6 Метод 6. Контрольный анализ объема продаж
- 6.1 Пример
- 7 Метод 7. Факторный анализ продаж
- 7.1 Пример
- 8 Метод 8. Анализ рентабельности
- 8.1 Пример
- 9 Метод 9. Анализ клиентской базы
- 9.1 Пример
- 10 Метод 10. Экспертный анализ
- 10.1 Пример
- 11 Коротко о главном
Рассмотреть продажи со стороны объемов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.
Метод 1. Анализ динамики продаж
Цель – выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ динамики продаж.
С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчета:
Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100
Если темп роста:
- Более 100% – положительная динамика продаж;
- Равен 100% – ситуация, при которой продажи не изменились;
- Меньше 100% – снижение объемов продаж.
Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь все достаточно просто считается excel.
Пример
Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.
| Показатель | 2017 | 2018 | Темп роста, % |
| Выручка, руб. | 3 000 | 3 500 | 116,67 |
Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная.
Метод 2. АВС анализ
Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объеме продаж.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ ABC
Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.
Основой для расчета является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определенный продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.
В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:
- Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
- Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
- Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.
Пример
Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.
| Наименование | Объем продаж, тыс. руб. | Доля продаж, % | Доля продаж нарастающим итогом, % | Категория АВС |
| Бакалея | 15 000 | 44 | 44 | А |
| Напитки | 10 000 | 29 | 74 | А |
| Кондитерские изделия | 6 000 | 18 | 91 | В |
| Мясо | 2 000 | 6 | 97 | С |
| Рыба | 1 000 | 3 | 100 | С |
По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров – бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.
Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)
Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ XYZ
С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.
Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.
- Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
- Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
- Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.
Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.
Нужен маркетинговый анализ?
Закажите его у нас
Стратегия
продвижения
Отличия от
конкурентов
Типы клиентов и их
критерии выборов
Динамика и
тенденции рынка
и ещё огромное количество другой информации
Узнать подробнее
Пример
Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.
| Товар | Объем продаж январь | Объем прода февраль | Объем продаж март | Объем продаж апрель | Объем продаж май | Объем продаж июнь | Объем продаж июль | Коэффициент вариации | Категория XYZ |
| Конфеты | 70 | 65 | 80 | 68 | 75 | 76 | 73 | 7% | X |
| Подарочные наборы | 20 | 42 | 36 | 37 | 28 | 40 | 18 | 28% | Z |
| Пирожные | 34 | 17 | 26 | 25 | 30 | 18 | 23 | 23% | Y |
Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.
Метод 4. Анализ структуры чека
Цель – выявить количество определенного товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).
Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:
- Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
- Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.
С помощью учетных систем можно получить отчет, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то вот формула:
Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.
Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.
Пример
Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.
| Клиент | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| SKU | 4 | 4 | 4 | 10 | 10 |
Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.
И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчетах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.
Метод 5. Анализ по матрице BCG
Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ BCG
Данный метод основан на расчете следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объем продаж.
После расчетов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объем продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.
Матрица BCG
Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:
- Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
- Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
- Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
- Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.
Пример
Делать анализ будем на примере ООО “Тортик”. Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженным и дизайнерскими тортами.
Представим, что мы уже провели расчеты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:
- Шоколадные конфеты – это “собаки”. Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
- Пирожные – это “дойные коровы”. Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
- Торты – это “звезды”. Сейчас это модное кондитерское направление, ООО “Тортик” получает высокие доходы от их продажи;
- Мороженное – это “вопрос”. Это сезонный товар, объем продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.
Метод 6. Контрольный анализ объема продаж
Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Контрольный анализ объема продаж.
На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.
Базой для расчетов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.
Пример
Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.
Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объем продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.
| Показатель | План 2018 | Факт 2018 | % вып | Факт 2017 | % 18/17 |
| Продажи в руб. | 6 500 | 7 600 | 117% | 7 200 | 106% |
| Розы | 2 000 | 2 300 | 115% | 2 000 | 115% |
| Лилии | 3 000 | 3 400 | 113% | 3 300 | 103% |
| Фиалки | 1 500 | 1 900 | 127% | 1 900 | 100% |
По
результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение
плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам
выполнен на 100%.
Метод 7. Факторный анализ продаж
Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объем продаж и в какой степени.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Факторный анализ.
Для проведения факторного анализа, необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объемов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.
Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан (“Megastart” скидка 10% на все + 14 дней бесплатно). Потом спасибо скажете.
Пример
ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растет быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные данные о продажах?
| Значение | Объем реализации (т. руб.) за прошлый год | Объем реализации (т. руб.) за отчетный год |
| Выручка | 80 000 | 83 000 |
| Себестоимость | 50 000 | 56 000 |
| Коммерческие расходы | 3 000 | 7 000 |
| Управленческие расходы | 5 000 | 4 000 |
| Прибыль от продаж | 22 000 | 16 000 |
| Индекс изменения цен | 1 | 1,133 |
| Объем продаж в сопоставимых ценах | 80 000 | 732 56 |
В
результате факторного анализа выявлено:
- Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
- Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
- Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
- Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
- Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
- Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.
Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияния тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.
Метод 8. Анализ рентабельности
Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ рентабельности.
Для
анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические
данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или
на основе прошлых периодов.
Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:
Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка
В результате
такого анализа, выставляются планы на следующие периоды, а также осуществляются
мероприятия по повышению рентабельности продаж.
Лайфхак. Если Вы хотите держать руку на пульсе, то очень рекомендую сервис аналитики Comagic.ru. К тому же там есть супер-фишки по генерации лидов.
Пример
Рассмотрим как сделать анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.
| Показатель | План 2018 | Факт 2018 | % вып | Факт 2017 | % 18/17 |
| Рентабельность % | 55% | 56% | 102% | 55% | 1% |
| Розы | 51% | 50% | 98% | 51% | -1% |
| Лилии | 50% | 50% | 100% | 50% | 0% |
| Фиалки | 49% | 50% | 102% | 49% | 1% |
Так, наиболее
рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше
всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план
перевыполнен на 2 процента.
Метод 9. Анализ клиентской базы
Цель – выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Анализ клиентской базы.
Объем клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объем продаж и полученную прибыль.
Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.
Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:
- Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
- Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определенный период или по конкретной товарной группе.
По этим двум показателям, можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объема продаж.
Пример
Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.
| Период | ОКБ | АКБ | Доля,% |
| Январь | 100 | 76 | 76,00 |
| Февраль | 200 | 120 | 60,00 |
| Март | 300 | 190 | 63,33 |
| Апрель | 400 | 280 | 70,00 |
| Май | 500 | 420 | 84,00 |
| Июнь | 600 | 510 | 85,00 |
| Итого: | 2 100 | 1 700 | 80,95 |
Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.
Метод 10. Экспертный анализ
Цель экспертного анализа
– это экспресс-оценка анализа продаж.
Шаблон для расчетов (скачать по ссылке): Экспертный анализ факторов
Данный вид анализа дает очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.
Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.
Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются и в результате Вы получаем сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.
Экспертный анализ
применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду
организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые,
но компетентные сотрудники и клиенты.
Пример
Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.
| Описание фактора | Вес | Экспертная оценка 1 | Экспертная оценка 2 | Экспертная оценка 3 | Экспертная оценка 4 | Экспертная оценка 5 | Средняя оценка | Оценка с поправкой на вес |
| Расширение ассортимента | 1 | 5 | 4 | 3 | 5 | 4 | 4,2 | 0,35 |
| Рост клиентов | 2 | 1 | 3 | 2 | 3 | 3 | 2,4 | 0,40 |
В данной модели влияние
фактора задается цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас
наиболее значим, чем ассортимент.
По мнению экспертов,
расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с
поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.
Коротко о главном
Можно сделать один большой вывод,
что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:
| Объект анализа | Методы |
| Деньги (прибыль, выручка, рентабельность) | Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж |
| Клиенты (число и структура) | Анализ клиентской базы |
| Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека) | Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт) |
| Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент) | Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG |
Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объем продаж и прибыль.
Чем более качественно ведется анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации.
Источник
Отчет о продажах за месяц
С помощью этого шаблона малые предприятия могут отслеживать и прогнозировать продажи за месяц, квартал и год. Сводная таблица отчета о продажах позволяет при необходимости легко составлять нужные отчеты.
Excel
Скачать
Поделиться
ABC XYZ анализ — удобный метод оценки эффективности работы «жизненно важных» отделов компании: продаж, маркетинга, склада, финансов. Представляем подробную инструкцию, как выполнить ABC и XYZ-анализ в Excel.
С общими принципами проведения ABC и XYZ-анализа можно ознакомиться здесь. А ниже — пошаговая инструкция, как сделать ABC-анализ в Excel.
Содержание:
- 4 вопроса до начала ABC-анализа
- ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами
- Сортировка выручки по убыванию
- Доля каждой строки в общем параметре
- Определяем группу
- XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж
- Выгружаем данные из учётной системы
- Рассчитываем коэффициент вариации
- Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC
- Цель. Зачем вы проводите исследование? Увеличить выручку компании, исключить возможность упущенной выгоды и т.п.
- Результат. Как вы сможете применить полученные значения? Оптимизируем складские запасы, пересмотрим условия договоров и т.п.
- Источники данных. Как вы соберете исходные данные: объект и параметр анализа? Объект анализа — перечень товаров, параметр — выручка в количественном и денежном выражении.
- Матрица. Какое АВС XYZ процентное распределение закладывать в расчет? Классический вариант на основе принципа Парето: 80% приносят выручки приносят 20% ключевых клиентов. Чтобы назначить распределение по группам, нужно знать специфику работы компании, жизненные циклы и сезональность. Ошибки в матрице могут привести к тому, что в неприбыльной группе С окажутся важные покупатели с редкими закупками.
ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами
Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.
Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.
Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:
- количество продаж с разбивкой по кварталам;
- цена реализации за единицу;
- выручка итого за год в рублях. Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц.
Сортировка выручки по убыванию
Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».
В ниспадающем меню выбираем:
Данные — Сортировка — Сортировать по:
- столбец «Выручка»
- сортировка «Значения»
- порядок «По убыванию»
Нажимаем «Ок».
Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.
Доля каждой строки в общем параметре
Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:
- добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
- в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
- протягиваем формулу вниз по всем товарам.
Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.
Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:
- & перед буквой — по столбцам;
- & перед цифрой — по строкам.
Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.
Определяем группу
Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.
Руководство утвердило матрицу:
| Группа | Диапазон |
|---|---|
| A | до 70% |
| B | 70-90% |
| C | 90-100% |
В ячейке G2 прописываем формулу =ЕСЛИ(F2<=70%;"A";ЕСЛИ(F2>=90%;"C";"В")). Протягиваем формулу вниз по всем товарам.
В примере для наглядности проценты заданы цифрами.
В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.
В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.
В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.
В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.
Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.
XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж
XYZ исследование позволит увидеть изменения спроса на продукцию компании.
Выгружаем данные из учётной системы
Создаем таблицу с количеством продаж за 2020 год по каждой товарной группе по каждому кварталу.
Рассчитываем коэффициент вариации
Вариация — степень разброса значений в числовой последовательности. Показывает насколько данные отклоняются от средних показателей. В финансах этот коэффициент оценивает изменчивость, волатильность, сезональнальность. Чем он меньше, тем стабильнее оцениваемый параметр (спрос на товар, движение по складу, платежи и т.д.).
Создаем графу Средние продажи. В строку 3 вводим формулу =СРЗНАЧ(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.
Создаем графу Стандартное отклонение. Стандартное отклонение / Средние продажи.
В строку 3 вводим формулу =СТАНДОТКЛОН(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.
Создаем графу Вариация, %. Вводим формулу:
Столбец Стандартное отклонение / Столбец Средние продажи
XYZ-анализ в Excel: формула расчёта коэффициента вариации 
XYZ-анализ в Excel: рассчитанный коэффициент вариации
Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC
Руководство утвердило матрицу XYZ аналитики:
| Группа | Диапазон |
|---|---|
| X — постоянный спрос | до 15% |
| Y — изменчивый спрос, сезональность | от 15% до 50% |
| Z — случайный спрос | больше 50% |
Ранжируем полученные результаты с помощью функции Excel «ЕСЛИ».
В ячейку J3 вводим формулу: =ЕСЛИ(I3<=15%;"X";ЕСЛИ(I3>=50%;"Z";"Y")). Копируем формулу по всем товарным срокам.
XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — формула 
XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — результат
Создаем графу Группа по методу ABC. Подтягиваем код группы из таблицы ABC анализа с помощью формулы: =ВПР(A3;ABC!$A$1:$G$12;7;0)
Как настроить формулу ВПР:
Задача функции: по коду товара в исходной таблице найти значение А, В или С и перенести его отчётную таблицу XYZ.
А3 — параметр, по которому ищем значение, например «Товар 6».
ABC!$A$1:$G$12 — ссылка на диапазон исходной таблицы. В ней строго в первом столбце должен быть параметр, по которому ищем значение «Товар 6».
7 — порядковый номер столбца, в котором в исходной находятся значения (коды А, В, С)
0 — значение ЛОЖЬ. Для Ecxel признак того, что искомый результат должен соответствовать всем 3-м предыдущим условиям.
По каждому товару получаем двойную кодировку ABC и XYZ аналитики.
Для наглядности можно скрепить лва кода по каждому товару.
В столбец L для каждой строки вводим формулу =K&J.
Товары AX — высокоприбыльные позиции, которые формируют 70% выручки. На них стабильный спрос.
Товары CZ — позиции с самым низким спросом. Сюда могут попасть как неликвиды, так и элитные товары с редким спросом. Требуется дополнительная аналитика.
Подробнее о сути, эффективности и недостатках ABC XYZ анализа читайте здесь.
Новости
Шаблоны Excel для продаж имеют различные применения, однако их основная функция –это контроль продаж, что делает их важным инструментом в бизнесе. С помощью этих шаблонов в Excel мы можем отслеживать продажи ежедневно, еженедельно или ежемесячно, а также по клиентам и по товарам, одновременно контролируя складские остатки. С этой целью мы можем создать наш собственный расчётный лист с помощью программы Excel, или мы можем выбрать готовый шаблон продаж в Excel для бесплатного скачивания.
Шаблоны Excel для продаж
Среди преимуществ расчётных листов Excel для продаж управление проданными товарами, состоянием склада или поставками продуктов благодаря реестру продаж в Excel. Но шаблоны также позволяют нам видеть динамику продаж в самом Excel и периодически делать отчет по продажам в Excel.
Шаблон продаж в Excel для скачивания
Реестр продаж в Excel может иметь различные применения, но среди них выделяется возможность контролировать наличие товаров. Ниже вы найдёте шаблон Excel для бесплатного скачивания с помощью которого вы сможете отслеживать как код товара, его название или учётный номер, цену, регистрировать количества прихода и ухода товаров, знать минимальный и оцениваемый склад, так и проводить статистическую оценку. Для этого необходимо принимать во внимание статистические функции Excel наряду с математическими и тригонометрическими функциями.
Шаблон продаж для скачивания в Excel
Этот образец Excel для продаж предоставляет идеальный шаблон для реестра продаж, контроля склада и визуализации динамики продаж в расчётных листах. Вам нужно только скачать этот бесплатный шаблон в Excel и заполнить поля данными учётных номеров, количества и цены.
Шаблон для анализа продаж и прибыли в компании
Анализ продаж и прибыли компании является одним из важных аспектов деятельности специалиста по маркетингу. Имея под рукой правильно составленный отчет по продажам, вам намного проще будет разрабатывать маркетинговую стратегию развития компании, а ответ на вопрос руководства «Каковы основные причины снижения продаж?» не будет занимать много времени.
В данной статье мы рассмотрим пример ведения и анализа статистики продаж на производственном предприятии. Пример, описанный в статье, также подойдет для сферы розничной и оптовой торговли, для анализа продаж отдельного магазина. Подготовленный нами шаблон по анализу продаж в Excel носит очень масштабный характер, он включает в себя различные аспекты анализа динамики продаж, которые не всегда нужны каждой компании. Перед использованием шаблона обязательно адаптируйте его к специфике вашего бизнеса, оставив только ту информацию, которая нужна для мониторинга колебаний продаж и оценки качества роста.
Вводные моменты по анализу продаж
Прежде чем проводить анализ продаж, вам необходимо наладить сбор статистики. Поэтому определите ключевые показатели, которые вы хотели бы анализировать и периодичность сбора данных показателей. Вот перечень самых необходимых показателей анализа продаж:
| Показатель | Комментарии |
| Продажи в штуках и рублях | Сбор статистики продаж в штуках и рублях лучше вести отдельно по каждой товарной позиции на ежемесячной основе. Данная статистика позволяет найти отправную точку снижения / роста продаж и быстро определить причину такого изменения. Также такая статистика позволяет отслеживать изменение средней цены отгрузки товара при наличии различных бонусов или скидок партнерам. |
| Себестоимость единицы продукции | Себестоимость товара является важным аспектом любого анализа продаж. Зная уровень себестоимости продукта, вам проще будет разрабатывать трейд-маркетинговые акции и управлять ценообразованием в компании. На основе себестоимости можно рассчитать среднюю рентабельность продукта и определить наиболее выгодные с точки прибыли позиции для стимулирования продаж. Статистику по себестоимости можно вести на ежемесячной основе, но если нет такой возможности, то желательно отслеживать квартальную динамику данного показателя. |
| Продажи по направлениям сбыта или регионам продаж | Если ваша компания работает с разными регионами / городами или имеет несколько подразделений в отделе продаж, то целесообразно вести статистику продаж по данным регионам и направлениям. При наличии такой статистики вы сможете понимать, за счет каких направлений в первую очередь обеспечен рост / падение продаж и быстрее выяснить причины отклонений. Продажи по направлениям отслеживаются на ежемесячной основе. |
| Дистрибуция товара | Дистрибуция товара напрямую связана с ростом или снижением продаж. Если у компании есть возможность мониторинга присутствия товара в РТ, то желательно такую статистику собирать минимум 1 раз в квартал. Зная количество точек, в которых непосредственно представлена отгружаемая позиция, вы можете рассчитать показатель оборачиваемости товара в розничной точке (продажи / кол-во РТ) и понять настоящий уровень спроса на продукцию компании. Дистрибуцию можно контролировать на ежемесячной основе, но удобнее всего проводить квартальный мониторинг данного показателя. |
| Количество клиентов | Если компания работает c дилерским звеном или на B2B рынке, целесообразно отслеживать статистику по количеству клиентов. В таком случае вы сможете оценить качество роста продаж. Например, источником роста продаж является увеличение спроса на товар или просто географическая экспансия на рынке. |
Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:
- Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
- Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
- Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
- Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента
Сбор статистики по продажам и прибыли
Переходим непосредственно к примеру, наглядно показывающему как сделать анализ продаж.
Первым шагом мы собираем статистику продаж по каждой актуальной товарной позиции компании. Статистику продаж мы собираем за 2 периода: предшествующий и текущий год. Все артикулы мы разделили на товарные категории, по которым нам интересно посмотреть динамику.
Рис.1 Пример сбора статистики продаж по товарным позициям
Представленную выше таблицу мы заполняем по следующим показателям: штуки, рубли, средняя цена продажи, себестоимость, прибыль и рентабельность. Данные таблицы будут являться первоисточником для будущего анализа продаж.
Попозиционная статистика продаж за предшествующий текущему периоду год необходима для сравнения текущих показателей отчетности с прошлым годом и оценке качества роста продаж.
Далее мы собираем статистику отгрузок по основным направлениям отдела сбыта. Общую выручку (в рублях) мы разбиваем по направлениям сбыта и по основным товарным категориям. Статистика необходима только в рублевом значении, так как помогает контролировать общую ситуацию в продажах. Более детальный анализ необходим только в том случае, если в одном из направлений отмечается резкое изменение динамики продаж.
Рис.2 Пример сбора статистики продаж по направлениям и регионам продаж
Процесс анализа продаж
После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по направлениям
Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям
Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
АВС анализ
Одним из завершающих этапов анализа продаж является стандартный АВС анализ ассортимента, который помогает проводить грамотную ассортиментную политику и разрабатывать эффективные трейд-маркетинговые мероприятия.
Рис.7 Пример АВС анализа ассортимента
АВС анализ проводится в разрезе продаж и прибыли 1 раз в квартал.
Контроль остатков
Завершающим этапом анализа продаж является мониторинг остатков продукции компании. Анализ остатков позволяет выявить критичные позиции, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
Рис.8 Пример анализа остатков продукции
Отчет по продажам
Часто в компаниях отел маркетинга отчитывается за выполнение планов по продажам. Для еженедельного отчета достаточно отслеживать уровень выполнения плана продаж накопительным итогом и указывать прогноз выполнения плана продаж по текущему уровню отгрузок. Такой отчет позволяет своевременно определить угрозы невыполнения плана продаж и разработать корректирующие меры.
Рис.9 Еженедельный отчет о продажах
К такому отчету приложите небольшую табличку с описанием основных угроз выполнения плана продаж и предлагаемыми решениями, которые позволят снизить негативное влияние выявленных причин невыполнения плана. Опишите, за счет каких альтернативных источников можно увеличить уровень продаж.
В ежемесячном отчете о продажах важно отразить фактическое выполнение плана продаж, качество роста по отношению к аналогичному периоду прошлого года, анализ динамики средней цены отгрузки и рентабельности товара.
Рис.10 Ежемесячный отчет о продажах
Скачать представленный в статье шаблон для анализа продаж вы можете в разделе «Готовые шаблоны по маркетингу».
comments powered by
Перемены на современном рынке происходят с бешеной скоростью, на смену привычным продуктам приходят новые бренды, а потребитель ждёт чего-то особенного, нового изобретённого велосипеда, если хотите. Все эти изменения обязательно следует мониторить и контролировать, в общем анализировать ситуацию.
Анализ продаж необходим любому бизнесу, так как он позволяет оценить успешность той или иной группы товаров, спрогнозировать рост или спад реализации и тд. Не имея подробной информации, провести комплексный анализ невозможно.
Рассмотреть продажи со стороны объёмов, динамики, структуры и ассортимента помогут широко известные методы анализа продаж. Кстати, почти ко всем анализам эффективности продаж я подготовила готовые шаблоны в excel, так что пользуйтесь на здоровье.
Метод 1. Анализ динамики продаж
Цель — выявление общего состояния фактических объемов продаж по сравнению с прошлыми периодами.
С помощью этого метода выявляется рост или снижения продаж. Анализ динамики проводится по показателю выручки, но можно использовать и другие инструменты анализа продаж: клиентская база, рост прибыли и др. Формула для расчёта:
Темп роста продаж = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100
Если темп роста:
- Более 100% — положительная динамика продаж;
- Равен 100% — ситуация, при которой продажи не изменились;
- Меньше 100% — снижение объёмов продаж.
Специальной программы для анализа продаж нет, но не спешите расстраиваться, ведь всё достаточно просто считается excel.
Пример
Рассмотрим как сделать анализ динамики продаж на примере интернет-магазина. Данные в таблице ниже.
| Показатель | 2017 | 2018 | Темп роста, % |
| Выручка, руб. | 3 000 | 3 500 | 116,67 |
Так, в 2018 году темп роста продаж интернет-магазина составил 116,67 % по сравнению с 2017 годом. Мы видим, что динамика продаж положительная. А чтобы улучшить свои позиции продаж в нише не забудьте провести мониторинг цен конкурентов.
Метод 2. АВС анализ
Цель – выявить долю того или иного продукта в общем объёме продаж.
Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ ABC
Этот инструмент широко используется в розничной торговле и позволяет увидеть, какое торговое направление генерирует выручку, а какие группы товаров совсем плохо продаются и не приносят выгоды бизнесу.
Основой для расчёта является прибыль или выручка на конкретную группу товаров или определённый продукт. Результаты анализа продаж товаров помогают принимать решения в области ассортиментной политики.
В основе метода АВС лежит известный принцип Парето: 80% всей выручки приносят 20% проданных товаров. По результату все анализируемые товары разделятся на три группы:
- Группа А. Двигатели торговли, занимают долю от 0 до 80% выручки нарастающим итогом;
- Группа В. Товары, спрос на которые хорош, но выручки на них приходится от 81% до 95% нарастающим итогом;
- Группа С. Товары этой группы имеют долю свыше 96% выручки нарастающим итогом, приносят мало прибыли, являются нерентабельными.
Пример
Рассмотрим метод АВС анализа на примере продаж небольшой розничной торговой точки. Исходные данные можете посмотреть в готовой таблице.
| Наименование | Объем продаж, тыс. руб. | Доля продаж, % | Доля продаж нарастающим итогом, % | Категория АВС |
| Бакалея | 15 000 | 44 | 44 | А |
| Напитки | 10 000 | 29 | 74 | А |
| Кондитерские изделия | 6 000 | 18 | 91 | В |
| Мясо | 2 000 | 6 | 97 | С |
| Рыба | 1 000 | 3 | 100 | С |
По анализу продаж продукции видно, что самые прибыльные группы товаров — бакалея и напитки, а рыба и мясо являются не рентабельными.
Метод 3. Равномерность спроса (XYZ)
Цель – определить, на какие товары спрос будет стабильным.
Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ XYZ
С помощью анализа продаж этим методом можно сэкономить бюджет и время, отказавшись от продажи товаров, на которые не будет спроса. Кстати, отлично подходит для анализа розничной продажи товаров.
Этапы анализа следующие: составляется список товаров и выручки, которую приносит товар. Данные заносятся в таблицу эксель и с помощью формул определяется коэффициент вариации. Затем товарам присваивается категория X, Y или Z.
- Группа X. Товары с коэффициентом от 0% до 10%;
- Группа Y. Товары с коэффициентом от 10% до 25%;
- Группа Z. Товары с коэффициентов вариации больше 25%.
Простыми словами, коэффициент вариации – это возможное отклонение величин. Так вот, отклонение спроса сказывается на продажах, что создает сложности при достижении плановых показателей.
Пример
Рассмотрим как сделать анализ продаж методом XYZ на примере специализированного магазина сладостей. Отчет анализа продаж в таблице ниже.
| Товар | Объем продаж январь | Объем продаж февраль | Объем продаж март | Объем продаж апрель | Объем продаж май | Объем продаж июнь | Объем продаж июль | Коэффициент вариации | Категория XYZ |
| Конфеты | 70 | 65 | 80 | 68 | 75 | 76 | 73 | 7% | X |
| Подарочные наборы | 20 | 42 | 36 | 37 | 28 | 40 | 18 | 28% | Z |
| Пирожные | 34 | 17 | 26 | 25 | 30 | 18 | 23 | 23% | Y |
Видим, что спрос на шоколадные конфеты является наиболее стабильным, от месяца к месяцу он может измениться в пределах 7%. А вот спрос на подарочные наборы отклоняется в пределах 28%.
Метод 4. Анализ структуры чека
Цель – выявить количество определённого товара на конкретной торговой площадке (торговая точка, товарная полка, магазин).
Данный вид анализа продаж актуален для крупных федеральных компаний, дистрибьюторов, розничных и оптовых торговых сетей. При применении этого метода исследуется несколько показателей:
- Лист MML (minimum must list) – минимально необходимый ассортимент, список товаров, состоящий из нескольких ключевых SKU;
- Среднее SKU (Stock Keeping Unit) – единица товара, конкретная ассортиментная позиция.
С помощью учётных систем можно получить отчёт, который покажет, сколько SKU в среднем продается в торговой точке. Чем выше показатель среднее SKU, тем больше представленность на рынке. И если Вы считаете вручную, то методика анализа следующая:
Среднее SKU = Сумма проданных SKU в каждую торговую точку / Общее количество торговых точек.
Рост среднего SKU свидетельствует о расширении представленности в торговой точке Вашей продукции, рост спроса на Ваш ассортимент. Именно поэтому показатель нужно рассматривать в динамике.
Пример
Нужно вычислить, сколько конкретных позиций продается в среднем по нашей клиентской базе. Допустим, мы – очень крупный оптовик, и у нас есть 5 постоянных клиентов.
| Клиент | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
| SKU | 4 | 4 | 4 | 10 | 10 |
Теперь считаем среднее SKU = (4 * 3 + 10 * 2) / 5 = 6,4.
И далее необходимо смотреть динамику. Если в предыдущих расчётах показатель был меньше, значит компания на правильном пути. Если же наоборот больше, то стоит разработать сбытовые мероприятия.
Метод 5. Анализ по матрице BCG
Цель – определение приоритетных товарных групп, которые в последствие принесут наибольший доход.
Шаблон для расчётов (скачать по ссылке): Анализ BCG
Данный метод основан на расчёте следующих показателей: доля рынка товара, темпы роста рынка для этого товара и объём продаж.
После расчётов товары в зависимости от доли рынка и темпов роста рынка распределяются в матрице. Объём продаж отображается с помощью кружков. Результаты анализа оформляются в матрицу BCG, образец ниже.
Далее для каждого товара принимаем соответствующую стратегию развития. Её определить легко помогает расположение товаров внутри матрицы:
- Звезда. Наиболее продаваемые товары, приносящие наибольший доход. Это тренд, как, например, любая суперзвезда, только на полке в магазине. Стратегия: сохраняем лидерство;
- Дойная корова. Товары, которые без инвестирования могут приносить неплохой доход. У этих товаров более стабильный жизненный цикл, чем у звезд. Стратегия: получаем прибыль и сохраняем позиции;
- Вопрос. Товары, с которыми непонятно что делать: инвестировать в них и доводить до ума, либо же навсегда избавляться. Стратегия: инвестируем дополнительные средства;
- Собака. Категория товаров, которые требуют постоянных вложений, но при этом их рентабельность очень низкая. Затраченные на них силы не окупаются. Стратегия: снижаем активность или выводим товар с рынка.
Кстати. Если Вам необходимо отслеживать десятки разных процессов, то рекомендую МойСклад. В нем есть все необходимое: продажи, закупки, склад, финансы, клиенты и поставщики. Кликайте и тестируйте -> МойСклад.
Пример
Делать анализ будем на примере ООО «Тортик». Компания специализируется на торговле шоколадными конфетами ручной работы, пирожными, мороженым и дизайнерскими тортами.
Представим, что мы уже провели расчёты и по оси координат определили какой товар куда попадает и получили следующие результаты:
- Шоколадные конфеты – это «собаки». Они дорого обходятся клиентам, однако и себестоимость у них высокая. Такой товар не выгоден для компании;
- Пирожные – это «дойные коровы». Они стабильно приносят высокий доход. Позиции стоит укрепить;
- Торты – это «звезды». Сейчас это модное кондитерское направление, ООО «Тортик» получает высокие доходы от их продажи;
- Мороженое – это «вопрос». Это сезонный товар, объём продаж не стабилен. Можно вложить деньги в расширение ассортимента или сделать акцент на другие группы товаров.
Метод 6. Контрольный анализ объёма продаж
Цель – выявить отклонение между постигнутыми фактовыми показателями по продажам от запланированных.
На каждую товарную группу выставляются план продаж на день, на неделю, на месяц и год, а затем производится оценка выполнения планов. Подходит для розничных продаж товаров и для оптовых.
Базой для расчётов при этом методе анализа продаж выступает выручка, прибыль, рентабельность и прочие запланированные показатели, отражающие результативность продаж.
Пример
Рассмотрим достижение планов на примере компании, которая торгует цветами.
Допустим, на 2018 год были выставлены следующие плановые показатели: объём продаж роз – 2 000 руб., лилий – 3 000 руб., фиалок – 1 500 руб. Остальные показатели можете посмотреть в готовой таблице ниже.
| Показатель | План 2018 | Факт 2018 | % вып | Факт 2017 | % 18/17 |
| Продажи в руб. | 6 500 | 7 600 | 117% | 7 200 | 106% |
| Розы | 2 000 | 2 300 | 115% | 2 000 | 115% |
| Лилии | 3 000 | 3 400 | 113% | 3 300 | 103% |
| Фиалки | 1 500 | 1 900 | 127% | 1 900 | 100% |
По результатам продаж 2018 года можно сделать вывод, что произошло перевыполнение плана на 27% по продаже фиалок, а по сравнению с 2017 годом – план по фиалкам выполнен на 100%.
Метод 7. Факторный анализ продаж
Цель – выявить, какие факторы оказывают влияние на объём продаж и в какой степени.
Для проведения факторного анализа необходимо понимать, что такое выручка и что зависит она от цены на предлагаемый товар и объёмов сбыта. Цена в свою очередь зависит от затрат.
Так, шаг за шагом, выявляются факторы, которые оказывают влияние на объем продаж. Анализ происходит путем сравнения двух периодов (текущего к прошлому).
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан и Salesap (По промокоду «jbjnws» скидка 50% на тариф «Корпорация+»). Потом спасибо скажете.
Пример
ИП Иванов Иван Иванович занимается продажей товаров в розничной сети. Выручка растёт быстрее, чем прибыль от продаж. Как узнать, с помощью чего можно увеличить прибыль, имея стандартные аналитические данные о продажах?
| Значение | Объем реализации (т. руб.) за прошлый год | Объем реализации (т. руб.) за отчетный год |
| Выручка | 80 000 | 83 000 |
| Себестоимость | 50 000 | 56 000 |
| Коммерческие расходы | 3 000 | 7 000 |
| Управленческие расходы | 5 000 | 4 000 |
| Прибыль от продаж | 22 000 | 16 000 |
| Индекс изменения цен | 1 | 1,133 |
| Объем продаж в сопоставимых ценах | 80 000 | 732 56 |
В результате факторного анализа выявлено:
- Из-за снижения объемов продаж, прибыль снизилась на 2 582 т. руб.;
- Из-за увеличения ассортимента, прибыль выросла на 1 708 т.руб.;
- Из-за повышения себестоимости, прибыль снизилась на 11 869 т. руб.;
- Из-за увеличения коммерческих расходов, прибыль снизилась на 4 000 т. руб.;
- Из-за снижения управленческих расходов, прибыль увеличилась на 1 000 т. руб.;
- Из-за влияния цен продажи, прибыль увеличилась на 9 743 т. руб.
Так можно увидеть слабые места бизнеса и сделать акцент на влияние тех или иных факторов, ведь задача любого бизнеса в том, чтобы прибыль росла.
Метод 8. Анализ рентабельности
Цель – определить эффективность продаж с экономической точки зрения.
Для анализа рентабельности необходимо иметь данные плана рентабельности, а также фактические данные. Как правило, планы выставляются, согласно имеющегося бизнес-плана или на основе прошлых периодов.
Рентабельность продаж даст понимание того, сколько можно получить прибыли с одного рубля выручки. Данный показатель должен быть больше нуля. Определяется по формуле:
Рентабельность продаж = Прибыль от продаж / Выручка
В результате такого анализа, можно говорить о планировании на следующие периоды, а также осуществляются мероприятия по повышению рентабельности продаж.
Пример
Рассмотрим как сделать сравнительный анализ продаж по рентабельности на примере компании, которая торгует розами, лилиями и фиалками.
| Показатель | План 2018 | Факт 2018 | % вып | Факт 2017 | % 18/17 |
| Рентабельность % | 55% | 56% | 102% | 55% | 1% |
| Розы | 51% | 50% | 98% | 51% | -1% |
| Лилии | 50% | 50% | 100% | 50% | 0% |
| Фиалки | 49% | 50% | 102% | 49% | 1% |
Так, наиболее рентабельным направлением продаж являются продажи роз, они генерируют больше всего прибыли, однако план по рентабельности не выполнен. А вот по фиалкам план перевыполнен на 2 процента.
Цель — выявлять темпы прироста клиентов, а также степени проработки имеющейся базы.
Объём клиентов, которые совершили покупку (то есть конечных потребителей), прямо влияет на объём продаж и полученную прибыль.
Клиент – это человек, который платит компании свои деньги. Он хочет получить качественный товар или услугу за справедливую плату. В случае, если клиенту не подходит качество товара, цена или сервис, то сделка не состоится, продажа не пройдет.
Именно поэтому очень важно отслеживать состояние Вашей клиентской базы, а именно:
- Число ОКБ – общая клиентская база. Это общее число клиентов, которым Вы когда-либо продавали товар или у Вас имеются договоренности о будущей продаже;
- Число АКБ – активная клиентская база. Это число клиентов, которые совершили покупку в определённый период или по конкретной товарной группе.
По этим двум показателям можно отслеживать приток новых договоров, что говорит о потенциальном повышении объёма продаж.
Пример
Отдел продаж с января по июнь заключил 2 100 договоров, т.е. у компании теперь общая клиентская база в 2 100 клиентов.
| Период | ОКБ | АКБ | Доля,% |
| Январь | 100 | 76 | 76,00 |
| Февраль | 200 | 120 | 60,00 |
| Март | 300 | 190 | 63,33 |
| Апрель | 400 | 280 | 70,00 |
| Май | 500 | 420 | 84,00 |
| Июнь | 600 | 510 | 85,00 |
| Итого: | 2 100 | 1 700 | 80,95 |
Однако можно увидеть, что за этот период купили товар только 80,95% клиентов. Лучше всего клиентская база была проработана в июне, на 85%.
Метод 10. Экспертный анализ
Цель экспертного анализа – это экспресс-оценка анализа продаж.
Данный вид анализа даёт очень субъективные результаты, особенно, когда он проводится постоянно с использованием одних и тех же экспертов, не заинтересованных в достоверности данных.
Хороший эффект от использования этого метода анализа продаж достигается, если проводить опрос клиентской базы, то есть контрагентов внешней среды фирмы.
Для этого выявляются факторы, а затем опрашиваются эксперты или клиенты. Согласно их оценке, каждому фактору выставляется оценка, затем они группируются, и в результате Вы получаете сводную таблицу факторов, на которые нужно обратить внимание.
Экспертный анализ применяется, когда нужно проанализировать внешнюю и внутреннюю среду организации. Экспертами могут выступать как руководители фирмы, так и рядовые, но компетентные сотрудники и клиенты.
Пример
Компания размышляет, что может повысить продажи быстро с помощью двух факторов: расширение ассортимента или расширение клиентской базы.
| Описание фактора | Вес | Экспертная оценка 1 | Экспертная оценка 2 | Экспертная оценка 3 | Экспертная оценка 4 | Экспертная оценка 5 | Средняя оценка | Оценка с поправкой на вес |
| Расширение ассортимента | 1 | 5 | 4 | 3 | 5 | 4 | 4,2 | 0,35 |
| Рост клиентов | 2 | 1 | 3 | 2 | 3 | 3 | 2,4 | 0,40 |
В данной модели влияние фактора задаётся цифрой от 1 до 3. Как видно из таблицы, рост клиентов для нас наиболее значим, чем ассортимент.
По мнению экспертов, расширение ассортимента имеет наибольшую среднюю оценку (4,2), однако с поправкой на влияние фактора, первое место занимает рост клиентов.
Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School
Коротко о главном
Можно сделать один большой вывод, что для эффективного управления продажами, необходимо анализировать:
| Объект анализа | Методы |
| Деньги (прибыль, выручка, рентабельность) | Анализ рентабельности продаж, факторный анализ продаж, анализ динамики продаж |
| Клиенты (число и структура) | Анализ клиентской базы |
| Процессы (эффективность закупок и сбыта, выкладка продукции, структура чека) | Анализ товарных остатков, анализ равномерности спроса контрольный анализ (план-факт) |
| Ресурсы (товарные остатки, персонал, ассортимент) | Анализ структуры продаж, анализ структуры чека, анализ товарных групп BCG |
Аналитика по продажам очень обширна и учитывает практически все внутренние сферы деятельности компании. Не забывайте, что все процессы в той или иной мере влияют на объём продаж и прибыль.
Кстати. Вам будет интересно почитать нашу статью, где мы рассмотрели статистику и определили что выгодно продавать на Озон.
Чем более качественно ведётся анализ продаж, тем выше вероятность для компании выйти на более высокие показатели эффективности. И важно помнить, что именно от продаж зависит выручка и прибыль организации. Кстати, если Вы планируете выйти на торговые онлайн площадки и Вам необходим анализ, то узнать больше можно в нашей статье про аналитику маркетплейсов — так вы поймёте как на них продвигаться, да и вообще какой маркетплейс выбрать для продаж.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Содержание
- Шаблоны Excel для продаж
- Шаблон продаж в Excel для скачивания
- Как внедрить отчет в отдел продаж
- Что делать, если менеджеры не пишут отчеты
- Отчетность руководителя отдела продаж
- Финансовые показатели
- План оплат на неделю
- Факт оплат на сегодня
- Процесс анализа продаж
- Анализ выполнения плана продаж
- Анализ динамики продаж по направлениям
- Анализ структуры продаж
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на неделю»
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
- Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на завтра»
- Заполняем столбцы:
- Фильтрация Товаров по прибыльности
- Статистика сроков сбыта Товаров
- Статистика поставок Товаров
- Анализ ключевых показателей и EVA
- Панель мониторинга 13 месяцев в году
- Анализ бюджета доходов и расходов (БДР) за период
Среди преимуществ расчётных листов Excel для продаж управление проданными товарами, состоянием склада или поставками продуктов благодаря реестру продаж в Excel. Но шаблоны также позволяют нам видеть динамику продаж в самом Excel и периодически делать отчет по продажам в Excel.
Шаблон продаж в Excel для скачивания
Реестр продаж в Excel может иметь различные применения, но среди них выделяется возможность контролировать наличие товаров. Ниже вы найдёте шаблон Excel для бесплатного скачивания с помощью которого вы сможете отслеживать как код товара, его название или учётный номер, цену, регистрировать количества прихода и ухода товаров, знать минимальный и оцениваемый склад, так и проводить статистическую оценку. Для этого необходимо принимать во внимание статистические функции Excel наряду с математическими и тригонометрическими функциями.
Как внедрить отчет в отдел продаж
Менеджеры – люди активные. В отделе продаж развивается конкуренция между сотрудниками больше, чем где-либо. Этому способствует стиль работы: кто-то продал сегодня больше, кто-то меньше. Сотрудники ежедневно делятся своими достижениями. Но без конкретного отчета руководитель может составить только общее представление о продажах. Случается, что представление далеко от действительности. Чтобы этого не происходило, следует ввести в компании ежедневную отчетность.
Даже самый простой отчет дает минимум три выгоды:
- точное представление о положении дел, представленное в цифрах;
- рост конкурентности в среде менеджеров. Их нацеленность на результат;
- опорные точки для роста компании.
Внедрить ежедневный отчет несложно. Его формы бывают различными. Часто для этой цели руководители используют корпоративные чаты. Достаточно просто обязать менеджеров в конце каждого рабочего дня скидывать данные в чат. Чаще всего это три показателя:
- количество привлеченных клиентов;
- закрытые сделки;
- реальный доход.
Форма отчета может быть самой обычной: фамилия, имя, отчество и основные данные. Но заполнять ее нужно ежедневно.
Что делать, если менеджеры не пишут отчеты
Нерадивые или забывчивые сотрудники есть в каждом коллективе. Если ежедневный отчет вводится впервые, то нельзя рассчитывать, что все сразу будут выполнять это требование. Человеку, привыкшему уходить домой в определенное время, бывает сложно перестроиться и выделить несколько минут на анализ прошедшего дня. Сотрудников нужно стимулировать. В первые дни нововведения некоторым стоит просто напоминать о новых обязанностях.
Если менеджер и дальше игнорирует требования руководителя, то следует переходить к наказаниям – без отчета не оплачивать рабочий день или ввести составление отчета в KPI сотрудника. Материальная составляющая очень быстро приучит к дисциплине.
Отчетность руководителя отдела продаж
Личные отчеты менеджеров суммируются и становятся основой для общего отчета отдела продаж. Его регулярно делает руководитель отдела. Отчет должен показывать ежедневное состояние продаж. В него вносятся основные индикаторы. Данные заносятся в таблицу. В зависимости от направленности предприятия, данные, вносимые в таблицу, могут быть разными:
- объемы продаж;
- прибыль;
- доход в процентах;
- количество новых клиентов;
- общее количество заказов;
- количество новых заказов;
- средний чек и другое.
Каждый руководитель должен составлять отчет по тем показателям, за которые он отвечает и которые наиболее важны для компании. Отчетность нужна для того, чтобы регулярно отслеживать показатели, делать выводы и своевременно принимать меры. Отчет отдела продаж должен учитывать индивидуальные показатели каждого сотрудника. По ним делается вывод о продуктивности труда менеджеров. Высокие показатели требуют обобщения опыта. Низкие показатели – предлог побеседовать с человеком и выяснить причины снижения его продуктивности.
Обязательно должны отслеживаться показатели по выполнению плана. К 100-процентному выполнению необходимо стремиться ежедневно, корректируя работу сотрудников. Провести анализ и наметить пути решения проблем поможет отчет руководителя отдела продаж.
Финансовые показатели
Критериями работы предприятия являются финансовые показатели. Поэтому продажи также следует подвергать финансовой оценке. Показатель эффективности сбыта – это рентабельность предприятия. Рентабельность – это то, что заработало предприятие от реализации продукции. Рентабельность оценивается по нескольким статьям.
- Рентабельность продаж. Рассчитывается показатель следующим образом. Берется прибыль. Остаток делится на полный объем продаж и умножается на 100 %.
- Доходность капитала. Это коэффициент прибыли, полученной собственником со своих вложений.
- Оценка эффективности активов. Для расчета этого показателя чистая прибыль делится на оборотные фонды и умножается на 100 %.
- Валовая прибыль. Она представляет собой разницу между средствами, вырученными с продаж, и себестоимостью продаваемой продукции.
- Чистая прибыль – это разность общей выручки и себестоимости, суммируемой с налогами.
Также оцениваются затраты компании на обслуживание одного клиента. Финансовый отчет учитывает различные факторы, определяющие скорость и качество продаж.
План оплат на неделю
Платежный календарь помогает систематизировать денежные потоки. По-другому его называют графиком платежей. Платежный календарь составляется на основе действующих договоров. Во внимание принимаются первичные документы на оплату и фактически совершенные продажи. Документ чаще всего составляют на месяц. Но могут быть и другие временные периоды, например, на неделю. Задачи по планам оплат на неделю ставятся заранее.
Оптимальный вариант составления плана оплат на неделю – вечер пятницы. В это время можно подвести итоги прошедшей недели и наметить задачи на следующую. Анализ должен проводиться в спокойной обстановке. Отправной точкой послужат личные отчеты менеджеров и общий недельный отчет отдела продаж. В план оплат на неделю вносят различные данные. Форма отчета зависит от целей и задач конкретного предприятия.
Факт оплат на сегодня
Этот отчет носит информационный характер. В него могут быть включены пункты:
- название продукта;
- сумма платежа;
- дата;
- статус оплаты;
- ссылка на клиента.
Статус оплаты предполагает полную или частичную оплату, а также выставленный счет. Такой короткий отчет может составляться несколько раз в день. Это даст понимание ситуации и станет хорошим стимулом для продавцов.
Процесс анализа продаж
После того как вся необходимая статистика продаж собрана, можно переходить к анализу продаж.
Анализ выполнения плана продаж
Если в компании ведется планирование и установлен план продаж, то первым шагом рекомендуем оценить выполнение плана продаж по товарным группам и проанализировать качество роста продаж (динамику отгрузок по отношению к аналогичному периоду прошлого года).
Рис.3 Пример анализа выполнения плана продаж по товарным группам
Анализ выполнения плана продаж мы проводим по трем показателям: отгрузки в натуральном выражении, выручка и прибыль. В каждой таблице мы рассчитываем % выполнения плана и динамику по отношению к прошлому году. Все планы разбиты по товарным категориям, что позволяет более детально понимать источники недопродаж и перевыполнения плана. Анализ проводится на ежемесячной и ежеквартальной основе.
В приведенной выше таблице мы также используем дополнительное поле «прогноз», которое позволяет составлять прогноз выполнения плана продаж при существующей динамике отгрузок.
Анализ динамики продаж по направлениям
Такой анализ продаж необходим для понимания, какие направления отдела сбыта являются основными источниками продаж. Отчет позволяет оценить динамику продаж каждого направления и своевременно выявить значимые отклонения в продажах для их корректировки. Общие продажи мы разбиваем по направлениям ОС, по каждому направлению анализируем продажи по товарным категориям.
Рис.4 Пример анализа продаж по направлениям
Для оценки качества роста используется показатель «динамика роста продаж к прошлому году». Для оценки значимости направления в продажах той или иной товарной группы используется параметр «доля в продажах, %» и «продажи на 1 клиента». Динамика отслеживается по кварталам, чтобы исключить колебания в отгрузках.
Анализ структуры продаж
Анализ структуры продаж помогает обобщенно взглянуть на эффективность и значимость товарных групп в портфеле компании. Анализ позволяет понять, какие товарные группы являются наиболее прибыльными для бизнеса, меняется ли доля ключевых товарных групп, перекрывает ли повышение цен рост себестоимости. Анализ проводится на ежеквартальной основе.
Рис.5 Пример анализа структуры продаж ассортимента компании
По показателям «отгрузки в натуральном выражении», «выручка» и «прибыль» оценивается доля каждой группы в портфеле компании и изменение доли. По показателям «рентабельность», «себестоимость» и «цена» оценивается динамика значений по отношению к предшествующему кварталу.
Рис.6 Пример анализа себестоимости и рентабельности продаж
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на неделю»
Такая форма отчета позволяет адекватно устанавливать план для отдела. Имея такой отчет и прогноз, можно понять потенциальную сумму, на которую план может быть недовыполнен. На основании этого вида отчета принимаются решения, которые позволят достичь установленной планки по выручке. План на неделю составляется в конце предыдущей недели. Затем ежедневно он актуализируется и высылается руководителю отдела.
Следует обратить особое внимание на столбец «Годовой оборот». Он обозначает «крупность» клиента. Здесь нет единого критерия, его определите сами. Это может быть годовой оборот, метраж магазина, количество торговых точек у клиента, количество персонала и т.д.
Иногда возникает полемика между руководителем отдела и его сотрудниками по поводу столбца «Когда оплатит». Последние утверждают, что невозможно запланировать дату оплаты. Тем не менее мы настоятельно рекомендуем требовать от своих менеджеров проставлять даты оплат. Подобное требование вырабатывает более серьезное и ответственное отношение со стороны ваших работников и мобилизует их. Конечно, речь не идет о розничном бизнесе. Тут можно планировать только крупные чеки.
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «Факт оплат за сегодня»
Это наиболее простая форма отчета. Название столбцов говорит само за себя. В «Статусе оплаты» (столбец 4) указываете состояние – «оплачено», «частично оплачено», «счет на оплате».
В течение дня важно контролировать 2 реперные точки на предмет продаж на текущий день и указанный час. :
- 12-00,
- 16-00.
Такой частый контроль стимулирует менеджеров работать более эффективно. Данный отчет можно заполнять путем простой переписки в группе в любом мессенджере. Такой контроль продаж, когда все менеджеры видят результаты каждого, это стимулирует их не остаться позади, а все же выполнить дневной план.
Отчеты о продажах: ежедневный отчет «План оплат на завтра»
В этот отчет вносятся названия юридических лиц и суммы, которые они оплатят завтра. Удобнее всего его запрашивать, составлять и получать в конце дня, который предшествует плановому. Вечером можно успеть существенно скорректировать работу менеджеров. Заниматься анализом этого вида отчета в плановый день (то есть завтра) просто бессмысленно.
Заполняем столбцы:
1. Заполняем ФИО менеджера
2. Процент выполненного плана на текущий день считается по следующей формуле:
Факт на текущий момент /(План на месяц / общее количество рабочих дней в месяце * количество отработанных дней за месяц)*100.
То есть сначала вы делите абсолютную цифру плана каждого сотрудника на общее количество рабочих дней в месяце. Потом ежедневно умножаете на количество отработанных дней. После этого цифра текущего факта продаж по каждому из менеджеров делится на полученную цифру и умножается на 100, чтобы получить результат в процентах.
Эту формулу можно адаптировать и с учетом сезонности, сферы бизнеса и т.д. Расчет по такой формуле легко настроить в Excel.
3. Заполняем ежедневно в абсолютном значении сумму выручки конкретного менеджера.
4. Считаем и заполняем, исходя из того, сколько осталось выполнить до конца недели (промежуточные итоги). Можно рассчитать сколько конкретному менеджеру нужно «закрыть» клиентов до конца недели.
5. Заполняем установленный на месяц план
6. Заполняем количество рабочих дней в месяце
7. Заполняем фактическое количество прошедших дней месяца.
8. План до конца недели представляет собой сумму цифр из 3 и 4 столбцов. Это число – результат сложения закрытой на текущую дату суммы и плана до конца текущей недели.
9. Заполняем ежедневно количество прошедших рабочих дней.
Последняя строка отчета «Доска» представляет собой суммарные результаты по всему отделу. Всем известное – «Итого».
Руководитель ежедневно контролирует работу отдела по этой форме отчета. Она позволяет также перераспределять нагрузку между теми, кто уже выполнил план и теми, кто не дотягивает.
Также будет полезно распечатать или нарисовать ее на доске, чтобы менеджеры заполняли ее самостоятельно. При этом любой сотрудник может сравнить свой результат с результатом коллег. Таким образом, «доска» действует как дополнительная форма мотивации.
Руководитель должен использовать результаты отчета для принятия решений по циклу Деминга.
Фильтрация Товаров по прибыльности
Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара либо принесла прибыль, либо не принесла (см. столбец Прибыль в исходной таблице). Подсчитаем продажи по Группам Товаров в зависимости от прибыльности. Для этого будем фильтровать с помощью формул записи исходной таблицы по полю Прибыль.
Создадим Выпадающий (раскрывающийся) список на основе Проверки данных со следующими значениями: (Все); Да; Нет . Если будет выбрано значение фильтра (Все) , то при расчете продаж будут учтены все записи исходной таблицы. Если будет выбрано значение фильтра « Да» , то будут учтены только прибыльные партии Товаров, если будет выбрано « Нет» , то только убыточные.
Суммарные продажи подсчитаем следующей формулой массива : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=”(Все)”;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5))* Исходная_Таблица[Продажи])
После ввода формулы не забудьте вместо простого нажатия клавиши ENTER нажать CTRL + SHIFT + ENTER .
Количество партий по каждой группе Товара, в зависимости от прибыльности, можно подсчитать аналогичной формулой.
=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Группа]=A8)* ЕСЛИ($B$5=”(Все)”;1;(Исходная_Таблица[Прибыль]=$B$5)))
Так будет выглядеть отчет о продажах по Группам Товаров, принесших прибыль.
Выбрав в фильтре значение Нет (в ячейке B 5 ), сразу же получим отчет о продажах по Группам Товаров, принесших убытки.
Статистика сроков сбыта Товаров
Вернемся к исходной таблице. Каждая партия Товара сбывалась определенное количество дней (см. столбец Сбыт в исходной таблице). Необходимо подготовить отчет о количестве партий, которые удалось сбыть за за период от 1 до 10 дней, 11-20 дней; 21-30 и т.д.
Вышеуказанные диапазоны сформируем нехитрыми формулами в столбце B .
Количество партий, сбытые за определенный период времени, будем подсчитывать с помощью формулы ЧАСТОТА() , которую нужно ввести как формулу массива :
=ЧАСТОТА(Исходная_Таблица[Сбыт, дней];A7:A12)
Для ввода формулы выделите диапазон С6:С12 , затем в Строке формул введите вышеуказанную формулу и нажмите CTRL + SHIFT + ENTER .
Этот же результат можно получить с помощью обычной функции СУММПРОИЗВ() : =СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Сбыт, дней]>A6)* (Исходная_Таблица[Сбыт, дней]
Статистика поставок Товаров
Теперь подготовим отчет о поставках Товаров за месяц. Сначала создадим перечень месяцев по годам. В исходной таблице самая ранняя дата поставки 11.07.2009. Вычислить ее можно с помощью формулы: =МИН(Исходная_Таблица[Дата поставки])
Создадим перечень дат – первых дней месяцев , начиная с самой ранней даты поставки. Для этого воспользуемся формулой: =КОНМЕСЯЦА($C$5;-1)+1
В результате получим перечень дат – первых дней месяцев:
Применив соответствующий формат ячеек, изменим отображение дат:
Формула для подсчета количества поставленных партий Товаров за месяц:
=СУММПРОИЗВ((Исходная_Таблица[Дата поставки]>=B9)* (Исходная_Таблица[Дата поставки]
Теперь добавим строки для подсчета суммарного количества партий по каждому году. Для этого немного изменим таблицу, выделив в отдельный столбец год, в который осуществлялась поставка, с помощью функции ГОД() .
Теперь для вывода промежуточных итогов по годам создадим структуру через пункт меню :
- Выделите любую ячейку модифицированной таблицы;
- Вызовите окно Промежуточные итоги через пункт меню
- Заполните поля как показано на рисунке:
После нажатия ОК, таблица будет изменена следующим образом:
Будут созданы промежуточные итоги по годам. Нажатием маленьких кнопочек в левом верхнем углу листа можно управлять отображением данных в таблице.
Резюме :
Отчеты, аналогичные созданным, можно сделать, естественно, с помощью Сводных таблиц или с применением Фильтра к исходной таблице или с помощью других функций БДСУММ() , БИЗВЛЕЧЬ() , БСЧЁТ() и др. Выбор подхода зависит конкретной ситуации.
Анализ ключевых показателей и EVA
В отчете проиллюстрированы изменение ключевых показателей, ликвидности, рентабельности собственного капитала и факторы, влияющие на изменение EVA.
Панель мониторинга 13 месяцев в году
Как показывать данные, чтобы было понятно, запоминалось и чтобы был план факт, прошлый месяц и тот же месяц прошлого года? Для этого нужно построить диаграмму за 13 месяцев.
Анализ бюджета доходов и расходов (БДР) за период
Отчет поможет проанализировать бюджет доходов и расходов за период, сравнить план и факт, провести факторный анализ прибыли и сравнить продажи с безубыточной выручкой.
Источники
- https://ru.justexw.com/download/%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6%D0%B8
- https://blog.oy-li.ru/otchetnost-otdela-prodazh/
- http://PowerBranding.ru/biznes-analiz/analiz-prodaz/
- https://blog.oy-li.ru/otchety-o-prodazhah/
- https://excel2.ru/articles/otchety-v-ms-excel
- https://finalytics.pro/inform/dashboard-examples/
Делюсь шаблоном таблицы Excel для анализа продаж и прибыли.
Основные моменты, на которые необходимо обращать внимание при проведении анализе продаж:
- Динамика продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании
- Динамика продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года
- Изменение цены, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров
- Качество роста: динамика продаж в расчете на 1 РТ, в расчете на 1 клиента
Для начала нужно собрать всю статистику продаж по каждой интересующей нас позиции за предыдущий и текущий год.