Программа Excel используется на любом предприятии, которое занимается продажами. Это магазины, склады, фирмы-производители, перекупщики и т.п. Одна из основных задач такого предприятия – формирование розничной цены, которая может зависеть от разных факторов и меняться с течением времени.
Научимся быстро рассчитывать в Excel повышение цены, находить ее среднее значение, а также формировать розничную цену и одновременно узнавать ожидаемую прибыль от продаж.
Как посчитать процент повышения цены
Пример очень простой. Имеем таблицу, где прописаны цены товаров. В какой-то момент поставщики (молочная ферма и хлебокомбинат) стали продавать дороже, поэтому отпускные цены тоже придется поднять. Было установлено, что процент увеличения цены на молочную продукцию составил 8, а на хлебобулочные изделия – 5.
Создаем два дополнительных столбца. В одном прописываем установленный процент повышения; в другом будет считаться новая цена. Проценты прописываем вместе со значком %.
Рассчитаем новые цены по простейшей формуле. Запишем ее один раз, а затем протянем вниз.
В ячейке E3 записываем формулу =C3+C3*D3. Расшифровать ее просто: для подсчета новой цены молока нужно прибавить 8% к старой цене. Что мы и сделали. Протянем формулу вниз и получим результаты.
Произведем дополнительное действие: сократим цену до одного знака после запятой. Выделим нужные столбцы и на вкладке ГЛАВНАЯ нажмем кнопку УМЕНЬШИТЬ РАЗРЯДНОСТЬ.
Как посчитать среднюю цену
Возьмем тот же пример, но немного видоизменим исходные данные. Мы имеем информацию по ценам в нескольких филиалах магазинов. Нужно подсчитать среднюю цену каждого товара. Т.е. найти среднее арифметическое.
Воспользуемся функций СРЗНАЧ (среднее значение). Вписываем его в ячейку G3 и выделяем 4 предыдущие цены. Программа автоматически подсчитает среднее арифметическое. Протянем формулу вниз и уменьшим разрядность, как в прошлом примере.
Как подобрать цену товара
Цена продукции на производстве не берется из головы. Она рассчитывается, исходя из нескольких параметров. В частности, следует ориентироваться на целевую цену – сумму, полученную путем анализа данных (сбор информации у конкурентов, общий мониторинг рынка и т.п.). Чтобы не погружаться в теорию экономики, рассмотрим пример.
Имеем таблицу, в которой указаны издержки на какой-то товар. Они составляют 10000 рублей. Соответственно, цена товара не может быть меньше этой суммы, иначе предприниматель уйдет в минус. Чтобы бизнес приносил доход, цену нужно складывать из издержек и ожидаемой прибыли. Поставим последнюю равной 2000 рублей. Получается, что промежуточная цена товара составит 12000 рублей.
Не забываем также про НДС (18%) – обязательный платеж предпринимателя в пользу государства. Его тоже нужно приплюсовать к цене будущего товара. В нашем случае получилось, что продавать нужно по 14160 рублей.
Но на основании аналитических данных было получено значение целевой стоимости. Оно составляет 14000 рублей. Элементарным вычислением получили, что расхождение составило -160. Значит нужно подкорректировать значения, но т.к. все они связаны между собой формулами (хоть и несложными), сделать это вручную не получится. Воспользуемся функцией ПОДБОР ПАРАМЕТРА.
Ставим курсор в ячейку С9, где вычислено значение расхождения. На вкладке ДАННЫЕ выбираем АНАЛИЗ ЧТО-ЕСЛИ – ПОДБОР ПАРАМЕТРА.
Появляется окно, которое легко заполнить.
Каждое окошечко подробно расписано, поэтому несложно прочитать то, что мы сделали. Нам нужно добиться нулевого значения в ячейке С8. Что для этого нужно сделать с ячейкой С3 (ожидаемая прибыль), рассчитает программа. Нажимаем ОК.
В ячейке РАСХОЖДЕНИЕ стоит 0, значит, итоговая цена соответствует целевой. Т.е. продаваться товар будет по 14000, как и требовалось. Программа также рассчитала, что ожидаемая прибыль при таком раскладе составит 1864,4 рубля.
АВС-анализ позволяет классифицировать ресурсы компании по степени их значимости. Основная цель применения ABC анализа — определить наиболее прибыльные или продаваемые товары и услуги, самых выгодных клиентов и т.д. Один из профессиональных приемов анализа — ABC анализ в сводной таблице в Excel.
АВС-анализ основан на принципе Парето, согласно которому 20% ресурсов приносят 80% результата. Таким образом, цель данного анализа — разделить все ресурсы на три группы:
- группа А — примерно 20% наиболее прибыльных / маржинальных / продаваемых и т.д. товаров или услуг, которые приносят 80% результата.
- группа В — примерно 30% середнячков, приносящих еще 15% результата.
- группа С — оставшиеся 50% аутсайдеров, приносящих лишь 5% результата.
В этой статье мы разберем, как можно провести ABC анализ в сводной таблице в Excel.
Для начала необходимо определиться с периодом анализа. Наиболее удачный вариант — взять в анализ 12 месяцев, чтобы учесть все сезонные колебания. Однако, иногда нужен анализ более короткого периода — например, в нашем примере для магазина садового инвентаря мы возьмем период 6 месяцев (наивысший спрос в дачный сезон).
Далее нужно подготовить исходные данные для анализа. Это может быть “сырая” база с транзакциями, выгруженная из учетной системы, или уже обработанная для анализа таблица.
В любом случае, если мы анализируем товарный ассортимент по выручке, исходная таблица должна содержать следующие данные:
- наименование товара или наименование группы товара — в зависимости от того, до какой степени детализации нужно провести анализ. Если ваш ассортимент огромен, то, возможно, целесообразнее будет анализировать товары по группам, а не по конкретным SKU.
- выручка по каждому товару или группе товаров.
Для анализа конкретно по выручке этих данных будет достаточно. Если хотите провести анализ по прибыли (или марже), то нужно иметь либо уже готовые данные по прибыли в разрезе товаров, либо издержки по каждому товару (себестоимость производства или стоимость закупки).
В нашем примере АВС-анализа таблица с исходными данными выглядит так.
В таблице содержится различная информация, но для анализа будем использовать только два столбца: Наименование товара и Стоимость.
1. Создадим сводную таблицу для АВС анализа
Для начала нужно создать сводную таблицу. Выделяем исходную таблицу вместе с заголовками, далее вкладка Вставка — Сводная таблица — выбираем на Новый лист.
В поле Строки помещаем наименование товаров, а в поле Значения — сумму по полю Стоимость.
Кстати, при добавлении данных в поле Значения по умолчанию считается количество (в большинстве версий эксель). Чтобы количество превратить в сумму, щелкните на стрелочке и выберите Параметры полей значений, и в открывшемся окне нужно выбрать операцию Сумма.
Также желательно убрать пустую строку внизу таблицы, которая всегда по умолчанию создается в сводных таблицах. Для этого в фильтре столбца снимите “галочку” с пункта (пусто).
Мы получили список товаров и суммы выручки за каждый из них.
2. Получим доли каждого товара
Теперь нам необходимо посчитать, какую долю занимает выручка по каждому товару в общей выручке.
Для этого добавим столбец Стоимость в поле Значения еще раз, просто перетянув его еще раз.
По умолчанию у нас посчиталось количество значений. Как в предыдущем пункте, превратим количество в сумму.
Получили два одинаковых столбца с суммами выручки. Теперь из второго столбца с выручкой нужно сделать доли от выручки по данному товару в общей выручке.
Для этого щелкните правой кнопкой мыши в любом месте второго столбца с суммой и выберите: Дополнительные вычисления — % от суммы по столбцу.
Получили доли выручки от каждого товара. Переименуем столбец с процентами, назовем его Доля, %.
3. Сортируем по убыванию доли выручки
Вспомним, что нам нужно получить в итоге АВС-анализа ассортимента — это разделить товары на категории по убыванию их полезности.
Поэтому теперь нам нужно отсортировать список товаров по убыванию доли их выручки в общей выручке. Таким образом, чтобы товары с самым большими долями сконцентрировались вверху.
Для этого щелкнем на фильтре столбца Названия строк (т.е. столбца с наименованиями товаров) и выберем Дополнительные параметры сортировки.
В окне сортировки нужно выбрать переключатель “по убыванию”, и в выпадающем списке выбрать столбец Доля, %.
Чтобы было понятнее, мы отсортировали столбец Наименование товара по убыванию значений в столбце Доля, %. Столбец с суммой выручки также отсортировался, его дополнительно сортировать не нужно.
На этом этапе уже видно, какие товары попали в группы А, В и С. Однако, это можно увидеть без расчетов лишь потому, что таблица в нашем примере маленькая. А что если у ней сотни или тысячи строк?
4. Получаем долю выручки нарастающим итогом
Как в пункте 2, снова добавляем поле стоимость в поле Значения, и вместо показателя Количество указываем Сумма. Сразу лучше переименовать поле (в примере — Доля нараст. итогом, %).
Теперь опять щелкаем правой кнопкой мыши на любом месте нового поля — Дополнительные вычисления — % от суммы с нарастающим итогом в поле — появляется окно Дополнительные вычисления — нажимаем Ок.
В поле Доля нарастающим итогом считаются доли выручки из предыдущего столбца нарастающим итогом, на картинке показан смысл:
Мы практически достигли цели провести ABC анализ в сводной таблице в Excel. Ведь нам нужно было узнать, какие товары дают примерно 80% выручки, какие — еще 15% (т.е. от 80 до 95%), а какие оставшиеся 5% (от 95 до 100%). И поле “Доля нараст. итогом, %” это показывает.
ABC анализ в сводной таблице в Excel: получение результата анализа
Остался завершающий штрих. Используем условное форматирование, чтобы подсветить группы А, В и С в нашем анализе.
Выделим значения в столбце Доля нараст. итогом, % (без итогов) и перейдем на вкладку Главная — Условное форматирование — Правила выделения ячеек — Между.
Указываем диапазон процентов для группы А (в примере стандартные от 0 до 80%, вы можете указать свой диапазон) и выбираем форматирование в выпадающем списке.
То же самое проделываем для групп В и С, изменив интервалы и форматирование.
Получим наглядную картину разделения товарного ассортимента на группы АВС-анализа. Зеленая заливка относится к товарам группы А, желтая и красная — В и С соответственно.
Открою маленький секрет, на самом деле достаточно только последнего столбца, и вычислять два предыдущие столбца не обязательно. В примере они показаны лишь для того, что вы могли увидеть логику расчетов. И на самом деле их можно даже удалить, если они вам не нужны.
Чтобы удалить промежуточные вычисления из сводной таблицы, щелкаем правой кнопкой мыши — Поля сводной таблицы — и удаляем их из значений.
Таким образом, мы на примере увидели, как можно провести ABC анализ в сводной таблице в Excel. Если такой же анализ проводить в обычной таблице с формулами, есть вероятность, что таблицу нужно будет постоянно дорабатывать, особенно при добавлении новых товаров в ассортимент. В данном же случае таблица полностью интерактивная, достаточно лишь ее обновлять (правая кнопка мыши — Обновить). На практике АВС-анализ часто сочетают с XYZ-анализом.
О том, что такое XYZ-анализ и как его провести в excel, читайте в статье.
Вам может быть интересно:
ABC XYZ анализ — удобный метод оценки эффективности работы «жизненно важных» отделов компании: продаж, маркетинга, склада, финансов. Представляем подробную инструкцию, как выполнить ABC и XYZ-анализ в Excel.
С общими принципами проведения ABC и XYZ-анализа можно ознакомиться здесь. А ниже — пошаговая инструкция, как сделать ABC-анализ в Excel.
Содержание:
- 4 вопроса до начала ABC-анализа
- ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами
- Сортировка выручки по убыванию
- Доля каждой строки в общем параметре
- Определяем группу
- XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж
- Выгружаем данные из учётной системы
- Рассчитываем коэффициент вариации
- Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC
- Цель. Зачем вы проводите исследование? Увеличить выручку компании, исключить возможность упущенной выгоды и т.п.
- Результат. Как вы сможете применить полученные значения? Оптимизируем складские запасы, пересмотрим условия договоров и т.п.
- Источники данных. Как вы соберете исходные данные: объект и параметр анализа? Объект анализа — перечень товаров, параметр — выручка в количественном и денежном выражении.
- Матрица. Какое АВС XYZ процентное распределение закладывать в расчет? Классический вариант на основе принципа Парето: 80% приносят выручки приносят 20% ключевых клиентов. Чтобы назначить распределение по группам, нужно знать специфику работы компании, жизненные циклы и сезональность. Ошибки в матрице могут привести к тому, что в неприбыльной группе С окажутся важные покупатели с редкими закупками.
ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами
Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.
Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.
Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:
- количество продаж с разбивкой по кварталам;
- цена реализации за единицу;
- выручка итого за год в рублях. Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц.
Сортировка выручки по убыванию
Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».
В ниспадающем меню выбираем:
Данные — Сортировка — Сортировать по:
- столбец «Выручка»
- сортировка «Значения»
- порядок «По убыванию»
Нажимаем «Ок».
Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.
Доля каждой строки в общем параметре
Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:
- добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
- в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
- протягиваем формулу вниз по всем товарам.
Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.
Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:
- & перед буквой — по столбцам;
- & перед цифрой — по строкам.
Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.
Определяем группу
Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.
Руководство утвердило матрицу:
| Группа | Диапазон |
|---|---|
| A | до 70% |
| B | 70-90% |
| C | 90-100% |
В ячейке G2 прописываем формулу =ЕСЛИ(F2<=70%;"A";ЕСЛИ(F2>=90%;"C";"В")). Протягиваем формулу вниз по всем товарам.
В примере для наглядности проценты заданы цифрами.
В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.
В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.
В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.
В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.
Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.
XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж
XYZ исследование позволит увидеть изменения спроса на продукцию компании.
Выгружаем данные из учётной системы
Создаем таблицу с количеством продаж за 2020 год по каждой товарной группе по каждому кварталу.
Рассчитываем коэффициент вариации
Вариация — степень разброса значений в числовой последовательности. Показывает насколько данные отклоняются от средних показателей. В финансах этот коэффициент оценивает изменчивость, волатильность, сезональнальность. Чем он меньше, тем стабильнее оцениваемый параметр (спрос на товар, движение по складу, платежи и т.д.).
Создаем графу Средние продажи. В строку 3 вводим формулу =СРЗНАЧ(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.
Создаем графу Стандартное отклонение. Стандартное отклонение / Средние продажи.
В строку 3 вводим формулу =СТАНДОТКЛОН(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.
Создаем графу Вариация, %. Вводим формулу:
Столбец Стандартное отклонение / Столбец Средние продажи
XYZ-анализ в Excel: формула расчёта коэффициента вариации 
XYZ-анализ в Excel: рассчитанный коэффициент вариации
Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC
Руководство утвердило матрицу XYZ аналитики:
| Группа | Диапазон |
|---|---|
| X — постоянный спрос | до 15% |
| Y — изменчивый спрос, сезональность | от 15% до 50% |
| Z — случайный спрос | больше 50% |
Ранжируем полученные результаты с помощью функции Excel «ЕСЛИ».
В ячейку J3 вводим формулу: =ЕСЛИ(I3<=15%;"X";ЕСЛИ(I3>=50%;"Z";"Y")). Копируем формулу по всем товарным срокам.
XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — формула 
XYZ-анализ в Excel: группы товаров по методу XYZ — результат
Создаем графу Группа по методу ABC. Подтягиваем код группы из таблицы ABC анализа с помощью формулы: =ВПР(A3;ABC!$A$1:$G$12;7;0)
Как настроить формулу ВПР:
Задача функции: по коду товара в исходной таблице найти значение А, В или С и перенести его отчётную таблицу XYZ.
А3 — параметр, по которому ищем значение, например «Товар 6».
ABC!$A$1:$G$12 — ссылка на диапазон исходной таблицы. В ней строго в первом столбце должен быть параметр, по которому ищем значение «Товар 6».
7 — порядковый номер столбца, в котором в исходной находятся значения (коды А, В, С)
0 — значение ЛОЖЬ. Для Ecxel признак того, что искомый результат должен соответствовать всем 3-м предыдущим условиям.
По каждому товару получаем двойную кодировку ABC и XYZ аналитики.
Для наглядности можно скрепить лва кода по каждому товару.
В столбец L для каждой строки вводим формулу =K&J.
Товары AX — высокоприбыльные позиции, которые формируют 70% выручки. На них стабильный спрос.
Товары CZ — позиции с самым низким спросом. Сюда могут попасть как неликвиды, так и элитные товары с редким спросом. Требуется дополнительная аналитика.
Подробнее о сути, эффективности и недостатках ABC XYZ анализа читайте здесь.
Новости
jkr
Пользователь
Сообщений: 4
Регистрация: 14.10.2015
По работе приходится часто анализировать ценовые предложения на аналогичные группы товаров и для наглядности хотелось бы добавить колонку, в которой можно было бы увидеть, какой из поставщиков предлагает минимальную среднюю цену и насколько выше цены конкурентов. В итоге у меня получилась громоздкая формула, которая для таблицы из предложений всего трех поставщиков по девяти однородным товарам выглядит так:
=СРЗНАЧ(C4:K4)/МИН(СРЗНАЧ($C$4:$K$4);СРЗНАЧ($C$5:$K$5);СРЗНАЧ($C$6:$K$6))-1
Но с ней есть две проблемы:
1. Она некорректно считает отклонения, если отсутствует цена хотя бы в одной из ячеек;
2. Если добавляется хотя бы одна новая строка или столбец её приходится вручную корректировать (можно, конечно, воспользоваться заменой по диапазону, но это все равно не слишком удобно).
Может кто-нибудь предложит лучшее решение задачи?
Когда в магазине сотни и тысячи товаров, не всегда понятно, что покупают стабильно и много, а что нет. Разобраться в этом поможет АВС-анализ — подойдет для розницы, опта и онлайн-торговли. Как его провести — в этой статье с примерами.
Для магазина важно, чтобы прибыльные товары всегда были в наличии, а их поставки — точно в срок. Делать это вручную — долго и чревато ошибками. Автоматизируйте закупки с помощью МоегоСклада — сервис выявит лидеров продаж, пришлет уведомление, о том что нужные товары заканчивается, сформирует заказ поставщику.
Что такое АВС-анализ и зачем он нужен
ABC — метод оценки большого объема данных. В торговле используют для анализа ассортимента и клиентской базы.
В основе — принцип Парето: 80% результата приносит 20% позиций. Если это правило перенести на розничный магазин, то получим:
- 20% ассортимента дают 80% прибыли;
- 20% ассортимента занимают 80% складского помещения;
- 20% клиентов дают 80% возвратов;
- 20% поставщиков дают 80% товаров
И еще множество вариантов. Выбор критерия классификации — за вами. В статье рассмотрим анализ ассортимента магазина по обороту и прибыли.
В результате abc-анализа получаем три группы:
- A — 20% товаров приносят 80% отдачи
- B — 30% ресурсов дают 15% эффективности
- C — 50% ресурсов составляют 5% прибыли.
Все это нужно для принятия правильных управленческих решений. В первую очередь — при закупках. В каком количестве и в какие сроки магазин заказывает у поставщиков те или иные товары. Если не владеть этими данными, в торговле будет хаос, особенно с большим ассортиментом.
Плюсы ABC-анализа
- Простота использования — потребуется только Excel таблица и сами данные
- Универсальность — проанализировать можно что угодно
- Надежность результата — сложно ошибиться при исследовании.
Минусы АВС-анализа
- При анализе используется предыдущая статистика, без прогноза на будущее
- Эффективность зависит от качества учетной информации
- Нерелевантные результаты, если проанализировать только один показатель
- Не учитываются внешние факторы. Например, сезонность или форс-мажор.
Правила и советы по проведению АВС-анализа
Анализируйте одну товарную категорию. Для примера: не сравнивайте одежду и канцтовары. Если хотите проанализировать весь товарный ассортимент, то разбейте его на группы и смотрите каждую из них отдельно.
Уберите задвоения. Проверьте данные для анализа, в них не должно быть одинаковых позиций. Если заметили дубли, то суммируйте их значения.
Анализируйте товары по нескольким параметрам: обороту, прибыли, среднему чеку, рентабельности и т.д. Для наглядности сводите данные в одну таблицу.
Не анализируйте слишком часто, идеальный период — квартал.
Не анализируйте новинки. ABC-анализ строится на основе статистики, а по новым товарам она еще не накопилась. Анализируйте новинки минимум через полгода после старта продаж.
Сравнивайте результаты с разными периодами и годами. И вы увидите полную картину.
Учитывайте акции и распродажи. Если товар продавался с дисконтом, статистика из-за этого может быть некорректной. Лучше брать для анализа обычный период.
Не спешите с выводами о группе С. Проанализируйте, почему товар в ней оказался — чаще всего это новые позиции.
Пошаговая инструкция по проведению ABC-анализа ассортимента магазина
Анализ состоит из трех основных шагов. Разберем детально на примере строительного магазина.
Шаг 1. Выбор критерия классификации
В нашем случае — объем продаж и прибыль.
Шаг 2. Расчет нарастающего итога
Отранжируйте товары по убыванию значения критерия, что вы анализируете. Затем определите долю каждой позиции в общем объеме по формуле:
Прибыль товара / общая сумма прибыли по всем позициям x 100%
На примере ниже наглядно показали, как это сделать.
Шаг 3. Выделение групп А, В и С
Классический ABC-анализ выделяет три группы:
- A — 20% товаров приносят 80% продаж
- B — 30% товаров приносят 15% продаж
- C — 50% товаров приносят 5% продаж
Пример АВС-анализа товаров в Excel
Выгрузите отчет о продажах из своей учетной программы. Если вы заносите данные в Excel, то скопируйте их в новую таблицу.
Для своего примера мы выгрузили отчет из сервиса МойСклад. Он собирает данные по оборотам, остаткам, движению денег, прибыли и убыткам, продажам и рентабельности в разрезе товаров, контрагентов и сотрудников.
Пример
Объект: магазин строительных товаров.Что анализируем: количество проданных товаров.Период: три месяца.
Сортируем количество проданных товаров от большего к меньшему:
Дальше рассчитываем вклад каждого товара в общую сумму: делим его количество на итоговую сумму.
Считаем вклад с нарастающим итогом:
второй товар + первый → третий товар+второй+третий
И так далее. То есть складываем проценты из столбца «вклад». Значение первого товара остается неизменным.
Применяем этот расчет ко всем товарам из списка и переводим в проценты. У последнего товара в списке должно получиться 100%.
Делим товары на группы А, В, С по формуле в Excel:
=ЕСЛИ(I13<=76%;»A»;ЕСЛИ(I13<90%;»В»;»С»))
После применения формулы выделяем их цветом:
Этот пример подробно разобрали в курсе «Управление закупками» в учебном центре МоегоСклада. Научитесь анализировать продажи, формировать закупки точно и в срок, правильно строить работу с поставщиками и определять себестоимость товаров — все это в формате 10-минутных видео с разбором каждого шага.
Как использовать результаты АВС‑анализа
Метод помогает понять, как работать с товарами, чтобы прибыль у магазина росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар.
Рекомендации по управлению запасами на основе АВС-классификации
Если А
Тщательный контроль уровня запасов
Максимально точный учет информации
Частое проведение инвентаризации
Если В
Контроль уровня запаса
Точный учет информации
Периодические инвентаризации
Если С
Обычный контроль запасов
Обычный учет информации
Редкие инвентаризаци
Товары категории А — самые важные. Они должны быть в наличии всегда, поэтому не забывайте держать страховой запас. Обязательно проводите точный учет информации, частичную инвентаризацию выполняйте каждую неделю, а полную — раз в квартал.
Для товаров категории В также важен высокий уровень управления запасами, учета информации, а частичную и полную инвентаризацию проводите реже.
Товары категории С требуют тщательного разбора, следует проанализировать почему товар оказался здесь.
Причины могут быть самые разные: новинка не дала тех продаж, что от нее ожидали, или товар в зале расположен неудобно для покупателей или на сайте плохое описание и нет фотографии. Главное — не спешите списывать эту категорию с продаж, так как она формирует ассортимент магазина.
Как анализировать поставщиков
Для компаний, которые закупают товары, будет полезно провести АВС-анализ контрагентов. Он поможет выявить приоритетных поставщиков, наладить тесное взаимодействие с ними и минимизировать затраты.
Анализ поставщиков. Для проведения АВС-анализа потребуются данные о годовом обороте каждого поставщика. На их основе заполняем таблицу:
1 столбец — заносим информацию о годовом обороте от большего показателя к меньшему;
2 столбец — рассчитываем долю оборота каждого поставщика в процентах от общего оборота;
3 столбец — вносим аккумулятивные значения оборота, в процентах. На основе полученных данных делим поставщиков на три группы: А,В и С. Если хотите сократить затраты на закупки, то работайте с поставщиками из группы А, от них зависит 80% оборота товара.
Комплексный АВС-анализ
Любую группу товаров можно исследовать по одному признаку, а можно по нескольким. Например, вначале их можно ранжировать по количеству проданных товаров, как в примере выше, а затем — по прибыльности. Анализ по этой категории проводится точно также.
Результат по двум критериям:
Во втором случае вместо трех групп получится уже девять. Что это значит и как работать с товаром — в таблице:
АА
Это «звезды», за которыми нужно постоянно следить и максимально способствовать продажам, обеспечивая маркетинговую, рекламную и консультационную поддержку.
АВ
Товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.
АС
Низкоприбыльный ассортимент с высоким оборотом. Важно не допускать снижения продаж по данной группе и следить за ценой у конкурентов.
ВВ
Устойчивые середняки. По этой группе оставляйте все как есть.
ВА
Товары с высоким показателем по одному из критериев — оборот или прибыль и средним по другому. Здесь важен постоянный мониторинг показателей.
ВС
Низкоприбыльный ассортимент со средним уровнем оборачиваемости. Расскажите покупателям о преимуществах этого товара, чтобы повысить прибыльность.
СА
Товары с высокой прибыльностью, но низким оборотом. Это могут быть эксклюзивные товары и новинки.
СВ
Товары с небольшим оборотом, но средней прибылью. Можно провести акцию, также изменить место выкладки в магазине или на сайте.
СС
Товары аутсайдеры. Исключите их из ассортимента и замените на новые позиции. Если не можете убрать из ассортимента, то ищите все возможные пути для снижения себестоимости.
Совмещенный АВС/XYZ-анализ
ABC-анализ позволяет определить вклад каждого товара в общий объем продаж. При этом он не учитывает периодичность продаж, как часто покупают конкретные товары. Для этого есть XYZ-анализ — делит товары на группы в зависимости от стабильности спроса.
- X — всегда стабильный спрос на какой-либо продукт или услугу, точность прогноза максимально высокая. Коэффициент вариативности 0–10%.
- Y — менее регулярный спрос, не так просто спрогнозировать, есть много различных факторов. Зависимость от сезонности, дней недели и т.д. Коэффициент вариативности 10–25%.
- Z — товары с самым непредсказуемым спросом — с коэффициентом вариативности больше 25%.
Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносим список товаров и их оборот помесячно (например, за квартал). Информацию берем из товароучетной системы. В МоемСкладе это отчет «Прибыльность по товарам» с детализацией, откуда импортируем данные в Excel.
По формуле =СТАНДОТКЛОНП/СРЗНАЧ рассчитываем коэффициент вариации. Он показывает степень отклонения данных от среднего значения.
Результат переводим в процентный вид:
Категория X — от 0 до 10%. Категория Y — от 10 до 25%. И категория Z — от 25 до 100% и выше.
Дальше добавляем итоги в таблицу с ABC-анализом.
Товару присваиваем индекс из двух букв: первая — по результату ABC-анализа, вторая — по результату XYZ-анализа.
АВС/XYZ-анализ: сводная матрица
В матрице ABC/XYZ-анализа категории совмещаются, в результате получаются 9 групп. Вот что они обозначают:
АХ
- невысокий страховой запас
- резервный поставщик
- система поставки «точно в срок»
АY
- запас с небольшим избытком
- резервный поставщик
- контроль запасов
АZ
- резервный поставщик
- постоянный контроль запасов
ВХ
- невысокий страховой запас
- наличие резервного поставщика
- система поставки «точно в срок»
ВY
- запас с небольшим избытком
- наличие резервного поставщика
BZ
- частичная работа под заказ
- постоянный контроль запасов
СХ
- фиксированный запас
- партии с увеличенным интервалом
- система поставки «точно в срок»
CY
- запас с небольшим избытком
- поставка фиксированная
CZ
- за новинками наблюдать
- старые — выводить из ассортимента
- поставка под заказ
Совмещенный анализ поможет:
- Найти товары, которые плохо продаются и занимают место на складе.
- Навести порядок в конкретной группе товаров: для случаев, когда в ассортименте группы есть позиции, которые неликвидны и неэффективны.
- Сформировать стратегию продаж.
Как применить результаты ABC и XYZ анализа в управлении закупками
В МойСклад можно загрузить результаты сводного анализа из Excel и добавить соответствующие поля в характеристиках товаров. Это позволяет сортировать данные и строить прогноз по закупкам. Когда и сколько нам необходимо закупить, например, товаров категории A:
Аналогично сортируем и строим прогноз для любых групп из ABC/XYZ анализа. Так вы делаете заказы поставщикам не наобум, а на основании статистики продаж.
МойСклад избавит от рутинных операций и ошибок в учете, а значит, сэкономит ваш бюджет.
- Торгуйте в розницу, оптом, на маркетплейсах, через сайт и в соцсетях
- Автоматические заказы поставщикам на основании статистики продаж
- Массовое обновление цен и товаров
- Реальная прибыль и рентабельность по каждому товару
- Контроль остатков и сотрудников