Abc xyz анализ для excel

Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

• выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
• анализировать группы позиций вместо огромного списка;
• работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
2. В – средние по важности (30% — 15%).
3. С – наименее важные (50% — 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

• анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
• список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
• выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

• товарный ассортимент (анализируем прибыль),
• клиентская база (анализируем объем заказов),
• база поставщиков (анализируем объем поставок),
• дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
8. Для С – все, что ниже.
9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
10. Найти доли каждой категории в общем количестве.



АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

1. Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» — «По убыванию».



2. Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».



3. Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.



4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.



5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% — в группу А. До 95% — В. Остальное – С.



6. Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

1. «Х» — 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
2. «Y» — 10-25% — товары с изменчивым объемом продаж.
3. «Z» — от 25% — товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

1. Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе. Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).



2. Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3<=10%;»X»;ЕСЛИ(I3<=25%;»Y»;»Z»)).

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Скачать примеры ABC и XYZ анализов

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

А что если Вы работаете не с теми клиентами и продаёте не тот продукт? В прямом смысле.

Возможно, Вы инвестируете уйму времени в тех клиентов, которые Вам почти не приносят денег, и наоборот, недооцениваете тех, которые могут возвысить Вас до финансовых небес.

То же самое с продуктом, фокус может быть не на том. Поэтому рекомендую Вам срочно провести ABC и XYZ анализ. Ваша стратегия может кардинально измениться.

Совсем недавно при проведении маркетингового анализа, пусть громко звучит, но мы открыли собственнику глаза. Показали ему всю правду о его клиентах и товаре.

А именно, показали, что у него 15% клиентов и товаров приносят 85% прибыли. Такое процентное соотношение (с небольшой погрешностью) полностью соответствует затёртому до дыр правилу Парето.

С одной стороны, это норма. Но с другой стороны, всё плохо. Так как если Вы потеряете эти локомотивные 20%, то Вы потеряете практически весь бизнес.

Всё это благодаря проведению авс и xyz анализа. Дело это не сложное, но муторное. Никто из нас не любит заниматься таким стратегическим анализом, но если это в корне может изменить ситуацию бизнеса, то сделать его необходимо.

Благодаря проведённой работе, Вы можете увидеть следующую информацию о клиентах и товаре:

1. Кто/что покупает больше и чаще;
2. Кто/что приносит прибыль, а кто/что убытки.

В результате, на этих двух, на первый взгляд, крошечных пунктах Вы можете сделать выводы: насколько целевые клиенты/продукты у Вас в компании и на ком/чём стоит сосредоточиться.

И конечно же, кого/что можно “уволить”. Особенно сложно увольнять клиентов, ведь каждый из них зарабатывался кровью и потом.

Но если они не приносят денег, или даже дают убыток, то один вопрос — для чего?! Ответ Вы знаете без меня.

Как провести анализ

Вы осознали, что этот анализ нужен, но что он из себя представляет всё ещё понятия нет. Все Ваши мысли можно описать одной фразой: “Я понял, что это классная штука, но что это, я не понял”.

Поэтому давайте разберём в отдельности каждую букву и Вы поймёте на выходе как это выглядит.

У нас с Вами есть два типа анализа — метод abc и метод xyz. Фактически, это разные действия с разными задачами. Но на практике единицы их используют в отдельности.

Эти два подхода, как два сапога — пара. Можно ходить в одном, но чтобы бежать, придётся надеть два. Поэтому хоть это и разные подходы, применять их Вы будете вместе.

Анализ abc — деление клиентов/товаров по сумме денег, которую они приносят в нашу компанию:

1. A — крупные клиенты
2. B —  средние клиенты
3. C — малые клиенты

Причём, Вы сами определяете какие клиенты крупные, средние и малые. Нет общего стандарта по сумме.

В рознице крупные клиенты это те, которые покупают продукции на 15 000 рублей за месяц, а в опте это покупатели, приобретающие товар от 5 млн рублей.

Поэтому ориентируйтесь только на свой бизнес и выставляйте эти значения самостоятельно.

Если применение abc просто и понятно, то xyz анализ продаж вызывает больше вопросов. Он имеет разное понятие, в зависимости от того, что Вы анализируете.

Я приведу Вам в пример описание двух основных применений. Если интересует информация по другим, то пишите в комментариях, и мы ответим.

Анализ xyz (анализ клиентов) — деление потребителей по количеству покупок в нашей компании:

1. X — частые покупки
2. Y —  средние покупки
3. Z — единичные или редкие покупки

Анализ xyz (анализ товарного ассортимента) — деление продуктов по постоянству спроса:

1. X — товары с постоянным, стабильным и прогнозируемые спросом (волатильность 0-10%)
2. Y — товары с переменным, но прогнозируемым спросом (волатильность 10-25%)
3. Z — товары со случайным и не прогнозируемым спросом (волатильность 25%+)

Если мы объединим вместе ABC и XYZ, то получим интересный симбиоз данных. Клиенты выстроятся по порядку от тех, кто покупает на большую сумму денег и часто, до тех, кто берёт мало и редко.

В случае товара мы увидим список продуктов, начиная от тех, которые приносят большой и постоянный поток денежных средств, до тех, которые продаются редко и при этом на минимальную сумму.

ABC XYZ анализ можно провести для разных задач бизнеса. Его также можно сделать в разрезе: затрат, поставщиков, брендов, эффективности сотрудников.

Анализ этот очень универсальный. Вот для наглядности матрица расчета закупок у поставщиков:

Плюсы и минусы

Когда я открыл этот анализ ассортимента и клиентской базы, он был для меня идеальным. Мне казалось, что лучше его ничего не придумать.

Но всё же он, также как любой другой метод, имеет свои достоинства и недостатки. Скорее всего для Вас они будут не критичны, но всё же Вы должны их знать:

1. Простота. Анализ показывает полезные данные, но не глубинно. А значит для аналитики сложной и объёмной информации он не подходит.
2. Цифры. Методика расчета базируется только на цифрах. Это лучше, чем ощущения, но цифры тоже могут ошибаться, поэтому обязательно включайте голову.
3. Внешние факторы. Мы видим прошлый и настоящий результат. Но он не является будущим, так как не учитывает внешние факторы (экономика, конкуренты, покупательская способность).

Также многие катят бочку на этот анализ, якобы он не показывает рентабельность. И тут мысли идут в разрез, так как выше я написал, что Вы сможете увидеть рентабельность.

Дело в том, что уже по умолчанию анализ abc называется ABCD-анализ. Где как раз последняя буква обозначает нерентабельную группу.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Пример ABC анализа

Теоретический блок пройден, основы изучены. Можем переходить к самому расчёту. И у меня для Вас две новости.

Плохая — я не дам Вам формул для расчёта. Хорошая — я Вам дам готовую excel-таблицу для внедрения.

Поэтому объясню основные смыслы, а расчёт в экселе сделается самостоятельно, когда Вы проставите цифры.

1. Сбор информации

Если у Вас нет истории покупок, то Вы читаете эту статью на будущее, так как практически любой анализ делается на основе данных за прошлый период.

Поэтому для успешной реализации этих двух анализов Вам нужно собрать информацию. В зависимости от цели они могут быть разные, я же показываю Вам практически не сменных лидеров любой таблицы:

1. Клиенты/товары
2. Сумма продаж
3. Количество продаж
4. Маржинальность

Эти данные Вы собираете за выбранный промежуток времени. Чем длиннее он будет, тем лучше, так как Вы будете видеть динамику компании.

Но только рекомендую анализировать в отдельности каждые полгода-год, в силу того, что компании растут и если брать среднее значение за несколько лет, можно получить некорректные результаты.

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

2. Анализ данных

После того как Вы собрали всю информацию воедино, начинается самая скучная работа — это всё нужно расформировать по необходимым столбцам.

Процесс этот не быстрый, но тем не менее не требует особых знаний. Вы, конечно, можете пойти более умным путём и сразу сделать так, чтобы Ваша CRM-система выгружала такой готовый отчет. Как говорится, всё в Ваших руках. Главное, чтобы был результат.

И уже затем, когда всё будет стоять на своих местах, Вы можете начинать делать выводы по столбцу, который называется “совмещенный”.

Именно он покажет Вам синергию ABC-анализа и XYZ-анализа. Как Вы уже догадались, для Вас самые лучшие клиенты и товары — это AX (покупают много и часто), а самые плохие — CZ/DZ (покупают мало и редко/нерентабельны).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан. Кликайте по ссылке и получайте 14 дней бесплатного периода -> megaplan.ru

Что делать с каждый группой, решайте сами. И не обязательно делать вывод, что нужно убирать “плохих” клиентов и товары.

Например, своему клиенту мы категорически запретили убирать товары, которые не приносят денег.

Так как знаем, что убрав эти продукты клиент будет вынужден их покупать у компании-конкурента, а значит так мы теряем с ним полный контакт и конкурент может его незаметно перетащить на основной (маржинальный) продукт.

3. Обновление и миграция

Ваша компания развивается, у Вас меняются менеджеры, продукты, условия. Меняется всё, кроме Вас — руководителя

Поэтому нужно постоянно актуализировать базу и смотреть ситуацию в Вашей компании на данный момент времени. Промежуток изменений зависит напрямую от скорости изменений на рынке.

То же самое касается клиентов. Помимо того, что к Вам постоянно приходят новые, старые тоже меняются.

Одни вырастают до масштабов федеральных компаний и их закупки становятся похожими на Уральские горы (большие и масштабные), другие наоборот становятся банкротами, так как не смогли справиться с конкурентами и новыми трендами маркетинга.

Поэтому Вам нужно постоянно обновлять свои аналитические данные и следить за тем, как одни клиенты мигрируют из группы в группу.

Это будет также показателем того, насколько правильную работу Вы ведёте с клиентами. Ведь их покупательская способность также зависит от того, как Вы с ними работаете.

Чтобы оценить потенциал клиента для миграции в более “хорошую” группу, Вам нужно следовать двум стратегиям.

В B2B рынке Вам нужно узнать у своих клиентов что и сколько они покупают у конкурентов (+ что бы хотели покупать).

В B2C рынке просто нужно понять, сколько клиент берёт продукта у Вас (может он берёт у Вас 50% и 50% у конкурента), исходя из его нормы.

Коротко о главном

Одно время я воспринимал маркетинг как интересное и креативное занятие. Но с каждым годом я всё больше осознаю, что креативу и фишечкам нужно выделять время только тогда, когда закончится фундаментальный подход, основанный на цифрах и фактах.

Поэтому в своих услугах маркетинговый консалтинг и маркетинговый анализ мы теперь начинаем работу не с фишек маркетинга, а с таблиц и графиков.

Я прекрасно понимаю, что Вы не любите действия, которые приносят отложенный эффект.

Но что если Вы сейчас занимаетесь клиентами, которые Вам не приносят денег, и продаёте товар, который не пользуется спросом? Неужели Вы хотите заниматься этим ещё несколько лет в неведении, что это плохая затея?

Переборите себя и сделайте ABC и XYZ анализ продаж прямо сейчас. А потом занимайтесь эффективной рекламой и удержанием клиентов.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Дата публикации: 26-12-2018       10978

В статье мы расскажем вам что такое ABC анализ и XYZ анализ, его применение в бизнесе, как можно их провести при помощи офисной программы Ms Excel.

Логистические и маркетинговые подразделения многих компаний применяют в своей работе инструменты, которые помогают выстроить ведение бизнеса наилучшим образом. К таким механизмам относится ABC XYZ анализ. Применяя их для оптимизации процессов, протекающих в компании, вам не потребуется нанимать специалистов. Вы сможете сами выстроить наиболее подходящую для вас стратегию развития компании.

ABC анализ

Метод ABC анализа заключается в том, что вы из множества одинаковых элементов, выбираете те, на которые стоит обратить внимание для достижения определенной цели.

Такой анализ применяется в разных областях, например, при анализировании базы данных клиентов, для улучшения подбора товаров, для улучшения продаж и т. д.

В основе ABC анализа лежит идея Парето. Он утверждал, что вкладывая 20 % вы можете получить 80. На это стоит обратить внимание и двигаться в правильном направлении.

При использовании такого анализа анализируемые объекты условно делятся на 3 вида:

1. A — самые важные элементы, которые составляют 20% от всех и от которых вы получаете 80% результата.
2. B – средние элементы. К ним мы относим 30% от общей массы, и они могут принести вам 15% прибыли.
3. С — остальные элементы. Оставшиеся 50%, которые приносят только 5%.

Распределять по группам таким образом можно все, что вы хотите проанализировать: поставщиков, складские запасы, покупателей, продажи и т. д. Анализируемые элементы должны содержать данные статистики.

Вывод ABC анализа — разделение анализируемых элементов на группы по степени влияния на работу бизнеса.

Цель ABC анализа — разделение объектов по приносимым ими результатов.

Метод XYZ анализа

XYZ анализ — метод, который используют для понятия объемов продаж.

То есть с помощью него можно определить уровень продаж определенных товаров или услуг, дать анализ поведения клиентов. С помощью него можно сгруппировать товары по количеству продаж, посмотреть от чего зависит уровень продаж в разное время.

ABC анализ помогает определить товары, которые приносят максимальную прибыль, а XYZ анализ даст вам информацию об их спросе.

Применение ABC XYZ анализ

Специалисты используют ABC XYZ анализ для анализирования прибыли, просматривая различные факторы, которые влияют на нее.

Просматриваются все виды товаров и услуг. Также можно проанализировать сколько клиенты заказывают. Здесь необходимо просмотреть базу клиентов.

Для анализирования объема поставок, анализируется база данных поставщиков. С помощью таких видов анализа вы можете просмотреть дебиторскую задолженность и тех, кто вам должен и какие суммы.

С помощью данных видов анализа вы можете узнать кто приносит вам больше прибыли и платит чаще других.

Анализируя клиентскую базу данных с помощью ABC анализа, вы можете условно разделить всех клиентов на 3 группы: A, B, C. То есть на больших, средних и малых соответственно.

При этом нет единого правила, по которому можно произвести условное разделение. Все зависит от самого бизнеса и его объемов продаж. Так например для малого бизнеса к крупным клиентам можно отнести тех, которые приносят вашей компании примерно 150 тыс. рублей. При этом для крупных компаний с такой суммой клиент отнесется к категории C, а в категории А будет список клиентов, которые приносят компании миллионы.

Применяя к этой же клиенткой базе XYZ анализ, вы сможете увидеть кто из клиентов чаще совершает покупки, а кто купил товар или услугу у вас всего лишь один раз.

За счет применения abc анализа вы можете определить количество целевой аудитории в ваших продажах. Все виды торговли (оптовая, розничная) включают в себя несколько этапов сделки. Процесс покупки товаров или услуг можно представить в виде воронки продаж. Она выглядит как перевернутый конус, разделенный на уровни.

Каждый уровень говорит о статусе клиентов по отношению к продавцу. Например, самый верх конуса (большая часть) потенциальные клиенты, далее идут те, кто обратился в компанию, затем те, которые хотят купить, далее клиенты обсуждающие стоимость и наконец самый пик воронки — покупатели, купившие товар или услугу.

ABC анализ помогает вам увидеть сколько клиентов приобрели у вас товар, каким образом они узнали о вашей продукции и компании, кто помог им совершить покупку из ваших сотрудников и т. п.

Так как вы видите все наглядно, то сможете выбрать правильную стратегию развития бизнеса, промотивировать сотрудников, проанализировать их работу и сделать правильные выводы.

После проведения ABC XYZ вы сможете понять на каких клиентов вам стоит обратить внимание. В приоритете у вас должны быть покупатели, которые приносят вам большую прибыль, причем постоянно, а не единоразово. Чтобы поддержать достигнутый уровень получения прибыли от них, вам следует провести ряд мероприятий.

Ваша работа будет ориентирована на разные группы потенциальных клиентов. Как правило, к самой прибыльной группе относится малое количество клиентов. С ними вам необходимо выстроить маркетинговые отношения.

С теми клиентами, которые приобретают ваши товары или услуги, но редко, вы должны поддерживать постоянные контакты. Это необходимо, так как вы можете потерять их.

Для клиентов, которые совершают большие покупки, но не понятна причина, по которой это произошло, вы должны расширить ассортимент и понять потребность клиентов.

Как сделать ABC анализ

Чтобы провести ABC анализ необходимо выполнить ряд шагов. Он проводится в несколько этапов, которые необходимо выполнять друг за другом.

Перечислим этапы, которые вам необходимо сделать:

• у анализа должна быть цель, поставьте ее;
• выберите объекты исследования;
• выберите показатель, по которому будете делить выбранные объекты;
• дайте оценку всем объектам по выбранному показателю;
• рассортируйте объекты по убыванию значения показателя;
• выявите долю значения показателя каждого объекта;
• распределите объекты по долям значений показателя нарастающим итогом;
• разбейте все объекты на три группы: А, B, C. К группе А относятся те, у которых нарастающий итог от 0 до 80%, у кого 80-95% — это клиенты группы В, свыше 95% группа С;
• вычислите число клиентов, относящихся к каждой группе.

Пример ABC анализа в Excel

Приведем пример ABC анализа. Для его проведения используем офисную программу MS Excel.

Например, вам необходимо проанализировать ваших клиентов относительно прибыли которую они вам приносят.

1. Создадим таблицу в Excel с двумя столбцами: наименование клиента и выручка в руб. Возьмем 15 клиентов. 
2. Отсортируем клиентов по убыванию выручки. Для этого необходимо выбрать вкладку Данные — Сортировка.
3. Теперь нам необходимо вычислить долю от общей прибыли. Для этого пропишем формулу в ячейке С3 = B2/$B$17 и для ячеек этого столбца выберем процентный формат ячеек.
4. Следующим шагом рассчитаем накопительную долю для каждого клиента. Для первого клиента накопительная доля будет равна доле, для последующих же она будет вычисляться как сумма его доли и предыдущего клиента. То есть для Клиента 8 в ячейке D3 будет прописана формула = С3+D2. Протянем эту формулу на оставшиеся ячейки. Таким образом у вас получится список клиентов выстроенных по возрастанию процентного соотношения.
5. Теперь вы с легкостью можете распределить данный список на категории A, B и С.
6. Далее для каждой группы клиентов определим долю от общей выручки и процент от общего числа клиентов.

Для того чтобы узнать долю выручки, необходимо сумму выручки по группе разделить на общую сумму выручки и выбрать процентный формат данных для ячейки.

Чтобы найти долю от общего числа клиентов, необходимо разделить количество человек, относящихся к группе на 15, так как мы для анализа взяли 15 клиентов. Выберем также процентный формат ячеек.

Таким образом у нас получилось, что 33% наших клиентов принося нам максимум прибыли более 80%, 27% клиентов приносят нам 15% выручки и 40% приносят нам 6% выручки.

Наши показатели немного отличаются от теории Парето, но не стоит считать наши вычисления ошибкой. Практика показывает, чем больше аудитории мы берем для анализа тем ближе наши показатели к показателям прописанным Парето.

В данном случае мы привели пример АВС анализа, который касается анализа прибыли компании. Вы же можете его проводить и для других областей, например, для анализа ассортимента товара.

Как сделать XYZ анализ

Проведение данного вида анализа, как и предыдущего, можно разделить на этапы:

1. необходимо выбрать элементы и показатели для анализа,
2. выбрать временной промежуток, которое вы хотите проанализировать,
3. вычислить коэффициент вариации каждого анализируемого элемента,
4. распределить элементы в зависимости от показателя вариации,
5. разделить элементы на 3 группы: X, Y, Z.

К категории X относятся элементы с показателями вариации 0-10%. Таких клиентов можно охарактеризовать как устойчивых.

Категория Y — показатели вариации 10-25%. Эти клиенты изменчивы, но их поведение можно спрогнозировать.

Категория Z — вариация от 25% и выше. Сюда относятся случайные клиенты, которые приобрели товар один раз по потребности.

Данные для XYZ анализа должны быть статистического характера. Приведем пример XYZ анализа. Для этого воспользуемся офисной программой MS Excel.

XYZ анализ в Excel

На первом этапе XYZ анализа в Excel необходимо выбрать данные для анализа и создать таблицу. Например, проанализируем тех же клиентов, что и при ABC анализе, за полгода сотрудничества. Для этого возьмем данных выручки разбитые по месяцам.

Далее рассчитаем по каждому клиенту средние продажи за месяц и стандартное отклонение. Для вычисления среднего значения применим формулу в ячейке I3 =СРЗНАЧ(B3:G3).

Для того, чтобы найти стандартное отклонение воспользуемся формулой J3 = СТАНДОТКЛОН(B3:G3). Затем протяните формулы на оставшиеся ячейки.

Теперь можно рассчитать вариацию каждого клиента. Для расчета вариации применяется сложная формула. Но с помощью встроенных формул Excel рассчитать данный показатель можно быстро.

Введем в ячейку K3 формулу = СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3). Протянем формулу и выберем процентный формат ячеек.

Теперь вам становится видна вариация по каждому клиенту. Разделите их на группы X, Y, Z по ранее указанным критериям.

К группе X относятся клиенты с вариативностью от 0 до 10%, к категории Y от 10 до 25%, к категории Z от 25% и выше. Если большой список клиентов для анализа, то можно изначально отсортировать таблицу по возрастанию и указать категории.

Так как мы проводим анализ на примере 15 клиентов, то пропишем значения категорий вручную. У вас получится примерно так.

Из анализа видно, что у компании из рассмотренных 15 клиентов 8 характеризуются постоянным спросом и покупками товаров, их поведение можно легко спрогнозировать. К категории Y с колеблющимся спросом относятся 2 клиента. И к категории Z относится 5 клиентов. Это те люди, поведение которых сложно спрогнозировать. Их покупки скорее всего были вызваны срочными потребностями и носили единоразовый характер.

Проанализировав эти показатели, можно сказать, что в целом поведение клиентов стабильно и прогнозируемо.

Мы проанализировали клиентов по прибыльности, которую они приносят компании. Точно также вы можете произвести XYZ анализ ассортимента.

Использование ABC XYZ анализа

Зачастую маркетологи и логисты используют два вида анализа совмещенно. Это наилучший инструмент для анализа бизнес-процессов компании.

В таком случае создается единая таблица, содержащая данные по ABC анализу продаж и XYZ анализу, и каждому объекту исследования присваивается одна из 9 категорий:

• AX — означает наивысшую потребительскую стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошую прогнозируемость,
• AY — высокая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• AZ — высокая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
• BX — средняя потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
• BY — средняя потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• BZ — средняя потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать,
• CX — низкая потребительская стоимость, стабильное приобретение товаров и хорошая прогнозируемость,
• CY — низкая потребительская стоимость, но нестабильное приобретение и средняя степень прогнозирования,
• CZ — низкая потребительская стоимость, спонтанные покупки и невозможно спрогнозировать.

ABC XYZ анализ Excel

Приведем пример ABC XYZ анализа. Возьмем ранее рассмотренный пример и создадим в табличном процессоре новую таблицу с указанием категорий с ABC анализа и XYZ анализа. В отдельный столбец поместим категории совмещенные.

Рядом с совмещенной таблице создадим новую и распределим клиентов по необходимым категориям.

Сделаем вывод по последней таблице. Самыми прибыльными для компании являются клиенты, которые стоят на позициях AX. Кроме прибыльности, они производят покупки стабильно, что позволяет сделать прогноз. К такой категории относятся клиенты с номерами 8, 12, 10, 11.

Стоит обратить свое внимание на клиентов под номера 15 и 13. Поработать также можно с клиентами 1, 6, 5, 7. Остальные клиенты не принесут вам много прибыли. Вы можете даже не затрачивать на них время.

Приведем таблицу, в которой наглядно видно, к какому типу относится тот или иной клиент и стоит ли затрачивать на него свое время.

	X	Y	Z
A	Большой стабильный доход	Большой предсказуемый доход	Большой нерегулярный доход
B	Средний стабильныйдоход	Средний предзнакуемый доход	Средний нерегулярный доход
C	Маленький стабильный доход	Маленький предсказуемый доход	Маленький нерегулярный доход

Проведение совмещенного анализа позволяет понять в каком направлении стоит двигаться как в отношениях с клиентами, так и с анализируемыми ресурсами. С помощью него вы сможете откорректировать ассортимент предлагаемых товаров и услуг, выпуская то, что пользуется спросом и принесет вам больше прибыли.

Плюсом применения совмещенного анализа является то, что он может дать характеристику многих бизнес-процессам компании, касающихся как продажи товаров и услуг, так и управлением персонала.

Рассказать друзьям:

О чем вы узнаете:

• ABC XYZ анализ: что это такое?
• Зачем проводить анализ клиентов и продуктовых линеек?
• Классификация групп матрицы ABC XYZ
• Что такое ABC анализ
• Выполнение ABC анализа продаж
• ABC анализ. Пример в Excel
• Что такое XYZ-анализ
• Выполнение XYZ-анализа
• XYZ анализ. Пример в Excel
• Совмещение ABC и XYZ анализов
• Видео: ABC анализ продаж
• Видео: XYZ анализ

У вас большой ассортимент товаров, много клиентов, хорошие цены, а желаемой прибыли нет? Возможно, вы делаете акцент не на те товарные позиции и не на тех потребителей. Разобраться в этом вам помогут ABC и XYZ анализы, а также совмещенный ABCXYZ-анализ. Они по праву считаются самыми эффективными маркетинговыми инструментами. Далее мы научим вас, как сделать анализ самостоятельно.

ABC XYZ анализ: что это такое?

Такой анализ по праву считается лучшим методом для управления продажами. Благодаря ему можно определить какой клиент “прибыльный”, на кого нужно обратить большее внимание, а на кого — меньшее. Кроме этого, АBCXYZ анализ используют для решения вопросов с номенклатурой. Об этом далее поговорим подробно. 

ABCXYZ-анализ клиентов

Используя этот вид анализа, можно понять ценность потребителя. Для этого следует присудить им следующие группы: 

• АВС: по объему продаж;
• XYZ: по частоте покупок. 

Сегодня “работают” два вида подобного анализа: классический и современный. В первом варианте клиентам следует присвоить данные категории: 

• А: покупатели, у которых большие объемы закупок, это более 80% от общей прибыли; 
• В: те, кто находится на среднем уровне, то есть 15% ;
• С: клиенты, покупающие небольшие объемы — 5%. 

В современном варианте потребителя делят на две группы для более подробного исследования, а также добавляется категория D. Теперь они будут выглядеть так: 

• А — 50% от объема продаж;
• В — 30%;
• С — 15%;
• D -5%.

Очевидно, что последняя группа — это “мертвые” покупатели, которые пользы не принесут, их можно исключить из анализа вовсе. А тем, кто относятся к “А”, следует уделять пристальное внимание и всячески поощрять, например, разработать специальную программу лояльности и т.д. 

ABCXYZ-анализ номенклатуры

По такой же схеме анализируем и номенклатуру. Оценивать товар стоит по прибыльности, которую он приносит, объемам его заказа, коэффициенту оборачиваемости продукции. Для этого стоит разделить продукт по группам: 

• А- сюда относим самые ходовые товары, прибыль от которых более 80%; 
• В — товары, приносящие до 20% выручки; 
• С — самые непопулярные позиции или даже убыточные, от 5% прибыли и меньше. 

Данный анализ сразу же покажет, от каких товаров стоит избавиться, а какие поставить на поток, какие товары следует всегда иметь на складе. Есть важный момент — неходовые товары не стоит молниеносно исключать из номенклатуры. Возможно, стоит оставить некоторые позиции, чтобы они разнообразили ассортимент.

Как сформировать ассортимент товаров для роста прибыли читайте тут >>

На какие вопросы отвечают исследования?

• Кто самый прибыльный клиент?

При помощи анализа можно разложить по группам крупных потребителей, средних и мелких. Конечно, подобное распределение зависит от величины бизнеса. К примеру, для розничной точки значимым покупателем может быть тот, кто заплатит 100 тысяч рублей, а для большой оптовой фирмы — 3 миллиона рублей. Исследование позволит узнать, в какую категорию записать клиента. Кроме этого, владелец бизнеса сможет понять, какие потребители отовариваются часто, какие редко.

• Сколько целевых клиентов в вашей воронке продаж?

Прежде всего нужно сказать, что под этим термином понимаются все этапы сделки. Воронка показывает распределение полезности потребителей для бизнеса: от его первого обращения до заключения сделки.

ABC-анализ в этом случае показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеджер с ним работал. Также воронка продаж помогает планировать дальнейшее движение торговли, узнать насколько эффективен тот или иной сотрудник и мотивировать их.

• На каких клиентов следует обратить пристальное внимание?

Конечно, для каждого бизнеса важно получить от покупателя высокий стабильный доход. В этом варианте эффективно работает совмещенный анализ ABC и XYZ. Подробно об этом читайте далее. 

Зачем проводить анализ клиентов и продуктовых линеек?

Прежде всего, чтобы повысить эффективность отдела продаж и, следовательно, увеличить прибыль без каких-либо вложений. Однако это не все возможности, которые дает ABCXYZ-анализ. Он может помочь: 

• определить ключевых потребителей, какие у них возможности и цели;
• заметно повысить прибыль компании; 
• оптимизировать ассортимент, исключить неходовые товары.

Если у вас магазин розничной торговли, вы можете использовать в работе систему Класс365. Автоматизация торговли и склада в одной программе, учет товаров и услуг, работа со счетами, полноценный складкой учет, контроль доходов и расходов и многое другое. Попробуйте все возможности программы Класс365 прямо сейчас >>

Классификация групп матрицы ABC XYZ

Выполнив все расчеты, можно получить определенные группы, которые пополнят товары с разными характеристиками, показателями. К примеру, в категорию А, В войдут товары со стабильным спросом, в C,D — изделия, имеющие хаотичный спрос. Анализ будет полезен для составления ассортимента, определения приоритетных категорий. 

Что такое ABC анализ 

ABC-анализ позволяет разделить большой объем информации, исходя из ее важности, на три группы. Для чего это нужно? Во-первых, это поможет сразу же определить ключевые категории и работать с ними. Во-вторых, сконцентрировать свое внимание на анализе главных групп вместо большого списка.

Если обратиться к истории возникновения данного анализа, то он основан на принципе Парето, который появился более ста лет назад. Он гласит: “20% усилий дают 80% результата”, — то есть всего 20 ключевых клиентов могут сделать вам выучку.

Специфика ABC анализа

Продолжим говорить о принципе Парето. Согласно ему весь имеющийся у компании ассортимент делится по объему продаж и прибыли, а все товары — на три большие категории:

1. А. Это группа, которая как раз и обеспечивает всю прибыль. Она должна присутствовать в ассортименте постоянно;
2. В. Эту категорию составляют товары, которые могут принести около 15% прибыли. В ней что-то среднее между А и С, но стратегически важна;
3. С. Сюда входит подавляющее количество товаров, но принести они могут лишь 5% выручки.

Плюсы и минусы ABC анализа

Среди его достоинств следует выделить: 

• простоту и доступность. При этом анализировать можно не примерные показатели, а реальные;
• быстрый и достоверный результат. Полученные данные действительно могут помочь оптимизировать бизнес-процессы, увеличить прибыль и т.д.;
• универсальность. Использовать анализ можно практически в любой сфере бизнеса.

А теперь о недостатках: 

• abc анализ одномерен. В ходе работы нельзя учитывать сторонние факторы, например, сезонность, экономическую ситуацию в стране и многое другое. 
• искажение результатов. Бывает так, что какой-то товар после анализа может оказаться в последней группе. И не потому что он не востребован, а из-за того, что не продавался в течение недели или месяца ввиду отсутствия поставок. Поэтому окончательное решение об исключении всегда принимайте после того, как проанализируете все факторы.

Выполнение ABC анализа продаж

Этот процесс включает в себя следующие действия: 

• определение цели анализа, параметра, на основании которого будет проводиться классификация;
• оценка каждого объекта;
• разделение всех исследуемых объектов по соответствующим категориям;
• определение количества и состава объектов в каждой категории.

На первый взгляд задача может показаться сложной, но на деле все проще. Далее мы расскажем, как сделать анализ быстро при помощи Excel.

Высокомаржинальные товары 2021 года: в какой сфере строить бизнес >>

ABC анализ. Пример в Excel

Следуйте нашей поэтапной инструкции: 

1. Ранжируем всех клиентов по степени их прибыльности, для анализа берем 20 человек. 
2. Во второй колонке отмечаем суммы, которые они принесли в компанию за полгода.
3. Подводим в отдельной строке итог выручки.
   
4. Далее сортируем потребителей в порядке убывания выручки за 6 месяцев.
   
5. Теперь следует найти долю каждого клиента в итоговой сумме выручки. Используем простую формулу: доля = (выручка от клиента) / (итоговая сумма выручки) * 100%. Отражаем полученные данные в % в третьей колонке.
   
6. Чтобы узнать, какова накопительная часть каждого покупателя, во второй ячейке столбца Е прописываем формулу =C3+Е2 и протягиваем до последней строки.
   
   
7. Список потребителей готов. Проверьте, чтобы в последней строке (в нашем случае 21) стояло 100%.
   
   
8. Делим получившиеся данные на три группы: А (до 80% прибыли), B (от 80 и выше) и С (не более 95%).
   

По итогу мы видим, что в категории А у нас 5 клиентов, в B — 6 и в С — 9. Теперь следует разобрать, что такое XYZ-анализ. Без него тоже не обойтись при ведении бизнеса.

Также вы можете доверить аналитику и отчеты продаж программе Класс365. Отчет рентабельности продаж, о прибыли и убытках, онлайн-мониторинг точек в реальном времени, контроль остатков денежных средств и движения товаров — всё это можете попробовать в программе Класс365 >>

Что такое XYZ-анализ

Этот инструмент поможет определить стабильные или не очень продажи в вашей компании. Метод довольно универсальный. Он одинаково эффективен как для отдельного товара, так и для группы товаров. Его можно применять также для исследования поведения клиентов, вы сможете узнать, грамотно ли предоставляются услуги и т.д. Проще говоря, ABC-анализ укажет на самые востребованные товары, а XYZ ответит — стабилен ли на них спрос? 

В чем особенность XYZ-анализа?

Как мы писали, XYZ и ABC анализы разные, но довольно часто их используют вместе. Так можно получить полноценную картину того, как обстоят дела, и эффективно расставить приоритеты. При данном исследовании используется коэффициент в процентах. За основу в данном случае необходимо брать объем или сумму продаж, и в итоге группировать все позиции по категориям.

При расчетах используется сложная многоступенчатая формула, справиться с которой самостоятельно порой сложно. Поэтому проще всего использовать готовый шаблон для расчета с заданными параметрами. Так можно избежать недочетов и ошибок. 

Плюсы и минусы XYZ-анализа

Его самый главный плюс — он четко даст понять, какой товар не ходовой и подвержен серьезным колебаниям в спросе, выявит проблемные моменты, укажет, где организовать своевременные закупки у поставщиков. В минус отнесем то, что он не эффективен в работе с новыми товарными позициями или с теми, которые долго не продавались в связи с отсутствием поставок.

Выполнение XYZ-анализа

Алгоритм работы здесь следующий: следует выбрать объект, поставить временные рамки исследования, подсчитать коэффициент вариации по каждому объекту, далее ранжировать их по нему и поделить на три группы. Приступим. 

XYZ анализ. Пример в Excel

1. Исследовать будем клиентскую базу и суммы, на которые каждый из потребителей совершил покупки. Ставим временные рамки, это будет полгода. Создаем таблицу клиентов с объемами покупок за каждый из выбранных шести месяцев.
   
2. Далее используем довольно непростую формулу. Но Excel нам в этом поможет, здесь есть специальный инструмент. Если данные начинают вводиться со строки 3, в свободном столбце указываем формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3) и тянем до последней строки. Ячейкам задаём процентное значение.
   
3. После распределяем потребителей в порядке возрастания коэффициента и делим всех на три группы:
   

Выручка: формулы расчета и подробные примеры >>

Совмещение ABC и XYZ анализов

Сегодня это считается самым действенным маркетинговым инструментом. Метод заключается в том, что формируется единая таблица, где в 9 группах распределяются объекты проведенных анализов.

Таблица: распределение объектов по финансовой привлекательности (ABC) и тенденции роста ценности (XYZ)

Как сделать совмещенный анализ? 

1. Используем результаты ABC-анализа, то есть таблицу, в которой мы поделили клиентов на категории, и результаты XYZ-анализа клиентской базы. Оформляем общую таблицу, в отдельном столбце по каждому клиенту проставляем две буквы.
   

После чего делаем новую таблицу из трёх строк и трёх столбцов. Они будут называться A, B, C и X, Y, Z. Распределяем объекты в ячейках в зависимости от присвоенных им отметок из двух букв.

В итоге перед вами будет таблица со списком клиентов:

• ячейка AX включает тех, кто показывает стабильность в покупках;
• ячейки BX и AY — это потребители, имеющие высокий потенциал;
• ячейки BZ и особенно CZ — самые неперспективные.

Таблица: интерпретация результатов совмещенного анализа

Видео: ABC анализ продаж

Видео: XYZ анализ

Проведение всех вышеописанных анализов — это трудоемкий процесс, который занимает немало времени. Но нужно один раз освоить их, и далее вы сможете довольно быстро управляться с подобными исследованиями.

Главный совет — оценивайте все факторы при вынесении окончательного решения. Безусловно, результаты подобных анализов значимы, но есть и другие нюансы, которые в них не учитываются, о них мы рассказали. Специалисты советуют проводить подобные анализы два или три раза в год. Так картина для вас будет полноценной, и вы точно будете знать как улучшить ваш бизнес.