Abc xyz анализ что это такое excel

Для анализа ассортимента товаров, «перспективности» клиентов, поставщиков, дебиторов применяются методы ABC и XYZ (очень редко).

В основе ABC-анализа – известный принцип Парето, который гласит: 20% усилий дает 80% результата. Преобразованный и детализированный, данный закон нашел применение в разработке рассматриваемых нами методов.

ABC-анализ в Excel

Метод ABC позволяет рассортировать список значений на три группы, которые оказывают разное влияние на конечный результат.

Благодаря анализу ABC пользователь сможет:

• выделить позиции, имеющие наибольший «вес» в суммарном результате;
• анализировать группы позиций вместо огромного списка;
• работать по одному алгоритму с позициями одной группы.

Значения в перечне после применения метода ABC распределяются в три группы:

1. А – наиболее важные для итога (20% дает 80% результата (выручки, к примеру)).
2. В – средние по важности (30% — 15%).
3. С – наименее важные (50% — 5%).

Указанные значения не являются обязательными. Методы определения границ АВС-групп будут отличаться при анализе различных показателей. Но если выявляются значительные отклонения, стоит задуматься: что не так.

Условия для применения ABC-анализа:

• анализируемые объекты имеют числовую характеристику;
• список для анализа состоит из однородных позиций (нельзя сопоставлять стиральные машины и лампочки, эти товары занимают очень разные ценовые диапазоны);
• выбраны максимально объективные значения (ранжировать параметры по месячной выручке правильнее, чем по дневной).

Для каких значений можно применять методику АВС-анализа:

• товарный ассортимент (анализируем прибыль),
• клиентская база (анализируем объем заказов),
• база поставщиков (анализируем объем поставок),
• дебиторов (анализируем сумму задолженности).

Метод ранжирования очень простой. Но оперировать большими объемами данных без специальных программ проблематично. Табличный процессор Excel значительно упрощает АВС-анализ.

Общая схема проведения:

1. Обозначить цель анализа. Определить объект (что анализируем) и параметр (по какому принципу будем сортировать по группам).
2. Выполнить сортировку параметров по убыванию.
3. Суммировать числовые данные (параметры – выручку, сумму задолженности, объем заказов и т.д.).
4. Найти долю каждого параметра в общей сумме.
5. Посчитать долю нарастающим итогом для каждого значения списка.
6. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 80%. Это нижняя граница группы А. Верхняя – первая в списке.
7. Найти значение в перечне, в котором доля нарастающим итогом близко к 95% (+15%). Это нижняя граница группы В.
8. Для С – все, что ниже.
9. Посчитать число значений для каждой категории и общее количество позиций в перечне.
10. Найти доли каждой категории в общем количестве.



АВС-анализ товарного ассортимента в Excel

Составим учебную таблицу с 2 столбцами и 15 строками. Внесем наименования условных товаров и данные о продажах за год (в денежном выражении). Необходимо ранжировать ассортимент по доходу (какие товары дают больше прибыли).

1. Отсортируем данные в таблице. Выделяем весь диапазон (кроме шапки) и нажимаем «Сортировка» на вкладке «Данные». В открывшемся диалоговом окне в поле «Сортировать по» выбираем «Доход». В поле «Порядок» — «По убыванию».



2. Добавляем в таблицу итоговую строку. Нам нужно найти общую сумму значений в столбце «Доход».



3. Рассчитаем долю каждого элемента в общей сумме. Создаем третий столбец «Доля» и назначаем для его ячеек процентный формат. Вводим в первую ячейку формулу: =B2/$B$17 (ссылку на «сумму» обязательно делаем абсолютной). «Протягиваем» до последней ячейки столбца.



4. Посчитаем долю нарастающим итогом. Добавим в таблицу 4 столбец «Накопленная доля». Для первой позиции она будет равна индивидуальной доле. Для второй позиции – индивидуальная доля + доля нарастающим итогом для предыдущей позиции. Вводим во вторую ячейку формулу: =C3+D2. «Протягиваем» до конца столбца. Для последних позиций должно быть 100%.



5. Присваиваем позициям ту или иную группу. До 80% — в группу А. До 95% — В. Остальное – С.



6. Чтобы было удобно пользоваться результатами анализа, проставляем напротив каждой позиции соответствующие буквы.

Вот мы и закончили АВС-анализ с помощью средств Excel. Дальнейшие действия пользователя – применение полученных данных на практике.

XYZ-анализ: пример расчета в Excel

Данный метод нередко применяют в дополнение к АВС-анализу. В литературе даже встречается объединенный термин АВС-XYZ-анализ.

За аббревиатурой XYZ скрывается уровень прогнозируемости анализируемого объекта. Этот показатель принято измерять коэффициентом вариации, который характеризует меру разброса данных вокруг средней величины.

Коэффициент вариации – относительный показатель, не имеющий конкретных единиц измерения. Достаточно информативный. Даже сам по себе. НО! Тенденция, сезонность в динамике значительно увеличивают коэффициент вариации. В результате понижается показатель прогнозируемости. Ошибка может повлечь неправильные решения. Это огромный минус XYZ-метода. Тем не менее…

Возможные объекты для анализа: объем продаж, число поставщиков, выручка и т.п. Чаще всего метод применяется для определения товаров, на которые есть устойчивый спрос.

Алгоритм XYZ-анализа:

1. Расчет коэффициента вариации уровня спроса для каждой товарной категории. Аналитик оценивает процентное отклонение объема продаж от среднего значения.
2. Сортировка товарного ассортимента по коэффициенту вариации.
3. Классификация позиций по трем группам – X, Y или Z.

Критерии для классификации и характеристика групп:

1. «Х» — 0-10% (коэффициент вариации) – товары с самым устойчивым спросом.
2. «Y» — 10-25% — товары с изменчивым объемом продаж.
3. «Z» — от 25% — товары, имеющие случайный спрос.

Составим учебную таблицу для проведения XYZ-анализа.

1. Рассчитаем коэффициент вариации по каждой товарной группе. Формула расчета изменчивости объема продаж: =СТАНДОТКЛОНП(B3:H3)/СРЗНАЧ(B3:H3).



2. Классифицируем значения – определим товары в группы «X», «Y» или «Z». Воспользуемся встроенной функцией «ЕСЛИ»: =ЕСЛИ(I3<=10%;»X»;ЕСЛИ(I3<=25%;»Y»;»Z»)).

В группу «Х» попали товары, которые имеют самый устойчивый спрос. Среднемесячный объем продаж отклоняется всего на 7% (товар1) и 9% (товар8). Если есть запасы этих позиций на складе, компании следует выложить продукцию на прилавок.

Скачать примеры ABC и XYZ анализов

Запасы товаров из группы «Z» можно сократить. Или вообще перейти по этим наименованиям на предварительный заказ.

Иллюстрация: Merry Mary для Skillbox Media

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

ABC/XYZ-анализ — один из самых распространённых способов исследовать и сравнивать объекты в компании. Чаще всего с его помощью анализируют товары, чтобы понять, какие из них приносят большую прибыль. Поэтому ABC/XYZ — базовый инструмент, о котором нужно знать маркетологам и предпринимателям.

В этом материале мы ответим на главные вопросы об ABC/XYZ-анализе.

• Что такое ABC/XYZ-анализ и что в него входит
• Что и как исследуют с помощью этого анализа
• Что делают с результатами ABC/XYZ-анализа
• Как провести ABC/XYZ-анализ: пример в Excel

---

ABC/XYZ-анализ — кросс-метод, объединяющий два вида анализа: ABC и XYZ.

ABC-анализ — классификация объектов по влиянию на прибыль компании. Например, разделение товаров на группы по объёму выручки, которую они приносят. В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий приносят 80% результата.

В результате ABC-анализа объекты делят на три группы:

• Группа A. Это самые ценные позиции: 20% товаров, приносящих 80% прибыли.
• Группа B. Промежуточные позиции — 30% товаров, приносящие 15% прибыли.
• Группа C. Наименее ценные позиции. Это 80% товаров, которые приносят 5% прибыли.

XYZ-анализ — классификация объектов по частоте использования. Например, разделение товаров на группы по колебанию спроса на них.

В результате XYZ-анализа объекты делят тоже на три группы:

• Группа X. В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 0–10%. Это значит, что спрос не меняется более, чем на 10% в месяц.
• Группа Y. В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 10–25%.
• Группа Z. В неё входят товары с самым непредсказуемым спросом — объекты с коэффициентом вариативности больше 25%.

ABC/XYZ‑анализ комбинирует эти два анализа. Объекты распределяют не по трём группам, а по девяти:

• AX — большая доля прибыли, стабильный спрос.
• AY — большая доля прибыли, колеблющийся спрос.
• AZ — большая доля прибыли, непредсказуемый спрос.
• BX — средние объёмы прибыли, стабильный спрос.
• BY — средние объёмы прибыли, колеблющийся спрос.
• BZ — средние объёмы прибыли, непредсказуемый спрос.
• CX — малозначительная прибыль, стабильный спрос.
• CY — малозначительная прибыль, колеблющийся спрос.
• CZ — малозначительная прибыль, непредсказуемый спрос.

Эта классификация позволяет понять, какие товары самые ценные для компании, а какие показывают худшие результаты.

ABC- и XYZ-анализ используют вместе, потому что поодиночке они малоэффективны. Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова объясняет: «Есть товары с сезонным спросом. Если провести ABC-анализ на пике спроса, можно отказаться от остальных товаров. Но когда сезон закончится, окажется, что у компании нет прибыли — потому что убрали продукты со стабильным спросом».

Мы уже говорили, что чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Руководитель отдела аналитики в Adventum Вадим Шестаков уточняет: ассортимент анализируют с точки зрения прибыли и спроса. По результатам анализа можно понять, каких товаров нужно держать на складе больше, а каких — меньше.

Также ABC/XYZ-анализ можно использовать для классификации любых других объектов в компании: магазинов, бизнес-проектов, сотрудников. СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин приводит пример: с помощью ABC/XYZ-метода можно анализировать базы клиентов или поставщиков. Партнёров классифицируют, основываясь на объёме закупок, чтобы выделить среди них стратегически важных для компании.

ABC/XYZ-анализ можно адаптировать для исследования любых объектов.

Обычно при ABC/XYZ-анализе сравнивают однородные объекты по сопоставимым показателям. Можно использовать любые показатели и исследовать сколько угодно объектов. Разберёмся почему.

Однородные объекты нужно сравнивать, чтобы результат анализа был корректным. «Если вы продаёте и одежду, и электронику — оценивайте эффективность продаж товаров этих категорий по отдельности», — говорит Антон Ларин.

Сопоставимые показатели нужны по той же причине — чтобы результаты анализа не были искажены. Об этом говорит маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова. По её мнению, недопустимо сравнивать товары, если один только запущен в продажу, а другой продаётся уже год.

Показатели, по которым классифицируют объекты, зависят от целей анализа. Для ABC-анализа используют финансовые показатели: оборот, прибыль, средний чек, выручка, маржинальность и другие метрики. При XYZ-анализе, помимо финансовых показателей, могут использовать данные о числе заказов, количестве поставок, числе контактов и так далее.

Обычно метод применяют в компаниях с большим числом объектов: товаров, клиентов, подразделений, точек продаж. Например, ABC/XYZ-анализ может проводить интернет-магазин с ассортиментом в 2000 позиций и производитель, выпускающий 50 видов металлопроката. Чем больше число объектов, тем ближе результат анализа к принципу Парето.

Есть другие мнения. Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что ABC/XYZ-анализ можно применять, если у компании немного продуктов. «Даже два объекта можно сравнить. В этом есть смысл: может выясниться, что один товар обеспечивает большой оборот, но всю прибыль компания получает от другого», — говорит она.

ABC/XYZ-анализ помогает понять, как работать с объектами, чтобы прибыль компании росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар. Мы спросили экспертов, как можно работать с результатами ABC/XYZ-анализа.

СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин рассказывает, как работают с товарами из разных групп.

• A дополнительно продвигают. Эти товары можно упомянуть в рассылке, в поп-ап-окнах на сайте и пуш-уведомлениях. Ещё можно наполнить ими витрину магазина на маркетплейсе и провести акции с ними.
• B запасают в таком количестве, чтобы покрыть спрос.
• C прекращают продавать. Другая стратегия — уменьшить их запасы.
• X всегда должны быть в наличии на складе. За ними приходит большинство покупателей.
• Y закупают в небольших количествах. Создавать запасы для них обычно бессмысленно.
• Z лучше поставлять по предзаказу — их покупают от случая к случаю. Отказываться от них не стоит — часто продукты группы Z знакомят потребителей с продукцией компании.

Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова дополняет: «Для товаров Y и Z нужно чётко определить сезоны повышения спроса, а потом корректировать объёмы производства и продаж под каждый месяц».

Руководитель отдела аналитики Adventum Вадим Шестаков дал несколько рекомендаций по объединённым группам. Он считает, что:

• AX — самые ценные товары, поэтому они всегда должны быть в наличии.
• AY могут перейти в группу AX. Спрос на них можно стимулировать: например, расположив эти товары на первых страницах каталогов.
• CZ требуют дополнительного анализа. В эту группу попадают товары, которые уже перестали пользоваться спросом, — их можно поставлять под заказ.

Эксперты единодушны: принимать решение только на основании ABC/XYZ‑анализа нельзя. Нужно учитывать внешние факторы, которые влияют на показатели.

Не стоит отказываться от товаров группы Z. СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин объясняет: в неё могут попасть новые товары. Ещё на спрос влияют форс-мажорные обстоятельства.

Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что нельзя резко масштабировать продажи товаров группы A. Предельная ёмкость рынка неизвестна, поэтому затраты на маркетинг могут не окупиться.

Товары группы C, по мнению Анастасии Комаровой, нужно дополнительно проанализировать. Отказаться от них стоит, только если нельзя их «реанимировать» и если они не влияют на продажи товаров из других групп. Она приводит два примера, почему это важно.

Первый пример — компания продаёт дешёвый товар. Раньше он был прибыльным. Потом расходы на производство увеличились, но компания не проиндексировала цены — и теперь товар убыточен. Можно провести анализ цен конкурентов и опросить клиентов, будут ли они покупать продукт после индексации цен. Если да — оставляем товар и повышаем его стоимость.

Второй пример — услугу постпродажного сервиса оказывают в минус. Но именно из-за неё покупают сложный технический товар, который приносит прибыль, — он находится в группе A. Отказываться от услуги нельзя: это решение убьёт весь бизнес.

ABC/XYZ-анализ можно провести в Excel или «Google Документах». Мы покажем процесс на примере магазина садовых принадлежностей. Проводить анализ будем в три этапа: ABC-анализ, XYZ-анализ и построение матрицы ABC/XYZ.

Заведите таблицу с пятью столбцами. В первом столбце укажите все объекты, которые собираетесь сравнивать.

Во втором столбце будет показатель, по которому вы сравниваете товары. В нашем случае — выручка от продаж каждого товара за месяц.

В третьем столбце считаем долю каждого товара в общем объёме выручки. Для этого есть формула:

Чтобы не считать доли вручную, можно использовать формулу: =номер ячейки с выручкой товара/общая выручка*100.

Например, для садовых тачек формула будет выглядеть так: =B2/500000*100.

Поместим её в столбец с долями и растянем до конца таблицы для автоматического расчёта.

Дальше нужно расположить товары в порядке убывания в доле выручки. Выделяем три столбца с данными, переходим во вкладку «Данные» → «Сортировать диапазон» → «Сортировать диапазон по столбцу C (Я > А)».

В четвёртом столбце считаем совокупный процент нарастающим итогом. Это значит, что к каждой доле мы прибавляем все предыдущие. В нашем примере на первом месте мотопомпы с долей 20% — это и будет совокупный процент. На втором месте насосы с долей 16%: прибавляем к их доле долю мотопомп и получаем 36%. На третьем месте шланги для полива с долей 15%: совокупный процент для них — 51%.

Чтобы не считать процент вручную, выделяйте ячейки, долю в которых нужно суммировать. Данные о сумме чисел в них появятся внизу листа.

Пятый столбец — определение группы товара в зависимости от выручки. Её определяют по совокупному проценту. Товары с показателем меньше 80% относятся к группе A, 80–95% — к группе B, 95–100% — к группе C.

Проставить значения можно по формуле =ЕСЛИ (D2<=80;»A»; ЕСЛИ (D2<=95;»B»; ЕСЛИ (D2>=95;»С»))) — внесите её в первую ячейку, где должна быть группа, и растяните на всю таблицу. D2 в формуле — номер ячейки с совокупным процентом: у вас эта ячейка может быть другой.

В таблице для XYZ-анализа больше столбцов. Создать её можно на втором листе.

Первый столбец — товары: их можно скопировать из таблицы для ABC‑анализа.

Дальше идут данные о выручке за период оценки. Период разбивают на равные промежутки и вносят в ячейки показатели каждого из них. Мы возьмём год и будем указывать выручку для каждого месяца.

Период оценки и данные могут быть другими. Например, можно взять летние месяцы и разбить их на недели. Или сравнивать объекты не по выручке, а по количеству заказов или чистой прибыли.

Следующий столбец, в нашем случае четырнадцатый (N), содержит коэффициент вариации. Эта метрика показывает, насколько показатели отклоняются от среднего значения. Посчитать её разом для всей таблицы можно по формуле =СТАНДОТКЛОН(B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100 — тогда данные будут выражены в процентах. B2:M2 в этой формуле — диапазон, в котором указаны данные: у вас он может быть другим.

В следующем столбце определяем, к какой группе относится каждый товар. Товары с коэффициентом 0–10% попадают в группу X, 10–25% — в группу Y, более 25% — в группу Z.

Проставить значения разом можно по формуле =ЕСЛИ (N2<=10;»X»; ЕСЛИ (N2<=25;»Y»; ЕСЛИ (N2>=25;»Z»))) — указываем в ней номер ячейки, в которой прописан коэффициент вариации. Потом протягиваем до конца таблицы — и получаем распределение по группам.

Каждому товару присваивают индекс из двух букв: первую дают по результату ABC-анализа, вторую — по результату XYZ-анализа. В нашем примере индекс мотопомп — AY, а индекс канистр — BX.

Для наглядности можно построить матрицу ABC/XYZ-анализа. Это таблица, в которой в строках пишут названия групп по ABC-анализу, в столбцах — названия групп по XYZ-анализу. На пересечениях помещают соответствующие товары.

ABC/XYZ-анализ объединяет два метода: ABC и XYZ. ABC делит объекты на три группы по влиянию на прибыль, XYZ — по частоте использования. Вместе они позволяют распределить объекты по девяти группам и понять, какие из них самые ценные для компании.

Чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Но его можно адаптировать для анализа любых других объектов: клиентов, проектов, точек продаж. Главное — сравнивать однородные объекты по сопоставимым показателям. Показатели могут быть любыми: прибыль, выручка, маржинальность и так далее.

В зависимости от того, к какой группе относится объект, выбирают стратегию работы с ним. Например, для товаров AX создают запас на складах. У объектов в группе CZ меньше всего ценности — их перестают продавать или делают что-то, чтобы повысить спрос. При выборе стратегии ориентируются не только на ABC/XYZ-анализ, но и на внешние факторы: это помогает не ошибиться.

Другие материалы Skillbox Media о маркетинге

• Пошаговая инструкция и советы, как установить и настроить «Яндекс.Метрику»
• Как продавать на Ozon: про модели работы, управление ценами, продвижение товаров
• Подборка вопросов про «Директ» — сколько денег нужно на старте и стоит ли включать автоматическое управление
• Руководство по хештегам во «ВКонтакте»: работают ли они и как правильно их ставить
• Обзор профессии менеджера маркетплейсов: чем он занимается и зачем компании такой специалист

Научитесь: Профессия Бизнес-аналитик
Узнать больше

ABC XYZ анализ — удобный метод оценки эффективности работы «жизненно важных» отделов компании: продаж, маркетинга, склада, финансов. Представляем подробную инструкцию, как выполнить ABC и XYZ-анализ в Excel.

С общими принципами проведения ABC и XYZ-анализа можно ознакомиться здесь. А ниже — пошаговая инструкция, как сделать ABC-анализ в Excel.

Содержание:

ABC-анализ в Excel: пошаговая инструкция, рабочие образцы с формулами

Ассортиментный ABC анализ проведем на примере компании по продаже запасный частей для сельскохозяйственной техники.

Количество товара — более 5 000 позиций. Объединяем их в группы по видам номенклатуры.

Из учетной системы выгружаем данные за 2020 год:

• количество продаж с разбивкой по кварталам;
• цена реализации за единицу;
• выручка итого за год в рублях. Важно использовать одну валюту для всего отчета, чтобы исключить влияние курсовых разниц.

Сортировка выручки по убыванию

Выделяем диапазон ячеек: вся таблица вместе с заголовками без строки «Итого».

В ниспадающем меню выбираем:

Данные — Сортировка — Сортировать по:

• столбец «Выручка»
• сортировка «Значения»
• порядок «По убыванию»

Нажимаем «Ок».

Система выстраивает таблицу по убыванию размера выручки в столбце D.

Доля каждой строки в общем параметре

Определяем долю каждой номенклатуры в выручке:

• добавляем графу Доля (Е). Формат ячеек процентный;
• в строку 2 для товара 6 вводим формулу: выручка товара 6 / выручка итого;
• протягиваем формулу вниз по всем товарам.

Добавляем графу F и рассчитываем Долю накопительным итогом: складываем текущее значение со всеми предыдущими.

Символ & предупреждает Excel, что формулу нельзя двигать:

• & перед буквой — по столбцам;
• & перед цифрой — по строкам.

Перед тем как создавать ABC-таблицу проверьте долю каждого товара в общем значении (выручки, запасах, себестоимости и пр.). Проводить ABC аналитику бессмысленно, если объект распределяется примерно в равных долях. Каждый показатель вносит одинаковый вклад в результат.

Определяем группу

Создаем графу Группа. Каждому товару присваиваем значения А, В, С в зависимости от доли в выручке.

Руководство утвердило матрицу:

Группа	Диапазон
A	до 70%
B	70-90%
C	90-100%

В ячейке G2 прописываем формулу =ЕСЛИ(F2<=70%;"A";ЕСЛИ(F2>=90%;"C";"В")). Протягиваем формулу вниз по всем товарам.

В примере для наглядности проценты заданы цифрами. 

В рабочем файле Excel вместо процентов ссылки на ячейки со значениями матрицы. При изменении параметров матрицы формула будет автоматически пересчитываться по всем товарам.

В столбце G каждой номенклатурной группе присвоен код А, В, С.

В группу А попали товары, которые приносят основную прибыль.

В группу В — продукция компании, на которую нерегулярный спрос.

Группа С — товары, которые зарабатывают только 10% от выручки.

XYZ-анализ в Excel: оценка динамики продаж

XYZ исследование позволит увидеть изменения спроса на продукцию компании.

Выгружаем данные из учётной системы

Создаем таблицу с количеством продаж за 2020 год по каждой товарной группе по каждому кварталу.

Рассчитываем коэффициент вариации

Вариация — степень разброса значений в числовой последовательности. Показывает насколько данные отклоняются от средних показателей. В финансах этот коэффициент оценивает изменчивость, волатильность, сезональнальность. Чем он меньше, тем стабильнее оцениваемый параметр (спрос на товар, движение по складу, платежи и т.д.).

Создаем графу Средние продажи. В строку 3 вводим формулу =СРЗНАЧ(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.

Создаем графу Стандартное отклонение. Стандартное отклонение / Средние продажи.

В строку 3 вводим формулу =СТАНДОТКЛОН(B3:E3) и копируем ее для всех товарных позиций.

Создаем графу Вариация, %. Вводим формулу:

Столбец Стандартное отклонение / Столбец Средние продажи

Присваиваем значения XZY и соединяем с ABC

Руководство утвердило матрицу XYZ аналитики:

Группа	Диапазон
X — постоянный спрос	до 15%
Y — изменчивый спрос, сезональность	от 15% до 50%
Z — случайный спрос	больше 50%

Ранжируем полученные результаты с помощью функции Excel «ЕСЛИ».

В ячейку J3 вводим формулу: =ЕСЛИ(I3<=15%;"X";ЕСЛИ(I3>=50%;"Z";"Y")). Копируем формулу по всем товарным срокам.

• 
• 

Создаем графу Группа по методу ABC. Подтягиваем код группы из таблицы ABC анализа с помощью формулы: =ВПР(A3;ABC!$A$1:$G$12;7;0)

Как настроить формулу ВПР:

Задача функции: по коду товара в исходной таблице найти значение А, В или С и перенести его отчётную таблицу XYZ.

А3 — параметр, по которому ищем значение, например «Товар 6».

ABC!$A$1:$G$12 — ссылка на диапазон исходной таблицы. В ней строго в первом столбце должен быть параметр, по которому ищем значение «Товар 6».

7 — порядковый номер столбца, в котором в исходной находятся значения (коды А, В, С)

0 — значение ЛОЖЬ. Для Ecxel признак того, что искомый результат должен соответствовать всем 3-м предыдущим условиям.

• 
• 
• 

По каждому товару получаем двойную кодировку ABC и XYZ аналитики.

Для наглядности можно скрепить лва кода по каждому товару.

В столбец L для каждой строки вводим формулу =K&J.

Новости

Анализ продаж и ассортимента с помощью матрицы ABC-XYZ анализа с примерами в Excel

Введение

Неправильный подбор выпускаемой или продаваемой продукции мешает получению прибыли. Если в компании ежемесячно списывается достаточно много просроченной продукции, а некоторые товары продаются быстрее, чем выпускаются, необходим ABC-XYZ-анализ.

ABC анализ работает по методу Парето 20/80: 20% товаров и клиентов приносят 80% прибыли компании.

Данный тип анализа нужен для определения этих 20%. Он предусматривает разделение всех товаров на 3 группы:

• А – до 20% позиций, приносящих 80% общего дохода;
• В – около 30% позиций, дающих примерно 15% выручки;
• С – остальные 50% товаров, результат которых составляет всего 5%.

Чтобы определить вклад каждой позиции в общий доход, нужно:

1. Сортировать товары по убыванию выручки

2. Разделить выручку, которую она приносит, на совокупную выручку компании, а затем умножить на 100%

3. Рассчитать долю выручки нарастающим итогом

4. Распределяем товары по группам: А-до 80%, В — 95%, С -100% 

Можно проводить расчеты не по отдельным позициям, а по группам. 

Такой подход хорошо работает в ритейле, логистике, а также управлении складом и запасами. 

• Товары магазина из категории А приносят максимальную прибыль и требуют наибольшего внимания. Стоит обеспечить их запас и увеличить скорость оборачиваемости товаров.
• Продукция из группы В тоже заслуживает внимания, поскольку может со временем переместиться в группу А. Товары этой группы требуют обычного контроля и налаженного учета.
• А вот запасы товаров из категории С на складах нужно сокращать или вообще исключить эти позиции из ассортимента. Малоценны, требуют периодического контроля.

В чем суть XYZ-анализа?

Задача XYZ-анализа – рассчитать, насколько стабилен спрос на те или иные товары. На уровень продаж любой продукции влияют различные факторы, например, сезонность, новые тенденции, мода, уровень дохода населения. Рассчитав изменения объема продаж по месяцам, товарные позиции распределяют по категориям:

• Х — товары со стабильным спросом, колебание продаж в пределах 0−10% — они всегда должны быть на складе в достаточном количестве;
• Y — товары с колебанием в 10-25%, например, сезонные – стоит держать на складе небольшое количество таких товаров;
• Z — товары со случайным спросом, на который указывает колебание свыше 25% — их лучше продавать по предзаказу или просто исключить из ассортимента.

Чтобы провести XYZ-анализ в Excel, нужно:

1. Указать перечень товаров, сумму их продаж за несколько месяцев (чаще за год) 

2. По формуле =СТАНДОТКЛОН.Г()/СРЗНАЧ() рассчитать коэффициент вариации

3. Сортировать строки по возрастанию (А → Я)

Для распределения товаров по группам используется формула:

=ЕСЛИМН(N3<=10%;"X"; N3<=25%;"Y"; N3>25%;"Z")

Как оценить результаты ABC и XYZ-анализа?

ABC и XYZ-анализ целесообразно проводить вместе, поскольку они дополняют друг друга. Например, прибыльные товары не всегда пользуются  спросом и наоборот. 

В результате совмещенного анализа каждая товарная позиция попадает в одну из 9-ти групп:
• AX и BX – товары со стабильной продажей, объемы которой легко спрогнозировать, приносящие высокий доход;
• АY и BY – товары, которые продаются хорошо, но менее стабильно. На складе нужны дополнительные резервы, поскольку эти позиции приносят хороший доход;
• АZ и BZ – доходные группы, но спрогнозировать их продажи сложно. Лучше предусмотреть возможность быстрого их получения от поставщиков, чем хранить в большом количестве на складе;
• CX – товары со стабильными, но небольшими продажами. На складе стоит иметь постоянный запас, соответствующий среднему объему реализации;
• CY – товары, которые продаются слабо и нестабильно, на создание их запасов можно потратить средства, оставшиеся после закупки продукции из предыдущих категорий;
• CZ – товары с минимальной выручкой и нестабильными продажами, их можно поставлять под заказ. Нужно иметь ввиду, что в эту группу могут попадать новинки – они не будут пользоваться постоянным спросом и приносить больших доходов, потому как еще малоизвестны.

Не стоит отказываться от позиций, попавших в последние группы. 

Оптимальный вариант – проанализировать причины, по которым товары там оказались, и только после этого принимать решения по ассортименту.

Заключение 

ABC и XYZ-анализ помогает управлять товарными ресурсами, корректировать ассортимент и оптимизировать бизнес-процессы. 

У нас Вы можете заказать выполнение задач по MS Excel и Google таблицам

А также, пройти бесплатные онлайн курсы по MS Excel с заданиями

Заказать ABC-XYZ анализ

Заказать развернутый анализ продаж ABC–XYZ у нас для своей компании Вы можете любым удобным для вас способом. 

Реализация ABC-XYZ анализа обычно занимает от 2х дней и стоит от 6000₽.

Наш кейс на эту тему: ABC XYZ анализ для ассортимента товаров на маркетплейсе

Мы выделим наиболее «ходовые» товары в Вашем ассортименте, выявим и объясним нестабильность в спросе.

От Вас потребуются:
— Цель анализа. Что Вы хотите понять 
— Данные о продажах
Для сохранения персональных данных анализируемые показатели (наименование товара, поставщик, покупатель) можете заменить понятными только Вам цифрами и буквами.

Свяжитесь с нами одним из удобных способов, чтобы обсудить детали:
WhatsApp: +7 (919) 882-93-67

Telegram: birdyx_ru

E-mail: mail@birdyx.ru

А что если Вы работаете не с теми клиентами и продаёте не тот продукт? В прямом смысле.

Возможно, Вы инвестируете уйму времени в тех клиентов, которые Вам почти не приносят денег, и наоборот, недооцениваете тех, которые могут возвысить Вас до финансовых небес.

То же самое с продуктом, фокус может быть не на том. Поэтому рекомендую Вам срочно провести ABC и XYZ анализ. Ваша стратегия может кардинально измениться.

Совсем недавно при проведении маркетингового анализа, пусть громко звучит, но мы открыли собственнику глаза. Показали ему всю правду о его клиентах и товаре.

А именно, показали, что у него 15% клиентов и товаров приносят 85% прибыли. Такое процентное соотношение (с небольшой погрешностью) полностью соответствует затёртому до дыр правилу Парето.

С одной стороны, это норма. Но с другой стороны, всё плохо. Так как если Вы потеряете эти локомотивные 20%, то Вы потеряете практически весь бизнес.

Всё это благодаря проведению авс и xyz анализа. Дело это не сложное, но муторное. Никто из нас не любит заниматься таким стратегическим анализом, но если это в корне может изменить ситуацию бизнеса, то сделать его необходимо.

Благодаря проведённой работе, Вы можете увидеть следующую информацию о клиентах и товаре:

1. Кто/что покупает больше и чаще;
2. Кто/что приносит прибыль, а кто/что убытки.

В результате, на этих двух, на первый взгляд, крошечных пунктах Вы можете сделать выводы: насколько целевые клиенты/продукты у Вас в компании и на ком/чём стоит сосредоточиться.

И конечно же, кого/что можно “уволить”. Особенно сложно увольнять клиентов, ведь каждый из них зарабатывался кровью и потом.

Но если они не приносят денег, или даже дают убыток, то один вопрос — для чего?! Ответ Вы знаете без меня.

Как провести анализ

Вы осознали, что этот анализ нужен, но что он из себя представляет всё ещё понятия нет. Все Ваши мысли можно описать одной фразой: “Я понял, что это классная штука, но что это, я не понял”.

Поэтому давайте разберём в отдельности каждую букву и Вы поймёте на выходе как это выглядит.

У нас с Вами есть два типа анализа — метод abc и метод xyz. Фактически, это разные действия с разными задачами. Но на практике единицы их используют в отдельности.

Эти два подхода, как два сапога — пара. Можно ходить в одном, но чтобы бежать, придётся надеть два. Поэтому хоть это и разные подходы, применять их Вы будете вместе.

Анализ abc — деление клиентов/товаров по сумме денег, которую они приносят в нашу компанию:

1. A — крупные клиенты
2. B —  средние клиенты
3. C — малые клиенты

Причём, Вы сами определяете какие клиенты крупные, средние и малые. Нет общего стандарта по сумме.

В рознице крупные клиенты это те, которые покупают продукции на 15 000 рублей за месяц, а в опте это покупатели, приобретающие товар от 5 млн рублей.

Поэтому ориентируйтесь только на свой бизнес и выставляйте эти значения самостоятельно.

Если применение abc просто и понятно, то xyz анализ продаж вызывает больше вопросов. Он имеет разное понятие, в зависимости от того, что Вы анализируете.

Я приведу Вам в пример описание двух основных применений. Если интересует информация по другим, то пишите в комментариях, и мы ответим.

Анализ xyz (анализ клиентов) — деление потребителей по количеству покупок в нашей компании:

1. X — частые покупки
2. Y —  средние покупки
3. Z — единичные или редкие покупки

Анализ xyz (анализ товарного ассортимента) — деление продуктов по постоянству спроса:

1. X — товары с постоянным, стабильным и прогнозируемые спросом (волатильность 0-10%)
2. Y — товары с переменным, но прогнозируемым спросом (волатильность 10-25%)
3. Z — товары со случайным и не прогнозируемым спросом (волатильность 25%+)

Если мы объединим вместе ABC и XYZ, то получим интересный симбиоз данных. Клиенты выстроятся по порядку от тех, кто покупает на большую сумму денег и часто, до тех, кто берёт мало и редко.

В случае товара мы увидим список продуктов, начиная от тех, которые приносят большой и постоянный поток денежных средств, до тех, которые продаются редко и при этом на минимальную сумму.

ABC XYZ анализ можно провести для разных задач бизнеса. Его также можно сделать в разрезе: затрат, поставщиков, брендов, эффективности сотрудников.

Анализ этот очень универсальный. Вот для наглядности матрица расчета закупок у поставщиков:

Плюсы и минусы

Когда я открыл этот анализ ассортимента и клиентской базы, он был для меня идеальным. Мне казалось, что лучше его ничего не придумать.

Но всё же он, также как любой другой метод, имеет свои достоинства и недостатки. Скорее всего для Вас они будут не критичны, но всё же Вы должны их знать:

1. Простота. Анализ показывает полезные данные, но не глубинно. А значит для аналитики сложной и объёмной информации он не подходит.
2. Цифры. Методика расчета базируется только на цифрах. Это лучше, чем ощущения, но цифры тоже могут ошибаться, поэтому обязательно включайте голову.
3. Внешние факторы. Мы видим прошлый и настоящий результат. Но он не является будущим, так как не учитывает внешние факторы (экономика, конкуренты, покупательская способность).

Также многие катят бочку на этот анализ, якобы он не показывает рентабельность. И тут мысли идут в разрез, так как выше я написал, что Вы сможете увидеть рентабельность.

Дело в том, что уже по умолчанию анализ abc называется ABCD-анализ. Где как раз последняя буква обозначает нерентабельную группу.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Пример ABC анализа

Теоретический блок пройден, основы изучены. Можем переходить к самому расчёту. И у меня для Вас две новости.

Плохая — я не дам Вам формул для расчёта. Хорошая — я Вам дам готовую excel-таблицу для внедрения.

Поэтому объясню основные смыслы, а расчёт в экселе сделается самостоятельно, когда Вы проставите цифры.

1. Сбор информации

Если у Вас нет истории покупок, то Вы читаете эту статью на будущее, так как практически любой анализ делается на основе данных за прошлый период.

Поэтому для успешной реализации этих двух анализов Вам нужно собрать информацию. В зависимости от цели они могут быть разные, я же показываю Вам практически не сменных лидеров любой таблицы:

1. Клиенты/товары
2. Сумма продаж
3. Количество продаж
4. Маржинальность

Эти данные Вы собираете за выбранный промежуток времени. Чем длиннее он будет, тем лучше, так как Вы будете видеть динамику компании.

Но только рекомендую анализировать в отдельности каждые полгода-год, в силу того, что компании растут и если брать среднее значение за несколько лет, можно получить некорректные результаты.

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

2. Анализ данных

После того как Вы собрали всю информацию воедино, начинается самая скучная работа — это всё нужно расформировать по необходимым столбцам.

Процесс этот не быстрый, но тем не менее не требует особых знаний. Вы, конечно, можете пойти более умным путём и сразу сделать так, чтобы Ваша CRM-система выгружала такой готовый отчет. Как говорится, всё в Ваших руках. Главное, чтобы был результат.

И уже затем, когда всё будет стоять на своих местах, Вы можете начинать делать выводы по столбцу, который называется “совмещенный”.

Именно он покажет Вам синергию ABC-анализа и XYZ-анализа. Как Вы уже догадались, для Вас самые лучшие клиенты и товары — это AX (покупают много и часто), а самые плохие — CZ/DZ (покупают мало и редко/нерентабельны).

Кстати. Если Вы решили использовать CRM, то рекомендую Мегаплан. Кликайте по ссылке и получайте 14 дней бесплатного периода -> megaplan.ru

Что делать с каждый группой, решайте сами. И не обязательно делать вывод, что нужно убирать “плохих” клиентов и товары.

Например, своему клиенту мы категорически запретили убирать товары, которые не приносят денег.

Так как знаем, что убрав эти продукты клиент будет вынужден их покупать у компании-конкурента, а значит так мы теряем с ним полный контакт и конкурент может его незаметно перетащить на основной (маржинальный) продукт.

3. Обновление и миграция

Ваша компания развивается, у Вас меняются менеджеры, продукты, условия. Меняется всё, кроме Вас — руководителя

Поэтому нужно постоянно актуализировать базу и смотреть ситуацию в Вашей компании на данный момент времени. Промежуток изменений зависит напрямую от скорости изменений на рынке.

То же самое касается клиентов. Помимо того, что к Вам постоянно приходят новые, старые тоже меняются.

Одни вырастают до масштабов федеральных компаний и их закупки становятся похожими на Уральские горы (большие и масштабные), другие наоборот становятся банкротами, так как не смогли справиться с конкурентами и новыми трендами маркетинга.

Поэтому Вам нужно постоянно обновлять свои аналитические данные и следить за тем, как одни клиенты мигрируют из группы в группу.

Это будет также показателем того, насколько правильную работу Вы ведёте с клиентами. Ведь их покупательская способность также зависит от того, как Вы с ними работаете.

Чтобы оценить потенциал клиента для миграции в более “хорошую” группу, Вам нужно следовать двум стратегиям.

В B2B рынке Вам нужно узнать у своих клиентов что и сколько они покупают у конкурентов (+ что бы хотели покупать).

В B2C рынке просто нужно понять, сколько клиент берёт продукта у Вас (может он берёт у Вас 50% и 50% у конкурента), исходя из его нормы.

Коротко о главном

Одно время я воспринимал маркетинг как интересное и креативное занятие. Но с каждым годом я всё больше осознаю, что креативу и фишечкам нужно выделять время только тогда, когда закончится фундаментальный подход, основанный на цифрах и фактах.

Поэтому в своих услугах маркетинговый консалтинг и маркетинговый анализ мы теперь начинаем работу не с фишек маркетинга, а с таблиц и графиков.

Я прекрасно понимаю, что Вы не любите действия, которые приносят отложенный эффект.

Но что если Вы сейчас занимаетесь клиентами, которые Вам не приносят денег, и продаёте товар, который не пользуется спросом? Неужели Вы хотите заниматься этим ещё несколько лет в неведении, что это плохая затея?

Переборите себя и сделайте ABC и XYZ анализ продаж прямо сейчас. А потом занимайтесь эффективной рекламой и удержанием клиентов.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter